Ist Shein das Ende des deutschen Handels? Stefan Wenzel erklärt die Innovation hinter der Aufregung

Ja, vielen Dank für die nette Einleitung und die Einladung. Das Thema Shein ist in aller Munde. Die Frage ist, ist es Doom and Gloom, also der Untergang für den deutschen Handel, oder lohnt sich nicht eine etwas differenziertere Sicht auf das Thema? Das wollen wir heute versuchen. Mein Name ist Stefan Wenzel, ich bin seit fast 25 Jahren im E-Commerce unterwegs und habe auf der Händler-, Marken- und auf der Plattformseite Geschäft verantworten dürfen, 9 Jahre davon im Ausland, unterschiedlichste Gesundheitszustände und Wachstumsstadien dabei verantworten dürfen. Alles zwischen 0€ Umsatz, Stifte selber mitbringen, bis größer 10 Milliarden€. Wir gucken auf 4 kurze Kapitel, so ein kurzer Abriss zur Firma Shein und zu ein paar Kennzahlen, gucken auf Wertschöpfung und Innovation in dem Modell. Auf die Kritik, die man immer wieder hört, und Halbwertszeiten solcher Modelle und schließen dann ab mit ein paar Learnings und hoffentlich ein paar Gedankenimpulsen für die anstehenden Strategiediskussionen in Ihren Firmen. Bevor wir auf die Firma Shein schauen, lohnt noch mal, hier auf das Interview zu verweisen, das der Sven Ritter und ich auf der K5-Konferenz letzten Sommer in Berlin mit dem Peter Pernodet führen durften. Das ist der Europa-Verantwortliche und das ist meines Wissens auch bis heute noch das einzige Interview, was Shein gegeben hat auf deutschem Boden. Das findet man auf stefanwenzel.com. Das lohnt sich, weil es einfach zeigt, wie Shein auf sich selbst schaut und wie sie auch das Narrativ für den europäischen Markt aufbauen. Wichtig noch mal ein Disclaimer, bevor wir einsteigen. Alles, was wir jetzt hier hören, sehen und diskutieren, muss man mit einer Prise Salz versehen genießen, weil die Firma Shein keine Zahlen veröffentlicht. Die sind in den abschließenden Vorbereitungen ihres Börsengangs. So wird berichtet. Dann sehen wir offizielle Zahlen. Bis dahin ist das hier der beste Versuch, nach bestem Wissen und Gewissen verfügbare Daten, Zahlen und Berichte zusammenzufassen. Aber dennoch die Prise Salz bitte nicht vergessen. So, was ist Shein? Gleich mal zum Einstieg. Das ist ein Screenshot aus der App. Dann sieht man auch mal, was so ästhetisch da zu bieten ist. Aber Begriffe, die man im Kontext mit Shein hört, sind, sind, sind die folgenden: Realtime Fashion ist sicherlich etwas, was man in dem Kontext immer hört. Und warum, werden wir im Laufe dieser, dieser Unterlage hier sicherlich noch mal erörtern. On-Demand Fashion ist etwas, was man immer wieder hört. Man nennt schien auch das TikTok der Mode, und nicht ganz zu Unrecht. Und letzten Endes ist es vor allen Dingen eine, eine Firma aus einem komplett neuen Modell namens Consumer-to-Manufacturer. Das ist die Weiterentwicklung des Direct-to-Consumer-Modells, also die direkte Verbindung von der Marke, dem Hersteller zum Endverbraucher. Das hier ist die Weiterentwicklung. Es wird sozusagen die Fabrik über eine Plattform direkt connected mit der Konsumentin, dem Also überhaupt keine Zwischenstation, die man bisher in allen klassischen Modellen immer noch hatte. Consumer to Manufacturer, C2M ist die Abkürzung. Was Shein auch ist, es ist mittlerweile mindestens die globale Nummer 2 in der Mode, vielleicht sogar schon mittlerweile die Nummer 1, das weiß man nicht so genau. Um und bei 30 Milliarden Dollar Umsatz. Damit sind sie auf jeden Fall schon auf dem Sprung, und dann auch irgendwann die Nummer 1 zu sein und mit Sicherheit lohnt es sich, das Social-Media-Spielbuch, sich das Social-Media-Spielbuch von Shein anzuschauen. Sind nämlich der absolute Primus im Bereich Social Media und outperformen dort, was Reichweiten angeht, alles das, was wir bisher schon beeindruckend fanden. So, kurz zur Genese der Firma Shein. 2008 gegründet, also wirklich kein New Kid on the Block. Damals aber mit einem Dropship-Modell für Großhandelsware, sind dann 2011 erstmalig in das Thema Damenoberbekleidung mit Schwerpunkt Brautkleider eingestiegen. Die Reise ging so, so richtig aber erst in das, was wir heute SHEIN kennen, ging so richtig erst mit einer Akquise dann los 2014. Mittlerweile ist der Firmensitz von China nach Singapur verlegt worden und seit 2023, seit diesem Jahr, gibt es auch ein, ein Hauptquartier in Europa, nämlich in Dublin. Kleiner Fun Fact: In China gegründet, chinesische Firma jetzt mit Sitz in Singapur. Wir gucken gleich auf, auf die Länderverteilung. Aber der Fun Fact ist, man versendet fast in die ganze Welt, aber nicht nach China. Es gibt also keine Umsätze im chinesischen Heimatmarkt. Das ist der Gründer, ein ehemaliger SEO-Berater, der auch in USA studiert hat. Wichtiger als der Gründer ist sicherlich für uns hier zumindest das Thema Reichweite und Performance. Und Wenn man sieht, wie schnell so ein Konzept in der Lage ist, existierenden etablierten Platzhirschen die Butter vom Brot zu nehmen, dann, dann, dann ist es bemerkenswert. Wir sehen hier März 2020 versus März 22 Anteil, Umsatzanteil in der Kategorie Fast Fashion. Und da kommt ein Shein von 18% Anteil auf 40% innerhalb von 2 Jahren hervorgeschossen und nimmt vor allen Dingen, wie man hier sieht, grau, H&M auf jeden Fall schon mal deutlich die Butter vom Brot, die im gleichen Zeitraum um 10 Punkte eingebrochen sind. Zweiter Fun Fact: Grün hier, Forever 21 ist ein Label, was auch verloren hat, ja, was aber mittlerweile sogar zu Shein gehört. Das hat Shein akquiriert, unter anderem um natürlich am Billig-Image zu arbeiten und sozusagen auch als Plattform für kredibilere Marken relevant zu werden. Forever 21 und jetzt jüngst auch Missguided ist das nächste Label, was zur Shein-Familie gehört. So von der Wachstumsrasanz, das sieht man hier, schwarze, die schwarze Kurve, das ist Shein und man sieht, wie man im Grunde ab 2019 so richtig hier losgelegt hat und in einer exponentiellen Kurve hier schon auf einem Niveau ist, was ein H&M in Rosa schon deutlich hinter sich gelassen hat. Und jetzt kann man, je nachdem auf welche Quellen man schaut, jetzt ist es auf jeden Fall fast schon so groß wie ein Zara. Andere sagen, die haben Zara schon überholt. Zara ist die größte Marke im Inditex-Konzern und die Frage ist, wie weit sind sie jetzt auch sogar schon einem Inditex-Konzern auf der— und auch da gibt es unterschiedliche Meinungen, dass die vielleicht schon auf Augenhöhe sind oder vielleicht schon die Nase vorn haben. Aber es wird mit der Dynamik Dynamik, die wir hier sehen. Auf jeden Fall ist es nur eine Frage der Zeit, wann dann Shein auch die Nummer 1 in der Mode ist. Der geografische Fußabdruck ist beeindruckend mit mehr als 150 Ländern und einer entsprechenden Reichweite von mehr als 140 Millionen Kundinnen und Kunden. Der Durchschnittswarenkorb, Average Order Value von 70 €, wenn er denn so stimmt, wie er kolportiert ist, ist auch bemerkenswert, denn man muss beachten, dass die durchschnittlichen Preise auf Shein surreal niedrig sind. Also der durchschnittliche VK liegt wahrscheinlich irgendwie bei 7 Dollar. Da gibt es Artikel, T-Shirts für 2 Dollar, Kleider für 10 Dollar, also unvorstellbar aggressive Preispunkte. Wenn Zalando mit knapp unter 60 Euro als Multilabel-Hersteller auf einem Vielfachen der durchschnittlichen Verkaufspreise kommt, dann sagt das, dass ein Shein es schafft, wenn die Zahl stimmt, es schafft, natürlich beeindruckend viele Artikel in solchen Bestellungen zu generieren oder solchen Bestellungen zuzufügen. Das ist nicht ganz abwegig, weil die Preispunkte so niedrig sind, dass die Kunden sich dann und mit zahlreichen Artikeln, 10 und mehr Artikeln dann pro Checkout zur Kasse gehen. Es wird kolportiert, dass Shein auch heute schon profitabel operiert, und zwar auf einem ähnlichen Profitabilitätsniveau, wie es H&M nach all den Dekaden heute auch schafft. Und zur Frage: Gibt es dann Shein auch schon in Deutschland? Ist die Antwort ja. Schätzungen aus der Logistik-Ecke gehen von circa 30 Millionen Sendungen wohl aus im Jahr 2023. Und je nachdem, welchen durchschnittlichen Warenkorb man da jetzt mit multipliziert, sollte man davon ausgehen, dass wir in Deutschland schon Schienenumsätze größer 1 Milliarde zur Kenntnis nehmen müssen. Das sehen wir natürlich in keiner Statistik. Und wenn wir von den Online-Entwicklungen oder von den Handelsumsatzentwicklungen in der Mode berichten, dann sind das Umsätze, die sind, die sind nicht weg, die sind nur nicht mehr bei deutschen Herstellern und Händlern, ne. Das ist chinesischer Umsatz oder jetzt Umsatz aus einer, von einer Firma mit Sitz in Singapur. Mit deutschen Konsumentinnen und Konsumenten. Und der Umsatz fehlt natürlich unseren in Deutschland ansässigen Firmen. Shein hat eine sehr, sehr klare Zielgruppenstrategie. Es gibt zwei Zielgruppen, die im Zentrum stehen. Das eine ist Generation Z, das andere sind junge Familien. Das ist eine Mischung aus Trendaffinität und hoher Kauffrequenz, aber natürlich auch das Thema verfügbares Einkommen und damit sozusagen Einkaufsbudget, und bei den Preispunkten ist natürlich naheliegend, dass man da einen Nerv trifft. Und dennoch sieht man nach rechts abgetragen, dass es durchaus auch gesetztere Altersgruppen gibt, die sich auf Shein gerne tummeln und da auch einkaufen. Das heißt klar, jung, Familie, Generation Z, aber durchaus nach rechts weiter verteilt in älteren Demografien, als der eine oder andere vielleicht gedacht hat. Zum Thema Länder habe ich schon gesagt, alles außer China oder fast alles außer China. In 2022 größter Markt Brasilien, gefolgt von USA. Europa ist jetzt auch stark auf der Agenda und deswegen wird man auch in Deutschland zunehmend sicherlich Shein hier auch im Markt wahrnehmen. Was passiert, wenn es einem gelingt, global eine Proposition auf den Markt zu bringen, die so einen Nerv trifft? On Trend, schnell, super günstig. Dann entsteht eine Relevanz und damit auch ein Pull und ein Interesse für eine Marke, wie man es so oft nicht sieht. Und man sieht jetzt hier mal im Vergleich Zalando blau, ist jetzt, ist jetzt aber auch eine Riesen-, ist eine Riesenerfolgsgeschichte. Rasanter Anstieg. Das sind jetzt Google Trends Zahlen, also Suchanfragen indiziert auf 100. Aber wie ist die Entwicklung von Userinteresse an Zalando? Rasanter Anstieg 2010 und das Niveau sozusagen gehalten. Und das ist ja schon eine beeindruckende Leistung gewesen. Hier sieht man in Rot aber, wie es dann ist, wenn man eine ganz andere geografische Ausrichtung hat, eine stringentere Proposition, eine aggressivere Proposition, andere Wege wählt, noch mal im Bereich Marketing. Dann sieht man hier, wie in kürzester Zeit dann auch ein Shein so eine Erfolgsgeschichte wie ein Zalando, zumindest mal auf der Metrik hier Suchinteresse weltweit auch outperformt. Social Media, ein wesentlicher Bestandteil der Erfolgsgeschichte von Shein. Das sind hier TikTok-Zahlen mal als Beispiel. Es gibt Hashtags. Shein Haul ist ein oder der erfolgreichste Hashtag von Shein. Hauls sind sozusagen Ausrufe, also Content Snippets, die User kreieren, um ihre Einkäufe von Marken oder Händlern zu filmen und damit eine Botschaft zu verknüpfen, im Guten wie im Schlechten. Shein Hall ist ein Hashtag, der auf TikTok im letzten Jahr 4,8 Millionen Views geschafft hat. Nur dieser eine Hashtag von Shein. Und da man in Relation zu einem ja auch nicht ganz kleinen und inaktiven Unternehmen wie Amazon, Amazon Hall, Hashtag schafft dann im gleichen Zeitraum eine knappe Milliarde Views und ein Zalando mit 19 oder eine ASOS, also die direkteren Wettbewerber, ein Boohoo mit 68 Millionen, sind also, finden im Grunde nicht statt im Vergleich zu dem einen. Und das ist nur der eine Hashtag und auch nur auf der einen Plattform TikTok von Shein. App-Downloads. Shein war im ersten Halbjahr 2022 die am meisten runtergeladene App in Europa, gehörte auf der Topliste der weltweit am meisten geladenen Apps, stand Shein auf Platz 1. Das sind aber nicht nur Themen, die außerhalb Deutschlands stattfinden. Wenn man dann auf Deutschland mal schaut, das sind jetzt Septemberzahlen, dann sieht man in der Kategorie Shopping sieht man, dass Shein Platz 2 belegt hat, vor nicht ganz unbekannten Firmen, großen Companies, sehr etablierten Firmen. Und auch ein Konkurrent, auch ein Shein-Konkurrent namens Temu, im September sogar auf Platz 1 vor Shein gelandet ist. Und wenn man außerhalb, also jetzt nicht auf Shopping filtert, sondern alle Apps sich anschaut in Deutschland, dann lag Shein im September auf Platz 3, Temu auf 1. Das heißt, 2 Hardcore-Shopping-Anbieter aus China in diesem neuen Consumer-to-Manufacturer-Modell sind hier auf den Plätzen 1 bzw. 3. So, was ist aber die Wertschöpfung und was ist die Innovation des Modells? Das ist, glaube ich, ganz spannend. Und für mich sind das 4 Innovationsfelder, die wesentlichen. Das Ganze basiert, und das vergisst man oft, wenn man über Propositionen spricht und warum etwas erfolgreich ist. Was glaube ich bei Shein nicht unterschätzt werden darf, ist, ist, wie stark man es geschafft hat, für eine sehr dedizierte Zielgruppe, Generation Z, junge Familie, ein extrem hochrelevantes Leistungsversprechen zu konzipieren und auch zu implementieren und jeden Tag auch dagegen zu liefern. Das ist eine, eine Ausgangsbasis, die darf man, die muss man, die muss man zur Kenntnis nehmen. Das ist auch hochrelevant für die, für die, für die eigene Diskussion, für die interne Diskussion. Aber darauf basiert sicherlich der Erfolg. Und da gibt es 4 Komponenten. Das eine, gucken wir gleich auf jede einzelne noch mal. Das eine ist das Thema künstliche Intelligenz und wie sehr schaffe ich es zu verstehen, was eigentlich draußen an Nachfrage, an Trends, was da draußen eigentlich los ist. Dann das zweite, das zweite Innovationsfeld ist Social Media und da vor allen Dingen in der Komponente Earned. Also wie schaffe ich es, Mechaniken in den Markt zu bekommen, die dazu führen, dass ich nicht den ganzen Tag Paid Media mache, sondern dass ich User, Nutzer involviert bekomme in einer Form, dass sie für mich als, als Affiliates im Grunde, aber einer neuen Variante des Affiliates Reichweite aufbauen. User Engagement als wirklich komplett anderes Spielbuch in der App und auf den Webshops. Eine komplett andere Definition von, wie betreibe ich eigentlich so ein Shopping, eine Shopping-Destination? Schauen wir drauf. Und last but not least ist natürlich Supply Chain. Ein hochsignifikantes Innovationsfeld, weil man eine komplette Wertschöpfungskette oder einen großen Teil einer Wertschöpfungskette komplett rausgenommen hat und damit die Wertschöpfungskette, die wir bisher kannten, für Handel und Herstellung, so erst das Thema Trenderkennung, KI, künstliche Intelligenz wird eingesetzt, um zu verstehen, was User, Menschen, Konsumentinnen und Konsumenten draußen interessant finden. Was für geklickt, was wird geteilt, worauf entsteht viel Reaktion. Das können Stoffe, Farben, Prints, Themen, das kann alles Mögliche sein. Und aus diesen Signalen wird versucht zu verstehen, was jetzt an Trends gerade zur Nachfrage wird. So, diese Signale werden in kürzester Zeit übersetzt durch ziemlich große Design-Teams, wahrscheinlich mittlerweile schon über 1000 Designer, die in dem Kosmos unterwegs sind, immer wieder auch in unterschiedlichen Konstellationen mit neuen Kooperationen oder und solchen Wettbewerben auch immer wieder angereichert werden. Aber eine große Armee sozusagen an Designerinnen und Designern nimmt diese Signale und übersetzt das innerhalb weniger Stunden dann in konkrete Produktdesigns. Und dann kommt die Supply-Chain-Innovation. Jetzt sind mehr als 3000 Lieferanten direkt angedockt an das ERP-System von SHEIN und können diese Designs sozusagen, können sich darauf bewerben, wenn man so möchte, die zu produzieren. Und Das wird in der Regel in 2 Stufen gemacht. Es gibt zunächst mal Kleinstmengen. Das heißt, so eine Nachfrage, die in ein Produkt übersetzt wurde, wird in einer Kleinstmenge produziert. Das hat 2 Vorteile. Das eine ist, dass man sehr schnell damit im Markt ist. Zum Teil innerhalb weniger Werktage ist so ein Artikel dann in der App, im Webshop kaufbar und wird auch ausgeliefert. Und der zweite Vorteil ist, dass man natürlich das Risiko deutlich minimiert, dass man mit dieser Wette falsch lag. Das ist ja genau das Problem im heutigen Modell, in der Mode, dass man mit 6 oder 9 oder noch längeren Vorlaufzeiten versucht zu antizipieren, was da an Relevanz sein wird. Da guckt man dann auf irgendwelche Modenschauen oder auf Trendstudien, guckt auf historische Daten, versucht das irgendwie zu modellieren. Und letzten Endes ist es doch Ja, es ist eine riskante Wette und die ist so riskant, dass man im Schnittjahr wahrscheinlich von 30% oder mehr Überhängen in der Mode ausgehen muss. Das heißt, 30% von dem, was dann produziert wird, ist am Ende der Saison übrig, muss dann irgendwie entsorgt, verramscht oder worst case verbrannt oder weggeworfen werden. Und das erklärt übrigens auch, warum wir ja im Grunde bei den meisten Marken und Modellen auch eine durchschnittliche Abschriftenquote, eine Discountquote von 20, 25% sehen. Warum? Na ja, weil wir etwas produziert haben, was in der Art oder in der Menge so überhaupt nicht nachgefragt wird. Und dann muss ich Preis-Absatz-Funktion, da muss ich mit dem Preis runter, damit der Absatz kommt. Und deswegen habe ich permanent Discount. Das muss ich permanent im Grunde mit einer Abschrift arbeiten und sitze dennoch am Ende der Saison auf so großen Überhängen, die dann umweltschädlich und auch G und V schädlich irgendwie entsorgt werden müssen. Und das wird hier eben komplett gedreht oder weitestgehend im Grunde ausgeschlossen, indem ich Kleinstmengen sehr schnell in den Markt bringe, schaue, ob diese Wette dann aufgeht. Wenn ja, produziere ich nach und kriege dann über eine Reorder große Mengen hinterher. Und so ist es, oder das führt dazu, dass ein Shein am Tag, also pro Tag, neue Produkte in die App, auf die Plattform bringt. Das ist Faktor 20 oder noch mehr von H&M und Zara. Und die sind ja schon eigentlich was Frequenz und Update-Geschwindigkeit angeht, sind die ja schon die Disruptoren des bis dahin stattgefundenen Mode-Businesses gewesen. So, also eine komplett neue Liga sozusagen an Frequenz. Und natürlich ist das, hat das nichts mit Nachhaltigkeit zu tun. Das ist ja logisch, ne? Das Gegenteil von langlebigen Produkten und weniger Kauf. Da kommen wir aber gleich noch mal zu. Es geht nur darum zu verstehen, wie dieses Supply-Modell, warum das eine Innovation ist, weil es nämlich mal eben die Logik bricht und vom anderen Ende her denkt, nämlich von der Nachfrage und nicht einfach nur nach dem Prinzip Sell what's on the truck Mengen über Rabatte inklusive Überhängen dann irgendwie versucht in den Markt zu drücken. So während wir dann diskutieren, wie funktioniert das eigentlich auch was China Import und so weiter. Während wir das alles diskutieren, ist natürlich schon das Spielbuch weiterentwickelt worden. Mittlerweile ist auch ein Shein schon in der Türkei angekommen, lässt in der Türkei produzieren. Das ist ja nichts Unübliches in der Modebranche. Und auch hier geht man direkt an die Fabriken heran, an die, an die, an die, an die Lieferanten, die im Zweifel auch andere Hersteller bereits angesteuert haben. Und es gibt mittlerweile sogar auch ein 40.000 Quadratmeter großes Distributionszentrum. In Polen für den mittel- und osteuropäischen Raum. Und das sind natürlich Lösungsräume raus auch aus dieser ganzen Zoll- und Importthematik, weil man dann innerhalb Europas so ein EU-Binnenlogistiknetz installiert und man dann Waren innerhalb der europäischen Handelszonen bewegen kann. Social Media habe ich gesagt, wichtige Komponente im Spielbuch von Xi Jinping. Die Strategie ist aber eine andere wie bei vielen, vielen anderen Wettbewerbern. Man geht nicht auf die großen Influencer, die jeder kennt, sondern man geht auf die Armee der sogenannten Micro-Influencer, die nur ein paar hundert Follower oder ein paar tausend nur haben und nicht die Millionen. Das heißt viel kostengünstiger als Zugang, trotzdem hohe Relevanz des jeweiligen Micro-Influencers für seine kleine Community. Das heißt, da hören die Leute zu, hohe Kredibilität. Dann wird mit den Hashtags gearbeitet. Die Hashtags sind so erfolgreich, dass der Micro-Influencer darüber wiederum Reichweite generiert. Das heißt, er hat ein eigenes Interesse daran und er kriegt natürlich neben den kostenlosen Klamotten, die er da zeigen kann, bekommt er vor allen Dingen auch eine Provision. Nicht auf jede Bestellung, sondern nur für Neukunden, was natürlich smart ist, weil damit nicht sozusagen auf jede weitere Bestellung immer wieder Provision gezahlt werden muss, sondern nur für den echten Neukunden. Und wenn der dann in einer Kohorte bei Shein angekommen ist, dann übernimmt Sheins CRM und User Engagement Programmatik übernimmt dann sozusagen die weitere Aktivierung. Das ist das Social-Media-Spielbuch in a nutshell und führt zu diesen wahnsinnigen Reichweiten, die wir eben im Ansatz gesehen haben. So, wer über Shein spricht und ähnliche Modelle, der muss natürlich auch über die Kritik sprechen, die damit im Raum steht. Grundsätzlich werbe ich regelmäßig dafür, das Konzept von der Anwendung zu trennen. Ich glaube, man ist gut beraten hinzuschauen, was ist da an Innovation drin, was machen die anders und inwieweit kann ich davon auch lernen und das dann wiederum in meinen Kontext übertragen. Aber selbstverständlich muss man auch in der konkreten Anwendung, die Shein macht, in der muss man natürlich auch auf die Dinge hinweisen, die es zu kritisieren gibt. So, und Themen, wenn wir über Kritik sprechen, die man immer wieder liest, die immer wieder vorgetragen werden, da gibt es eine lange Liste. Ich habe aus meiner Sicht mal die 4 wesentlichen mitgenommen, mitgebracht. Immer wieder hört man von Urheberrechtsverletzungen, dass natürlich in diesem Kopieren oder im Verstehen von Trends dann auch zum Teil schlichtweg Dinge eins zu eins kopiert werden. Witzige Randbemerkung: Das ist jetzt eigentlich nichts ganz so Unübliches für die Fashionbranche. Also da muss man schon schmunzeln, dass der ein oder andere, dessen Firmenhistorie eigentlich auf dem teilweise oder weitestgehend Kopieren von anderen Styles basierte, dass ja, der eine oder andere sich jetzt aufschwingt zum weißen Ritter und das jetzt hier kritisiert. Da muss man schmunzeln. Aber natürlich, für alle gilt das Gleiche. Und Copyright ist natürlich etwas, was ernst zu nehmen ist. Und Shein steht regelmäßig da in der Kritik. Es gab Datenschutzthemen, es sind Userdaten zugänglich gewesen. Auch das sind Dinge, die immer mal wieder wohl hochkommen. Oder zumindest hochgekommen sind. Großes Thema ist die Qualität der Produkte. Zunächst ging es ja nur um Bekleidung. Mittlerweile macht man auch andere Kategorien, aber Bekleidung, großes Thema chemische Belastung der Ware. Hier gibt es also unterschiedliche Tranchen, die dann immer wieder in Labors auch untersucht wurden. Kann man googeln, unterschiedlichste Berichte von unterschiedlichsten Labors, hier zum Teil mit Bleibelastungen oder anderen Chemikalien. Die dann auch klassifiziert werden als Sondermüll. Also das darf man gar nicht einfach wegwerfen, sonst müsste man tatsächlich als Sondermüll entsprechend entsorgen, als chemischen Sondermüll. Das sind natürlich auch bei Kinderklamotten gab es solche Fälle, natürlich hochproblematisch. Jetzt gucken wir auf andere Kategorien, wenn wir über Elektronik reden, welche Zertifizierung gibt es? Gibt es natürlich nicht. Und natürlich ist das ein Problem, wenn dann Akkus in Brand aufgehen oder ähnliche Dinge oder Menschen tatsächlich Hautausschläge bekommen oder sich verletzen oder Ähnliches. Das ist hochgradig inakzeptabel, wenn das so ist, weil in Deutschland von den deutschen Herstellern und deutschen Händlern mit sowas natürlich nicht versorgt werden dürfen. Das heißt, solche Fälle sind Beispiele für ein ungleiches Spielfeld. Und das ist völlig korrekt, dass hier dann auch aufgerufen wird, wird, das zu regulieren und die Gesetze, die wir haben. Last but not least, auch das immer wieder ein Thema, wovon man liest, dass die Arbeitsbedingungen katastrophal zum Teil sind. Man liest von Zwang, von Vorwürfen der Zwangsarbeit. Alles Dinge, die hochgradig inakzeptabel sind. Im Übrigen auch das, und das soll das nicht relativieren, aber auch das schon durchaus ein Thema, was in der Modebranche in nicht kleinen Teilen zum grundsätzlichen Problem gehört, weil auch da natürlich in Billiglohnländer gezielt gegangen wird, um letzten Endes auch die eigene Marge zu optimieren. Und auch da sind wir ja noch nicht so, dass jeder Hersteller, jede Brand mit Sicherheit sagen kann, wie dann in der Tiefe des Lieferkettenraums auch tatsächlich die Bedingungen sind. Scheen nimmt das ernst. Auch der Peter hat auch auf der Bühne Und auch das kann man in der Pressearbeit sehen, also die stellen sich zumindest in ihrer PR-Arbeit diesen Themen und sagen, das ist auch für sie völlig inakzeptabel, stellen da Untersuchungen an, inwieweit das sozusagen ernst ist und inwieweit das Greenwashing ist. Da gibt es viel Diskussion drum. Fakt ist, das sind Themen, mit denen man sich beschäftigen muss und die Kritik ist völlig berechtigt. Das Thema ist nur, Während man das kritisiert, sollte man aber zeitgleich aufs Geschäft schauen, aufs eigene. Und da hilft die Kritik an Xi'in, die hilft nicht, sondern da geht es eher darum, sich zu fragen, was mache ich jetzt mit so einem Konkurrenten? Wie sieht meine eigene Innovationsleistung in Abgrenzung jetzt zu solchen? Ich teile auch einfach unfaire Wettbewerbsvorteile entstehen. Die aber vielleicht zumindest in absehbarer Zeit nicht weggehen werden. Eine Frage, die sich immer aufdrängt, ist: Sind das eigentlich Strohbrände? Sind es, sind es Firmen, die kurz aufflammen und dann wieder weggehen? Und natürlich besteht die Gefahr. Wir erinnern uns an die Firma Wish. Das war auch vor ein paar Jahren der nächste Amazon-Killer, der eine gute Dynamik am Anfang hatte. Und natürlich ist das nicht vergleichbar mit Shein. Das war eine US-Firma. Die haben im Grunde eher eine Kurationsleistung erbracht und haben versucht, auch billigste Produkte dann aber als Kurationsleistung in ihrer App anzubieten. Die sind mittlerweile deutlich in der Versenkung verschwunden. Ich sage gleich, was da das Thema ist oder war. Und wenn man sich jetzt Wish anschaut, dass die schwarze Linie, dann sind die flat bzw. in der langen Reihe sind die, wie eben gesehen, eigentlich schon quasi nicht mehr, nicht mehr relevant. Man sieht ja die Kurve, wie wir sie besprochen haben. Da gab es auch mal in den USA, gab es auch mal einen Dip letzten Dezember. Aber was halt spannend ist, ist, dass the new kid on the block Temu, hier die rote Linie, es geschafft hat, innerhalb von paar Monaten, und die sind jetzt ein knappes Jahr insgesamt am Markt, aber hier schon nach wenigen Monaten schon in USA selbst Shein trafficseitig outperformed hat. Und die gehen mit einem ähnlichen Konstrukt ran. Die sind als Marktplatz gestartet, anders als Shein. Shein hat jetzt auf Marktplatz ausgeweitet. Aber Temu war von vornherein ein Marktplatz, der auch die Lieferanten direkt anbindet, und er war von vornherein ein, ein sozusagen Vollsortiment oder Multi-Category-Player, der nicht nur Mode hatte, sondern von Electronic über— also es gibt im Grunde fast alles auf Temu, alle denkbaren Kategorien. Also ein leicht anderes Modell, aber dennoch Consumer-to-Manufacturer aus, aus China und hat hier entsprechend kurz sehr, sehr, sehr schnell hohe, hohe Frequenz und und Reichweite aufgebaut. So, die große Frage ist, warum ist Wish weg und kann das den anderen auch passieren? Und meine, meine Hypothese, warum das einem Wish passiert ist, ist vor allen Dingen, weil Wish es nicht geschafft hat, die Käufererfahrung positiv zu gestalten. Der billigste Preis reicht halt nicht, wenn das Paket gar nicht kommt, ich nicht weiß, was in dem Paket ist. Wenn ich das Paket öffne, ich negative Überraschungen jedweder Art habe. Von Chemie, Jucken, Kratzen im Hals, Brennen in den Augen, in Flammen aufgehenden Akkus, halb genähte Klamotten, Qualität unter aller Sau. Das sind alles Dinge, da ist der Preis im Zweifel dann auch egal auf Dauer. Da bestelle ich einmal und dann passiert das halt nicht. Wie auch daran ist oder vor allem ist Wish daran gescheitert. So, und das kann im Shein genauso wie im Temu auch passieren. Dann geht so ein Geschäftsmodell nicht auf, weil ich überhaupt keine Wiederkäufer habe. Ich habe immer nur Neukunden, die muss ich immer wieder zuführen. Das ist auf Dauer kein Geschäftsmodell. Und wenn man sich die Ratings und Reviews von Shein hier mal anschaut auf den einzelnen Plattformen, dann geht es natürlich hoch her. Problematisch ist Customer Service, problematisch ist die Logistik, intransparent ist Retourenprozess nicht vorhanden oder nicht zu finden. Das ist auf jeden Fall etwas, wo man heute schon sieht, Da könnte, was Folgekäufe angeht und Kohortenentwicklung, da könnte ein Thema auch auf einen stehen und ein Thema zukommen. In der Praxis sieht das so aus, das ist ein Beispiel aus meinem eigenen Leben. Links das Werbemittel bzw. das Produkt, was meine kleine Tochter unbedingt haben wollte, auf irgendeinem Banner gesehen hat. 2 süße Stoffhunde, ganz niedlich gemacht für unter 9 Dollar, unter 9€ pro Stück. Dann hat man sich, ich habe mich dann breitschlagen lassen, die zu bestellen. Und viele Wochen später kamen dann in einem Papierumschlag per Post aus China, kamen dann diese beiden Plastiktüten, Plastikbeutelchen, die Hunde vorne wieder abgebildet mit folgendem Inhalt, nämlich dem Bausatz für diese Hunde und einer Bauanleitung auf Chinesisch. Man kann sich vorstellen, wie begeistert meine Tochter war. Und natürlich wird die nie im Leben mehr bei AliExpress bestellen und wird auch sicherlich nicht hier durch Hamburg rennen und als Micro-Influencer oder Brand Ambassador die AliExpress-Fahne wedeln. Und das ist das, was vielleicht unterschätzt wird in Geschäftsmodellen dieser Art, dass bei aller Preisaggressivität, und das hilft bei der Neukundenakquise, dass aber das Thema Käufererfahrung für den Fortbestand der Kundenbeziehung natürlich die absolut absolute Sollbruchstelle ist. So, und was auch passieren kann, klar, ist, dass man natürlich über Regulation einiges vielleicht noch an Gegenwind bekommt. Es gibt ja sogar Unterschriftensammlungen, Petitionen, Aktivitäten in Frankreich. Auch da muss man sehen, inwieweit wird der Druck auch auf die Politik so erhöht, dass auch wirksame Maßnahmen diskutiert werden können. Das ist alles auch völlig korrekt, dass man, dass man auf Missstände hinweist und oder prüfen lässt, um zu wissen, ob es dann tatsächlich so ist. Die Frage ist aber, und das ist, wir sind ja hier im Business-Kontext, fürs eigene Business schauen, die ist aber die Frage, was ist aber denn, wenn dieses ganze Regulationsthema, wenn das zu spät kommt oder nicht hilft? Wir haben am Anfang in Deutschland über uns über den Weltpostvertrag aufgeregt, dass ein Xi Jinping jetzt über diesen Weltpostvertrag quasi von Deutschland subventioniert hier reinversenden kann. Das hat sich als Hoax rausgestellt. Das war vor vielen Jahren mal so. Das ist aber schon, schon recht lange nicht mehr der Fall. Also Posttarife, das nehmen wir mal runter von der Liste. Aber Zolltarife oder andere Regulationen. Was ist denn, wenn all diese Bemühungen nicht kommen oder jetzt viel zu spät kommen und bis dahin sich diese Player hier so viel Marktanteil schon, schon genommen haben, dass das den einen oder anderen hier schon wieder der Baum wackelt? Was ist dann? Was ist denn, wenn sich die Qualität von einem Shein und Temu oder von anderen, wenn sich die Qualität dessen, was die machen, ESG-konformer verbessert, das ist ja aus diesen, ich sag mal, problematischen, kritikwürdigen Themen sich erfolgreich rausmanövrieren, was ist denn dann? Was ist denn, wenn auch höhere Preislagen diesen Weg zu uns wählen und nicht nur das Billigstpreissegment? Was ist denn, wenn andere Produktionsländer folgen? Dahin, wo wir gerne das Sourcing verlagern, weil wir über niedrige Lohnkosten letzten Endes unsere eigene Marge verbessern können. Was ist denn, wenn diese Länder über andere Plattformen oder über die, die wir jetzt schon kennen mit Shein und Temu, was ist denn, wenn über solche Plattformen dann diese Länder auch an unsere Konsumentinnen verkaufen können? Und was ist, wenn wir über diese Spielbücher, die wir jetzt gerade schon sehen, was ist denn, wenn wir diese Demografie, die da adressiert wird, oder das Preissegment, das niedrigste Preissegment, was ist denn, wenn das auf Dauer jetzt wirklich verloren ist und ich aber bisher in diesem Segment oder mit dieser Demografie Geschäft gemacht habe oder machen wollte? Was ist denn, was ist denn dann? Glaubt man wirklich, wenn diese Player sich in diesem Segment weiter etablieren und weiter auch ihr Geschäft da ausbauen, glaubt man wirklich, dass man da über einen Preis, über einen noch niedrigeren Preis gewinnen wird. Das ist natürlich sehr unwahrscheinlich, weil der Wettbewerbsvorteil, den ich, den, den diese Spieler haben, allein über ihr Supply-Konzept aus ihrem Heimatland heraus, das lässt sich natürlich schwer wettmachen. So, und deswegen ist es, glaube ich, bei aller Kritik und bei aller Energie und Zeit, die man in die Kritik investiert, ist es noch wichtiger, dass ich, dass man sich mit der Innovation beschäftigt, des eigenen Modells. Deswegen hier noch mal abschließend: Was sind so Learnings? Was ist, was sind, was sind Denkanstöße für die eigene Strategieentwicklung? Aus meiner Sicht gibt es, gibt es 4 wesentliche. Das erste ist das Thema der kompromisslosen Relevanz, was die Proposition angeht. Man sieht an dem Beispiel von vor allen Dingen einem Shein, sieht man, wie erfolgreich es sein kann, wenn man für ein bestimmtes Kundensegment oder 2 Kundensegmente wirklich kompromisslos etwas ableitet, was für dieses Kundensegment hochrelevant ist. Das ist am SHEIN-Beispiel Preis und Modegrad und Frequenz. So, und das wird gnadenlos und absolut konsequent geliefert. Und das ist hochrelevant für dieses Kundensegment. Aber das Prinzip kompromisslos relevante Proposition ist jetzt kein exklusives für SHEIN. Das Prinzip darf jeder anwenden. Das Zweite ist, am Shein-Beispiel sieht man, wie weit man kommen kann, wenn man auch alte Modelle über Bord wirft, und zwar zur Erfüllung der Proposition. Ja, wenn man sich also anschaut, wie jetzt ein Shein das Thema Social Media macht, wenn man sich die Nachfrage versucht zu interpretieren, um dann sehr schnell Kleinstmengen, on Trend, KI-interpretierte Signale der User und Konsumenten, um dann auch noch mit dem Supply-Modell zu brechen und jetzt über direkt angebundene Fabriken, in denen bisher die westlichen Hersteller selber gesourct haben, um aus diesen Fabriken dann direkt die Nachfrage zu bedienen und ins Zielland zu versenden. Da ist also mindestens an 3 Stellen, ist das bisherige Modell komplett ausgetauscht worden durch neue Ansätze. Und zwar nicht, weil es darum geht, etwas zu disruptieren, weil es darum geht, diese Proposition kompromisslos gegen diese Proposition kompromisslos anzuliefern. Also ja, das also sozusagen alles darauf auszurichten, dass man diese Proposition kompromisslos auch an den Markt bringen kann. Und das ist auch nichts, was exklusiv für Shein gilt. Am Shein-Beispiel sieht man auch, wenn man nicht am Kanal klebt, ja, wir haben schon immer Läden gemacht, dann mache ich jetzt auch Läden. Ja, wenn man nicht an der Historie, an der eigenen Firmenchronik klebt, sondern im Grunde das, was an Technologie und an digitalen Möglichkeiten da ist, wenn man das versucht, maximal zu leveragen, maximal zu nutzen, dann ist man halt schneller, dann ist man halt in anderen Lösungsräumen unterwegs, als wenn ich immer wieder auf meine Historie achten muss. So, und KI vorne zur Nachfrageinterpretation zu verwenden, keine Läden zu machen, die machen ab und zu mal einen Pop-up-Store aus PR-Gründen, aber im Grunde zu sagen, ich kann dieses Thema On-Demand-Produktion, was ja ein Riesenhebel auch für die G+V ist, ja, das kann ich halt nur machen, wenn ich konsequent in einem digitalen Modell bin, weil ich Kleinstmengen verproben muss. Dafür, dafür, das geht halt nur über dann zum Beispiel den Vertrieb über eine App oder einen Webshop. Und dann kann ich eine Nachfrage verteilen. Ich kann also sozusagen auf Basis von digitaler Technologie, kann ich nur darüber, kann ich dieses Spielbuch in der Konsequenz ans Wirken kriegen. Das kann auch ein Sarah nicht und Inditex nicht, weil die so viele Stores mitschleppen. Das geht ja sozusagen durch die reine Durch die physische Logistik ginge so ein Spielbuch in der Form schon gar nicht. So, und deswegen hat so eine vom sozusagen aus der Technologie abgeleitete Lösungsraum, der hat natürlich einen unfairen Vorteil den Heritage Companies gegenüber, die jetzt sich mit, mit dann keine Ahnung ihren Stores und solchen Themen noch mal rumschlagen müssen. Aber das ist denen halt hier egal. Da geht es halt um Proposition und wie kriege ich die Proposition geliefert? Wie viel Effizienz, oder sorry, wie viel Ineffizienz kann ich jetzt rausnehmen aus der heutigen Wertschöpfung? Wie werde ich die Überhänge los? Wie werde ich on Trend? Wie kriege ich, wie kriege ich Kleinstmengen verprobt, ums Risiko rauszunehmen? Wie kriege ich mein, mein Marketing-Spielbuch auf Viralität aufgesetzt? Das sind alles Themen, wo Technologie vollends genutzt wird, und das ist ein digitales Spielbuch, Mobile First, App und, und, und nicht Ja, auf was muss ich jetzt sozusagen noch Rücksicht nehmen, was aus der Firmenchronik abzuleiten wäre? So, und last but not least das Thema User Engagement als komplett neues Mantra sozusagen. Wir kommen ja typischerweise eher aus einer Conversion-Optimierung. Jeder Visit soll eine Order werden. Das ist also ein sehr transaktionsorientiertes Denken und die Shops sind auch so gemacht und werden auch dann danach zumindest oftmals ja auch primär optimiert. Und hier geht man halt einen deutlich anderen Weg. User Engagement, also wie halte ich denn die Konsumentin, den User, den Konsumenten, wie halte ich den sozusagen hier bei Laune? Wie spaßig wird so eine Session? Was kann ich, was kann ich an Gamification, an Spielelementen einbauen, um Verhalten zu triggern? Dann hier mal irgendwie ein Glücksrad, da mal ein Rubbel, da das, schickt das an den, lad den ein. Überall gibt es kleine Punkte, hier kann ich was sammeln, hier Also da wird sozusagen mit den einfachsten Mechaniken wird ja auch gearbeitet und vieles wirkt aus unserer Sicht, aus westlicher Sicht wirkt das auch etwas befremdlich. Aber die Kunst ist, das zu abstrahieren und zu sagen, okay, wie kann denn in meinem Kontext für meine Brand, für mein Handelskonzept, wie kann denn so ein User-Engagement-Programm aussehen? Weil es ja völlig klar ist intellektuell, dass wenn es mir gelingt, ja, meine Kunden, meine Konsumentinnen, meine User, wenn es mir gelingt, die sich also mit mir auseinanderzusetzen, zu beschäftigen, sich bei mir wohlzufühlen, wiederzukommen, Dinge zu machen, ist ja völlig klar, dass das letzten Endes auch zu mehr Transaktionen führen wird. Das ist ziemlich naheliegend. Und es hat natürlich noch andere Abstrahleffekte auf Brand Equity, weil natürlich jedes Mal, wenn das passiert, ist man top of mind. Die Leute setzen sich mit einem auseinander, denken an einen, Und das führt natürlich dazu, dass man relativ schnell ganz oben dann sozusagen im Relevant Set ist. Und wenn es um irgendwie Einkaufen geht, dann gehe ich halt dahin, wo es nicht nur ein gutes Angebot gibt, sondern wo es vor allen Dingen Spaß macht und ich mich belohnt fühle. Allein auch in der Nutzung. Das sind für mich 4 sehr, sehr wesentliche Innovationsaspekte, die man mitnehmen kann. Und losgelöst von der Art und Weise, wie Schein oder Temu das anwenden, davon entkoppeln kann und auf den eigenen Kontext übertragen kann. Und die Chance ist aus meiner Sicht, dass man jetzt nicht ein zweites Schein baut oder sich überlegt, wie ich da jetzt noch billiger werden kann, sondern im Gegenteil einen Gegenentwurf entwickeln. Wie kann ich einen ESG-konformen, den weißen Ritter sozusagen hier konzipieren, aber mit dem, mit dem Ziel, wertstiftend anders zu sein in Abgrenzung zu einem Shein oder zu einem Temu. Und da die das Preissegment jetzt mutmaßlich komplett übernehmen und, und, und sich da aus meiner Sicht auch sehr, sehr, sehr, sehr wettbewerbsstark abgrenzen und, und, und das wahrscheinlich nicht mehr, nicht mehr großartig verteidigt werden kann, vermute ich oder befürchte ich, dann bleibt halt nur noch der Wert. Also wenn Preis jetzt sozusagen als Thema weitestgehend weg ist, dann bleibt der Wert. Das ist, das ist aber ja, ist kein, ist keine schlechte Proposition, weil Wert natürlich nicht nur auf Dauer auch natürlich das nachhaltigere Konstrukt ist, ist vor allen Dingen auch für die G&V ein schönes Konstrukt, ne, weil ich natürlich eine ganz andere Margenstruktur habe, eine ganz andere Verteidigbarkeit dann auch diesen Preisspielbüchern gegenüber. Die vom Grundsatz her natürlich ein sehr ungesundes, sehr ungesunder Sport sind. Preiswettbewerb, das ist eigentlich keine Sportart, mit der man sich beschäftigen möchte, oder nur die wenigsten. Das ist eine sehr spezielle Sportart, die muss man können. So, ich danke für die Aufmerksamkeit. Ich hoffe, da waren ein paar Themen bei, die in Richtung Strategieentwicklung helfen können. Wer regelmäßig Impulse möchte, da darf ich noch mal kurz eine Werbung platzieren, der darf gerne unseren Podcast Zwei mit Schuss abonnieren. Robert Bodmeier und ich machen das jetzt seit über einem Jahr, haben über 25.000 Hörerinnen und Hörer. Gerne den QR-Code scannen, mal reinhören. Wenn es gefällt, Daumen hoch, 5 Sterne und eine gute Bewertung hinterlassen. Zumindest geht das bei Apple Podcast. Wir freuen uns auch auf Feedback. Und damit gebe ich zurück und danke für die Aufmerksamkeit und wünsche noch viel Erfolg.