In diesem Gespräch diskutieren Stefan Wenzel und ein weiterer Sprecher die Rolle von KI‑Assistenzsystemen im Einzelhandel. Sie hinterfragen, ob das klassische, margenbasierte Geschäftsmodell eines Händlers überhaupt Platz für KI‑Agenten bietet, oder ob ein radikaleres Umdenken nötig ist. Der Fokus wird auf die wachsende Bedeutung von Retail Media als hochmargiges Erlössegment gelegt, das im Vergleich zum reinen Warenverkauf immer attraktiver wird. Der Sprecher beschreibt ein typisches Innovator’s‑Dilemma: KI‑Assistenz wird auf der alten S‑Kurve des Handelsgeschäfts verortet, während die neue, profitablere S‑Kurve im Retail‑Media‑Bereich liegt. Es wird argumentiert, dass die aktuelle Controlling‑ und Kosten‑Debatte dazu führt, dass Händler KI‑Projekte als zu teuer abtun, wodurch die Kundenschnittstelle an Wettbewerber verloren geht. Abschließend wird die Gefahr betont, dass das Festhalten an traditionellen Erlösmodellen und die Angst vor Investitionskosten langfristig die Kundenbindung und die Effektivität von Retail Media untergraben.
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Das ist glaube ich die neue Realität, in der bald alle ankommen werden, ne? Wie viel Geld habe ich für eine Session? Welches Modell nutze ich und was ist es mir wert? Also die Bestellung ist ja immer noch das A und O, das Ziel. Ich glaube, dass sie da hinten und vorn das nicht ausgerollt bringen. Und wie gesagt, die Frage bleibt: Ist eine Agent, eine AI Zukunft für einen Händler drin, wenn er nur klassisch denkt? Also klassisches Geschäftsmodell. Ich verkaufe etwas, lebe von der Marge und so weiter. Oder muss ich eigentlich ja jetzt hier völlig anders denken und völlig andere Töpfe aufmachen und mir schon einmal die Rechnung erlauben? Ja, wie finanziere ich denn das, die Zukunft meines Geschäfts?
Ich gehe nicht mit, mit der Aussage, dass es letzten Endes um die Transaktion geht. Ich glaube, das war früher so. Also wenn du jetzt die Margenstruktur dir anschaust, dann ist Retail Media hochmargiger als das Handelsgeschäft. Das heißt, jetzt mal in der Incentivierung haben die eigentlich viel mehr Interesse daran, Retail-Media-Geschäft zu bewegen, weil ja die inkrementellen Kosten für diese Erlöse nahe null sind. Die Leute, der Traffic ist auf den Seiten, der browst da rum und das kannst du monetarisieren über Reichweite letzten Endes. Und je mehr die sich verklicken, desto mehr Reichweite generiert das. Also sozusagen das Real Estate, das Inventar wird größer mit verwirrten Kunden, böse formuliert. Und eigentlich haben die ja da viel mehr Incentive als jetzt an einer schlanken Transaktion, weil die Marge auf den Warenverkauf ja zunehmend uninteressant wird. Also eigentlich ist das so, finde ich, ist das so ein typisches Innovators Dilemma. Bei Reade the Media war die Innovation die nächste S-Kurve, die vermeintliche, auf dem Handelsgeschäft. Und jetzt ist eigentlich das, was dem Handelsgeschäft hilft, ein KI-Assistent oder ja, eigentlich setzt das am falschen Geschäftsmodell auf und torpediert die neue S-Kurve, die ich übrigens nie für eine S-Kurve gehalten habe, sondern für ein Blendwerk in die eigene Controlling-Abteilung hinein, weil du sozusagen keine Kundenproposition mit Retail Media verbesserst, sondern nur Erlösmodelle auf fehlende Basisinnovationen packst. Aber das mal am Rande nur bemerkt. Grundsätzlich, glaube ich, setzt jetzt dieses KI-Assistenz-Thema halt auf der alten S-Kurve auf. Die neue S-Kurve hat da kein Interesse dran. Die Kapitaleffizienz, die Erlösquote ist oben viel besser. Also machen wir doch bitte Retail Media. Und jetzt kommt aber der Bummer. Jetzt kommen die Bad News. Während man das macht, ist man in so einem Controlling-Diskussions-Effizienz-Silo-Thema. Aber parallel wandert die Kundenschnittstelle ab. Das ist ja das Ding. Man müsste jetzt eigentlich ja KI-Technologie nutzen, um die eigene User Experience wirklich auf eine neue Sprungmarke zu bekommen. Und während man jetzt über diese Controlling-Diskussion wahrscheinlich das nicht ausrollt, weil es besser ist, es nicht zu tun, oder zu teuer ist, es glaubt, dass es zu teuer ist, es zu tun, wandern Kunden ab in andere Kundenschnittstellen. Und dann ist ja auch die zweite Escrow bei Retail Media auch ordentlich unter Beschuss bis obsolet. Das ist das Gefährliche daran.
