In this video Stefan Wenzel warns against the common reaction of sharply cutting performance‑marketing and new‑customer acquisition during economic crises. He argues that many companies lack the data infrastructure to understand the health of existing customer cohorts, historic and forecasted customer value, and therefore cannot effectively influence those customers. Traditional CRM email‑marketing alone will not generate rapid leverage; advanced programmatic capabilities are required. Halting acquisition creates a future gap in the customer base that must be filled later, often at higher cost. Likewise, reducing brand marketing is dangerous because brand presence drives revenue in the post‑crisis period; disappearing from the target audience’s mind reduces relevance. Wenzel advocates a measured, dual‑handed approach: continue a calibrated level of acquisition to offset churn while investing in data‑driven retention and brand activities. He calls for immediate action on improving CRM data and programmatic tools, noting that another crisis will inevitably arrive. The discussion will be expanded at the 11th K5 conference in Berlin on 20‑21 June, where industry leaders, speakers, and vendors will gather. Ticket information and a discount voucher are offered.
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Völlig naheliegend, dass in sehr vielen Firmen zurzeit das Performance-Marketing stark unter Druck steht, dass Neukundengewinnung aufgrund der hohen Kapitalineffizienz erst einmal stark reduziert verfolgt wird. Zeitgleich redet man sich ein Stück weit über diese CRM-Komponente meines Erachtens die Welt schön. Die wenigsten Firmen sind datenseitig so aufgestellt, dass sie verstehen, was in ihren Bestandskunden, was da so los ist, wie gesund welche Kohorten sind, welcher Kundenwert aus welchen Individualkunden historisch entstanden ist und vor allen Dingen prognostisch zu erwarten ist. Und was noch weiter fehlt, ist die Fähigkeit, darauf positiv Einfluss zu nehmen. Wer bisher unter der Überschrift CRM E-Mail-Marketing gemacht hat, der sollte nicht erwarten, dass über Nacht jetzt eine große Hebelwirkung aus veränderten Programmatiken entsteht. So, und insofern ist die Gefahr groß, dass man sich jetzt ein Stück weit in die Tasche lügt und das eine einstellt, das andere aber nicht kompensiert. Kompensieren kann. Und das Problem der heute nicht gewonnenen Neukunden ist, dass das die Lücke in den Bestandskunden von morgen sein wird. Es ist nun mal so, dass ich austrahiert, aber trotzdem regelmäßig Neukunden in einem Umfang zuführen muss, damit das, was mir im Bestandskundengeschäft fehlt oder durch Churn natürlicherweise auch kontinuierlich immer wieder wegbricht, dass ich das mindestens kompensiere oder, wenn ich Wachstum stimulieren möchte, natürlich sogar überkompensiere. So, die Kunst ist, das auszutrahieren. In der Regel funktioniert es nicht, das eine völlig einzuschalten und auf das andere mit mehr Hoffnung als Konzept und Technologie zu setzen. So, und ähnlich gilt es eigentlich auch für das Thema Brand Marketing. Auch das wird bei vielen Companies jetzt aktuell sehr reduziert bzw. gar nicht mehr betrieben. Auch das hochgradig gefährlich. Brand Marketing ist Umsatz von morgen. Wenn ich jetzt in der Krise komplett aus der Wahrnehmung meiner Zielgruppen verschwinde, dann ist die Wahrscheinlichkeit nicht gering, dass ich nach der Krise auch nicht mehr im Top-of-Mind bin und im Relevance-Set. Und das ist natürlich dann spätestens in der Periode 1 nach der Krise wiederum ein Delta, was ich dann kapitalineffizienter wieder aufholen muss, wenn mir das überhaupt noch gelingt. Also insofern, ich glaube, ist das Wort zum Sonntag hier, maßvoll zu agieren. Und das, was mir an Datensicht fehlt und auch an Programmatik im Kontext von CRM, das jetzt nicht schon wieder auf die lange Bank zu schieben, sondern jetzt anzugehen. Denn die nächste Krise kommt bestimmt. Insofern wir überhaupt jemals wieder komplett krisenfrei operieren werden können. So, das und vieles mehr rund ums Thema Beidhändigkeit, Innovation nach vorne mit der einen Hand, Effizienz steigernde Steuerung und Optimierung mit der anderen. Das diskutieren wir am 20. und 21. Juni auf der K5 in Berlin, die 11. Edition. Wir erwarten wieder das Who is Who der gesamten Branche, tolle Speaker, alle relevanten Themen, alle relevanten Leute, alle relevanten Vendoren, alles ist da. Insofern freue ich mich auf ein Wiedersehen in Berlin. Wer noch Tickets möchte, meldet sich einfach beim K5-Team oder schaut bei k5.de. Und wer noch sparen möchte, der kann sich bei mir über Direktmessage melden. Wir haben noch einen Gutschein, über den man den Zutritt sich erleichtert. Ja, bis dahin, wir freuen uns. Tschüss!
