Stefan Wenzel live auf der K5: Krise im Handel? Worum es eigentlich geht - These 2

28 Oct 2023 · 2 min

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In diesem Live‑Vortrag auf der K5 präsentiert Stefan Wenzel seine zweite These zur aktuellen Krise im Handel. Er argumentiert, dass die Zahlungsbereitschaft (Willingness‑to‑Pay) der zentrale Hebel für die Gewinn‑ und Verlustrechnung (G+V) von Unternehmen ist. Deshalb sollten Firmen ihre Innovations‑, Geschwindigkeits‑ und Adaptionsfähigkeiten gezielt darauf ausrichten. Wenzel zeigt, dass im Einzelhandel die Front‑End‑Erlebnisse (Shops) weitgehend homogen sind und kaum zur Zahlungsbereitschaft beitragen. Im Gegensatz dazu sind die Back‑Office‑Systeme vieler Unternehmen über Jahre stark individualisiert und dadurch komplex und unflexibel geworden, was schnelle Anpassungen und neue Systemeinführungen fast unmöglich macht. Er warnt davor, Individualisierung aus rein technischen Gründen zu betreiben, und empfiehlt, Customization ausschließlich dort einzusetzen, wo sie nachweislich die Zahlungsbereitschaft der Kunden erhöht. Sonstige Backend‑Individualisierungen gelten sonst als Luxus‑ oder Fatal‑Komplexität, die die Agilität des Unternehmens hemmt.

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Zweite These: Wenn der größte Hebel auf die G+V die Zahlungsbereitschaft ist, dann ist ja die Frage, was muss ich eigentlich als Firma können, damit ich da bestmöglich darauf reagiere? Und da geht es selbstverständlich um Dinge der Innovation, der Schnelligkeit, der Adaptionsfähigkeit zur Kundin, zum Kunden hin. Und wenn man sich anschaut, wie die Realität in den meisten Beispielen aussieht, dann ist zur Kundin, zum Kunden hin fast alles identisch in unserer Branche. Die Shops sehen alle gleich aus. Je nach Kategorie weiß man manchmal gar nicht, wo man ist. Man muss schon aufs Logo schauen, damit man es wiedererkennt und sich orientiert. Vorne also alles gleich. Erstes Problem: Das treibt keine Zahlungsbereitschaft. Und wenn man in die Firmen reingeht, dann ist aber nach hinten raus, also im Backoffice, alles maximal individualisiert. Und das ist über Jahre gewachsen, und die alle Teams wussten genau, warum sie mit Standards nicht arbeiten können, und jede Sonderlocke wurde ins System gebaut. Und jetzt steht man da mit einem Backend, was so aussieht wie auf der rechten Seite, alles total verwurstelt, alles so, dass im Grunde Geschwindigkeit und schnelle Adaption auf neue Dinge, Anforderungen, Opportunitäten gar nicht mehr möglich ist. Neue Systeme einführen Völliger Wahnsinn, Dinge ändern, die gleichen einer Hüft-OP. Und da ist die Frage, fokussieren wir uns auf die richtigen Themen, wenn wir uns mit Individualisierung beschäftigen? Ich sage nein. Deswegen These Nummer 2: Die Individualisierung in euren Firmen, bitte nach Möglichkeit immer nur dahin, wo die so immens wichtige Zahlungsbereitschaft verändert wird. Kein Kunde interessiert es, wie super individualisiert die Backend-Prozesse sind. Und solange daraus kein Effekt auf die Zahlungsbereitschaft entsteht, ist das im Zweifel Luxus beziehungsweise fatale Komplexität, die Firmen davor bewahrt, sich schnell auf neue Dinge einzustellen. Und das kann nicht die richtige Priorisierung sein. Wortschöpfung gibt es kostenlos. Weg von Customization hin zu Customization, das ist, gibt es kostenlos noch mal als neues Buzzword. Customization.