3 gute Gründe gegen den Verkauf von 10er Karten als Personal Trainer | PT Masterclass von OTL

Willkommen zu einem neuen Video. Janis hier und ich rede heute über ER Karten, ER Karten, also das, was typischerweise in der Person Trainer Szene gang und gäbe ist als Bezahlmethode bzw. Allgemein als Angebot für den Endkunden. Und ich kann jetzt meine ganzen Laufbahn bis zum heutigen Tag und immer weiter auch immer weniger verstehen, wie überhaupt sich solche ER Karten durchsetzen konnten, wie das gang und gäbe in der Szene werden konnte und wer überhaupt sich die ganze Sache überhaupt ausgehen, ausgedacht hat und erfunden hat. Denn klar, es gibt oberflächlich ein paar Punkte, die vielleicht dafür sprechen könnten. Man möchte dem Kunden Flexibilität liefern, das heißt, dass er sich selbst aussuchen kann, wann er trainiert, dass man zuvor nicht unbedingt die Termine immer schon alle festgelegt haben muss, weil sie können sich ja auch im Terminkenner des Kunden etwas verändern kurzfristig. Und deswegen möchte man dem Kunden maximale Flexibilität liefern, indem der Kunde eine ER Karte ER Karte bucht, dadurch vielleicht sogar irgendwelche Rabatte bekommt, wenn er sich lange bindet mit so einer großen Karte. Und dadurch ist der Kunde flexibel und er kann sich selbst einteilen, wann er seine einzelnen Stunden abhält. Jetzt gibt es aber auch Punkte, die das Ganze extrem aushebeln, also die Seite positiv ist die Flexibilität. Es gibt vielleicht noch zwei, drei andere, die man sich aus den Fingern ziehen kann, die auch dafür sprechen. Aber ich möchte jetzt vor allem darauf zu sprechen kommen, warum du das auf gar keinen Fall machen solltest, ER Karten, ER Karten anzubieten und wie du dich auch differenzieren kannst von von der Maße an Anbietern, indem du eben nicht auf dieses ER Karten oder ER Kartensystem setzt. Denn der erste große Nachteil ist einfach die Transparenz. Denn ich habe jetzt auch mit sehr, sehr erfolgreichen Kursentrainern viel gesprochen, mich viel unterhalten, egal ob sie jetzt mit ihr gemeinsam arbeiten oder eben nicht mit mir gemeinsam arbeiten. Ich tausche mich mit ihnen aus und höre dann immer wieder, dass der Hauptgrund für ER Karten eigentlich gar nicht diese Flexibilität ist, wie sie immer behaupten, sondern der Hauptgrund ganz häufig ist, dass man dem Kunden sozusagen die Übersicht über die Kosten nimmt, indem der Kunde eine ER Karte bucht, sich dann einfach die einzelnen Stunden einteilt und dann eben vor der letzten Stunde wird der Kunde daran Hey, du musst verlängern, du hast keine Stunden mehr offen. Und dann bucht der Kunde die nächste ER Karte oder die nächste ER Karte Was passiert alle zwei Wochen? Alle vier Wochen schreibt man eine Rechnung und und der Kunde verliert irgendwann den Überblick über die Zahlen. Das heißt, wenn du den Kunden Was zahlst du denn eigentlich für deinen Börsentrainer? Was zahlst du eigentlich für deinen Fitnesscoach? Dann kann er nicht genau sagen, was er jetzt im Monat dafür zahlt oder was er da jetzt genau exakt zahlt. Er kann maximal auf den Stundensatz runtergerechnet erwidern, weil er eben nicht diese Konstanz hat, nicht diese Planbarkeit hat. Denn einmal trainiert er vielleicht 8 Börse Training Einheiten im Monat und im nächsten Monat dann auf einmal 12, dann wieder 11, wie auch immer. Und am Ende kommt immer laufen die neuen Rechnungen rein, laufen, wird das Ganze verlängert und der PT, der freut sich, weil er sagt, okay, der weiß eigentlich gar nicht, dass er im Schnitt 1200 Euro bei mir jeden Monat liegen lässt. Das heißt, man versucht durch so einen, keine Ahnung, wie man das beschreiben sollte, aber dieses Aufläppeln von diesen Zahlen, von diesen Rechnungen versucht er einfach Intransparenz zu schaffen, damit der Kunde selbst sich nicht darüber bewusst ist, wie wie viel er dort wirklich liegen lässt an Geld. Es ist ähnlich wie wenn du beispielsweise jeden Tag beim Bäcker einkaufst. Du zahlst jedes Mal ja nur zwei Euro, ja nur drei Euro und am Ende des Monats, wenn du es mal zusammenrechnen würdest, kommt dann dreistellige Betrag dabei rum, was du jeden Monat beim Bäcker liegen lässt möglicherweise. Und das ist eben so eine Sache, die finde ich einfach in so einem hochpreisigen Segment nicht angemessen. Ich finde das einfach, dass man, wenn man von dem Kunden wirklich tausende Euros, an einen Kunden tausende Euro verdient, dann sollte das auch wirklich transparent sein. Man sollte sich zuvor darauf ganz klar geeinigt haben, was bekommst du und was für Kosten kommen auf dich zu, wenn wir das gemeinsam wirklich so durchziehen wollen, dass du die bestmöglichen Ergebnisse siehst. Da hört es für mich einfach schon auf, wenn man dann eben mit solchen Argumenten um sich wirft. Das wird natürlich nach außen nicht kommuniziert, ist ja klar, man würde mal Kunden vergrauen, aber wenn man dann intern diese Er und Er Karten nutzt, weil man ja einfach verlängern kann mit dem Kunden und der Kunde weiß gar nicht so genau, wie viel er ausgibt und es ist einfach nur so eine Ausgabe, die nebenbei läuft, genauso wie der Starbucks Café oder wie der Bäcker jeden Morgen oder was auch immer, immer so die kleinen Ausgaben, die einfach immer meistens eine Rechnung mal 300 Euro Rechnung, dann kommt meine 800 Euro Rechnung rein und man zahlt einfach ohne wirklich Überblick zu haben, was am Monatsende wirklich für den PTA ausgegeben wird. Also Transparenz ist schon mal ein Punkt, der einfach schon meiner Meinung nach das Todesurteil für Karten ist. Denn meiner Meinung nach ist es in so einem Premium Segment, in so einem hochpreisigen Segment, was dann einfach Pausentraining auch ist, sehr angebracht, dass man auch wirklich transparent gegenüber dem Kunden ist. Das ist jetzt nur ein moralischer Aspekt, das kann jeder für sich selbst beurteilen. Jetzt kommen wir aber auch wirklich zu dem technischen Effekt, denn ER Karten, ER Karten, das ist wie so eine Stempelkarte bei einem Bäcker und es ist einfach, wie gesagt, das falsche Produkt, um eben das so easy handhaben zu können mit solchen Zehnerkarten oder ER Karten, wo der Kunde selbst sich ausrechnen muss, der Kunde selbst sich erklären muss, welche Anzahl von Einheiten jetzt für ihn angemessen ist. Aber jetzt kommt der folgende Punkt. Das ist wie wenn der Friseur dir jedes Mal die Auswahl geben würde, welche Scheren er verwenden soll beispielsweise oder wenn der Friseur dir die Auswahl geben würde, welche Maschine oder welches Haarwachs und so weiter er verwenden sollte und du dann selbst für dich zusammenstellen musst, wie der Friseur am Ende mit dir arbeitet. Und das ist halt einfach nicht der richtige Ansatz, denn du solltest als Börsentrainer die Expertenrolle schlechthin übernehmen. Du sollst einem Kunden, der bei dir ein körperliches Ziel mit dir gemeinsam verfolgt oder dich da einfach bucht, damit du ein gemeinsames körperliche Ziel verfolgst, diesem Kunden sollst du ein Gefühl geben, ich weiß, was für dich am besten ist, lehn dich in gewisser Maße zurück und ich bau dir das beste Programm. Ich baue die beste Betreuung, die du dir vorstellen kannst, die einfach perfekt für deine Situation geeignet ist, weil dann fängst du an Ergebnisse zu verkaufen. Dann fängst du an den Kunden zu Du wir setzen jetzt nicht die Betreuung an sich, also die ER Karte, die ER Karte oder was auch immer, wir machen Abo Modell etc. In den Vordergrund, sondern wir setzen dich und dein persönliches Ergebnis oder Wunsch in den Vordergrund. Wir sagen also hey, du kaufst bei mir für eine ER Karte, sondern wir Du kaufst mir für eine Intensivbetreuung, um eben in einem Zeitraum X dein Wunschergebnis Y zu erreichen. Und da hört es nämlich schon auf. Die meisten Trainer hören nach der Was möchtest du erreichen? Ich möchte ein bisschen abnehmen. Schon auf weiter nachzuhaken Und fangen schon an ja gut, buchte meine ER Karte, Börsetraining jetzt hier Und fangen dann einfach nicht an oder hören einfach viel zu früh auf, obwohl es eigentlich noch notwendig wäre, dass man tiefer in den Kunden hineingeht, tiefer Fragen stellt und wirklich Was möchte der Kunde? Was wünscht er sich dadurch Oder was erhofft er sich durch diese körperliche Veränderung? Und in welchem Zeitraum möchte er das erreichen? Wie viel zeitliche Kapazität hat er auch? Und nur wenn das geklärt ist, dann macht es wirklich Sinn, sich so ein Betreuungspaket individuell mit dem Kunden auszuarbeiten und und das dann eben auch auf Ergebnisbasis zu verkaufen. Hey du, ich betreue dich jetzt für zwölf Wochen. Das hat sich für dein Ergebnis, was du dir wünschst, als guter Zeitraum herausgestellt, basierend auf meiner Erfahrung als Experte. Und ich kann dir sagen, wir trainieren da so und so viel in der Woche, Wir haben die und die gemeinsame Zeit. Und in diesen drei Monaten werden wir alles dafür tun, dass du dein Ergebnis erreichst. Und das kostet dich beispielsweise heiß der nächste Große die Zählerkarten übergeben, also be sowas anlegst wie ER Karten oder ER Karten, übergibst du die Verantwortung dem Kunden, dass er sich selbst auswählt, was das Beste jetzt ist für ihn. Argumentierst möglicherweise sogar noch über den Preis, was einfach nur unterbewusst dein Produkt schmälert, indem du sagst Hey, wenn du eine ER Karte bei mir buchst, dann gibst du mir mehr finanzielle Sicherheit, deswegen bekommst du die Stunden unterm Strich günstiger oder sowas. Das ist kein Premium Angebot, das ist kein Premium Image, was du verfolgen möchtest. Also allein aus dem Grund solltest du das schon nicht machen. Aber wenn du eben Hey, du willst jetzt eine ER Karte haben oder eine ER Karte oder bekommst du ein bisschen Rabatt? Übergibst du die Verantwortung deinem Kunden, dass er sich den besten Weg zu seinem körperlichen Ziel aussucht. Und das kann er nicht, denn sonst wäre er nicht bei dir. Das ist deine Aufgabe, dass du die bestmögliche Variante raushaust, indem du wirklich auch nur ein Angebot machst, nämlich das beste was für ihn geeignet ist. Und deshalb sollte allein schon aus Delivery Gründen bzw. Einfach Arbeit mit den Kunden Produktgründen das Ganze schon nicht als so eine ER Karte formuliert sein, sondern als ein Paket, als ein Betreuungskonzept, was halt einfach dieses Ergebnis und den Kunden selbst in den Vordergrund stellt. So, jetzt noch einer der letzten Punkte, den ich auch mit dir noch einmal durchgehen möchte. Es ist super, super undankbar auf lange Zeit, wenn du mit Kunden zusammenarbeitest, die dich, wie gesagt, nur auf ER Karten oder auf ER Kartenbasis oder sogar nur auf Stundenbasis bezahlen. Warum? Ich bin großer Fan davon, dass ein wirklich fortgebildeter Personaltrainer und auch ein fortgebildeter Fitness Coach, von mir aus auch Online Coach, Ernährungsberater, dass dieser auch sein komplettes Wissen an den Kunden anwendet. Und ein komplettes Wissen ist nicht übermittelbar, wenn man sich nur einmal die Woche oder zweimal die Woche auf ein Training trifft, weil das sind vielleicht zwei Stunden oder eine Stunde von einem Tag und Ein Tag hat 24 Stunden heiß. Was die Person im Schlaf macht, wie die Person schläft, was die person in anderen 18 19 20 24 stunden macht, das hast du nicht in Kontrolle und hast damit auch nicht das abgedeckt. Du hast also keine ganzheitliche Lösung, du hast keinen Komplettplan, eine Rundumbetreuung, die eigentlich dein Kunde für diesen Preis auch verdient hätte. Und was dann passiert ist, dass du als der Coach natürlich dafür brennst, dass dein Kunde erfolgreich ist, dass dein Kunde glücklich ist, auch mit deiner Leistung. Und deshalb fängst du an, früher oder später diesen Kunden auch noch außerhalb seiner Trainingseinheiten zu betreuen. Du fängst an, deine WhatsApp Nummer mit ihm auszutauschen und über WhatsApp zu betreuen. Du fängst an, telefonisch anzugehen oder telefonisch mit deinem Kunden außerhalb eurer PT Einheiten zu sprechen. Und dein Kunde wird das nicht wertschätzen, weil er denkt, das ist alles inklusive in dieser Person Training Einheit, die ich bei ihm gebucht habe, oder diese Person Training Einheiten, die ich bei dem gebucht habe. Das heißt, du verkaufst eine ER Karte, hast eigentlich zehn Einheiten mit dieser Person, aber im Endeffekt Hast du keine 10 Stunden Zeitaufwand, sondern hast 15 Stunden Zeitaufwand. Weil die restlichen 5 Stunden mit hin und her chatten oder telefonieren verschwendet werden. Ich sage es mal so, verschwendet weil du dafür nicht bezahlt wirst. Und weil das auch dafür nicht bezahlt wirst, wird dein Kunde das auch nicht wertschätzen. Weil wenn er einfach nur 20 Minuten mit dir telefonieren kann und hat dafür kein Geld ausgegeben, dann ist das sozusagen ich gebe dir nur Mehrwert, ohne Gegenwert zu erhalten. Und das ist eben nie gut in einem Coach zu Coachee Verhältnis. Es sollte immer eine Gegenleistung im Gegenzug stehen. Und deshalb solltest du auch allein aus diesem Grund wieder zu einem ganzheitlichen Produkt gehen. Einem Produkt, was eben auch diese extra Support Zeit, diese extra Termine, Live Calls, Skype Termine, Telefonate mit inkludiert in deiner Betreuung. Weil nur fühlst du dich auch in jeder Art und Weise, wie du den Kunden betreust, einfach wohl, weil du weiß, er bezahlt mich gerade für diese 20 Minuten Skype Call nochmal zusätzlich. Er bezahlt mich gerade für diese extra Ernährungsplananpassung, die wir jetzt einfach nochmal außerhalb unserer Termine gemacht haben. Und das ist auch nochmal so ein richtiger Grund, dass du eben ganzheitlich arbeitest. Und das ist einfach nicht wirklich gut möglich, wenn du ER Karten Stundenbasis, ER Karten System arbeitest, be schon möglich, aber du arbeitest dann für lau und deine Kunden werden es dir nicht danken. Sie werden es nicht wertschätzen, wenn du deine zusätzliche Zeit investierst, weil sie einfach das als gegeben hinnehmen und denken, der hat sowieso nichts anderes zu tun. So, deshalb super wichtig, Transparenz. Bau nicht auf ER Karten, um einfach irgendwie so diesen Starbucks Effekt zu schaffen, wo der Kunde die ganze Zeit das Gefühl hat, ich gebe ja nur drei, vier Euro aus für den Kaffee am Ende des Monats, Es sind irgendwie 400 Euro oder so. Und der Kunde verliert einfach eine Übersicht über die wirklichen Kosten. Und dadurch baust du einfach auf ein System, was einfach bröckelt, weil irgendwann rechnet sich der Kunde am Ende des Jahres mal das Ganze zusammen und denkt dann, boah, jetzt habe ich ganz schön viel ausgegeben und springt möglicherweise ab, wenn er sich mal die Zahlen anschaut. Also von Beginn an Transparenz liefern, das geht mit anderen Systemen besser. Produkt Du solltest eben ergebnisorientiert arbeiten. Das heißt, dass du den Kunden und seinen Wunsch in den Vordergrund stellst und wie du den Kunden dann betreust, das ist eine Sache, die du entscheidest und nicht dein Kunde entscheiden muss, weil du bist der Experte und ganzheitlich. Sichere dich ab, indem du allen zusätzlichen Aufwand außerhalb der Trainingseinheiten, das heißt Skype Sessions, Telefonate und so weiter, in dein Paket inkludierst, dadurch dein Paket natürlich summa summa teurer machst, aber es einfach so ein ganzheitliches Konzept wird, weil jeder möchte eben eine ganzheitliche Lösung haben, eine All Inclusive Lösung haben und nicht so eine Teillösung, die einfach nur einen kleinen Aspekt, zwei Trainings in der Woche gemeinsam von so einer Transformation abbildet. Super wichtig. Wenn du jetzt erfahren möchtest, wie das Ganze auch nochmal individuell für dich aussehen kann, das heißt mit dem Wissen, was du derzeit hast als Ernährungsberater, als Fitness Coach, Fitnesstrainer, Börsentrainer, wie du jetzt eben dieses Wissen verpackst in ein lukratives Betreuungskonzept, mit dem du die bestmöglichen Ergebnisse für deine Kunden herstellst. Du hast die dankbarsten Kunden, die du dir vorstellen kannst und gleichzeitig verkaufst du das auch noch spielerisch einfach ohne wirklich wieder einen Verkäufer rüberkommen zu müssen und irgendwie Druck auf deine Kunden machen zu müssen, weil sie einfach so von den Betreuungskonzepten überzeugt sind. Wenn du das vorstellst, dass sie es von alleine bei dir buchen, dann können wir dir zeigen, wie das in deinem individuellen Fall aussehen kann. Das ist keine Lösung, das muss in einer Beratungseinheit geschehen, weil wir müssen dafür wissen, wo du gerade stehst, woran du arbeitest, was deine Präferenzen sind, mit wem du zusammenarbeiten möchtest und das können wir eben nur in so einer Beratungseinheit ausarbeiten und dann finden wir heraus, ob wirklich auch unsere Systeme für dich geeignet sind. Dafür bieten wir dir ein kostenloses Beratungsgespräch an. Das kannst du buchen. Du kannst dich da auf dieses Gespräch bewerben, indem du einfach auf die Website gehst, die du unter oder neben diesem Video findest. Einfach draufklicken, findest ein paar mehr Informationen, findest auch das Bewerbungsformular. Dann kannst du dich eintragen auf ein kostenloses Beratungsgespräch und dann schaut ich persönlich oder ein Coach aus unserem Team geben deine Situation an und arbeite gemeinsam mit dir dein Schritt für Schritt für deinen Erfolg als Person, Trainer oder Fitnesscoach. Ich danke dir fürs Zusehen. Wir sehen uns in einem der nächsten Videos. Bis dahin, dein Januar.