SO erhöhst du deine Abschlussquote SOFORT! Personal Trainer 2023

Herzlich willkommen zurück. Ich werde dir heute ein paar Impulse mitgeben, damit du deinen Vertrieb für dein hochpreisiges Fitness Gesundheits Performance Coaching direkt verbesserst, direkt deine Abschlussquote erhöhst und auch deine Terminierungsquote aus dem Erstgespräch zum Beratungsgespräch. Denn ich sehe da schon auch sehr häufig, dass da vertriebliche Probleme aufkommen und man sich vertrieblich selbst auf ein beIN stellt, indem man immer wieder in die alte Welt zurückgezogen wird. Die alte Welt bedeutet, dass du klassisches Personal Training verkaufst. Die alte Welt bedeutet, dass du gegebenenfalls noch Angestellter bist, schon mal als Ernährungsberater, als Personal Trainer, als Trainer, als Coach irgendwo schon mal für jemanden gearbeitet hast und demnach es gewohnt bist, dort für Stunden bezahlt zu werden. Oder eben du bist schon selbstständig gewesen in der Vergangenheit und hast dort noch zu zu geringen Preisen und eben zu Stundensätzen letztendlich gearbeitet. Das ist die alte Welt und in der werden wir immer wieder zurückgezogen, wirst du wieder zurückgezogen. Und da möchte ich dir heute ein paar Frames mitgeben und auch konkrete Sätze mitgeben, die du bei dir im Vertrieb und allgemein auch für dein Mindset nutzen kannst, um in die neue Welt einzutauchen, nämlich im Premium Segment unterwegs zu sein. Das Premium Segment bedeutet, dass du höhere Preise verlangen kannst, dass du Leute anziehst, die einfach einen ganz anderen Ansatz mitbringen, die dich viel mehr wertschätzen als Coach und die wirklich auch das umsetzen und das tun, was du ihnen mitgibst, was hier häufig zu Problemen führen könnte. Das aber jetzt erstmal zu den eigenen Welten. Du wirst, denke ich mal, irgendwie in irgendeiner Art und Weise immer wieder vorhaben, eine alte Welt zu verlassen, eine neue Welt zu betreten. Und das wird in den meisten Fällen einfach sein, Preise erhöhen, bessere Kunden anzuziehen, mehr Wertschätzung zu erhalten von deinen Kunden und einfach weniger arbeiten zu müssen. Und das alles gibt dir das Premium Segment. So, jetzt stellen wir das Ganze mal so ein bisschen gegenüber. In der alten Welt wirst du immer wieder von deinen Kunden dazu gedrängt werden und dann von deinen Kunden dazu verleitet werden, eine Leistungsaufstellung zu machen. Heißt, du fängst da irgendwie an, deine Leistungen zu verargumentieren, beim besten Fall noch irgendwie auf ein Angebot drauf zu schreiben, wo du dann irgendwie so Stichpunkte machst, das und das ist enthalten und so und so ist der Ablauf und so und so funktioniert dann die Terminierung unter uns und so weiter Und wirst dann automatisch in eine Position gebracht, da können wir drüber zu sprechen, bei dem dich der Kunde nicht bucht als Coach, weil du die Person bist und der Kunde unbedingt dich möchte, sondern du bringst dich in die Position, dass du dich verändern gleichbar machst und dass da irgendwelche Leistungen evaluiert werden von einem Kunden, die der Kunde sowieso nicht beurteilen kann. Wie will der Kunde beurteilen an der Anzahl der Einheiten, ob du ein guter Coach bist oder nicht? Also ich hätte ziemlich ungern den besten Preis und 50 Sessions bei irgendeinem Coach, der keinen Plan hat. Und das kann ein Kunde natürlich sowieso nicht beurteilen. Deswegen machen da auch Leistungsaufstellungen überhaupt gar keinen Sinn. Wenn dein Kunde am Ende von deiner Leistung nicht überzeugt ist, dann liegt das an deiner Person, an deiner Überzeugungskraft allgemein von deiner Methode, von deinen Fähigkeiten, dem Kunden zu zeigen, dass du der richtige Partner für ihn bist und an dem Glaube, den du deinem Kunde geweckt hast, dass der Kunde selbst daran glaubt, das Ergebnis mit dir erzielen zu können. Und dementsprechend ist eine Leistungsaufstellung nichts anderes als ein Verwirrfaktor, der zu Unklarheit bei deinem Kunden führt und erst recht dazu führt, dass dein Kunde Darüber muss ich mir nochmal Gedanken machen und dann zwei Tage später per Mail die Zusammenarbeit vertagt oder absagt. Deshalb in der neuen Welt machen wir keine Leistungsaufstellung, sondern wir transportieren dem Kunden einfach nur, dass er alles bekommt, Alles was du brauchst. Das ist der Frame. Wenn jemand ein Premium Produkt kauft, möchte der Kunde ein Rundum Sorglos Paket haben und wissen, dass er alles bekommt, was er braucht. Weißt du, wenn du beispielsweise einer Marke vertraust, beispielsweise du vertraust jetzt Apple, was so ein bisschen so Premium Produkt, Premium Marke auch widerspiegelt, Du vertraust Apple. Dann kann Apple dir auf Basis dieser Vertrauens oder weil diese Vertrauensbasis eben da ist zu ihrer Kundschaft, kann Apple Hey, mach dir keine Sorgen, wenn wir was Neues auf den Markt bringen, dann ist es das Beste. Dann hast du alles, was du brauchst. Dann wirst du dich rundum sorglos fühlen. Und deswegen schaut sich auch niemand mehr und die wenigsten konkret außerhalb so ein paar Technik Nerds und die Leute, die das immer verkopfen, alles, die Leistungsaufstellung und jedes einzelne technische Detail von diesem neuen Produkt an. Sie wollen einfach nur den Preis wissen und wollen wieder dieses Rundum Sorglos Paket und dieses Premium Paket von Apple haben. Deswegen ist es eine einzige Aufgabe, Vertrauen zu deinen Kunden aufzubauen über dein Marketing und dann eben auch über deine Beratungsgespräche, damit der Kunde weiß, egal was er mir verkauft, ich kann ihm vertrauen. Das wird das sein, was ich brauche und alles, was ich brauche. Das heißt, du gibst deinem Kunden das Gefühl mit und das ist der Hey, du bekommst bei mir alles, was du brauchst und ich betreue dich, bis du dein Ergebnis erzielt hast. Du bekommst alles, was du brauchst, um dein Ergebnis zu erzielen. Und so lange bin ich bei dir. Denn daran messe ich mich. Und das ist auch meine Reputation, die ich mir aufbaue, die ich mir zerstören würde, wenn ich dir jetzt irgendwas vom Pferd erzähle und du nicht alles bekommst, was du brauchst. Also mach dir mal keine Sorgen über die Anzahl der Einheiten, Mach dir mal keine Sorgen über die Art der Betreuung, mach dir mal keine Sorgen über die Inhalte, denn du bekommst alles, was du brauchst. Und wenn dann dein Kunde das Ganze in Frage stellt und Aber zeig mir doch mal bitte genau wie, wo und was und wie, dann hast du ein Vertrauensproblem und kein Leistungsaufstellungsproblem. Ganz wichtiges Mindset, was dir hilft, in einem Verkaufsgespräch immer ruhig, klar und mit Sicherheit zu sprechen. Denn ich kann dort nichts mehr aus der Ruhe bringen. Und jede Nachfrage Warum haben wir dort nur so viele Einheiten? Früher waren das so viele Einheiten. Kannst du ganz locker von der Schulter klopfen, weil du sagen Hey, ich bin der Experte, ich weiß, was am besten ist für meine Kunden und deswegen vertrauen wir doch einfach. Und wenn du mir nicht vertraust, können wir gerne darüber sprechen, wie ich dieses Vertrauen zu dir aufbauen kann. Und das ist der überlegende Frame. Bedeutet nicht, dass du gar nicht mehr erklärst natürlich. Am Ende sagst du natürlich, wie grob die Zusammenarbeit abläuft, damit dein Kunde weiß, was ist passiert. Klar, diese Klarheit gibst du deinem Kunden, aber der Part, bei dem du wirklich sagst, wie viel Einheiten und wie und wie Preisstruktur, der ist entweder gar nicht vorhanden oder wenn, dann nur ganz, ganz kurz. Der Verkauf ist schon am Anfang gewesen. Der Verkauf war schon davor, als dein Kunde sich schon mental dazu entschieden hat. Der weiß, wovon er spricht. Der hat die Kompetenz, ich glaube an die Methode, er glaubt an die Methode, die er da präsentiert und ich glaube auch an mich, dass ich es mit ihm schaffen kann. Dann ist der Kaufverkauf eigentlich schon durch und alles, was danach kommt, an rationalen Punkten, so läuft es jetzt konkret ab, Da ist der Onboarding Termin, das sind die einzelnen Einheiten und sowas wird sowieso nur genutzt von deinem Gegenüber, um sich rational das bereits entstandene emotionale Jahr zu rechtfertigen. Das ist genau das gleiche, wie du einfach sagst, hey, Für eine Hose 300 Euro zu zahlen, ist ganz schön teuer, aber du bist schon seit Monaten dabei, mental dich emotional da irgendwie an diese Hose zu binden und die unbedingt haben zu wollen. Eigentlich hast du sie schon gekauft mental und dann rationalisiert dort einfach noch Wochen hinweg. Okay, das ist ja auch bessere Qualität und so eine Hose kauft man sich ja auch einmal, die hält dann auch 10 Jahre anstatt nur ein Jahr. Aber eigentlich hast du emotional schon längst über den Verkauf hinweg. Du musst es dir nur rationalisieren, damit du kein schlechtes Bild dir selbst gegenüber machst und auch deinen Kollegen, Freund, Familie nicht machst. Das zu dem Punkt. Kommen wir zum nächsten Stunden und Monatspreise geht hin. Du bezahlst das Ergebnis. Schrift wird wieder ein bisschen hässlicher, aber du weißt, was hier steht. Du bezahlst das Ergebnis. Es sind nicht die Stunden, die dein Kunden haben möchte bei dir. Es sind auch nicht die monatlichen Gebühren, die dein Kunde haben möchte bei dir. Das sind einfach nur Modelle, die irgendwann mal von irgendjemandem ausgedacht wurden und dann einfach übernommen wurden von anderen, ohne zu hinterfragen. Das, was ein Coach tun sollte, ist Ergebnisse zu verkaufen und Ergebnisse zu liefern. Und dementsprechend, wenn du ein guter Coach sein möchtest, solltest du eben auch den Anspruch haben, ich betreue meine Kunden mit allem, was sie brauchen, damit sie das Ergebnis erzielen, was sie sich wünschen und du lieber Kunde zahlst mich für dieses Ergebnis. Das ist eine andere Kommunikation. Hier entstehen Pakete, achtwöchige, zwölfwöchige, sechsmonatige Betreuungszeiträume, in denen dann natürlich Sessions enthalten sind und dann natürlich deine Tools, Werkzeuge enthalten sind. Aber das ist zweitrangig. Was als erstes kommt, ist das Ergebnis und vertraut dein Kunde darin, das Ergebnis zu erreichen mit dir gemeinsam und wirklich bei dir dann alles zu bekommen. Da kommen wir zum Punkt davor, um eben dieses Ziel zu erreichen, was er sich vorgenommen hat mit dir oder was sie sich vorgenommen hat mit dir. Heiß Weggehen von Stunden und Monatspreise. Ein fixer Preis für ein bestimmtes Ergebnis für einen bestimmten Betreuungszeitraum. Anbietervergleich. Der nächste Willst du mich? Dein Gegenüber wird dich nur vergleichen wollen, wenn er nicht mit dir zusammenarbeiten möchte und es anscheinend eine Realität gibt, in der nur die Leistungsaufstellung und das Preis Leistungs Thema entscheidet. Der Punkt Du wirst diesen Kampf, diese Konkurrenz nur im Anbietervergleich gewinnen. Wenn du die Position hast Hey, dir geht echt etwas verloren, wenn du mich als Person nicht hast. Du hast schon verloren im Premiumbereich. Wenn du anfängst zu Ja, aber ich bin zwar teurer, aber dafür hast du auch das und das enthalten und dafür hast du auch die und die Tools, die ich nutze und dafür hast du das und das, dann bist du schon wieder im Leistungsaufstellungsbereich. Das einzige Argument, wenn jemand dich in Frage stellt, wäre einfach nur du kannst gerne bei jemand anderen kaufen. Das steht dir vollkommen offen, aber dann hast du halt nicht mich. Das muss dir bewusst sein. Es gibt sicherlich Anbieter, die sind günstiger als ich. Es gibt sicherlich Anbieter, die haben mehr Stunden, die sie gegeben haben für den Preis, aber du hast halt nicht mich. Und das ist schon ein ganz schöner Verlust aus meiner Ansicht nach, weil ich der festen Überzeugung davon bin, dass ich dir am besten weiterhelfen kann. Wenn du diesen Frame hier annimmst, dann wird es dir auch viel einfacher fallen, dich nicht getriggert und angegriffen zu fühlen. Wenn irgendjemand dich nochmal vergleichen möchte, dann sagst du vollkommen okay, aber du hast halt nicht mich. Und da geht dir aus meiner Perspektive ganz schön was verloren, denn ich weiß, dass ich den höchsten Anspruch an Kundenergebnisse, an Kundenerfolge habe von allen und du bei mir in den sichersten Händen überhaupt bist. Dann ist halt der Punkt Dann gibt es ja auch dieses Meme, wo dann die Leute sagen, ja, ich möchte dann doch noch mal vergleichen und dann halt am Ende irgendwie so eine Trophäe oder so ein schöne Statue haben können, edel mit Gold und dann halt einfach das trotzdem günstiger kaufen. Am Ende haben sie dann irgendwie so eine Plastikverpackung mit so ein bisschen Goldstift angemalt. Und wenn das dann die Kunden sind, die sich dann lieber für dieses Discount Produkt entscheiden, dann ist es ja vollkommen okay. Dann sind sowieso nicht deine Kunden und dann wirst du mit denen auch keine krassen Erfolgsergebnisse schreiben und mit diesem Kunden dann werben können von den Ergebnissen her. Demnach Anbietervergleich ist nicht das, was du möchtest. Dein Kunde vermisst dich, wird dich nicht haben, wenn er nicht kauft bei dir. Und das sollte das größte Argument sein. Der nächste Punkt ist Dienstleister hin zu Coach. Ein Dienstleister, und das geht ein bisschen einher mit dem anderen Punkt hier unten. Ein Dienstleister ist jemand, der den Dienst so verrichtet, wie es der Kunde dem Dienstleister als Auftrag gibt. Heiß Ich möchte so viele Einheiten bei dir haben. Was ist dein Preis dafür? Mach mir dafür ein Angebot. Das ist aber nicht die Welt und auch nicht die neue Welt im Premium Segment. Im Premium Segment bist du der Coach und du weißt, was für deine Kunden am besten ist. Der Einzige, der über deine Preise, deine Inhalte, den Betreuungszeitraum entscheiden kann, bist du. Denn du hast den Anspruch, das Bestmögliche für deinen Kunden zu ermöglichen. Und wenn du richtig das Beste für deine Kunden willst, dann bin ich mir sicher, dass du das unterschreibst, dass du das willst und dass es dann gar nicht in Frage kommt, irgendwelche verschiedenen Angebote deinem Kunden zu machen. Wir können dreimal die Woche gemeinsam eine Session machen, zweimal oder einmal. Das wäre ja dementsprechend das Offenstellen deiner Arbeit und dem Gegenüber zu Ich weiß nicht, was für dich am besten ist. Und du entscheidest das am Ende. Mir ist ein Ergebnis, dass du das erreichst. Egal. Denn eigentlich weiß ich, dass das eine Modell mir erstens finanziell nicht genug Geld gibt und es einfach gar nicht mehr Spaß macht zu verkaufen, weil es halt einfach nur eine Session ist und dementsprechend mir auch nicht die Intensität ermöglicht, mit dem Kunden zusammenzuarbeiten, das Ergebnis mit ihm gemeinsam zu erzielen und dann wirst du dem Kunden einfach nur das Gefühl geben von der weiß selbst nicht, was er verkauft und warum kriege ich nicht einfach das Beste. Und das wollen wir hier im Premium Segment erzielen und das wollen wir dort erreichen, dass dein Gegenüber das Gefühl Hey, ich lasse mich einfach in die Hände fallen von diesem Coach, denn der weiß ja am besten, was für mich funktioniert. Wenn ich wüsste, was für mich funktioniert, hätte ich es ja schon getan, Da müsste ich mir keinen Experten an die Seite holen. Es wäre genauso, wie wenn du halt anfangen würdest, dem Chirurgen, wenn du dein beIN verletzt, dein beIN brichst bei einem Unfall, sollte nicht passieren. Das sollen wir jetzt nicht prophezeien, aber du hättest mal irgendwie einen Unfall, brichst dein beIN und gehst zum Chirurgen und gibt der Chirurge dir drei Modelle zur Auswahl, wie er dich jetzt operiert und du entscheidest es dann. Das ist der Expertenstatus von 100 direkt auf 0 gedroppt. Das möchtest du nicht. Und deswegen bist du der Experte, der Coach, der für den Kunden das beste Produkt entwickelt und bietet. Und das ist eben nur eine Möglichkeit, denn es gibt nur einen besten Weg, um den Kunden dann letztendlich dort zu betreuen in der Intensität, wie du es möchtest und zu dem Preis, bei dem du dich wertgeschätzt und gut bezahlt fühlst. Und das geht letztendlich einher auch mit diesem Punkt. Nicht der Kunde wählt die Betreuung, sondern du wählst die Betreuung für deinen Kunden. Wenn der Kunde sich gegen diese Betreuung entscheidet, dann entscheidet er sich gegen dich und das ist vollkommen OK, Dann bekommt er aber kein Alternativangebot, sondern dann kann er gerne woanders kaufen, weil du es dann moralisch nicht vertreten könntest, ihnen ein halbgares Produkt zu geben, bei dem du nicht 100 prozent hinter dem stehst. Das bedeutet jetzt nicht, dass du gar nie zwei verschiedene Betreuungsmodelle haben kannst. Es kann ja schon sein, dass du für fortgeschrittene Kunden und für Anfängerkunden ein Produkt hast, beispielsweise über kurz oder lang, weil du schon ein bisschen weiter bist in deinem Business. Sollte aber immer bedeuten, dass du immer den Anspruch hast, für die Ausgangssituation des Kunden gibt es eine ideale Möglichkeit, zusammenzuarbeiten. Und dann passiert es auch nicht, dass du als Dienstleister jemand gesehen wirst der die ganze Zeit nur dem Kunden hinterher rennt, der sich die ganze Zeit nach dem Terminkalender des Kunden ausrichtet, sondern dann bist du letztendlich jemand, der letztendlich als Coach die Verantwortung der Erfolge an deinen Kunden gibt, weil das ist ja die einzige Person, die mit der Umsetzung die Erfolge bestimmt und trotzdem du eben den Weg vorgibst und viel bessere Ergebnisse erzielen kannst, weil deine Kunden dich nicht immer als die Wunderpille sehen und dich springen lassen für sie, sondern weil sie ganz genau wissen hey, ich bin die einzige Person, die verantwortlich ist für meine Ziele in der Umsetzung, aber ich habe halt eben den besten Partner an der Seite, der mir die beste Betreuung dafür liefert, weil ich mich auf ihn verlassen kann. Das ist das Framing hier. Das sind so ein paar Aspekte jetzt, die vor allem im Vertrieb super wichtig sind für dich. Wenn deine Kunden dich in Frage stellen, wenn deine Kunden hey, warum hast du kein Offline Angebot? Warum bist du jetzt nur noch online unterwegs? Wenn du beispielsweise von Offline auf Online Betreuung umstellst? Immer wieder sehe ich dann hier werden natürlich die Kunden gerade im Vertrieb in die alte Welt zurückgerissen, gerade auch in der Kundenbetreuung immer wieder in die alte Welt zurückgerissen. Und wenn du sagst, du hast keine Lust mehr auf diese alte Welt und möchtest dich da verbessern vertrieblich im Marketing und auch in der Kundenbetreuung, dann können wir das gemeinsam tun. Gehe dafür einfach auf janisneumann de, such dir den persönlichen Termin aus, trag dich da einfach ein und dann können wir persönlich darüber sprechen und das für dich realisieren. Ich danke dir fürs Zusehen. Wir sehen uns beim nächsten Mal. Bis dahin, dein Jannis Neumann.