17-9-2020 Webinar Auto-onderhoudsabonnement

Goedenavond allemaal. Ik hoop dat jullie mij allemaal kunnen horen en zien. We hebben een redelijk volle bak vanavond. Wij kijken Edwin Luijgjes, Robert Landeweerd, Wim van der Wouw, Patrick Elfrink, allemaal welkom. Leuk dat jullie ook op de chat zitten wat dat er gaat. Vanavond gaan we het natuurlijk hebben over auto-onderhoudsabonnementen. En dat doe ik vanavond niet alleen. Ik heb een assistent, zou ik maar zeggen, aan de andere kant zitten. Dat is Filip Gauwjam. Filip gaat de chat in de gaten houden. Ik heb hem ook in het zicht, maar hij gaat hem sowieso bijhouden voor eventuele vragen die er zijn. Ik zal ook gedurende het webinar even twee keer een pauzetje houden om eventuele vragen te kunnen beantwoorden. Wat de doelstelling is, is dat ik heb een uiteraard presentatie voorbereid en die gaan we gewoon doorlopen. Het hoe en waarom van auto onderhouds abonnementen en waarom wij daar als bedrijf in geïnvesteerd hebben. En aan het eind zal ik ook gewoon door een aantal schermen lopen van hoe die applicatie eruit ziet. Dat doen we op een, ja... high over manier omdat we anders denk ik veel te veel tijd zouden gaan gaan besteden en dat willen we natuurlijk ook niet van jullie kostbare tijd vragen kunnen dus tussendoor vragen kunnen dus op de op de chat zonder problemen het is live dus dat betekent dat alle vragen ook echt live worden beantwoord en als we geen antwoord weten dan ga je ze morgen krijgen we gaan het uitzoeken Het is de eerste keer. En ik moet eerlijk zeggen, we zijn overwhelmed met positieve reacties. En op dit moment zitten we gewoon met z'n dertigen online. Dus ik denk dat we, wat dat aan gaat, een mooi product blijkbaar hebben, wat interesse heeft van veel mensen in de branche. We zijn met z'n dertigen. Ik ga gewoon lekker starten met de presentatie. En zoals gezegd, vragen die zien we wel in de chat of wat dan ook. Als het goed is, zien jullie nu mijn eerste slide. En dat is natuurlijk ook gelijk het onderwerp auto onderhouds abonnementen. Is dat nou wel iets voor mij? Want het is natuurlijk iets nieuws. Voordat we het daarover gaan hebben, even een hele korte introductie. En dat is natuurlijk over wie wij zijn en wat wij doen. Nou, het bedrijf waar Car Service Plan bij hoort, dat is Go Remarketing Solutions. En dat is bij een aantal van de deelnemers beter bekend onder de naam Used Car Controller, want dat is ons Occasion Management Systeem, wat we een aantal jaren geleden hebben geïntroduceerd. We leveren ook informatie voor de gebruikte automarkt onder de naam Market View. Nou, mijn naam is Michel van Roon. Ik ben mede-eigenaar van Go Remarketing Solutions. Dat is overigens een bedrijf dat van mij is, samen met RDW Provider A2SP. En je kunt je voorstellen dat, zeker als je dit soort producten maakt, dat een directe koppeling met een officiële RDW Provider alleen maar voordelen biedt. En in deze is dat dus ook zo. Nou, ik ben al een aantal jaren ondernemer. En ik weet ook dat een aantal mensen, dat ik die al eens een keertje heb mogen trainen, of eens een keertje heb mogen helpen in een bedrijfsvoering, want dat doe ik ook. Want ja, dat is mijn passie. Automotive retail en autobedrijven beter maken. Daar is dan dus ook Car Service Plan uit ontstaan. Waarom Car Service Plan? Wist jij dat bijvoorbeeld in Nederland de gemiddelde Nederlander maar liefst 11 abonnementen heeft? En ga zelf maar na hoeveel je er zelf hebt. Ik denk dat je verbaasd staat over het aantal dat je er hebt, maar wat nog veel belangrijker is, waarschijnlijk dacht je ook dat het er veel minder waren dan dat er in het echt zijn. Hier zie je natuurlijk een mooi voorbeeldje van een iPhone of in ieder geval een mobiele telefoon met allerlei soorten abonnementen. Ja, dat is natuurlijk Spotify, Netflix, maar denk ook aan bijvoorbeeld een BoldKing, waar je scheermesjes als abonnement hebt, HelloFresh, waar je de avondmaaltijd hebt, of Bluemon, zelfs waar je een wekelijks borstje bloemen kan krijgen. Wij zijn eens verder gedoken in die wereld van die abonnementen, want die intrigeerde ons eigenlijk wel. En toen zijn we gaan kijken waarom mensen nou eigenlijk een abonnement wilden afsluiten. En wij zijn het gaan zoeken, maar eigenlijk heeft het Nibud dat als allerbeste uitgezocht, want die wisten de redenen voor een consument om te kiezen voor een abonnement te achterhalen. En als eerste bovenaan het lijstje staat dan dat een abonnement in de regel gewoon voordeliger is dan dat je iets loskoopt. Nou, dat kennen we allemaal natuurlijk van tijdschriften, dat ken je ook van allerlei andere diensten die je dus in een serie of per maand betalen, dat dat gewoon voordeel oplevert. Tweede reden voor mensen om dat te kiezen, 40% van de mensen geeft dit aan, het gemak. De eenvoud, het comfort eigenlijk van het per maand betalen voor iets wat je misschien maar één keer per jaar gebruikt. Derde reden, het was een mooie aanbieding. Ik denk dat dat ook best vaak van toepassing is op internet of telefonie abonnementen. Er zijn natuurlijk producten, zoals je bij de vierde reden ziet, waarbij je eigenlijk alleen maar een abonnement kunt krijgen, want ik heb nog nooit een internet aansluiting gehad waar je niet in een abonnementsvorm kon krijgen. En de vijfde, dat is ook wel weer een mooie, die zit een beetje gerelateerd aan gemak. De vijfde bepaalt ook wel een klein beetje de toekomst van heel veel producten. Namelijk dat mensen met een maand abonnement vaak beter weten wat ze maandelijks uitgeven. Want ze hebben het inkomen en einde van de maand, begin van de maand wordt daar vervolgens een aantal abonnementen op geïncasseerd. En heel plat gezegd, dat wat overblijft is voor de boodschappen en alle andere leuke dingen die je in het leven kan bedenken. Dat is eigenlijk waarom mensen abonnementen kopen. Dan gaan we nou toch een stapje maken richting de aankoop van gebruikte auto's. Daar hebben we gekeken naar een onderzoek wat door de stichting 100% onderhouden is uitgevoerd. Dat gaat over de buikpijn die wordt ervaren bij de aankoop van een auto. Philippe heeft even een vraag tussendoor, dus die gaan we gelijk kijken of we die kunnen beantwoorden. Scherm omwisselen. Iedereen zit nu waarschijnlijk naar het verkeerde scherm te kijken. Oké, dan gaan we dus even kijken of we die kunnen wisselen. En dan doen we het zo. Wim, is die nu goed? Volgens mij nu wel. Ja, dankjewel Wim, super. Ja, dat heb je bij de eerste keer. Excuses daarvoor. We hebben hem geoefend en toen ging die goed, maar nou ja, je ziet het. Maar Wim, dankjewel. Buikpijn bij de aankoop van een auto. Ja, daar heeft 100% onderhouden dus onderzoek naar gedaan. En kijk dan maar eens wat er bovenaan staat. Met stip zou ik bijna willen zeggen. De onverwachte reparatiekosten van een auto. En wat komt 7,73 op een schaal van 0 tot 10. Dus dat is echt significant. Als je dan gaat kijken naar de andere risico's die daaronder zitten. Bij de aankoop is dat dan dat een auto een hogere kilometerstand heeft dan verwacht. Dat weten we allemaal vanuit het tellerrapport of de NAP. Kosten door het rijgedrag van een vorige eigenaar, die zit al wel weer veel dichter tegen die werkplaats aan. Wat gaan de kosten van deze auto zijn? En als je ook aan een garantieleverancier vraagt wat nou de belangrijkste oorzaken zijn waardoor een auto kosten gaat maken in de eerste maanden dat er mee gereden wordt, dan heeft dat niet zozeer te maken met het slecht klaarmaken van een auto. Natuurlijk heeft dat invloed, maar dat is niet zozeer het allerbelangrijkste. De allerbelangrijkste reden bij een garantieleverancier waarom er kosten worden gemaakt en reparaties moeten worden uitgevoerd in de eerste drie vier maanden is omdat de auto weer moet wennen aan de nieuwe bereider want die trekt of sneller op of wat minder snel op en het is gek om te horen van dat soort specialisten maar het blijkt dus dat ...de kosten van de bereiderswissel toch nog best hoog zijn. En dat ziet die klant dus blijkbaar ook. En dat was voor mij eigenlijk wel een verrassing. Dan hebben we de vierde, hogere onderhoudskosten dan verwacht. Nou, die zit natuurlijk helemaal in het straatje van de abonnementsfeer. Schades over het hoofd gezien, onverwachte roestvorming, hogere brandstofkosten en hogere verzekeringskosten. Maar je ziet dus dat in die top vier zitten dus allerlei clues van mensen die buikpijn krijgen bij de aankoop van een auto, waar we misschien wel wat kunnen oplossen. Nou ja, dan ga je natuurlijk als ondernemer, want dat zijn we uiteindelijk, ook nadenken. Goh, als je nou dit soort dingen ziet in de maatschappij, en als je op een gegeven moment dus ziet dat mensen buikpijn hebben bij de aankoop van een auto en dan gaan we toch nadenken ja hoe hoe kunnen we dat dan eventueel oplossen nou eigenlijk zijn we eerst gaan kijken wat we op dit moment doen en dan maak ik even nu een eerst een uitstapje even richting de oplossingen vanuit de verkoop en we hebben natuurlijk de werkplaats en de verkoop allebei als afdelingen waar we dit soort risico's tegenkomen En als je kijkt hoe we dat nu doen en we nemen de aankoop even als uitgangspunt. Dan zijn we natuurlijk bezig om heel veel waarde te creëren voor die klant door bijvoorbeeld de BOVAG checklist. Stefan zal dat fijn vinden. De checklist waarmee je kan zien of die auto op het moment dat die verkocht wordt in goede staat verkeert. Maar je hebt het ook over tellerrapporten die we meeleveren. NAP is natuurlijk in Nederland echt toonaangevend voor heel Europa zelfs. Maar we zien dat ook terug in advertenties bijvoorbeeld van auto's op het internet waar we bijvoorbeeld foto's van ingevulde onderhoudsboekjes bijvoorbeeld kunnen zien. Maar feitelijk zijn dat dus allerlei zaken die in het verleden liggen. Dus we kijken naar het verleden terug. En dat zijn garanties uit het verleden. Die geven natuurlijk geen garantie ook voor de toekomst. En dat proeft die consument natuurlijk ook. En op dit moment is het ook best lastig om een antwoord voor de toekomst te formuleren. Hoe ga je dat doen? Hoe ga je klanten zekerheid bieden? Dat kan natuurlijk met garanties, verlengde garanties. Maar daar komen we straks nog wel eventjes op terug. Dus ook daar zijn we gaan denken van hoe zouden we dan de business moeten veranderen en kunnen we daar wat oplossen. Samen met die klant kun je natuurlijk best vooruit gaan kijken. Dus problemen zijn er om opgelost te worden en dit Het is natuurlijk geen verrassing dat we in de abonnementensfeer die oplossing gaan vinden. En we gaan eigenlijk aansluiten bij een trend waarbij de mensen Netflix, Boldking, Spotify, Bluemom en dat soort zaken eigenlijk al gewend zijn. en waarbij wij eigenlijk als autobranche misschien wel moeten gaan volgen. En of het nou een innovatie is of niet, we kunnen in ieder geval wel het voorbeeld ter harte nemen en kijken hoe we dat kunnen gaan toepassen. Nou, als je nieuwe dingen doet, is het altijd de vraag van of je überhaupt wel hoeft te innoveren. Is het wel nodig? Gisteren hadden we een bijeenkomst bijvoorbeeld van Paul de Vries en daar werd op een gegeven moment gerefereerd aan mensen die in het verleden zeiden van, goh, kunnen we dat internet niet eens uitzetten? Maar ja, je ziet het. Als het er eenmaal is, dan kom je er niet meer onderuit. Dan gaat het door. Dus de vraag is, hebben we nu daadwerkelijk die innovatie nodig? Ook daar hebben we onderzoek naar gedaan. En als je dan kijkt, dan word je niet vrolijk, moet ik je heel eerlijk zeggen. BOVAG, RAI, dit is 2014 en dan wordt er vervolgens in een zogenaamde scenario sturen en schakelen wordt er aangegeven dat het business model van het dealerbedrijf, dus de mensen die een universeel autobedrijf hebben die kunnen nog even opgelucht ademhalen, dat dat feitelijk failliet is. Nou, we hebben natuurlijk ook wel gezien dat in de afgelopen jaren het aantal dealer eigenaren sterk terug is gelopen maar wat hier feitelijk staat in deze studie en let op het is zes jaar geleden dat door allerlei invloeden van beter worden de auto's van langere onderhoudsintervallen dat de verdiencapaciteit van dat dealerbedrijf sterk terugloopt en dat ze eigenlijk nog maar 70 procent van hun vaste kosten met de werkplaats zouden kunnen terugverdienen dat is nogal wat Dan denk je, nou weet je, als ik dan nu naar het heden kijk, er zijn toch nog steeds best een aantal dealerholdings die best een paar knaken verdienen. Het zal zo'n vaart nog niet lopen. Kan. Uiteindelijk zie je daar wel margeverschaling toepassen. Maar vervolgens zie je ook dat een tijdje later, en dan hebben we het over ondertussen 2018, dat is twee jaar geleden, dat de BOVAG een rekenmodel creëert waarbij je de impact van gebruik van elektrische auto's op de werkplaats gaat kwantificeren. En ook die studie is best een teken aan de wand dat er op termijn wat gaat veranderen. En ik denk dat als je Mitsubishi dealer was geweest de afgelopen jaren weet je precies wat er bedoeld is. Je verkocht een hele hoop van die Outlanders, nou het zijn normaal gesproken grote auto's waar je veel aan kan verdienen in de werkplaats, maar ze kwamen wel, maar ze hadden eigenlijk helemaal niet zoveel onderhoud nodig. En dat klopt ook, want als je naar die rekensommetjes kijkt, dan zie je dat het after sales potentieel voor auto's onder de 6 jaar oud loopt terug tussen de 25 en de 36 procent in de komende jaren. En dat is significant. Elektrische auto's hebben 50 procent minder onderhoudsbehoeften dan een gewone auto die op diesel of benzine rijdt. En dat is wel serieus. Nou is het wel natuurlijk zo dat als jij nu dealer bent, dan zit je in de regel veel vaker in het segment van de jonge gebruikte auto's tot zeg maar eventjes zes jaar oud. Dus die krijgen, om het maar even plat te zeggen, de eerste klap om de oren. Maar dat wil natuurlijk niet zeggen dat het universeel bedrijf voorbij loopt. Ook het universeel autobedrijf gaat hier natuurlijk last van krijgen. Je ziet allerlei deelformules die zich bezighouden met lease, onderhoud en dergelijke. Ook die gaan met z'n allen minder omzet krijgen door die ontwikkeling van die EV's. De belangrijkste vraag natuurlijk nu is, doet het al pijn? merken we dit eigenlijk al in de werkplaats. En daar is het verschillend. De ene wel en de ander niet. En het vervelende hiervan is dat als je naar een hele hoop bedrijven kijkt, dat als je het vergelijkt met vorig jaar dat het eigenlijk nog wel meevalt. Maar dat als je het vergelijkt over de afgelopen jaren, dat het heel vaak stapje voor stapje, alsof het een kaasschaaf is, continu een plakje eraf gaat. En dat moeten we natuurlijk weer compenseren. Laten we dat vooropstellen. Dat probeer je te compenseren door meer klanten te hebben, door creatiever te zijn. Ik zie een aantal bedrijven die bijvoorbeeld heel goed zijn in de verhuur van auto's. Dus die hebben er eigenlijk een businessmodel naast gemaakt om hun business op het niveau te houden. Kortom, dat zijn allemaal elementen die op dit moment spelen en het is geen hel en verdoemenis, maar het is natuurlijk wel zo dat het op ons afkomt. En de vraag is, in welk segment zit je en wanneer komt het op je af? En de belangrijkste vraag is natuurlijk ook, wat kun je dan? Als je dan kijkt naar bijvoorbeeld de kosten van een auto, die hebben we er ook nog bij gepakt, we zijn gaan kijken naar de mobiliteitskosten van een auto. Ik heb hier een mooi voorbeeld genomen waarbij ik van de afschrijvingskosten, de rentekosten, de onderhoud- en verzekerings- en houdingschapsbelasting ben uitgegaan. Als ik dan vervolgens kijk naar bijvoorbeeld een nieuwe XC60, dan ben je voor zo'n nieuwe XC60 per maand zonder de banden ergens om en nabij de 1136 euro kwijt. En het gros van het bedrag, dat is gewoon afschrijving. Vervolgens heb je een stukje houdingschapsbelasting, verzekering, onderhoud, reparatie en financiering, rentekosten. Dat is voor de nieuwe auto's. Nou, dit kun je toepassen ook op een Opel Corsa. Dit kun je ook toepassen op een Polo. Maakt eigenlijk niet uit. Je kunt natuurlijk ook gaan kijken hoe dat zit bij een gebruikte auto. Nou, dus we hebben de kosten van een gebruikte XC60 er ook maar eens naast gezet. Dan kom je uit, dat is wel goedkoper, dus de gebruikte auto koper is een slimme koper in dat opzicht, dan kom je uit op ergens rondom de 876 euro. Ook hier weer de grootste portie is dan weer 535 euro zijn de afschrijvingskosten die je op die auto hebt met uiteraard weer een stukje houdingsschapsbelasting wat ook voor die XC60 niet goedkoper is bij gebruik dan voor een nieuwe. En de rest van de kosten. En uiteraard de rente voor de eventuele lening of het geld, die is natuurlijk iets minder, doordat de aanschafwaarde ook wat lager is. Mooi om te zien. Wat moet ik ermee? Wat kan ik ermee? Nou, we zijn eens gaan kijken wat nou eigenlijk maar onder controle is van het autobedrijf. Dus een dealer of een, hier staat dealer, maar het is natuurlijk eigenlijk ook een autobedrijf, die heeft maar VAT op, nou VAT, die heeft maar 248 euro van die 876 die binnen zijn invloedssfeer ligt. Theoretisch is hij in staat om de verzekering te verkopen, het onderhoud te doen en de rentekosten, eventueel een financiering af te sluiten op die auto. Dat is natuurlijk wel de theorie. Want hoeveel bedrijven zijn actief in het aanbieden van verzekeringen? Hoeveel bedrijven zijn er actief in het aanbieden van financieringen? En onderhoud, dat doen de meesten gelukkig natuurlijk wel, want anders zaten we hier vandaag gewoon niet. Ga je dan vervolgens kijken naar wat ons aandeel is, dan verschilt dat enorm. Dat scheelt van 30% tot 80%. En wat bedoel ik daarmee? Ga nou eens kijken hoeveel procent van die omzet eigenlijk via jouw winkel loopt. Nou, de eerste steekproef die wij hebben gedaan, want die hebben we gedaan, die ligt nu ergens op een 50%. Dus van dat kleine portie wat we maar hebben, 28% slechts, daar pakken we meestal maar 50% van. Dus dat is een ontiegelijk grote brok aan inkomsten en omzet die eigenlijk niet eens via ons loopt, terwijl dat wel zou kunnen. En dan het grootste portie, bijna het grootste portie, onderhoud en reparatie, ook daarvan geldt dat we daar nog niet eens de controle over hebben. En stel jezelf maar eens de vraag, stel voor je hebt een auto verkocht, hoeveel procent van die klanten blijft het eerste jaar bij jou in de werkplaats? Het zijn er niet zoveel. En dan hebben we het nog niet eens over wat er gebeurt na verloop van tijd. Al deze ontwikkelingen en trends, die hebben impact. En die hebben impact op de zogenaamde absorptiecapaciteit. En dan neem ik even de absorptiecapaciteit van het autobedrijf dat auto's verkoopt en onderhoudt. En wat je daar ziet, en dat is met name bij dealers het geval, dat de absorptiecapaciteit zoals ze dat noemen, die loopt terug. En wat is nou absorptiecapaciteit? Want dat is wel een belangrijke term voor de toekomst. Die absorptiecapaciteit die geldt voor zowel een universeel bedrijf als voor een dealerbedrijf en dat gaat eigenlijk uit van de vaste kosten van het autobedrijf gedeeld door de winstmarge van het werkplaats. Wat betekent dat dan? Nou, vaste kosten zijn de kosten van bijvoorbeeld personeel, de huur van je pand, gas, licht, water, de accountant, je garagemanagementsysteem. Eigenlijk alle kosten waarvan je op 1 januari weet dat je ze hebt, tot met eind december. Als je die kosten bij elkaar optelt, en die deel je door de winstmarge van je werkplaats. Nou, als het goed is en je hebt een universeel autobedrijf, dan zit je natuurlijk altijd boven de 100%, want dan maak je geld. Als je alleen een werkplaats hebt, let op. Op het moment dat je natuurlijk een gemengd bedrijf hebt, waar ook de verkoop een bijdrage moet leveren, dan kan het zo zijn dat die vaste kosten van dat autobedrijf veel groter zijn en waardoor de winstmarge van de werkplaats alleen onvoldoende is. Als je kijkt naar de studies van, in dit geval, volgens mij was dat de branche barometer, dan blijkt dat in Nederland die absorptiecapaciteit op 79,3% ligt. En dat cijfer moeten we eens even op ons in laten werken. Stel je voor, je hebt een autobedrijf, je hebt een werkplaats, je hebt de verkoop, En je weet aan het begin van het jaar dat je nog 20,7% van al je kosten nog terug moet verdienen met de verkoop van auto's. Gebruikte auto's, nieuwe auto's. En als je dat dan even op je inlaat werken en je kijkt naar de impact van corona, en zeker de eerste maanden, dan valt in één keer die verkoop helemaal weg. Gelukkig, verkoop gebruikt, Verkoop nieuw, met name verkoop gebruikt natuurlijk, trekt op enig moment wel weer aan. Belangrijke vraag is nu alleen wel, wat verdien je nog aan die auto's? Want er zitten een aantal dealers in deze deelnemersclub. Als jij een auto in de private lease mag afleveren, nou in sommige gevallen krijg je er 185 euro voor en dat dekt in de regel zelfs nog niet eens de kosten van de verkoper. en die gebruikte auto's die worden steeds schaarser als je ze moet inkopen worden ze dus steeds duurder dus ook daar zit een stukje marge verschaling dus of je nou een autobedrijf hebt wat alleen een werkplaats heeft dan wordt je geconfronteerd met trends die ervoor zorgen dat uiteindelijk dat stukje marge of die omzet onder druk komt te staan en heb je nou een dealerbedrijf ook dan heb je toch wel wat uitdagingen En die uitdagingen zijn er natuurlijk om aan te gaan, want daarom zijn we tenslotte ondernemer geworden. Maar ook bij die dealers, daar zie je natuurlijk dat ze moeten omgaan met bijvoorbeeld die private lease. Als je dat in een grafiekje zou zetten, dan... krijg je het volgende te zien. Dan krijg je hier je vaste kosten. Nou, over het algemeen, die vaste kosten hebben de neiging om te stijgen. Dat heeft te maken met inflatie, dat heeft te maken met de huurbaas die elk jaar een beetje meer wil, grondstofkosten, milieukosten, noem het allemaal maar op. Op het moment dat je dan ergens je bruto winst hebt, dan zie je dat die bruto winst een dalende trend heeft. Dus ergens in de komende tijd, En we weten natuurlijk niet precies waar, want als we dat exact wisten, dan kan iedereen natuurlijk ondernemen. Daar kruisen die twee curves. Dat betekent dat de vaste kosten en de bruto winst, die kruisen elkaar. En op het moment dat de bruto winst onder die van de vaste kosten zakt, dan ga je natuurlijk het vlies in. Want zodra je de bruto winst nog hoger hebt dan je vaste kosten, dan zit er nog steeds winst in je winkel. En de vraag is nu wat er gaat gebeuren. De ene ondernemer die heeft een positieve blik op de wereld, die zegt nou, ik denk dat dat wel wat duurt. Dus die heeft dat breakeven punt, dat punt waarbij het lastig wordt, dat heeft hij een stukje verder in de tijd geplopt. Er zijn natuurlijk ook ondernemers die kijken misschien of realistischer of wat pessimistischer, die zeggen nou, Ik weet het niet of dat nou 20, 25 procent over drie jaar is of over twee jaar is. Ik heb het idee dat het nu al een beetje inzet. En diegenen die heel veel lease-onderhoud bijvoorbeeld in hun werkplaats hebben gehad, die mogen zich voorbereiden. Want ja, ik weet niet hoe het met jullie is, maar ik reed ongeveer 50.000 kilometer per jaar, 40.000 kilometer. En daar is op dit moment nog geen twintig van overgebleven. Dat heeft wat impact op de schade of de slijtage delen uiteraard. van de reparaties. Kortom, welk scenario het is, dat is altijd een beetje lastig. Dat zal ieder voor zichzelf moeten bepalen. Alleen, één ding is zeker, het gaat teruglopen. En op welk moment? Dat weten we niet allemaal, maar dat het eraan komt is heel duidelijk. De vraag is wat je dan gaat doen. Dan heb je twee methodes. Eén, je gaat bezuinigen, je gaat je personeel afbouwen en je gaat shrink to profit noemen ze dat wel eens in de economie. Dus je gaat krimpen om maar marge te blijven maken. Of, kan ook, je gaat op een gegeven moment zware investeren in marketing zodat je zeg maar meer klanten krijgt. Als elke klant, vroeger 300 euro waarbij je besteedde per keer dat die kwam en nu is het 200. En dan weet je gewoon heel simpel, dan heb ik 50% meer klanten nodig. Dus dat is natuurlijk ook een optie. Vanuit Go, vanuit het bedrijf, hebben we gedacht, dat hoeft toch niet zo hard te gaan. De ondernemers die willen ondernemen, die moeten niet in die negatieve spiraal komen van bezuinigen en personeelsafbouw. Je moet ondernemen, je moet klanten blij maken... ...en klanten enthousiast maken van je product wat dat er gaat. Dus daarom hebben wij gezegd, oké, als we nou eens het uitgangspunt nemen... ...dat we de nieuwe en bestaande klanten gewoon van harte welkom blijven heten... ...en dat we dat zoveel mogelijk blijven doen. Nou is dat het eerste uitgangspunt. Maar dan moeten we één ding wel doen. En dat is namelijk dat we de achterdeur echt volledig op slot doen. Dus een klant die eenmaal binnen is, die gaan we zo enthousiast maken van ons bedrijf, en die gaan we natuurlijk ook een klein beetje proberen een lok in te geven in ons bedrijf, zodat die bij ons blijft. En dat is eigenlijk waar wij uiteindelijk gestopt zijn met nadenken over de trends en hoe we daarop zouden moeten inspelen en vervolgens zijn we eigenlijk naar die productontwikkeling gegaan. Voordat we dat gaan doen wil ik eigenlijk eerst eens even kijken of we wat vragen hebben. Ik ga eens even kijken in de chat of er een paar vragen zijn. Dan moet ik hem er even bij pakken, even spieken. Ja. Patrick van Dam, zijn de kosten voor reparatie en onderhoud voor een nieuwe auto net zo hoog als voor een gebruikte? Patrick, in principe zijn de kosten voor onderhoud van een nieuwe auto net zo hoog als voor een gebruikte auto. Als het gaat om reparaties, dan is dat natuurlijk anders. Een auto die ouder wordt, die zal sneller iets mankeren. ...dan een auto die net nieuw is. Alhoewel, ik heb ooit een Land Rover Freelander gehad. Althans, mijn vrouw heeft dat gehad. Daar had ik na 4800 kilometer een koppakking die er tussenuit klapte. Maar goed, dan moet je ook niet Engels rijden, zullen we maar zeggen. Dus, nee. We hebben het onderhoud even op hetzelfde gezet. Als het gaat om de schadereparaties, daar zit echt een verschil bij. En de kostenberekening zoals we die ook hebben getoond eigenlijk in het scherm, dat is op basis van een grove schatting. Daar zal best dus een keer een klein beetje verschil tussen zitten. Als we het zometeen hebben over de samenstelling van hoe wij bijvoorbeeld dat auto onderhouds abonnement hebben opgebouwd, dan zul je zien dat zo'n nieuwe auto natuurlijk later bepaalde vervangingen nodig heeft dan een nieuwe. Even spieken. Voor de rest zijn er geen vragen. Nou, dan gaan we gewoon weer verder. En dan ga ik het gelijk wel proberen om het goed te doen met jullie naar het volle scherm kijken. Volgens mij zien jullie het nu weer op de juiste manier. Als we kijken naar hoe we daar op in gingen spelen, dan hebben we eigenlijk een rekensommetje eerst maar eens gemaakt. Want dat is ook wel een beetje mijn eigenschap. Als ik iets moet oplossen, ga ik ook er aan rekenen. Want uiteindelijk, weet je, als ik mijn salaris ergens uit wil halen, of het nou een werkplaats is, of dat het een bedrijf is waar ook verkoop is, dan moet ik eerst kijken van, joh, wat heb ik nodig? Nou, we zijn eens uitgegaan van een autobedrijf met gemiddeld zo'n 2000 klanten. En we hebben gekeken, Wat je daar ziet gebeuren, en dat is heel grappig, dat stiekem toch zo'n 10% van het klantenbestand ...stiekem nog wegloopt bij je. En dat kan zijn omdat ze met een APK-aanbieding bij de QuickFit terechtkomen... ...of bij een collega. Maar aan de andere kant, je hebt natuurlijk ook je marketinginvesteringen... ...en vervolgens komen er ook weer klanten bij. Dus het gemiddeld autobedrijf is in die zin relatief stabiel in zijn klantenbestand. Als jij natuurlijk een bedrijf hebt waar de klat in zit... ...ja, dan moet je uiteraard wel gaan kijken wat de oorzaak daarvan is. Nou, vervolgens zijn wij gaan simuleren wat er zou gebeuren als je nou zou starten met onderhoudsabonnementen. En dat was nog voordat we het product hadden ontwikkeld, overigens. Want we wilden eerst weten van ja, heeft het überhaupt zin? Wat moet ik gaan doen? En wat we gedaan hebben, is eigenlijk datzelfde bedrijf weergenomen. En we zijn vervolgens gaan zeggen, oké, weet je, we gaan niet... Kijk, het is een illusie om te bedenken dat als je start met het aanbieden van auto-onderhoudsabonnementen, dat je na één jaar 80% van al je klanten kan overzetten op een abonnementsvorm, waar we zelf nog wat aan moeten willen, maar waar die klant eigenlijk ook nog niet aan gewend is. Dus we hebben een scenario gemaakt. En als je wilt kan ik die Excel ook aan je doorsturen. Zodat je zelf wat kan spelen daarmee. Waarbij het eerste jaar van onze klanten pakken we 15%. Gaan we gewoon omzetten naar een onderhoudsabonnement. En in het tweede jaar dan hebben we het al een beetje beter onder de knie. Dan weten we wat het betekent. Er zijn meer klanten die erover praten. Dus je krijgt een soort sneeuwbal effect. Gaan we naar 25 en zo stijgen we door. We zullen nooit alle klanten die we hebben en die we zeg maar nog niet op een onderhoudsabonnement hebben, die zullen we nooit allemaal overtuigen. Dat zal zeker niet het geval zijn. Maar stel voor dat je dit scenario zou toepassen in de komende vijf jaar. En dat is dus eigenlijk al best lang vooruitgekeken. Dan krijg je het volgende grafiekje en dat was wel echt best een eye-opener. Wat je ziet is dat die groei in het eerste jaar is 3%. Of 1,5%. Van 2000 ga je naar 2030 klanten. Ja, weet je, die 30 klantjes, die heb je bij wijze van spreken niet eens in de gaten. Dat is 1,5%. Nou, ik weet niet hoe het bij jullie is, maar als ik een banaan heb die 1,5% groter is dan een andere banaan, heb ik niet in het idee dat ik een grotere banaan heb. Alleen het voordeel natuurlijk is, als je een abonnementsvorm hebt, is dat er een klantloyaliteit op zit. Want ja, ze betalen ervoor, en dan blijven ze ook bij je. Dus wat je ziet in de loop van de tijd, is dat die curve, cumulatief veel meer klanten gaat behouden, want de klant die er eenmaal is, die blijft, die zit op een 100% loyaliteit en die stapt stap voor stap door. En na vijf jaar, in dit scenario, heb je het over 2300 klanten. Nou, dan zullen ze zeggen, ja, maar Michel, je bent misschien wel heel erg, ja, hoe zal ik het zeggen, agressief of heel erg enthousiast met die hogere percentages. Daarom heb ik dat excelletje ook gemaakt. dan verlaag je dit maar die curve die blijft altijd boven die 2000 uitkomen en de mate waarin we dit dus nodig hebben zal ook afhangen van de mate waarin dus dat teruglopende auto onderhoud als gevolg van al die ontwikkelingen waar we het over hadden Ja, daar zullen we het op af moeten stemmen. Dus op het moment dat we zien dat de omzet daarop hard achteruit loopt, stel voor dat je 30% zakelijk onderhoud hebt en dat wordt uiteindelijk maar 15%, ja, dan zul je harder moeten bijsteppen. En als je steeds minder auto's kan bijkopen, omdat meneer Carnex ze allemaal zelf verkoopt, ja, dan zul je op een gegeven moment iets moeten bedenken om die klanten bij je te houden. Nou, dan zou dus een autoonderhoudsavondement een optie kunnen zijn. Nou, wat zijn nou die klantvoordelen? Klantvoordelen? ...die zijn eigenlijk bijna wel te voorspellen. En het belangrijkste eigenschap eigenlijk van een autoonderhoudsamplement... ...is dat het de autoonderhoudskosten voorspelbaar maakt voor die klant. En wat bedoel ik daar nou mee? Ik ga het eigenlijk gewoon heel simpel voorstellen. Op het moment dat ik vraag aan een consument... ...goh, heb jij een spaarpotje voor het autoonderhoud in je reparatie? Dat is bijna een rhetorische vraag geworden, want ik stel hem tegenwoordig aan iedereen in mijn omgeving, want ik heb natuurlijk nu een deformatie op auto onderhoudsabonnementen. Het Gros zegt nee. Het Gros zegt gewoon van ja nee daar heb ik geen potje voor. Maar nou wat gebeurt er nu? Nou is het eind november en de auto heeft onderhoud nodig. Komt dat onderhoud dan uit? Die klant die heeft er geen potje voor en in één keer moet er 250 euro worden uitgegeven. Ja, dat komt natuurlijk onverwacht. En het heeft nog een emotionele component ook, want eind november zit Sinterklaas. Komt eraan. Dus of je nou opa of oma bent, of dat je ouder bent, er komen dus cadeautjes aan die gekocht moeten worden. Maar goed, als je het uitstelt na de Sinterklaas, dan zit je weer voor de kerst. En als je het uitstelt tot na de kerst, dan is het geld van het oude, nieuw en dergelijke een dure maand. December is het geld ook weer op. En zo heb je elke keer wel iets. Dus autocosten hebben in zichzelf, doordat die consument daar geen geld voor apart zet, een onvoorspelbaar karakter. En een autoonderhoudsabonnement maakt dat dus voorspelbaarder. In de opzet zoals wij het hebben gekozen, hebben we in ieder geval ook de mogelijkheid om het betaalbaar te maken. Dus we kunnen ook een stukje voordeel bieden aan die klant. Hij zegt zijn trouw aan jou toe en vervolgens zou je hem daar ook iets voor terug kunnen geven. En dat is dat mooie financiële voordeel. En het belangrijkste wat natuurlijk voor zo'n consument ook geldt en steeds meer. ...is dat het past in de gewoonte om te betalen voor diensten per maand. Het is niet iets nieuws. We verzinnen niet iets nieuws. Hij heeft er ten slotte gemiddeld al 11. En dat is dan niet door ons bedacht, maar door het Nibud. Kortom, die klant heeft geen zorgen. Hij heeft een tevreden gevoel. Oké, dus die klant, die ziet hier voordelen aan... ...op het moment dat wij dat goed zouden kunnen uitleggen. Maar wat is ons voordeel dan? Voordeel voor ons als autobedrijf? Eigenlijk zijn dat er drie. En ik begin eigenlijk met degene waarom we het opgezet hebben. Dat is een volle werkplaats planning. Want als je een auto onderhouds abonnement hebt en je hebt een significante hoeveelheid van die abonnementen in je bedrijf lopen. Dan werkt het eigenlijk heel simpel. Op het moment dat die mensen al betaald hebben, kun je ze ook motiveren om een keertje iets eerder te komen, of zelfs iets later als je dat beter uitkomt. Maar laten we even het voorbeeld nemen waarbij je over twee weken toch nog wel wat gaatjes in je planning hebt en je hebt het gevoel, die loop ik met de spontane traffic niet meer dicht. Maar je hebt een aantal klanten en daarvan weet je, die hebben een abonnementbijloop en die moeten eigenlijk over drie weken, misschien over vier weken, moeten ze voor hun onderhoud naar jou toe komen. Op het moment dat jij ze moet gaan vragen om hun uitgaven te vervroegen, dan is dat een kansloze exercitie. Maar op het moment dat ze jou natuurlijk al maandelijks hebben betaald en je zegt, joh, is het oké als je je auto wat vroeger brengt? Ik heb een paar gaatjes over en dan hebben we het maar weer gehad. En die klant hoeft niet na te denken van moet ik naar de portemonnee vertrekken? Is het budget wel aanwezig? Is mijn salaris al gesport? Nee, dat is allemaal al geregeld. Dus die klant staat daar veel meer voor open. En als je natuurlijk voldoende van dat soort klanten hebt, dan is je werkplaats planning gewoon vol te plannen. En dat laatste is natuurlijk erg fijn, want het vervelende van een werkplaats is dat elke uur dat je vandaag niet verkocht hebt, komt morgen niet meer terug. En als je het hebt over geld verdienen, die monteur was er. Die heeft gewoon zijn geld gekost, maar die heeft gewoon niks opgeleverd op dat moment. Nou, dus die volle werkplaats planning, dat is natuurlijk financieel de allerbelangrijkste voordeel voor jou. Uiteindelijk, geld verdienen kan nooit zonder tevreden klanten. Want dan lopen ze weg. Het grappige is, als ze per maand betalen, ze komen bij je, ze hebben dus hun onderhoud, ...en ze krijgen de sleutel weer terug en ze lopen weg zonder dat ze hoeven te betalen. Ik weet niet hoe jullie dat hebben, maar het geeft altijd een heel euforisch... ...en misschien of in ieder geval een heel blij gevoel van... ...goh, ik heb nu iets gekregen en ik hoef er niet eens voor te betalen. En hoe komt dat nou? En daar hebben ze ook onderzoek naar gedaan. Mensen die een maandbedrag betalen, die hebben het idee dat dat... ...dat zijn de vaste kosten en die labelen dat niet meer als bijvoorbeeld een... ...een kostenpost. Dat is gewoon vast, de kosten, en die geven dat niet meer uit bij de auto. Dat idee hebben ze niet. Maar op het moment dat ze dan bij jou komen in de werkplaats, ze hebben het onderhoud gehad, dan rijden ze weg. En ze labelen dan niet dat ze er al voor betaald hebben voor het autoonderhoud, in die maandbedragen, met dat ze nu eigenlijk het gratis krijgen. Dus ja, dat heeft gewoon een heel positief effect dat dat er gaat. En de laatste, dat is misschien ook niet onbelangrijk, Een auto onderhouds abonnement is, zoals we dat in het Engels noemen, prepaid maintenance. Dat betekent dat vandaag heeft die klant zijn onderhoud bij ons gehad. Hij start vandaag zijn onderhouds abonnement en hij gaat nu betalen voor iets wat in de toekomst gaat gebeuren. Dus stel voor het is 4 tientjes in de maand. Nou, die vier tientjes de volgende maand betalen en de maand erop. En dat geld staat bij jou op je rekening. Dus dat betekent dat het bij jou een vaste cashflow is om je business te draaien. Je hebt nooit een debiteurenrisico, want als die klant bij jou is geweest, stond het al bij jou op de rekening. De onderdelen die je moet kopen, die betaal jij op basis van de cashflow die je eigenlijk al hebt opgebouwd. En dat is natuurlijk heel fijn. Dus dat zijn die drie voordelen van het werk met abonnementsvormen. Een volle werkplaatsplanning, 100% tevreden en loyale klanten, en uiteraard een maandelijkse vaste cashflow. Ik zie aan Philippe dat hij een vraag heeft, dus dan gaan we even kijken welke vraag het is. En dan gaan we even terug naar Ro, dan doe ik het even verkeerd. Deze moet ik hebben. Even kijken, hoe bepaal je het tarief? Het moment van instap is immer wisselend. Het is nogal een verschil als een auto net groot onderhoud en een nieuwe distributieriem heeft gehad, of dat alles nog moet gebeuren. Robert, dit is de vraag van Robert. Robert, je hebt helemaal gelijk. Theoretisch zou je daar allerlei rekenzonnen op kunnen loslaten. Alleen als je met een auto onderhouds abonnement start, dan ga je feitelijk een reservering opbouwen waarbij de ene keer De auto het onderhoud net heeft gehad en dan duurt het nog even wat langer voordat weer de remschijven of blokken moeten worden vervangen. En aan de andere kant heb je sommige auto's die het net even wat eerder hebben. Dus je moet dat in de mix zien. Op het moment dat je het per auto zou bekijken, dan wordt dat wel wat lastiger, want dan moet je per auto gaan bepalen, is dat nou wel en niet gedaan. Wat wij hebben gedaan, dat zal ik je straks ook laten zien, wij maken gebruik van de data van Wesp. Nou, degene die met hun werkplaats actief bezig zijn, die weten dat Wesp bedrijfsvergelijkingen maakt op basis van facturen die ze binnenkrijgen van de autobedrijven en die worden geanalyseerd en dan worden alle kosten uitgehaald. En daar komt dus ook een gemiddelde kostenpost uit. En die gemiddelde kosten, die hebben wij genomen. De gemiddelde kosten voor het onderhoud, het vervangen van de remschijven, het vervangen van de remblokken en de distributieriem. En daar zit die al. Kijk, de ene die heeft een auto van 20.000 kilometer, die gaat drie keer 15.000 kilometer rijden. Nou, de kans dat die een distributieriem nodig heeft, dat is niet zo groot. En een ander die koopt hem op 80 en die is over twee jaar aan de beurt. Ja, dan zit die erbij. Maar de één die compenseert dat dan voor de ander. Dus je kijkt bij het aanbieden van autoonderhoudsabonnementen alsof je een soort van leasemaatschappij bent. Ga je een vloot opbouwen en vanuit die vloot financier je dat dan ook. even spieken Tino die geeft aan van is het een idee om de app te koppelen zodat de klanten op hun telefoon kunnen inlogen en inzagen hebben in een spaarpotje zou op zich een goeie zijn het enige is dan heb je dus individuele spaarpotjes en dan krijg je ook Tarieven die je dus per kilometerstand moet gaan bepalen, dan ga je voorbij aan eigenlijk het statistische, want dan kun je het niet meer statistisch maken. Met name omdat er toch ook een aantal onderdelen zijn die vervangen gaan worden. Even kijken. Josje die vraagt, wordt er ook rekening gehouden met het rijgedrag van de rijder om een tarief te kunnen bepalen? Ja en nee. Als je vanuit het statistische perspectief bekijkt, zit alles erin. Dus de oelewapper die te hard rijdt en degene die heel rustig rijdt, die zitten allemaal in diezelfde steekproef. Ook daarvoor geldt weer als je vijf klantjes hebt. En het zijn toevallig de vijf klanten die als een idioot rijden. Ja, dan zal daar meer blokken en schijven vervangen moeten worden. Maar binnen de contractvoorwaarden is ook opgenomen dat het wel normale slijtage moet zijn. Dus als jij vorig jaar een stel nieuwe remblokken hebt gemonteerd, dan kan het niet zo zijn dat je dit jaar dat weer moet doen. Dus ook daar geldt dat je zelf ook nog een aantal escapes hebt. Even kijken, dan Josje, en is het maandelijks opzegbaar net als bij vergelijkingsabonnementen? Het is maandelijks uiteraard opzegbaar, dat kan. Het enige is dat er is geen recht op terugbetaling. Dat is het enige. Dus ja, het kan altijd. Alleen, waarom zou je het doen? Want op het moment dat je het opzegt, dan heb je dus het probleem dat het geld dat je er al in geïnvesteerd hebt, dat ben je dus kwijt. Je kan beter doorbetalen tot de volgende beurt, want dan heb je er nog wat voor terug. Even kijken, dan ga ik even naar Niek. Wat als je binnen de abonnementsperiode jouw auto verkoopt? Dat is een hele mooie. Als je binnen de abonnementsperiode jouw auto verkoopt, dan hebben we twee opties. Die kunnen jullie aanhouden. Dan stoppen we het contract. En dan moeten jullie zelf bepalen wat je doet met datgene wat je geïncasseerd hebt. Daar kunnen we je bij helpen. Je kunt geld teruggeven aan de klant. We gaan in de fase 2 gaan we het zo maken dat het contract overgezet kan worden op een andere auto. En dat is natuurlijk het belangrijkste, want uiteindelijk ging het om klantenloyaliteit. We wilden heel graag dat die klant, als die bij ons was, dat die bleef. Dus op het moment dat die dat potje van zes maanden een keer 40 euro heeft, dus zeg maar even die 240 euro en heb een andere auto, dan komt die bij jou. Dan zegt die, ja maar ik heb net een andere auto gekocht. En wat moet ik dan met dat potje doen? Nou eigenlijk heel simpel, lekker bij mij blijven, stoppen we dat geld van dat potje in de nieuwe auto en vervolgens blijf je gewoon lekker bij mij als bedrijf. Even spieken. Ben heel erg benieuwd, Colin Geerts, wat de marges, einde van de streep, zijn en hoe zal de kwaliteit van het onderhoud eruit gaan zien? Nou, beste Colin, het is heel makkelijk. De marge bepaal jij zelf, want ik bepaal de uiteindelijke onderhoudskosten die we rekenen, die zijn gewoon het gemiddelde van Nederland. Dus daar zit een normale marge in. Vanuit het concept trekken wij daar geen marge uit of wat dan ook. Kom ik later op terug. ...kwaliteit van het onderhoud, dat bepaal je zelf. Want ja, het onderhoudsabonnement wordt bij jou afgesloten... ...wordt door jou gefactureerd... ...maar moet ook door jou worden uitgevoerd. Dus ja, als jij zelf dat onderhoud niet goed doet... ...dan ben je feitelijk die klant aan het belazeren... ...en dan komt hij een jaar later terug... ...en dan ben je de pineut, want dan heb je hogere kosten... ...als gevolg van het feit dat je het onderhoud niet goed hebt afge... ...niet goed hebt uitgevoerd. Sorry dat ik een beetje stotterde even. Youssef. Youssef vraagt hoeveel abonnementen zal een gemiddeld bedrijf breakeven draaien? Nou, kijk, wij gaan ervan uit dat je al heel snel breakeven draait. Want kijk, tenzij jij natuurlijk alle auto's in dat onderhoudsabonnement gaat aanbieden die allemaal vlak voor de distributieriem zitten. Ja, dan wordt het dan wordt het wat lastiger. We gaan uit van de gewone normale mix waarbij er een normale mix is zoals dat in heel Nederland is. De ene wel, de andere niet. Ik denk dat wij, bij breakeven zit je eigenlijk al heel snel, maar ja, vanaf 25, 30 stuks zou je toch op z'n minst dat risico al een heel klein beetje kunnen spreiden, wat dan er gaat. Henry, dat is lang geleden Henry, dat wij elkaar gesproken hebben. Leuk dat je er ook bij bent. Henry stelt de vraag, wat zijn de garanties voor de klant wanneer het autobedrijf omvalt? Hoe krijgt de klant zijn geld dan terug? Nou, dat is een hele goeie. Wij hebben in het contract wat we met jullie sluiten afgesproken, dat op het moment dat jullie zouden omvallen, wij het recht hebben, al dan niet samen met de curator, om de portefeuille die jullie hebben te laten uitvoeren bij een van de autobedrijven die in de regio gevestigd is. Waarom zou je dan als buurman zo'n portefeuille overnemen? Nou, heel simpel. Je krijgt een klantenbestand, en de ene klant heeft één maand betaald voor het onderhoud in de toekomst, en de ander heeft elf maanden betaald. Per saldo ga je aan die klant het eerste jaar nul euro verdienen, maar je hebt wel een mooi klantenbestand erbij gehaald. Josje van Oostveen, tot welke leeftijd van de auto is een abonnement nodig? Josje, ik kom daar zo meteen op terug. Als het gaat om het onderhoud van een auto, inclusief schijvenblok en distributieriem, is in principe de leeftijd van de auto niet zo van belang, want daar zit geen risico in. Als het gaat om het Aanbieden van het onderhoudsabonnement met een verlengde garantie in combinatie, dat is een lastigere, want dan ben je afhankelijk van dat voor garantie eisen de garantie leverancierde herverzekeraar feitelijk stelt. En dan de laatste vraag Josje en dan ga ik toch door want een aantal vragen worden zometeen beantwoord. Kun je het contract zelf samenstellen zodat je zelf de hoogte van het maandbedrag in zekere mate in de hand hebt? Het antwoord daarop is volmondig ja. Je kunt in principe het maandbedrag aanpassen alleen ik zou in eerste instantie zeggen probeer dit gewoon op te pakken kijk het mooie van deze data bron is het is 1,3 miljoen auto's zitten er in de database waarmee we bepalen wat het gemiddeld onderhoud schijvenblokken distributieriem is Dus dat betekent dat dat onderhoud een echt representatieve hoeveelheid geld vertegenwoordigt. Dus het bedrag wat we terugleveren dat heeft een statistische relevantie, dus dat is bijna de waarheid, van 95%. Dus dat betekent dat als je al die van pak eventjes een Hyundai i20 als we daar een prijs voor afgeven dan weten we zeker dat de waarheid 95% is. Dus theoretisch zou het 5% kunnen afwijken. Natuurlijk het zal best eens een keer ietsjes meer afwijken maar per saldo alles wat we afgeven heeft een minimale statistische relevantie van 95%. Op het moment dat we onvoldoende auto's in de database hebben waardoor we die 95% niet kunnen bieden, krijg je van ons geen bedrag terug. Dus kun je het eigenlijk ook niet aanbieden, kun je dus ook niet onderuit gaan met de financiën. En ik ga terug eten naar mijn sheets wat dat er gaat. En dan gaan we even verder over hoe we nou zo'n auto onderhouds abonnement nou opzetten. Nou, en dan kom ik eigenlijk al gelijk op de vraag van Josje uit. We bepalen eerst maar eens wat er in jouw auto-onderhoudsabonnement zit. Dat is de eerste stap die we maken. De tweede is de bruto-netto-berekening. Die laat ik je zometeen ook zien, die is heel makkelijk zelfs. De derde is je eigen naam bedenken, de inkasso regelen en vervolgens aan de slag gaan. Ik begin eerst maar eens met de eigen inhoud. Nou, ik heb het net tijdens het vragenrondje natuurlijk eigenlijk al een beetje benoemd. Je hebt als basis het reguliere onderhoud plus de APK-keuren. Die zitten in de cijfers die we van Wesp krijgen. Inclusief die remblokken, schijven en distributieriem waar ik het al over had. Met een looptijd van 24 maanden, daar gaan we van uit. Maar daar kun je natuurlijk van alles bovenop zetten. Op het moment dat jij zegt, ik heb een zomer wintercheck, die wil ik er graag bij hebben. Dan zet je die erbij. Op het moment dat jij haal- en brengservice zou willen toevoegen, die kun je er wat mij betreft bij zetten. Dat hebben we ook gewoon in de applicatie heel makkelijk gemaakt wat dat betreft. Dus je bepaalt dat helemaal zelf. En dat is zeg maar ons basispakket. Dit is het pakket wat je aanbiedt als je alleen een werkplaats hebt en geen auto's verkoopt. Als je nou auto's verkoopt, dan zou je kunnen nadenken om het risico van die klant nog verder te reduceren. En hoe doe je dat dan? Dan pak je datzelfde pakket wat je hier hebt bedacht. Dus regulier onderhoud volgens fabrieksvoorschrift, apk, remblokken, remschijven en distributiering. Daar tel je weer op die andere diensten die je er zelf aan toe zou willen voegen. Die zomer wintercheck vind ik altijd een hele sterke. Dat is een extra controle moment. Ja, ik maak er ook heel graag gebruik van in mijn privéleven, zeg maar. Maar daar tel je bovenop een stuk verlengde garantie. En dat zal ik je zo meteen laten zien hoe interessant dat bijvoorbeeld kan zijn als je jonge auto's verkoopt, maar ook als je wat oudere auto's verkoopt. En die kunnen we dan krijgen in een looptijd van 24 en 36 maanden. En waarom dan die 36 maanden? Nou, heel simpel. Die 36 maanden is vaak ...interessanter dan 24 maanden. Omdat als jij bijvoorbeeld bij een garantieleverancier als reaal garant of kargarantie... ...als je daar een garantie voor een langere periode afsluit, wordt de prijs per maand lager. En dat zorgt ervoor dat je dus de klant een motivatie geeft om 36 maanden... ...zijn reparaties en zijn onderhoud bij jou te laten uitvoeren. Nou, dan ga ik eventjes het scherm laten zien. Die heb ik overigens eventjes statisch gemaakt. Op het moment dat jullie zeggen, goh, ik ben geïnteresseerd, dan gaan we jullie dit ook allemaal nog live laten zien natuurlijk. Dit is hoe dat pakket zo aan samen wordt gesteld. Hier die bovenste regel in dit scherm, dat is vast. Nou, daar zou je zelf nog wat kunnen plussen en minnen. Wij gaan er vanuit dat je normaal gesproken hier gewoon 100% aanhoudt. Dus dat wat Wesp zegt, dat wordt 100%. Maar hier kun je zelf, hier is een knopje, kun je gewoon regels toevoegen. ...lampjes vervangen, zomer-wintercheck. Hier kun je ze zelf toevoegen... ...en dan komen we straks ook wel uit op die bruto-netto, want je bepaalt ook wat de bruto-prijs is... ...wat zou de klant los daarvoor betalen... ...en wat is dan die netto-prijs die jij die klant aanrekent... ...omdat hij jou tenslotte vertrouwt als autobedrijf... ...en omdat hij dus honderd procent loyaal aan je gaat blijven de komende twee jaar. Dus dat is hoe je dat op deze manier doet. Dan ga ik voor degene die een merkdealerschap vertegenwoordigen, ga ik een voorbeeldje geven hoe het nou komt dat het onderhoudsabonnement inclusief een verlengde garantie zo interessant is. Want wat is namelijk het geval langere fabrieksgaranties en het komt steeds vaker voor. Ik weet dat er ook een Volkswagen holding bij zit. Er zijn een aantal modellen die hebben gewoon een langere fabrieksgarantie. Ik heb een voorbeeldje even genomen van Hyundai. Hyundai is een gewaardeerd klant van ons. En daar hebben we dit ook natuurlijk op doorgaan. Zijn we dat ook gaan doorberekenen? Nou, ik ga je eventjes het laten zien aan de hand van een tijdslijntje. We zitten nu op een auto van 3,5 jaar oud. Nou, binnen dat Hyundai Promise, dat is een gebruikte autoprogramma, zo zijn er wel meerdere voor de merkdealers, heb je over het algemeen een jaar labelgarantie. En toevallig bij Hyundai neemt de dealer dat jaar voor zijn eigen rekening. Maar dat is ook niet zo heel ingewikkeld, want laten we eerlijk zijn, die fabrieksgarantie is vijf jaar. Dus ja, als Hyundai dealer is het niet moeilijk om een gebruikte autogarantie van jaren aan te bieden, want die fabrieksgarantie dekt dat volledig af. Maar nou zou je kunnen denken, joh, als ik nou eens een car service plan, plus 24, dus dat is dat tweede pakket, dus dat is onderhoud, Het onderhoud, de blokken, de schijven, de distributieriem. Als ik die nou eens uitbreid met alle reparaties. Wat heb ik dan nodig? Nou, eens even denken. Ik heb anderhalf jaar fabrieksgarantie. Dus ik heb eigenlijk maar zes maanden aanvullende garantie nodig. Dat is eigenlijk helemaal niet zoveel. Maar vervolgens eens kijken, wat kost dat dan? Stel nou eens even voor dat dat één jaar garantie 240 euro kost. Het is niet zo'n grote auto. Het is een kleine grote auto. En ik heb er eigenlijk maar zes maandjes van nodig. Dus ik heb van die 240, ik hoef maar zes maandjes te kopen. Dus dat is 120 euro. Dat valt ook al mee. Maar ga je dat dan vervolgens nog een keer klein slaan in wat dat per maand kost, dan kost dat maar vijf euro per maand. Dus als die auto normaal gesproken €35 in de maand kost voor het onderhoud, dan kun je die klant dus, voor €5 meer, twee jaar garantie en twee jaar onderhoud in één bieden. Nou, je bent als klant toch volgens mij een beetje suf als je dat niet doet, €5 in de maand, en je hebt dan vervolgens echt alle zekerheid. Het enige wat je dan nog moet betalen aan je auto is brandstof in je banden. Het zit verdorie bijna tegen private lease aan. Dat is precies waarom dit soort producten ook interessant zijn in deze tijd. Dus fabrieksgarantie, best interessant. Heb je nou een universeel autobedrijf, dan zul je zeggen, ja, maar ik ben geen merkdealer, hoe doe ik dat dan met die fabrieksgarantie? Nou, als jij nou ervoor zorgt dat je dat fabrieksgarantiegedeelte gewoon uitvoert, conform fabrieks, het onderhoud uitvoert conform fabrieksschema, dan heb jij recht op die fabrieksgarantie. Als jij dat dan ook nog eens een keertje coördineert voor die klant, dan komt die nooit natuurlijk in de werkplaats van de buurman. En dus stel voor jij levert een Kia en de Kia dealer dat is niet jouw grootste vriend. Op het moment dat die klant een reparatie gevalletje heeft, dan zal die vaak naar die Kia dealer moeten. Nou, doe dan slim. ...coördineer dat van hem voor die klant... ...en zorg ervoor dat jij naar een Kia-dealer gaat die je wel mag... ...of zodat die klant in ieder geval niet in de invloedssfeer komt van jouw buurman. Want daar gaat het uiteindelijk om. Je wil die klant in je eigen invloedssfeer behouden. Dus dat is ten aanzien van het upgraden van het onderhoudsabonnement... ...met een verlengde garantie. Wij hebben dat in de applicatie een plus 24 en een plus 36 genoemd. Maar het staat je vrij om je eigen naam te bedenken daarvoor. De volgende stap die je maakt als je een onderhoudsabonnement gaat opbouwen... ...is dat je een zogenaamde bruto-netto-berekening gaat maken. Je bepaalt wat iets bruto kost en wat iets netto hoeft te kosten. Die klant immers, die blijft bij jou klant. Die heeft een bepaalde loyaliteit die die aan jou toezegt. Stel nou voor, ik heb hier een paar voorbeeldjes genomen. Wel grappig, er zitten twee heren van Profile bij. De Profile APK kost €29,95. Maar stel voor dat jij dat nou gewoon eigenlijk al in je beurt hebt gecombineerd. En dan zit dat al in je beurtprijs. Maar je zou dat natuurlijk wel kunnen tonen als zijnde, van joh, als je nou bij ons het onderhoud doet. Ten slotte zit in de Wesp-cijfers, zit de APK al mee opgenomen. Dan presenteer je als zijnde, joh, voor 29,95 kost dat bruto, maar bij mij hoef je nul euro te betalen. Dus die klant heeft per jaar nu al een voordeel bij de QuickFit. Ten opzichte van de QuickFit heeft de klant bij jou een voordeel van 34,95 en ten opzichte van de Profile van 29,95. Ben je nou de Profile zelf en heb jij bijvoorbeeld ook een Combi-deal, Dan kun je hem natuurlijk ook op deze manier presenteren. Dat is ook belangrijk. Ik zal je ook laten zien hoe dat in de applicatie eruit komt te zien. Dit is hoe het in de applicatie getoond wordt. Dit is de dekking van wat er in het onderhoudsabonnement zit. Dit is wat er niet in zit. Ook niet onbelangrijk. En hier zie je op een gegeven moment twee prijzen. Je ziet een prijs 49,95 en die is er 62,46. Ik zal hem wat groter maken, dat is makkelijker. Dit stukje besparing bepaal jij zelf in je eigen configurator. Waarom doen we dat nou? Dat is omdat we natuurlijk weer teruggrijpen op de consumentenwens. Die mensen die wilden graag een stukje voordeel zien. Dat kunnen we op deze manier tonen. Dan gaan we naar de stap drie. Eigenlijk je eigen naam bepalen. Binnen Car Service Plan. Car Service Plan is een platformnaam. Maar de klant gaat die naam, als het goed is, nooit terugzien. Want jij als ondernemer bepaalt hoe jij het plan in de markt wil zetten. Daar hebben we wel een paar tips voor natuurlijk. Je kan het beste maar gewoon normale mensenwoorden gebruiken, zodat iedereen het gewoon snapt. Want je hebt al zoveel Engelse termen, dat een gemiddeld mens soms al niet eens weet wat het meer inhoudt. Ik zou altijd je eigen naam erin zetten, dus ik noem maar even wat het Profile Onderhouds Abonnement. Nou, dat is niet zo raar, want dan weet iedereen oké, dat was zo'n profile. En ook een niet al te lange naam maken, want anders is het onuitspreekbaar en is het ook lastiger te verkopen. misschien wel handig is op voorhand als je iets moois verzint om even na te denken of daar misschien niet al iemand anders iets van bedacht had. De naam car service plan was in mijn optiek eigenlijk al bezet want ik dacht dat er al een bedrijf van was. Toen ging ik bij strato kijken of die vrij was en dat bleek Het bedrijf wat die naam ooit had, bestond niet meer en had verzuimd die naam te verkopen aan een ander, dus ik heb hem ingepikt. Nou, dat kan bij jullie het andersom het geval zijn, dat jullie iets bedenken waarvan de naam al bestaat, en dan zou ik het niet die naam geven, want dan gaat het verwarring opleveren. En wat ook heel belangrijk is, is als je een naam hebt, zorg ook dat dat duidelijk communiceert op je bankafschrift. Want je gaat één keer in de maand, sta jij bij de klant, in zijn internetbankieren, onder de naam, ik noem maar eens wat, het Profile Onderhouds Abonnement. Nou, dan snapt iedereen, o ja, dat was het abonnement voor mijn auto. Terwijl als je daar een hele exotische naam voor maakt, moeten mensen eerst nadenken van, oké, wat was dat ook alweer? Heel belangrijk, jullie zijn lokaal ondernemer. Jullie gaan ervoor zorgen dat die klant tevreden wordt. Dat betekent ook dat jullie lokaal gaan incasseren. Dus er lopen geen geldstromen over het platform van Car Service Plan. Dat betekent dat je een automatisch incasso contract moet gaan aanvragen. Nou, dat automatische incasso-contract is op zich niet ingewikkeld, alleen je moet wel even goed voorbereid naar de bank toe gaan. En we geven je dan ook de tip om 1. straks onze manual goed door te lezen en 2. Neem even contact op met iemand van de bank zodat ze weten dat je aan het ondernemen bent en vraag eventjes of zij je tips en tricks kunnen geven met betrekking tot wat er in zo'n aanvraag moet staan en of je je daar op voor kan bereiden. Wij hebben in ieder geval in onze handleiding al een aantal vragen die wij zelf kregen bij verschillende banken op een rijtje gezet, maar we zouden deze stap altijd actualiseren. Ook niet onbelangrijk, zorg dat de boekhouder in het proces wordt betrokken, want die moet gaan incasseren. Al dan niet via de bank, of via het boekhoudprogramma, maar die moet ook de boekhoudkundige verwerking gaan doen. Nou, die boekhoudkundige verwerking, daar hebben we ook weer een schema voor gemaakt. Dus ook daar helpen we je bij. En uiteindelijk is het belangrijk om te kijken hoeveel incasso's verwacht jij uiteindelijk te gaan doen. Want op een moment, dat hebben wij zelf meegemaakt, we hadden op een gegeven moment het iets te conservatief ingeschat. We gingen er vol voor. En na een half jaar stonden we bij de bank en toen moesten we weer vragen om een ophoging van het aantal incasso's wat we mochten doen. En het probleem is, die komt altijd op het verkeerde moment dat jij eigenlijk al moet gaan incasseren, want je gaat in één keer over die grens heen. Dat wil je gewoon niet, want dan kun je niet incasseren. En ja, dat is gewoon een doodzonde als je automatisch incasso's hebt, dat je iets niet kan incasseren. Dus zorg ervoor dat je op tijd bent en dat je voldoende hebt. Dus een beetje boerenboekhouden noem ik het altijd maar, maak een aparte bankrekening. Want anders gaan die geldstromen dwars door je andere rekeningen heen lopen en dan denk je dat je heel rijk bent. Alleen er zit nog een verplichting tegenover voor over drie, vijf, zeven, twaalf maanden voor het onderhoud. Dat wil je ook niet. Heb je dat nou voor elkaar, dan gaan we gewoon aan de slag. Dan ga je klantgesprekken starten, alle niet aan de werkplaats, receptie. Na de laatste beurt, je doet dat gedurende verkoop van de gebruikte auto. En als je met ons zaken gaat doen, dan gaan wij ervoor zorgen dat het groepverhaal zichzelf gaat verkopen. Dus wij gaan ook helpen met een workshop hoe je die auto onderhoudsabonnementen zo goed mogelijk verkoopt. Hoe begin je een pitch, een verkoopverhaal aan de receptie. En verkoopverhaal vind ik eigenlijk al een vies woord, want we verkopen niks anders dan wat we nu ook doen. Het is net alsof we iets moeten aansmeren, maar eigenlijk is het het betalen in stukjes van datgene wat er volgend jaar toch al aankomt. Dus we hoeven niet iemand iets aan te smeren, we gaan het iemand alleen maar makkelijker maken. Zelfde geldt voor de verkooppit bij de verkoop. Nou, uitleggen hoe dat nou zit met die besparing van het bruto-netto-verhaal. En hoe zorg je ervoor dat het klant natuurlijk een goed gevoel heeft en dat jij dat ook hebt wat dan er gaat. Voordat ik nog wat schermen wil laten zien van de applicatie, denk ik dat ik nog wel een paar vragen misschien kan beantwoorden. Ik heb drie vragen volgens Philippe, dus die gaan we even bekijken. En dan stop ik even met sharen. Nou, jullie kijken lekker met mij mee, dus je ziet precies wat er aan de hand is. Even kijken, sorry. Ik moet nog een stukje naar boven. Oké. Even spieken. Kun je het contract zelf samenstellen, zodat je zelf de hoogte van het maandbedrag in de hand hebt? Ja, dat hebben we gehad. Die hebben we al beantwoord. Robert, Robert, hoe zit het juridisch? Een onderhoudplan dient toch te voldoen aan de WFT? Robert, je hebt helemaal gelijk. Een onderhouds-, een reparatieverzekering moet voldoen aan de WFT. Er is een scheidslijn tussen verzekeren en abonnementen. We hebben uitgezocht juridisch bij leveranciers en met specialisten op verzekeringsgebied. Het is eigenlijk heel makkelijk. Alles wat voorspelbaar is, op basis van statistieken en dat betekent dat het dus altijd binnen een periode van pak en beet een jaar of twee jaar gebeurt. Al die zaken mag je in een abonnement gieten, want dat is namelijk iets wat er altijd aankomt. Nou heel simpel, schijven, blokken, binnen de marge van komen die er altijd aan. Onderhoud is altijd per jaar of per 15.000 kilometer is dat er. is die brutieriem, we weten, bij 120, 150, bij 100.000, whatever, dan komt die reparatie, is dat dan eigenlijk een vervanging, beter woord, komt het dan eigenlijk altijd aan. Al die elementen, die mag je in een abonnement plaatsen. Zodra echter, nou pak ik even mijn koppakking van die stomme freelander, zodra als dat die, dat was natuurlijk niet te voorspellen, Een koppakking die er naar 4800, wat was het, 5000 kilometer ergens rond die koers eruit ging, dat is niet te voorspellen. Daarvoor heb je een verzekering nodig. Dat is ook de reden dat je aan de receptie niet de reparatieverzekering mag verkopen, die we bij de verkoop wel mogen verkopen. Want als je een auto verkoopt, mag ik daar garantie op geven? Dus op het moment dat je een plus 24 of een plus 36 contract gaat aanbieden aan een klant, kan dat alleen maar bij de verkoop. Want op de verkoopovereenkomst staat dan, beste klant, u krijgt deze auto van ons voor dat en dat bedrag, inclusief die garanties en een car service plan plus 24 contract. En zo kan het dan wel. Zodra als dat je het product er los uit gaat tillen, ...en je gaat het losverkopen zonder dat er een verkooptransactie aan vastzit... ...dan ga je nat. Dat mag dus niet. Even kijken. Oké, Bart Bajens zegt garantie en niet bij de dealer in onderhoud kun je gewoon vergeten. Nou, daar laat ik me even niet over uit. Ik heb in ieder geval wel begrepen dat op het moment dat je het conform fabrieksvoorschrift doet, dat dat in principe niet geweigerd mag worden. Maar op het moment dat dat problemen geeft, ja, dan moet ik daar eventjes uitstappen. Datgene wat ik bij de formules heb gehoord, ik noem even vakgarage, carprof en noem het allemaal maar op, die zijn in staat dat in principe gewoon af te dwingen. Robert zegt gratis voor het open bedrijf, maar welke opslag berekenen jullie per contract? Dat ga ik je zo meteen laten zien Robert. wat dan gaat en dan is er nog een laatste vraag ook van robert nou robert is wel zitten volop vandaag wat is het rendement van een car service plan en hoe kan je het rendement van zo'n plan per auto bepalen robert het rendement van een onderhoudsbeurt dat bepaal jij niet ik heel simpel de prijzen die eruit komen dat zijn de prijzen daar kun je proefcalculaties van maken kun jij kijken in hoeverre dat in lijn is met wat jouw eigen tarieven zijn Ik bepaal jouw rendement niet. Als jij zegt ik wil er meer voor hebben, dan zet je de prijs omhoog. Als jij zegt ik vind het teveel, dan zet je de prijs omlaag. Het rendement van Car Service Plan zit hem niet op het rendement per beurt. Het rendement van Car Service Plan zit hem in het feit dat je klanten vasthoudt, die niet weglopen voor een aanbieding van een APK, terwijl jij er drie jaar lang je best hebt gedaan. Die klanten blijven en die klanten zijn ook nog eens een keer enthousiaster. Maar aan de andere kant, Op het moment dat ze natuurlijk gewoon een onderhoud bij jou doen, zouden ze dan voor de banden nog ergens anders heen gaan of zouden ze dan ook bij jou komen en denken, dat doe ik gelijk even met mijn beurt. Dus het rendement van een car service plan zit hem op heel veel Op heel veel elementen waar je geld mee kan verdienen. Kan je plannen ook aanbieden zonder remmen en distributie? Nee. Wij gaan voor het enige wat wij met heel veel partijen om ons heen hebben gezien wat juist is. We hebben onderzoek gedaan bij bedrijven die alleen maar onderhoud aanbieden. Dan krijg je pakketjes van 1995. Daar zitten dan een filtertje, een beetje olie en een paar bougietjes in. Even heel plat gezegd en een poetsdoek. Alleen... ...de grossiers, de onderdelen-grossiers die wij spreken, die met dat soort concepten hebben gewerkt... ...die hebben één heel groot probleem en dat is namelijk dat... ...die klanten het idee hebben dat ze veel te veel weer moeten bijverkopen. Dus het product wat dan geleverd wordt, wordt gewoon... ...dat gaat tegen je werken. Want die klanten zeggen, ja maar ik had toch een onderhoudsabonnement? Dit is toch wat normaal gesproken bij mijn onderhoud hoort. Dit is toch normale slijtage? Dus ja, dat is het. Even kijken... Er zit geen Airco-service in. Dat vind ik bijvoorbeeld een heel mooi element voor je pluspakket. Dat je bij wijze van spreken een Airco-controle of een Airco-inspectie zou toevoegen. En de remvloeistofververse, ik moet die even doorspelen aan de secundante, want ik moet je eerlijk zeggen dat ik nu Ik kan wel zeggen, het zit er niet in. Maar ik moet je eerlijk zeggen, ik weet niet of het in fabrieksvoorschrift zit voor onderhoud. Dat moet ik even aan een techneut vragen. Die weet ik even niet. Ik heb één nadeel hierbij. Ik heb niet zelf gesleuteld in de werkplaats. Ik heb gesleuteld aan software, zoals je kan zien. Hey, ik ga jullie even laten zien hoe de applicatie werkt in een paar grote stappen. Want ik moet eerlijk zeggen, ik heb toch nog wel wat tijd besteed aan de vragen. Dat vind ik alleen maar fijn. Laten we dat voorop stellen, want daarvoor kom je. Even voor je beeld, we hebben twee ingangen. We hebben de ingang voor de werkplaats en dat is eigenlijk een heel simpel dashboard. Hier vul je een kenteken in, hier geef je de kilometerstand in en hier zeg je of het werkplaats of verkoop is en je drukt op start en dan komt er een calculatie uit. Hier zie je nog wat dingetjes over contracten die incompleet zijn of ongetekend. Dat is eigenlijk statistiek. Zodat jij weet, ik heb een klantenvoorstel gedaan, maar die heeft er nog niet op gereageerd, of ik moet dat nog opvolgen. Verkoop je nou gebruikte auto's en maak je gebruik van used car controller, dan hebben we hem naadloos geïntegreerd in het occasion management systeem. Dat vinden we belangrijk, want als je met een klant aan het praten bent met een auto, dan moet je niet eerst een hele flow door moeten om te weten wat een auto ongeveer in het onderhoud kost. Dus we hebben de basic prijs en de plus 24 prijs gelijk geïntegreerd. Klik je nou eenmaal op de berekening daarvan dan kom je eigenlijk op dit scherm terecht dit scherm zie je als je een werkplaats aanbod doet en dit is het pakket waarbij hier precies staat dat er in zit wat jij erin hebt gestopt en dit is wat er niet in zit dus vervanging van schades distributie maar dit is fake tekst over jongens dus in het echt ziet dat er iets anders uit heb je nou een verkooptransactie in het vizier waarbij die klant geïnteresseerd is in verlengde garantie dan krijg je drie pakketten. En dan nemen wij over het algemeen ook de meest gekozen. Dat is dan de middelste. Daar zit dan die 24 maanden en ook daar wordt weer exact beschreven wat er wel en niet in dat pakket zit. Maar zo heeft die klant de keuze uit drie en onze verwachting is en dat is ook dat is weer wetenschap en statistiek en ervaring die we in de loop van de tijd ondertussen hebben opgedaan. Het middelste pakket wordt dan het meest gekozen omdat daar vaak gewoon het meeste ja Zekerheden worden geboden voor die klant en die vindt dan de contractduur ook overzichtelijk. Klik je op aan de slag, dan ga je naar het volgende scherm, dan vul je de gegevens van de klant in. En dat zijn de NAWT-gegevens uiteraard, maar ook bankrekeningnummer en IBAN-nummer, want je moet straks gaan incasseren. En chassienummer van de auto. Vanaf dat moment komen er twee documenten tevoorschijn, een contract en de garantievoorwaarden. Dat contract, dat ga je hier downloaden, dat leg je aan de klant voor, die tekent en vervolgens maak je er een scan van of een kopietje of wat dan ook en dan ga je hem uploaden. En zodra je hem geüpload hebt in het systeem, kom je op de zogenaamde party page uit en vanaf dat moment Er wordt elke maand dit abonnement meegenomen in de maandelijkse incasso die voor jou klaargezet wordt. Dus één keer per maand op de eerste, tweede van de maand staat er voor jou een bestand klaar waarmee jij jouw klanten kan gaan incasseren. Kortom, als je zo alles op een rijtje zet en als ik zo naar de reacties kijk die ik de afgelopen week, want we zijn nu een week in de lucht, dan zie ik één ding, dat het absoluut een klantwens is. Er zijn meerdere mensen op me afgekomen die hebben gezegd ja, oh, dit is fijn, nou kan ik dat eindelijk eens gaan aanbieden, want dat was wel een klantenwens, maar ik wist niet hoe ik het moest invullen. Het is natuurlijk ook best lastig om dit soort dingen te te bouwen. Dat kan ik ondertussen uit eigen ervaring melden. Eén ding is zeker, het maakt kosten voor klanten voorspelbaar. Het maakt ze ook betaalbaar. Het levert ze in de regel een financieel voordeel op. En het past in die gewoonte van per maand betalen. Dus als autobedrijf staan wij straks in het rijtje Netflix, Bluemon, Boldking of Spotify. Oftewel, we zijn gewoon een merk. Jouw bedrijf is een merk wat dezelfde status heeft als Netflix. Want we zitten in diezelfde flow van abonnementen. Die klant heeft een tevreden gevoel en heeft geen zorgen. Aan jouw kant... zijn de voordelen overduidelijk een volle werkplaats planning die heb ik al uitgelegd die klanten zijn tevreden want ja weet je maandelijks betalen die die die pijn van die het kleine beetje die zakt weg maar het plezier van aan het eind van een jaar betalen je auto brengen en hem s'avonds kunnen ophalen en nauwelijks iets hoeven bij te betalen ja dat dat dat is natuurlijk geniaal en die maandelijkse vaste cash flow ja ik weet niet dat jullie de corona door zijn gekomen maar Bij ons was de cashflow toch echt wel wat minder. Ook daar geldt voor in zo'n cashflow, in zo'n coronacrisis had je in dit geval een hele vaste cashflow gehad. Nou dan komen we op het plaatje van wat kost het dan en hoe kan het dan gratis zijn. Too good to be true zou je bijna willen zeggen. Het platform zoals we gebouwd hebben, is inderdaad kostloos. We gaan uit van het zogenaamde pay-per-use principe. Dus je betaalt pas als er gebruik van wordt gemaakt. Je krijgt toegang. We gaan het gezamenlijk inrichten. We gaan gezamenlijk die incassen opzetten. En we proberen natuurlijk jou en je collega's, als die er zijn, te helpen, te instrueren, te trainen, te coachen, om het een succes te maken. Want ja, als jij succes hebt, hebben wij het ook. Ons verdienmodel is eigenlijk heel simpel. Op het moment dat wij van Wesp, ik noem maar even wat, 38 euro terugkrijgen, als zijnde de onderhoudskosten voor onderhoudsbeurt, de APK, de blokken, de schrijven en de distributieriem, stel voor dat dat 38 euro is in de BTW, dan zetten wij daar 1,75 euro extra BTW, dat is 2,12 euro bovenop. Dat betekent dat in het scherm wat je net zag, komt dan dus niet 38 te staan, daar komt 40,12 euro te staan. Dat betekent dat de klant betaalt jou onze fee en jij betaalt onze fee. Maar dat doe je alleen maar per auto, per kenteken die je in het onderhoudsabonnement hebt opgenomen. Dus dat is een klant die ja heeft gezegd. En schematisch ziet dat er zelf zo uit. Dit ken je, dit hebben we net doorgelopen en feitelijk doen we dit. En de klant die krijgt dit bedrag in rekening gebracht. Kwartiertje uitgelopen ten opzichte van de initiële planning was. Ik denk toch dat we nog maar eens even kijken moeten naar een paar vragen. Dan ga ik eens even zo even kijken jongens. Ik loop daar nog een beetje mee te handen, maar dat is niet zo erg. Even spieken. Zijn klanten vrij van prijsstijgingen en betalen zij gedurende looptijd een vaste prijs? Klanten zijn vrij van prijsstellingen in de eerste twee jaar, want dat is het contract dat we met ze afsluiten. Daarna heb jij het recht om die prijs te verhogen. Even kijken. We gaan het even kijken. Robert, die heeft de vraag wat te doen als een klant een auto aanbiedt voor een car service plan met een zeer gebrekkige onderhoudshistorie. Robert, op het moment dat jij denkt dat dat een rammelbak is, moet je het gewoon niet aanbieden. Het is geen must. Ik zie het toch niet. Het is geen verzekering. Als jij zegt, doe ik niet, dan ga je het gewoon niet aanbieden aan die klant. En als die klant zegt, ik wil het wel heel graag, dan zeg je nou, dat is prima, maar dan gaat hij eerst op de brug. Dan gaan we hem eerst van voor tot achter zo klaarmaken dat ik het risico durf te nemen. Even spieken. Luuk die vraagt, wordt het contract na 24 maanden automatisch verlengd of wordt er tijdige melding gemaakt naar de klant? Voor nu Luuk, is het zo dat in het contract staat dat bij elke beurt die je aan het eind van het jaar doet, even uitgaande van één beurt per jaar, elke beurt is feitelijk een opdracht tot verlenging van het abonnement. Eigenlijk heel simpel. Op het moment dat de klant wil stoppen, moet hij dat expliciet bij ons aangeven. Dus, het is een automatische verlenging. Hebben wij nu voorzien om die klant daarvan een melding te sturen? Nee, dat hebben we niet gedaan. En zijn we ook niet verplicht. Ik weet niet of jij een Karros of een AutoWeek hebt, maar het is niet zo dat ik aan het eind van het jaar een mailtje krijg van, we hebben jouw abonnement weer verlengd. Nee, ik krijg gewoon het volgende nummer en daarmee hang ik er gewoon weer in. Even heel onaardig gezegd, hè? Even spieken. Jeroen, kleine wiegerink. Ik hoop dat ik het goed zeg. Wat als de klant in het rood staat of schulden heeft? Dat is de reden waarom je eigenlijk ook met de boekhouder erbij moet zitten. En dit is ook één van de vragen die de bank jou gaat stellen. Jeroen, stel eens voor dat er een klant is die rood staat. Dan krijg je dus een zogenaamde stornering aan je broek. Nou, die moet opvallen. Die moet iemand opvallen. Dus dat betekent dat op het moment dat je gaat incasseren, de boekhouder toch één keer in de drie dagen effe moet kijken wat er gestorneerd is en de klanten die gestorneerd hebben, die zal je in principe moeten gaan nabellen. Ja, je moet natuurlijk voor mij helemaal niks, maar het is jouw geld in die zin. Maar het is verstandig om die klant dan op te volgen. Wat is er aan de hand? Kun je niet betalen? Wanneer dan wel? Ja, je weet allemaal hoe het gaat met klanten die weleens een keertje niet kunnen betalen of wat dan ook. Dus zul je achteraan moeten Op het moment dat een klant echt niet meer kan, hangt helemaal in de touwen, dan stopt het. En op het moment dat het stopt, dan stoppen wij het. En dan zeggen we tegen die klant, sorry, je hebt niet betaald, dus je rechten vervallen. En alle betalingen die je hebt gedaan vervallen ook, maar die vervallen dan wel in onze portemonnee. Dus in die zin zit er geen risico voor ons en is de klant erbij gebaat om als die betaalbare mobiliteit wil behouden toch dat abonnementsgeld te betalen. Dus dat gebeurt er op een moment dan als de klant rood staat. Patrick vraagt, is het tarief niet afhankelijk van de gereden kilometers tijdens het contract? Yes, Patrick, dat klopt. Op het moment, dat zag je net niet, maar op het moment dat je een auto gaat calculeren, bepaal je zelf hoeveel kilometers per jaar die klant gaat rijden. Dat is in brackets van 5000, 0 tot 15.000. Dat is de eerste, ja, keuze. De tweede is 1520 en zo gaat die door tot 50.000 kilometer. En zo berekenen we dus exact wat er nodig is. En als iemand 17.500 km rijdt, ja jammer, dat stond tot 20.000. Dus dan rekenen wij met 20.000 km. En als iemand 7.500 km rijdt, dan rekenen wij met 15.000 km. Omdat er toch vaak één keer per jaar wordt er dan toch een beurt gevraagd. Even kijken, heb ik nog wat gemist? Nee, eigenlijk niet. Dan ga ik eventjes naar de volgende stappen in het hele proces. Want ja, ik hoop natuurlijk dat jullie dit een goed verhaal vinden. En dat jullie eigenlijk ook wel zoiets hebben van, goh, als ik mijn bedrijf de toekomst in wil loodsen, dan is het misschien toch wel verstandig om een... ...autoonderhouds abonnementen gaan aanbieden, want dan loop ik voor op de rest van de branche... ...en de klanten die ik heb, die kan ik vervolgens gewoon aan mij binden op een positieve manier. Je kan binden op een negatieve manier, maar dit is buitengewoon positief... ...want het is alleen maar comfort wat je biedt en een stuk voordeel. Hoe werkt het? Nou, uiteraard, als je je gaat voorbereiden hierop, dan hebben we contact. Wij zullen natuurlijk jullie allemaal proberen te benaderen, om te kijken wat vonden jullie ervan, en of het interessant is voor jullie om mee te starten. Dan hebben wij een complete opstarthandleiding gemaakt, waarin we alles wat we geleerd hebben in de afgelopen tijd, samen hebben gevat. Alle dingen waar je over na moet denken, die hebben we daarin benoemd. Uiteraard, als we van start gaan, moeten we nog wel ergens een keer een contract ondertekenen, want dat is natuurlijk niet onbelangrijk, want we gaan ook een zakelijke relatie met elkaar aan. Maar wat we gaan doen, is we gaan samen ons voorbereiden op die start. En waarom doen we dat samen? Want dat pay-per-use principe zorgt natuurlijk voor dat als jullie zeg maar niet succesvol zijn, wij onze investering never nooit terug kunnen verdienen. Dus jullie succes is eigenlijk ook ons succes. Dus alles wat we kunnen doen om jullie daarbij te helpen dat zullen we dan ook aangrijpen. Dus nadat we die voorbereiding hebben gedaan, zullen we ook gezamenlijk een sales workshop doen. Nou, daar ga ik vanuit dat dat een online workshop wordt. Dat zal niet zo PowerPoint worden zoals nu, maar meer in een interactieve sessie dat we ook elkaar zien. En vervolgens zullen we daar ook een stukje opvolging aan gaan geven. Hoe gaat het? Hoe loopt het? Waar loop je tegenaan? Dus we gaan alle best practices, zoals we dat zo mooi noemen, alle dingen die dan, zeg maar, Bij anderen geleerd worden, waar wij weer wel van horen, die gaan we natuurlijk voor de groep beschikbaar stellen. Want weet je, als Luc iets goed doet en Robert kan daarvan profiteren, ja dan werkt dat natuurlijk. Maar ook Robert kan iets goed doen waar Luc van kan profiteren. Zo kun je met elkaar sterker worden. Want uiteindelijk, dit product moet het autobedrijf gewoon sterker maken in zijn regio. Dus ja, na die workshop dan is het de kwestie van gewoon gaan met die banaan en knallen. Dat is eigenlijk voor vanavond wat we met jullie wilden behandelen. We hebben geprobeerd met name ook die Achtergrond zeg maar die we hebben in de business met alle trends die er zo zijn om die te bespreken. en jullie daar duiding aan te geven en ja er wordt wel vaak gesproken over businessmiddelen dat moeten anders en we moeten slimmer zijn en we moeten ons aanpassen aan de klant en ja weet je dat hebben wij eigenlijk opgepakt en we hebben gezegd ja als die business dan moet gaan verbeteren ja dan gaan we dat ook zelf proberen ja te helpen en dat is het eigenlijk wat we doen Even spieken. Ik heb nog een paar vragen. Zijn er nog plannen om klanten korting te bieden bij tankstations, wasstraat of andere branche gerelateerde bedrijven? Eventueel die we zelf kunnen aanbrengen. Nou Robert, je kunt altijd dat soort dingen zelf opnemen. Dus heb jij de wasstraat bij jou om de hoek? En kun je daar een kortingskaart voor regelen? Zet hem er gewoon bij. Zet hem er gewoon bij voor als je bij ons komt, dan krijg je de robot landenweert pas en daarmee heb je zoveel procent korting op je wasbeurten wat er gaat. Als we voldoende volume hebben, kunnen we dat altijd natuurlijk gezamenlijk gaan inkopen, maar dat is niet de primaire doelstelling, want het probleem van als ik het centraal ga doen, dan ...dreig ik weer, dan moet ik volumeafspraken gaan maken... ...en als ik volumeafspraken maak, dan moet ik jullie gaan bedelen of je mee gaat doen... ...en dan wordt het een soort van drukken en pushen... ...zodat jullie maar dat volume gaan maken, want anders dan krijg ik op m'n kop van die partij. Dus ik heb daar wel wat moeite mee, want ik wil niet dat het product... ...mijn product wordt, in de zin van hoe het naar buiten gebracht wordt. Dus het is belangrijk dat jullie bepalen hoe dat eruit gaat zien. Het moet een lokaal product zijn waar jij zelf achter gaat staan. Dus Jeroen, daar zo zit ik er nu in. En op het moment dat je zelf geen pechhulpservice contacten hebt, kunnen we je natuurlijk altijd wel helpen daaraan. Ja, dat is het eigenlijk. Ik denk niet dat ik daar veel meer van kan zeggen. Als je ergens iets wil hebben, ja, wij zijn er om jou te helpen in dit geval. Want als jullie succesvol zijn, zijn wij het ook. Ja, ik denk dat we er zijn. Tenzij er nog vragen zijn, dan kun je ze nu nog stellen. En anders kun je ze altijd een op een later stellen. Ik vind het ontiegelijk tof dat jullie anderhalf uur uit hebben gezeten. Heel knap. Ik heb geprobeerd het bondig te houden. Maar ja, in dit geval nogmaals dank. Laten we met z'n allen aan de gang gaan kijken of we die klant zo aan ons kunnen binden. Relevant blijven als autobedrijf. Ja, en ik hoop dat we daar een klein steentje aan kunnen bijdragen met onze platform. Dus bij deze bedankt. Joost, dankjewel dat je er was. Bart ook. Robert Lambeweert, wel tricky dat het niet op autonomie berekend wordt, maar in de massa. Daar kan ik je nog wel een keertje los over spreken. Daar hoef je je geen zorgen over te maken. Job, dankjewel voor dat je er was. Ook fijn dat jij er ook wat aan hebt gehad. En ja, tot snel hopelijk. En ja, genoeg om over na te denken. Perfect jongens, tot ziens. Ciao!