Tips Verkoop Auto Onderhoudsabonnement Formele Verkoop

Jouw verkooptraject is gewoon succesvol geweest. De klant wil bij jou graag een auto kopen. Nou super natuurlijk. Jouw voorwerk wordt beloond. Dat betekent dat we dus eigenlijk de informele handshake eigenlijk hebben gemaakt. Of misschien nog net niet. Laten we even uitgaan van die informele handshake dat die eigenlijk heeft plaatsgevonden. Dan zijn er weer een aantal dingen hartstikke belangrijk. Zorg ervoor dat je een vast proces hebt waarmee je de order gaat administreren, registreren. Want in dat proces kun je heel makkelijk je onderhoudsabonnement integreren. Dus denk dan aan checklisten als, oké, moet ik de verzekering, moet ik daar nog iets voor u regelen, gegevens doorgeven of mag ik een offerte doen als je een eigen bonus hebt. Hoe gaat u betalen per bank? Zorg er dan voor dat het op tijd binnen is. Of moet het per maand? Dan doe ik u een offerte. En zo heb je zaken als bijvoorbeeld te monteren, accessoires, noem het allemaal maar op. Je pakt eigenlijk alles wat belangrijk is voor een goede en klantgerichte aflevering vast. Maar als jij dus in de online fase, in de eerste contactfase en in die showroomfase, zullen we het maar even noemen, goed met die klant heeft gecommuniceerd en zegt, joh, maar ik zou er nog bij jou terugkomen, zou ik nog hebben over een onderhoudsabonnement. Je gaat je auto rijden, maar je wilt ook gewoon eerlijk onderhoud en een eerlijke prijs. En dan heb ik een heel goed product voor je. En er zit altijd natuurlijk een voordeling in, want dat hebben we met elkaar daarin verwerkt. Dan is het een heel logisch proces om het te behandelen met die klant. Wat zou er namelijk gebeuren op het moment dat je het niet op die manier hebt ingeleid. Als je die voorstappen niet hebt uitgevoerd. Nou wat er dan eigenlijk gebeurt is dat je de klant overvalt. En dan ga ik eventjes terug naar welke producten we allemaal kunnen verkopen zonder voorbereiding. Dat is eigenlijk heel simpel. Nou de auto, daar hebben we het hele proces voor gedaan. Dan gaan we naar de financiering. Elke auto moet betaald worden. Dus de vraag is legitiem om te vragen hoe iemand betaalt. Dus daarmee dus eigenlijk ook de cross-selling van finance. De tweede ding is, elke auto moet verzekerd worden. Dus elke klant staat open om zijn auto bij jou te verzekeren. Dat betekent ook dat het een heel logisch onderwerp is. Maar nou komen we bij het onderhoudsabonnement. Dat is een vrijwillige keuze. Dat is geen noodzakelijkheidje. Als je in deze fase pas begint over jouw onderhoudsabonnement, dan weet je natuurlijk dat je eigenlijk te laat bent. Al die voorstapjes had je moeten gebruiken om die klant Na te laten denken over, god dit is slim en dit is handig en dit bespaart mijn kosten of wat dan ook. Dus op het moment dat jij in deze fase zit en je gaat dan pas beginnen met het bespreken van je onderhoudsabonnement, dan ben je te laat. Je priming heeft dan niet plaatsgevonden en je prijsanker heb je niet geplaatst. En zoals je in dit plaatje kunt zien, mag jij dan heel fijn beginnen aan je tweede verkoopcurve. Daar zit je niet op te wachten. Dus daar kan het dan hartstikke fout gaan. Dus zorg voor goede priming, zorg voor een goed prijsanker en zorg dat je een goede afleveringschecklist hebt. Dat is wanneer je de handshake hebt en eigenlijk eens bent met de klant over de prijsstelling van de auto. Maar we hebben er ook nog eentje en die heeft één van onze gebruikers aan mij gecommuniceerd. En die zegt, joh luister ik kom weleens met klanten in een discussie op het eind van het verkoop. traject of het aankoopproces. En dat is een kortingsgesprek. En ik heb eigenlijk helemaal geen zin om korting te geven. Maar als ik dan toch korting moet geven, dan doe ik dat misschien liever aan een klant die bij me blijft, die bij mij in het onderhoud blijft. Want we weten dat het natuurlijk verrekte belangrijk is. En die maakt er een trade-off van. Die zegt tegen die klant, goh joh luister ik moet nou die laatste 300 euro overstappen of misschien wel meer, misschien ook wel minder. En die stelt dan eigenlijk één hele belangrijke controlevraag. Ben je eigenlijk bereid om bij mij in het onderhoud te blijven de komende tijd? En het grappige is, heel veel klanten zullen dan een sociaal wenselijk antwoord willen geven. En dat is natuurlijk wel de bedoeling, want we wonen hier in de buurt of we vinden het belangrijk of whatever. Op dat moment kun je een gedenkpauze inlassen of gelijk doorpakken en zeggen, ik ben wel bereid om dat korting te verlenen, maar dan wil ik dat je bij ons in het onderhoud blijft en dat doen we dan met het onderhoudsabonnement. Nou daar hebben we het al over gehad, ik zal gelijk even uitrekenen wat het kost en vervolgens kun je het als één deal maken. Dus dan ga je de deal eigenlijk integreren. Het is voor de klant dan heel lastig om te zeggen, nee dat doe ik niet, want ik wil me niet vastleggen op dat onderhoud. Als die zich niet vast wil leggen, dan weet je ook, die toezegging van ik blijf bij jou in het onderhoud, die is wel heel flinterdun. Dan moet je je afvragen of je dan niet wilt wachten op de volgende klant. Of gewoon je boodschijf houden natuurlijk voor de prijs. Maar ja, dan knapt die deal af. Dus dat wil je ook niet. Dus dit is een hele mooie mogelijkheid, dat als je de priming en het anker hebt geplaatst, om met het eigen onderhoudsabonnement de deal eigenlijk te closen. Tot zover de tips eigenlijk die je kunt ontvangen rondom het verkopen van het onderhoudsabonnement in combinatie van een gebruikte auto. Mocht jij nou vragen hebben, opmerkingen, laat het mij dan weten. Ik beantwoord ze graag of een van mijn collega's uiteraard. Succes in ieder geval!