201013 Webinar Auto onderhoudsabonnementen by Car Service Plan

16 hebben we daar. Goedenavond allemaal. Welkom op het webinar auto onderhouds abonnementen. Leuk dat jullie er zijn. Ik ga dit webinar niet in mijn eentje doen. Ik krijg assistentie van Philippe Gaulliam. Die zit aan de andere kant van kantoor, daar dus ergens. Hij zal de chat op dit moment gaan beheren. Dus mocht je je willen voorstellen aan de rest van de club, nou doe dat. En mocht je vragen hebben, dan kun je die uiteraard altijd stellen. Gedurende het webinar hebben we een aantal vragen momentjes. En dat hebben we gedaan. Dit is geen vooropgenomen webinar. Dat zie je nog weleens gebeuren, dat het allemaal vooropgenomen is en dat er een beetje wordt gefaked met betrekking tot welke reacties er allemaal zijn. In dit geval is het live. Dus live vragen betekent dus ook live antwoord krijgen. We hebben een mooi clubje bij elkaar. Het is de derde keer dat we dit webinar nu organiseren. Het onderwerp auto onderhouds abonnementen heeft heel duidelijk tractie gekregen in de afgelopen weken. Daar hebben we natuurlijk zelf ook best wel wat aan gedaan. Maar ik moet ook eerlijk zeggen dat de reacties die we allemaal gekregen hebben buitengewoon positief zijn geweest. Nou, de structuur van vanavond is als volgt. Ik heb een stukje presentatie voorbereid. Powerpoint, zoals jullie dat allemaal wel kennen. en daarin gaan we doornemen waarom wij vanuit ons bedrijf zijn gestart met auto onderhouds abonnementen en we kijken een stukje naar de markt we kijken een stukje naar de consument en we gaan ook kijken naar hoe je dat dan praktisch zou moeten inregelen en hoe wij dat dan hebben gedaan en ik laat je aan het eind ook wel een paar schermen zien van hoe wij onze applicatie hebben ingericht Maar dat is niet het primair. Ik wil jullie er ook gewoon in meenemen van wat er op dit moment eigenlijk aan de hand is in de markt en hoe we daar als autobranche, zeker in deze gekke tijden. Jullie hebben waarschijnlijk het nieuws net wel gezien van de persconferentie van Rutte, maar wij niet. We zaten ons hiervoor te bereiden. Maar het zijn gekke tijden, dingen die anders lopen dan anders, maar waar juist verandering nou zo noodzakelijk zijn. Nou, ik zie dat op de chat de eerste mensen zich melden. Bas, welkom. Paul van den Bossche, jij ook welkom. Harold de Jong, ook leuk dat je er bent. Esther Benerik, Maarten Lohman en Martin Slepers. Nou, jullie hoeven niet allemaal voor te gaan stellen. Ik ga gewoon lekker starten met de Powerpoint. Auto onderhouds abonnementen, is dat wat voor mij? Dat is denk ik wel het thema van vanavond. Nou allereerst maar eens even een heel klein voorstel rondje. Bij wie ben je te gast? Nou je bent te gast bij een webinar van Go Remarketing Solutions. GoReMarketingSolutions is een automotive IT bedrijf en wij hebben op dit moment drie producten. CarServicePlan, dat zijn de auto onderhouds abonnementen, maar we zijn eigenlijk ooit gestart met het occasion management systeem, used car controller. En we komen dus uit de gebruikte autobusiness en daar hebben we uiteindelijk heel veel ervaring op gedaan en zijn we doorgegroeid naar marketing, naar sales, naar retail in zijn algemeenheid. En die after sales, dat is natuurlijk wel een hele belangrijke afdeling, die vaak ook weer gevoed wordt door de verkoop van nieuwe auto's en gebruikte auto's. Het tweede product is Market View, waarbij je goed kan zien hoe je gebruikte automarkten in elkaar zit. Mijn naam is Michel van Roon. Ik ben mede oprichter van Go Remarketing Solutions. en ik ben al een aantal jaren actief in automotive met name in de retail dus het verkopen van onze diensten en onze auto's en ben daarbij dus ook al die jaren ondernemer. Auto onderhouds abonnementen begint eigenlijk met een constatering en dat is er eentje waarbij we zien en dat doen wij niet maar dat heeft het Nibud gezien dat wij met z'n allen in Nederland gemiddeld maar liefst 11 abonnementen En als ik het je los had gevraagd had je hoogstwaarschijnlijk gezegd een stuk of 5, 6. En daarin ben je niet de enige, want dat is bij heel veel mensen het geval. En het mobieltje wat je ziet geeft al heel snel inzicht in wat dat dan voor abonnementen kunnen zijn. We zien Spotify, we zien Netflix, die zijn wel heel erg mainstream, maar HelloFresh, op het moment dat je de groenteboodschappen laat afleveren, dat is ook een abonnement. En de Basic Fit, dat is natuurlijk ook een abonnement. En de Wegenwacht, noem het allemaal maar op. Kortom, er zijn voor heel veel producten op dit moment abonnementen. En dat Nibud heeft ook uitgezocht waarom de gemiddelde Nederlander een abonnement eigenlijk aanschaft. En Nibud is daarin wel een hele neutrale bron, want het is zeker geen instelling die marktonderzoek doet om te vertellen dat iets groots en ermee slepend gaat worden. Nee, het is een bedrijf en een instituut eigenlijk dat zich bezighoudt met voorlichting van Nederlanders over goed financieel management. Nationaal instituut voor budgetvoorlichting. De reden van consumenten waarom ze kiezen voor een abonnement, en we hebben er vijf belangrijkste op een rijtje gezet, is dat de meeste abonnementen een stukje voordeel bieden. Het abonnement is goedkoper dan dat je het los zou kopen. Het mooiste voorbeeld is natuurlijk ons mobieltje. Moet je die los bij Apple kopen betaal je een Vermogen, op het moment dat je het in je maand abonnement doet, dan oogt dat in ieder geval goedkoper en vaak geeft die provider ook nog een stukje korting weg, omdat die jou heel graag iets wil verkopen. Gemak is een hele belangrijke, is de tweede eigenlijk in het rijtje. Het is gewoon prettig, maand betalen geen gezeur en geen soors. De derde reden zit een beetje dicht bij die eerste reden. Een mooie aanbieding. We weten allemaal wat er gebeurt aan de deur. Mensen van de Ziggo, mensen van de KPN. Om je toch weer met een mooie aanbieding te verrassen. Ik ben er zelf ook weer in getuind. Ik heb een aanbieding genomen bij KPN. De eerste zes maanden 50% van mijn internet abonnement. Ik ga verhuizen dus. Ik kon er gebruik van maken. Maar ja, we doen dat allemaal wel. Heel veel zaken zijn alleen maar als een abonnement mogelijk. Dus denk bijvoorbeeld aan je internet abonnement. Ja, dat gaat nou eenmaal niet. Dat kun je niet kopen. Een vijfde, dat is wel een hele belangrijke, is ook een eye-opener. Heel veel mensen zien het niet alleen als gemak, maar zien het ook als een methode om beter te weten wat je maandelijks uitgeeft. En dat is eigenlijk ook niet zo gek, want als je nou gewoon eens inzoomt op de gemiddelde Nederlander, die krijgt ergens rond de 24ste, 25ste van de maand krijgt hij zijn salaris overgemaakt. En dan vervolgens begint natuurlijk einde van de maand, begin van de maand beginnen de meeste incasso's geïncasseerd te worden. En eigenlijk rond de zevende weet je dan wel wat er ongeveer nog over is voor de boodschappen, voor leuke dingen en misschien apart te leggen voor een vakantie of wat dan ook. Kortom, Door het in een abonnementsvorm te nemen, weten mensen precies waar ze aan toe zijn. En dat is 31% van de klanten. Dus zo heb je een hele mooie verdeling van redenen waarom consumenten kiezen voor een abonnement. Maar dat is natuurlijk niet het enige. Het is niet alleen omdat het maandbedrag zo fijn is. Er moet ook een onderliggende reden zijn waarom zo'n abonnement je een stukje zekerheid of een stukje ontzorging gaat bieden. en voordat je een product gaat starten moet je natuurlijk altijd weten waarom je dat product dan gaat starten. Lost het een probleem van een klant op? Daar zijn we natuurlijk ook naar op zoek gegaan en ben ook betrokken geweest bij het label 100% onderhouden en daar is onderzoek gedaan naar de belangrijkste buikpijnpunten bij de aankoop van een auto en die heb ik maar even genomen als basis van waarom je een klant bijvoorbeeld met een auto onderhoudsabonnement zou kunnen ontzorgen. We zullen eens kijken naar de punten die die klant buikpijn geeft. De eerste op het rijtje en dat is de allergrootste allerbelangrijkste onverwachte reparatiekosten. Ik koop een nieuwe auto of een gebruikte auto natuurlijk, of een andere auto, laat ik het goed zeggen, en mijn grootste zorgenpost is, zou ik niet onverwachte reparatiekosten krijgen? Enerzijds is dat het risico dat ik naast de weg kom te staan en anderzijds is dat natuurlijk het risico dat ik gewoon de portemonnee moet trekken. By far de allerbelangrijkste reden om pijn in je buik te hebben. De tweede, en die hebben we met z'n allen al redelijk goed teruggebracht, maar hij blijft toch nog hoog, een hogere kilometerstand dan verwacht. En drie, een beetje gecorreleerd, verbonden aan die eerste, kosten door het rijgedrag van de vorige eigenaar. Toen ik dat voor het eerst zag, dacht ik, wat een gekke reden eigenlijk. Kosten door het rijgedrag van een ander. Waarom is dat zo eng? Nou, we hebben navraag gedaan bij garantieleveranciers en het blijkt dat zodra er een wissel is van eigenaar, het andere rijgedrag van de nieuwe eigenaar soms voor ja ik noem het maar even gewenningsverschijnselen zorgt bij die auto dus je trekt sneller op en dus is die auto dat in de afgelopen 40 80.000 kilometer niet gewend geweest en dus gaat er iets kapot en dat blijkt dus in de eerste drie maanden ook daadwerkelijk voor te komen nummertje 4 hogere onderhoudskosten dan verwacht Heel eerlijk gezegd, ik denk dat er weinig klanten bij u vragen. Goh, mag ik eens vragen, wat kost deze auto mij in het onderhoud? Gebeurt bijna eigenlijk niet. Nou, andere punten zijn schade over het hoofd gezien, onverwachte roestvorming, hogere brandstofkosten dan verwacht en hogere verzekeringskosten dan verwacht. Kortom, die aankoop van die auto, daar zit toch heel wat risico aan vast van, is dit product goed en gaat dit me niet teveel geld kosten? Tja, ik ben ondernemer, we zijn auto ondernemers en wij willen dat natuurlijk oplossen, want een klant die zich lekker voelt is een klant die tevreden is. En als we kijken hoe we dat dan hebben opgelost in de loop van de jaren, dan zien we natuurlijk dat we op het moment van die aankoop eigenlijk ...continu een beetje terugkijken. We kijken terug met behulp van een inspectieformulier. Hoe is die auto nu? We kijken een stukje terug met een tellerrapport. We kijken terug met een 100% onderhouden label. We kijken terug door de afgestempelde boekjes bijvoorbeeld. Allerlei zaken die iets zeggen over het verleden... ...maar die natuurlijk ook geen garantie voor de toekomst leveren. En ook daar zou het best eens handig kunnen zijn om een oplossing te vinden waarmee je met de klant vooruit kan kijken. Waarbij je de zorgen van de klant feitelijk kan wegnemen door vooruit te kijken. Probleem moet dus een oplossing worden en eerlijk gezegd zou het dan niet tof zijn dat op het moment dat wij een oplossing hebben voor deze problemen dat we dan in hetzelfde rijtje komen te staan als bijvoorbeeld Netflix, Spotify, Boldking voor de scheermesjes of Bloemon voor het wekelijkse bosje bloemen. Het is de autobranche tot op heden nog niet gelukt om zichzelf op het bankafschrift van de klant te manifesteren tussen deze aanmerken. En dat is iets waarvan wij dachten, ja, dat moet te doen zijn. We hebben de IT competenties, we hebben de data in huis, we weten hoe dit werkt. Waarom is dit nou niet ontstaan? Is er dan geen behoefte in de branche? Ook daar zijn we nog wat op verder gaan inzoomen, want je kan wel zeggen, ja, het is een mooi idee en de klant die lijkt er ook wel klaar voor te zijn, gegeven die 11 abonnementen. Maar zijn wij als branche, hebben wij het nodig? Als je dan gaat onderzoeken, dan kom je natuurlijk van alles tegen. Denk bijvoorbeeld maar eens aan het businessmodel van de dealer. Nou, in 2014 gaf de BOVAG aan dat het businessmodel van de dealer failliet was. Nou, gelukkig zijn er nog wel een paar, maar we kunnen natuurlijk ook wel zien dat het ook geen vetpot is. En ook hier geldt ook wel weer dat met name die aftersales wel heel belangrijke kurk wordt waarop dat bedrijf zou moeten gaan drijven. Maar dat is dan het dealermodel. We hebben natuurlijk ook heel veel universele autobedrijven. Als we kijken naar de geïnteresseerden voor dit webinar en voor het concept auto onderhouds abonnementen, zien we een mooie mengeling van dealers, dealergroepen, universele, al dan niet aangesloten bij een formule of niet. Dus het is een echte mooie dwars doorsnede. Kijken we bijvoorbeeld naar 2018, een onderzoek ook weer door de BOVAG, uitgevoerd door VMS, echte automensen ook, die keken naar welke impact nou eigenlijk een elektrische auto heeft op het potentieel voor aftersales. Het zal geen verbazing opwekken, op het moment dat we zien dat Het omzet potentieel voor aftersales voor auto's onder de zes jaar oud in de komende tijd natuurlijk gaat dalen met tussen de 25 en de 36 procent. En dat komt natuurlijk omdat zo'n elektrische auto gewoon veel minder onderhoudsbehoefte heeft. Hij vreet wel banden, maar de rest heeft hij natuurlijk toch gewoon minder onderhoudsbehoefte. Hij heeft gewoon minder draaiende delen. En ja, dan is het natuurlijk de vraag, heb jij daar nu last van? Merk je dat in je werkplaats? Ben je nu universeel autobedrijf? Dan zit je vaak iets ouder in de leeftijd qua bouwjaren. ben jij merkdealer dan heb je waarschijnlijk al door de hybridisering al ervaren dat die auto's minder onderhoud hebben en feitelijk moet je dus om één monteur aan de slag te houden moet je dus eigenlijk gewoon veel meer auto's op de weg hebben waar je dat onderhoud uit kan halen dus ja we merken het wel maar misschien nog niet allemaal op hetzelfde moment Dus aan de bedrijfseconomische kant pakken zich wel wat donkere wolken samen. Maar zien we, doet het nog niet zo heel veel pijn. Hier en daar wel, maar doet wel steeds meer pijn. We moeten alleen opletten dat we niet dat kikkertje worden die langzaam opwarmt in dat pannetje. Dan toch een constatering en misschien zit die even iets naast wat we net hebben gezien, maar hoeveel controle hebben wij als autobedrijven over de mobiliteitskosten van een auto? En dan heb ik die even heel simpel samengevat als afschrijvingskosten, rentekosten, onderhoud en reparatie, verzekering en houdingsschapsbelasting. Die heb ik even genomen, dus de banden zitten er niet bij. En dan heb ik gewoon eens gekeken voor een klant naar bijvoorbeeld een nieuwe XC60. en die heb ik gezet naast een gebruikte XC60. En dan zie je dat uiteraard de afschrijvingskosten van de auto by far het grootste gedeelte zijn. Maar laten we nou die kosten van die XC60, die gebruikte, nou eens even centraal nemen. Dan blijkt namelijk dat van de 876 euro die die auto per maand kost, de dealer of het autobedrijf maar 248 euro in zijn invloed sfeer heeft. Dat is dus maar 28% van het totale mobiliteitsbudget. 28% van het potentieel kunnen we dan naar ons toetrekken. Dan stel ik een ieder die nu deelneemt de vraag hoeveel procent van dat stukje budget heb jij van die klant? Heb jij de financiering? Heb jij de verzekering? Heb jij al het onderhoud? en de verschillen lopen tussen de 30 en de 80 procent. De een die heeft heel veel gedaan aan zijn financieringsportefeuille en pakt daar een snippertje mee of aan zijn verzekeringsportefeuille. Maar zelfs op onderhoud en reparatie zijn we soms niet in staat om een loyaliteit van 70, 80 procent te realiseren na één of twee jaar. Kortom, dit stukje van de taart wordt eigenlijk afgeknabbeld door anderen. Ja, Stel jezelf de vraag maar eens, hoeveel klanten blijven er na het eerste jaar in de werkplaats? Heb je überhaupt de verzekeringspolis via jouw bedrijf? En kun je financieren via jouw bedrijf? Dat zijn allemaal vragen die je zelf kunt stellen en die eigenlijk in hetzelfde thema passen als een auto onderhoudsabonnement. Nou, het is niet dat ik iedereen wil pesten vandaag, maar als ik dan ook nog een keer kijk naar het absorptiecapaciteit van in dit geval de dealers, dan is dat toch wel een zorgelijk punt. Absorptiecapaciteit overigens, voor degene die dat cijfer niet kennen, is van toepassing op bedrijven die een, noem het maar even, een gemengd bedrijf hebben, die feitelijk auto's verkopen en ook een werkplaats hebben. En de absorptiecapaciteit, ik heb hem hier eventjes uitgewerkt, dat is eigenlijk de rekensom waarbij je de vaste kosten van het autobedrijf deelt door de winstmarge van de werkplaats. Oftewel, hoeveel procent van die vaste kosten verdien je met de werkplaats? En dan moet je denken aan kosten van personeel, huur, gas, licht, water, accountant, je garage management systeem, je dealer management systeem, je boekhouder, noem het allemaal op. Feitelijk alle kosten waarvan je op 1 januari weet dat je ze tot eind december hebt. En ja, bij dealers ligt dat nu op 79,3 procent. Dat betekent dus dat, wil je breakeven draaien, moet de verkoop en alle andere afdelingen moeten dus 20,7% van de vaste kosten terugverdienen. De vaste kosten, let wel, dan is er nog geen euro verdiend. De variabele kosten moeten nog verdiend worden en daarna moet de winst nog een keertje worden verdiend. En feitelijk hebben wij gezegd, heb ik gezegd, die absorptiecapaciteit moet gewoon 100%. Die werkplaats moet gewoon de vaste kosten dekken, want anders ben je in tijden van bijvoorbeeld corona gewoon gezien. De omzet, nieuwe auto's, start in. en je bent gezien. Deze coronacrisis heeft een heel gek verloop gehad, want uiteindelijk hebben we een paar weken last gehad natuurlijk van verminderde verkoop van gebruikte auto's en daarna is die gaan boemen. Dus daar hebben we toch wel wat kunnen bij steppen, zeg maar. Maar per saldo is het een zorgelijke situatie. Zet je dat nou in een grafiek, dan zul je hier zien, de tijd staat onderaan, dan zeg je van nou dit zijn mijn vaste kosten. Nou vaste kosten hebben over het algemeen bij gelijk blijvende huisvestings en team samenstelling, hebben die de neiging om wat te stijgen. Mensen verdienen soms wat meer, de inflatie correcties en dat soort zaken. Als dit dan vervolgens de bruto winst voorspelling is in de loop van de jaren, Dan zie je natuurlijk dat je hier winst maakt, maar op enig moment, daar waar de twee curves elkaar kruisen, moet gaan nadenken over wat moet ik met mijn business model, want ik begin nu verlies te maken. Ik ga voorbij mijn breakeven punt. En dan is het de vraag, heb je een positief scenario in gedachten, kun je het positief draaien, waardoor die bruto winst curve gelift wordt omhoog, waardoor dat breakeven punt weer wat verder weg ligt en je dus meer geld verdient. Dus overigens een heel gebruikelijke situatie in retail. Of heb je de sombere pet op en zeg je nou ik denk dat het eigenlijk wel wat harder gaat. Ik denk dat die bruto winst wat harder zou kunnen dalen want ik doe bijvoorbeeld meer jongere auto's of ik zie toch ook gewoon dat de bestaande auto's al wat minder onderhoud nodig hebben of dat de klantentrouw verminderd wordt. Het is natuurlijk aan elke ondernemer om in te spelen op die trends. Ja, wat kun je dan doen? Bezuinigen. Ja, je kan de verwarming natuurlijk twee tandjes lager zetten. Je kan personeel natuurlijk naar buiten sturen. Alleen op een gegeven moment sta je dus in je uppie nog te werken en verdien je natuurlijk misschien nog wel iets. Maar het is geen duurzaam businessmodel. Je kunt natuurlijk ook gewoon de offensieve kant oppakken, en dan ga je zeggen, ik ga marketing doen, ik ga klanten binnenhalen, en ik ga er gewoon voor zorgen dat die curve, zoals we net in het plaatje zagen, gaat stijgen. Nou, we zijn marketeers, we zijn ondernemers, dus we hebben toch echt wel een positieve blik naar de toekomst, maar het betekent wel een positieve blik met een strategie. Wij hebben gezegd, jongens, als we er nou eens voor zorgen, dat we de voordeur gewoon wijd open zetten. Dus klantenwelkom heten op de manier zoals we dat hebben gedaan. En misschien zelfs nog wel met een tandje erbij. Mooi, leuk. Maar dat is nog niet gelijk een garantie voor succes. Alleen op het moment dat je de achterdeur poldicht doet, zodat er dus geen klanten uit kunnen komen, uit kunnen lopen, dan heb je op een gegeven moment de mogelijkheid om je business te gaan verbeteren. Ik ga even kijken naar Philippe, kijken of er op dit moment vragen zijn. Ik zie geen vragen. Nou, dat betekent dat we wat inlopen qua tijd. Ik ga gewoon door. Als je vragen hebt, stel ze, want ik heb een paar van die momenten ingepland, zodat je dus die vragen kunt stellen en dan beantwoord ik ze ook gelijk. Dan heb je ook gelijk het goede gevoel bij het onderwerp waar het over gaat. En dan kun je daar beter je eigen strategie voor vormen voor je eigen bedrijf. Goed, we gaan even verder. Inspelen op die trends. Ja, oké. Auto-onderhoudsabonnementen is natuurlijk één element. Er zijn meerdere diensten, laten we dat eerlijk zijn. We zijn niet het enige product. Maar waar het natuurlijk wel om gaat, is hoe ga ik er nou voor zorgen? ...dat mijn bedrijf een stabiele omzet krijgt, of eigenlijk misschien zelfs een groeiende omzet krijgt. Nou, ik heb een voorbeeldbedrijfje gewoon eens genomen. Nou bedrijfje, met 2000 klanten ben je denk ik geen bedrijfje, maar of je hier nou 1000, 1500 of 700 hebt staan, maakt voor het principe niet zoveel uit. We zijn uitgegaan van een klantloyaliteit van 90%. Afgelopen vrijdag sprak ik een grote garageformule. Die zei, Mies, waar hebben die cijfers vandaan? Ik zeg, nou, ik ben voorzichtig geweest. Hij zegt, nou, die 90% halen ze niet. Nou, is toch een hele vooraanstaande top 3 garageformule. Ik heb hier even gerekend op basis van 90%, even uitgaande van een bedrijf, dat zijn zaken eens op orde heeft. En wat zie je? Er lopen klanten weg. En er komen weer klanten bij. En we gaan uit van gelijkblijvende marketingkosten. mooi dit bedrijf hebben we maar welke impact heeft dan een auto onderhouds abonnement op dit bedrijf bij gelijkblijvende cijfertjes zeg maar daar heb ik een scenario op losgelaten en als je dat zou willen hebben dan mag je dat van me hebben dus een excel die we hebben uitgewerkt stel nou voor dat je het eerste jaar binnen die auto onderhouds abonnementen sfeer start en je bent in staat om 15 procent van die klanten hiervoor te winnen Ze betalen tenslotte niks meer. Dus ze betalen het onderhoud dat ze altijd zouden hebben moeten doen. Dus in die zin is het een comfort voor die klanten. En dat loopt stap voor stap op, van 15 naar 25 naar 35. En op enig moment over vijf jaar denk ik dat die hele abonnementenbusiness... ...daadwerkelijk mainstream is geworden en dat de meeste klanten daar ook wel gebruik van zullen maken. Wat gebeurt er dan met je klantenbestand? Nou, ik kan je vertellen, het eerste jaar heb je dat bijna niet door. Het eerste jaar komen er 30 klantjes bij, op een totaal van 2000. Nou, een knappe jongen die dat vervolgens echt in de gaten heeft. Uiteraard op het moment dat je die 15% van het eerste jaar zou weten op te krikken naar 25 of 30% en er zijn voorbeelden van, ja dan gaat het natuurlijk wat harder. Maar wat je ziet is dat je uiteindelijk na een jaar of vijf door het cumulatieve effect hiervan van 2000 naar 2300 klanten bent gegroeid. Heb je er 300 bij? Nou, 300 is in dit geval 15 procent. Dat is natuurlijk wel een mogelijkheid om bijvoorbeeld die hybridisering en die elektrificering van die branche, van die auto's met name, toch te compenseren. Dus het verminderde onderhoud kun je dan compenseren met meer klanten. En ik weet dat er iemand is die zich heeft ingeschreven. Ik weet niet of die er nu is. Die heeft een Toyota dealer. Nou, die weet met de Prius en met de Auris en de Hybrids en dergelijke precies waar we het dan over hebben. Kortom, onderhoudsabonnementen. Of je ze nou bij ons doet of op een andere manier. Dat is wel een kans om op die trend in te spelen. Want je maakt auto onderhoudskosten voorspelbaar. En daar wil ik trouwens toch nog een klein voorbeeldje nog bij geven. Want waarom is dat nou voorspelbaar? Waarom is het nou zo belangrijk dat die kosten voorspelbaar zijn? En ik daag je uit om de komende week al je klanten te vragen. Gooiel, mag ik jou eens wat vragen? Heb jij een potje thuis, bankrekening, spaarpotje specifiek voor de onderhoudskosten van jouw auto? Als jij er meer dan 5% in je omgeving hebt die dat hebben, dan heb je een bijna hele degelijke omgeving waar je in leeft. Het gros van de mensen heeft dat niet. En dan ga ik je eigenlijk een verhaal vertellen wat eigenlijk letterlijk uit mijn leven komt, maar wat ik geprojecteerd heb op dat van een gewone consument. Drie weken geleden ging mijn koelkast kapot. Nou, het is een hoge koelkast, een inbouwding. Een beetje googlen. Ik ben 560 euro kwijt. Best een hoop geld. Maar het bedenkje is dat de eigenaar van de Ford Focus van bouwjaar 2015 deze kostenpost eigenlijk die maand voor zijn rekening krijgt. En die moet ook zijn onderhoud gaan uitvoeren. Ja, dat traapt natuurlijk niet. En misschien gaat het wel, maar dan slaat het gelijk een goede krater in reserves. En het gekke is dus dat omdat mensen geen geld apart zetten voor hun autoonderhoud, komt dat autoonderhoud eigenlijk altijd ongelegen. Dus bij mij zou deze maand ongelegen komen vanwege het feit dat ik die stomme koelkast moest kopen. Maar ja, stel nou voor dat ik het nou eens uitstel. En ik wil het volgende maand doen. Ja, dat is de maand november. Ik weet niet hoe het bij jullie is, maar bij mij is de speelgoedgids van debol.com alweer in de bus gevallen. Sinterklaasmaand, precies. Verdorie. Weer een dure maand. Komt weer niet uit. Nou, misschien nog een maandje uitstellen. We rijden toch weinig. Het is corona. December dan. Nou, dat is nou ook niet de goedkoopste maand van allemaal. En in januari weten we zeker dat geld op is. En dan maak ik daar natuurlijk een wat karikaturen voorstelling van zaken van. Maar dit geldt natuurlijk ook voor de maand februari in het zuiden voor mensen die de carnaval op zich af zien komen of die de carnaval achter de rug hebben. Nou zal dat dit jaar niet zo zijn, maar in de verleden jaren wel. Hetzelfde geldt voor vakantiegeld en dat soort zaken. Auto onderhoud waar niet voor gespaard komt wordt altijd onvoorspelbaar gezien en dus wordt het ook altijd als hoog gezien. Daarom is deze ook bij uitstek nummer 1. Auto-onderhoudskosten maak je voorspelbaar door ze per maand te laten afrekenen. De mensen hebben het geld al op de rekening, per jou staan, en hebben dus daarom minder zorgen. En dat maakt het voor het gevoel dus ook betaalbaarder. En over het algemeen zijn we met z'n allen in staat, zoals we dat nu met een aantal klanten hebben gedaan, om ook een mooi financieel voordeel te realiseren. Dat mooie financiële voordeel kun je zelf namelijk in plannen. En voor de rest past het natuurlijk ook in de gewoonte om per maand te betalen voor diensten. En dat betekent dus voor de klant eigenlijk geen zorgen en een heel tevreden gevoel. En dat is uiteindelijk waar het om gaat. Maar ja, dat is de klantkant van de zaak. Uiteindelijk gaat het ook om de voordelen die jij eraan kan ontleden. En dat zijn er drie. En die begint met een volle werkplaatsplanning. En dan zul je zeggen, ja, Michel, een volle werkplaatsplanning, mooi verhaal. Ik heb toch niet alle klanten gelijk op zijn onderhoudsabonnement? Nee, dat klopt. Die heb je ook niet direct allemaal op dat onderhoudsabonnement. Maar als je nu begint, heb je over een jaar misschien wel 250 van die dingen lopen. En bij 250 van die abonnementen, en je hebt over twee weken een paar gaten in je werkplaatsplanning waarvan je denkt, die krijg ik niet opgevuld met spontaan aanlopend werk. Ja, dan kun je die klant gaan bellen. En ga je die klant met die koelkast bellen, zoals ik, zonder onderhoudsabonnement, die zegt, nou, ik moet er even over nadenken, want dat komt natuurlijk nooit uit. Dat geld is er gewoon niet of dat kunnen we niet uitgeven. Maar die klant die wel heeft. betaald via een auto onderhouds abonnement die heeft er natuurlijk helemaal geen problemen mee die kan in principe gewoon aan de slag met jij kan gelijk aan de slag met zijn auto want die zegt ja moet even kijken want dat kost niks dus je kunt veel beter plannen die klant die al betaald heeft die is veel eerder genegen om te zeggen hey ja ik kom wel een weekje of twee eerder en dan heb jij je gaatje opgevuld en dan kunnen zij feitelijk met een goed onderhouden auto weer verder rijden. Dus dat is het voordeel van een volle werkplaatsblending. En natuurlijk op het moment dat je 250 abonnementen hebt, dan weet je ook dat je 250 keer 500, 600 euro per jaar al sowieso aan onderhoudsreservering kan gaan overmaken naar je eigen lopende rekening op het moment dat die klant het onderhoud bij jou komt uitvoeren. Tweede voordeel en ik denk dat het daar ook uiteindelijk altijd om draait, is dat je met zo'n onderhoudsabonnement dus iets biedt waar klanten blij van worden en blije klanten blijven bij je. Dus 100% tevreden en loyale klanten. Maar laten we ook niet vergeten dat normaal gesproken jij ochtends of de dag ervoor de onderdelen moet bestellen om ze vervolgens te verkopen aan een klant. In dit geval hebben we natuurlijk te maken met een situatie waarbij je het geld eigenlijk al op de rekening hebt. Dus zelfs het kopen van de onderdelen kan je al doen vanuit de financiële reserves die je hebt opgebouwd voor het onderhoud van die klant. Nou, hoe zet je dan zo'n auto onderhouds abonnement eigenlijk op? Nou, zo'n auto onderhouds abonnement, dat zet je op in vijf stappen. Dat is eigenlijk niet een heel ingewikkeld proces. En ga je met ons aan de slag, dan hebben we ook een opstart manual, een handleiding waarbij we je door al die stappen heen leiden, want we begeleiden je daar ook in. Maar de belangrijkste stap is natuurlijk, wat zit er in je auto onderhouds abonnement? Dan maak je een bruto netto berekening. Even denk ook een eigen naam voor je eigen product. Je moet natuurlijk er in kasso's regelen, maar ook niet onbelangrijk, je moet ze ook gaan verkopen. Dus dat is de go. En ik ga eerst eens met jullie door hoe je de inhoud van zo'n abonnement bepaalt. Nou, dat moet je natuurlijk zelf bepalen, alleen er zijn wel wat grenzen aan wat wel en niet mag. En dat leg ik je uit aan de hand van dit voorbeeld. Binnen auto onderhouds abonnement hebben wij gekozen om het maximale aan te bieden wat binnen een abonnement mag worden aangeboden. Dat klinkt allemaal heel abstract maar ik zal het je uitleggen. Zaken die voorspelbaar zijn op basis van voorschrift of op basis van slijtage of tijd mag je in een abonnement opnemen. Dat betekent dus onderhoud volgens fabrieksvoorschrift remblokken, remschijven, distributieriem, remvloeistof zijn allemaal zaken waarvan je weet die komen eraan en het kan een keer per jaar zijn, het kan bij 150.000 kilometer zijn maar ze komen eraan en ze zijn dus gewijdelijk calculatorisch van tevoren te bepalen. Dat is wat je in een abonnement mag stoppen. Zou je hier aan toevoegen? een reservering voor het onder de auto uitvallen van de uitlaat en het scheuren van het van de van de van ik noem maar even wat een kartarpan of wat dan ook. Dan kan dat niet want dat is namelijk iets wat onverwacht is en iets wat onverwacht is dat is een verzekering. En binnen het autobedrijf hebben we geen receptionisten en eigenlijk maar heel weinig mensen die de papieren hebben van een verzekerings tussenpersoon. Kortom, als jij dat zou toevoegen aan je product dan wordt het een verzekering en moet je dus voldoen aan alle eisen die de AVM daaraan stelt. Dus ons product bestaat uit regulier onderhoud met de APK, de remblokken, de remschijven, de distributieriem en de remvloeistof. Die data die halen we uit een hele rijke database dat is de database van Wesp en Wesp kennen jullie misschien van de diverse publicaties in vakbladen dat is een bedrijf dat bedrijfsvergelijkingen maakt voor de werkplaats en om dat te doen lezen die feitelijk alle facturen uit uit je garage management systeem of uit je dealer management systeem en rubriceert ze dan als onderhoud reparatie uren delen nou noem het allemaal maar op Daar hebben ze bijna 1,3 miljoen kentekens van één kalenderjaar. En als je dus nog verder terug gaat, hebben ze nog veel meer kentekens. Dat vormt voor ons de basis om een goede representatieve prijs af te geven. Dat is een heel lang verhaal, maar dat is zeg maar het maximum wat je als een auto onderhouds abonnement kunt gaan bieden. En wij weten dat dus op elk merk, model, type exact wat dat zou kunnen zijn. Maar het mooie van, zoals wij het zien, is dat je bovenop dat basispakket van onderhoud eigenlijk ook je eigen diensten kan toevoegen. Denk aan een zomer winter check, het vervangen van lampjes, een airco inspectie, haal en breng service. Ja verzin het eigenlijk maar. De laatste dat iemand een eigen wasstraat, die zegt ik geef mijn klanten binnen dit product gewoon 12 wasbeurten. Nou dat kost hem inkoop geloof ik 2 euro. Hij zegt John die zet ik voor 2 euro er ook bij, want als die mensen dat bij mij hadden moeten doen, dan hadden ze er een tientje voor betaald. Dus ik geef ze feitelijk 12 keer 8 euro, 96 euro voordeel. Zo kan je dat voordeel gaan maken waar die klant eigenlijk ook op aangaat als die een abonnement wil hebben. Dit is het product wat je aanbiedt aan de receptie of bij de verkoop. Verkoop je nou auto's dan mag je dit product uitbreiden en dat doe je dan met verlengde garantie. En waarom mag je nou verlengde garantie hier wel aan toevoegen? Want dat lijkt ook wel een beetje op een verzekering. Ja, dat klopt. Zo hebben we het ook ingeregeld. Alleen in dit geval is het geen verzekering, want als ik een auto koop, mag jij bepalen of er 3, 6, 9, 12, 24 maanden garantie op zit. Dat zet je op de aankopenbom. En dat is een garantie die jij als ondernemer biedt aan de consument. Dat betekent dat de klant koopt het product en die koopt niet een verzekering. Wat wij alleen aan de achterkant hebben gedaan, omdat dit best wel lange garantieperiodes zijn, hebben wij hier een garantieverzekeraar achtergezet, meerdere overigens, want we maken daar geen keuzes in, die zeg maar dat risico voor je kunnen verzekeren, zodat je dat bedrag ook zonder problemen kan doorrekenen. Je loopt dan eigenlijk geen risico's. En dat betekent dus dat we dat 24 maands onderhoudsabonnement kunnen verrijken met een verlengde garantie, Ook weer van 24 maanden of zelfs naar 36 maanden. En ook daar geldt natuurlijk voor dat je je eigen inhoud weer kan bepalen. En in onze applicatie zijn dat eigenlijk regels die je zelf eigenlijk vult. Nou zijn er een aantal merkdealers die erbij zitten en die hebben ook te maken met fabrieksgarantie. Fabrieksgarantie is wel iets bijzonders en daar kun je heel erg mooi van profiteren. Overigens dat kun je als universeel autobedrijf natuurlijk ook op het moment dat jij de coördinatie van de garantie coördineert voor de consument. Ik heb je een voorbeeld gegeven van een Hyundai. Stel voor ik heb een Hyundai en die valt onder het Hyundai Promise programma. Dat is een programma dat door de importeur wordt geïmplementeerd. Ik verkoop een auto van 3,5 jaar en ik moet vanuit dat label een jaargarantie geven. Nou, niks aan de hand, dat label geef ik. Maar ja, kost dat geld? Nee, want er zit fabrieksgarantie op die auto tot vijf jaar. Dus ja, die garantie kun je wel geven. Maar stel maar voor ik had hier toch graag zo'n 24 maanden plus abonnement willen afsluiten. Dus auto onderhoud plus verlengde garantie tot 24 maanden. Ja, dan dek ik dat natuurlijk met die Hyundai fabrieksgarantie niet af, moet ik dus ietsjes bijkopen. Nou, dat is zes maanden bijkopen. Stel nou voor, dat kost voor een jaar 240 euro, dan ben ik dus voor die aanvullende maandjes, die zes, ben ik 120 euro extra BTW kwijt. Betekent dus dat die consument maar vijf euro per maand bij zijn abonnement er bovenop krijgt. Want vergis je niet dat wat je investeert, dat mag je verdelen over 24 maandelijkse termijnen. En zo maak je het natuurlijk de consument wel buitengewoon aantrekkelijk om ook zijn reparatierisico bij jou onder te brengen. En daarmee dus zijn top, nou ja, de belangrijkste zorgenpost, onverwachte reparaties bij de aankoop, kun je dus eigenlijk voor kleingeld, kun je voor hem wegnemen. En dat is dus hoe je een probleem voor een consument dus kan oplossen. Tot zover even hoe je het kan vaststellen wat er in dat pakket zit. Ga ik even een uitstapje maken naar Bruto Netto. En Bruto Netto, dat is eigenlijk een methode om te laten zien wat je eigenlijk voor waarde genereert. Weet je, heel veel bedrijven die hebben een onderhoudsbeurt en daar zit de APK-keuring al bij. Ja, die kost bij een ander misschien 34,95, 29,95. En het eerste jaar leg je dat nog aan al je klanten nog heel erg actief uit. Ja, dat verslijt vaak ook wel een klein beetje. Daarom maken wij hem heel expliciet in onze calculatie. En je ziet dat ook hier. Dit is een schermvoorbeeld. Hier zie je welk voordeel we bieden. En dat kunnen we zelf bepalen. En dat maken we ook groot. We laten dat ook zien aan de klant. En als je met ons in zee gaat, dan kunnen we je dat ook nog een keertje extra laten zien, hoe dat dan ook berekend wordt. Nou, dan uiteraard ga je je eigen naam bepalen. Nou, daar hebben we een paar tips en tricks. Eén, gebruik normale mensenwoorden, want dan snapt niemand het. Gebruik het liefst ook je eigen naam. Weet je, heet je Jansen, maak dan ook het Jansen Onderhouds Abonnement. Want dan staat het ook op de afschrift tussen Netflix en Spotify, Jansen Onderhouds Abonnement. Dan weet iedereen, oh ja, ik was bij Jansen klant. Maak de naam niet te lang en kijk op een website zoals bijvoorbeeld Strato of die naam misschien niet toevallig al is ingepikt door iemand anders. Want als je Jansen heet dan zou er wel eens een ander bedrijf Jansen die naam hebben kunnen claimen. Maar zorg in ieder geval ook voor dat het heel duidelijk communiceert op een bankafschrift. Belangrijker binnen dit product is dat jij zelf die incasso's doet. Een traditioneel product in deze branche is een product waar een derde partij geld gaat incasseren bij de consument, waarbij jij dan vervolgens weer je claim mag indienen om dat geld dan binnen te halen. Wij hebben gezegd nee, wij staan voor een sterk retail netwerk en een sterke retailer die kan dit zelf. Want het is niet ingewikkeld. Daarom ga jij ook zelf je geld incasseren bij de consument. Maar dan moet je natuurlijk wel een incasso contract voor afsluiten bij je bank. En dan moet je je wel even op voorbereiden. En daar helpen we je ook bij. Die bank die gaat vragen stellen. Die heeft jou misschien in drie jaar nooit gesproken. En jij komt in één keer met dat je auto onderhouds abonnementen gaat starten. Kortom, ook dat hebben we beschreven in onze opstarthandleiding, dus als je die doorleest, dan ben je goed voorbereid en kun je precies de antwoorden geven die de bank eigenlijk van je verwacht. Het is wel belangrijk dat je je boekhouder bijvoorbeeld bij het proces betrekt, want laat we eerlijk zijn, als je geld incasseert en er wordt gestorneerd, moet je niet denken, shit, wat moet er nu gebeuren? En wat ik ook niet onbelangrijk vind, is dat je één inschat hoeveel incasso's je gaat doen. Dus als je 2000 klanten hebt en je zegt ik ga 15% doen, ja dan is het rekensommetje heel makkelijk, dan ga je er 300 doen. Nou doe dan slim, probeer dan in ieder geval zo'n 350, 400 incasso's in je contract op te nemen, dat je bij groot succes natuurlijk niet vastloopt. En om je nou niet rijk te rekenen, maak een aparte bankrekening ervoor. Laat dat geld op een aparte bankrekening binnenkomen, zodat het niet vermengt met de bankrekening waarmee je je voorraad gebruikte auto's financieert. En dan uiteindelijk is het gewoon knallen. Dan ga je aan de werkplaatsreceptie. Na de laatste beurt of reparatie ga je het aanbieden of je biedt het aan gedurende de verkoop van een gebruikte auto. En ja, hoe ga je dat dan doen? Wij gaan je daar absoluut bij helpen. Wij gaan je helpen bij het goed vormgeven van je gesprek. We hebben tenslotte niet een product wat iets nieuws is, wat de klant nog niet afneemt. Nee, we hebben een product wat hij toch al afneemt. Alleen het is in een andere vorm. Een vorm die prettiger vorm is. Dus de klant gaat die meer betalen, in de regel zelfs ietsjes minder. Alleen we gaan er een stukje comfort aan toevoegen. En dan is het wel fijn om te weten hoe je zo'n verkooppitch of zo'n voorlichting aan de receptiestart of bij de verkoop en hoe dat komt dat je dan je geld bespaart. Dat zijn allemaal zaken die je op een gegeven moment met elkaar gaat bespreken. En uiteraard nemen we je stap voor stap door mee door de applicatie en daar wilde ik eigenlijk nu ook gelijk al mee starten. Gewoon even wat schermafbeeldingen laten zien hoe dat er nu uitziet. We gaan niet live, want dat is met webinar software en internet. Dat is altijd een risico, dus ik heb gewoon een aantal schermen genomen die voor jou van belang zijn. Dit is je startscherm, waarbij je kenteken en de huidige kilometerstand invult en kijkt of je aan de receptie staat of in de verkoop. En dan start je je calculatie feitelijk. Zou je gebruikmaken van Use Car Controller, dan hebben we de eerste tarieven bij 15.000 kilometer al in je autodossier erbij gezet, zodat je vanuit de verkoop al gelijk kan starten met het gesprek. Heb je eenmaal die calculatie gemaakt, dan krijg je deze pagina bijvoorbeeld te zien. Dit is de pagina voor de werkplaatsklant waarbij er alleen een onderhoudsabonnement is. Hier staat exact wat er in zit en hier zit wat er niet in zit. Want dat is natuurlijk wel belangrijk, vertellen wat je wel doet, maar ook vertellen wat je niet doet, zodat daar geen onduidelijkheid over ontstaat. En zou je hebben gekozen om toch verlengde garantie aan te bieden bij de verkoop, dan krijg je drie opties, net zoals dat we dat net eigenlijk hebben behandeld. Wil die klant nou bij jou een contract afsluiten, dan klik je op bijvoorbeeld aan de slag en dan kom je in de contractpagina. Daar vul je de gegevens van de klant in en dan moet je heel eerlijk zeggen, de eerste keer denk je bij jezelf, oh dat moet ik allemaal invullen, maar binnen no time heb je dat dus in de vingers. En je drukt op een knop onderaan de pagina en vervolgens genereert het systeem het contract. Maar ook eventueel de garantievoorwaarden die erbij horen, die worden tegelijk uitgeprint. Dus dan weet je altijd dat je de laatste voorwaarden hebt. En die vervolgens kun je uitprinten. Je print ze uit, je laat ze aan de klant zien en je vraagt de klant om een handtekening. Overigens, het contract wat we bieden, is ook weer aangepast aan jouw eigen corporate identity of jouw eigen huisstijl, hoe je het wil noemen. Dus we botsen feitelijk jouw briefpapier na. En zodra als dat je eenmaal de garantievoorwaarden dan wel het contract, het onderhoudsabonnement hebt ondertekend, dan staan ze er ook in en doen wij dus ook een stukje digitaal contractmanagement. Klik je dan op de knop afsluiten, dan kom je op de zogenaamde partypage. En vanaf dat moment gaan wij ervoor zorgen dat deze klant aan het begin van de maand door jou gefaciliteerd, geïnkasseerd kan worden. Dus dat betekent dat jij zorgt dat de incasso wordt gedaan via je eigen bank en dat het geld bij jou op de rekening komt zodat die klant stap voor stap een potje opbouwt waarmee die zijn auto onderhoud feitelijk kan gaan betalen over een jaar of misschien iets eerder als die meer kilometers maakt. Kortom We denken dat auto onderhouds abonnementen, in welke vorm dan ook, heel duidelijk een voordeel is. We hebben het al gezegd, het maakt de kosten wat voorspelbaarder. En dat geeft een gevoel van betaalbaarder karakter dat het dan krijgt. Dat de klant het idee heeft, ja, dit is voor mij te overzien. En dat levert in de regel een mooi financieel voordeel op. En dat past gewoon in de gewoonte om per maand te betalen voor bepaalde diensten. Dat dat geen zorgen en een tevreden gevoel geeft, dat hebben we al behandeld. En jouw voordelen, en ik herhaal ze dan toch nog maar wel graag, is dat jij kan profiteren van een steeds voller wordende werkplaatsplanning, of in ieder geval minder gaatjes in je werkplaatsplanning. Klanten die tevreden zijn en loyaal, want dat is een effect dat zeker is. Maar je hebt ook een mooie maandelijkse cashflow. En ik kan je vertellen, als je je bedrijf wilt laten groeien, dan zegt de bank hoe is het met je cashflow. Maar als je het ooit wilt verpatsen, dan is het ook fijn op het moment dat er een vaste cashflow is. Want ik kan je vertellen dat een bedrijf wat een abonnementvorm heeft aangeboden, dat levert meer op dan een bedrijf dat geen abonnementen heeft in zijn werkplaats. Ja, nou, het lijkt best mooi misschien, zul je denken. Maar wat kost dat nou? Wij hebben gekozen voor een zogenaamde pay-per-use constructie. En dat betekent feitelijk dat het platform kosteloos is. Dus je kan erop. We gaan het gezamenlijk met je inrichten. We zetten gezamenlijk die incasso op. Daar zul je zelf ook wat voor moeten doen, want ik kan niet met je bank bellen. En we zorgen ervoor dat je een commerciële training krijgt. Uiteindelijk willen we dat jij succesvol wordt. Want, en dan komt ons verdienmodel. Stel voor, we hebben nodig voor de klant 40 euro om het onderhoudsrisico of de onderhoudskosten af te dekken. Op dat moment rekenen wij bovenop die 40 euro 1,75 extra B2 door. Dat bedrag zetten we er bovenop. Dus niet jij betaalt dat, maar die klant betaalt dat. En die klant betaalt dat aan jou, zodat jij het ook aan ons kan betalen. En dat is de manier waarop wij het doen. Jouw succes is dus ons succes en we krijgen per maand onze inkomsten als jij succesvol bent met dit product. En waarom hebben we dat nou gedaan? Wij zien dat de trend van bezit naar gebruik echt, die is allang vertrokken. Alleen de retailer heeft niks aan private lease-achtige constructies en om nu nog een grote leasemaatschappij op te zetten, dan ben je feitelijk al bijna te laat. tenzij je hele diepe zakken hebt. Maar voor de gewone retailer waarvoor wij willen werken, voor de normale klant die nog steeds zijn spaarcentjes in zijn auto stopt, die kunnen we wel ontzorgen met een auto onderhoudsalarm. Alleen op het moment dat je het bij ons moet gaan uitzoeken. Je moet je eerst vastleggen voor allerlei ingewikkelde constructies. Dan zien we al gebeuren dat een aantal mensen afhaken die ontzettend veel potentieel zouden hebben. Dat willen we gewoon niet. Dus wij geloven erin dat we gezamenlijk aan de slag gaan. Dat wij ons maximaal kunnen richten op jouw succes. Zodat jij ook succesvol kan zijn met dit product. En dat we daar dan gezamenlijk een boterham aan verdienen. En zou je dat dan schematisch willen zien, dan zie je dit. Dit zijn die pakketten weer waar we het over hadden. Dan leggen we hier dus een Car Service Plan V bovenop. Nou, een heel verhaal. Komen we toch weer uit op mogelijk een aantal vragen. En ik kijk eventjes naar Filip, in hoeverre er op dit moment vragen zijn. Dan ga ik even switchen jongens, naar de normale modus. En... Zo, dus even kijken. Marten Loman, hoe bepaal je in het bedrag wat een klant moet betalen voor die desbetreffende auto? Nou, Marten, het is eigenlijk heel simpel. Dat hoef jij niet te bepalen. Dat bepaalt feitelijk de database die we ontsluiten, de database van Wesp. Daar zitten al die kentekens in en daar wordt geberekend wat de gemiddelde Onderhoudskosten, inclusief die schijven, die blokken, die remvloeistof en die distributie, wat dat allemaal kost. En dat is dan de prijs. En over het algemeen is die prijs meer dan voldoende om je kosten te dekken. Dus daar lossen we dat mee op. Martin Slepers die zegt ja wat gebeurt er nou met het abonnement wanneer de klant bijvoorbeeld na één jaar zijn auto verkoopt nou dat is nou precies waarom je dus ook een auto onderhouds abonnement zou moeten proberen te verkopen aan al je klanten want wat gebeurt er namelijk die klant heeft bij jou dat abonnement lopen en die verkoopt die auto nou ja ik noem maar even wat die heeft vier maanden net betaald en die koopt toch een andere auto nou wat gebeurt er nou in een geval zonder auto onderhouds abonnent Die klant koopt een andere auto, misschien wel in de buurt. En ja, die vindt het vervelend om bij jou terug te komen en te zeggen, ik heb een andere auto gekocht. Als die bijvoorbeeld bij jou ook een auto had kunnen kopen. Dus die komt in één keer niet meer. Maar nou heeft hij nog vier maanden staan. Die vier maanden die hij heeft staan, daarvan zegt hij, ja die wil ik eigenlijk wel terug hebben. Dat kan natuurlijk, maar dan is het wel zo dat hij dat terugkrijgt op het moment dat hij natuurlijk het nieuwe contract weer aansluit. Want anders vervalt dat. Dat is contractueel zo geregeld. En we zullen binnen nu en een aantal maanden zullen we ook een automatische calculator maken, zodat we bijvoorbeeld de bedragen die bijvoorbeeld al in het potje zitten, dat we die bijvoorbeeld kunnen verrekenen in het maandbedrag van de volgende auto. Dus even heel concreet, hoe werkt het nu? Klant wil het contract stoppen, dan stel ik u op stop. Nou dan weten we hoeveel maanden er betaald is na de laatste beurt. Nou dat beetje geld, dat is feitelijk nu voor jou. op het moment dat die klant zegt ik wil toch bij jou blijven nou dan kun je dat geld teruggeven als die nieuw contract bij jou afsluit en wil die dat niet ja dan is het geld voor jou zo simpel is het mark mark vraagt stel een klant komt voor onderhoud en er komen wat aanvullende werkzaamheden uit deze moet de klant los van zijn abonnement betalen ja dat klopt mark Mark, het is geen reparatieverzekering. Het is geen ROB-contract. Een ROB-contract kunnen we bijvoorbeeld aan de receptie gewoon niet aanbieden, want het is een verzekering. En dat mag niet van de AVEM. Eigenlijk heel raar, maar goed, een leasemaatschappij heeft natuurlijk ook veel meer regels waar die aan moet voldoen dan wij als autohoudbedrijven. Dus ja, stel voor die uitlaat, die valt er onderuit, dan is het inderdaad zo dat hij dat moet betalen. Maar ook dan bewijst natuurlijk een oude onderhoudsabonnement zich, want hij had al drie, vierhonderd euro voor zijn onderhoud moeten betalen. Uitlaat bovenop, dan hoeft hij eigenlijk alleen de uitlaat maar te betalen. En in de oude situatie had hij dat hele bedrag moeten betalen. Kortom, ook daar demp je feitelijk het risico. En daar zijn we ook heel eerlijk in naar de klant toe. We beschrijven exact wat er wel in zit en wat er niet in zit. Martin Schlepers die zegt ook nog kan een klant eisen dat bijvoorbeeld zijn remschijven vervangen worden terwijl dit technisch gezien misschien nog niet nodig is. Dit vanuit de klant gedachte dat hij er toch al voor betaald heeft. Martin jij bent de controleur van het contract. Wij zeggen ook in de beschrijving, en zo zullen we hem ook samen met jou opnemen, het vervangen van remschijven of blokken bij normaal gebruik. Uiteindelijk is het de techneut die bepaalt of iets wel of niet nodig is. En het is ook niet zo dat een klant kan zeggen ik wil elk jaar nieuwe blokken of nieuwe schijven. Dat slaat natuurlijk nergens. Een auto met 20.000 kilometer die stopt bijvoorbeeld al wel geld in het potje voor die distributieriem die in de verre toekomst komt. Dus je moet het niet zien als een potje per auto, maar je moet het zien als een potje voor een totaal bestand en een beetje plussen en minnen wat dan er gaat. En over het algemeen is het een plusje, maar soms kan er ook een minnetje doorkomen. Dat kan nou eenmaal. Dus nee, jij bepaalt het, want uiteindelijk zijn dat de voorwaarden dat jij dat uiteindelijk Ja, het komt uit jouw pot en het is niet meer zijn pot. Laten we dat voorop stellen. Harold, je ziet al waar Harold vandaan komt. Uit welke hoek? Die zit een beetje in de Franse hoek. Zijn er uitsluitingen zoals THP-motoren? Nee, Harold, die zijn er niet. Maar het onderhoud van THP-motoren zal waarschijnlijk ietsjes duurder zijn. Dat zul je zien in de tarieven. maar dat wat zeg maar kapot gaat of wat buitengewoon onderhoud is dat zit natuurlijk niet in dit abonnement want het is een onvoorspelbare Evenement, event zou ik zeggen. Het is een Engels woord, een beetje fout. Dus het is onvoorspelbaar sommige dingen bij de problemen met THP-motoren, want ze hebben het niet allemaal. Wel een hele hoop, maar ah. Dus nee, ze worden niet uitgesloten. We kunnen op het moment dat je zegt, joh, ik kom daar tekort aan, zit er nog wel een knopje waar je nog wat kan draaien om dat risico te reduceren voor jezelf. Martin zit er goed in. Klopt het dat het contract na bijvoorbeeld twee jaar goedkoper is dan wanneer men dit zelf besluit na het vijfde levensjaar van de auto? In principe zou het niet zo mogen zijn. Onderhoud blijft onderhoud en schrijven blijven schrijven. Maar statistisch gezien zien we wel dat auto's over het algemeen, naarmate ze wat ouder worden, wel iets duurder in het onderhoud worden. En ja, dus in principe klopt dat wel een beetje. Jongere auto's zijn overigens ook normaal gesproken ook wel wat beter en hebben ook weer goedkope onderhoudskosten. Dus Het is overigens niet zo dat op het moment dat je een auto berekent, dat we dus heel duidelijk zien van oké, de eerste vier jaar hebben we geen distributieriem, dus dan hebben we 40 euro en dan komt in het vijfde jaar een distributieriem erbij, hoppakee, dan gaan we in één keer naar 70 euro. Zo werkt het niet. We hebben dat verschil van die 30 euro, die hebben we feitelijk verdeeld over al die contracten. Want een abonnement wat dit doet, dat is ook een beetje raar. Weet je wel, zo van, goh, weet je, je krijgt de autoweek, de eerste negen maanden voor een tientje. En per keer, ik noem maar even iets geks, en de laatste drie maanden, totdat de kerstnummers zijn die dik zijn, maken we hem een beetje duurder. Ja, dat werkt natuurlijk niet. Uiteindelijk, nou, toch nog een vraag van Bas. Mag de klant bepaalde merken of origineel eisen? Nee. Dat doe je lekker in overleg. Alleen hij betaalt het aan jou en jij zorgt ervoor dat die auto in goed onderhoud is. En ik ga ervan uit dat er geen habibabi onderdelen worden opgeschroefd die binnen no time kapot gaan, want dan ben je jezelf natuurlijk te kort aan het doen. Zit er een controle op over de baat en de lasten? Harold, dat kan ik niet. Ik zie dat mensen daar heel erg behoefte aan hebben, maar dit is precies waarom we het anders hebben opgesteld. Kijk, ik kan niet controleren hoeveel uren jij schrijft voor onderhoud op auto A, B of C. Dat betekent dus dat, stel maar voor dat het onderhoud normaal gesproken twee uurtjes mag kosten, En jouw monteurs, die schrijven er vier uur op. Ja, dan ben jij aan het eind van de rit, heb jij het tekort in dat potje. Daar kan ik niks aan doen, dat kan ik ook niet zien. Want het geld gaat eerst op jouw bankrekening. En op jouw bankrekening ga jij vervolgens geld uit dat potje halen, als je het onderhoud hebt gedaan. En de reparaties hebt gedaan. Dus wat we wel kunnen doen, is natuurlijk aan het eind van het jaar kijken. Goh, wat had er ongeveer moeten staan? En wat staat er nu? Dat zullen we wel gaan faciliteren. Maar het is niet zo dat ik een controle doe op jouw facturen. Dat vind ik namelijk ook een vorm van betutteling die niet past bij een professioneel werkend autobedrijf. Wij hebben ervoor gekozen binnen CarServicePlan om een onderhoudscontract te maken waarbij het autobedrijf in zijn kracht zit en wij dat stukje wat we lastig vinden, wat je ook in je eentje bijna niet kan doen, dat weet ik ondertussen ook omdat ik weet wat we hebben geïnvesteerd, Dat stukje wat je zelf niet kan doen, dat hebben wij overgenomen van je. En de rest, dat kun je heel goed zelf. En ja, dat overzicht aan het eind van het jaar, dat kunnen we in principe wel gaan faciliteren. En het staat ook wel op de planning. Hebben we nu nog niet. Martin, hoeveel bedraagt de fee per afgesloten contract? Had ik al gezegd, maar dat maakt niet uit. Er komt heel veel op je af. 1,75 euro ex de B2 per maand is datgene wat wij in rekening brengen. ...eigenlijk in het contract en dus aan de klant. Dus voor jou is het echt letterlijk gratis. De klant betaalt voor de dienstverlening die wij hebben ontwikkeld. Ik ga nog even naar mijn laatste sheets, want we zitten er al een uurtje in, wat dat er gaat, ter afsluiting. En dan pakken we daar nog eventjes de laatste vragen eventueel mee. Die er nog zijn. Zo. Wat zijn nou de volgende stappen als je aan de slag zou willen? Hoe gaan we dat doen? Nou, één ding wat we gaan doen, we gaan jullie allemaal onze opstarthandleiding sturen en we gaan jullie de slides van dit webinar toesturen. En uiteindelijk gaan we dan jullie contacten, we gaan contact met jullie zoeken om te kijken hoe we onze Mars route richting zo'n auto onderhouds abonnement zouden kunnen opstellen en dat in gezamenlijkheid. En dan gaan we gewoon starten met de voorbereidingen om te kijken wat er nodig is. Zo hebben we bedrijven, die hebben bijvoorbeeld al een automatisch incasso contract bij de bank. Dan kijken we wat de capaciteit is daarvan. Nou zijn dat 20 contractjes, dan moet ik dat wat ophogen. Zijn het er 300, dan kunnen we er lekker mee aan de start. we gaan samen bepalen wat de inhoud is van het abonnement en we gaan vervolgens gewoon zorgen dat jullie lekker kunnen starten en daar zullen wij ook onze rol in spelen we gaan jullie ook gewoon een sales workshop geven en we gaan je ook opvolgen hoe het gaat hoe het loopt we willen van jullie leren jullie leren weer van andere mensen en wij zijn de speel waarbij ze heel veel kennis al is, maar ook nog weer nieuwe kennis elke dag weer op wordt gedaan die we elke keer weer doorgeven. Want zoals al net gezegd werd, als jullie succesvol zijn, dan zijn wij het ook. Als het bij jullie platst, gewoon niet goed gaat, ja dan hebben wij onze investeringen voor niks gedaan. En dan hebben we natuurlijk ook een serieus zorgenpuntje wat dan er gaat. Want we willen natuurlijk toch uiteindelijk je geld mee verdienen. We hebben een hele goede basis met Just Car Controller, waar we al een hele robuuste basis hebben staan. Dus we konden dit ook makkelijk investeren, zelfs in tijden zoals corona. Maar uiteindelijk, je investeert natuurlijk niet om je winsten te investeren in iets wat uiteindelijk niks oplevert. Daarvoor zijn we geen ondernemer. Kortom, na die Sales Workshop, na die follow-up van ons, dan is het gewoon een kwestie van knallen. Gewoon gaan en zorgen dat we dit met z'n allen op een integere manier en op een goede manier aan de consument kunnen aanbieden. En daar met z'n allen, letterlijk met z'n allen, zowel consument als autobedrijf en wij ook een beetje gezamenlijk ons voordeel aan behalen. Dat was het voor vandaag. Uiteraard ga ik nog heel eventjes terug naar de vragen of die er nog zijn. Nee, ik zie nu geen vragen meer staan. Misschien dat Jan vraagt, is er een testomgeving? Nou, er is op dit moment geen testomgeving, Jan, maar we kunnen wel samen, dan gaan we met jou in contact, en dan zetten we hem eventjes gewoon op delen, en dan gaan we dat samen met elkaar doornemen, dan kunnen we wat kentekens uitproberen. En op het moment dat je aan de slag gaat, ja, weet je, uiteindelijk, er zitten geen kosten aan vast, dus we richten hem netjes voor je in, en we kunnen zelf proefcalculaties maken, dus zodra als we zeggen, we gaan hiervoor, dan krijg jij de volledige omgeving om lekker mee te werken, ...en om lekker mee uit te proberen hoe het werkt. Christian de Zwaan, even kijken. Stel, een klant sluit een contract af in het jaar... ...dat hij weet dat er veel onderhoud aan de auto komt. Schijven, blokken, beurt, distributieriem, alles. En hij laat dit contract na 24 maanden weer beëindigen. Op deze manier kan een klant misbruik maken van dit contract, of niet? Ja, maar... Het is aan jou of je dat contract aan die klant gaat aanbieden. Kijk, op het moment dat dit zich voordoet. Kijk, stel voor je verkoopt alleen maar auto's die vlak voor de distributieriem zitten. Ja, dan weet je zeker dat dat niet heel handig is. Dan zou ik het je ook ten zeerste afraden. Op het moment dat je gewoon een normale mix van auto's hebt, auto's die de distributieriem al hebben gehad, auto's die hem nog lang niet hebben, auto's die er net aankomen. Dan gaat het goed. Kijk, vergis je niet, dit is geen online product. Dit is niet een product, ik koop hem en vervolgens heb ik het. Nee, dit product koop je alleen maar op het moment dat die klant bij jou aan de receptie is geweest en zijn onderhoud en zijn reparaties heeft uitgevoerd. Dus als die klant heeft gezegd, nou weet je, laten we dit nog maar even laten zitten, dat nog maar even laten zitten, zus nog maar even zitten, en doe me ook maar zo'n onderhoudsabonnement, dan zeg je ja vriend, ho ho. Ik ga wel een onderhoudsabonnement met jou aan, maar dat doe je ook als je de ketel bijvoorbeeld mij thuis, mijn verwarmingsketel, daar kan ik echt geen onderhoudscontract op afsluiten, wil die vent hem niet eerst helemaal hebben doorgenomen om te weten dat hij geen Ja, rotzooi aan het opnemen is in zijn abonnement. Dus je zit zelf aan de knoppen welke klanten wel of niet bij jou naar binnen mogen. Nogmaals, het is geen werkproduct. Je kunt het niet los afsluiten. Je mag het natuurlijk wel promoten op de website, maar de calculatie doe je zelf aan de receptie of aan het bureau bij de verkoper. Als verkoper. Ik denk dat dit ze waren. Als je nog andere vragen hebt, stel ze gerust. Laat ze weten via de website. We gaan je zelf natuurlijk ook benaderen. Je krijgt dan ons e-mailadres ook te pakken en daar kun je dan alle vragen stellen die je wil hebben, of wil beantwoord krijgen, laat ik het goed zeggen. Ik wil jullie heel hartelijk bedanken voor de tijd, want het is toch uiteindelijk half negen. Het is ook jullie vrije avond en ik wens jullie heel veel fijne avond, heel veel succes en ik hoop dat we gezamenlijk een mooie abonnementbusiness kunnen gaan opzetten. En Jan, een afsluitende borrel, ja lijkt me eigenlijk wel een goede, een virtuele borrel, maar wij zitten hier met een Kopje thee. Dus ja, helaas. Het is toch niet zo feestig als dat het lijkt. Allerbeste allemaal. Tot ziens. En hopelijk tot snel.