201101 Car Service Plan presentatie bij AAA Summit Paul de Vries

Ja, onderhoudsabonnementen. Is dat nou wat voor mij? Dat is eigenlijk de belangrijkste vraag die ik in dit webinar, deze workshop, eigenlijk met jullie wil gaan behandelen. Nou, ik had mezelf natuurlijk net al even voorgesteld. En als bedrijf zijn wij actief, als Cori Marketing Solutions zijn we actief in het Occasion Management System gebied. Dat is met het product Used Car Controller. En wil je meer weten over je markt en hoe je je groeidoelstellingen kunt behalen, dan werken wij met een tool die we zelf ontwikkeld met Market View. Dat doen we altijd in samenwerking met derde partijen. Zo krijgen we de data bijvoorbeeld van Car Talk International en A2SP, onze aandeelhouder. En dat zijn de RDW-data uiteraard. En voor de kennis en de vaardigheden, daar werken we natuurlijk samen met CRM Automotive Retail. Daar waar ik afgelopen 25 jaar ook mee actief ben geweest en wat ik zelf heb opgericht. Go Remarketing Solutions is de IT-afdeling, zal ik maar even zeggen, van het kennisbedrijf CRM Automotive Retail. En hier ontwikkelen we eigenlijk alleen maar tools die het autobedrijf in staat moeten stellen om hun markt beter af te dekken en om hun eigen vaardigheden en hun eigen prestaties te verbeteren binnen het eigen bedrijf. Als we het hebben over auto-onderhoudsabonnementen dan is het goed om eens over na te denken wat er nou zo in die markt van abonnementen zich afspeelt. Wist jij bijvoorbeeld dat je gemiddeld maar liefst 11 abonnementen hebt? En hoogst waarschijnlijk als ik het je los had gevraagd, waren dat er slechts een stuk of 5 geweest. Ja, 11 abonnementen, dat is eigenlijk best veel. En waar moet je dan over nadenken? Waarom neemt iemand nou eigenlijk een abonnement? Dat is uitgezocht door het Nibud. Het Nibud is bij uitstek natuurlijk onafhankelijk, want het is een instituut dat zich bezighoudt met budgetvoorlichting. Oftewel, hoe ga ik met mijn centen om? Het is een onderzoek uit 2019 en daar komt uit dat als mensen een abonnement kiezen, dat ze daar een aantal redenen voor hebben. Een daarvan is omdat het vaak voordeliger is dan dat je de dienst loskoopt. Dat is eentje die we goed moeten onthouden. 40% kiest voor een abonnement omdat het gewoon gemak is. Het is gewoon fijn om een abonnement te hebben want je wordt ontzorgd. De derde reden is dat het gewoon een mooie aanbieding is. En ik ben er zelf ook weer voor gevallen. Ik ben recentelijk verhuisd. En vervolgens had ik ander internet nodig, want ik was niet tevreden over mijn internetverbinding in het oude huis. En dan val je toch weer voor een aanbieding van in dit geval KPN, waarbij ik dan zes maanden de helft van het geld betaal. Dus ook die aanbieding zit een beetje gecombineerd met dat voordeliger dan loskopen. Sommige dingen kun je alleen maar als een abonnement krijgen, dus je telefoonabonnement. Wat ook wel heel belangrijk is, en dat is zeker voor ons als autobedrijf heel belangrijk, Je wilt je beter wat je maandelijks uitgeeft. En 31% van de mensen zegt gewoon een abonnement helpt mij om beter te weten wat ik maandelijks uitgeef. En dat is ook niet raar, want je krijgt je salaris ergens rond de 24, 25ste en rond de eerste, tweede, derde van de maand worden die abonnementen afgeschreven en platgezegd dat wat over is, dan moet je het van meedoen tot en met het volgende salarisstrookje. Kortom, die consument heeft dit eigenlijk als reden gekozen om met abonnementen aan de slag te gaan. En ja, dan zul je ook zien dat er toch stiekem al stuk 11 zijn gemiddeld. Kijken we dan eigenlijk naar de aankoop van een auto, en dan zullen we ons even focussen op de gebruikte auto, dan zie je dat de aankoop van een auto best wel buikpijn oplevert. En de belangrijkste Reden om buikpijn te krijgen? Dit komt overigens uit onderzoek van het label 100% onderhouden, wat zich natuurlijk richt op het promoten van regelmatig onderhoud en de waarde die het vertegenwoordigt voor de nieuwe eigenaar dat een auto goed is onderhouden, conform fabrieksvoorschrift. De meeste klanten zijn benauwd voor onverwachte reparatiekosten. Ik koop een andere auto, maar wat gaat die me straks kosten? Gaat er niet onverwacht iets kapot? Andere zorgen rijden een hogere kilometerstand, maar ook weer als derde punt de kosten van het rijgedrag door de vorige eigenaar. Wat kost die auto mij? Omdat de vorige eigenaar er grof mee om is gegaan of juist niet. Als je garantieleveranciers vraagt wat de belangrijkste oorzaak is van productfalen na de aankoop van de tweede of derde eigenaar, dan heeft dat alles te maken met de andere rijstijl of alles heel veel te maken met de andere rijstijl. Dus de rijstijlverandering levert vaak extra reparaties op. Dus dat punt is eigenlijk helemaal niet zo gek. Dan hebben we het over hogere onderhoudskosten dan verwacht. Dus klanten die verwachten dat onderhoud niet zo duur is. Maar onderhoud is natuurlijk meer dan alleen maar dat filterchain, die bougies. Daar zit veel meer aan vast. Er zitten remmen aan vast, er zitten distributieriemen aan vast qua kosten. En dat hebben mensen gewoon niet in de gaten. Schade die over het hoofd is gezien, onverwachte roestvorming, hogere brandstofkosten en hogere verzekeringskosten. Kortom, die klant die koopt iets, die denkt dat hij iets goed koopt, maar hij heeft toch wel het idee van ja, het is een soort van carte blanche ten aanzien van de verwachte kosten in de toekomst. Ja en wij als branche hebben eigenlijk de taak om dat natuurlijk op te lossen, want hoe krijgen we van hoofdpijn nou een situatie van opluchting, van plezier. En wat we eigenlijk doen is dat we op de aankoopmoment van die gebruikte auto, dan kijken we eigenlijk terug. We kijken terug in het verleden met een tellerrapport, we kijken terug met het 100% onderhouden label, we doen een check. We weten allemaal, garanties uit het verleden geven natuurlijk geen garantie voor de toekomst. En als je weet dat onverwachte kosten ook nog eens een keer gerealiseerd worden, doordat mensen het niet goed budgetteren, of omdat er een bereiderswisseling is en het rijgedrag ook weer bepalend is voor wat er kapot kan gaan, dan zie je dat datgene wat er in het verleden is gebeurd, dat daar eigenlijk niet zo heel veel Dat heeft niet zoveel toegevoegde waarden. Dus de vraag is natuurlijk, hoe kunnen we nou dat oplossen? Hoe kunnen we van terugkijken eigenlijk naar vooruit kijken? Als branche hebben we de taak om dat natuurlijk op te lossen. En andere branches zijn ons voorgegaan. Ik denk dat menig huishouden, van de mensen die nu hier naar kijken, die hebben een Netflix-account of een Spotify-account. Of een Bloemon-account, dat is dat je wekelijks een mooie bos bloemen krijgt, geleverd aan huis. Of Bullking, het scheerabonnement. In Amerika is zo'n soort concept voor miljarden verkocht aan Unilever. Een bijzonder concept waarbij je de scheermesjes per maand krijgt opgestuurd. Hebben wij dan als branche het nodig om ons businessmodel te gaan innoveren? Moeten wij wel gaan veranderen? Nou, als je nou kijkt naar het jaar 2014, dan doet de BOVAG RAI een onderzoek en die zegt feitelijk het huidig businessmodel van dealers is failliet. Nou, ga er maar aan staan. We zijn gelukkig 6 jaar verder. We hebben wel wat faillissementen gezien en we zien natuurlijk ook wel wat schaalvergroting. Dus eigenlijk hetzelfde doen, maar tegen lagere kosten. De vraag is of dat nou innovatie is of dat dat gewoon kostenoptimalisatie is. We kijken ook naar de invloed bijvoorbeeld van elektrische auto's. Wat betekent dat dan? VMS Insight, onderzoeksbureau, die bracht dat in kaart voor de BOVAG. En wat blijkt? Het omzetpotentieel in de aftersales voor auto's tot 6 jaar oud kan de komende 5 tot 10 jaar maar zo 25 tot 36% dalen. Let op! Dus als je 100 klanten hebt, dan is de omzet die je daar uithaalt over 5 tot 10 jaar gelijk aan 75 tot 64 klanten nu. Moet je dat is gewoon van je huidig business aftrekken. Wat blijft er dan over? Want die EV heeft natuurlijk 50% minder onderhoudsbehoefte. Ja, hij heeft wel meer bandenslijtage. Dat komt er uiteraard wel bij. Maar is jouw bedrijf gespecialiseerd op banden? Dat is nog maar weer even de vraag natuurlijk. En de belangrijke vraag natuurlijk, merken we dat al in de werkplaats? Ben je een merkdealer, dan zul je dat al sneller merken. Kijk even naar de Volkswagen dealers, die verkochten een Golf en nu is het een i3. Die heeft gewoon minder onderhoud nodig. Ben je universeel, dan zal dat effect iets vertraagd gaan doorsiepelen in je bedrijfsvoering. Wat een ander element is wat je mee moet nemen om te kijken of je klaar bent voor auto onderhoudsabonnementen is de controle over de mobiliteitskosten. We hebben gewoon eens een XC60 genomen en dan hebben we een nieuwe auto en een gebruikte auto naast elkaar gezet. En we hebben gekeken wat nou de belangrijkste kosten van mobiliteit zijn. Het zal je niet verbazen dat de afschrijvingskosten over het algemeen het grootste gedeelte zijn. Dat is wel een verborgen kost voor de klant, want die ziet dat natuurlijk niet. Hij heeft het uitgegeven en over vijf jaar krijgt hij minder voor zijn auto terug. Dus het is niet zo dat het maandelijks van zijn bankrekening wordt afgeschreven. De elementen die hij wel ziet, dat zijn de houderschapsbelasting, de verzekering, de onderhoud en reparatie en de rentekosten. De combinatie is natuurlijk wat verschillend. Bij een nieuwe zijn dat andere kosten dan bij een gebruikte auto. Maar welk aandeel hebben wij dan? Neem maar even die gebruikte XC60. Van de 876 euro heeft die dealer maar 248 euro binnen zijn eigen invloedsfeer. Dat betekent van het totale mobiliteitsbudget heb je als dealer, maar ook dus als universeel, maar 28% vat. En de belangrijkste vraag is, hoeveel van die inkomsten, van die omzet, loopt via het autobedrijf? 30, 50, 80%? Dat is bij elk bedrijf anders. Maar het maakt me sterk dat dat meer is dan 50%. Ik denk eerder dat dat richting de 30% zal zijn. Dus dat betekent van die totale mobiliteitskosten hebben we maar een heel klein gedeelte in onze vingers. En dat staat nog eens een keertje extra onder druk. Hoeveel klanten blijven er het eerste jaar in de werkplaats? Hoeveel klanten hebben een verzekeringspolis via jouw bedrijf? Hoeveel klanten financieren hun auto via jouw bedrijf? Zo kan ik nog wel even doorgaan. Dat zie je terug uiteindelijk ook in een cijfer, dat noemen ze de absorptiecapaciteit. De absorptiecapaciteit is feitelijk de vaste kosten van je autobedrijf die je deelt door de winstmarge van de werkplaats. Vaste kosten moet je dan zien als zijn het personeel, huur, gas, licht, water, de accountant, je garage management systeem of je dealer management systeem. Eigenlijk alle kosten die je op 1 januari hebt en die je tot eind van het jaar zal hebben. En wat blijkt nou, en dat komt natuurlijk uit de dealerwereld, die absorptiecapaciteit die ligt over 2019 overigens, rond de 79%. Dat betekent dus dat bijna 20% van alle kosten die moeten worden goedgemaakt door transacties van nieuwe of gebruikte auto's. Maar we zagen net dat de transactieresultaten en rendementen onder druk staan, mede door de elektrische auto's. Dus de absorptiecapaciteit staat ook zwaar onder druk. Hoe ga je dan in zo'n periode klanten vasthouden zodat je natuurlijk in staat bent om voldoende rendement te blijven maken in die werkplaats? De doelstelling die wij, en dat doen we binnen CRM Automotive Retail, het adviesbureau, maar zeker ook binnen GoReMarketingSolutions, waar CarServicePlan onder valt, wij denken dat het belangrijk is dat elke ondernemer moet streven naar een absorptiecapaciteit van gewoon 100%. Want wat er ook gebeurt, je vaste kosten hebben toch de neiging om langzamerhand te stijgen. Maar als dan die bruto winsten dalen, dan heb je nu nog winst, maar in de loop van de tijd zal je ergens het breakeven punt bereiken. Maar wanneer is dat? Is dat op het punt bruto winst 3 of is dat op het punt bruto winst 2? Uiteindelijk ligt het breakevenpunt in het scenario 2, hier dus veel eerder en hier ligt hij wat verder. Het is dus aan jou als ondernemer om hier goed over na te denken en te bedenken welke strategie jou kan helpen om die rendementsituatie duurzaam te verankeren. Zodat je dus geld blijft verdienen in de komende tijd. Wat doe je dan? Dan moet je inspelen op die trends. Ja, en die omzet per klant gaat gewoon teruglopen. Wat zijn dan je opties? Je kan natuurlijk gaan bezuinigen. Je kan je personeel gaan afbouwen. Je kan natuurlijk ook zwaar investeren in marketing om juist die klanten bij je te houden. Dat kan. En dat noemen ze soms ook wel eens een keer shrink to profit. Met minder klanten toch nog geld verdienen. Wij hebben gekozen om te zeggen nee, wij gaan ervoor om de voordeur echt wijd open te zetten. Dus een hartelijk welkom voor bestaande en nieuwe klanten te realiseren. Maar wel met de achterdeur pot- en potdicht. Dus een klant die helemaal binnenkomt, die proberen we zo goed mogelijk te bedienen, zodat die niet wegloopt. Want elke investering die we doen in die klant, die willen we ook laten renderen. Dus de voordeur wijd open en de achterdeur potdicht. Inspelen op die trends. Toch eventjes een rekensommetje. Stel nou voor je hebt een bedrijf, ik neem eventjes dat er 2000 klanten in zitten, met een loyaliteit van 90%, en dat is hoog, want de loyaliteit is meestal geen 90%, als ik de gemiddelde garageformule hoor, die zitten zeker niet op 90%, dat zal eerder richting de 80% gaan, maar voor dit voorbeeld hebben we gezegd oké, we nemen even de loyaliteit van 90%. In de normale situatie blijft dat klantenbestand gewoon netjes op orde. Want ja, je hebt wat marketingkosten, er valt wat af, er komt wat bij. Dus we hebben een stabiel bedrijf. Dat is het positieve scenario, een stabiel bedrijf. Maar stel nou voor dat we zeggen, goh, we gaan starten met auto-onderhoudsabonnementen. We gaan die klant aan ons binden met behulp van een abonnement wat hem ontzorgt of haar ontzorgt. En we zeggen, goh, we starten met, in het eerste jaar weten we 15% van onze klantenkring om te zetten op zo'n auto-onderhoudsabonnementen. Tweede jaar 25, derde jaar 35 en zo groeit dat. Omdat natuurlijk ook het hele principe van onderhoudsabonnementen tractie moet gaan krijgen. Dat kunnen we met z'n allen ook doen. Wat je dan ziet gebeuren is dat in het eerste jaar zie je dat verschil nog niet zo. Want ja, je had 2000 klanten en nu heb je er 2030. Hoe spannend is dat? Maar in het tweede jaar zie je al dat die achterdeur wat verder dicht gaat. Je blijft dezelfde nieuwe klanten behouden, maar de achterdeur zit potdicht. Dus er komen 43 klantjes bij. En zo stijgt dat stap voor stap, maar na vijf jaar heb je geen 2000 klanten meer, maar 2300 klanten. Dus dat waar Krimp voorspeld was, kun je met het binnenhouden van klanten dus realiseren dat de groei in je klantenbestand ervoor zorgt dat je voldoende omzetpotentieel en dus ook marge potentieel behoudt. Leuk! Dat is voor ons. Maar er is nog nooit een klant warm geworden van het feit dat wij ons rendement op pijl weten te houden, want dat is namelijk zijn belang niet. Zijn belang is dat hij of zij er beter van wordt. Het voordeel van een auto-onderhoudsabonnement is natuurlijk dat het auto-onderhoudskosten voorspelbaar maakt. In plaats van één keer in het jaar een kostenpost van 3, 4, 500 euro, heb je het nu in porties van 40, 50 euro per maand. En vergis je niet, als ik nu consument ben en ik moet nu mijn onderhoud doen, maar ik heb een jong gezin, dan moet ik dus nu die 400-500 euro uitgeven, maar ik heb wel over 4 weken Sinterklaas. Betekent dus dat ik concurreer nu met de Sinterklaaskadootjes voor de kinderen. Dat doet pijn. Dat is niet fijn. Alhoewel het eraan zat te komen. Iedereen weet het. Heeft die consument in geen enkel geval een spaarpotje voor zijn onderhoud gemaakt. Of nauwelijks maakt hij daar spaarpotjes voor. Dus november is eigenlijk niet een hele fijne maand om dat onderhoud te doen. Want ja, Sinterklaas komt eraan. Dan zeg je nou, dan stellen we het uit. Dat zien we natuurlijk vaak gebeuren. Dan gaan we naar december. Maar ja, december dat is de kerstmaand. Dat is meestal ook geen goedkope maand. Dus ook daar doet het pijn. Ja en als je dan in januari aankomt. Ja shit, dan hebben we twee dure maanden achter de rug en dan is het geld er ook niet echt. Dus door het in maandporties feitelijk te gaan sparen, maak je die onderhoudskosten dus veel voorspelbaarder. Maar je maakt ze daardoor gevoelsmatig ook betaalbaarder. Je kunt er ook een stukje financieel voordeel in leveren. En wat heel belangrijk is, het past in de gewoonten om per maand te betalen voor diensten. Er zijn genoeg klanten die dit gewoon graag willen. Maar wij als branche zijn nog niet in staat om dat aan te bieden. Dat kun je dus samenvatten als zijnde. Geen zorgen en een tevreden gevoel. Wat zijn jouw voordelen? Nog eventjes heel simpel. Als je nou met oude onderhoudsabonnementen begint en je hebt een mooie portefeuille, dan heb je dus een veel sneller volle werkplaats. Want wat werkt nou? Stel nou voor dat iemand nou heeft betaald voor zijn onderhoud al die maanden. En jij ziet dat je over twee weken een paar gaten in je werkplaatsplanning hebt waarvan je niet verwacht dat je die gewoon inloopt met gewoon aanlopend werk. dan ben je in staat om die klant te bellen en te zeggen kom even langs bij me. Normaal gesproken ga je de concurrentie dus aan met de Sinterklaas cadeautjes, maar nu is het er al voor betaald. Dus de klant die zal dat fijn vinden, die zegt ja ik breng hem wel even en straks gewoon voor de winterperiode is die weer helemaal op orde. Dus het bellen van klanten wordt efficiënter en je kunt dus je eigen werkplaatsplanning gewoon voller maken. Aan de andere kant heb je dan die 100% tevreden en loyale klanten, want zitten ze eenmaal in een onderhoudsabonnement, blijven ze ook bij je. Ze zullen niet voor een kleine aanbieding van een tientje goedkoper weglopen, want ze hebben in te slotten al een aantal maanden bij jou betaald. Wat we zeker niet moeten vergeten is dat er een maandelijkse vaste cashflow naar je toe komt. In plaats van 1 keer een transactie van 450 euro aan het eind van het jaar of het eind van de gebruiksperiode, heb je nu gewoon 4 tientjes in de maand die gewoon bij jou binnenstromen en die op jouw bankrekening staan. Dat zal de bank fijn vinden, maar niet alleen de bank, jij ook. Hoe zet je nou een auto onderhouds abonnement op? Wij hebben dat gedaan in vijf stappen. Eerst moet je bepalen wat er in je abonnement zit. Daarna maak je een zogenaamde bruto netto berekening. Je bedenkt je eigen naam, je regelt je in casso en dan ga je aan de slag. Ik loop ze toch even met je door hoe wij dat hebben gedaan. Allereerst hebben we gezegd, wij bepalen de eigen inhoud van het abonnement. Dat betekent dat we een basis hebben gecreëerd waarvan wij weten, dat is waar de klant op zit te wachten. De klant wil ontzorgd worden. En wat hebben we in de basis gedaan? We hebben gestopt het reguliere onderhoud, conform fabrieksschemen. We hebben de APK inclusief leesjes erin gedaan. We hebben het vervangen van remblokken. remschijven, distributieriem en remvloeistof. Dus elk onderhoudsabonnement dat je via het Car Service Platform zou opbouwen, heeft die inhoud. En we kunnen aan die prijzen komen omdat we die uit een hele grote database halen van Wesp. Wesp is een werkplaats service provider en die maakt bedrijfsvergelijkingen van de werkplaats van zo'n 1200 bedrijven en daar zitten 1,3 miljoen kentekens op. Dus we hebben altijd een goede kosten propositie want het zijn de realistische kosten die bij die 1200 bedrijven worden gerealiseerd. Wat is nou het mooie? Dat is het standaard. Dat is wat de klant minimaal van je verwacht. Maar daar kun je natuurlijk voorzelf allerlei dingen bij optellen. Zo heb je bedrijven die zeggen ik wil de vakgarage mobiliteitspas er bijvoorbeeld altijd bij doen. Of ik wil die klant een zomer en winter check laten doen. Of ik wil haal en breng service doen. Of ik wil airco inspectie doen. Je kunt daar zelf iets aan toevoegen. Want je wil je natuurlijk onderscheiden. zeg je op een gegeven moment, ik verkoop ook auto's en die zou ik eigenlijk ook wel gelijk willen aanbieden met onderhoudsabonnementen, dan kun je die uitbouwen met een stukje verlengde garantie. Dus je neemt het basispakket en daar tel je vervolgens de verlengde garantie bij op. Want we weten ook allemaal Als je een auto aankoopt, dan zijn die onverwachte hoge reparatiekosten een buikpijndossier. Maar met een verlengde garantie heb je dat natuurlijk relatief makkelijk opgelost. Die kun je er bovenop zetten en de klant betaalt maar per maand. En we weten allemaal dat als een klant dat moet kopen, als die de auto net gekocht heeft, dan komt er weer 800 of 1000 euro bij voor de komende drie jaar. Nee, dat gaat niet. Dat wil die klant niet, want het geld is op. Maar ga je dat in maandelijkse porties knippen, Dan is die klant in sommige gevallen, als hij daarvoor kiest, minimaal 24 maanden, verzekerd van geen kosten, alleen de brandstof, alleen de banden, maar het onderhoud en de reparaties zijn afgedekt, maar dat kan hij zelfs uitbreiden naar 36 maanden. Dus dat is op zich hartstikke positief. Het onderhoudsabonnement wat wij hebben ontwikkeld, dat gaat dan ook altijd uit van 24 maanden minimale looptijd en kan uitgebreid worden naar 36 maanden. en met een automatische verlenging na die 24 of 36 maanden. De samenstelling van die pakketten gebeurt ook heel makkelijk en dat kun je zelf in de applicatie die we hebben ontwikkeld ook maken. Dus je kunt eigenlijk alles toevoegen. En wat ook interessant is, en zeker voor merkdealers, is dat je bij sommige auto's de fabrieksgarantie kan meelaten lopen. Ik heb een mooi voorbeeld van Hyundai. Hyundai heeft het Hyundai Promise label. Dat gaat uit van een stukje garantie dat de dealer levert, maar ook een stuk fabrieksgarantie wat er op die auto zit. We weten, we zitten nu op het tijdstip 3,5 jaar, de auto is 3,5 jaar oud, En we moeten voor het label 1 jaar garantie geven. Dat is geen probleem want dat zit nog volledig in de fabrieksgarantie. Sterker nog, de fabrieksgarantie loopt nog een halfjaartje door. Maar als ik dus verlengde garantie wil gaan aanbieden aan deze klant van 24 maanden, hoeveel heb ik dan nog extra nodig? Ik heb eigenlijk maar 6 maandjes nodig. Ga dan eens even rekenen. Stel nou voor, 1 jaar garantie kost 240 euro. Zeker bij zo'n Hyundai, dat is gewoon een hartstikke goede auto, kost dat niet teveel. Het autobedrijf koopt 6 maanden bij, want je had maar een halfjaartje nodig tenslotte. Dat betekent als je dat over 24 maanden gaat verdelen, kost dat 5 euro in de maand. Dus in plaats van 4 tientjes betaal je in 1 keer 45 euro in de maand. Welke klant stapt dan niet over naar die verlengde garantie? En datzelfde kunnen we natuurlijk ook doorvoeren voor 36 maanden garantie. Stap 2 is bruto netto. We weten uit het onderzoek van het Nibud dat de klant graag voordeel wil zien. En wat is ons nou opgevallen in de afgelopen periode is dat heel veel dealers leveren eigenlijk heel veel waarde waarvan ze vergeten dat ze ze bieden. Noem even de APK die in de beurt zit. Dat is een heel mooi voorbeeld. Dat hebben we ooit geïntroduceerd. Dat was natuurlijk een super goede actie. En dat is ingesleten, maar we vergeten het af en toe te vertellen. Betekent dus dat die klant zich niet realiseert dat daar dus ook klantwaarde in zit. Want wij nemen een stuk van die kosten voor onze rekening. Bij ons zit het erin, maar waarom tonen we dat niet? Waarom laten we die klant nou niet zien van joh, dat doen wij erbij. om die beurt maar te kunnen verkopen. Betekent dus dat als je dat in de markt zou moeten kopen kost dat 29,95. Wat doen we dan? Wij zorgen ervoor dat die besparingen, stel voor we nemen dat op als 29,99, die besparing gaan we ook tonen. Dat zit bij ons inclusief en dus daardoor bespaart u Elk jaar, en dan kun je allerlei dingen aan toevoegen, APK, de zomer wintercheck, kan je zo het besparingspotentieel dus gaan communiceren. Dus ook daarvoor moet je zelf goed nadenken, oké wat stop ik in mijn dienstverlening en wat is de waarde daarvan. Een ander voorbeeld is bijvoorbeeld ook mobiliteitsservice. Die kopen wij als autobedrijven vaak in voor 4 tientjes, maar moet je het bij de ANWB afnemen of bij Roetmobiel kost het maar zo 100, 150 euro. Er zit dus een besparingspotentieel van tussen de 60 en de 100 euro. Maar dat laten wij eigenlijk helemaal niet zien. We geven het erbij, maar we vergeten het te verkopen. En daarom hebben wij gezegd dat moet dus onderdeel worden van je waardepropositie binnen dat abonnement. En dan ga je met je eigen naam. Het is natuurlijk heel belangrijk dat je een onderhoudsabonnement op je eigen naam zet. En waarom? Omdat jij op het bankafschrift van dat autobedrijf, van die klant wil komen. Die klant, die moet op zijn bankafschrift zien, oh ja, dit was het Pieterse onderhoudsabonnement. Oh ja, daar betaal ik 45 euro in de maand voor. Maar zorg ervoor dat je dan normale mensenwoorden gebruikt. dat mensen ook snappen wat het is. Als je er een hele fancy naam van maakt dan weten mensen niet meer wat het was en dan zeggen ze het bij wijze van spreken nog op zonder dat ze het inderdaad hebben. Zorg ervoor dat die niet te lang is en check altijd eventjes op hun straten of een andere website of het website adres nog vrij is. Want stel nou voor dat een ander bedrijf hem al gebruikt dan kan dat verwarring zorgen. En zorg dus ook dat het heel duidelijk communiceert op dat bankafschrift. Dan een stukje incasso. Incasso is natuurlijk iets wat we als leasemaatschappijen bijvoorbeeld heel erg logisch vinden. Maar autobedrijven die automatisch incasso's verzorgen, dat is eigenlijk minder gebruikelijk. Dus je moet zorgen dat je met je bank in contact komt. Met ze gaan praten, persoonlijk contact opnemen en zij geven dan ook vaak al aan van waar moet je aan voldoen en wat vinden wij belangrijk. Wij hebben dat ook wel al voorbereid, we hebben daar ook wel een best practice handleiding binnen dit concept neergezet. Maar het is wel belangrijk, of je het nou met ons doet of met iemand anders, zorg ervoor dat je van tevoren weet wat die bank wil. Maar zorg ook dat je boekhouder aangesloten is. Want ja, hoeveel incasso's ga je verwachten, hoe ga je om met storneringen. En wat ook in ieder geval belangrijk is, zorg ervoor dat je een aparte bankrekening hebt voor een auto onderhoudsabonnement. Want die wil je niet in je gebruikte autofinancieringsrekening laten doorlopen, want dan denk je dat je heel veel geld hebt. Maar nee, die is niet bedoeld voor de inkoop van auto's, nee die is bedoeld om toekomstige uitgaven aan onderhoud en vervangingen te financieren. Dus het is echt een spaarpot van de klant die jij in beheer houdt. Dus dat is verstandig om dat op een aparte bankrekening te doen. Ja en dan is het een kwestie van gewoon starten met die klantgesprekken. Of het nou aan de receptie balie is of dat het nou gedurende de verkoop van een gebruikte auto is. Belangrijk is natuurlijk dat een goed verhaal zichzelf verkoopt. Wat is dan de pitch aan de receptie? Wat is de pitch bij de verkoop? Denk daar goed over na. Wat is dat bruto netto voordeel waar we het over hadden? Waarom bespaart die klant daarbij? Hoe zorgen we voor een goede conversie? Om je te laten zien hoe wij dat hebben gedaan en hoe makkelijk het kan zijn neem ik je even mee door die applicatie die wij hebben ontwikkeld. En daar kom ik later ook toe hoe wij dat platform ook ter beschikking stellen. Het begint allemaal met het kunnen invoeren van een kenteken en een kilometerstand en de keuze ga ik de auto verkopen met verlengde garantie of doe ik alleen maar een abonnement voor de werkplaats. En uiteindelijk, als je in Used Car Controller zit, een van onze producten, zit het zelfs al in het autotouché opgenomen. En uiteindelijk kun je met de invoer van kilometrage tot een prijs komen per maand. En daarin laten we ook exact zien wat er bij zit en wat er niet bij zit. Belangrijk voor de klant, zodat we goede, heldere verwachtingen creëren. Verkoop je dus auto's, dan ben je in staat om verlengde garantie te geven en te verwerken in je onderhoudsabonnement. Want vergis je niet, verlengde garanties mag je niet verkopen aan receptie, want dan is het geen onderdeel van een transactie. Binnen een transactie mag je garanties geven, maar binnen een onderhoudsabonnement wat je afsluit aan de balie, ben je van rechtswegen gehinderd om een verzekering voor reparaties af te sluiten. Want dat hoort echt bij een transactie. En anders ben je verzekeringsbemiddelaar. De meeste receptionisten hebben geen bemiddelingspapieren die geldig zijn bij de AFM. Na het ingeven van de klantgegevens komt er een contract uit. Die kun je downloaden. Die kun je vervolgens uploaden en uiteindelijk heb je op deze manier het contract geregistreerd en starten wij vanuit het platform elke maand een proces op waarbij er een incassobestand wordt gegenereerd wat jij kan inlezen in je banksoftware en waarmee je het geld kan gaan incasseren. Kijken we toch nog even naar die klantwensen. Auto onderhouds abonnementen zorgen er dus voor dat onderhoudskosten voorspelbaar worden gemaakt. Als jij ook wat voordeel biedt, denk aan de mobiliteitsservice, denk aan de APK, dan zit er ook heel duidelijk een waarde in het pakket wat de klant ook voordeel biedt. Waardoor het ook betaalbaarder wordt ervaren en waarbij er een mooi financieel voordeel in zit. En het blijft gewoon onderdeel van een gewoonte om per maand te betalen voor diensten. Alleen wij als autobranche pakken dat op dit moment dus dan ook gewoon op. Jouw voordelen, we hebben het al eerder genoemd, die volle werkplaats blending. Een klant die al betaald heeft is veel makkelijker te motiveren om bij jou het onderhoud te laten uitvoeren. Hij loopt ook niet weg. Je hebt die klantengroei en die klantengroei heb je nodig om die werkplaats bezetting te handhaven. Want er komt voldoende kwaliteitsverbetering, voldoende EV's op de markt die stap voor stap de omzet in de werkplaats onder druk zetten. En als je dat nou doet met 100% loyale en tevreden klanten die zeggen goh wat fijn dat ik per maand kan betalen en dat ik daarmee af ben van het gezeur aan het eind van het jaar dat er een verrassing komt omdat in een keer toch mijn remschijven vervangen moeten worden terwijl ik daar eigenlijk niet op gerekend had. Laten we het niet vergeten, consumenten zijn onwetend waar het gaat om. wat er aan een auto nodig is. Dat is elke keer ellende aan de balie. Dat wil je niet. Je wilt dat die klanten gewoon lekker naar huis lopen en zeggen, goh, goed gevoel geeft dat. Ze hebben er maandelijks voor betaald, ze geven de sleutel af, ze lopen weg en ze komen smiddags terug, ze pakken de sleutel weer op en ze lopen naar huis, ze rijden naar huis. Dat is het gevoel alsof je het gratis hebt gekregen. Dat psychologische effect is ook beschreven in diverse literatuurstudies, waarin ook aangegeven wordt als het per maand wordt afgeschreven, zit het niet meer in je systeem als kosten, maar is het een automatisme. Maar de voordelen die je daarna ervaart, die zijn dus wel hartstikke tof en die worden al zeer positief ervaren. En uiteindelijk die vaste maandelijkse cashflow die bij jou op de rekening stroomt, is natuurlijk een hele goede manier om je bedrijf te verstevigen. Hoe hebben wij nou dat Car Service Platform opgezet? Allereerst, we hebben het kosteloos gemaakt. En wat betekent kosteloos? Het is kosteloos omdat je de toegang tot het platform is gratis. Het gezamenlijk inrichten van het platform doen we gratis. Het opzetten van de incasso ondersteunen we ook zonder kosten. En we geven je ook nog samen met je team commerciële training om dit goed van de grond af te krijgen. En dan zul je zeggen, ja maar hallo, waarom doe je dat? Waarom breng je dit nou gratis naar de markt? Nou eigenlijk heel simpel. We zien dat de afgelopen jaren onderhoudsabonnementen regelmatig besproken zijn, maar ze komen niet van de grond af. Dat had alleszins te maken met De samenstelling, het feit dat er heel veel overheid gecreëerd werd. Want vergis je niet, als je dit product gaat maken en je gaat het helemaal centraal maken, dan moet je geld gaan rekenen voor incasso's, dan gaat er geld heen en weer geschoven worden, dan moet je claim administraties gaan opzetten. Kortom, daar zit heel veel werk aan vast. En wij hebben gezegd, nee dat hoeft niet, want dat autobedrijf is kundig zat om zelf een reservering aan te leggen en dat af te boeken van die reservering, want dat is niet zo ingewikkeld. Dus we hebben de verantwoordelijkheid en de integriteit volledig bij het autobedrijf neergelegd. En daardoor kunnen we het dus ook heel kostentechnisch interessant aanbieden. En er is geen instapbarrière. Want als we weten dat als wij niet overstappen naar het abonnementsmodel, dan zal een andere partij dat doen. En binnen ons bedrijf, binnen GoRemarketing hebben we gezegd, wij willen dat het Autobedrijf beter wordt in zijn vak. De mensen die daarin acteren moeten beter worden in hun vak. Wij moeten de tooling verzorgen die dat ook faciliteren. Dus dit is zo'n tool ervoor. Verdienen we er dan wat aan? Ja natuurlijk. Maar we verdienen er pas wat aan op het moment dat het succesvol wordt. Want ons verdienmodel, dat heb ik hier ook samengevat, zit hem in een fee boven die verwachte onderhoudskosten. Dus even heel simpel. We hebben de onderhoudskosten van 40 euro, die komt uit de data van Wesp. Dat kennen we allemaal. En daarbovenop zetten wij een fee van 1,75 extra B2 per maand. Daar moeten wij het van doen. Doe jij als bedrijf nou vier contractjes, dan hoef ik jullie niet uit te leggen, dan gaat dit niet goed komen. Dan gaat dit geen geld opleveren. Maar omdat we het met zoveel mensen gaan doen, gaan we tractie krijgen. Geen gedoe, we hebben geen discussies over abonnementsgelden die voor 24 maanden vastgelegd moeten worden. Nee, jullie succes is het succes van ons. De fee die we er bovenop zetten wordt betaald door de klant. De klant betaalt het autobedrijf en het autobedrijf betaalt ons. Hoe ziet het er dan schematisch uit? Dit hadden we net gezien. Zo hebben we het onderhoudsabonnement opgebouwd. Dat is hoe jullie het zelf hebben opgesteld. De basis. die bij Wesp vandaan komt, die wij toegankelijk maken, je eigen input, je eigen diensten waarmee jij je bedrijf echt bijzonder maakt, jouw onderhoudsabonnement ook bijzonder maakt. Eventueel met verlengde garantie en wat wij vervolgens doen is daar leggen wij die Car Service Plan V bovenop. Pure V voor de dienstverlening, voor het platform wat we hebben ontwikkeld met bloed, zweet en tranen en ook dat stukje creatie van die incasso bestanden. De vraag is dan nu, Is dat wat? Is dat wat voor jou? Daar wil ik het eigenlijk nu ook bij houden. De vragen die wil ik graag met jullie nu live gaan beantwoorden. En ja, bij interesse mag je je uiteraard melden, maar laten we het vooral hebben over hoe we die transitie kunnen gaan maken van dat transactiemodel in dat autobedrijf, wat alleen maar ging over die transactie één keer per jaar naar een klantrelatie. die op basis van maandelijkse abonnementen kan worden gerealiseerd. Ik zie jullie zometeen in de vragenronde en ik hoop dat dit voldoende input heeft geleverd om je tot nadenken aan te zetten om je businessmodel te innoveren en te verbeteren.