Maichel reviews the Dutch used-car market through February 2023 and then drills into active pricing as a dealer strategy. Key market facts: total market down ~11,000 cars (cumulative Jan–Feb), private sales down ~7,500; cumulative percentages: private −4.0%, business −4.7%, total −4.2%. EV share fell from 4.7% last year to 3.6% of transactions; diesel segment ~2% below prior year. The age profile of sold cars is shifting older (share of cars ≤6 years declining). A pricing case study (50-car stock, avg buy €15,000) shows baseline gross profit ~€1,500 per car (8.6%); with turnover 4 this yields ~€150k contribution and ~20% return on invested capital. Discounting can raise turnover but reduces margin — example scenarios: margin €1,250 → 7.2% margin and turnover 5 (extra €12,500); margin €750 → 4.5% margin and turnover 7, but overall return falls to ~15% and can become unprofitable unless turnover reaches ~8.4. Conclusion: active pricing affects price elasticity, turnover, purchasing needs, and overhead, so dealers must balance margin, volume, and organizational capacity.
Chapters
3 maart 2023. Halverwege de maand zag de markt voor gebruikte auto's er in Nederland niet verkeerd uit. We zaten op hetzelfde niveau als vorig jaar. Dat was op zich al natuurlijk erg prettig, ondanks het feit dat we natuurlijk vorig jaar ook al in de min zaten. Hoe zijn we deze maand geëindigd? Nou, ik laat het je graag zien met de marktontwikkelingen tot en met februari 2023. En daarna ga ik nog heel even dieper in op prijsbeleid van gebruikte auto's, want dat zou in deze tijd wel eens belangrijk kunnen zijn. We beginnen eerst maar eens met de cijfers in zijn totaliteit. Zoals je hier ziet kun je zien dat de markt gedaald is in zijn totaliteit met zo'n 11.000 auto's. De particuliere markt, wij kijken altijd naar bedrijven en particulieren samen, want dat zijn tenslotte allemaal kopers, ze hebben allemaal geld bij zich. Die markt die zit op min 7500. Kijk je dan naar de percentages, dan zie je hier exact wat er gebeurt. De particuliere markt is in de min met 4%, de bedrijven met 4,7% en de totale markt dus min 4,2%. Cumulatief februari uiteraard. Dus januari en februari samen. Nou, dan gaan we nog even wat verder inzoomen. Hoe doet bijvoorbeeld de elektrische auto het? Nou, die elektrische auto blijft in de min. Hij zat vorig jaar op een percentage van 4,7 en op dit moment zit hij op 3,6% van alle transacties. Nou, is dat spannend? Misschien, gezien de prijs van die auto is niet zo raar. Er worden weer nieuwe auto's uitgeleverd, dus dat betekent dat de gebruikte EV's misschien niet meer door bedrijven verkocht worden. Dus heel spannend is het niet, maar wel iets om in de gaten te houden. Is het nou interessant om een EV te kopen voor je voorraad of toch eigenlijk weer niet? De diesels die blijven op dezelfde manier zich ontwikkelen. Die blijven gewoon 2% onder vorig jaar zitten. Dat lijkt een trend te zijn voor de komende tijd. Dus ook daar weinig nieuws. Waar ik wel wat vaker aandacht aan wil gaan besteden de komende tijd is hoe de leeftijd is van de verkochte auto's. Ik zie heel stap voor stap de verkochte auto's ouder worden. En zoals je in deze grafiek ziet, zie je dat het aandeel auto's tot en met 6 bouwjaren oud, dus dan hebben we het over 18, 19, 20, 21, 22, 23. dat dat aandeel iets daalt. Maar dat het aandeel ouder dus stijgt. Even ter referentie, vorig jaar lag cumulatief september dit cijfer ongeveer op 60,1 procent. Dus 2 procent meer. En dat is op zich ook weer niet zo gek. Want laten we eerlijk zijn, het aanbod is een probleem bij de jongere auto's. Het begint nu wel weer wat bij te trekken, maar het was altijd een probleem. maar het tweede deel is natuurlijk de portemonnee. Mensen moeten het ook nog kunnen betalen. Al met al een markt die dus eigenlijk stilstaat en ik zag van de week een quote ergens en daar zeiden mensen van joh weet je wat, de markt is helemaal niet zo gek, het is eigenlijk de markt van 2019. 2020, 21, 22 hebben we een gekke markt gehad en we gaan eigenlijk terug naar normaal. Nou misschien is die normale markt dan wel te vergelijken met 2019. En in die markt waren we actief aan het prijzen. Prijzen was een actieve beleidskeuze. En daarom wil ik daar eigenlijk eventjes met jullie op inzoomen. Ik heb gewoon een fictief voorbeeld genomen van een bedrijf, 50 auto's op voorraad, je ziet het hier staan. gemiddelde inkoopwaarde van 15.000 euro, geïnvesteerd gemogen van 750 en maken pak een beetje zo'n 1500 euro bruto winst op die auto. En die bruto winst die moet natuurlijk dan besteed worden aan de kosten van het bedrijf en een stukje winstgevendheid. Zoals je hier rechts ziet verdienen ze dus op zijn auto 8,6% bruto wat op zich een heel nette score is. Nogmaals bij jou kan het er anders uitzien. Het gaat eigenlijk even om de dynamiek erachter. En bij die omloopsnelheid van 4 wordt hier dan uiteindelijk 1,5 ton verdiend op gebruikte auto's. Dat is de winst bijdragen. En bij een geïnvesteerd totaalvermogen van 750.000 euro heb je dus een rendement van 20%. Dat was de uitgangssituatie. Nou gaan we naar een ondernemer die zegt ja, maar ik wil wat groeien. Ik wil harder. Ik wil beter. Ik wil meer verdienen. Weet je wat ik ga doen? Ik ga wat afprijzen. En dat doet die ondernemer ook en dat is het eerste scenario wat ik je hier laat zien. In dat scenario verdient hij geen 1500 meer maar 1250. En bij die 1250 zie je dus ook dat zijn rendement per auto omlaag gaat naar 7,2% maar hij weet daarmee wel zijn omloopsnelheid te verhogen naar zo'n 5. Wat levert dat dan op? levert hem uiteindelijk 12.500 euro meer op. En daarmee dus een beter rendement op zijn geïnvesteerd vermogen. Bank blij, iedereen blij, meer auto's verkocht, hartstikke tof. Nou kan het zijn dat die ondernemer wat overmoedig wordt en die denkt, jongens, ik ga dat trucje nog een keer doen. Ik krijg niet af met 250 euro. Nee, ik ga dan nog eens een tjetje 500 vannacht doen, want dit smaakt naar meer. Meer omloopsnelheid, minder winst, levert maar meer op. Nou, dat scenario hebben we ook doorgerekend. En stel nou eens voor hij prijst zijn auto's verder af. Dus geen 1500 euro per auto meer verdienen, maar 750. Dan blijft er 4,5% over. Zijn omloopsnelheid gaat bijvoorbeeld naar 7. Dat is toch een significante stijging, van 5 naar 7. En dan in één keer klikt het verlies eigenlijk in. Dat is het verliezerendement. Want wat zie je? De winstbijdragen. die hij levert, zakt en de kosten blijven hetzelfde. Dus dat betekent dat hij minder verdient. Hij gaat van 20 op uitgangssituatie naar 15 procent. Dus het trucje van actief prijzen en scherp prijzen heeft zijn grenzen. En waar die grenzen liggen heb ik eigenlijk ook in de volgende slide laten zien. Stel me voor dat die ondernemer met dit prijsbeleid hetzelfde zou willen verdienen. Wat gebeurt er dan? Dat betekent dat zijn omloopsnelheid moet naar 8,4. 8,4. Maar dat betekent dus niet alleen hoge omloopsnelheid, maar ook zijn hele organisatie moet misschien wel aangepast worden. Want wat doe je met de inkoop? Je moet tenslotte ook ten opzichte van de uitgangssituatie twee keer zoveel auto's inkopen. Kortom, actief prijsbeleid wordt vaak op één dimensie bekeken en dat is die prijs. Maar uiteindelijk ben je ondernemer en die ondernemer moet kijken naar het rendement op zijn geïnvesteerd vermogen. Dus kijk naar die prijselasticiteit en naar die omloopsnelheid, maar ook wat je voor die investering of voor die verbetering in die investering, verbetering in je performance, eigenlijk weer moet gaan doen. En als dat betekent meer mensen, dan zou het misschien helemaal niet zo slim zijn om je omloopsnelheid te verhogen. En daar kunnen we een klein linkje maken naar de grote disruptors. Die wilden natuurlijk heel veel volume draaien, maar wisten daarbij eigenlijk een onvoldoende rendement te maken. Maar hun overheadkosten bleven maar stijgen. En als ze iets moeten doen, is leren van de fouten van een ander, want die kosten je tenslotte niks. Nou, ik hoop dat dit je wat geholpen heeft en tot over twee weken.
