Cars&Company: Paul de Vries, Key Spokes Person Marktplaats

Welkom bij Cars & Company, het videoblog van Used Car Controller dat mede mogelijk wordt gemaakt door RDW Provider, ATWSP en CRM Automotive Retail. De gast van vandaag is er eentje die menig een kent als de marketingautoriteit in Nederland in de automotive. Paul de Vries is zijn naam, maar naast dat hij deze autoriteit heeft opgebouwd in de afgelopen tijd is hij ook nog key spokesperson van Marktplaats en dat maakt hem interessant als gast voor alle used car controller gebruikers. Want ook hij kan vandaag waarschijnlijk een aantal hele goede tips geven hoe je het maximale haalt uit je online presentatie en dan wellicht ook met name Marktplaats. Paul, welkom.

Dankjewel.

Fijn dat je er bent.

Graag gedaan.

Ik was me aan het voorbereiden en ik zag wat jouw agenda was, want die is makkelijk te volgen op social media. De eerste vraag die ik me stelde, hij leest alles, hij ziet alles, hij kijkt alles, hij luistert alles, heb je nog vrije tijd?

Ja hoor, ik heb genoeg vrije tijd, alleen wat mijn werk nou zo speciaal maakt en leuk maakt, is dat mijn werk gewoon mijn hobby is. Dus zeg maar, ik heb bijna geen privé of zakenwereld, dat loopt dwars door elkaar heen. Ik vind het gewoon fantastisch op het moment dat ik hierheen rijd en ik heb anderhalf uur in de auto te zitten dat ik niet naar de BNR luister, maar dan ga ik naar een podcast luisteren of naar een video luisteren met waardevolle content. om beter te worden, om zelf ook aan mijn content te komen.

Dat maakt jou natuurlijk ook super interessant voor de branche. Je bent een echte informatie-junkie. Zometeen wil ik daar ook nog wel wat verder uit diepen. Vaak kennis en vaardigheden. Ik wil eigenlijk eerst even inzoomen op Marktplaats. Afgelopen jaar is er een nieuwe prijspropositie in de markt gezet. Die voor sommige bedrijven toch tot een klein schokje leidde. Als wij kijken naar het aantal advertenties wat er op Marktplaats geplaatst wordt via Use Car Controller zien we daar eigenlijk nauwelijks verandering in. Dus die prijspropositie die heeft zijn waarde. Maar ik denk dat een hele hoop mensen die nog geen gebruik maken van jullie diensten van Marktplaats eigenlijk graag ook willen weten van wat is nou dat nieuwe dienstpakket, dat extra dienstpakket waardoor je nog effectiever wordt in die gebruikte automarkt.

Nou ja, wat wij bij Marktplaats graag willen doen is namelijk het volgende. Wij willen graag investeren, wij willen graag leveren en wij willen graag helpen. En dat investeren doen we door middel van bijvoorbeeld nieuwe proposities zoals coldtracking. Dat leveren doen we door middel van het leveren van de meeste leads, de meeste bezoekers, de meeste Eigenlijk van alles. En het helpen is door middel van de content leveren, de webinars, de blogs, de seminars, om daadwerkelijk de autodrijf te helpen in die online automotive. Als je nu gaat kijken naar het investeren, coldtracking, de kracht van Marktplaats en allemaal proposities die we de afgelopen twee jaar hebben geïnvesteerd, eigenlijk mogelijk hebben gemaakt om nu naar buiten te komen, om de dealers daadwerkelijk te laten zien wat dan de kracht van Marktplaats is. door eigenlijk meer leads te leveren dan welk ander portal dan ook. Maar ja, je hebt er niks aan op het moment dat je de dealers en autobedrijven niet helpt om daar goed mee om te gaan. Dus daarom zeggen we eigenlijk, we investeren, we leveren en we helpen de dealers en autobedrijven om beter te worden in die online automotive. En daar past anno 2017 ook een ander prijskaartje bij.

Even naar dat coldtracking. Even heel simpel in je Appianneke taal. Wat doet het en wat heb ik eraan als autobedrijf?

Nou het mooie is zeg maar van we zijn in de online automotive altijd gefixeerd op de lead. De online lead. Maar dat zegt eigenlijk maar 30% van het verhaal. Want we hebben ook nog mensen die bellen en mensen die gewoon zomaar binnenkomen. Op het moment dat je alleen zeg kijkt naar die 30% dan mis je de 70%. Mensen die bellen ook meer en met eigenlijk de opkomst en de totale dominantie van de smartphone, dan zul je in 2017 en 2018 ook zien dat er meer wordt gebeld dan dat er wordt gemaild. Dus de online lead wordt minder, de call lead wordt meer. Dan is het fijn dat je een partner hebt zoals Marktplaats die zegt van joh, je bent gisteren gebeld, vier keer. Dit zijn de telefoonnummers, dit zijn de advertenties en deze lead heb je gemist, heb je niet opgenomen. Dit is het telefoonnummer, bel hem. Alleen wij willen graag dat de ROI op de investeringen op Marktplaats het hoogste is. Dus daarmee proberen we zoveel mogelijk waarde toe te voegen aan statistiek, aan data om te laten zien van joh, pas dat nou eens even aan.

Even voor mijn beeld. Die statistieken, dat wat ik gemist heb, daarvoor moet ik inloggen in de kracht van Marktplaats.

Ja, in de kracht van Marktplaats staan zowel het aantal leads, het aantal vdb views, het aantal zoekresultaten, de url doorkliks, maar ook het hele coldtracking dashboard staat erin.

Maar zou je het niet als ik een telefoontje mis, niet gewoon ook een mailtje kunnen sturen? Hé Mies, je hebt een mailtje gemist.

Ja, maar je hebt helemaal gelijk. Op het moment dat je nu wordt gebeld en je mist hem, krijg je automatisch gelijk dat mailtje. Dus je mist hem, je krijgt een mailtje.

Die zit er dus al in. Ja, precies. Dat dacht ik al. Dat Marktplaats natuurlijk veel traffic oplevert, dat is duidelijk. Nu kom ik toch met een klein bezwaar dat ik hoor bij gebruikers van je SCAR-controller en die is een algemeenheid in de branche. Er komen heel veel leads binnen van Marktplaats. Daar zijn alle bedrijven eigenlijk blij mee. Maar er zijn ook heel veel bedrijven die krijgen biedingen binnen die in hun optiek oneerbaar of te laag zijn. En ik denk dat heel veel mensen moeite hebben met hoe ze daarmee omgaan. Hoe kun je nou concreet omgaan met een bod wat buiten jouw eigen onderhandelingsrange ligt?

Nou ja, kijk, ik zie een bieding, ook al is die te laag, als maar één ding, als een startpunt van een dialoog. De klant steekt zijn hand op, online, van joh, ik ben in de markt voor deze auto. En wat voor voorstel hij ook doet, ik weet vanuit de data, hij heeft vier weken lang gezocht, behalve de veelbieders, behalve de handelaren en dergelijke, maar een particulier die een bieding doet, ook al is die oneerbaar, is een startpunt van een dialoog. Ga gewoon de dialoog met de klant aan, laat zien wat jouw waarde is, als Verkoper als bedrijf ga je dan pas fixeren op de auto, want ze fixeren zich gelijk op de auto. Maar de klant gebruikt Marktplaats zoals hij met alles Marktplaats gebruikt. Hij biedt als een startpunt van een dialoog. Ik heb zelf geen enkele waarde aan een bieding die te laag is. Ik zie het als een startpunt van een dialoog. En vaak wordt het ook niks. Nou prima, op het moment dat we 15% conversie hebben. verliezen we er toch altijd 85. Dus verliezen hoort erbij. Alleen we moeten ook het respect hebben voor het platform. Het platform is zo dat mensen bieden. Ga er dan ook op zo'n minimum, want het is een andere lead dan dat je van je eigen website krijgt. Het is een bieding, ga er op andere minimum, maak andere scripts daarvoor en laat je voornamelijk niet Je mindset demotiveerde dat het een slechter lead zou zijn. Het is een startpunt van een dialoog. Maar wat mij fascineert, is op het moment dat ik diezelfde discussie heb met een verkoop van dealerbedrijf X. En ik stel hem de wedervraag. Ik snap en ik begrijp dat je moeite hebt om met die lead om te gaan. Stel nou dat het je eigen auto is. Waar zou je hem dan op zetten? Nou, dan weten we allemaal het antwoord op wat voor portaal hij hem gaat neerzetten. Dat is Marktplaats. En dan kan hij wel omgaan met die lead. Want dan heeft hij maar één druk. Zo snel mogelijk mijn eigen auto verkopen. En wat voor lead ik ook krijg, ik ga met iedereen in de dialoog gaan. En ik zie wel waar het schip strandt. Die mindset moeten we ook hebben op het moment dat we het couvertje aandoen, het dealerbedrijf instappen en zeggen van joh, nou gaan we het ook doen. Ja, grappig.

Ja, die parallel die zie je eigenlijk in heel veel gevallen. Dat geldt bij het taxeren van auto's idem. Bij de baas noemen we het slordig, terwijl op het moment dat we een auto voor ons meisje gaan kopen, dan zetten we dat ding bij wijze van spreken op de brug en kijk je elke keer van binnenstebuiten. Dan denk ik dat de structuur van Marktplaats duidelijk is, maar nou kom je op het punt, oké, ik moet me gaan onderscheiden in die markt. Marktplaats is voor mij een grote bak met onderzoeksdata bijna. Jullie doen daar ook eigenlijk continu onderzoek in. Volgens mij hebben we er zelfs mensen voor in dienst die daar fulltime mee bezig zijn. Nou ben ik autobedrijf. Hoe ziet nou de ideale gebruikte auto advertentie op Marktplaats eruit? Wat moet daarin zitten, wat moet daar niet in zitten? Ik had laatst een collega van je aan de telefoon en die zei van joh, allemaal leuk die layers, maar heel veel layers die leveren gewoon minder kliksel. Nou, wat kun je use card controller gebruikers als tips geven om maximaal attentiewaarde te genereren op Marktplaats en dan waarschijnlijk ook bij andere portalen en op hun eigen website?

Nou ja, het begint met de beste foto. Waar de auto op staat in plaats van allemaal ruis of een gebouw of wat dan ook. Zoveel mogelijk auto op de foto. De eerste foto is je belangrijkste foto. Waarom? De meeste auto's worden gevonden op de zoekresultaten. Dus je zoekt op Marktplaats merkmodel type uitvoering zeg maar er komt een lijst uit. Dat is je belangrijkste klik daarna. Hoe krijg je vanaf die zoekresultaten de bezoeker zover om op jouw advertentie te klikken? Daar heb je een goede foto voor nodig. Een aansprekende foto. Op het moment dat iedereen hele goede foto's maakt, helpt een slechte foto opeens weer. Dan val je op. Maar ik geloof niet in die layers. In van wij zijn autobedrijf XX uit Groningen.

Nee.

Want iemand die in Maastricht zoekt zou zeggen Groningen is te ver weg. Klik je niet op. Zo neutraal mogelijk houden. Dan zijn twee dingen belangrijk. Dus zeg maar wat staat er op de title Kia Picanto 1.2 CDTI wat iedereen heeft of maak je daar iets specifieks van met de bandbreedte die het heeft. Bij Marktplaats heb je 59 tekens, maximaal. Als je dat binnen de 59 tekens houdt en je zet daar iets creatiefs neer, iets wat ter verkoop een call to action, waardoor iemand kan klikken, heb je een grotere kans. Op het moment dat je hem te lang maakt, gaan wij hem afkorten op die 59 tekens.

Wordt het dus een waardeloze titel?

Dan wordt het minder, dan heb je de tekst eronder, op het moment dat je een advertscampagne maakt, dan zorg je ervoor dat die drie regels iets bieden, een voordeel hebben voor de klant. Die vrije tekst die je in de US Car Management bijvoorbeeld neer kan zetten, gebruikt dat dan niet dat je tweede paasdag open bent, maar gebruikt het om de auto te verkopen in drie regels, in 155 tekens.

Ja, dus wij zijn autobedrijf al sinds 1950. Allemaal irrelevant informatie zet hij dan onderaan, maar niet in de US 3 regels.

Dat is eigenlijk je online onroerend goed waar je het zorgvuldigste mee om moet gaan. Dat moet de click-to-action hebben. Kom je eenmaal op de productpagina, dan helpt een video, dan helpt een correcte omschrijving, dan helpen veel foto's. Dan zijn alle dingen wat je meer kan doen helpen.

Op een gegeven moment hebben we een onderzoek gelezen, tot 12 foto's krijg je meer aandacht en dan is de staatheid korter en daarna is dat nieuw. Zijn daar nu nog statistieken voor te bedenken?

On top of mind zegt mij niet, in die zin van we zien verschillende zaken, want wat bij Minnie bijvoorbeeld is dat je met 20 foto's wellicht meer attractie krijgt dan ten opzichte van een Kia Picanto, dat is waar. Het heeft wel met merk, model, type te maken. Maar zeg maar, een generiek iets kun je daar niet over zeggen. Meer is vaak in dat geval beter.

En wat doet Fiti ook?

Een video is voornamelijk op de productpagina van belang. En zet dan niet de foto's achter elkaar als een video, maar verkoop de auto. En dat is weer zoiets wat fascinerend is. Heel veel verkopers zeggen tegen me dat een video niks is voor mij. Maar een video is niet anders dan dat je fysiek met iemand praat, maar dat wordt toevallig ook genomen. Maar we leven in 2017. Het zou van belang kunnen zijn dat we ook de business doen alsof we in 2017 leven en werken. En video helpt daarbij.

Wij maken onderscheid in drie soorten video's feitelijk. De eerste video is de standaard video die gemaakt is van je foto's met een daarbij standaard tekst. De tweede video is je eigen video waarbij je hem persoonlijk voorstelt. De derde video waar we best succesvol mee zijn is een occasion video waarin je uitlegt waarom jouw bedrijf de moeite waard is om te bezoeken. Dat gaat veel meer op de persoon en waarom jouw bedrijf dan specifiek de plek is om die auto te kopen. Ik moet zeggen, daar hebben we wel hele goede resultaten op. En ik kan ze nog niet op conversie zien op voorhand, want dat is wat lastig. Maar ik kan wel zien dat als de klant eenmaal in die showroom is, dan is het eind eigenlijk gelijk gebroken. Puur omdat je jezelf voorstelt.

Het waarom kopen bij mij gehalte, zeg maar, zit er bij te weinig bedrijf in. Waarom zou ik bij jou een auto moeten kopen? En op het moment dat je dat mij niet kan uitleggen, wordt het een prijskwestie. Dus die why buy from me is ontzettend van belang.

Dat is de minst goed beantwoorde vraag in de hele branche volgens mij op dit moment.

De minste?

Ja, dat klopt. Jij bent gespecialiseerd in conversie, van lead naar order. Als jij nou de ideale klantenreis zou beschrijven. Jij begint morgen die autobedrijf. Ik weet dat je toch in je hart altijd nog steeds die autoretailer bent. Hoe ziet jouw customer journey eruit? Welke momenten kies jij? om indruk te maken?

Ik zou me volledig richten op content marketing. Ik zou me volledig richten in het beantwoorden van elke vraag die de klant zou kunnen stellen in die customer journey. Dus waarom winterbanden? Waarom zomerbanden? Waarom all seasons banden? Waarom onderhoud bij een dealer? Waarom zou ik kopen bij een dealer? Al dat soort vragen wat je op Google vrij makkelijk kan zien in Google Insights en allemaal van dat soort instrumenten, daar zou ik content op maken. Zodat op het moment dat de klant begint in zijn journey om te kijken naar bijvoorbeeld een nieuwe auto, nou we weten dat die 90 dagen lang is, wil ik er niet pas op de 85ste dag zijn om dan in te breken en dan een prijsvoorstel te doen waarmee ik hem misschien kan winnen. Maar ik wil op dag 1 er zijn. Ik wil op dag 1 de partner zijn die antwoord geeft op de vraag zonder in intentie te hebben om een lead te ontvangen. Ik wil helpen, helpen, helpen, helpen, helpen en dan mag ik eens een keer wat vragen.

Helpen, helpen, helpen, daarna wordt het gunnen.

Daarom, want het is exact hetzelfde hoe ik met mijn eigen bedrijf naast Marktplaats omga, is het zoveel mogelijk leveren van content, zodat ik ergens een keer wordt gevraagd om iets terug te mogen doen. En dat werkt bij een dealerbedrijf exact hetzelfde, bij een autobedrijf net hetzelfde. Maar het mooie is, als je nou een universeel autobedrijf bent, een Bosch Car Service of wat dan ook, wees nou de plaatselijke held die alles weet van auto's. Dat jij de guy to go bent, zeg maar, voor alles wat met onderhoud, met technische vragen te maken heeft. Blog erover, schrijf erover, maak video's, wat dan ook bij je past. Maar maak er wat van.

Feitelijk, wat jij zegt, is dat marketing de toekomst van het automotive vak is.

Kijk, op het moment, en ik heb net toen ik vanochtend hierheen reed, een stukje gehoord van de podcast van Zig Ziglar. Nou, de man is al tien jaar dood, maar zijn content is nog steeds relevant. Zonder prospect heb je geen sale, punt. Je kunt de beste closer zijn van allemaal, maar heb je geen prospects om te praten, verlies je.

Ja.

Nou, en op het moment dus dat je marketing niet serieus neemt, krijg je ook nooit prospects. Behalve dan degene die toevallig eens een keer binnen loopt. Prima, maar daar kun je geen business op bouwen.

Nou, daar ben ik wel heel benieuwd. We hebben natuurlijk eigenlijk continu over marketing. Als generator van leads die we met mensen kunnen gaan omzetten naar orders. Nou zijn we allebei fan van Carvana. En dat is feitelijk de febo van gebruikte auto's in Amerika. En ook nog succesvol. Hoge waardering. Hoe ver zijn wij verwijderd van het online kopen, maar ook afrekenen van een gebruikte auto in Nederland?

Nou ja, het is een goede vraag die je stelt namelijk, want we zijn er eigenlijk al bijna. Kijk, de wetgeving schrijft voor dat je op het moment dat je iets online dus koopt als particulier mag je hem binnen 14 dagen terugbrengen. Dat was bij nieuweautokoop.nl altijd een heikel punt, omdat je van een nieuwe auto een gebruikte auto maakte. door hem op kenteken te zetten, krijg je hem binnen 14 dagen terug. Dan was het geen nieuwe meer, maar een gebruikte. En een gebruikte blijft een gebruikte. En als je nu kijkt naar bijvoorbeeld de leaseplan, die is eigenlijk al zover. Als de website wordt aangepast met een bestelknop en met een ideal of wat dan ook voor situatie waarbij je zeg maar een aanbetaling kan doen of de hele auto zou kunnen betalen. Die zijn er al, want het proces ervoor en erachter is er al. Er is een hele sterke why-buy-from-me. De zeven zekerheden van Leaseplan, geloof ik. Ze hebben een 14 dagen niet goed geld teruggarantie. Dus we zijn er al.

Het is alleen kwestie van de knop en lef.

Ja, nou misschien de lef en knop.

Lef en knop, ja.

Want caravana is, als ik het met Brian over heb, helemaal niet zo... De dealers zijn er bang voor, niet omdat het een high tech website is, maar omdat er verkeerd geld achter zit. Het is te groot. Er zit geld achter van de Microsoft en Twitter oprichters. Het is geld met schaalbaarheid waarbij elke caravana silo wat de Smart Tower bij ons was, in elke stad kan neerzetten. En dan heb je een probleem. Met een sterke website, een sterke Wi-Fi-familie, goede, transparante informatie om een auto online te kunnen kopen, gebruikt.

Afsluitingen vandaag. Jij bent een autobedrijf. Jij bent used car controller gebruiker. Eén tip om voorbereid te zijn op een toekomst met caravanen, op een toekomst in zijn algemeenheid.

Wees alsjeblieft transparant. Dus zorg ervoor dat die informatie die je kunt geven, dat je die al van tevoren geeft zonder daadwerkelijk gelijk er wat voor terug te vragen. De informatie is er, we leven in een informatietijdperk. Zorg ervoor dat jij degene bent die de informatie geeft, die de klanten helpt. waardoor jij misschien de meeste gunning krijgt op de 85ste dag om uiteindelijk de deal te mogen doen.

Ik zou bijna zeggen dat het mensenwerk is.

Het is mensenwerk, gelukkig maar.

Paul, dankjewel.

Graag gedaan.

Ik denk dat we vandaag zeker een aantal goede tips hebben gekregen om onze advertising op het internet weer te verbeteren. Wie beter dan Paul de Vries had die tips kunnen geven. Ik zie je graag weer de volgende keer bij een nieuwe aflevering van Cars & Company en ik wens je een fijne dag verder.