Dutch-language interview (Dec 19, 2016) with Remco de Vos, Product Manager Used Vehicles at BMW Group Nederland. Topics: the growth and scale of BMW's Premium Selection used-vehicle programme (about 5–6k units/year), a recently launched Google-like used-car locator with free-text search and alias handling that also captures accessories/service/finance selections into a shopping basket to improve lead completeness, and used-electric-vehicle issues (BMW i3 buyer profile skewed to entrepreneurs due to fiscal incentives, battery warranty via a separate 'accu' certificate up to 8 years/100,000 km, and expectations about residual-value dynamics).
Chapters
Hallo allemaal, welkom bij Cars & Company. Vandaag hebben we een bijzondere gast hier in Blauw, het businessrestaurant op de Herve in Den Bosch. Vandaag hebben we de gast Remco de Vos. Remco is Product Manager Used Vehicles binnen BMW Group Nederland. Remco, welkom hier. Leuk dat je er bent.
Dank je.
Gaaf ook. Je bent hier. Onze kijkers, dat zijn allemaal mensen van van autobedrijven en relaties van zowel used car controller als van A2SP, de RWB provider en van CRM Automotive Retail. Ja. Je bent product manager used vehicles binnen BMW. Daar horen motoren Ook nog bij eigenlijk.
Klopt ja.
We kennen natuurlijk BMW vanuit het verleden met huisselectie. Het eerste echte gebruikte automerk wat Nederland kende. Ondertussen is dat Premium Selection. Hoe gaat dat met Premium Selection? Zit er nog steeds groei in? Kun je daar wat van vertellen?
Ja, ik denk zo'n jaar of zes geleden zijn we ook gestapt van huiselectie naar premiumselection. En ja, sindsdien is het label nog steeds groeiende. Elk jaar met een flink aantal procent. Onze dealers die doen nog steeds goed mee en verkopen nog steeds goed in het segment.
En waar moet ik dan aan denken? In welk soort volumes?
Nou dat ligt zo tussen de 5-6 duizend units per jaar.
En de reden dat je je eigenlijk uitgenodigd had is natuurlijk omdat jullie zijn gestart met een nieuwe used car locator of een gebruikte auto zoek database. Er zitten een aantal dingen in en die zul je waarschijnlijk zelf het liefst toelichten, die anders zijn dan anders. Dus ik wil graag weten, wat heb je veranderd? Want soms op de buitenkant zie je het nog niet eens.
Nee, begin dit jaar zijn wij overstapt op een nieuwe zoekmachine. Dat heeft flink wat maanden gekost aan ontwikkeling, maar we hadden ook een hele grote verlanglijst die we wilden ontwikkelen. Op het eerste oog zie je misschien dat het niet anders is, maar er is wel degelijk een hele nieuwe manier van het aankopen van een gebruikte auto ontwikkeld. Ten eerste het zoeken naar een gebruikte auto. op de conventionele manier is nog steeds mogelijk. Maar daarnaast is er ook een mogelijkheid om via het vrije zoeken naar een auto te zoeken. Je kan eigenlijk alle zoekwoorden die je maar kan bedenken om tot een bepaalde auto te komen, kan je daar invoeren. Dat kan een model zijn, dat kan een kleur zijn, een optie, een dealer. Maar we hebben zelf de mogelijkheden om alias te creëren. Dus op het moment dat je zoekt naar head-up display. Wie weet typt iemand wel HUD in, de afkorting van head-up display, of projectiescherm. Op dat moment krijgt hij nog steeds die auto met head-up display. Omdat wij dat hebben aangekaart als zijn een alias. Dus het is een hele andere manier van zoeken, een Google-achtige manier van zoeken die men nu gewend is te doen.
Je ziet natuurlijk dat sales managers heel vaak moeite hebben om hun verkopers en dus verkopers zelf ook, om die upsell te realiseren. Auto's Daar moeten we steeds meer voor betalen, dus we moeten meer producten verkopen om het bij ons te houden. Nou hebben jullie dat in die webshop meegenomen. Zie jij al ontwikkelingen waardoor dat proces ook anders wordt?
Ja, kijk, we draaien eigenlijk het proces om. Een verkoper moet naast het product tegenwoordig ook accessoires, servicepakketten, verzekeringen, financieringen, alles verkopen. Dus het is heel moeilijk om dat bij de consument te laten landen, want waar stop je? Maar we draaien het nu om, dus nu zie je dat de consument eigenlijk het gesprek begint van, ik heb gezien dat u naast de auto ook seurspakketten, verzekeringen, accessoires heeft. Dus het is veel makkelijker om die producten aan de man te brengen dan dat je het eigenlijk moet forceren.
En zie je nou ook al veranderingen in aantallen leads of aan de manier waarop klanten reageren op je nieuwe locator ten opzichte van het verleden? Ja. En waar zit dat in?
Nou, dat zit met name in de volledigheid van de aanvraag. Dus waar we in het verleden hele smerige informatie vroegen, en dat waren dan alleen maar de contactgegevens of NAW-gegevens, is er nu eigenlijk een volledige aanvraag inclusief inrailauto en financiering, aanbetalingen dus. En accessoires, servicepakketten.
En zijn dat dan verplichte velden of is dat de klant zelf aan het invullen?
Ja, dat is de klant zelf aan het invullen zonder dat hij het eigenlijk ziet, want hij klikt het aan. En op het moment dat hij het aanklikt in de zoekmachine, dan wordt het meegenomen in zijn shopping basket, om het maar zo te zeggen. En dat wordt allemaal meegenomen naar de dealer toe.
Mensen die mij al wat langer kennen, die weten dat ik gek ben van elektrische mobiliteit. Nou, BMW maakt daar natuurlijk ook hele grote stappen in. Maar nou zit jij natuurlijk aan de used vehicle kant. En als ik dan kijk op de portalen dan zie ik bijvoorbeeld de helft van het aanbod dat is met een range accender en de andere helft is puur elektrisch. Hoe gaat het met het, nou laten we de i3 even als basis nemen, hoe gaat het met dat product in.
Ja, de daar kan ik zeker wat over vertellen. De afgelopen jaren hebben we natuurlijk mogen proberen om die auto's aan de man te brengen. Het is natuurlijk een heel nieuw product, wat voor ons ook gewoon heel nieuw was in de used car sector. Maar met name de i3 is natuurlijk zo anders dan een confessioneel auto, omdat je hier ook met fiscale voordelen te maken hebt. Dus we hebben vooral gezien dat die fiscaliteit een hele grote rol speelde in de verkoop van deze auto's.
Nieuw of gebruikt?
Gebruikt. Nieuw is natuurlijk niet alleen het duurzaam karakter van BMW i, wat onwijs belangrijk is, maar ook de fiscaliteit is natuurlijk een enorm voordeel om voor deze auto te kiezen. Maar voor gebruik ook. We hebben gezien dat, ik denk, 90% van de klanten die een gebruikte i3 koopt, dat is een ondernemer. En je ziet dat mensen nog steeds van de fiscaliteit gebruik maken. Je kan tot vijf jaar na eerste registratie gebruik maken van die bijtending. En op bijvoorbeeld 2013 of 2014 modellen zit nog een zeer... Significante periode vrijstelling.
Nou heb ik wel twee vragen eigenlijk. Eén is van oké straks is die fiscaliteit ten einde. Dan zijn die auto's vijf jaar oud. Wat dan? Wie gaat die auto dan kopen? Daar maken we wel zorgen over. Transitie naar elektrische mobiliteit zo hard dat je dan die auto's weer makkelijk kwijt kan, of hoe ga je daarmee om als BMW-groep?
Je boort dan op dat moment eigenlijk weer een hele nieuwe markt aan, want in het begin boor je eigenlijk de ondernemers en de grote companies aan die inderdaad die auto als lease-auto gebruiken. En natuurlijk ook mensen die het vanwege het groene karakter ook zelf particulier rijden. Op het moment dat je dus overstapt naar een nieuw product en je hebt dus nog de andere, oudere producten in dit geval, ontpopt zich weer een nieuw markt. Je krijgt een vraagprijs die lager ligt en daarmee ook een doelgroep die nu bereikbaar is. Die je op dat moment die auto weer kan kopen.
Maar die kan bij wijze van spreken op een flat wonen zonder laadpaal voor de deur.
Ja, zou kunnen.
Hebben jullie daar al over nagedacht? Hoe ga je om met de onzekerheden rondom capaciteitsverlies van batterijen? Hoe gaat BNW Groep daarmee om? Hoe gaan ze dat oplossen?
Voor mij als koper? De batterij zelf die heeft een garantiecertificaat, een accucertificaat om het zo te noemen. Dat is tot 8 jaar 100.000 kilometer heb je gewoon echt de garantie dat hij blijft doen. En de eerste testen met kilometers die in die buurt liggen die wijzen wel uit dat de batterij gewoon goed blijft.
Maar krijg ik straks als Premium Selection daar dan een aanvullende garantie bij? Want 100.000, 4 jaar is die oud, 15.000 km, dan heeft die 60 gelopen, dan heb ik nog 40. Ga je daar nog iets mee doen?
Nee, de Premium Selection garantie dekt niet de accu zelf. Dat wordt echt alleen in het accucertificaat gedekt.
Als je dan kijkt naar het tweede effect eigenlijk. Is die batterij goed? Het tweede effect is natuurlijk, ik heb een auto die heeft een range van x en nu wordt de nieuwe range x plus 40%. Zijn jullie niet bang dat dat product daardoor minder interessant wordt?
Nee, daar ben ik niet bang voor. Het is hetzelfde als de introductie van een nieuwe telefoon. De nieuwste telefoon met de hoogste restwaarde op dat moment. En je hebt wat oudere modellen die op dat moment ook nog met een goede restwaarde worden verkocht. Maar wel significant lager dan de nieuwe. Maar op dat moment boort zich dus weer een nieuwe markt aan. Nieuwe klanten waarvoor dit product bereikbaar wordt. Dus zien we daar geen problemen ontstaan.
Nou, in ieder geval bedankt dat je hier naar Den Bosch wilde komen.
Graag gedaan.
We gaan het zien, Remco. Ik wil in ieder geval iedereen bedanken voor het kijken. De volgende keer hebben we uiteraard weer nieuwe gasten bij Cars and Company en uiteraard gaan ook die weer hun visie geven op de markt en op hun product. En hopelijk dat je er wat aan hebt gehad. Mocht je onderwerpen of mensen weten waarvan je zegt, joh, die wil ik een keer de revue laten passeren, laat het ons weten, want Ook jij bepaalt de inhoud van dit programma.
