Dynamic Pricing anno 2023 en positief marktnieuws 1e helft februari

Van de week werd ik benaderd door iemand die vroeg van joh, Michel is dynamic pricing eigenlijk nog wel van toepassing in deze markt? En dat is eigenlijk wel een leuk onderwerp om ons eens even in te verdiepen. Dus vandaar deze week een kleine video over dynamic pricing. Maar kijk ook een klein beetje terug naar onze corona periode. Maar voordat ik het over die dynamic pricing heb, eerst eens even een eerste positief signaal. Vorige maand was het natuurlijk eigenlijk huilen waar het gaat om het volume van de gebruikte automarkt ten opzichte van vorig jaar. En ik heb even gekeken. Tot en met 15 februari hebben we gewoon nagenoeg het exacte volume van vorig jaar te pakken. Vorig jaar zaten we, en dan moet ik even spieken, op 65.858, dus 65.858 auto's. Dit jaar zitten we op een klein plusje. Het is maar 185 auto's, maar 66.043 auto's. Over de eerste 15 dagen van februari. Natuurlijk komen de vakanties er nog aan. Natuurlijk komt de carnaval er nog aan. Dus dat zal wel impact hebben. Maar toch, een klein positief berichtje is toch altijd zo prettig om te weten. Dan even naar de dynamic pricing. Dynamic pricing wordt vaak verwacht met het afprijzen van auto's en dat is natuurlijk eigenlijk niet helemaal juist. Dynamic pricing vraagt ook iets van jou als bedrijf waar het gaat om het realiseren van extra inkomsten. Daarom lijkt het me leuk om heel even kort nog even te definiëren wat dynamic pricing ook alweer was. Dynamic pricing gaat ervan uit dat als je een auto op voorhand hebt dat die iets unieks, iets bijzonders is. En dat betekent dat je de eerste één, twee perioden, en jij bepaalt zelf of dat twintig, dertig dagen zijn, dat je die auto boven het marktgemiddelde gaat verkopen. Qua prijs natuurlijk. En waarom? Omdat die auto nieuw is, fris is, de markt heeft er nog niet naar gekeken, de consument kent hem nog niet, en over het algemeen staat hij ook fris op de foto en dat soort zaken. Nou, dat betekent dat stel voor je begint op honderdvijf procent, dat je op een gegeven moment zegt, oké, misschien na twintig dagen, dertig dagen, Dan ga ik hem verlagen naar bijvoorbeeld 102 procent. Maar stel nou voor dat na die 20, 30, 40 dagen die auto tegen die premiumprijs niet verkocht is. Het product is onvoldoende onderscheidend om die auto te verkopen tegen die premiumprijs. Wat ga je dan doen? Op het moment dat je dynamic pricing hanteert, ga je vervolgens naar marktconformpricing. Dat betekent dus dat je premiumstrategie gefaald heeft, de auto was niet bijzonder genoeg, Maar je kunt wel op dit moment marktconform gaan prijzen. Alleen dan is het wel belangrijk om je, dat noemen ze in het Engels geloof ik sanity checks, je moet wel even kijken of alles klopt. Dus dat betekent dat als de auto niet voldoende is om verkocht te worden, dan moet je kijken naar alle andere zaken. Toch nog een keer kijken naar foto's. Zit er een video bij? Zijn je Google Reviews goed? Is je VDP goed ingericht? Sta je goed op de portalen? Komt die onder de juiste carrosserie te voorschijn? Kortom, doe de check in je voorraadmanagementsysteem of die auto misschien ergens een hapering heeft. Maar dan kun je er dus ook over nadenken om die auto een extra boost te geven. Want op dit moment zit hij op marktconform. Dus dat betekent dat je bijvoorbeeld met een marktplaatscampagne of een Facebookcampagne die auto extra boost kan geven. Nou, op het moment dat je dat doet, zeg dat je dan nog een keer 20, 40 dagen doet bijvoorbeeld, dan ga je kijken in hoeverre de markt hem nu wel oppakt. Stel nou voor dat dat niet het geval is. En ik ga ervan uit dat jij een goede organisatie hebt. Dus dat betekent de auto is goed, hij is goed gefotografeerd, er zit een video bij. Eigenlijk alles in de presentatie en de advertising klopte. Dan is er heel simpel iets verkeerd met die auto. Verkeerde kleur, verkeerde leer, verkeerde specificaties, handbak in plaats van automaat, de verkeerde velgen, aftermarket velgen, noem het allemaal maar op. Je kunt er van alles aan doen, alleen zoals die er nu voor staat, ga je hem dus blijkbaar niet verkopen. En dan ga je stap voor stap afprijzen onder de marktprijs. En waarom? Je gaat feitelijk die markt forceren. Je gaat tegen de klant zeggen, die auto is misschien niet optimaal, maar door de lagere prijs is die wel interessant. Het mooie daarvan is, is dat op het moment dat je dat goed doet, dat je veel auto's in die beginperiode verkoopt. Dus daar pak je een premium mee, meer winst. Maar vervolgens, op het moment dat het Verkeerde auto is dat je wel wat korting moet geven. En de prijs afprijzen, dat doe je dan tot, bij wijze van spreken, handelswaarde. Zodat die auto op een gegeven moment daadwerkelijk vertrekt. Want heel eerlijk, een auto die te lang bij je op voorraad staat, die gaat geen bijdrage aan de winst leveren. Ja, en dat is zonde voor je geld. Want het is wel een investering en die investering moet draaien. Nou, en als je dat dan in een grafiekje zou willen plaatsen, dan doe je dat op deze manier. En je ziet dus ook dat deze auto, dit is een grafiek waarbij er per 20, 40 en 60 dagen wat wordt aangepast, dat die auto eigenlijk vanaf moment 60 zeg maar dagen onder het marktgemiddelde uitkomt. In dat kader, dit is heel actief dynamic pricing, moest ik van de week ook nadenken over het berichtje wat Paul de Vries had geplaatst. En dat ging over zijn learnings uit de Verenigde Staten, waarbij hij zei van ja, stel maar voor dat je vorig jaar echt serieus geld verdiend hebt gehad. Ben jij daar dan zelf debit aan geweest, of is dat gewoon de markt geweest? Nou, en op het moment dat het de markt natuurlijk is geweest, dan heb je er eigenlijk geen fluit aan gedaan. En toen dacht ik, goh, hoe zou dat uitpakken in een markt, daar neem ik pricing, als je diezelfde grafiek van zojuist bekijkt, hoe zou dat eruit zien op het moment dat je In een markt zit zoals vorig jaar, waarbij de prijzen gaan stijgen. Nou, als je nou naar deze grafiek kijkt, dan zie je dat ik hier de auto laat starten op 105% van de markt. Maar de markt, dat is de zwarte curve, die stijgt langzaam aan. Stel nou voor, als autobedrijf doe je eigenlijk niks. Je laat die prijs gewoon staan. Je wacht gewoon af. Dat betekent dat eigenlijk bij een 15-20% stijging van de prijs, en dat hebben we vorig jaar natuurlijk gewoon meegemaakt, dat je op een gegeven moment ziet dat je na, pak een beet, 30, 40, 50 dagen zit je op marktconform. Wat gebeurt er daarna? Met een vaste prijs die relatief ten opzichte van de marktprijs lager wordt. Want de marktprijs stijgt, jouw prijs blijft hetzelfde. dan krijg je dus dat op een gegeven moment jouw auto eigenlijk onder de marktprijs verkocht wordt. Maar jouw winst is de volle bak. En dat is dus eigenlijk passieve dynamic pricing. Je doet niks, de markt stijgt, je auto wordt relatief goedkoper en zo vertrekt die vanzelf. En als jij dan op die manier heel veel geld hebt verdiend, nou wees er hartstikke blij mee, alleen die strategie zou op dit moment weleens wat lastiger kunnen zijn. Dus in dat opzicht is zeg maar nadenken over hoe ga ik pricing toepassen, dynamic pricing toepassen, best interessant. Zeker als je hem gaat doorrekenen en dan plaatst in een grafiekje zoals deze. Ik hoop dat het interessant was. Als de maand afgelopen is, dan ga ik uiteraard naar de markt kijken. Laten we hopen dat die markt nou lekker op dit niveau blijft draaien. Dat zou lekker zijn voor iedereen. Dan kunnen we de voorraden weer lekker laten draaien, kan er weer wat geld verdiend worden en hoeven we geen zorgen te maken. En hoeven we niet als een idioot te gaan afprijzen. Want Dynamic Pricing is natuurlijk niet als een idioot afprijzen omdat je bang bent. Dynamic Pricing is echt voor iemand die bewust bezig is met zijn vak, die die markt heel secure volgt en daar het maximale uit de markt haalt, maar niet alleen kijkt naar de prijs, maar naar zijn hele propositie. Vond je dit leuk? Deel het, like het, Op LinkedIn uiteraard. En ja, tot de volgende keer!