Michel van Roon and Maichel discuss why used-car departments lose money. Maichel argues dealers need to cut costs to €250 per car (currently €347–€380) or spin used cars into separate operations. He points to examples of retailers hitting 600+ cars yearly or combining 300+ used cars per location with aftersales to turn a profit.
Questions this video answers
€250 per sold used car.
Approximately €347–€380 per sold used car.
About 600 cars per year.
Around 300+ used cars per year per retail location.
Michel, jij hebt daarnet in je presentatie gezegd dat autobedrijven zich moeten specialiseren. Ze moeten de keuze maken of nieuwe auto's verkopen of gebruikte auto's. Leg eens uit waarom.
De reden is eigenlijk heel eenvoudig. Op het moment dat je nu kijkt naar de kosten van de gebruikte auto afdeling, dan kun je gewoon stellen dat dat een verliesgevende afdeling is. Wil je dat echt naar een winstgevend niveau tillen? Dat moet je. alle andere afdelingen gaan echt jouw hobby voor gebruikte auto's niet meer financieren, dan zul je moeten specialiseren. En of je dat dan binnen het eigen bedrijf specialiseert, dat kan. Maar uiteindelijk vermoed ik dat gebruikte auto's een apart retail kanaal gaan worden. Nou en gezien het feit dat er hier en daar wat dealerpanden over zullen zijn, is dat misschien een hele mooie aanleiding om je gebruikte auto activiteiten gewoon te concentreren op één punt, daar de nodige competenties op te bouwen, maar ook de nodige inkoopkracht, marketingkracht, zodat je ook echt geld kan verdienen en je kosten kan verlagen. Wij hebben op een gegeven moment gezegd, maximaal 250 euro mag je maar uitgeven per verkochte auto aan een verkoper. Dat ligt nu op 347, 380 euro soms. Neem dat in gedachte, dan weet je ook dat het volume per verkoper omhoog moet. Dat kan niet zonder te specialiseren. Daarbij doen is geen optie.
Betekent dit dus ook dat er dan een enorme schaalvergroting gaat optreden? Dat we eigenlijk alleen maar hele grote occasionbedrijven krijgen?
Nee, dat hoeft niet. Wij hebben twee scenario's. Of je gaat helemaal voor gebruikt alleen als verkoop-inkooporganisatie. Beetje klaarmaken. Dan moet je volgens ons minimaal 600 auto's op jaarbasis doen. Wij geloven echt wel dat ook een retailer die zeg maar 300 plus auto's verkoopt. Let wel, wel 300 auto's per retailvestiging. Gewoon in combinatie met aftersales een gezonde boterham kan verdienen. Een duurzaam rendement kan behalen met de verkoop. Sterker nog, die verkoop die stimuleert natuurlijk ook je aftersales. En aangezien je dan ook de kracht gaat gebruiken van de marketing van het retailbedrijf met aftersales, dan neem je uiteindelijk ook je verkoop gebruikt daarin mee.
Maar hoe zit het dan met bijvoorbeeld de kruisbestuiving tussen gebruikte auto's en nieuwverkoop?
Nou, dat staat los van elkaar. Kijk, een nieuwe autodealer die kan binnen diezelfde holding of binnen datzelfde bedrijf gewoon een gebruikte autoafdeling hebben. Je gaat alleen, zoals we dat dan noemen, filialiseren. En dat betekent dat de gebruikte autoafdeling koopt in bij de nieuwe autoafdeling. Maar dat is feitelijk nu op dit moment al het geval. Alleen het zit niet gescheiden in de zin van dat we het zo gefilialiseerd hebben zoals ik dat dan nu voorstel. Maar in de basis gebeurt dat al. Als je het nu nog niet op die manier heel goed doet, dan heb je sowieso problemen om je omloopsnelheid op orde te houden.
Zijn er dan voorbeelden van bedrijven die zo georganiseerd zijn?
Ja, genoeg eigenlijk. Alleen wij hebben gezegd van oké, de hele grote bedrijven, daar kijken we heel stiekem wel eens naar vaartland. Die gaan heel hard, die verkopen veel auto's. Maar we hebben ook binnen onze eigen klantenkring heel veel bedrijven die actief inkopen. En daar zie je gewoon per verkoper 250, 350 auto's verkocht worden. En dat past ook. Die mensen hebben online het goed op orde. Die auto's staan er goed bij. Er is niks op af te dingen. En ze doen goed zaken, snel zaken, hebben eigenlijk alles op orde. En daar zijn voorbeelden van. Maar ik ga nu geen voorbeelden noemen, want dan zet de ene klant afzeggen tegen de andere. Dat vind ik niet netjes.
