Korte video waarin Maichel beschrijft zijn ervaringen tijdens een seminar bij het Institut für Automobilwirtschaft in Duitsland over de toekomst van automotive retailing. Hij was teleurgesteld omdat Duitse sprekers grotendeels productgericht bleven (showrooms, EV Mobility Centers) in plaats van te focussen op dienstgebaseerde businessmodellen; Maichel pleit voor diensten zoals onderhoudsabonnementen, leasemaatschappijen en andere after-sales inkomsten om duurzame marge en bestaansrecht voor retailers te waarborgen.
Chapters
Voor de mensen die mij oplinkt in volgen, die weten dat ik eind april naar Duitsland ben afgereisd om bij het instituut für Automobilwirtschaft een cursus, een seminar bij te bonen waar het ging over the future of automotive retailing. Nou een hele dikke term. Zeker voor als je naar Duitsland gaat, want die zijn eigenlijk altijd aan het nadenken over hoe ze iets in het Duits kunnen bespreken, maar nu was het in het Engels. En had een best wel dikke line-up van sprekers. Twee professoren van de Vaghoogscholen, Jürgen Stackmann, vroeger verkoop- of marketingdirecteur van Volkswagen wereldwijd en de CEO van Seat. Dus geen kleine jongens wat alle gaten en belangrijke consultants uit het Duitse werkgebied. En waarom ga ik dan naar Duitsland? Nou eigenlijk omdat ik in het verleden, zeker in het begin van mijn carrière, heel veel geleerd heb van Duitsers. Duitsers hadden een bepaalde grundigheid en een bepaalde structuur eigenlijk voor ogen waar wij in Nederland op dat moment nog best wel wat van konden leren. Er zaten toen al echte specialisten. Dus ik ging vol verwachtingen naartoe. Het was een gezelschap, een klein gezelschap, een mannetje van twintig, met met name dealerholdings. En daar kon ik dan bij zijn. Ik had er m'n best voor gedaan en dat was me gelukt. En eerlijkheidshalve moet ik je zeggen dat ik met hoge verwachtingen er naartoe ging. Ik moest er ook best wel een paar knaken voor betalen. Maar ik ben er eigenlijk een beetje teleurgesteld van teruggekomen. En waarom? Eigenlijk heb ik die dag niks anders gehoord dan wat er aan de hand was in de branche. Agentuurcontracten, margeversraling, moeilijkheden om klanten vast te houden. En wat je ziet gebeuren in Duitsland is dat die professoren en die retailers allemaal nog in de productmodus zitten. En wat bedoel ik met productmodus? Ze kijken altijd naar producten die ze kunnen gaan verkopen. Dus wat zag je gebeuren als ze keken naar hoe ga ik nou om met de toekomst? Want ze hadden een goed plaatje geschetst van joh, door elektrische auto's gaan we significant minder geld verdienen. Nou dat was helemaal niet gek natuurlijk, want dat weten we hier ook. We hebben de studies van de BOVAG en dat klettert er wel aardig in. We zien natuurlijk de eerste effecten daarvan op dit moment nu ook al wel heel hard optreden. Dus die analyse die klopte eigenlijk ook wel. Ze zagen natuurlijk ook veranderend consumentengedrag, grotere online partijen, de Carnex, de Kazoes, de Driveramas van deze wereld. Dus ook dat hadden ze allemaal aardig in het snotje. Maar vervolgens gingen ze kijken hoe gingen ze dat oplossen. En wat zag je dan gebeuren? Een hele belangrijke rol kreeg in één keer dat zogenaamde EV Mobility Center. Hebben we er in Nederland ook natuurlijk een aantal van, maar deze waren niet een showroom die overbodig was geworden die we vol zetten met panelen, laadpalen en dat soort zaken. Nee, zij waren echt nog één stap verder aan het gaan met een soort van cafetaria, een soort van horecacorner erin zetten, laders buiten de deur plaatsen zodat mensen daar kunnen opladen. moest een goede plek zijn in de stad of aan de zijkant van de stad waar veel verkeer was. En dan hadden we het al heel snel over investeringen van tussen de 1,5 en de 3 miljoen. Nou, dan ben ik best bereid om na te denken over of dat een handig businessmodel is, maar om nou het opladen van elektrische auto's als businessmodel te gaan hanteren, om daar ook nog een hele horeca bij te bedenken en dan panelen te gaan verkopen en laadpalen en misschien ook wel andere diensten. Op de een of andere manier voel ik me dat heel erg productgericht. Dus die Duitsers proberen heel erg hun businessmodel, wat aan het vervagen is, wat aan het versralen is, op te lossen door er nieuwe producten aan toe te voegen. En op mijn suggestie voor jou is het nou geen idee om veel meer in de dienstensfeer te gaan werken. Dus denk aan gewoon je eigen liefdemaatschappijen op te starten. Of, nou ja, dat is natuurlijk mijn stiel, onderhoudsabonnementen. Nou, de feedback die ik kreeg op de leasemaatschappij was eigenlijk heel simpel. Ja, weet je wat dat wel niet kost? Ja, dat weet ik. Dat is best veel. Maar, dat waren allemaal dealerholdings, dus ik ga ervan uit dat die toch nog een paar knaken op de bank hadden staan. Je kunt ook client starten. Laten zien dat je het kunt met al die 7, 8, 12 standplaatsen in je eigen regio. Misschien dat je er toch aan kan beginnen, want dan heb je je gebruikte autobusiness binnen. Je hebt ook je financieringsinkomsten als het eigen geld is. Je hebt ook het onderhoud wat je naar je toe kan trekken. En wat zie je dus gebeuren? Men ziet een berg van ingewikkeldheden en vervolgens zegt men, oké, laat maar gaan. Dat zie ik ook in Nederland een beetje. Je ziet heel weinig bedrijven die nu nog met een leasemaatschappij beginnen omdat ze bang zijn dat het heel veel geld kost. Maar we weten gewoon dat er een aantal banken zijn, daar kun je me over bellen of wat dan ook, daar kun je me ook bij helpen, die best willen financiering. Maar dan moet je wel zelf ook gewoon Ja, skin in the game hebben. Dus dat was een belangrijke. Over onderhoudsabonnementen en het verkopen van verzekeringen en financieringen. Goed, laten we even focussen op die onderhoudsabonnementen had men eigenlijk nog helemaal niet over nagedacht. Men gaat eigenlijk al uit, in dit geval, van verkoop, verkoop, verkoop van auto's. Terwijl die after sales nou juist datgene is waar we bruto marge draaien. Dus het viel me heel erg tegen dat er niet gedacht werd in ontzorgingsconcepten vanuit de consument bezien. Nou, Ik zie dat in Nederland overigens ook nog niet zo heel erg optreden. Ik vind dat we heel erg productgericht zijn. En als ik eerlijk mag zijn, worden we nu op dit moment wel een heel klein beetje in slaap gewicht. Waarom? Nieuwe auto's kunnen we niet leveren, maar gebruikte auto's die leveren natuurlijk goud geld op. Dat is hartstikke fijn. Daarmee compenseren we het verliezen aan volume. Maar als we heel eerlijk zijn, dat in slaapsessen vindt wel plaats. Want als je straks in een nieuw contract zit en je krijgt minder marge, En je moet het dan doen met auto's die duurder zijn geworden. Dan krijg je misschien ietsjes meer in monetaire vorm. Maar je kostenbasis en je opbrengstenbasis die raken misschien wel uit evenwicht. Dus alle inkomstenbronnen die er eigenlijk zijn waar je zelfstandig invloed op hebt, daar zie je heel weinig aandacht voor. Dus dat wilde ik je eigenlijk alleen maar meegeven. Denk daarna over welke bronnen van inkomsten je zelf kan bepalen, zelf kan vormgeven. En natuurlijk, ik heb erop voor gesorteerd, onderhoudsabonnementen zijn volgens mij de uitgelezen mogelijkheid om dicht bij je bedrijf een product te ontwikkelen waarmee je dan uiteindelijk dezelfde diensten die je nu al verkoopt in een andere jas kan verkopen aan je klanten en ze daarmee ontzorgen. Je kunt daar je eigen dienstenpakket aan toevoegen. Maar er zijn ongetwijfeld nog allerlei andere mogelijkheden En ik denk dat we daar in de toekomst met z'n allen ook veel vaker over na moeten denken. Wat wordt nou onze business model innovatie waarmee we als retailer bestaansrecht garanderen en bestaansrechten ook in die zin weer verder uitbouwen of in ieder geval dat wat we hebben kunnen behouden. Mocht je daar nou over willen sparren, ja weet je het is mijn vak. Ik vind het leuk. Ik maak dit soort video's natuurlijk niet voor niks. Dus laat maar weten. Of laat in de comments weten wat je ervan vindt of wat je denkt dat wij als branche zouden moeten doen. Ik kijk er naar uit. Ik vind het leuk om de dialoog met een ieder daarover aan te gaan.
