Persoonlijke visie op automotive retail Michel van Roon

Recentelijk had ik op een zondagavond eventjes de geest en schreef ik een heel klein stukje over die contractopzegging van Stellantis en dat zette ik op LinkedIn. Nou, dat doe ik natuurlijk wel vaker en ik volg dan natuurlijk ook altijd een heel klein beetje hoeveel reacties of hoeveel mensen dat dan lezen, hoe dat verdeeld wordt, verspreid wordt over de LinkedIn community en mijn eigen netwerk. En wat zag ik? Ik zat binnen no time boven de vijf, vijf en een half duizend aan views en het aantal thumbs-ups dat groeide ook eigenlijk heel rap. Eigenlijk veel sneller dan wanneer ik bijvoorbeeld een heel inhoudelijk verhaal hou over de gebruikte automarkt of wat dan ook. En ik denk dat dat ook wel logisch is. We leven in een tijd waarbij er best wel wat onzekerheid is over de status van het merkdealerschap de toekomst van after sales, hoe ga je universele autobedrijf eigenlijk inrichten naar de toekomst toe. En dat is eigenlijk ook de reden dat ik deze video eigenlijk opneem. Want ik wil eigenlijk gewoon met jullie delen wat ik zelf heb gedaan, hoe ik naar die markt kijk en waar ik mijn eigen geld in heb geïnvesteerd. Kijk, een tijdje geleden stonden wij ook op het punt van, goh, welke kant gaat die markt nou toe? We gaan analyseren. En dan zie je eigenlijk een aantal hele belangrijke trends. Een van die trends is natuurlijk van bezit naar gebruik. En anderzijds zie je elektrificering op ons afkomen. En op het moment dat die twee samenkomen, en je bent bijvoorbeeld merkdealer, dan zit daar een element in waarbij je moet gaan opletten. Want, dan wil ik eerlijk zijn, op het moment dat je van zit naar gebruik gaat toepassen, dat betekent dat je richting lease-concepten gaat. Maar wat betekent dat nou? Lease-concepten betekent of je hebt een universele leasemaatschappij en die gaat zijn auto's inkopen bij die fabrikant. Of je hebt de captive leasemaatschappij, of welk concept dan ook, en dan gaat die fabrikant die auto's inzetten in zijn eigen vloot en van daaruit zijn eigen rendementen maken. Ik hoef je niet uit te leggen dat op het moment dat die fabrikant naar de toekomst kijkt, dat hij natuurlijk eigenlijk die universele leasemaatschappij, en of het nou Akron is of dat het nou Pietje Puck Lease is, eigenlijk als een concurrent ziet van zijn business. Want hij gaat minder verdienen aan die auto, want het is tenslotte elektrisch, steeds meer. en een stuk van de mobiliteitskoek en dus ook de rendementen die daarbij horen, die worden eigenlijk afgesnoept door die leasemaatschappijen. We weten allemaal dat op het moment dat een leasemaatschappij het onderhoud gaat uitvoeren of laten uitvoeren, ja dan wordt het gedaan bij de aanbieder waar die de beste service level agreement kan afsluiten. En vaak is dat niet tegen een bruto prijs. En dat betekent dus dat er in die hele keten aantal partijen zijn die die marge feitelijk opsoeperen en daardoor versralen. En dat is niet alleen voor de retailer, voor de merkdealer, maar dat is eigenlijk ook voor die fabrikant. Dus wat je ziet is dat die fabrikant steeds dichter naar die klant toe gaat krabbelen. Eindconsument. daar heeft die merkdealer absoluut nog voor nodig. Want die heeft een fysiek punt, die kan een stuk uitleg doen en die kan ook natuurlijk een stukje aflevering doen en een stuk after sales. Want dat zie je uiteindelijk die fabrikant voor zijn rijden het wagenpark zeker niet uitvoeren. Maar de invloed wordt groter en als merkdealer heb je daar gewoon mee te dealen. Aan de andere kant eigenlijk niet aan de andere kant. Het is eigenlijk aan dezelfde kant, maar met een klein stukje vertraging heb je natuurlijk dat universele autobedrijf. Die leven in de regel van de auto's die iets ouder zijn dan bij een merkdealer. Dus de impact van elektrische auto's gaat dan ook wat later plaatsvinden. Als je nu een universeel autobedrijf vraagt, dan zou je zeggen, ik heb het hartstikke druk, mijn werkplaats zit helemaal vol. Ja, en dat zal volgend jaar ook nog wel zo zijn. maar daarna gaat het stap voor stap dat elektrische autosegment daar zich manifesteren en dat gaat steeds harder en dat weten we. We zien dat in de registratieaantallen en we zien ook welke power daar eigenlijk achter zit van fabrikanten. Een heel als laatste stuk dat zelfs Volkswagen verwacht dat vanaf 2026 de winstgevendheid op een elektrische auto net zo hoog is als op een auto met een normale brandstofmotor. Nou, mind you, dan zitten we dus in hetzelfde spelletje als dat we nu zitten. Zoals ik al zei, ik wilde je aangeven hoe wij daarop hebben geïnvesteerd. Nou, laat ik het zo zeggen. Wij investeren eigenlijk altijd in producten die de kracht van het autobedrijf moeten versterken. We zeggen ook altijd, binnen bijvoorbeeld de used car controller, Binnen GoReMarketing, waar dus CarController, MarketView en CarService kan zitten. Wij willen dat autobedrijf beter maken. Want wij geloven er namelijk in dat een goede ondernemer, een goede retailer, is een hele fijne partner voor een merkfabrikant of een garageformule of een grossier of wat dan ook. Hoe beter je bent, hoe minder makkelijk zie je aan je voorbij gaan. Waar hebben wij ons geld nou in gestopt? Nou allereerst hebben wij natuurlijk je startcontroller volledig vernieuwd. Maar dat is een programma, daar hebben we het al eens eerder over gehad. Maar wat we daarna hebben gedaan, dat hebben we eigenlijk begin vorig jaar gedaan. We hebben een market view ontwikkeld. Waarom hebben we een market view ontwikkeld? Omdat wij erin geloven dat er een stuk schaalvergroting gaat komen in die markt voor gebruikte auto's. Als je nog maar 50 autootjes per jaar verkoopt, dan vragen we ons af of je voldoende competentie hebt, voldoende inkoopkanalen kunt houden en voldoende interessant bent voor die kanalen die die auto's aanleveren om jou actief te benaderen. Dus daar heb je een stukje schaalgrote voor nodig. Maar ja, wat moet je dan inkopen? Dat is natuurlijk best lastig te bepalen. En hoe doe je het dan in je eigen regio? Want een ondernemer die zeg maar sterk wil zijn, voor zijn, partners, noem dat eventjes de merkdealer of de garageformule of de grossier, die is in de regel sterk in zijn eigen verzorgingsgebied. En dat betekent dus dat die een assortiment moet gaan neerzetten wat specifiek ook is voor die lokale regio. En natuurlijk als dat een goed assortiment is dan knabbel je uit het hele land ook nog wel je auto's daarbij. Of af eigenlijk van de koek van een ander. Dus dat is eigenlijk een van de eerste stappen die wij namen. Kijken hoe moeten we die assortimenten zeg maar vormgeven om uiteindelijk een goed resultaat te gaan boeken in die gebruikte autoafdeling. Want dat is een afdeling die we zelf beheren en waar we onafhankelijk zijn van productportfolio's of wat dan ook. En het is eigenlijk de directe toegang tot klanten die ook in de regel al gelijk best wel significante bedragen voor onderhoud of reparatie moeten uitgeven. Dus dat is weten wat je moet kopen en weten hoe je het doet. Dan heb je Use Car Control waarmee je dat hele proces heel efficiënt afhandelt. En de tweede investering, die ik dus ook persoonlijk heb gedaan, is een investering die we hebben gedaan in het ontwikkelen van onderhoudsabonnementen. En waarom nou aan onderhoudsabonnementen begonnen? Nou dat is eigenlijk heel simpel. Er zijn best wel wat diensten rondom het gebruikte autoproduct die zijn al bedacht. We hebben financieringen, Daar valt op dit moment als autobedrijf niet zoveel meer aan te verdienen. Waarom niet? Simpel, de regelgeving is best streng en je moet daar best wel wat volume draaien. Wil jij een soort tussenpersoonsstatus kunnen claimen, dan wel kunnen verdienen met allerlei opleidingen. Dan hebben we verzekeringen. Die verzekeringen zijn dan soms wel wat interessanter, want daar heb je misschien nog wat schadesturing. Maar ook daar ben je vaak afhankelijk van derde partijen met de juiste certificaten en diploma's. Maar als het gaat om je core business, dat is toch vaak je werkplaats. En in die werkplaats, daar valt nog veel te doen. De belangrijkste doelstelling in onze optiek voor een retailer, of dat nou een universele is, of dat nou een merkdealer, is dat de werkplaats 100% van de vaste kosten van dat autobedrijf gaat goedmaken. En dat ligt nu pas op een 80% of soms daar nog onder. Zeker voor merkdealers. En waarom is dat nou zo belangrijk? Omdat je dan gewoon je basis op orde hebt. Dan kunnen ze je niet gek maken met welk nieuw product dan ook en met welke marge structuur dan ook. En dat lijkt misschien een beetje vergezocht, maar kijk maar eens wat er gebeurt in het buitenland. Kijk maar eens wat er in de pers geschreven wordt over allerlei nieuwe contracten, agentuurcontracten, noem het allemaal maar op. Die marge wordt echt niet meer, die wordt alleen maar schaliger. Als je weet dat je dus in je werkplaats de basis moet leggen voor een heel goed rendement, dan betekent dat ook dat je eigenlijk niet afhankelijk wil zijn van een klant die heel wispelturig vandaag kan zeggen ik kom bij jou en morgen misschien wel naar een ander gaat. Kijk naar jezelf, kijk in de spiegel en zeg gewoon eens veel hoeveel van de klanten die ik heb in mijn database misschien al 2.500, 5.000, 10.000 of 15.000 klanten, hoeveel van die klanten zijn dan echt daadwerkelijk vast en lopen niet snel weg? Misschien de andere vraag is ook wel te stellen, hoeveel van die klanten zitten eigenlijk best los en worden eigenlijk alleen maar op hun loyaliteit aangesproken door bijvoorbeeld marketing initiatieven? Nou, dat vonden wij een risicovolle situatie en daarom hebben we gezegd Een onderhoudsobermanent kan daaraan bijdragen. Een onderhoudsobermanent kan ervoor zorgen dat die klant zijn loyaliteit eigenlijk gewoon formeel maakt. Hij maakt een contract met jou, gaat die aan en daardoor zegt die de komende 24 of 36 maanden blijf ik bij je. Dus als je kijkt naar de toekomst van het retailbedrijf, dan geloven wij heel duidelijk in afdelingen die jouw zelfstandigheid versterken, die je winstgevendheid versterken en daarmee ook de perfecte basis vormt om andere partijen waarmee je zaken doet, juist maximaal ook te kunnen supporten. Ben je dus een merkdealer en heb je je gebruikt op orde, heb je een sterke werkplaats met een hele hoge klantenloyaliteit, bij voorkeur dus met onderhoudsabonnementen, ja dan ben jij dus in staat om een goed rendement alleen al in die afdelingen te realiseren waardoor ook het scoren met nieuwe auto's makkelijker is. Hetzelfde geldt natuurlijk voor een bedrijf dat lid is van een garagevermiddel of een grossier als derde partij heeft waar ze zaken mee doen. Die doen natuurlijk altijd graag zaken met mensen die hun zaken op orde hebben en die gewoon goed en stevig in die markt zitten. Dat is eigenlijk het enige wat ik wilde delen, puur op basis van het aantal reacties dat er kwam op dat artikel op LinkedIn, waarbij ik kort mijn commentaar gaf op het opzeggen van de contracten van Stellantis. Wil jij nou weten hoe je zelf snel aan de slag kunt om die klantloyaliteit te vergroten, om je basisrendement eigenlijk een veel steviger fundament te geven? Ja, laat het ons dan weten, want we hebben de producten, maar we hebben ook de kennis en we hebben ondertussen de ervaring om je daarmee een redelijk vliegende start te geven.