Traditionele Top-Down Calculatie op de schop door te dure inkoop gebruikt

In de dagelijkse adviespraktijk wordt me nog eens een keer de vraag gesteld van, Jeroen, je zegt me dat ik auto's moet bijkopen, maar bijkopen, waar haal ik ze vandaan? En als ik ze eindelijk gevonden heb, zijn ze veel te duur. Weet in de praktijk dat inderdaad in deze krappe markt, deze schaarste die we gecreëerd hebben met z'n allen, auto's lastig te vinden zijn. En ja, we gaan meer betalen voor de gebruikte auto die we gevonden hebben. Dat geeft nogal eens wat discrepantie. Want ja, een auto die meer kost, hoe ga ik dat dan met mijn klant om? Want ik wil toch kunnen verdienen. En ja, als ik minder marge heb, dan kan ik niet meer vragen. Hoe ga ik erom met dat gegeven? In de basis moet het zo zijn, de auto moet kloppen. De auto moet goed geprepareerd zijn. En een auto die klopt, daar heeft niks op aan te merken. Valt door de klant niks op af te dingen. Dus, als je auto geprepareerd klaar zit in de showroom, kun je ook je prijs verdedigen. Een andere differentiatie die we kunnen maken is, als we de klant een persiekorting willen geven, kijken eerst eens waar de klant vandaan komt. Zorg dat je weet of de klant terugkomt bij jou voor onderhoud. Komt de klant voor onderhoud, geef je korting. Gaat de klant weg en zie je hem nooit meer terug, op je handen gaan zitten en geen korting geven. Is niet nodig. Als jij de juiste auto verkoopt, komt de klant bij jou de auto kopen. Een ander punt is natuurlijk, we gaan extra's verkopen bij de auto. gaan wij verzekeringen verkopen, verlengde garanties, onderhoudscontracten. Allemaal zorgen dat de klant zich aan je bindt en waarbij we dat extra marge aan kunnen overhouden. Als je denkt van, goh, hoe werkt dat nu in de praktijk? Leg een simpele rekenvoorbeeld. Drie keer een dubbeltje is meer dan één keer een kwartje. Oftewel, liever drie keer 750 euro verdienen aan een auto dan twee auto's verkopen met 1000 euro marge. Maar als ik met minder marge ga werken, moet mijn volume omhoog. Dat betekent wel dat ik als manager mijn verkoopteam zo moet aansturen dat ze ook snappen waar ze mee bezig zijn. Ik zal het verduidelijken in een tweetal rekenvoorbeelden. In de praktijk rekenen wij vaak met een top-down calculatie. De top-down calculatie gaat uit van de te verwachten verkoopvraagprijs. En die moet natuurlijk marktconform zijn. Van zo'n vraagprijs halen wij af wat we willen verdienen, onderhandelingsmarge, kosten die we maken in de werkplaats, garantievoorziening en een bijdrage in de algemene kosten. In dit geval zien we dat van de vraagprijs van 19.950 euro de auto een taksprijs krijgt van 15.750 euro. Dit is de ideale situatie als ik dan ook deze auto voor 15.750 euro kan inkopen. Maar helaas, ik moet voor deze auto betalen 17.500 euro. Wat nu? Dan zullen we dus in onze top-down een aantal keuzes moeten maken. Ja, maar die vraagprijs kan ik niet hoger maken, omdat mijn auto duurder is. Dus die vraagprijs blijft 19.950 euro. Ja, dan kan ik kiezen om minder te verdienen. Of helemaal niets. De klant wil soms toch nog een kleine korting hebben. Dus daar moet ik wel rekening mee houden. Mijn werkplaats moet ik betalen. Mijn garantie moet ik blijven voorzien. En mijn vaste kosten, als ik daar de helft van op pak. Dan zien we dat mijn taxprijs op 17.550 euro uitkwam en ik deze auto dus wel kan betalen. Alleen, nu moet mijn volume omhoog. Eén klein voordeel. We rekenen altijd nog extra kostrijk klaarmaken aan de klant. Tussen de 500 en de 800 euro. Dat is natuurlijk ook iets wat we bij onze winst mogen optellen. Succes!