Used Car Marktontwikkeling Januari 2023: Hoe omgaan met een verdringingsmarkt?

Twee weken geleden voorspelde ik het al een beetje. De gebruikte automarkt in januari zag er niet heel erg lekker uit en dat is ook bevestigd. Laten we maar even kijken naar de cijfers. We beginnen met de totale markt. Die totale markt die zit in de min voor 7,1 procent. De particulier blijft 5,3 procent vaker weg en de zakelijke klant 14 procent. Nou, dat zijn allemaal relatieve cijfers natuurlijk. Maar wat betekent dat nou gewoon in concrete aantallen? Nou, laten we dat ook maar eens op een rijtje zetten. En dat zie je hier. Je ziet hier dat de totale verkopen aan eindgebruikers daalde vorig jaar 138.903 naar nu 110.264. kijk je dan vervolgens naar het eindverbruikerssegment en dat zie je aan de rechterkant, dus dat zijn de particulieren feitelijk, die zakken van 128.000 naar 104.000 auto's. Dus alles bij elkaar kochten dus 24.000 particulieren minder auto's dan dat ze voorheen deden. En dat is toch wel significant, maar weerlijk zijn, Ik heb die cijfers ook nog even afgezet tegen vorige jaren. Want we maken deze video's natuurlijk al wat langer. En als je dan kijkt naar wat ik bijvoorbeeld vorig jaar op een rijtje zette, dan zie je hier het verloop van de verkopen in de afgelopen jaren. In 2020 deden we nog zo'n 146.000 auto's. Vervolgens zakken we in het corona jaren, het jaar waarin we in een lockdown zaten, 2021, naar 126.000, 127.000 auto's. Vorig jaar trok die weer bij. En dit jaar zitten we dus eigenlijk bijna op coronaniveau. En dat is natuurlijk eigenlijk wel zorgelijk. Nou, dan nog wat kleine cijfers tussendoor. Hoe doet de EV het? Nou, die EV-markt is in januari niet zo groot. Blijkbaar waren er te weinig auto's die we nog op kenteken konden zetten in het EV-segment. Bijna de helft van 5,7% naar 3,2%. en de diesel blijft gestaagd dalen. En ook daar zou ik willen verwijzen naar eerdere video's of dat voor elk merk zo is, dat is nog maar even de vraag. Er zijn ook wel wat merken waar die diesel nog steeds wel verkocht wordt. We hebben het dus nu op dit moment echt over een verdringingsmarkt. Dan nog heel even kijken naar de staatheid van de verkochte auto's. Zien we daar nog iets geks? Eigenlijk ook niet hetzelfde trend. Een gemiddelde auto en dan heb ik de extreme er even uit filtert aan de linker en aan de rechterkant van de meting, dan kom je ergens uit op rond de 65 dagen. Nou, dat is ook niet spannend. Dat betekent dat je feitelijk een omloopsnelheid van de verkochte auto's hebt van rond de 6. Dat duidt overigens in de regel wel op nog een aantal langstaanders die er op voorraad staan. Goed, ik zei het al, verdringingsmarkt. Wat moet je nu doen? Want feitelijk, die koek is kleiner en jij moet daar toch je aantallen doen. Welke opties zijn er? Nou, ik heb er gewoon een paar op een rijtje gezet. En sommige zijn natuurlijk gewoon open deuren, maar sommige kosten eigenlijk helemaal niet zoveel tijd. Ik begin natuurlijk eigenlijk met je online aanwezigheid. Zorg dat je online zichtbaar bent. En doe dat bijvoorbeeld met foto's. Zoveel mogelijk foto's. Geen 15, geen 20. Nee, zet gewoon eens 30, 35. Maar denk er ook nog eens over na om echte video's te maken. niet die aan elkaar geplakte fotootjes, die zijn hartstikke leuk, maar een echte video van een van jouw collega's over een bepaalde auto. En waarom dat soort extra aandacht, waarom dertig foto's, waarom veertig foto's, waarom geen vijftien foto's van die eigenlijk simpele Ford Fiesta? Het heeft alles te maken met aandacht. Hoe langer ik de aandacht vasthoud van een consument, des te meer breincapaciteit er wordt toegekend aan die auto. En meer breincapaciteit toekennen aan die auto betekent dat die langer erover nadenkt en de kans dat die auto goed is, aantrekkelijk gefotografeerd en gefilmd is, dat die dan blijft hangen als zijnde, dat is de auto die ik moet hebben, die is gewoon eenvoudigweg groter. Dus meer beeldmateriaal is gewoon meer tijd van het brein van de consument vragen. Want eerlijk gezegd, hij gaat niet langer kijken dan dat die in zijn hoofd had. maar hij kan wel meer tijd aan jouw auto besteden dan dat hij had. En dan eentje die is misschien wel heel erg leuk om eens een keertje uit te proberen. Er is natuurlijk heel veel gesproken over tekst de afgelopen tijd en dan met name ChatGPT. Dat AI-instrument dat bewijzen voor je kinderen een werkstuk kan schrijven. Wij hebben eerst een keer een klein testje gedaan om te kijken of met wat input ook een auto konden laten beschrijven. En dat lijkt ook te lukken. Dus misschien kun je daar wel eens een keertje wat leuks voor verzinnen. Verzinnen eens wat aardigs rond op die auto. En kijk eens wat een GPT daarvan kan maken. En als dat niet lukt, dan kun je natuurlijk ook gewoon zelf je eigen teksten schrijven. Want ook daar geldt weer, hoe oorspronkelijker, hoe origineler, des te meer ze natuurlijk opvallen. Het is toch vaak een opsomming van opties, openingstijden en dergelijke. Goed. Online alles op orde. Breincapaciteit maximaal toegeeigend. Ja, dan komt die lead binnen en dan gaat de stopwatch feitelijk in. En ik heb een plaatje hier laten zien van Paul de Vries. Dan gaat het om zo snel mogelijk en zo goed mogelijk natuurlijk een opvolger van de lead. Dat is in goede handen natuurlijk. Kan altijd beter aan jezelf om te kijken of je dat goed op orde hebt. Maar dan is die klant bij je. Hij zit bij jou in de showroom, je hebt hem op de chat, je hebt hem op de video en dan begint het. Je verkoopt minder auto's. Wat zou je dan voor de rest nog kunnen doen? Ik heb het al eerder gezegd, zorg ervoor dat je zoveel mogelijk aanvullende diensten verkoopt. Dus simpelweg cross-selling. Cross-selling is alleen hartstikke lastig. Valt niet mee. Ja, natuurlijk een verzekeringetje verkopen of aanbieden is niet zo moeilijk. Maar echte aanvullende diensten, die zijn veel lastiger. Tenkkaarten, onderhoudsabonnementen, onderhoudscontracten, financieringen, noem het allemaal maar op. Heb jij het op orde. En hoe zorg jij ervoor dat je, als je dat verkoopt, niet als een soort aanhangsel die diensten gaat verkopen. Hoe zorgt hij ervoor dat feitelijk die verkoop als een soort van parallel proces plaatsvindt met de auto. Dat is iets waar je heel goed over na kan denken en daar heb je de tijd voor, want je doet immers minder transacties. Nou en dan als dan de buitenkant, datgene wat we naar buiten toe presenteren, hoe we ons presenteren, wat we allemaal aanbieden aan diensten, als we dat nou ook op orde hebben, Dan moeten we uiteraard niet vergeten om ook intern alles op orde te hebben. Zorg ervoor dat die staatijd op orde is. Zorg ervoor dat die interne staatijden goed op orde zijn. Want er gaat nog zoveel tijd verloren aan de tijd tussen binnenkomst en klaarmaken. Of soms verkoop en aflevering. Klant is Coolblue gewend. Ik verkoop vandaag en ik heb morgen mijn wasmachine. En wij vragen soms een week. En in sommige gevallen zelfs al twee weken bedenktijd van de klant om de auto klaar te maken. Dat past niet meer in deze tijd. Maar wat moet je doen om dat zo soepel mogelijk voor elkaar te krijgen? Nou kijk daar uiteraard ook heel kritisch naar. En dan als allerlaatste. Het is een stokpaartje van me, dat realiseer ik me ook. Maar als de markt dan moeilijker wordt, wat ga je dan verkopen? Welke auto's doen het wel en doen het niet? Doe je dat op basis van je onderbuikgevoel of ga jij verkopen wat de klant koopt? Weet jij wat die klant koopt? Zorg dat het assortiment, net als in een supermarkt, continu dynamisch zich aanpast. Kijk wat er verkocht wordt, kijk wat je kan kopen, pas je daarop aan. Kortom, we zitten in een verdringingsmarkt. Een verdringingsmarkt vraagt feitelijk dat we alles wat we doen zo goed mogelijk doen. En natuurlijk moeten we innoveren, kijken of we slimme dingen kunnen doen, waardoor we juist die klant bij een ander weg kunnen pikken misschien wel. Met misschien wel nieuwe of vernieuwende concepten. Maar vaak is het wel zo, als je de basis op orde hebt, dan heb je al 70% van die prestatie te pakken. Want die klant gunt je de orde, online in de showroom op het moment dat jij al je zaakjes gerold hebt. Succes ermee en binnenkort weer een update en dan gaan we kijken welke andere ontwikkelingen er mogelijk in de branche spelen waar we wat aan kunnen hebben. Succes!