Van Bezit naar Gebruik Praktisch gemaakt

Van bezit naar gebruik. Het is een gevleugelde uitspraak, een soort van containerbegrip, maar wat houdt het nou eigenlijk in en hoe vertaal je dat nou door? Die vraag hebben wij gesteld aan een student van het hbo en die is voor ons met vier verschillende doelgroepen gaan praten en heeft dat samengevat in een rapport uiteraard. En de belangrijkste conclusies uit dat rapport ga ik eigenlijk vandaag gewoon met jullie delen. Hij heeft vier doelgroepen benaderd, dat zijn branchexperts, universele autobedrijven, dealerbedrijven en financiële dienstverleners. Nou, en we beginnen maar eens met de branchexperts. Die branchexperts die vertalen van bezit naar gebruik eigenlijk direct door naar leasing, private leasing en abonnementen. En de belangrijkste constatering van de branchexperts, dat zijn mensen dus zonder autobedrijf, mensen die dus niet leveren, aan consumenten, dus denk aan mensen die bijvoorbeeld bij een branchevereniging werken, mensen die journalisten zijn of wat dan ook, die zeggen van joh, daar zit een heel groot gevaar in voor de branche. Want degene die de klant heeft, feitelijk de klantrelatie heeft, de betaalrelatie heeft, die heeft feitelijk ook de macht over waar de omzet heen gaat, waar het gaat om onderhoud, banden, etcetera. Dus van een strategisch perspectief is van bezit naar gebruikt vanuit een lease constructie mogelijk bedreigend of mogelijk van invloed op de toekomstige rendementen van die retailer. Want als je een klant niet zelf hebt en die klant bepaalt niet zelf waar hij zijn onderhoud mag doen, dan zit jij natuurlijk eigenlijk fout. En het universeel autobedrijf ziet dat eigenlijk ook. Want ook in de interviews met universele autobedrijven wordt private leasing gezien als een bedreiging. Is dat raar? Nee, dat is niet zo raar. Is het een feit Ja, het is een feit, want het is een behoefte blijkbaar in de markt. Maar waar zit het er nou in? Het universeel autobedrijf kan eigenlijk het aanbod van private leasing niet matchen. Want een fabrikant die een auto in de markt wil zetten met private leasing heeft gewoon zijn marketing geld ter beschikking om die auto feitelijk wat goedkoper of met heel veel tamtam in de markt te zetten. Ja, en als universeel autobedrijf heb je gewoon niet het volume om zoveel korting te bedingen dat je een campagne kan voeren en een hele scherpe leaseprijs kan hanteren. En zeker in de onderkant van de private leasingmarkt is een scherpe prijs toch nog steeds van belang. Dus daar voelt men, verdorie, dit vreemd. Maar men realiseert zich ook dat ze er zelf niet veel tegenover zetten. Men ondergaat het eigenlijk lijdzaam en denkt van ja weet je wat kan ik ermee. Dus er wordt eigenlijk onvoldoende zelf financieel geïnnoveerd om klanten producten te bieden die ook die zorg uit handen nemen van autocosten en noem het allemaal maar op. Nou, dan gaan we naar de dealers. De dealers die voelen zich goed bediend door hun fabrikanten. Hebben zelf ook eigenlijk die producten niet of nauwelijks ontwikkeld. Vertrouwen dus op hun fabrikant, op hun importeursrelatie om die producten eigenlijk af te zetten. Het is ook een moetje. Je kunt moeilijk het aanbod van fabrikant A, B of C niet aanbieden als de klant daar om vraagt als gevolg van bepaalde campagnes. Er is wel een sluimerend gevoel van afhankelijkheid en dat neemt wel toe. Dat zie je natuurlijk nu met al die contract onduidelijkheden. Wat wordt mijn positie als retailer, als dealer bij een fabrikant en moet ik toch niet zelf ook mijn eigen klantrelatie aangaan met die consument. En dan met name zeg maar in de leasing sfeer of in de onderhoudsabonnementen sfeer. In ieder geval in die sfeer waarbij we een maandelijkse relatie hebben. Uiteindelijk hebben we ook gekeken en geluisterd met name naar de financieel dienstverleners. Mensen die zeg maar producten in de markt zetten die eventueel zouden kunnen helpen bij het tegengewicht. Tegen leasing, private leasing bijvoorbeeld. En die geven eigenlijk allemaal aan dat hun producten breed in de markt worden gepresenteerd, maar dat ze toch tegen een soort 20-80 regel aanlopen. En dat ze zien dat 20% van die autobedrijven omarmen het en die gaan er ook hard mee aan de slag en realiseren voor die financiële dienstverleners 80% van de omzet. En die 80% achterblijvende bedrijven die de kat uit de boom kijken, die niet het initiatief om die producten in een bedrijfsvoering te integreren, die zijn eigenlijk goed voor dat laatste restje 20% en vormen daardoor ook eigenlijk geen belangrijke positie binnen die financiële dienstverleners, want het volume is te laag en dus kan men daar onvoldoende aandacht aan besteden. Het is nu dus de tijd eigenlijk om na te denken als autobedrijf welke rol wil je spelen. Wil je wat afhankelijker zijn, maar daardoor ook geen voor productontwikkeling of wat dan ook, dan is dat een prima keuze als je daar vrede mee hebt. Maar zeg je, ik wil mijzelf toch onafhankelijker positioneren in de toekomst, dan zul je na moeten denken over welke productdiensten portfolio daarbij past. En dat is een hele dure term natuurlijk, productdiensten portfolio, maar dan gaat het eigenlijk over, ga ik leasing aanbieden? Al dan niet onder eigen naam, met een eigen leasemaatschappij, white label, dus onder de naam van een ander. Ga ik dat doen en ben ik daarmee dus eigenlijk de klant aan aan het binden? Ga ik verzekeringen aanbieden onder eigen naam? Ga ik onderhouds abonnementen aanbieden onder eigen naam? Kortom, welke producten passen bij jou die jouw onafhankelijkheid gaan ondersteunen? Dat is iets wat mooi is om over na te denken, maar waar eigenlijk ook wel behoefte aan is om op te gaan schakelen. Het onderzoek gaf in ieder geval aan dat daar heel veel mogelijkheden nog liggen voor alle spelers in de branche. Wil je daar meer over weten? Laat het me weten. Ik help je graag. Ik heb er natuurlijk een belang bij met het Car Service Platform, maar dan kan ik prima scheiden op een moment dat je een inhoudelijke vraag stelt. Dus succes daarmee en tot ziens.