Verhoog je verkopen met de PITCH methode van CRM

Een paar weken geleden besprak ik met jullie de verkoopdoelstelling van een verkoper. En zoals jullie toen al zagen, die liep al heel snel richting zo'n 200 stuks per jaar. En daar wil ik niet brutaal zijn, maar ik heb het idee dat menig verkoper die doelstelling die hij van zijn baas krijgt of die die overeenkomt, accepteert en op basis van best effort invult. En wat betekent best effort? Ik ga naar mijn werk en ik probeer daar zo goed mogelijk de traffic die er is te verwerken. Maar word je daarmee een topper? Word je daarmee een topverkoper? Nee. Een topverkoper die werkt niet op basis van best efforts. Die maakt een plan. Een plan waarmee hij aan het eind van het jaar zichzelf verzekert dat hij zijn verkoopdoelstelling haalt. Wil jij nou die topverkoper worden? Ga dan gebruik maken van de vijf ingrediënten van de door ons ontwikkelde PITCH methode. En die PITCH methode die leg ik je graag uit. PITCH bestaat uit een aantal letters. De P staat voor plan, de I staat voor impact, de T staat voor tools, C staat voor conversie en H staat voor happiness. Logisch, we beginnen uiteraard met de P van plan. Stel voor Jij wil volgend jaar 300 auto's verkopen. En je weet dat je een sluitingspercentage hebt op je offertes van 30%. Dan weet je dus ook dat je 1000 offertes moet maken in het hele jaar. Maar hoeveel contacten heb jij nodig om 1000 offertes te maken? Stel voor je hebt 3 contacten online, fysiek, in de showroom nodig om 1 offerte te maken. Dan heb jij dus een doelstelling van maar liefst 3000 contacten. En als je dan gaat rekenen met 250 werkdagen, dan heb je dus 12 contacten per dag nodig. Maar hoe kom je eraan? Waar haal jij die contacten vandaan? Is dat online? Is dat je showroom? Is dat de kroeg of is dat de tennisbaan? Dat is de doelstelling die jij moet gaan invullen. Hoeveel contacten haal jij waar vandaan? Dat is de basis van je plan. En dat betekent dus feitelijk rekenen, rekenen, rekenen, rekenen. Maar je kunt natuurlijk rekenen totdat je een ons weegt. Er is één succesfactor die natuurlijk bepaalt hoeveel contacten jij nodig hebt, ja of nee. En dat is de C van conversie. Want stel nou voor dat jij niet 30% van je offerten sluit, maar 50% sluit. Als je dat doorrekent heb je in een keer veel minder contacten nodig. En wat ik zie is dat een hele hoop verkopers die goed zijn, die zijn eigenlijk op een hele slimme manier lui. die geven veel aandacht aan hun conversiepercentages. Want als ik een hoog conversiepercentage heb, of het nou van een contact naar een offerte is, of van een offerte naar een order, dan heb ik minder contacten nodig. Ik ken een aantal jongens in ons vak, die zul jij niet direct herkennen als de perfect closer, oftewel de topverkoper die de beste closings doet. Maar die jongens maken wel gebruik van de pitch methode om maximaal succes te hebben. En dan kom je niet toevallig uit bij de I en de T. En we beginnen maar eens met die I van impact. Eigenlijk staat die I van impact ook voor het woord impressie. Hoe kom jij over bij het eerste contact met die klant? Dat kan zijn per telefoon, dat kan zijn per e-mail, maar dat kan ook zijn in de showroom. Vul jij zelf maar in waar jij meer impact kan maken op jouw klanten, zodat ze jou het eerste contact gunnen. Want daar gaat het vaak om. Jouw stem bepaalt soms al of je de kans krijgt om met iemand fysiek aan tafel in gesprek te kunnen. En als vanzelf kom ik dan eigenlijk ook bij de thee van tools terecht. Ik moet eigenlijk af en toe lachen. Ik zie jongens, ik ben wel 45, die zijn 35 of jonger, en die maken eigenlijk geen gebruik van de tools die op dit moment beschikbaar zijn. Want er zijn zo ontzettend veel instrumenten die jou beter kunnen maken in het verkopersvak. Maar het lijkt er wel op alsof we van diva afkomen en dan vervolgens denken, ik weet het allemaal en ik doe mijn vak en ik doe mijn ding. Maar de nieuwsgierigheid naar media als YouTube, Facebook, Periscope, Snapchat, wie gebruikt het? Er zijn zo ontzettend veel tools die jouw impressie, jouw impact op die klant kunnen vergroten, maar dan moet je ze wel uitproberen, dan moet je ze gaan testen. En dan hebben we het nog niet eens over de betaalde tools die je ook nog kan inzetten, zoals een See It Now of een Ventavit. Maar bedenk ik me nu in één keer, wat denk je van LinkedIn of Periscope? Allemaal tools die er zijn om jou als verkoper beter te maken, om jouw impact te vergroten. Maar dan moet je het wel gebruiken, dan moet je het omarmen, dan moet je er blij mee zijn om het te kunnen gebruiken. En dan kom ik ook op de laatste, en dat is happiness. Maar ik zal een voorbeeldje geven waar happiness voor staat. Goedemorgen, u spreekt met Michel van Roon. Ik bel u naar aanleiding van uw offerteaanvraag voor de C4 Cactus. Heeft u even tijd voor mij? Goedemorgen, u spreekt met Michel van Roon. Wat fijn dat ik u tref, want ik ga de offerte maken van misschien wel uw volgende auto. Heeft u even tijd voor mij? Ik zie een aantal van jullie eigenlijk al denken. Tjongejongejonge, Michel, wat ben jij een blije smurf. Het zal wel. Maar blije mensen maken meer impact dan mensen die er geen zin in hebben. Blije mensen motiveren andere mensen aan de andere kant van de lijn. En daar deden we het vak toch voor? Ik zie dat we te weinig lol trappen met z'n allen. Lol trappen met collega's, maar ook een beetje lol trappen met de klant. Pret hebben in het bedrijf. Dat is een randvoorwaarde om impactful en succesvol te zijn. En guess what? Dan gaat je conversie ook nog eens een keertje omhoog. Wil jij nou in 2017 knallen en daadwerkelijk je succes behalen? Laten we dan samen aan de slag gaan met deze pitch methode. Ik kom graag samen met jouw team die pitch methode uitwerken, zodat 2017 een rete succesvol jaar wordt.