Wat is een realistische verkoopdoelstelling voor een verkoper?

Hallo allemaal, zoals je ziet zijn we vandaag niet in onze eigen kantoorruimte, maar zitten we in ons bedrijfsgebouw hier in Den Bosch en hebben we gekozen voor het bedrijfsrestaurant om onze vlog van deze week op te nemen. Het onderwerp van vandaag is een onderwerp dat mij aan werd gedragen door een van onze klanten. Die zei, wat mag ik nou eigenlijk verwachten aan verkopen van een verkoper? Hoe moet ik daar nou überhaupt een fatsoenlijke doelstelling aan vastkoppelen? Want nu komen we eigenlijk niet verder dan een junior 100, een geervaren vent 150 en als die wat meer kan dan gaat die richting de 200. Dat heeft me tot denken aangezet en volgens mij zijn er vijf factoren, vijf kengetallen die bepalen hoeveel auto's een verkoper per jaar zou moeten verkopen. Ik zet ze even voor je op een rijtje. Allereerst geldt daar de loonkosten, want de verkoper moet zijn eigen salaris terugverdienen. Maar natuurlijk meer dan dat, want je zit ook in de showroom, dus je huisvestingskosten moet je ook terugbetalen. Dan heb je uiteraard nog een stukje directievoering, overhead, verzekeringen, noem het allemaal maar op. En ten slotte heb je ook nog eens een keertje de winst die je eigenlijk op een persoon wil maken, want de verkoper moet feitelijk net zoveel geld op kunnen leveren als bewijzaansprekende medewerker van een uitzendbureau. En ten slotte heb je natuurlijk de bruto winst per auto, want daar moet hij uiteindelijk allemaal uit gefinancierd worden. Laten we ze even voor je op een rijtje zetten. We beginnen met de loonkosten. De loonkosten van een verkoper zijn volgens de laatste branche barometer, dus ik ga hier wel even uit van dealergegevens. Inclusief alle lasten komt dat uit op 62.550 euro. Dat is dus de eerste kostenpost. De tweede, dat zijn de huisvestingskosten. Die huisvestingskosten, als je die berekent, kom je op ongeveer een 67.000, 68.000 euro uit. Om precies te zijn, 67.907 euro. Dan hebben we de loonkosten en we hebben de huisvestingskosten. Maar ja, de directie moet gevoerd worden, de verkoopadministratie moet betaald worden. Kortom, je hebt ook nog een stuk overhead. Voor het gemak stellen we die in deze rekensom op een 30.000 euro. Dan heb je alle kosten op een rijtje. Maar volgens mij wilden we er ook wat aan winnen. Dus dat betekent dat we ook een winstbedrag moeten opnemen in onze calculatie. In dit geval ben ik uitgegaan dat per verkoper ik als ondernemer toch zeker zo'n 3000 euro in de maand zou willen verdienen. En dan kom je op een 36.000 euro uit op jaarbasis. Nou, als je die kosten allemaal bij elkaar optelt, dan heb je het dus over een minimale opbrengst van een verkoper van 196.457 euro. Voor waar geen laag bedrag, dat moet de man dus aan bruto winsten allemaal terugverdienen. Nou, wat verdient hij dan gemiddeld aan een auto? Nou, in de mix nieuw en gebruik door elkaar en dan ook hier baseren we ons weer op het gewogen gemiddelde van de bedragen die ik uit de branche barometer van 2015 heb gehaald, dan verdient een verkoper aan een gemiddelde auto zijn 1162 euro. Het rekensommetje is dan niet zo heel erg ingewikkeld. Je neemt die 196.457 euro, die deel je door de 1162 euro per verkochte auto en dan kom je dus op een minimaal verkoopaantal van zo'n 169 stuks. Zet dat is af tegen gemiddelde verkoopaantallen van 150, 160, in de branche barometer spreken we over 161, dan zitten we daar dus eigenlijk al boven met onze breakevenberekening. Maar let wel, dit is wel het gemiddelde van Nederland. We worden ook geconfronteerd met een situatie waarbij we steeds meer private lease auto's doen, waarbij we steeds vaker kleinere auto's verkopen. Kleinere auto's waar we dat allemaal niet aan overhouden. En voor het gemak heb ik eens even gerekend met een lager uitvallende bruto winst van 250 euro. Oftewel, er wordt 250 euro minder verdiend door allerlei initiatieven die de marge versralen. En dan krijg je toch een heel ander plaatje, want dan krijg je namelijk geen breakevenpunt van 169 stuks, dan kom je al heel snel uit op een 215 stuks die elke verkoper moet verkopen om aan de winstoelstellingen voor jou als ondernemer te voldoen. En dat zijn best grote aantallen. Hoe ga je hier nou mee om? Hoe ga je om met deze nieuwe situatie? Hoe ga je zorgen dat jouw winstgevendheid wordt gegarandeerd? Nou, dat kun je natuurlijk op twee manieren doen. Je kunt natuurlijk nadenken om bijvoorbeeld minder kosten te gaan maken. Dat kunnen huisvestingskosten zijn, maar je zou ook kunnen besparen op je personeel bijvoorbeeld. Nou, de vraag is of dat een verstandige keuze is, want in de retail hebben we gezien dat met goedkoper personeel Vaak de kwaliteit ook achteruit hobbelde en daarmee de marge eigenlijk gelijk het tred omlaag ging als met de kosten. Dus dat is waarschijnlijk geen verstandige optie. Welke opties heb je dan nog wel? Nou ja, je zult na moeten denken over hoe je je verkopen gaat verhogen per verkoper. Als je nu op 161 zit en je moet naar 169 of je moet naar zelfs 215 stuks, hoe ga je dat dan doen? Dan zal je dus na moeten denken over een attitudeverandering bijvoorbeeld. Want laat we eerlijk zijn, een verkoper heeft ook gewoon 1500 uur per jaar te besteden. Dus dat betekent als hij dan 200 auto's moet verkopen, heeft hij 7,5 uur om één order te doen. Dat zou toch in theorie mogelijk moeten zijn. Dat betekent ook dat je in je coaching misschien scherper moet worden. minder kansen verliezen. En uiteindelijk zul je ook na moeten denken over hoe je je online component moet versterken om meer leads te krijgen en daardoor dus ook meer kansen op verkopen realiseren. En dan moet je dus denken aan het verbeteren van je vindbaarheid, maar dus ook heel erg in het verbeteren van je conversie. Kortom, de simpele vraag, wat moet een verkoper nou eigenlijk verkopen voor me, is eigenlijk toch wat lastiger te beantwoorden dan je zou bedenken. Je zult toch eerst gewoon je eigen calculatie moeten maken en vervolgens moeten kijken welke opties er voor jou beschikbaar zijn om je prestaties te verbeteren. Mocht je daar nou hulp bij willen hebben of eens een keertje willen sparren, maak gerust gebruik van onze diensten, want daar zijn we voor.