Intervista a Raffaele Gaito - Growth Hacker

Ciao e ben ritrovato, sono Valerio Fioretti di Valerio.it, l'esperto numero uno per lo sviluppo di autorevolezza online, e oggi sono qui con un growth hacker, probabilmente il growth hacker più famoso d'Italia, che è Raffaele Gaito, o Gaito?

Gaito, Gaito.

Gaito? Quindi, ciao Raffaele, benvenuto.

Ciao Valerio, grazie.

Raffaele è autore di questo bellissimo libro che è Growth Hacker, mindset e strumenti per far crescere il tuo libro, edito da Franco Angeli che si trova su Amazon e nelle librerie in tantissime altre location, sia online che offline. Ok, Raffaele benvenuto, allora cominciamo con qualche domanda semplicissima e dici qualcosa di te, chi sei, da dove vieni e poi che cosa fai.

Allora, io sono Raffaele Gaito, classe 84, quindi tra poco... Vado verso i 34 tra qualche mese, sono di origine salernitane, anche se vivo in Inghilterra, vivo a Cambridge da un po', e nasco come un programmatore. Ho una laurea in informatica, ho frequentato l'università di Salerno, però fin da subito, diciamo fin da quando mi sono iscritto praticamente all'università, il mio lato più tecnico è stato poi compensato da un lato un po' più imprenditoriale. Ho sempre fatto impresa, fin da quando mi sono iscritto all'università, mi ci sono pagato l'università facendo l'imprenditore. Quando ancora si facevano i siti web, quando ancora si facevano i soldi con i siti web, ho iniziato così, come tanti di noi, diciamo, della vecchia scuola. E da imprenditore, diciamo, da tecnico, mettiamola così, i programmatori spesso hanno i paraocchi, non vedono oltre il codice, invece io avendo anche poi un aspetto un po' più imprenditoriale, Mi ponevi il problema di, ok, posso essere bravo quanto voglio a realizzare un prodotto, ma poi il prodotto come lo vendo? Cioè come arrivano i primi clienti? Come convinco le persone? È liquido e mi sono appassionato al mondo del marketing e così via. Ma di questo magari ne parliamo dopo.

Ok. Senti, quindi chi è il growth hacker? Cioè che cosa fa? è una buzzword, cioè una parola che viene utilizzata tantissimo in rete, ci sono una valanga di hashtag, ci sono un sacco di chiacchiere, un sacco di blog post su questo, ma poi tutti quanti chiedono sempre, ma tu sei un growth hacker? Che cos'è un growth hacker? Cioè quello che fai tu è growth hacking? Quindi spiegaci che cos'è.

Sì, hai detto bene. Innanzitutto è sicuramente una buzzword del momento, soprattutto in Italia. In America, diciamo, forse l'hype è passato già da un pochino. In Italia sì, è una buzzword e viene usata a sproposito nella maggior parte dei casi. Io tendo molto molto a semplificare, cerco di semplificarlo un po' come concetto. Il growth hacking non è nient'altro, diciamo, che l'intersezione, se vogliamo, quindi l'unione di una serie di discipline, di cose che sono sempre esistite, si sono sempre fatte, Sotto un cappello nuovo, un nome nuovo che fa vendere anche i libri e con un processo però come dire ben definito, dei passaggi ben definiti, il supporto di framework, tool, modelli e così via. È marketing digitale insieme a product development, insieme a data analysis. Quindi diciamo cose che singolarmente sono sempre esistite, ma qualcuno un giorno ha detto ma perché queste robe non le concepiamo come un unico processo? Quindi se vogliamo Finisce un po' il paradigma nel quale il prodotto e il marketing sono due cose separate e avvengono in due momenti separati, ma lì vivi come due lati di una stessa medaglia.

Bene, quindi ho appena scoperto di essere un growth hacker dai tempi.

Infatti quando do questa definizione parecchi poi mi rispondono in questo modo.

Bene, bene, bene. Senti, questo libro come nasce? Cioè, qual è l'idea che c'è dietro, il messaggio che volevi trasmettere, perché l'hai creato, a parte il fatto di sfruttare il buzzword e avere successo con questo? No, scherzo. Però da dove nasce l'idea di questo libro? Perché parli anche poi di mindset, non solo di strumenti. Perché uno Pensa spesso al business come, soprattutto il nostro, cioè chi lavora con marketing, city web e cose di questo genere, come lo smanettone che sta dietro alla tastiera, che conosce il codice, il CSS, conosce gli strumenti, ma si ferma lì. Invece no, c'è anche una questione mentale, no?

Io ho spinto proprio tanto con l'editore per far sì che nel titolo ci fosse anche la parola mindset, perché per me è un bilanciamento, è 50 e 50. Purtroppo viviamo un'epoca che esalta la parte pratica, quindi lo smanettone, come dicevi tu. Per qualche motivo, come dire, oggi sei fico se sei quello che sa utilizzare i tool. Soprattutto i giovanissimi hanno proprio perso completamente di vista invece l'importanza della strategia, della visione, E fare business è prima di tutto quello, cioè il tecnicismo arriva dopo. Se non sai, diciamo, cosa stai facendo, puoi essere bravissimo con un tool, no? Poi il tool passa, cambia nome, viene acquisito, non lo so, viene chiuso, cambia interfaccia e così via. Se non sai quello che stai facendo, come dire, nel momento in cui il tool lo perdi, perdi quell'opportunità. Invece è prima di tutto una mentalità. E quindi ho spinto molto sulla questione della mentalità anche all'interno del libro. E questo è uno, secondo me, degli aspetti principali che poi ha portato il growth hacking agli imprenditori di qualsiasi dimensione, in qualsiasi settore, al di là dei tecnicismi, al di là dei tool, al di là degli strumenti.

Senti, quindi il tuo cliente ideale qual è?

Guarda, io lavoro in realtà con clienti di ogni tipo, ti devo dire la verità. Quando ho iniziato a fare sta roba, sicuramente i primi che sono arrivati sono state le start-up, ma molto banalmente perché sono quelli un pochino più attenti, come dire, a quello che arriva dagli Stati Uniti d'America, quindi magari già avevano sentito sta roba, già studiavano, in qualche caso studia americano, se ne è parlato parecchio perché questa è una metodologia usata da Facebook, Instagram, Snapchat, Dropbox, tutti i big, come dite, della Silicon Valley. usano questa metodologia e quindi sono stati probabilmente quelli un po' più pronti a recepire la novità. Poi passata quel momento, grazie al libro e a molte attività che ho fatto anche di evangelizzazione, sensibilizzazione sul tema, sono arrivate anche imprese tradizionali, quindi oggi ho tra i clienti anche PMI professionisti e nell'ultimo periodo, negli ultimi 6-9 mesi, anche qualche corporate. che è una cosa bellissima, che è una cosa bellissima per cui uno magari pensa sempre grotagging uguale startup, ma in realtà no, cioè in realtà non è così. Nel libro racconto anche l'esempio, quello classico di Coca-Cola, che è passato al grotagging.

Ok, ma i tuoi clienti sono italiani?

Sì, io lavoro con clienti italiani.

Con clienti italiani, ok. Quali sono le difficoltà che incontri o che vedi che hanno le imprese italiane oggi alla process digitale?

Questa è una bella domanda e perciò secondo me è fondamentale la parte di mindset prima che il tecnicismo. È sempre molto difficile parlare di cambiamento quando arriva all'interno di un'azienda, soprattutto se il tuo cliente è una grossa azienda. non puoi mai arrivare lì e dire all'imprenditore ok hai sbagliato tutto o adesso ti faccio vedere, adesso sono io quello bravo, quello figo, ti dico come si deve fare, da domani rivoluzioniamo tutto, processi eccetera, quello magari ti manda a fanculo e fa anche bene se utilizzi un approccio di questo tipo. Quindi quello che bisogna fare è innanzitutto partire dal basso e quindi magari con quelli che possono essere dei progetti pilota, delle attività delimitate se vogliamo, anche lavorare all'interno di un team specifico, una sandbox, passami il termine. E portare i primi risultati così, nel piccolo. Questo più, poi magari da parte di casi studio, evangelizzazione, come dicevo prima, ti aiuta un pochino per volta, diciamo, a scardinare, a usarlo come piede di porco per poi magari arrivare a qualcosa di più grande. E quello diciamo di cui c'è bisogno, secondo me, è una fase prima di informazione barra formazione. proprio perché molto spesso le imprese non è che non sono pronte al growth hacking, non sono pronte a quello che c'è prima e quindi magari gli mancano molti di quegli strumenti, molti di quella terminologia, molti di quegli approcci eccetera che magari noi addetti ai lavori conosciamo bene e diamo per scontato, immagino ti capita pure a te e quindi bisogna fare un passettino indietro ma ricordandosi di avere come dire che di fronte c'hai un interlocutore con il quale devi parlare in maniera semplice, senza i paroloni, senza le buzzword Devi portare i numeri, cioè parla con Excel invece di parlare con i pipponi che ci facciamo noi addetti ai lavori per vendere di più.

Senti, ma i growth hackers hanno tutti la barba?

No, no, no.

Tra social media manager e growth hacker sono tutti belli barbuti.

Per qualche motivo tutti belli barbuti e io tra l'altro sono pure pelato, che è un'altra caratteristica di mia del digitale.

Senti una cosa, tu sai che io ho una fissa per l'autorevolezza, cioè per crescere, far crescere il proprio brand, il proprio nome, emergere dalla massa attraverso la comunicazione efficace ed efficiente del proprio messaggio, quello che io chiamo la propria voce, far arrivare la propria voce alle persone più adatte a recepirle e quindi poi è molto più semplice il flusso di vendite, acquisizioni, fidelizzazione, quello che sia. Il growth hacking aiuta anche in questo, può intervenire nella parte, diciamo, che io chiamo autorevolezza, ma in realtà si parla fondamentalmente di branding, di brand awareness e tutto quello che ne consegue.

Assolutamente sì. Una delle caratteristiche principali del growth hacking è che se guardiamo un classico funnel di vendita, senza entrare troppo nel dettaglio, può essere utilizzato in qualsiasi step di questo funnel, perché è un processo fondamentalmente. Quindi in quanto processo tu lo applichi dove hai l'esigenza. Nel caso dell'autorevolezza o del branding, se vogliamo usare un'altra parola, semplicemente lo applichi nella parte alta del funnel, quindi tutto quello che avviene prima della venta. Quindi il costruire un personal brand molto forte, il raggiungere le persone giuste, aumentare la fiducia che le persone hanno verso di te e così via. per poi nel lungo periodo vendere qualcosa a queste persone. Quindi assolutamente sì, diciamo individuata quella che è la tua esigenza e quindi magari soprattutto per chi parte da zero e deve posizionarsi in una nicchia o creare una nicchia, allora applichi il processo di crowd tracking nella parte alta del funnel, in quella che solitamente viene chiamata awareness, branding e così via.

Quali sono, secondo te, i tre strumenti principali o quelli che ti piacciono di più, quelli che usi di più, quelli che ti danno più soddisfazione e che ti piace più utilizzare per te e i tuoi clienti?

Come strumenti intendo proprio in realtà di tool? Allora, guarda, io sono un grande fan dei dati qualitativi. Anche qui si apre un'altra eterna lotta tra dati quantitativi e dati qualitativi. Ci siamo concentrati troppo sugli analytics e ci siamo dimenticati di parlare con i nostri clienti. Questo è successo negli ultimi anni. Quindi io alcuni degli strumenti che uso sempre, che faccio usare sempre ai miei clienti, sono sicuramente Hotjar, che è una bellissima piattaforma, è una suite di diversi strumentini utili per fare attività come le hitmap, ma anche per fare attività come le chat con i clienti, quindi poter fare delle survey, delle interviste in tempo reale e così via. Hotjar è un bel pacchettino con tanti piccoli strumenti al loro interno, Per qualcosa di un pochino più specifico, nella parte più specifica di fare le interviste con i clienti, lì ci sono un paio di tool, ad esempio c'è Zendesk che è molto forte, Customerly, questa categoria, macro categoria di strumenti che ti permettono di aprire quella famosa finestrella in basso a destra dove fai delle domande in tempo reale agli utenti. Lo consiglio a chi ci sta guardando, utilizzatelo perché sono dei tool che ti cambiano la vita. A volte scopri delle cose su come i tuoi clienti usano il tuo prodotto, quello che pensano di te, che poi ti fa veramente rivedere il tuo business. E terzo, c'è tutto il filone dei test di usabilità, quindi anche qui rientriamo nella macro categoria del qualitativo e quindi degli strumenti come Usability Hub, What Users Do e così via, quindi che ti permettono di fare praticamente quello che una volta erano i famosi focus group per gli amanti degli anni 80, della pubblicità vecchia scuola, ti permettono di farlo completamente online, quindi io da casa mia voglio che cinque persone negli Stati Uniti, comprese tra i 25 e i 35 anni di sesso maschile, provino il mio prodotto e mi denno un feedback. Con tool di questo tipo posso farlo, ed è una bomba se ci pensi, lo faccio con quattro spicci seduti dal mio divano.

È una figata. Senti questo mi porta a farti un'altra domanda anche perché poi mi è venuto in mente visto che vivi a Cambridge tutto quello che sta succedendo adesso è un Cambridge Analytica all'utilizzo dei gati che hanno fatto con questa raccolta di massa di 50 milioni di profili ma non sono i profili quello che dicono nei telegiornali che hanno violato 50 milioni di profili. Non hanno violato 50 milioni di profili. Hanno visto le interconnessioni e i gusti trend e le conversazioni tra 50 milioni di persone e hanno capito quali erano le chiavi da girare, o meglio dove andare a mettere il dito per cambiare le opinioni delle persone attraverso gli altri media, attraverso l'advertising, quindi se parlavano di Trump che stava con la pornodiva, vedevano quello e dovevano fare qualcos'altro per contrastare questo tipo di... Quindi, comunque queste cose sono importanti, poi adesso c'è tutto il discorso della privacy che il 25 maggio entra in vigore il GDPR europea anche qua in Italia, insomma un sacco di menate. Però tu come la vedi sta questione del nostro Zuckerberg che fra un po' glielo farà una stelle strisce?

Allora io penso che sicuramente è stata fatta un sacco di disinformazione su questa tematica in particolare, anche tu lo dicevi, i giornali hanno parlato di violazione e non c'è stata nessuna violazione, Siamo noi che abbiamo cliccato sulle applicazioni, accettavamo a utilizzare il giochino di turno dando i nostri dati, qualcuno ha preso questi dati, ha fatto 2 più 2 e ha detto ok, se ti piace questa cosa, questa cosa e quest'altra cosa probabilmente voti Repubblicano. Tutto qua, è questo che è successo, hanno dato questi dati in passo a degli algoritmi E poi, in secondo luogo, l'ho utilizzato per mostrarti una pubblicità piuttosto che un'altra. Ma è partita da noi, quindi io la riflessione che farei è, ok, questi giganti hanno un grosso potere in mano, è probabilmente arrivato il momento di fare un po' più attenzione, pensare ad una regolamentazione e così via. Ma la riflessione che farei è, ma noi quanto stiamo facendo attenzione ai nostri dati, alla nostra privacy? Forse ci siamo abituati a dare via troppo facilmente le cose, i nostri dati, in maniera gratuita per ottenere determinati servizi a cui adesso ci siamo abituati. Quindi facciamo un attimo un passettino indietro e sì, Facebook ha le sue colpe, Cambridge Analytica ha le sue colpe, però anche noi cretini che per anni cliccavamo su qualsiasi cosa pur di averla gratuitamente, e abbiamo sempre saputo che quando il prodotto è gratuito, il prodotto siamo noi, e adesso è arrivato un caso emblematico che ci ha fatto svegliare, oh mio Dio, usano i nostri dati, e sì amici miei, sono anni che usano i nostri dati, perciò sta roba è gratis.

C'è il vecchio detto, quando ti siedi a un tavolo di poker e non sai chi è il pollo, forse il pollo sei tu.

Esattamente. Siamo noi i polli, Valerio, questa è la verità.

Senti, se vogliamo, per concludere, dare qualche suggerimento a qualche imprenditore, professionista, freelance, che vuole sfruttare delle strategie o delle metodologie di Growth Hacking, a proprio vantaggio, cosa suggeriresti?

Guarda, anche qui, cercando di semplificare tantissimo, indipendentemente dalle buzzword, dai paroloni, dai trend e così via, secondo me ci sono alcune cose che questo libro può dare come takeaway concreti. Dici, ok, ma sta roba poi come la uso praticamente nel mio business? Prima cosa che puoi fare è non considerare più il marketing e il prodotto come due cose separate. Cioè è finita l'epoca nella quale sviluppo un prodotto per due anni e poi una settimana prima del launch mi pongo il problema di come acquisisco utenti, è troppo tardi raga, cioè non si fa più sta cosa, questa andava bene dieci anni fa. Oggi marketing e prodotto sono due lati di una stessa medaglia e vanno considerati come tali, il marketing è parte integrante del prodotto stesso. La seconda cosa è parlate con i vostri clienti, proprio ve ne prego, ve ne prego perché È una cosa talmente semplice, talmente economica e talmente potente, ma la fanno in pochissimi, cioè la fanno veramente in pochissimi. E perciò dicevo, il cliente diventa proprio parte del processo con il quale a volte realizziamo poi i prodotti, no? Ottenendo feedback da loro, parlando in continuazione, iterando, andando a modificare quello che è il nostro prodotto, tornando da loro per dei feedback e così via. E poi i dati, cioè i dati devono essere al centro proprio della vostra strategia, della vostra visione. Io sono uno di quelli che crede che nel business non esista intuito, istinto, esperienza. Esistono i dati ed è facile riempirsi la bocca di paroloni come data-driven, ma poi essere veramente data-driven in realtà non è per niente facile perché devi sapere quali dati devi leggere, come leggere questi dati, soprattutto quali decisioni prendere in base a quello che leggi. Significa che devi essere in grado anche di dire no quando le cose non funzionano e quando il dato ti dice no. Queste secondo me sono tre tegue molto semplici ma molto pragmatici della quotidianità che uno può portarsi a casa dal growth hacking, da questo libro e da questo macro argomento che abbiamo affrontato.

Ok, perfetto, grazie, bellissimo, hai dato un sacco di spunti interessanti. Io direi che possiamo anche concludere qui, ti ringrazio tantissimo per essere stato qui con me e qui con noi. Vi ricordo il libro di Raffaele, è questo qui, ve lo faccio proprio vedere bello bello, anzi c'è più luce qua, eccolo qui. Edito da Franco Angeli, Growth Hacker, mindset e strumenti per far crescere il tuo business, ve lo consiglio tantissimo. Grazie ancora Raffaele.

Grazie a te Valerio.

Ci ribecchiamo qui su valerio.it, in podcast, youtube, sul blog, ovunque basta che mi cercate e trovate questa e altre interessanti interviste. Per adesso è tutto. Grazie e come sempre il mio augurio migliore. Fai la differenza e crea un impatto perché il mondo ti sta aspettando. Un saluto da Valerio. Ciao!