La méthode d'une ex-JP Morgan pour réussir sa reprise - Christine Klamm

Dans un premier rendez-vous avec un cédant, on ne parle jamais d'argent. Il vend son âme, il vend son bébé, il vend sa transpiration, ses joies. Je me suis dit, il faut que je me forme à la reprise. Et mon associé me dit, ton CV est un problème. 30 ans chez JP Morgan, tu leur fous la pétoche là. La première chose que les gens voient, c'est quand vous êtes catapultée, ils disent, ouh là, elle va couper, elle va couper les têtes. On avait déjà identifié les futurs rachetés, on avait déjà le montage.

Mais toi, tu bazookas quoi, fusée.

Il faut définir ce que j'appelle le monopole personnel. À partir de vous savez comment vous allez sourcer et aussi comment vous allez structurer votre financement. Le plus dur, c'est—

Bienvenue dans Vivement la reprise, le podcast qui raconte l'envers du décor de la transmission d'entreprise avec zéro tabou. On vous plonge dans ce moment précis où tout bascule: des négociations tendues, les premiers face-à-face avec les équipes, et puis des enjeux de pouvoir et surtout des rencontres. Parce que reprendre une entreprise, c'est entrer dans une histoire qui n'est pas forcément la vôtre, des parcours intimes. Et une seule certitude: racheter une boîte n'est Bienvenue dans ce nouvel épisode de Vivement la reprise! Aujourd'hui, j'ai l'immense plaisir de recevoir Christine Clam. Bonjour Christine!

Bonjour Philippine!

Merci beaucoup d'être parmi nous aujourd'hui. Alors on va parler d'abord un petit peu de ton parcours. Tu as passé plus de 30 ans dans la finance, notamment dans une entreprise connue de beaucoup d'entre nous qui s'appelle JPMorgan. Et tu as choisi une trajectoire peu commune, c'est vrai, c'est quitter une carrière toute tracée pour reprendre des entreprises. Alors on va en parler et on va vivre notamment dans cet épisode 2 histoires. D'abord la tienne, comment tu as trouvé des entreprises, comment tu les as financées, négociées, puis dirigées avec tout ce que ça implique de réussite et aussi parfois de difficultés. Et puis on va changer de perspective, car de cette expérience, vous allez l'entendre, vous allez le voir, chers auditeurs, est née une méthode, une méthode d'accompagnement qui aide aujourd'hui les futurs repreneurs à identifier leurs forces, trouver les bonnes opportunités et maximiser leurs chances de réussir une reprise. Parce que c'est tout ce qu'on vous souhaite, c'est tout ce qu'on leur souhaite. Si cet épisode vous plaît, pensez bien sûr à vous abonner, à nous laisser 5 étoiles et à partager cet échange au autour de vous. D'abord Christine, donc je disais, tu as passé plus de 30 ans dans un grand groupe international. Beaucoup de salariés rêvent d'indépendance sans jamais franchir le pas pour plein de raisons. Qu'est-ce qui change vraiment quand on passe d'une grande entreprise à la direction de sa propre société?

Beaucoup de choses, j'imagine. C'est la question. En fait, je m'ennuyais beaucoup dans mes postes fonctionnels. Et j'ai eu la chance, en fait, j'avais toujours un œil qui tournait autour dans les BU autour de moi ou dans mes BU et j'avais toujours des idées d'amélioration pour transformer. En fait, dans un grand groupe, on a énormément de gras et il y a toujours de grosses marges pour améliorer les processus. Et en fait, la première fois, je l'ai proposé à mon patron. Qui m'a dit oui, oui, vas-y, comme s'il considérait que c'était un hobby. Je suis revenue avec un pilote, il a été un peu impressionné et il m'a dit bon, ben vas-y et puis, by the way, pas de budget. Bon, très bien. Et en fait, après, c'est devenu un peu ma marque de fabrique. C'est-à-dire qu'en plus de mes responsabilités fonctionnelles, on m'envoyait parfois des missions en une phrase et on me disait bon, ben vas-y, dis-nous ce que t'en penses.

Voilà, c'est ça.

Et j'ai adoré. En fait, en 20 ans, j'ai créé mes 5 postes. J'embarquais avec moi 1, 2, parfois 5, 10 personnes, on finissait à 200 ou 300 et on transformait tout. Et c'était extra, j'adorais ça. Et en fait, j'ai eu la chance dans un groupe pareil d'avoir une immense autonomie et beaucoup de marge de manœuvre. Et puis tardivement, j'ai découvert que ça n'était rien d'autre que de l'intrapreneuriat. C'est un mot qui n'existait pas.

Oui, j'imagine.

On parlait de réorganisation, on parlait de restructuration. Et je me suis dit l'intrapreneuriat, très bien. Et puis il y a eu des transformations. Donc j'avais la chance d'avoir un patron mondial qui me faisait vraiment confiance. Il y a eu des changements dans la structure et on ne m'a plus permis de faire ça. Et alors là, je me suis dit là, c'est la mort du petit cheval. Moi, j'ai trop besoin en fait d'avoir cette autonomie et cette indépendance. Et je me suis dit mais en fait, qu'est-ce qui va m'empêcher de devenir entrepreneur? Et je me suis lancée.

Voilà, c'est pour ça que c'est plus difficile aussi de se lancer sans cadre parce que quelque part, j'imagine que ce qui te rassurait aussi, si toutefois tu avais besoin d'être rassurée, c'est le cadre de la grande entreprise, la confiance qu'on te donnait.

C'est exactement ça. En fait, on s'appuie sur plein de collaborateurs, des juristes, des financiers et on a toutes les réponses autour de soi. Alors que quand on est entrepreneur, on se retrouve Face à soi-même.

Avec beaucoup de questions et très peu de réponses.

Exactement. Et beaucoup de décisions à prendre rapidement.

Bien sûr. Bien sûr.

Donc voilà.

Malgré tout, tu as sauté le pas.

Oui.

C'était en quelle année?

Il y a 6 ans. Donc j'ai commencé par en créer 2.

Créer 2 entreprises? Oui.

Puis une troisième, une société de marchands de biens.

D'accord.

Avec un associé. Et l'objectif était très simple, c'était de se créer un capital pour reprendre. Alors, ça ne fait pas partie de la méthode parce que c'est quand même un petit peu particulier. Donc je ne le promeus pas, mais ça marche très bien.

Ça a été une réussite en tout cas pour toi?

Ah oui, clairement!

Avant qu'on parle de ce que ça faisait et ensuite de la reprise, qu'est-ce qui t'a d'abord le plus surprise, en bien comme en moins bien, dans ce changement de vie, de passer d'un grand groupe à la vie d'entrepreneure?

Alors pas tant que ça. Parce que comme j'avais— Pas tant que ça, non. Parce qu'en fait, j'avais tellement d'autonomie, je devais tellement trouver mes propres réponses toute seule que finalement, c'était pas très différent. Donc voilà. Ce qui m'a le plus impressionnée probablement, c'était la rapidité à laquelle— En fait, le fait que quand on prend des décisions, il faut pas traîner et qu'on est loin d'avoir tous les éléments. Et ça, c'est le sujet le plus, probablement le plus compliqué en tant qu'entrepreneur. Éviter l'incertitude.

Voilà, exactement. Ta première reprise, je crois, concernait une activité donc de marchand de biens. Oui, en fait. Explique-nous un petit peu ce que c'était.

Alors en fait, on a créé la société de marchand de biens, mais on avait besoin d'un certain nombre d'éléments dedans et donc on a juste repris un actif minuscule.

D'accord.

Et donc voilà, aujourd'hui, c'est presque indolore. Enfin, je me suis pas rendu compte en fait que je plongeais dans le bain de la reprise. C'est sur la deuxième opération que je m'en suis rendue compte.

C'est ça, parce que d'abord, comment cette opportunité, elle est arrivée jusqu'à toi? Est-ce que tu t'y connaissais dans la marchandise de biens?

Je me suis formée. En fait, j'ai toujours adoré apprendre et c'est ce qui permet de grandir dans un groupe américain international. C'est d'être sans cesse en fait en amont de la phase de changement, d'être toujours sur le haut de la vague pour anticiper un maximum les événements et pouvoir se positionner et construire et avancer. Voilà, donc la formation en fait partie.

Oui, bien sûr. Sachant qu'une première entreprise réussie, ça donne souvent l'envie d'aller plus loin. Je comprends et tu as commencé à nous le dire que tu as été piquée là aussi par le virus. On en parle régulièrement dans Vivement la reprise parce que certains repreneurs reprennent non pas une entreprise mais plusieurs et ils n'ont pas trouvé l'antidote visiblement. Non plus. Quelques années plus tard, tu reprends une entreprise d'environ 10 millions d'euros de chiffre d'affaires, c'est ça?

Oui, c'est ça. Alors en fait, on ne l'a pas repris au bout du compte.

Qu'est-ce qui s'est passé?

3 semaines avant la signature, je me suis retirée du dossier. Je vais raconter l'histoire.

Ah bah ouais!

Et donc, j'espère qu'on aura l'occasion d'en reparler. C'est ce qu'on appelle le build-up quand on en rachète plusieurs.

Alors explique-nous.

Et ça sera, c'est une explication pour résoudre le problème du marché. Ce qu'on voit en fait beaucoup sur les réseaux, c'est que tout le monde se bat sur le chiffre: 800 000 entreprises, 500 000 entreprises par-ci par-là. Et puis vous avez ceux aussi qui disent à juste titre, quand on regarde les statistiques, que l'immense majorité de nos entreprises, plus de 80%, ont moins de 10 salariés. Donc on a un tissu qui est extrêmement fragmenté. Et quand on regarde les autres pays européens, c'est la même chose. Donc en fait, c'est un peu l'historique et l'héritage de notre modèle économique. Et donc ils vous disent, en fait, toutes ces entreprises ne sont pas à reprendre. Et ce que j'explique en fait à ceux qui sont mordus par le build-up, c'est qu'au contraire, commencer par en reprendre une petite, c'est plus facile une fois qu'on est aux commandes. C'est pas plus facile dans le processus de la reprise, mais c'est plus facile une fois qu'on est aux commandes et ça permet de mettre le pied pour construire son build-up. Et ça résout le problème du il y a plein de petites entreprises et en fait, il nous faut... D'autres analystes économiques vous expliquent qu'en fait, il nous faut des entreprises qui soient de taille beaucoup plus solide pour faire face à la concurrence européenne et internationale.

Donc en fait, un build-up, c'est créer un groupe d'entreprises.

Voilà, exactement. Qui est soit dans le même secteur économique, soit complémentaire. Ça dépend un petit peu de ce qu'on cherche à faire.

Pour reprendre tes premières entreprises, tu avais besoin de cash et c'est en créant des entreprises que tu as généré ce cash qui t'a permis derrière de reprendre, c'est ça? Sacré histoire! Tu as vécu les deux, donc l'entrepreneuriat et le reprenariat. Et en même temps, le reprenariat, c'est aussi de l'entrepreneuriat. On le dit régulièrement dans Vivement la reprise. Donc tu décides de reprendre cette entreprise d'environ 10 millions d'euros de chiffre d'affaires. Je voudrais qu'on décortique quand même cette aventure qui a l'air complètement dingue et cette opération aussi. D'abord, avant que tu nous dises pourquoi ça ne s'est pas fait, comment tu as identifié cette entreprise parmi toutes celles qui étaient sur le marché? Parce qu'elles sont nombreuses, tu l'as dit.

Oui, oui, oui, tout à fait. Et d'ailleurs, c'est un vrai sujet, le marché est compliqué. Pas seulement sur le fait de rechercher les entreprises, mais le nombre d'acteurs, etc. Fusac, tout simplement.

Le site?

Oui. C'est d'ailleurs un des éléments que j'enseigne, c'est qu'en fait, il ne faut pas aller sur le marché caché ou le marché public, il faut tout faire. Et il faut viser tout azimut. Et j'explique qu'il y a des gens qui vous diront pis que pendre de la plateforme FUSAC. Peut-être. Mais en tout cas, pour moi, ça a très bien marché.

Ça a fonctionné.

Et je crois que ça dépend dans quel secteur on est et où on va. Parce que pareil, on vous dit il y a 11 repreneurs sur un dossier. C'est vrai en Île-de-France. Mais dès que vous sortez de l'Île-de-France, il n'y a presque plus de concurrence. Vous avez peut-être un concurrent, mais pas forcément beaucoup.

Tu utilises cette plateforme FUSAC, tu trouves cette entreprise. Qu'est-ce qu'elle faisait cette entreprise?

Elle achetait. Elle revendait des véhicules d'occasion.

OK, tu t'étais formée à la reprise de véhicules?

Notre thèse avec mon associé, lui est spécialiste en fait, il a déjà pratiqué ça pendant 10 ans. Donc notre thèse, c'était de créer un groupe et de lancer une franchise.

OK.

En fait, on s'attaquait aux marchés qui existent déjà. Il y en a d'autres qui ont fait ça. On s'attaquait aux marchés qui ne sont pas sous marque et il y en a un peu plus de 6000 en France.

D'accord.

Donc il y avait un vrai marché et donc on était parti pour ça. Et donc je me dis toujours dans mon état d'esprit de, il faut construire, il faut comprendre. J'aime beaucoup, en fait, il y a une analyse de l'associé de Warren Buffett dont je ne me souviens plus du nom, qui dit toujours qu'avant d'attaquer un sujet, il faut d'abord comprendre toutes les dimensions de ses adversaires avant de pouvoir argumenter de façon sérieuse. J'aime beaucoup ce concept parce que ça vous oblige à plonger dans un sujet, vraiment, et de ne pas juste rester à la surface. Et ça prend un peu de temps. Et donc en fait, on décide de reprendre ensemble et on se dit, bon ben, dans quel secteur on va chercher? Moi, ce qui m'intéressait surtout, c'était la thèse. Le secteur, j'étais un petit peu agnostique parce que de par mon parcours, j'avais touché à beaucoup de secteurs différents. Et comme j'allais être celle qui allait lancer la franchise, ça ne me posait pas vraiment de problème. Et en même temps, je me suis dit il faut que je me forme à la reprise pour essayer de comprendre ou à l'entrepreneuriat pour être sûre que j'en avais bien fait le tour. Et donc là, je me dis je vais faire le master spécialisé d'entrepreneuriat à l'ESSEC Centrale.

Tu fais ça? Bien sûr. OK. Et on veut la suite!

J'étais la plus jeune de la promotion. Non, c'est une blague. J'étais la plus âgée.

Donc comme quoi, c'est ouvert à tous les âges, à tous les genres.

Complètement.

En fait, il n'y a aucun moment professionnel qui aura pu faire de l'entrepreneuriat. On va revenir à ce qui s'est passé avant parce que je veux savoir ce qui s'est passé avec cette fameuse entreprise qui faisait donc 10 millions de CA.

Oui.

Et 3 semaines avant la signature, tu te retires du dossier.

Tout à fait. Qu'est-ce qui se passe? On avait bouclé le financement, on avait fait les due diligence, il n'y avait rien de— tout était vraiment nickel. On avait un très bon contact avec Monsieur et Madame. Une anecdote d'ailleurs: la première fois qu'on rencontre Monsieur et Madame, ils avaient créé leur entreprise 27 ans avant.

Les cédants?

Oui. Et ils ne voulaient pas vendre à une marque parce qu'ils savaient qu'ils auraient dépecé l'entreprise. Ils voulaient vraiment la vendre en fait à des individus qui allaient continuer.

D'accord.

Et mon associé, qui est un entrepreneur de longue date, me dit, Christine, on a un problème. Ton CV est un problème. J'ai dit, pardon? Il me dit, oui, 30 ans chez JP Morgan, tu leur fous la pétoche là. T'es l'image même du corporate absolu qui sait tout et qui va les croquer. Donc ils ont la trouille. Donc je peux te dire qu'il faut que tu prépares l'entretien, mais 10 fois plus que moi. Bon, donc je dis, ben écoute, j'étais un peu surprise mais j'entends ton point. Et donc on se déplace, on va à Nice. On avait rendez-vous dans le cabinet du conseil et à l'aéroport. Et donc on est arrivés les premiers et au moment où monsieur et madame rentrent avec leur conseil dans la salle, en fait ils scannent dans la pièce et il vient directement sur moi. Et je l'ai vu, il était très fermé. Donc en fait, j'avais préparé une phrase d'accroche pour le détendre. Et après, pendant toute la réunion, il était plus détendu, ça s'est bien passé.

C'était quoi la phrase d'accroche?

Je me souviens plus, mais l'idée, c'était d'être humble et très respectueuse de leur parcours et d'être très à l'écoute et de les valoriser. Donc c'était vraiment de pas me mettre sur un piédestal, surtout pas. Et donc du coup, après, on est allés, donc on avait 3 heures de réunion et puis après, ce qui a prouvé la qualité de la relation, il a dit, venez donc, on va aller dans l'entreprise. Et donc on y a passé encore 2 heures. Donc voilà, ça c'était une anecdote. Et donc on obtient tout, tout se passe bien, pas d'anicroche particulière, on décroche nos financements. Et puis que se passe-t-il? Il y a des élections législatives.

Pourquoi tout suspend?

Parce que les banques, tout le monde est en arrêt. Les banques s'arrêtent.

Le monde s'arrête quand il y a des élections législatives.

Tout ralentit considérablement parce qu'il y a un gros enjeu. Parce que les taux sur les marchés vont évoluer. Les profils de risque vont évoluer. Donc les élections passent, le résultat est ce qu'il est. Et la banque nous appelle.

On est en 2020 à l'époque.

La banque nous appelle et nous dit: Petit changement. Alors, on est prêt à vous accompagner sur la première reprise puisqu'on est engagé, on a signé. Mais on ne vous suit plus sur la cible 3, 4, 5 que vous aviez déjà prévue.

Qu'est-ce que c'est la cible 3, 4, 5?

On avait déjà identifié les futurs à racheter. On avait déjà le montage.

Ah ouais, mais toi, bazooka quoi! Fusée!

Oui, oui, on avait fait une activité de marchand de biens pour ça.

C'est vrai.

On avait quasiment 1 million d'apport.

Le fameux groupe que tu voulais.

Donc, et donc là, on blêmit un peu, j'imagine. Et il nous explique qu'en réalité, c'est pas juste une décision de la banque, mais les taux ont changé sur les marchés et que le secteur est devenu extrêmement risqué et donc est devenu flagué rouge. Donc, ils ne prêtent plus. Donc, on a passé 24 heures un petit peu compliquées, une bonne nuit blanche. On en a rediscuté et je lui ai dit, écoute, moi, mon projet, c'était avec toi, c'était de faire construire le groupe, pas de me mettre à pointer, avec tout le respect que je dois à monsieur ou madame, de pointer les entrées et les sorties de stock de ce que tu vas vendre. Donc j'ai dit voilà, je me retire. Donc il a dit, on est resté en très bons termes, il a très bien compris, il a dit oui, je respecte, je respecte ta décision. Parce que ça voulait dire un an de travail aussi, hein. C'est un peu le problème du, c'est le fameux biais de l'engagement, hein, où on est là, on se dit mais j'ai passé 12 mois, j'ai tout, j'ai le financement, j'ai Il n'y a aucun hasard.

C'est un travail d'une vie aussi pendant des mois et des mois non-stop.

Et donc pendant les 10 prochaines années, c'était ce qui m'attendait.

Changement donc de trajectoire aussi. Est-ce que tu retrouves derrière une entreprise à reprendre cette fois-ci? Qu'est-ce qui se passe dans les mois qui suivent?

Dans les mois qui suivent, beaucoup de questionnements, beaucoup de réflexions sur ce que j'avais fait les 2 dernières années. Pourquoi? Qu'est-ce que j'allais en faire? Et j'ai de nouveau discuté avec tous les repreneurs, notamment ceux qui ont réussi à reprendre, que j'avais aidés à reprendre avec succès. Et qui me dit non mais Christine, fonce!

Crée ton activité.

Et donc là, en fait, j'ai commencé par un pilote et puis j'ai enclenché. On aura sans doute l'occasion d'en reparler.

On va en reparler effectivement. D'abord, je voudrais qu'on puisse accompagner aussi parce que c'est souvent les retours qu'on a de la part des auditeurs qui nous écoutent, des personnes qui nous regardent aussi en vidéo. Justement, les conseils que tu as donnés à des futurs repreneurs ou parfois des repreneurs aguerris, ils ont envie de les entendre. Et notamment, tu nous as expliqué comment trouver cette entreprise, sur un site spécialisé qui s'appelle FUSAC, etc. Une fois qu'on a trouvé sa cible quelque part ou son secteur ou son entreprise de ses rêves, arrive cette fameuse étape et tu l'as vécue, qui impressionne beaucoup de candidats repreneurs, c'est le financement qui est dépendant effectivement des taux, qui est dépendant visiblement également aussi de la politique même plus locale ou régionale. Comment toi tu conseilles des futurs repreneurs sur la construction de leur financement? C'est quoi les principes difficultés auxquelles les repreneurs sont confrontés aujourd'hui et qu'est-ce qu'ils pourraient faire? Est-ce que, je sais pas, il y a des petits tips, des petites idées, des choses à mettre en place pour convaincre les banques ou les investisseurs?

Je pourrais parler de l'étape, de la toute première étape avant. On peut parler du financement, mais c'est pour moi l'étape numéro 3. Mais on peut parler du financement.

Ah bah non, mais moi je veux savoir toutes les étapes!

Bon, alors on commence par la première.

Ouais.

Donc à l'ESSEC et Centrale, en fait, il y a 2 sujets qui me passionnent. Un, le principe de l'effectuation. Je sais pas si tu as eu l'occasion d'en entendre parler?

Qu'est-ce que c'est que ça? On n'en a jamais parlé dans Vivement la reprise!

Eh bien écoute, je peux essayer de te le résumer en quelques mots. Ce sont des principes qui ont été définis par une chercheuse d'origine indienne qui est aux États-Unis, qui s'appelle Saras Sarasvati. Et qui est elle-même ancienne entrepreneure et qui était passionnée par ce gap qui existe entre l'entrepreneur et le salarié. Pourquoi les entrepreneurs ne sont pas compris hors du monde entrepreneurial? Et elle a interrogé un peu plus de 300 entrepreneurs pour essayer de comprendre ce qui les caractérisait. Et elle s'est rendue compte qu'un entrepreneur, en fait, avait en gros fonctionnait autour de 5 principes, notamment: il fait avec ce qu'il est, il fait avec les moyens dont il dispose, il fait avec le réseau qu'il a, etc. Et c'est pas conceptuel, c'est vraiment un mode d'emploi. Et ça paraît tellement simple, mais c'est génial. Et ce qui était passionnant, c'est que donc je découvre ça et je me rends compte que l'EMS à l'ESSEC Centrale en fait enseigne la création d'entreprise sur ces principes-là. Je me dis banco, on y va! Et là, je vois autour de moi des jeunes entre 22 et mon âge qui se lancent dans la création d'entreprise et je me dis mais qu'est-ce qui les caractérise au-delà du principe de l'effectuation? Et là, ce qui me titille, c'est la décision de l'entrepreneur et donc je décide de consacrer mon mémoire, puisqu'on doit écrire un mémoire, sur la décision entrepreneuriale. Donc 12 mois de travail à fond.

OK.

Et quand je connecte ça avec le monde de la reprise, je me rends compte que oui, c'est un monde complexe dont on a plein de dimensions qu'on ne maîtrise pas, dont le financement que tu mentionnes. Mais il y en a plein d'autres: comment on source une entreprise, comment on gère un cédant, comment on gère ses conseils, enfin bon. Et je me dis OK, dans une équation, je suis pas matheuse, mais je me dis dans une équation dont on a plein d'inconnues, on cherche toujours le point initial sur lequel on a la main et qu'on maîtrise. C'est soi-même, c'est le repreneur. Et donc à partir de là, en prenant tous ces éléments-là, je me dis OK, 1, il faut que je détermine quand je recrute un candidat, 1, il faut que je détermine s'il a le profil entrepreneurial, 2, donc s'il est capable de prendre des décisions d'entrepreneur et 2, je lui explique qu'il faut définir sa singularité. Il faut définir ce que j'appelle le monopole personnel, c'est-à-dire son angle par lequel il va lancer sa canne à pêche dans l'océan bleu. Parce que sinon, c'est comme jeter une épingle dans une botte de foin, vous allez nulle part. Donc à partir de là, vous savez comment vous allez sourcer et aussi comment vous allez structurer votre financement. J'ai essayé d'aller rapidement pour pouvoir rejoindre ta question sur le financement. Et là, j'aurais tendance à dire qu'il faut parler d'ingénierie financière plutôt que de financement. C'est un mot qui peut paraître un peu compliqué, mais ça montre bien en fait qu'en réalité, ce qu'on construit, c'est un millefeuille.

C'est une stratégie.

C'est un millefeuille. Oui, c'est une stratégie et il faut s'adapter. En fait, il y a plein de facteurs. Combien de fois en entretien découverte, on me demande comment je résous mon problème de financement? Je dis ça dépend de vous, ça dépend de votre apport, ça dépend de la cible, ça dépend de la région et ça dépend du cédant. Il y a au moins ces 5 facteurs, donc je ne peux pas vous répondre comme ça.

C'est déjà une réponse en tout cas de nous partager ces éléments parce qu'ils sont effectivement importants. Suite au financement vient en tout cas la négociation. Loin d'être évidentes, faciles aussi généralement. Comment se sont passées, toi, dans ce que tu as vécu, les discussions avec les cédants? Qu'est-ce qui a été déterminant pour qu'ils te choisissent, toi, de transmettre à toi leur entreprise?

En fait, la négociation commence à partir du moment où vous rentrez en contact avec quelqu'un. Donc c'est dès la première rencontre que vous créez le lien. Et donc en fait, il faut, un, que vous déterminiez le profil de la personne que vous avez en face de vous. Est-ce que c'est quelqu'un qui a construit son entreprise toute sa vie? Est-ce que c'est une société corporate qui veut juste vendre? C'est un fonds, il vend. Et donc en fonction, là je prends deux extrêmes, mais entre les deux, en fait, il faut que vous compreniez qui vous avez en face de vous et par un jeu de questions, vous allez, et ça, ça fait partie de la méthode, c'est un jeu de questions, En fait, vous allez le mettre dans une boîte et vous allez déterminer quelle est sa plus grande douleur. Qu'est-ce qui va le motiver à vendre ou qu'est-ce qui va le retenir de vendre? Ah oui, comment non!

Très malin. Ben non. Ça paraît la base, c'est très logique, mais le fait est qu'il faut le poser, quoi.

Ce que je dis toujours, je n'ai pas de baguette magique. Je ne vends pas du rêve. Parce qu'en fait, c'est juste une méthode très rigoureuse et qui permet en fait d'avoir un carnet d'adresses.

Mais c'est bien, c'est ce que j'allais dire. On a besoin d'un cadre quand on reprend une entreprise, on sait tellement d'habitude, pas par où commencer, que ce cadre est rassurant. Et alors toi, dans tes expériences personnelles, qu'est-ce qui a fait justement qu'ils t'ont transmis à toi? Qu'est-ce que— je comprends la méthode.

Parce que j'étais passionnée en fait par leur histoire et l'ont senti et je les ai fait parler en fait de leur histoire. Madame, qu'est-ce qu'elle faisait? Ce qui nous a permis d'ailleurs de comprendre que assez rapidement dans la conversation, on le voyait un peu hésiter, buter. On s'est rendu compte qu'en fait, lui avait ses trimestres et donc il voulait s'arrêter. Mais Madame ne les avait pas, elle était plus jeune. Elle avait encore 5 ans. Et OK, on lui a dit très bien, ben écoutez, c'est un élément important qui ne nous avait été donné à aucun moment.

Elle voulait continuer à travailler alors?

Oui. Et donc j'en parlais avec mon associée, j'ai dit écoute, c'est parfait, c'est la comptable, elle gère la trésorerie, elle a les clés du compte en banque, c'est parfait.

Poste clé par ailleurs.

Oui. Et puis moi, ça me permet déjà de me consacrer à la 2, 3, 4 pendant que j'ai quelqu'un de solide et de sérieux qui gère les comptes. Imaginez la difficulté. Rien trouvé, aucun problème. Donc, et donc par exemple, typiquement, ce que je dis toujours, dans un premier rendez-vous avec un cédant, on ne parle jamais d'argent.

Jamais. Ah bon?

Mais non, il vend son âme, il vend son bébé, il vend sa transpiration, ses drames, ses joies. Il est pas là pour, il est pas là pour parler prix. Parle pas du prix. On écoute et on pose des questions. Voilà!

Arrive ensuite un moment que l'on évoque finalement assez peu, c'est la rencontre avec les équipes. Ça aussi, sacré moment! Comment ça s'est passé toi cette prise de contact avec les salariés ou qu'est-ce qui facilite ou complique d'ailleurs la création de cette relation de confiance que tu crées, dont tu nous donnes très gentiment les clés aujourd'hui lorsqu'on arrive comme nouveau dirigeant?

Ça, c'est un sacré— Quand on regarde les statistiques, on n'en a pas beaucoup, mais quand on en a quelques-unes, il y a eu des études qui ont été faites par un cabinet allemand qui montrent que le plus grand taux d'échec à la reprise, sachant que le succès en fait en reprise, il est entre 60 et 80% suivant le mode de reprise. Quand c'est une transmission familiale, c'est 80%. Quand c'est une reprise par un repreneur extérieur, c'est 60%. Ce qui est déjà énorme par rapport à la création. Et donc quand on regarde le verre vide, donc la partie vide du verre en 20 à 40% et qu'on cherche quelle est la cause, en fait elle se joue dans les premiers mois quand on n'arrive pas à embarquer l'équipe. Ça, c'est la grande majorité du problème. D'où dans la méthode, c'est la dernière étape, il faut s'occuper de la reprise, il faut embarquer parce que c'est une chose de signer, d'avoir les clés et la carte de crédit, c'en est une autre de réussir sa reprise. Et donc l'idée, c'est il y a ce qu'on fait le premier jour, il y a ce qu'on fait la première semaine, il y a ce qu'on fait les 30 premiers jours et jusqu'à 100 jours.

Tout ça, c'est un cadre aussi très sain. On parle souvent des 100 jours.

C'est ce que je faisais moi-même quand j'étais en intrapreneuriat en fait.

Tu avais aussi ce cadre-là que tu t'imposais?

Oui, je m'étais créé ce propre cadre parce que je voyais bien en fait comment ça se passait. Quand vous intervenez dans une équipe, la première chose que les gens voient, c'est quand vous êtes catapulté, ils disent ouh là! Surtout dans un grand groupe américain, elle va couper, elle va couper les têtes. Donc la première chose à faire, c'est d'avoir un discours où on parle sécurité mais sans mentir non plus, c'est pas la peine de promettre ce qu'on ne fera pas. Sécurité, respect des compétences et donner une perspective lointaine sans donner les détails mais une perspective en leur disant: J'ai besoin que vous m'accompagniez avec vos compétences sur cette trajectoire.

Ça, c'est intéressant parce que parfois, le bon équilibre entre bénéficier de l'expérience du cédant ou de la cédante, du dirigeant sortant en tout cas, et réussir à prendre pleinement sa place, eh bien, cet équilibre, il est souvent difficile à trouver.

Mais c'est pour ça qu'il y a tout un travail, il faut un travail d'éducation. Quand j'ai démarré sur LinkedIn, j'avais l'impression de prêcher dans le vide. Mais ça a très, très vite pris parce que justement, personne n'en parlait. Aujourd'hui, beaucoup de gens qui en parlent et c'est très, très bien. Plus il y a de gens qui en parleront, mieux ce sera.

Bien sûr.

Je donne des cours, j'ai créé le cours de reprise à l'ESSEC. Et les jeunes en fait sont enthousiastes, ils viennent tous à ce cours, ils adorent.

Des jeunes?

Oui.

Ah ouais.

Et la première promotion l'année dernière, là j'ai fait la deuxième promotion, La première promotion, sur les 35, il y en a 4 qui se sont lancés en reprise. Cette année, j'en ai 2. En fait, on peut très bien démarrer, mais il y a reprise et reprise. Il y a 50 000 formes de reprise. Dans mes clients, j'en ai 2 qui ont 25 ans.

Incroyable!

Et qui sont incroyables. Ils me bluffent moi-même.

25 ans, reprendre une entreprise, bah dis donc! Non mais parce qu'il y a 10 ans, il y a encore 10 ans, franchement, on parlait de la Startup Nation, d'Emmanuel Macron, Station F, des lieux dédiés. À la création d'entreprise.

Mais il faut que ça reste. Mais il y a aussi la reprise.

Bien sûr. Le but, c'est de ne pas remplacer l'un ou l'autre, mais de montrer aussi toutes les forces de la reprise d'entreprise. C'est ce qu'on essaye en tout cas de faire et ce qu'on s'efforce de faire ici à ce micro. Et d'ailleurs, ceux qui passent derrière ce micro à ta place nous racontent régulièrement ce qui leur a procuré beaucoup de satisfaction et à l'inverse, ce qui a représenté leur plus grande difficulté dans leur parcours. De repreneurs. Toi, là aussi, points forts, points faibles, satisfactions, difficultés, qu'est-ce que tu pourrais dire dans tes parcours? Parce que tu en as eu des parcours de reprise.

Oui, oui, oui, tout à fait. Le plus dur, c'est de construire son réseau parce que c'est la source pour sourcer une entreprise. Enfin, c'est le point de départ pour sourcer une entreprise. Tout simplement parce que je travaillais à l'international.

Pas évident.

Donc je voyageais à travers 20 pays, mais en France, Mon réseau était extrêmement faible. Donc il a fallu que je développe massivement mon réseau à travers le master, bien sûr, mais pas seulement. Et donc voilà, donc ça, je continue. C'est probablement la plus grande difficulté.

Et ta plus grande satisfaction?

Oui.

C'est aussi ça?

Oui, c'est aussi ça.

C'est marrant. Tu prends du plaisir malgré le fait que ce soit aujourd'hui quelque chose qui soit compliquées, qui te fassent sortir de ta zone de confort, c'est quand même quelque chose qui t'apporte satisfaction. Oui, c'est intéressant, tant mieux! Ça veut dire que les efforts sont nourris aussi.

Il y a un proverbe qui dit que face à l'adversité, au lieu de se dire ça va être dur, il faut se dire quelle opportunité! En fait, c'est ce que j'explique souvent aussi, c'est que dans une vie, Vous connaissez peut-être le livre Antifragilité de Nassim Taleb?

J'en ai entendu parler.

Ouais, remarquable. En fait, dans une vie, on n'a jamais une vie linéaire. On n'a pas, c'est pas une ligne droite, qu'elle soit à l'horizontale ou qu'elle monte à la verticale, elle n'est pas linéaire. En fait, si on la regarde de près, elle est pleine d'accrocs qui correspondent, qui sont édentés, qui correspondent en fait aux échecs auxquels vous faites face, aux difficultés. Et la différence entre celui qui va avoir une courbe plus verticale de celui qui va avoir une courbe horizontale, c'est la vitesse. C'est pas le nombre de creux que vous avez, c'est la vitesse à laquelle vous vous relevez. Et ça, ça change tout. Parce que vous vous dites, ah oui, OK, donc si je me relève assez rapidement, que je prends mes leçons et que— et c'est le principe de l'antifragilité. C'est-à-dire qu'il explique que vous tirez sur un élastique, vous le lâchez, il revient à son point de départ. Vous n'avez rien appris. L'antifragilité, c'est vous êtes tombé, vous avez appris, vous savez ce que vous ne devez pas refaire, vous allez plus haut, plus loin.

C'est un synonyme de résilience?

Ça va au-delà de la résilience. La résilience, c'est un peu comme l'élastique.

OK. Intéressant. On mettra le lien en description pour nos auditeurs. On arrive à la fin de cette interview, malheureusement Christine, parce que j'ai encore plein de questions à te poser. Mais en guise de conclusion, quels conseils, là aussi parce qu'ils sont très précieux ceux que tu nous as donnés aujourd'hui dans cet épisode, tu donnerais à quelqu'un qui hésite entre créer une entreprise et en reprendre une? Toi qui as vécu les deux.

Le taux de réussite, dans un premier temps, Le fait que le jour où vous reprenez, vous vous payez un salaire immédiatement et vous attendez pas 3 ans, 5 ans. Vous reprenez un portefeuille clients, un produit qui marche, des équipes. C'est passionnant en fait de reprendre une entreprise au vol et de l'emmener plus loin.

Tu pourrais être à nouveau piquée par le virus?

Probablement! Il y a peut-être un corps d'antidote? Mes enfants me le disent, ils me disent, bon maman, quand est-ce que tu reprends la prochaine Bon, j'allais te poser la question de Quel est le livre, le film, le, le, je sais pas, l'outil, la ressource que tu recommanderais systématiquement? Les Principes de l'effectuation, vraiment, parce que c'est fondamental en fait. Bon, ça suffit pas, mais c'est fondamental.

Quelle est l'idée que tu aimerais que chaque auditeur retienne de cette conversation et de ton parcours?

La passion à tout âge et que la reprise est multiforme.

C'est-à-dire?

C'est-à-dire qu'un jeune de 25 ans, dans mes 2 là, j'en ai un qui reprend classiquement avec des fonds, beaucoup de love money. Et le deuxième, en fait, il s'est associé à un cédant, travaillé à ses côtés pendant un an et donc il est en train, sur son salaire, d'acheter son capital petit à petit. Donc en fait, il y a plein, plein de formes de reprise et donc en fait, il ne faut pas vouloir s'arrêter à je n'ai pas l'expérience, je n'ai pas du financement, Il faut, ça c'est des, je dirais pas que c'est des fausses excuses, mais en tout cas ça mérite de faire un bilan pour essayer de vraiment comprendre pourquoi on a envie de reprendre. Et si on a vraiment envie de reprendre, il faut y aller et il faut trouver la solution qui va vous convenir.

Très chouette histoire en tout cas qu'on a envie d'entendre ici au micro de Vivons la reprise. Dernière question pour le coup pour toi Christine, quel entrepreneur repreneur ou expert tu aimerais entendre dans un prochain épisode de Vivement la reprise?

Aïe, j'ai pas préparé la question!

Ah ben, aucune question n'est préparée ici!

Justin Bignon.

Justin Bignon, qui est Justin?

Un fondateur de BatiBig avec son frère, ancien ESSEC, qui en 25 ans a fait plus de, aux dernières nouvelles, plus de 80 reprises.

80 reprises?

Il a créé un véritable build-up. Il a démarré avec presque rien, presque rien. Ils ont mis, les deux frères ont mis leurs 40 000€ d'économies et ils ont mis 5 ans pour reprendre la deuxième. Et puis maintenant, ils en rachètent 30 par an.

Justin, l'invitation est lancée, on veut cette histoire dans Vivement la reprise. Bon, d'ici là, Christine, merci infiniment d'être passée par le micro de Vivement la reprise. On a été ravis de te recevoir. On a plein de vraiment dont on sort aussi et dont on, vraiment qu'on va garder très précieusement. Moi aussi y compris, je n'ai pas repris d'entreprise, mais ça me titille. Et plus j'enregistre ces épisodes, plus je me dis oh là là, mais bien sûr qu'il faut se lancer. Et surtout, et là c'est important, et mesdames et messieurs, je compte sur vous aussi auditeurs, spectateurs, pour parler aussi notamment aux femmes repreneures en leur disant, parce que tu es la première et Dieu sait qu'on a du mal aussi à les faire venir les femmes, les filles sur ce plateau de Vivre entreprises alors qu'elles existent. Mais on a du mal quand même à les faire venir, donc c'est aussi pour vous.

Ce que je ferai, c'est qu'une fois que ma cliente sera installée dans son fauteuil, je lui proposerai de venir ici témoigner et ça peut être une bonne solution.

Dans notre fauteuil.

Si elle accepte.

Avec grand plaisir. Et puis bien sûr, chers auditeurs, si vous avez des gens aussi à nous recommander, des histoires aussi dont vous aimeriez que nous mettions en avant, évidemment, écrivez-nous aussi. Sur le site d'Orso Média, sur le site de Vivement la Reprise, ou en commentaire sous cet épisode et dans vos plateformes d'écoute préférées. Merci beaucoup en tout cas, Christine.

On attend de voir la suite de ton parcours.

Reviens quand tu veux, on était ravis.

Merci.