A forma ideal de PROSPECÇÃO de clientes para prestadores de serviços no marketing digital

Olá Tiago, tudo bem? Decidi te chamar porque você me passou um senso de autoridade incrível. Tiago, sou copywriter, estou diversificando minha lista de clientes para ter clientes melhores. Como sei que o mercado está lotado de pessoas amadoras, não penso duas vezes em chamar quem eu percebo ser qualificado. Quero te convencer a trabalhar comigo. Não, quero te convencer a trabalhar contigo. O que acha de uma pequena reunião essa semana? Isso aqui é um copywriter me abordando lá no Instagram. Se você quer aprender a abordar as pessoas do jeito certo, fazer prospecções mais assertivas, evitar chegar ao não, essa aula é pra você, que é gestor de tráfego, social media. Eu sou o Thiago Rodrigues, toda sexta-feira tem vídeo novo aqui no canal, onde eu te ensino gestão de campanhas de Marte, pra que você otimize o seu ROI com menos estresse. E tudo isso eu faço porque eu já consegui passar da marca de 18x6x7, 4x7x5, a gente já passou de quase 4.5 milhões de faturamento aqui com Táticas de Marte. E se tem uma coisa que eu entendi nesses últimos 5, quase 6 anos de trabalho, é que fechar contratos tem tática e técnica, e é isso que eu quero te ensinar. E eu vou te ensinar, te mostrando o passo a passo de como eu fiz pra fechar um contrato de 16 dias de trabalho, que eu cobrei R$25 mil. É interessante pra você? Então vamos lá, enquanto roda a vinheta, aproveita pra se inscrever no canal pra não perder nenhum vídeo futuro. Então, olha só, eu vou começar fazendo uma análise dessa pequena mensagem para que vocês percebam que elas têm vários erros, além de erro de português, que para um copywriter, meu amigo, como é que um cara de copy me manda com erro de português? Quero te convencer a trabalhar contigo. Ok. E esse não foi o único, não, tá? Teve vários outros. E se você, pessoa que mandou essa mensagem, está assistindo aqui, eu quero te dizer que você tem o seu momento de amadurecimento, tá tudo bem, você está no seu momento e usa isso para aprender. Não vai ficar puto comigo, não, porque, na verdade, isso aqui você pode usar até a teu favor, essa aula aqui. Primeiro ponto importante. Sabe quando você vai conversar com uma pessoa e a pessoa, você fala assim, nossa, eu fui pra Santa Catarina no final do ano. Ah, mas eu fiz uma viagem pro Recife no passado que foi muito melhor. Ah, nossa, eu acho que eu vou comprar um celular tal. Ah, nossa, eu tenho um celular tal que é muito melhor. Sabe esse tipo de pessoa que dá até um pouco de raiva, vou até tomar um chá aqui porque esse tipo de gente às vezes tira a paciência. Mas o ponto principal é que esse tipo de pessoa comete um erro que nas prospecções são muito comum, que é a pessoa falar muito sobre si mesmo, pouco sobre o que ela vai fazer, e muito menos sobre o benefício que ela entrega na hora de prospectar um cliente. E, na verdade, isso vai falar muito menos do que você precisa. Na verdade, você tem que aprender a ouvir ou ler, nesse caso aqui, a não ser que a pessoa te mande um áudio. Mas vamos lá. Essa mensagem dele aqui tem um erro crucial, que é o seguinte. Ele me fez uma pergunta fazendo um pedido. E tem uma coisa que a gente trabalha, até eu vou me empolgar aqui para falar, porque eu lembrei de uma coisa super importante. Tem uma questão que a gente trabalha que se chama heurística de conversão dentro dos sites e páginas, dentro de copy em geral. Essa heurística tem um cálculo matemático por trás, que é basicamente o seguinte, conversão é igual a motivação mais valor menos fricção. Vou explicar para você aqui. Então, a conversão é igual a motivação mais valor, ou seja, qual valor você gera para a pessoa na página, a lenda em page e tudo mais, menos fricção, ou seja, fricção é o quão fácil eu consumir essa informação. Ele não me deu motivação nenhuma aqui. E ele tentou me dar motivação por uma coisa muito arriscada que é, como eu sei que o mercado está lotado de pessoas amadoras, ele me deu a impressão de que ele está fazendo um comparativo diminuindo outra pessoa para tentar me colocar em uma posição melhor. Eu não gostei dessa mensagem, para ser sincero. Por quê? Eu acho que ninguém precisa diminuir a outra pessoa para que ela consiga mostrar que você tem valor ou mostrar que ela tem valor. Muito cuidado com isso, gente. Com esses comparáveis assim, ele poderia Por exemplo, colocar aqui, sei que tem muitos copywriters no mercado que estão no início da sua carreira. Eu já tenho tal experiência. Ele poderia ter feito isso aqui e se diferenciar. E tudo bem nesse ponto, porque aí ele vai se diferenciar pela experiência, não chamando alguém de amador. E ele não me mostrou que ele é um cara muito mais profissional para realmente ser alguém que não está nesse lugar de pessoas amadoras. Enfim, vocês entenderam, né? Então, erro crucial aqui. Foram dois, na verdade. Ele tentou falar tudo na abordagem e ele falou tudo sobre si mesmo. Ele tentou me elogiar, tirou o seu pela culatra, teve erro de português, enfim. E uma coisa que pra mim foi o pior de tudo. O que acho de uma pequena reunião essa semana? Quem entende co-op sabe que uma pequena reunião perde significado. Se você chega, por exemplo, para uma garota ou alguém que você gosta e fala, olha, vamos para um pequeno encontro? Ou olha, vamos ali dar um pequeno beijo? Ou não, vamos ali para a gente ter uma pequena diversão? Isso nem soa como algo bom e eu sei que aqui é uma pequena reunião e ele tentou dar o tom de que seria uma reunião rápida e tal. Cara, e eu tô usando essa mensagem aqui porque esse exemplo aqui foram um de vários que fizeram exatamente a mesma coisa. Eles cometeram cinco, feriram aí os cinco erros da prospecção. Falar muito sobre si mesmo, falar tudo na abordagem, falar o que você faz e não o valor que você gera, tá? Eu deixei até uma cola aqui pra não esquecer. Não ter um perfil preparado pra receber essas prospecções e esses clientes, potenciais clientes, e não dar motivação e exigir a conversão. Falei um pouquinho sobre isso, eu quero falar só sobre o quarto ponto aqui, que tá nessa sequência, que é o seguinte. Eu entrei no perfil dessa pessoa e, vindo aqui, a única coisa que tem é um destaque escrito WORK, que eu entrei ali, tem um Stories de 6 segundos que ele tá ouvindo música e parece que ele tá escrevendo, nem dá pra entender exatamente o que ele tá fazendo, não tem publicação nenhuma e ele tá marcado, eu não vou abrir aqui pra não expor a pessoa. marcado no negócio de um amigo, de um cara que marcou, que na verdade não é nem dele. Isso foi o que deu pra eu ver. Não tenho o perfil preparado, não tenho... assim, eu venho aqui, não tenho vontade de continuar a conversa, mas o ponto principal é o seguinte. Passando por esses cinco erros aí, que eu vou colocar até na descrição da sequência aqui, porque você tem que cuidar pra não cometer, qual que é a forma ideal? A forma ideal, eu vou falar pra você como que eu fiz pra fechar o contrato de R$25.000,00 pra trabalhar 16 dias aí como lançador. Foi o seguinte, a primeira coisa que eu fiz foi pergunta. o que exatamente vocês estão tendo como objetivo. Aí eles me explicaram, Thiago, a gente quer ter tantos alunos para esse nosso novo produto. Falei, tá, beleza, entendi. Quais recursos você já tem? Ah, temos isso, isso e isso. Como que você pode fazer isso para uma DM? Primeira coisa, faça uma pesquisa. Teve gente, uma vez, que me mandou a mensagem aqui falando, olha, Eu adoraria ser o gestor de tráfego que vai levar os seus produtos para mais pessoas. Eu nem tinha produto na época, não tinha lançado absolutamente nada. Então é assim, era um ctrl-v, o ctrl-v brutal. Agora sim eu vou tomar meu chá aqui porque... Então perceba o seguinte, erros básicos de pesquisa fazem erros básicos de abordagem. Muito simples. Você não sabe se a pessoa tem produtos, qual a niche que ela é e tudo mais. Quando você faz uma pequeníssima pesquisa, olha a diferença. Entende o nicho, entende o produto da pessoa e chega e faz a seguinte pergunta pra ela. Fala, olha, eu vi aqui que você tem um produto XYZ, pra quem exatamente se destina esse produto? Eu não entendi muito bem. A pessoa pode até ficar um pouco ofendida e a pessoa vai te falar, olha, E aí veja se essa pergunta é coerente. Se realmente está muito claro, você não vai dar um tiro pela culata e fazer uma pergunta que soa até meio idiota às vezes. Você está no link da pessoa lá, curso de produtividade para programador, você não vai perguntar o que ela faz. Mas pense numa pergunta porque o primeiro objetivo da prospecção é começar a conversa e sair do spam. Não sei se vocês sabem, Mas o Instagram tem tipo um spam ali, que é aquela aba geral. A grande maioria das pessoas que chegam pra mim e mandam mensagem vem por ali, porque elas não me seguem, nunca curtiram nada, nunca viram nenhum vídeo, nenhum reels, nenhum stories, nem nada, e vêm já oferecendo seus belos serviços pra querer me convencer a trabalhar contigo. É complicado. Então, o ponto principal que você tem que tomar cuidado é faça uma pesquisa básica, meia hora, 40 minutos de pesquisa, invista nisso, pegue os links do Instagram, Pinterest, LinkedIn, veja tudo o que a pessoa tem, joga o nome dela no Google, vê o que ela tem e papapá. Faz isso. Porque quando você faz isso, você se diferencia porque você sai, isso te tira da média já, na prospecção te tira da média. Ah, Tiago, mas isso não tem escala, você precisa de quantos clientes? Você precisa de mil clientes? Aí realmente essa tática não vai funcionar. Mas se você quer fechar um, dois ótimos contratos, me escuta que isso realmente vai fazer sentido pra você. Beleza, fez a pesquisa, vai e pergunta pra ela. Primeira coisa, faz uma pergunta pra se mostrar interessado no produto dela. Depois, faz uma outra pergunta. Depois que você teve uma resposta, ah, muito legal, elogia, mas faz elogio sutil. Não vai, ah, nossa, que incrível isso. Não, relaxa, não vai muito afobado no negócio, vai ali conversando, vai tateando. E depois, beleza, qual que é uma próxima pergunta? Eu vi que o teu produto é assim, assim, assado e eu queria confirmar se é pra esse, esse, esse público. Eu tô certo? Aí a pessoa, nossa, ela vai entender que você não é exatamente um cliente e vai ficar na dúvida. E aí, assim que ela te responder, talvez ela já te pergunte, olha, mas eu não entendi por que exatamente você fez essa pergunta e tal. E você fala, então, eu vi que o teu perfil é assim, assim, assado e hoje o meu trabalho é especializado para... E você vai preencher aqui. atrair pessoas usando identidades visuais específicas pra esse tom de comunicação. Eu escrevo palavras que fazem com que o Instagram entregue de forma mais assertiva essas postagens, se você for fazer cópia pra rede social. Fala sobre o seu trabalho conectado com a necessidade dela. E se você tiver e se puder, já faz uma demonstração. Se você é designer, cara, a coisa mais simples é pegar uma imagem da pessoa e melhorar ela. Olha, esse post aqui, por exemplo, poderia se tornar um post parecido com esse. Ou esses três post aqui poderiam ser um carrossel assim. E eu gostaria de saber se você tem interesse em saber mais sobre o meu trabalho sem compromisso e espera uma resposta. Ela provavelmente vai te perguntar preço, alguma coisa assim, e você fala, olha, eu não tenho como te dizer um preço porque tudo varia de acordo com a sua necessidade e o seu momento. A gente pode marcar uma reunião sem compromisso? Ou a gente pode marcar uma reunião onde você não vai ter nenhum tipo de cobrança financeira nem nada do tipo, eu quero realmente entender o seu negócio para saber se eu sou a pessoa ideal para trabalhar junto com você, trabalhar no seu time e talvez a gente feche alguma coisa. Vai despretensioso, não vai com seja o pote porque é igual aquele cara, tem uma imagem, vê essa imagem aqui do lado que eu vou colocar de um meme, do cara que tá tentando ir a todo vapor pra cima da menina e tal, enfim, vocês já entenderam o que eu tô falando, né? O ponto principal aqui seja uma relação de qualquer natureza, é que se você for com muita sede ao pote, você vai parecer um belo de um interesseiro. E só. E a gente tende a repelir pessoas interesseiras. Ninguém quer, na real, uma pessoa interesseira por perto, né? Quer uma pessoa que tem uma boa relação. E aí, meu amigo, fechou a reunião? Agora eu quero falar pra vocês mais detalhes de como eu fechei a de R$25 mil. Eu fiz isso aqui, ó. Três etapas. Uma proposta com design legal. Canva faz isso de graça pra você, só você colocar as informações. Isso aqui era um template, eu só reajustei com as minhas cores. E aí, a primeira coisa que você tem que fazer na reunião, onde tem que ocupar meia hora do seu primeiro ponto de trabalho, é mostrar pra pessoa que ela tem um problema muito maior do que ela estava enxergando. E que esses problemas impedem ela de chegar onde ela realmente quer como objetivo. E aí, aqui o que eu mostrei? A pessoa tava querendo me contratar pra fazer lançamento que era só pra ter aquisição, quero ter mais clientes. Eu falei, beleza, então vamos conversar, sou o cara certo. Mas ela tinha um problema muito maior. Ela não tinha modelo de negócio, ela não tinha modelo empresarial, ela não tinha modelo de gestão, não tinha modelo de aquisição, não tinha modelo de suporte de atendimento pedagógico. Quando eu comecei a mostrar isso aqui pra ela, que eu cheguei no segundo, ela falou, Thiago, como é que a gente faz isso? Ali eu já tinha entendido que eu já tinha praticamente ganhado o contrato. A questão seria preço e objeção a partir dali. Mas eu falei, olha, eu quero te explicar pra vocês, porque é importante. Ela me interrompeu mais umas duas vezes com dúvida e tal, e eu vi que o olho das pessoas cresceu muito. Elas falaram, caramba, eu tô me metendo num negócio que se eu não me especializar, eu posso ter problema. E aí depois, passei disso aqui, já fui direto pra isso aqui, eu falei, olha, E se a gente fechar negócio, de acordo com a proposta que eu quero mostrar aqui pra você, porque eu tenho duas opções diferentes de propostas pra te fazer, mas eu já vou te explicar, só que eu preciso que você entenda os recursos que você vai tá pagando. Você vai tá pagando aqui por aspectos técnicos, então eu vou cuidar do site, da área de membros, das integrações, de copy, gestão de tráfego e tal, eu mostrei pra ela. E ela percebeu, cara, a quantidade de coisa que ele vai fazer é muito especializada. E aí eu falei, olha, eu tenho requisito de equipe para isso e o valor de verbo de orçamento também para esse ponto aqui, beleza? Então, compreendido? Ah, beleza, aí gerou uma dúvida e tal. Falei, então tá, deixa eu terminar minha apresentação e eu respondo essa e outras dúvidas que você possa ter, pode ser? Beleza. E aí eu coloquei aqui as responsabilidades-chave da minha função, então, pelo que eu seria responsável a partir daquele momento. Coloquei detalhadamente o que era aqui. Coloquei a minha experiência também, isso é extremamente importante, coloquei a experiência de trabalho que eu já tive, enfim, em outros lugares. Coloquei as minhas principais certificações e coloquei a proposta financeira de forma resumida, depois duas opções de valores. Tiago, por que você colocou duas aqui? Talvez você possa ter essa dúvida, porque eu queria fechar uma. Meu foco era fechar de 25 mil reais, eu não queria fechar a segunda aqui, porque ia fazer um comprometimento muito maior que ia afetar um outro contrato que eu ia fechar em seguida, já que estava no meu radar. Então, Aqui eu coloquei no final a forma de pagamento flexível, que eu dei a possibilidade de pagar no débito, crédito, parcelar, enfim, dei as opções de pagamento. Você vai colocar as que forem coerentes para você. E aí eu coloquei aqui até quando a proposta era válida. Depois eu deixei aqui os meus contatos, que eu não vou deixar aqui. E lembrando que a galera que é do coletivo, que é da minha comunidade de gestão, Vocês vão ter isso aqui como template já na área de membros para vocês baixarem de graça, se vocês quiserem usar isso aqui como ponto de partida. E também vão ter um contrato para prestador de serviço, um template, para que vocês consigam aumentar ainda mais o profissionalismo de vocês nas propostas. Mas continuando aqui, o ponto principal é, quando chegou no final da reunião, que durou 40 minutos aqui, Nós falamos, Thiago, a gente só vai conversar a questão do valor, ver como é que a gente vai pagar, e a gente volta a conversar daqui a pouco. Deu 40 minutos, eu recebi uma mensagem bem assim. Começamos amanhã. E aí, basicamente envolve pesquisa, abordagem coerente, demonstrar benefício, aumentar motivação, reduzir objeção, e por último, você mostrar o valor do seu trabalho. Essa é a sequência da prospecção ideal quando a gente tá falando de prospecção de qualidade, tá? O que eu quero dizer com isso? Não tô falando que vocês vão fazer isso pra 30, 50, 100 mil pessoas, apesar de ter outras táticas parecidas pra fazer as mesmas coisas aí utilizando páginas de vendas, landing pages, eventos e tudo mais. Mas o ponto principal aqui é, pra quem tá prestando serviço, meu amigo, minha amiga, esse aqui é o principal. Lembra do seguinte, conversão é igual motivação, mais demonstração de valor, menos fricção. E lembra que fricção é o quão acessível é fechar esse negócio com você. Então quando você tem esse mapa, esse conceito, esse fundamento, deixa eu até tomar um chá aqui porque é muito insight, é muito insight. O ponto principal é você dar motivação pelos motivos certos. Os motivos certos não são os seus motivos. Pouco importa quem você é, pouco importa as habilidades que você tem, muito importa o valor que você gera no negócio dessa pessoa. E aí, fazendo esse trajeto, não importa por onde, você pode fazer isso pelo LinkedIn, você pode fazer isso pelo e-mail da pessoa, se você de repente conseguir o e-mail delas, pode fazer isso pela DM do Instagram. E aí você vai buscar formas mais criativas pra obter as respostas que você precisa. Curtiu esse vídeo? Dá um like aqui embaixo, se inscreve no canal se você realmente curtiu. E olha, esse é um assunto que tem muito mais tempo pra gente falar. Eu vou deixar a possibilidade pra vocês aqui de comentar no vídeo, pra que vocês realmente tenham aqui as suas dúvidas tiradas. E a gente continua esse papo. Se é um tema interessante pra você, você pode me seguir lá no Insta, arrobathiago.offline e toda sexta-feira tem vídeo novo aqui no canal onde eu te ensino a usar táticas de gestão pra aumentar o valor do seu trabalho, fechar contratos mais caros e aumentar o retorno de investimento das suas campanhas de marketing com menos estresse. Vamos continuar no Insta essa conversa? Manda uma DM lá se você curtiu. ou continua aqui nas aulas aqui do canal para você aumentar o seu profissionalismo e conhecer mais sobre esse universo de possibilidades que o ambiente digital está dando para quem realmente está se profissionalizando. Forte abraço para vocês. Até mais.