Esse framework faz empresas bagunçadas se tornarem lucrativas

Contratar pessoas, manter a margem de lucro, criar novas linhas de receita, entregar o atendimento de qualidade, orquestrar times de marketing e vendas e ainda ter tempo de qualidade pra você, pra sua família e pra sua vida social parece quase impossível. Eu vou te mostrar como fazer um diagnóstico estratégico pra empresas que vai te permitir sistematizar o teu negócio e criar um plano pra ter um time muito mais focado em lucratividade e não só em tarefas. E esse processo é o mesmo que eu e os meus sócios utilizamos aqui para diagnosticar problemas operacionais, criar um plano estratégico e aumentar o lucro de mais de 600 empresas nos últimos cinco anos de trabalho que a gente tem desenvolvido. Quatro anos atrás, quando eu comecei um novo negócio, depois de pedir demissão de um cargo de head de marketing do pior cliente da minha vida, eu aprendi uma coisa. A capacidade de gerar resultado está diretamente ligada ao meu sistema de gestão. E nesse vídeo a gente vai falar bastante sobre a junção marketing, vendas e operação, porque eu sei que esse é um dos grandes desafios. E um sistema ele te permite enxergar o todo. É como se você fosse um artista e pudesse ver o tamanho da tela que você vai pintar, quais tintas você precisa comprar e aí sim você ter um plano de desenvolvimento daquele teu trabalho até chegar na tua peça final. E uma empresa, ela nada mais é do que ter uma meta de vendas bem definida, ter os recursos para trabalhar junto à estratégia de campanhas de crescimento da empresa e fazer um bom gerenciamento de tempo, dinheiro e pessoas no dia a dia para chegar no lugar onde você quer chegar com margem para poder ter dinheiro no bolso no fim das contas. E um sistema de gestão, ele abraça tudo isso. E óbvio, saber disso na teoria não te faz um grande empreendedor, você no máximo vai ser um teórico. E é por isso que você vai acessar o nosso framework de trabalho para saber exatamente como montar um diagnóstico estratégico e ir para a tua empresa ou para a empresa dos seus clientes e saber exatamente por onde começar. O teu sistema de gestão ele dita o tamanho do teu sucesso. Talvez você queira ter mais liberdade porque quando a gente começa a trabalhar na internet ou com empresas digitais você tem aquela promessa de que você vai poder viajar o mundo, ter uma margem interessante, contratar pessoas remotas e tá tudo resolvido. Talvez você já tenha passado dessa fase das promessas da internet e hoje tem um negócio sólido funcionando e queira corrigir problemas operacionais porque parece que o dia a dia é um incêndio, você não sabe exatamente por onde começar, quem contratar ou como priorizar esse planejamento de trabalho baseado num diagnóstico estratégico aí pra esse próximo ano. E quando você não tem um sistema de gestão, você vai sentir que não sabe além de por onde começar qual é o próximo passo, você acorda meio que dia a dia tentando descobrir por onde você vai começar, quais pessoas você vai falar, com quem você vai contar, qual o feedback pro teu time, se contrata, se demite, nem sempre essas coisas ficam muito claras. Sem um sistema de gestão, os indicadores, o mapeamento de dados, o acompanhamento de dashboards, ele fica muito solto porque aí você não sabe exatamente o que precisa acompanhar em que momento e quantas vezes você precisa revisar esse planejamento também, afinal, nem toda empresa é igual. Você vende produtos, serviços, uma empresa de marcha digital, uma agência, ou se você, de repente, tem uma agência mais tradicional que tá hibridizando aí a sua operação. Enfim, tem bastante detalhe dentro das particularidades de cada um dos negócios. Isso é normal e tá tudo certo. O que não tá tudo certo é quando você não tem o sistema de gestão e fica sentindo esse problema de que parece que todo dia você tem um calo, um problema que você... Nunca conseguiu resolver, não sabe quem contrata, já tentou até contratar, mas aí não conseguiu encaixar exatamente a pessoa ali. Enfim, esse tipo de coisa também está baseado no diagnóstico estratégico que a gente vai montar agora, mas ele está muito pautado na falta do sistema de gestão. E o sistema de gestão do jeito que a gente gosta de trabalhar e orientar os clientes aqui é que o sistema sempre tem que estar focado em gerar lucro. É literalmente você construir a tua máquina de vendas e, por isso, se você quer abrir uma ONG, ter um projeto social sem grana envolvida, esse vídeo talvez nem seja pra você. Vamos às quatro fases do diagnóstico estratégico. A fase 1 é a base organizacional. A fase 2 é a execução competitiva. A fase 3 é a otimização operacional. E a fase 4, o crescimento sustentável. E a primeira fase de diagnóstico é a parte de entender o que é fundamental para o teu negócio. Lembra que eu falei em algum momento do vídeo aqui que cada negócio tem suas particularidades e tudo mais? Então a gente divide dentro dessa fase de diagnóstico quatro grandes áreas. A primeira é o posicionamento da empresa. Uma empresa mal posicionada, que não diz nada concreto, de maneira genérica, que parece como todos os outros mercados, vai ter uma dificuldade exatamente do segundo ponto, que é onde a gente costuma tratar na sequência depois do posicionamento, que é o perfil de cliente. Depois a gente vai para ativação de produto e serviços e estratégia de retenção. Afinal, se você não se posiciona no mercado de um jeito minimamente autoral ou autêntico, você vai ser igual a todos os outros, seu ticket médio cai. Se você tem um perfil de cliente mal definido, genérico, tem muito perfil aí, teu time de vendas vai ficar muito confuso na hora de saber com quem exatamente está falando, fazer uma campanha mais certífica é mais difícil. Ativação de produto é, teu cliente comprou, e agora? O que acontece? Ou seja, é o sucesso do cliente bem na prática. Por isso que a gente chama de ativação. Que é, vendi qual é o primeiro passo que o meu cliente tem que dar para que o meu negócio tenha sucesso. Ou seja, é usar, é aplicar, é fazer um treinamento, é postar um primeiro post, enfim. Depende do teu negócio. Por isso que a gente sempre parte do lance de fazer um diagnóstico específico para o negócio de cada cliente, cada pessoa e cada empresa que nos contrata. E por último, na estratégia de retenção, a gente já começa a falar disso porque quando a gente não olha pra nada além de marketing e vendas na base do negócio que envolve já retenção, olhar o cliente, é muito possível que você tenha 1, 2, 3 anos de negócio, aquele voo de galinha, ou seja, você vende consegue ter uma margem interessante por um tempo mas depois começa a cair porque o cliente não indica mais fica mais caro de ter o cliente então a gente não tem as grandes estratégias de retenção implementadas no primeiro lance aqui do diagnóstico mas ele já é importante ser visto desde a primeira fase e como se consegue fazer esse diagnóstico aí vamos pegar a primeira área posicionamento tem três perguntas aqui que eu vou deixar para você começar o teu diagnóstico você pode responder com uma nota de um a cinco tá sendo um Péssimo, urgência para melhorar. Nota 2, ainda está ruim. Nota 3, está ok. Dá para levar mais um tempinho assim, mas não gera elogio, mas também não dá problema. Nota 4, você está com processos já um pouco mais robustos, tem um time já cuidando, tem uma pessoa mais orientada para dar manutenção nessa dúvida aí a qual eu vou falar e vou te orientar aqui para o diagnóstico. E 5, cara, está incrível, estou satisfeito, vamos olhar outra ponta. Então, dentro de posicionamento, Como a sua empresa é percebida no mercado em termos de identidade e valores? Parece uma parada super, nossa, aquelas empresas de branding, compostites, agências caras, não é nada disso. É simplesmente olhar para os teus concorrentes, entender quem tem produtos similares e qual o gap que ninguém preenche. E muitas das vezes a galera fica tentando entender, nossa, a grande fatia do mercado que é um atalho e tal. Cara, se você olhar para a tua identidade e os teus valores, já é um grande ponto para você ser mais autoral, que já conecta com a segunda pergunta do diagnóstico. Quando o teu time comercial vai pra rua ou com uma campanha de marketing, isso reflete a missão e os objetivos do teu negócio? Quando eu falo de objetivo, não é nada etéreo, não é nada assim, putz, mítico e tal. Não, cara, o objetivo do meu negócio é gerar clientes que tenham mais margem de lucro através de melhoria de processos financeiros. Ponto. Esse pode ser o teu posicionamento se, obviamente, fizer sentido pra tua empresa. Cara, será que tua empresa é uma empresa de agência de marketing, mas pra quem é? E assim, o teu marketing é focado em lucro? É em geração de lead só pra lotar agenda? É pra um segmento específico? Então quando a gente fala de missão e objetivo claro, é pra você saber pra quem você tá servindo, quem você tá servindo, e como as tuas campanhas, o teu time de vendas vai falar isso pro teu cliente lá na outra ponta. Isso tem a ver com posicionamento, e não é só de campanha, de marketing, de publicidade. Não, é muito pé no chão, porque o treinamento interno também precisa ser baseado nisso. E a terceira pergunta aqui é, que estratégias são usadas para diferenciar sua marca dos concorrentes? Quando a gente pega esses dois primeiros pontos de diagnóstico e dá uma entendida sobre eles, olhando de fora, principalmente porque a gente tem menos apego emocional e tal, é muito mais fácil a gente orientar os clientes a terem mais coragem de falar o que eles pensam, a maneira com que eles se comportam, de cliente eles querem e não querem atender. Então quando a gente fala de estratégia para diferenciar a marca dos concorrentes, ela tem a ver com a identidade, mas já também tem a ver com a estratégia de venda e de marketing. E eu vou juntar meio que as duas aqui, que é o atrair e converter o cliente. Se você não diferencia dos concorrentes e não tem uma estratégia de venda que diferencia dos concorrentes, você vai estar no mesmo lugar brigando pelos mesmos clientes e com muita dificuldade para conseguir tracionar isso aí para o teu negócio. Vamos para o segundo ponto aqui da nossa primeira fase, que é sobre o cliente. Vamos falar sobre ele? E olha a primeira pergunta de diagnóstico. Qual é o cliente ideal da sua empresa e como ele está sendo atendido atualmente? E já falando da segunda pergunta aqui sobre cliente, porque eu vou juntar o mesmo racional nas duas perguntas aqui do diagnóstico, é... Quais problemas ou necessidades específicas do cliente a sua empresa resolve? Então olha só, a gente tá falando de atendimento e resolução de problemas. Como é que você pode montar um time de atendimento eficiente que gere satisfação, retenção e renovação, obviamente se fizer sentido pro teu negócio. Se o teu time de suporte não sabe exatamente quais problemas o cliente... a gente deveria estar resolvendo e vem um cliente com um problema diferente e aí a pessoa de suporte não sabe exatamente qual é o problema e aí ele vai ajudar o cliente a resolver meio que tudo. Então, quando você entende as necessidades específicas e a sua empresa tem isso esclarecido, fica muito mais fácil. Então, lembra, dá uma nota para a primeira pergunta e dá uma nota de 1 a 5 para a segunda pergunta. E a terceira, que é aquilo que não pode ser medido, não pode ser melhorado. A frase clássica do Peter Drucker que é como você coleta e utiliza o feedback dos clientes aí na sua empresa. Muitas das vezes o que a gente vê é a empresa não tem nenhum formulário do Google que é gratuito e implementado num atendimento pro cliente. E quando ele tem esse tipo de coisa, uma ferramenta contratada, de enfim, NPS e tudo mais, ele não olha, ele não usa, ele não pega aquelas perguntas e transforma o limão na limonada, sabe? Ele não pega aquilo pra aprender. Então também não adianta. E muitas das vezes você tem ouro ali pra entender melhor como orientar o produto, o serviço e até refinar o seu serviço de suporte. Fase 1, posicionamento, cliente. Vamos agora falar da ativação. Como os teus clientes utilizam os teus produtos ou serviços na prática. Você tem isso claro numa frase? A ativação é um momento. Aquele momento onde depois de vender, converter, Deu gain, comercial bateu o sininho. Qual é a primeira coisa que o teu cliente tem que fazer? Isso é a ativação. E muitas das vezes tem um gap gigante, é onde o cliente demora pra ativar. E se o teu cliente não tá próximo desse processo e não é fácil, não é intuitivo, o que você tem? Menos renovação, porque o cliente demorou pra ter o resultado com aquele teu produto, enfim. Você também tem vários outros problemas que eu não vou me aprofundar aqui nesse momento, que a gente passa muito tempo ali no Diagnóstico falando sobre isso, mas são boas reflexões para você se fazer. Porque ela já está muito conectada com a segunda pergunta. Existe alguma dificuldade comum ou barreira na experiência de uso? Ou seja, será que nós mesmos como empresa não estamos dificultando a ativação do nosso cliente? Dá uma nota de 1 a 5 aí. A terceira pergunta. Que suporte ou treinamento é oferecido para ajudar os clientes a tirar o máximo do proveito do seu produto ou da sua solução. Se tem isso, dá uma nota de 1 a 5 aí. Mais uma vez, na fase 1 a gente falou das bases, posicionamento, cliente, ativação, agora vamos falar de retenção. Se você não olha pra isso minimamente desde o começo, vai ficar muito difícil você não ter um caque alto. Então a primeira pergunta da fase de retenção é quais ações você realiza? para reter o cliente pós-compra. Cara, muitas das vezes é um e-mail ali que você manda que faz toda a diferença, um WhatsApp, automações de WhatsApp são super baratinhas de fazer, e até sistemas muito prontos para isso. E tem uma pergunta aqui que vai ficar um pouco mais difícil de fazer a nota de 1 a 5, que é, quais são os principais motivos pelos quais os clientes permanecem fiéis à sua empresa? Essa aqui dá uma nota de 1 a 5 para entender os teus processos em relação a isso, e não exatamente como o cliente está exatamente respondendo isso. Então, a última pergunta é, existe um programa de fidelidade ou recompensa para incentivar o retorno do teu cliente a comprar contigo, ou te indicar, ou enfim, passar de repente algum colega, ou trazer alguém para um evento que você faz. Enfim, tem várias estratégias no mercado disponíveis para que você consiga melhorar a retenção com baixo esforço, ou com pelo menos algum processo implementado. da nota de 1 a 5 para a gente ir para a fase 2. E lembrando, se você pulou alguma das perguntas, não entendeu, comenta aqui que a gente vai te ajudar com isso. Mas, o mais importante aqui é que você, desde já, pegue papel e caneta e vá colocando a nota de 1 a 5 para que você não deixe para depois, senão você vai acabar nem fazendo o diagnóstico. E a fase 2 é focada em execução competitiva, ou seja, como a tua operação precisa se comportar versus como ela está se comportando hoje. Uma grande avaliação de dentro de casa no senso tático e estratégico. A gente nem vai descer exatamente 100% para o operacional ainda, que é a tarefa, nível de dia a dia. Mas aqui na fase 2, na execução competitiva, é a etapa onde a gente examina como a empresa consegue converter estratégia em tática. principalmente para identificar quais estratégias estão funcionando, onde está o gargalo, se precisa contratar, como as interações com os clientes podem ser aprimoradas. E esse diagnóstico da fase 2 é muito mais, eu diria que 80% ou 90%, focado em marketing e vendas. É para entender exatamente como está o desdobramento da estratégia, geração de lead, comunicação, campanha, funil, página, e aí a gente vai caindo para a operação quase que automaticamente. Mas a fase 2 é dedicada a entender pontos como Aumentar a eficiência das campanhas de marketing, entendendo melhor ainda como qualificar o lead e como comprar essa audiência com um custo menor de operação. Como melhorar as taxas de conversão em vendas, transformando os leads em clientes. Então tem muita oportunidade que muitas vezes não se resolve só trazendo mais lead. Muitas vezes trabalhar melhor o lead, otimizar os processos, ferramentas, CRM, aquela coisa toda, aqui gera muito mais receita, porque o cliente muitas vezes já está dentro de casa, mas ele está sendo não tão bem atendido ou com processos ineficientes, que vai fazer com que você não consiga absorver o melhor valor daquilo. A gente fala também sobre como oferecer uma experiência muito memorável para o cliente, ou seja, como faz dele o teu vendedor. Nessa segunda fase a gente começa a olhar mais pra isso, porque isso tem tudo a ver com marketing. Se o teu cliente é muito bem impactado no marketing, ele já chega muito mais convencido. Mas tem um ponto aqui. Não se engane que fazer marketing, vender e botar o cliente pra dentro sem ter uma estratégia pra ativar ele pra isso, vai gerar resultado. Sozinho isso não acontece. Por isso que a gente olha pra essa área e ajuda a implementar o Centro de Estratégia. Então vamos lá pra entender como que você consegue fazer o teu diagnóstico aí na fase 2. Então, primeira pergunta, você vai dar uma nota de 1 a 5 aí pra tua área de marketing. Você sente que as tuas estratégias de marketing, campanhas, funis, elas estão alinhadas com o teu objetivo de negócio? Dá uma nota de 1 a 5. Bora fazer uma revisão então de quais são os canais pra melhorar a capacidade de atingir o seu público-alvo, ou seja, quais são os canais mais efetivos pra gente atrair o nosso cliente ideal. E a terceira, que em geral ela tem uma complexidade alta, a depender do negócio maior ou menor, e é uma pergunta muito direta que você vai responder de 1 a 5 e eu acho que você não vai ter grandes dificuldades, que é... Como você mede o retorno sobre o investimento, o famoso ROE, das suas campanhas de marketing? Essas três perguntas direcionam muitas outras perguntas pra gente dentro da parte de marketing do Pilar e na fase 2 pra frente a gente tem um reajuste de perguntas e tudo mais, então eu trouxe as principais que a gente faz aqui pra marketing e vendas, mas tem muitas outras áreas que a gente analisa dentro do diagnóstico da fase 2. Mas a segunda que não poderia ficar de fora é vendas. Então responde aí de 1 a 5. Quais estratégias são usadas para converter leads em clientes? Isso aqui pode parecer óbvio, gente, mas a quantidade de empresa que a gente pega, que não tem isso claro, e quando você vai para o time de vendas, cada vendedor responde de um jeito diferente, cada um faz de um jeito, e muitas das vezes você não consegue ter um método. ou um processo que todo mundo usa, que todo mundo melhora, que todo mundo está olhando para a mesma direção e comunica coisas que tem a ver com os valores da empresa? E mais do que isso, com o posicionamento da empresa para justamente ter mais venda? Então uma coisa está amarrada na outra. Segunda pergunta, o processo de vendas está otimizado para ser eficiente e escalável? Aí já morre muita gente também no meio do processo. Às vezes o processo de vendas é tão ineficiente, sem ferramentas, sem tecnologia, sem processo definido, que é tudo muito no talento. Que é todo mundo, cada um fazendo o que quer, do jeito que quer, como quer, e aí o resultado não é consistente. Tem vendedor que fica muito feliz em vender 10 mil reais, ir pra praia e sumir. Tem vendedor que muitas das vezes tem o sonho de vender um milhão, mas a tua empresa possibilita aquele vendo um milhão? Isso é possível? Enfim, então aqui a gente fala de eficiência e escala. Terceira pergunta de 1 a 5. O seu processo está criado, implementado e refinado para quebrar todas as objeções na hora de fechar o negócio com o seu cliente? Tem a ver com fechamento. Muitas das vezes tem uma captação incrível, tem uma taxa de agendamento de reunião incrível, mas chega na hora do fechamento, ninguém sabe exatamente como acontece. Muitas vezes porque demora para um projeto sair, uma proposta demora para ser emitida, um processo jurídico entra no meio e emburra esse processo. Enfim, dá uma nota de 1 a 5 sobre como você pode melhorar aí a taxa de fechamento dos seus negócios para clientes que chegam na última etapa do funil. A gente já vai passar para a fase 3, para esse vídeo não ficar de 3 horas aqui, mas eu prometo que a gente faz mais vídeos sobre isso se vocês quiserem, então comenta aqui embaixo se faz sentido, se vocês estão curtindo o conteúdo nesse formato aqui, que é até um formato novo para a gente. Mas dentro da segunda camada, a gente tem também a fala sobre experiência do cliente e também o diagnóstico sobre satisfação, onde a gente ajuda estrategicamente a entender. Vamos pular para a fase 3, porque aqui tem bastante coisa para a gente trabalhar também. Na fase 3 é onde mora a inovação, a criatividade dos processos e a gente olhar o dia a dia pra gente, do ponto de vista de propósito, promessa, oferta, ter consistência. Então, dos elementos que a gente tem na fase 3, a gente realmente busca identificar e corrigir gargalos e desconexões entre áreas, entre etapas, entre todo o funcionamento da empresa pra começar a escalar. Lembra do seguinte, nem toda empresa consegue escalar ou algumas empresas elas conseguem escalar até um determinado limite. Mas no geral, na grande maioria das empresas que a gente trabalha, a gente consegue ter uma melhoria de margem, ou seja, ter mais dinheiro com quase praticamente o mesmo cliente que a gente já tem, às vezes até demitindo gente ou até cliente que não traz o lucro, não traz a margem, tira aí até mesmo esse tipo de benefício do negócio. E se você cumpriu com excelência as duas fases anteriores, você deu nota 5 pra quase tudo aí do seu diagnóstico, a gente vai pra fase 3, onde você já consegue ter uma estrutura mais sênior, consegue contratar e comprar mais inteligência, você consegue contratar ferramentas e ter um time operacional com um melhor tipo de estrutura pra trabalhar, você consegue, talvez até mesmo, fazer mentorias em grupo, contratar um conselheiro, contratar um mentor, contratar um consultor, pra justamente escalar esse tipo de coisa aí da tua operação. Então vamos para as perguntas do diagnóstico da fase 3. A primeira delas é sobre entrega diferenciada. Que ações a empresa toma para exceder as expectativas do cliente? Cara, a gente sempre começa com o ponto de vista do cliente, porque ali a gente já vê que não tem processo, não tem gente, não tem time, muitas vezes não tem know-how. Eu tenho um negócio, meus clientes compram, ok. Como é que eu faço e tenho ações para que a empresa realmente pegue a expectativa que o cliente tinha, o resultado que estava prometido e multiplique isso? E muitas das vezes são metodologias de trabalho de ativação melhores, que a gente já trabalhou na fase 1 e fase 2 de diagnóstico, e se você deu nota 5, a gente pressupõe que você não tem nada que melhorar e na fase 3 já é como eu falei. Comprar capital intelectual, comprar uma ferramenta mais cara, contratar uma pessoa sênior, ter um CS mais robusto, enfim. E aí a gente cai na segunda pergunta que é, de 1 a 5, há momentos que os teus clientes eles são surpreendidos positivamente pelo teu produto, serviço, atendimento? Então é a tua estrutura operacional falando, qual é a capacidade que a gente tem de surpreender e superar a expectativa? Dá uma nota de 1 a 5. E pra fechar as três perguntas do diagnóstico aqui dessa entrega diferenciada, Dá uma nota de 1 a 5 pra qual é o esforço dos próximos 6 meses pra criar e implementar estratégias que excedam a expectativa do cliente. E turma, olha só, o lance de entrega diferenciado pode parecer que eu só tô agradando o cliente a troco de nada. Cara, não é isso. A gente tem, mais uma vez, lembra que eu falei lá no início do vídeo? Sistema de gestão bom é sistema de gestão que consegue transformar esforço em dinheiro. Ponto. Então, tudo o que a gente tá falando aqui é porque quando a gente mexe nessas alavancas de crescimento, o que você tem é melhoria de marketing porque os clientes vão divulgar você muito mais, só que na fase 1 e fase 2 a gente já estruturou alguns processos pra isso. Tem gente que quer chegar na fase 3 não tendo nem olhado. Nada sobre retenção, nada sobre renovação, nada sobre suporte. Então parece que a gente está só tratando o cliente bem, como se fosse uma criança e que, nossa, somos bonzinhos e bons samaritanos. Não. A gente quer ganhar dinheiro e, para isso, o nosso cliente precisa estar muito bem atendido e ter suporte que apoie esse tipo de entrega. Então vamos para o segundo ponto da fase 3 de diagnóstico. Promessa. Então de 1 a 5, a sua empresa realmente entrega o que promete para o seu cliente? Cara, pode parecer uma provocação gigante essa pergunta aqui. Mas, muitos negócios nascem com a dificuldade de cumprir uma promessa, porque a promessa é vaga, a promessa não diz muita coisa, e muitas das vezes, ao invés de atingir a promessa de um jeito muitas das vezes quase impossível de ter esse plano, ou de ter esse momento pra chegar, eu vou dar um exemplo muito simples. Uma vez a gente pegou um cliente que ele tinha como objetivo pessoal, porque ele era um cara muito gente fina, fazer com que todos os clientes tivessem negócios que lucravam. mas isso na prática não se sustentava. Então, a gente mudou a promessa dele num determinado momento que era ajudar clientes que têm sistema de gestão a lucrarem mais. Então, ele era uma empresa de consultoria de gestão muito similar à nossa, mas pra outro mercado. A gente ajudou ele mudando a promessa, o entendimento do cliente, e ele teve uma mudança no impacto direto do marketing dele, porque todo mundo que via aquilo olhava, ah, é genérico, não fala muito comigo. Quando ele mudou esse posicionamento dele, o CAC dele caiu, tudo dele caiu, porque o cliente olhava mais praquilo e falava, eu me identifico com isso. Segunda pergunta aqui da parte da promessa. Você tem estratégias que garantem a entrega do seu cliente do ponto de vista da promessa? Então prometi quantas estratégias ou quais estratégias ou quanto eu posso melhorar, e lembrando que aqui o objetivo é dar uma nota de 1 a 5, para fazer esse diagnóstico para que a promessa que eu fiz para o meu cliente, se ela estiver correta, revisada e tal, eu realmente atinja. E como que eu consigo fazer com que esse cliente tenha realmente sucesso? E a última pergunta é de 1 a 5, muito diretamente, uma puta provocação também. Existe alguma discrepância entre a expectativa que o meu cliente gera e o que eu realmente estou entregando na prática? Essa é uma boa análise. Na fase 2, se você tem lá o teu feedback de atendimento, por isso que na fase 2 a gente não abre mão de passar dessa etapa com isso feito, é como é que eu vou melhorar o meu processo se eu não sei qual a expectativa do cliente e o meu cliente não me fala, não tem um lugar que eu consigo receber isso. De lá, você consegue extrair esse tipo de valor e melhorar a tua estratégia. Vamos para o terceiro ponto aqui da fase 3, oferta. De 1 a 5, a oferta atual que você está vendendo lá no time comercial e usando nas campanhas de marketing, atende as principais dores e necessidades do teu cliente. De 1 a 5. Qual é o nível de clareza e simplicidade na comunicação do que a nossa empresa oferece? Para pra pensar! É claro? É tangível? E não necessariamente é específico? Que algumas promessas não conseguem ser específicas? Enfim, uma série de questões, mas... A gente consegue realmente passar com clareza pro nosso cliente aquilo que a gente realmente quer oferecer? E de 1 a 5? qual é a tua capacidade de avaliar as ofertas em relação ao mercado. Ou seja, você tem a tua oferta e tem o mercado. Você consegue acompanhar isso? Não acha que de 1 a 5 você talvez está um nota 2, nota 3? Tem muito o que melhorar aí? E da mesma maneira que a fase 2, que eu falei que tem vários pontos que a gente analisa e a gente falou sobre Marketing Vendas, na fase 3 a gente falou sobre 3 pontos dos 7 que a gente costuma passar e fazer todo um diagnóstico, um levantamento. Mas nesse vídeo eu separei só 3 porque senão vai ficar muito longo e a gente não vai nem conseguir chegar na fase 4. Mas a fase 3 a gente sempre tenta olhar as ofertas que são mais atrativas e competitivas, então tem muito negócio que muitas vezes não precisa de mais cliente porque a máquina de marketing e vendas tá funcionando, mas a oferta é ruim. Se a gente corrigir isso aqui, melhora. Construir relacionamentos mais duradouros com os clientes, entender mais a necessidade deles e entender se o que a gente tá vendendo na oferta realmente se cumpre para de pé. E se a entrega de valor é consistente, ou seja, a maioria dos nossos clientes, ou a média boa dos nossos clientes, consegue comprar, usar e ter sucesso, será que a gente não está podendo melhorar alguma coisa em cima disso? Vamos então para a fase 4, onde a gente fala sobre crescimento sustentável. Na quarta fase, a gente sempre tenta olhar como a gente consegue um maior engajamento com o público. Lembra que eu falei que tem gente que nunca vai chegar na quarta fase, basicamente, porque não tem escala para isso. É um negócio tão nichado, tão específico, tão focadinho em um mercado que muitas vezes O mercado todo a nível Brasil tem 20 mil pessoas. Então, quando a gente fala de chegar na fase 4 e a gente tratar o maior engajamento com o público, é criar campanhas que catam e mantenham a atenção de maneira fenomenal. Porque se você cumpriu as três fases anteriores com excelência, tem uma boa nota, tem uma boa média, você naturalmente tem grana, tem margem, tem lucro, e aí a gente pode otimizar toda essa máquina em conjunto a partir desse diagnóstico estratégico. O outro lance que a gente trabalha dentro aqui da quarta camada é a transformação de clientes em promotores da marca de maneira estratégica para que você amplie a tua reputação de maneira orgânica. Esse é um lance que a gente sempre costuma falar para a galera que está querendo escalar um pouco mais. Não adianta focar só em botar dinheiro na meta, no Google, para querer aumentar a tua capacidade de crescer o teu volume de cliente. O marketing pago muitas vezes não alcança determinados tipos de clientes porque, sei lá, para para pensar. Se você precisar aumentar a tua base de clientes do agro, Talvez o agricultor nem tenha um celular. Mesmo nos dias de hoje, tem muita gente com muito dinheiro. Dependendo do mercado que você trabalha, você nem vai conseguir chegar nesse cara através da internet. Não vai rolar e você não vai escalar. E a quarta fase também olha uma coisa muito importante, que é aumentar o ciclo de vida do cliente. Então a gente já começa a falar sobre novos produtos. Não que nas outras fases não dê pra falar, dependendo do caso a gente reajusta ali, tem empresa que tem um produto com o ticket médio muito baixo, aí você não vai ter muito o que balizar e o que investir pra ter lucro. É uma conversa um pouco mais complicada sobre produto pra adequar pra clientes que não estão tão maduros, mas esse papo geralmente rola antes dependendo do tipo do cliente da empresa que nos busca aqui pra fazer esse tipo de diagnóstico. Mas você pode começar o diagnóstico com uma pergunta muito simples que o nosso primeiro ponto dentro da quarta fase aqui é sobre atenção. Responda a primeira pergunta de um a sim. Tenho estratégias suficientes para captar a atenção do meu público-alvo? Responda aí de um a sim. E a outra pergunta aqui já na sequência. Estou satisfeito com os canais que estou explorando para atrair líderes qualificados? Então olha só, essas duas primeiras perguntas tem a ver exatamente com captar a atenção e canais. Então quando a gente fala de atenção, marketing e tudo mais, é já criar novas pontes para que você tenha, através do marketing orgânico, viral, indicação, e-mail, blog, conteúdo... PR, sair na Forbes, sei lá, você pode ter vários canais aí que você pode usar para atrair mais atenção e aumentar o tíquete médio, aumentar a base de clientes. Mas a gente precisa olhar para esse ponto com bastante atenção. Então de 1 a 5 você responde as duas perguntas e a terceira sobre atenção é Qual é o meu nível de clareza sobre o que diferencia a minha empresa das outras aos olhos do cliente? Você não vai chamar atenção sendo genérico. Então de 1 a 5, como você consegue se diferenciar? E não é ser aquele cara que bota a cueca por cima das calças para querer aparecer, ou aquela empresa que quer fazer uma campanha viral usando memes que não tem nada a ver com a identidade dela, não tem nada a ver com isso. É justamente ter a capacidade de entender, de 1 a 5 nesse momento diagnóstico, se está claro o jeito que a gente se diferencia ou não. E na quarta fase, aqui no segundo ponto, a gente vai falar sobre defensores da marca. Primeira pergunta que você vai responder é de 1 a 5. Minha empresa possui canais e programas e incentivos para estimular recomendações? Nota de 1 a 5. Segunda pergunta. Nossa empresa realmente implementa estratégias para tornar clientes satisfeitos em promotores da marca? Terceira pergunta de 1 a 5. Estou usando histórias, depoimentos e fazendo cases de sucesso dos meus clientes. Eu não estou falando só de pegar o testinho não, tá? Aqui na quarta fase já deve ter grana, já deve ter cliente legal com case grande. É fazer um documentário, um mini-doc, fazer um case e injetar dinheiro que parece que você está fazendo uma parada só para institucional. Mas isso é material de marketing e vendas que vai pro pit-deck, vai pro material comercial, vai pra site, vai pra... Cara, e quando isso sai, tem um peso muito maior pra justamente aumentar a tua quantidade de defensores da marca, mas também pra que você consiga usar esse material pra te quebrar objeção, enfim, tem uma série de efetividades aí desse mesmo material. E lembra do seguinte, o teu sistema de gestão edita o tamanho do teu sucesso. E como você sabe, um dos maiores desafios de todas as empresas é alinhar gestão com marketing e vendas e essas outras áreas que a gente comentou aqui. E quando essas áreas operam de forma descoordenada, surgem aí os problemas de marketing, contratação, ineficiências, desperdício de recursos, resultado baixo. E a tua margem, que seria o dinheiro que vai para o teu bolso ou o bolso dos sócios, ele vai principalmente para lugares que não precisavam ir. E é nesse contexto que a metodologia do Coletivo Empresa se destaca, porque a gente implementa sistemas customizados de gestão para cada tipo de empresa, dependendo do momento que ela está, e a partir do diagnóstico fazer um alinhamento de como a gente vai proceder para esse trabalho, aumentando a clareza nos objetivos e as ações, ou seja, ter um estratégico tático operacional melhor desdobrado, reduz os desperdícios operacionais como tempo do time, refação e prazos e até mesmo dinheiro diretamente. aumenta a eficiência e a produtividade da empresa pela assertividade, simplesmente por isso, e o alinhamento entre estratégia e execução. E como você já sabe, você já notou, com um sistema integrado, os benefícios são vários. Você tem clareza nos objetivos e nas ações, você consegue priorizar de um jeito muito mais fácil, reduz desperdício operacional como tempo, time, contratações, dinheiro jogado fora muitas vezes porque não estava alinhado o estratégico e o operacional lá embaixo, e o alinhamento entre estratégia e execução. Montar um bom diagnóstico e sistematizar o teu negócio é a chave para que você tenha realmente mais liberdade no teu negócio e aumente seus lucros unindo gestão, marketing e vendas com a visão do cliente. Então a gente agora um diagnóstico gratuito aqui com o nosso time, é só clicar no link que vai estar aqui na descrição do vídeo e bora implementar um sistema de gestão que funcione para você e para a tua empresa.