#55. B2B行业的大数据营销

我们 平时 上网 看电视 都 与 广告 打着 交道 成为 营销 中 的 消费者 那么 提到 对 面对 企业 的 营销 你 又 会 想到 什么 呢 是 衣冠楚楚 夹 着 公文包 飞往 城市 之间 的 生意人 还是 一杯 又 一杯 茅台 为了 签下 单子 爆肝 的 社畜 还是 电话 那头 滔不绝 的 销售 代表 在 信息化 席 捲 我們 生活 方方面面 的 當下 大數 據 對 這個 行業 又 產生 了 怎樣 的 影響 呢 就 讓 我們 聽 這 一期 嘉賓 David 給 大家 揭開 B2B 大數據 營銷 的 世界

那 什么 是 漏斗 实际上 它 是 一个 很 直观 的 一个 概念 就是说 漏斗 就是 上 宽 下 窄 对 一个 公司 而言 这个 销售 漏斗 它 就 概括 了 一个 潜在 的 客户 从 一 开始 接触 公司 产品 到 最终 和 这个 公司 签订 购买 协议 的 整个 过程 大 书记 实际上 就是 很大 程度 上 帮 这些 销售 人员 去 筛选 就是 哪些 潜在 客户 是 最 值得 花 时间 和 精力 去 给 他们 投放 广告 去 给 他们 打电话 或者 发邮件 能够 促使 最终 这个 销售 合同 的 达成 往往 这个 里面 比较 有 技巧 的 一些 行为 就是 一般 会 把 这个 销售 人员 可能 分为 就是 一二三 等 那 一等 实际上 不用 三等 的 也 不用 就是 真正 是 要 用 的 是 那种 二等 的 就是 中间 力量 就是 让 他们 能够 用 了 这个 产品 之后 如果 他们 能够 真正 提高 销售 概率 的话 那 实际上 是 对 一个 就 我们 这样 的 一个 大 数据 产品 一个 非常 非常 好 的 一个 印证

这里 是 牛油果 烤面包 欢迎 来到 这 一期 的 牛油果 烤面包 节目 我 是

Sean 我 是 Kat 我 是 Vindy

这 一期 我们 请来 了 一位 数字 营销 行业 的 专家 来 请 他

介绍 一下 自己 吧 大家 好 我

是 David 提到 数字 营销 啊 像 我们 这种 平常人 没有 身在 这个 行业 之中 第一 想到 的 可能 就是 平时 大家 刷 社交 网站 啊 包括 看 视频 的 时候 会 看到 各种各样 的 广告 是 吧 这 广告 千奇百怪 的 也 有 说 啊 给 你 天天 说 我们 的 车 好 我们 的 车 好 我们 的 车 是 给 那个 越野 者 用 的 也 有 说 你 看 完 之后 就 一个 产品 放在 你 面前 点击 之后 直接 开始 购买 了 这 是 我们 所 认知 的 数字 营销 是 这样 的 我 不 知道 David 所 专长 的 2B 面向 其他 公司 的 这样 的 一个 数字 营销 和 我们 平时 所 遇到 这样 的 一个 面向 我们 这种 普通 消费者 的 这种 营销 有 什么样

的 区别 呢 谢谢 尚 的 介绍 首先 我们 提到 营销 它 的 概念 实际上 分为 两块 部分 一块 是 市场 运营 一块 是 产品销售 实际上 周期 根本就是 公司 为了 扩大 品牌 的 影响力 市场 的 占有率 在 各个 渠道 投放 广告 促进 销售 的 这样 一种 行为 刚刚 上 也 提到 了 就是 面对 消费者 那么 我们 一般 说 那 是 2C 就是 2Customer 的 一种 营销 它 和 我们 今天 所 要 提到 的 话题 就是 2B2Business 这种 营销 它 实际上 有 很大 的 区别 可以 说 这种 区别 主要 体现 在 就是 5 个 方面 这 5 个 方面 分别 就是 一个 就是 客户 的 关系 一个 就是 公司 品牌 的 建立 还有 一个 就是 用户 在 做 决策 的 这个 过程 第 4 个 就是 目标 用户 的 不同 还有 就是 广告 文案 的 不同 我们 可以 分别 一个 一个 来说 一下 首先 第一点 就是 和 用户 的 关系 那 一般 呢 大家 都 知道 就是 2C 也就是说 普通 消费者 他 所 面对 这种 营销 的 策略 一般 都 是 是 为了 缩短 这个 决策 的 速度 他 不 希望 就是说 一个 销售 人员 去 跟 一个 客户 去 建立 一个 很 私人化 的 一个 关系 那举个 例子 来说 可能 一个 人 不会 因为 超市 的 推销员 给 你 推销 了 一款 产品 之后 他 就 特别 特别 信赖 这个 推销员 推销 的 所有 的 其他 产品

看 那个 电视剧 里面 那种 什么 奢侈品 销售 可能 还会 玩 这 一套 像 我们 平时 买 的 东西 可能 太 便宜 了 也 不会 销售 说真的 说 要 跟 你 维持 一个 长期 的

关系 32 以上 啊 那个 对 那 是 一个 比较 特殊 的 例子 吧 实际上 像 那种 大宗 的 商品 是 吧 比较 昂贵 的 商品 实际上 那个 可能 是 不 在 我们 讨论 一般 的 这种 普通商品 之列 的 那 可能 2B 的 公司 就 不 一样 了 2B 的 公司 实际上 非常 非常 注重 就是说 和 客户 建立 一个 非常 良好 的 私人关系 因为 它 的 目的 是 要 促成 一个 长期 的 合作 一般来说

你 说 促成 长期 的 合作, 这个 长期 是 什么 概念? 有 多长 呢?

对, 你 这个 问题 很 好, 就是 一般 它 和 一个 2B 公司 签订 一个 商业 合同, 一个 买卖合同 的 关系, 它 都 不是 一个 一锤子买卖, 它 一般 一个 contract 或者 一个 合同, 它 至少 设计 好几年。 而且 这个 合同 一般 是 有 条件 的, 就是 是 有 条件 的, 就 比如说 你 第一年 你 达到 了 什么样 的 预期 之后, 我会 付给 你 这个 总共 这个 contract 的 一个 百分比 多少 钱, 第二年 多少 钱, 第三年 多少 钱, 然后 等到 了 最后 这个 合约 截止 的 时候, 大家 就 开始 谈 这个 renewal, 就是 他们 是不是 要 续约, 以及 续约 有 可能 会 面临 就是说 可能 还会 有 就是说 我们 之后 会 提到 一个 upsell 的 问题 就是 他会 有 这个 向上 升级 销售 以及 夹杀 销售 的 问题 所以 你 可以 看到 这个 后续 会 涉及 到 很多很多 的 过程 他 不是 一个 一锤子买卖 和 普通 的 2C 是 不 一样 的 所以 说 只有 跟 客户 构建 这样 一个 长期 的 合作 关系 然后 在 这个 决策 当中 去 跟 那些 真正 去 做 决定 真正 去 拍板 的 那些 人去 构建 一个 很 好 的 关系 之后 才能 对 后续 的 整个 买卖 这个 合同 会 有 一个 很 好 的 一个 促进作用 然后 还有 另外 一点 很 重要 就是 因为 2B 的 公司 可能 2B 它 所在 的 这个 公司 所在 的 行业 它会 有 上下游 的 这种 关系 那么 如果 和 一定 的 客户 保持 了 一个 很 好 的 关系 之后 那么 客户 用 的 好 他 用 的 满意 他 可能 会 给 他 的 上游 或 下游 公司 做 产品 推荐 这 样子 的话 就 会 对 本身 这个 公司 产生 利润 会 有 一个 非常 非常 积极 的 作用 所以 这种 产品 的 referral 这种 recommendation 实际上 也 建立 在 和 客户 建立 好 的 私人关系 这样 一个 基础 上

的 把 甲方 爸爸 服务 的 爽

了 对 就 实际上 在 我们 周围 就 有 这样 的 例子 就 比如说 我们 公司 可能 会用 某 一个 产品 可能 比如说 像 办公 的 工具 比如说 像 slack 或者 zoom 我们 用 的 好 之后 我们 给 我们 的 上游 会 下游 或者 我们 的 合作伙伴 推荐 了 之后 实际上 就 有 这样 的 例子 他们 也 去 采纳 这样 一些 产品 这个 实际上 是 在 2B 公司 里面 是 屡见不鲜 的 就是 因为 它

的 周期 特别 长 所以 就 得 敷得 好 刚才 你 提到 第二点 说 是 产品 品牌 像 我们 这种 普通人 来说 可能 平时 接触 的 都 是 什么 提到 品牌 是 什么 宝马 奔驰 或者 是 这种 东西 比较 多 好像 感觉 tobe 的 东西 没有 什么 概念

说 名牌 是 什么 对 你 说 的 这点 实际上 是 一个 很 重要 2b 公司 和 2c 公司 一个 不 一样 的 地方 就是 实际上 就 像 我们 刚才 所说 的 2b 公司 的话 注重 的 是 和 用户 的 关系 所以 他 并 不是 把 打造 本 公司 品牌 作为 一个 非常 非常 的 重要 的 一个 目的 相反 他会 认为 说 这个 品牌效应 实际上 是 一个 附属品 它 是 一个 什么 附属品 呢 是 当 你 你 的 产品 你 所 提供 的 服务 是 专业 的 并且 是 你 一直 能够 持续 的 稳定 的 提供 和 你 价格 相匹配 的 服务 和 产品 的话 这 样子 就 得到 用户 的 信赖 然后 那 这 样子 相对 应 的 所 带来 的 后果 实际上 是 一个 产品 的 一个 信赖 度 或者 产品 的 一个 知名度 但是 它 不会 把 一个 产品 的 知名度 作为 一个 首要 的 一个 目的 去 花 时间 或者 是 金钱 去 打造 与 芝士 香 不同 的 就是 我们 所 熟悉 的 2C 的 产品 2C 的 公司 可能 它会花 非常 非常 多 的 时间 或者说 金钱 去 打造 一个 品牌 的 辨识 度 它 主要 通过 就是 实际上 就是 通过 一个 很 简单 的 一个 一句 话 或者说 一个 广告语 去向 用户 传达 一个 基本 的 信息 如果 这个 信息 能够 就是说 引起 用户 心理 上 的 共鸣 或者说 和 他们 建立 一个 感情 上 的 连接 那 它 就 可以 在 用户 心中 树立 一个 可信度 从而 促使 消费者 去 消费 所以 这两点 是 非常 非常 不同 的 那 这里 我 可以 举 一些 就是说 2C 的 例子 实际上 可能 听 着 比较 熟悉 就是 所谓 的 有 一个 很 有名 的 例子 就是 DBS 钻石 恒久远 一颗 永 流传 DiamondsForever 就是 他 可能 是 人 類史 上 最 成功 的 營銷 案例 甚至 說 是 營銷 騙局 是 吧 他 通過 這樣 一句 話 就是 把 鑽石 和 愛情 或者 說 鑽石 和 美好 的 婚姻 進行 了 一個 捆 綁 所以 導致 說 那 婚禮 或者 說 求婚 等等 這樣 一個 過程 必須 他 是 鑽 石師 必不可少 的 对 这 实际上 就是 一个 非常 非常 好 的 营销 案例 还有 很多很多 我们 可能 会 比较 熟悉 的 像 脑白金 今年 过节 不 收礼 收礼 还收 脑白金 然后 农夫山泉 我们 不生 山水 我们 只是 搭船 的 搬运工 趴 上火 和 王老吉 就 实际上 他们 通过 一个 非常 简洁 的 文字 或者 图片 或者 音效 或者 是 影音 传达 了 他 所要 传达 的 一个 信息 然后 它 引起 了 这个 消费者 的 共鸣 然后 在 消费者 脑海中 留下 了 一个 难以 抹 灭 的 印象 所以 可以 促使 他们 反复 购买 这 样子 实际上 是 2C 公司 所 要 就是说 特别 关注 的 但是 2B 公司 并 不是 这样 当然 这里 我 想 提到 的 是 它 有 例外 就是 比如说 实际上 像 苹果 这样 的 公司 是 吧 它 实际上 是 传统意义 上 是 一个 2C 的 公司 但是 它 实际上 也 接近 了 一定 程度 上 就是 2B 公司 一些 例子 它 所以 就是说 它 在 营销 方面 就 比如说 像 饥饿 营销 然后 它 在 全世界 第一个 作为 一个 硬件 公司 它 开启 了 这些 就是说 体验 店 是 吧 它 实际上 就是 它 把 这个 用户 体验 然后 它 希望 跟 用户 建立 一种 长期 的 像 家庭 朋友 这样 的 一种 关系 实际上 也 一定 程度 上 就是 在 营销 行业 也 就 像 一个 读书 极致 的 一个 例子 就是 它 实际上 我 觉得 也 是 建立 了 一些 2B 公司 的 一些 经验 所以

感觉 上 这 品牌 这些 东西 就是 对于 那些 消费者 这买 一次性 冲动性 买卖 还是 有点 用处 但是 2B 的 这么 长期 的 一件 事情 感觉 还是 别谈 这些 虚 的 心脏 也 死不了 对 不 对 就 还是 讲 实在 的

是 的 就是 闲话少说 就是 直接 上 产品 你 能够 做事 你 能够 达到 我们 的 目的 你 就 赢 了 然后 第三点 就是 这个 决策 过程 就是 一般 2B 的 行业 它 非常 非常复杂 因为 往往 一个 销售 合同 它会 牵扯 到 非常 非常 多 的 部门 然后 这个 部门 呢 又 会 牵扯 到 很多很多 的 这个 签字 的 管事 的 或者 stakeholder 这 各种 C 什么 OCXO 是 吧 就 是从 最初 的 意向 到 最终 的 签约 这个 过程 可能 会 很长 可能 中间 有 很多 的 回合 这个 决策 过程 中 可能 会 牵扯 到 很多 理性 和 感性 交织 的 过程 比如说 站 在 用户 角度 从 理性 来说 一般 公司 会 考虑 那 这个 产品 是不是 能够 真正 迎合 我们 公司 当前 的 需求 解决 我们 当前 的 问题 然后 从 金钱 汇报 角 来说 他们 会 考虑 说 我们 这笔 钱花 的 值不值 但是 可能 从 感性 角度 他们 又 会 考虑 说 如果说 我们 做 了 一个 投资 我们 买 了 一个 产品 可能 有些 部门 人 的 利益 可能 会 受损 那 可能 我们 公司 内部 已经 和 那些 员工 建立 了 深厚 的 感情 那 这样 的 变化 会 不会 影响 就是说 我们 公司 内部 的 员工 设计 等等 就 很多 因素 会 考虑 那 这里 举个 例子 来说 比如说 有些 公司 他会 考虑 购入 这种 HR 自动化 系统 那

HR 就 不爽 了 是 吧 就

少 雇 几个 HR 对, 比如说 市面上 很多 这样 的 选择, Zenifex、 ADPWorkday。 对, 对。 它 如果 要 考虑 说 购入 这样 一套 系统 的话, 肯定 它 的 HR 的 工作效率 会 提高, 但是 相应 的 可能 会 有 一些 HR 部门 的 人 就 会 变得 redundant, 就 会 变得 用于, 那 甚至 有些 accounting 的 部门 也 会 不 需要, 因为 这些 功能 它 这些 软件 它 集成 了 比如说 报税 啊 等等 一些 功能。 那 这个 公司 在 做 这笔 投资 的 时候 他 就 会 有 多方面 的 考虑 去 考量 那么 决策 的 人 不仅仅 是 有 finance 的 人 对 吧 他 肯定 会 有 HR 的 部门 呀 以及 其他 的 accounting 的 部门 等等 都 会 在 handling 这个 决策 过程 所以 这个 过程 会 很 复杂 这是 一个 简单 的 例子 那 可能 这是 一个 HR 例子 可能 会 有 比如说 再举 一个 我们 可能 比较 熟悉 的 IT 的 例子 比如说 我们 一个 IT 公司 它 本来 所有 的 这种 产品 都 部署 在 自己 的 这个 云 上面 的 自己 的 私有 云 上面 的 但是 突然 可能 我们 要 比如说 migrate 到 我们 要用 AWS 了 或者说 GCP 了 或者说 MicrosoftAzure 了 那 它 会 带来 很多 好处 很 显然 比如说 managedservice 就 不 需要 再 维护 了 不 需要 再 升级 了 方便 扩容 方便 整合 方便 拓展 等等 但是 可能 相应 的 一部分 的 IT 人员 一部分 的 DevOps 人员 可能 就 会 变得 勇于 了 那 这里 的话, 他 要 签下 这样 一个 deal, 如果说 AWS 他 要 给 这个 公司 去 推广 他们 的 产品 的话, 那 这个 产品 的 推广 过程 可能 会 涉及 到 方方面面 IT 啊, DevOps 啊, 然后 Financial 等等 的 人, 这个 过程 会 很 复杂, 就是 各方 角力 的 过程 最后 才能 最终 达到 一个 合同 的 签署。 所以 2B 公司 在 做 决策 的 时候 会 很 复杂 所以 那 相应 的 作为 2B 公司 的 这个 服务 的 提供者 来说 他 就 必须 得 根据 客户 可能 决策 过程 中 遇到 的 痛点 难点 去 做 相应 的 调整 然后 来 制定 出 解决方案 对比 来说 的话 2C 就 很 简单 了 买 东西 可能 会 有 理性 和 感性 的 成分 然后 但是 毕竟 它 只是 涉及 到 个人 所以 往往 做 决策 的 过程 会 很快 然后 简单 很多 然后 往往 这个 时候 营销 广告 的 时候 如果 它 能够 引起 那个 用户 的 这种 消费 冲动 是 吧 可能 打个 折 啊 促销 啊 拼个 单 啊 然后 买一送一 啊 等等 会 很大 程度 上 影响 消费者 的 决策 但是 这些 手段 对于 2B 公司 来说 基本上 是 不管 用 的 你 给 一个 公司 说 推销 一个 大宗 商品 然后 你 说 我 打个 折 或者说 你 拼个 单买 一送 个 一 啥 的 这个 一般 都 不会 起到 作用

你 隔壁 公司 也 能 一直 买

然后 那 第四点 的话 就是 这个 目标 客户 或 订阅 客户 的 问题 那 2b 公司 的话 对 2b 公司 它 可能 跟 很多 就是 普通 消费者 隔得 比较 远 所以 一般 2b 公司 它 往往 都 在 一个 很小 很小 的 一个 领域 做生意 所谓 的 niche 就是 他们 只要 在 这个 小 领域 里面 能够 占有 一定 的 市场份额 实际上 他们 就 已经 够 赚 了 所以 他们 所 要 影响 的 就是 那个 小 领域 里面 的 一些 狭小 空间 里面 的 相对 应 的 客户 的 决策者 对 他们 主要 是 要 把 这个 他们 的 广告 或者 他们 的 这些 产品 推到 那 部分 人 的 手中 而 2C 公司 的话 他们 把 这个 产品 广告 就 直接 推 给 就是 中端 用户 对 吧 他们 所谓 的 目标 客户 是 中端 用户 所以 他 这个 订阅 客户 也 是 不 一样 的 那 最后 再 提到 就是 广告 网站, 我们 之前 也 有 提到 过 就是 图币 公司 它 的 重点 就是 一定 要 显得 特别 的 专业, 特别 的 冷静, 简洁, 给力, 对, 靠 谱 所以 他们 的 广告 文案 呢 一般 都 会 用 一些 就是说 专业术语 是 吧 他们 很少 用 那些 特别 具有 煽动性 的 语言 用过 的 都 说好 对 这里 可以 举 几个 例子 可能 这些 例子 是 英文 的 但是 但是 他 所 传达 信息 实际上 就是 是 能够 就是说 去 bolster 之前 我 的 这个 claim 的 就是说 比如说 这个 snowflake 最近 马上 就要 上市 的 这个 公司 是 吧 它 是 一个 提供 database 的 这样 一个 服务 的 那 他 的 广告 就是 slogan 就是 很 简单 就是 Snowflake 的 DataCloudPlatform 就是 简洁明了 它 就是 一个 DataCloudPlatform 那 还有 业界 比如说 另外 一个 公司 叫 Databricks 它 是 做 这个 Spark 是 吧 那 它 的 slogan 就是 AnOpenandUnifiedDataAnalyticsPlatformforDataEngineering, MachineLearning, andAnalytics 这 里面 没有 一句 废话 就 全部都是 专业术语

这 感觉 这是 功能 介绍 对, 就是

很 简单 的 公共 介绍, 就是 让 你 知道 他 就 干 这事 的。 还有 另外 一个 公司, Twilio, 它 是 提供 这个 communicationAPI 的。 它 的 Twilio 的 slogan 就是 Twilioreliablecommunicationsatglobalscale, 是 吧, 就是 可靠 的 通信 在 全球 范围 内, 就是 它 非常 简洁, 非常 的 专业, 也 非常 的 无聊。 但是 2C 公司 就 不是 了 像 我们 之前 提到 那些 广告语 是 吧 那些 DBS 啊 或者说 闹 山泉 或者 脑白金 他 就 很 具有 煽动性 他 实际上 并 没有 提供 说 他 的 产品 是 干嘛 的 甚至 说 脑白金 他 他 只是 说 你 是 送礼 他 都 不 知道 送 这个 礼是 干嘛 的 是 吧 他 能 干嘛 但是 他 就是说 你 送 这 东西 就 对 了 他 就是 可以 煽动 这个 用户 去 消费 去 购买 它

刚才 提到 了 销售 2B, 2C 的 区别, 我 觉得 现在 讲完 之后, 至少 我 不 知道 听众 朋友 怎么样, 至少 Wendy 和 我 就 感觉 是 非常 明确 的 说, 现在 2B 是 这样 了。 那 我 就 还 蛮 好奇 的, 因为 我 以前 也 是 做广告 相关 的 一些 工作 嘛, 其实 也 会 涉及 到 很多 2C 的 这样 一个 营销。 一般来说 2C 的 时候, 就 会 说 到 说 是 有 一个 漏洞 模型, 说 一 开始 用户 不 知道 你 这个 牌子, 什么 野鸡 牌子, 所以 就 开始 洗脑。 开始 做 branding, 说 用户 知道 这个 牌子 其实 是 挺 高纳上 的 接下去 就 跟 他们 说, 我们 有 这个 产品, 这个 产品 是 干 这个 用途 的 然后 Snap 完 这个 之后, 用户 感觉 跟 我 有点 兴趣, 但是 我 还是 不太 确定 买 不 买 这个 东西 然后 最后 一步 说, 恭喜 你, 现在 开始 打折 你 这个 好 幸运, 我们 现在 正好 是 打 半折, 赶紧 去 买 吧, 然后 就 临门 把 用户 给 踢进去。 我 就 不 知道, 所以 说 2B 这样 一个 这么 长期 的, 这么 复杂, 涉及 到 这么 多方面 的 这样 一个 销售, 也 会 用到 一个 漏洞 模型 吗?

对, 那个 上 说 的 很 好, 就是 实际上 这个 漏洞 模型 它 实际上 是 通用 的, 2B, 2C 是 都 会 用到 这个 漏洞 模型, 但是 可能 在 具体 每 一步 转化 的 时候, 2B, 2C 它 的 这个 公司 的 策略 是 完全 不 一样。 那 既然 提到 这个 销售 漏斗 模型 我们 就 可以 从 2B 公司 再 来 具体 介绍 一下 这个 2B 公司 漏斗 模型 它 的 概念 以及 它 这个 为什么 需要 这个 漏斗 模型 去 概括 整个 2B 公司 的 这个 销售 过程 那 什么 是 漏斗 实际上 它 是 一个 很 直观 的 一个 概念 就是说 漏斗 就是 上 宽 下 窄 那 对 一个 公司 而言 这个 销售 漏斗 它 就 概括 了 一个 潜在 的 客户 从 一 开始 接触 公司 产品 到 最终 和 这个 公司 签订 购买 协议 的 整个 过程 那 就 像 他 这个 名字 所 暗含 的 意思 一样 就是 他 从上到下 越来越 窄 就 暗含 着 说 他 的 客户 的 数量 是 被 层层 的 筛选 一 开始 初步 接触 到 最终 签单 这个 符合要求 的 客户 数量 是 逐层 递减 的 一般来说 销售 漏斗 它 有 不同 的 时期 就是 不同 时期 会 有 不同 的 这个 概念 在 最 一 开始 就是 销售 最 上面 的 这 一层 呢 用户 一般 叫做 就是 lead 或者说 中文 叫做 潜在 客户 这个 潜在 客户 的 概念 基本上 就是说 这个 客户 呢 和 这个 本身 这个 商家 本身 他 所 拥有 的 这些 客户 他 很 像 但是 你 还 没有 跟 他 有 有 任何 的 接触 那 這個 時候 這個 潛 在 客戶 實際 上 就是 可以 說 就是 下 一步 這個 商家 可以 去 發掘 的 這些 用戶 並且 把 他們轉 化成 未來 的 可以 購買 這個 商家 本身 產品 的 這些 客戶 就是 潛在 客戶 了 如果 潜在 客户 他 跟 商家 有 了 初步 的 接触 并且 他 对 商家 所 提供 的 产品 或者 服务 产生 了 一定 的 兴趣 并且 他 也 同意 说 进行 下 一步 就是说 下 一轮 你们 可以 进一步 的 进行 交流 和 了解 和 对话 然后 又 有 一些 初步 的 一些 时间 点 一些 时间 节点 已经 被 建立 了 这个 时候 这个 客户 就 已经 从 一个 潜在 客户 过渡 到 了 目标 客户 这 就是 已经 是 一个 很 好 的 过渡 了 从 目标 客户 如果 再往 下 的话 下 一步 的 客户 的 名称 就 叫做 合格 的 目标 客户 这个 概念 就是说 通过 一段时间 的 接洽 了 双方 就 已经 都 已经 客户 已经 了解 到 你 的 产品 了 然后 你 也 了解 到 客户 的 一些 需求 了 然后 客户 也 能够 感受 到 说 你 的 产品 或者 服务 可以 给 他 带来 一定 的 价值 就 说 简单 一点 就是 双方 都 互相 一定 程度 上 看 对 眼 了 就 有点像 找对象 一定 是 看 对 眼 了 进一步 的话 就是 你 对 客户 的 购买 产品 的 一些 关键 人员 的 就是 关键环节 的 关键 人员 也 建立 了 一定 的 联系 就是 我们 之前 所说 的 就是 在 决策 过程 中 他 会 涉及 到 很多很多 方方面面 的 人 你 对 这些 人 也 建立 一定 的 联系 了 那么 这样 就 可以 对 进一步 的 销售 具体 时间表 以及 销售 具体 细节 有 了 一些 初步 的 攻势 这个 就是 合格 的 目标 客户 了 再 往 下 过渡 来说 就是 预付 客户 了 基本上 预付 客户 就 已经 快 是 相当于 就是 八九不离十 快 成功 了 就 这 一单 快成 了 基本上 就是 可以 说 是 所有 的 障碍 都 已经 被 扫 清楚 了 你 方 已经 给 客户 方 提供 了 一套 比较 完整 的 解决方案 再 加上 可能 双方 已经 有 了 一些 初步 的 一些 合同 那 对方 可能 甚至 已经 口头 答应 了 各种 CXO 都 觉得 不错 对, 基本上 呢 这个 单子 可以 说 是 八九不离十 了 剩下 来 可能 就是 一些 合同 的 细节, 签约 的 细节 还有 就是 付款 的 细节 等等 那 这个 就是 预付 客户 了 到 了 最后 最后 呢 就是 签约 客户 了 签约 客户 就是 很 明显 就是 你 已经 签约 了 约 了 双方 已经 达成 了 这样 一个 契约 合同 了 当然 接下来 这个 签约 合同 也 会 有 很多 后续 的 一些 过程 就是说 虽然 可能 说 销售 人员 已经 把 这个 单子 签下来 了 但是 不是 说 单子 签完 之后 我们 就 万事大吉 了 接下来 可能 会 有 很多 后续 的 事情 就是说 你 需要 保持 这个 客户 他 的 忠诚度 你 需要 就是 确保 说 他 对 你 的 产品 满意 他 对 你 的 服务满意 然后 以及 可能 未来 可能 会 牵涉到 可能 你 会 有 续约 或者说 你 可能 会 对 他 有 这种 upsell, cross sell 或者 就是 中文 就是 升级 销售 或者说 是 交叉 销售 的 过程 的 时候 那 就是 还 需要 后续 有 很多很多 事情 需要 做

升级 销售 和 交叉 销售 这是 什么

意思 呢 升级 销售 加销 实际上 就是 销售 的 两种 不同 的 概念 吧 就是 升级 销售 实际上 简单 一点 就是 商家 促使 消费者 购买 更 高级 别的 产品 或者 服务 就 举个 如果 2C 的 例子 来说 的话 比如说 我 买 辆车 那 可能 这个 我 到 了 这个 Dealer 那边 我 到 了 这个 CS 店 然后 那个 边销 人员 可能 在 了解 到 我 的 需求 之后 他会 给 我 推荐 一些 比如说 你 要 不要 加热 座椅 或者说 你 要 不要 买 一个 更高 强劲 的 动力 的 马达 或者说 你 要 不要 买 一个 什么 自动 驾驶 的 package 等等 这 就是 upsell 花 更 多 的

钱 对 这 相当于 是 通过 卖 附加 服务 相当于 是 是 啊, 那

crowdsale 就是说 交叉 销售 那 一般 就是指 商家 促使 消费者 购买 就是 与 消费者 本身 要 购买 的 一个 商品 不同 但是 有 相关 的 一些 服务 或者 是 商品 就 比如说 举个 简单 的 2C 的 例子 好 了 比如说 我 去 肯德基 我 买 了 一个 汉堡 服务员 问 我 说 你 要 不要 来个 圣诞 或加 一个 薯条 就 凑 一个 combo 是 吧 今天 测价 你 要 不要 凑 combo 或者说 比如说 像 女生 去 买 衣服 试穿 的 裙子 效果 不错 那 这个 服务员 可能 会 说 啊 这款 腰带 非常 配 这条 裙子 是 吧 这个 美女 穿 在 身上 更显 身材 那 这个 时候 他 就 可能 会 促使 你 买 更 多 东西 或者说 买车 的 时候 可能 我 在 买车 我 在 签单 之前 教员 会 说 你 要 不要 再 买 一些 比如说 这个 车 的 保养 服务 呀 这个 保养 package 呀 车 内饰 啊 等等等等 就是 一个 crosssale 所以

说 对于 销售 这件 事情 来说 我们 这个 单子 都 签好 了 其实 这个 故事 还 没有 结束 还是 说 要 预备 着 说明 年 继续 付钱 包括 以后 给 他 卖 更 多 的

东西 当然 就是 尤其 是 对于 2B 的 产业 来说 这 一点 非常 非常 重要 因为 一方面 就是 我们 之前 也 提到 了 就是 他 这个 单子 他 不是 一锤子买卖 他 后面 会 有 很多 后续 的 一年 到 了 一年 戒指 之后 他会 有 审核 就 会 看 这个 投入 值不值 那 他 会 决定 说 未来 会 不会 要 续约 或者说 未来 会 不会 需要 其他 的 一些 买 更 多 的 产品 或 更 多 的 服务 这 一点 非常 非常

重要 听 你 说 这样 一个 漏斗 模型 和 包括 和 2C 的 区别 也好 我 脑海中 老实 说 我 印象 中 就是 一个 那个 中年男子 大腹便便 穿着 西装 抱 着 茅台 然后 在 那边 追着 客户 走 这样 的 一个 形象 所以 我 还 蛮 好奇 在 进入 这样 的 一个 数字 时代 这些 听 上去 还 挺 传统 的 这些 东西 是 怎么 在 数字 时代 被 不同

的 解决 的 你 说 的 这个 实际上 对 的确 可能 人们 对于 销售 人员 就是 是 吧 就是 有 一个 固有 印象 就是说 他们 得 酒量 很 好 然后 他们 得 是 这个 socialbutterfly 对 可能 就是 凭着 一 张嘴 然后 就是 对 吧 就是 满嘴 跑 火车 的 就是 可以 把 他 的 产品 吹得 天上 乱 坠 然后 他们 可能 就是 得 很 能 跑 他们 天天 要 在 外面 出差 然后 就是 他们 就 能 解决 所有 的 问题 但是 可能 在 在 数学 时代 就是 这样 的 人 还是 一定 程度 上 是 被 需要 的 就是 这种 可能 这种 角色 在 英文 里面 叫做 fieldsales 地 推 吗 占地 销售, 可以 叫 占地 销售 吧, 就是说 它 的确 是 需要 可能 到 这个 客户 的 这个 onsite 去 到 那个 客户 本身 去 谈, 实际上 他们 有 一定 的 决策 能力, 然后 我们 后面 也 会 提到 说 就是 一般 的 2B 销售 的话 它会 有 哪些 环节, 就是 在 这样 一个 环节 的确 需要 这 样子 的 人 去 充当 一个 很 关键 的 作用, 在 没有 这个 大 数据 的 情况 下, 那么 这个 销售 过程 可能 会 比较 的 就是 比较 的 效率 比较 低价 吧。 我们 的 大 数据 实际上 它 就是 结合 我们 之前 所说 到 这个 销售 漏斗 它 的 唯一 的 目的 简单 来说 就是 为了 提高 这个 整个 销售 漏斗 它 的 形状 以及 增加 它 每 一层 过渡 的 这个 转化率 增加 漏斗 这个 平静 的 这个 直径 以及 就是 提高 从 上 一层 到 下 一层 这个 转化 效率 实际上 是 我们 这个 大 数据 所 能 起到 的

关键作用 少 喝点 茅台 多 签点 单子 这 就是 我们 的 目的 对 这

是 最终 需要 达到 的 目的 实际上 就是 在 你 说 到 这个 就是 如果 在 没有 这个 大 数据 之前 那 我们 这个 销售 人员 fieldsales 之前 还有 另外 一个 销售 的 这个 部门 叫做 SDR 就是 SalesRepresentativeDevelopment 可以 说 就 这部分 的 人 呢 他们 他们 做事 每天 实际上 就 挺 枯燥 的 吧 就是 他们 可能 就是 打电话 就是 专属 叫 callcall 或者说 就是 发 这种 spamemail 就是 发 这种 邮件 那 他们 因为 没有 这种 大 数据 的 指导 所以 他们 这个 这种 行为 或者 这种 工作效率 很 低 就是 因为 他们 可能 打 的 电话 并 不 能够 直接 去 让 他们 接触 到 真正 能够 做 决策 的 人 所以 那个 电话 很 可能 就是 十个 里面 可能 基本上 一两个 就是 就是 曾 有 效果 的 其他 的 无疾而终 了 然后 另外 就是 他们 可能 会发 很多很多 email 可能 就 已经 被 落入 直接 就是 junkbox 或者说 对 吧 就 被 别人 删掉 了 开门 大爷 直接 扔 了 因为 他们 所 能 提供 的 这种 email 的 这个 内容 就是 很 泛泛 的 他们 没有 没有 办法 就是 有 信息 让 他们 对 这个 email 的 这个 内容 会 做到 能够 吸引 别人 的 眼球 会 让 别人 觉得 说 我 所 提供 的 产品 和 服务 真正 能够 满足 你 的 要求 所以 这 就是 在 没有 大 数据 的 情况 下 那 这些 人 的 工作 以及 他们 所 遇到 的 一些 问题 或 痛点 但是 有 了 大 数据 之后 呢 那 他们 可以 就是 首先 他们 就 是从 这个 产品 的 这个 漏斗 的 如果 从组 来说 的话 这个 漏斗 他 所 能够 接触 的 人 有 了 这个 数据 之后 他 所 接触 的 人 就 更 多 了 另外 他 在 知道 这些 人 是 谁 之后 呢 他 能够 根据 这些 人 他 本身 的 是 这些 属性 他 能够 提供 一些 更加 customize 就是 更加 个性化 对 个性化 的 对 这些 信息 或者说 个性化 的 这些 语言 能够 切合 对方 的 需求 这 样子 就 能够 增加 他们 就是说 达成 销售 合同 的 这样 的 一个 目的 然后 这里 可以 有 一个 就是 很 精细 的 案例 然后 就是 可以 告诉 大家 就是说 数据 在 这个 这个 销售 过程 中 产生 的 这样 的 一个 作用 是 怎么 样子 的 这个 经典 案例 实际上 是 当初 就是 我 在 学 这个 datamining 这门 课 的 时候 教授 提到 过 的 就是 叫做 diaperbeerphenomenon 就是 尿布 和 啤酒 的 这样 一个 现象 就是 这个 现象 的 来源 就是 实际上 是 192 年 的 时候 在 美国 的 这个 midwest 中西部 的 一家 连锁 药店 叫 osco 然后 他们 当时 呢 就是 这个 连锁 要件 去 遇到 一些 销售 问题 就是 他们 发现 他们 有 很多很多 就是 利润率 很 高 的 商品 但是 一直 在 滞销 然后 他们 就 找到 了 当时 teradata 的 一个 businessanalyst 叫做 KarenHeath 然后 他们 就 找 了 这个 人 呢 就是说 你们 帮助 我们 就是 看一看 我们 怎么样 能够 提高 这些 制销 商品 的 这些 啊 销售 率 对 然后 他们 就 把 这个 OSCO 就 把 他们 的 一些 过去 的 一些 销售 记录 就 给 到 了 这个 这个 Karen 然后 这个 Karen 就 实际上 他 当时 都 没有 现在 我们 所有 的 这些 大 数据分析 的 这些 就是 这些 工具 他 当时 实际上 就 做 了 一些 简单 的 SQL 的 一些 一些 transaction 一些 tablejoint 对 就是 一些 很 简单 的 一些 secretcommand 然后 他 就 发现 一个 很 有意思 的 现象 就是 在 滞销 商品 当中 就是 婴儿 产品 的 利润率 很 高 但 他 就 发现 这个 diaper 就是 婴儿 纸 尿布 和 啤酒 这 两者之间 的 transaction 有 非常 高 的 相关性 中年男人 压力 大 吗 又

是 一个 大幅 变变 西装 格履 的 中年男人 倾向 游刃 而生 具体来说 就是 在

中信 部 这个 连锁 要件 里面 一般 到 了 周末 下午 的 傍晚 这两项 商品 的 销售 记录 显示 呢 他们 有 非常 高 的 相关 联系 在 这个 得到 这样 一个 信息 之后 呢 这个 要件 就 就 做 了 一件 事情 就 拉近 这两项 商品 的 在 货架 上 的 摆放 距离 然后 最后 导致 的 结果 就是 成功 的 提高 了 他们 尿布 的 销售额 35% 这 之后 也 引发 了 很多 一系列 的 就是 后续 的 讨论 就是 有 关于 消费 心理学 的 就 像 刚才 上 说 的 是 吧 就是 到底 为什么 大家 会 在 中西部 的 周末 这 两个 上面 会 有 关系 那 后来 有 一些 解释 是 说 一般 年轻 的 爸爸 就是 一般 是 在 周末 的 晚上 是 看 家中 的 体育赛事 或者说 跟 朋友 聚会 的 但 如果 这个 时候 家里 正好 没有 尿包 了 那 就是 被 妈 要求 去 连锁 超市 买 这个, 因为 连纸 尿布 他 心中 有 些许 的 不满, 那 于是 他会 很 自然 的 会 想到 去 卖 啤酒 的 那个 货架 上 拿 一点 东西 来 弥补 一下 自己 的 这个 遗憾, 去 犒劳 一下 自己, 对, 这是 性学 解释, 但 后来 呢 就 是从 datamining 的 角度 来说 就是 这 后来 有 很多 研究 了, 就是 有个 很 有名 的 算法 就是 apriorialgorithm, 就是 它 后来 被 用 在 了 就是 很多 叫做 frequentpatternanalysis 就是 高频 的 模式分析 上面 就是 被 用 在 很多很多 很广 的 领域 比如说 这个 有 一些 这个 web 的 就是 网络 的 日志 的 分析 还有 就是 DNA 测序 的 分析 包括 可能 会 联系 到 就是说 这个 DNA 序列 和 某些 疾病 之间 的 关系 等等 就是 或许 有 很多 的 这个 研究 就 这个 例子 实际上 想 告诉 大家 就是 通过 数据分析 实际上 是 可以 发现 就是说 有 一些 现象 背后 的 一些 东西 的 并且 人们 可以 从中 学习 到 一些 道理 然后 从而 达到 他们 的 一些 目的 然后 想到

这是 2B 的 场景 下面, 说不定 我 在 瞎 想, 就 说, 哎, 这个 公司 突然 就是 通过 数据 发掘, 一个 公司 当 他 的 市值 达到 一定 规模 之后, 他们 就 会 想要 什么 搞 一点 microkitchen, 给 员工 提供 一些 更好 的 座椅 啊, 更好 的 零食 啊, 作为 奖励, 这个 时候 你 作为 一个 卖 零食 或者 卖 办公用品 的 那些 商家 就 可以 通过 这个 信息 开始 跟进 了。

是, 你 这里 实际上 提到 了 就是 这个 叫 intent 的 这个 data, 这个 实际上 在 那个 2b 的 这个 销售 里面 实际上 是 一个 很 重要 的 一个 一个 信息源。 我们 针对 销售 漏斗 这样 一个 事情 来说, 那 它 到底 能够 起到 什么样 的 作用? 借鉴 刚才 这个 啤酒 和 这个 婴儿 园诊友 簿 这样 一个 例子, 在 大 数据 里面 我们 在 最 开始 的 这个 漏斗 的 对 上源 这个 潜在 客户 的 发掘 上面 那 这个 大致 就 可以 起到 作用 就是说 他 可以 找到 哪些 公司 他们 是 和 你 现在 已有 的 客户 是 相像 的 那 这个 通过 就是说 这个 比如说 这个 clustering 的 一些 算法 就是 这个 聚合 算法 分类 算法 那 可以 通过 这样 一个 分析 可以 找到 就是说 你 的 潜在 客户 可能 是 有 哪些 那 通过 这 样子 的 一些 分析 你 可以 就是 把 你 的 这个 你 的 这个 漏口 就 可以 变大 了 是 吧 那么 往 下来 看 的话 呢 你 根据 你 每 一层 转化 的 过程 你 每 一层 转化 的 数据 你 通过 建模 你 通过 分析 你 可以 获得 说 哪些 客户 是 最 有 可能 最终 和 你 签单 的 这些 客户 呢 也 是 可以 通过 大 数据 的 这些 算法 去 建立 模型 并且 最终 去 去 把 这个 模型 做 分析 做 预测 也 是 可以 算 出来 的 就是 大 数据 在 这个 过程 中 起到 的

作用 那 David 我 可以 这么 理解 吗 相当于 是 说 大 数据 就 帮助 那些 销售 人员 然后 能够 更好 合理 的 去 规划 他们 时间 的 运用 没错 能够 知道 哪里 应该 花 时间 哪里 就 该 去 不要 花

时间 没错 大 数据 实际上 就是 很大 程度 上 帮 这些 销售 人员 去 筛选 就是 哪些 前来 客户 是 最 值得 花 时间 和 精力 去 给 他们 投放 广告 去 给 他们 打电话 或者 发邮件 能够 促使 最终 这个 销售

合同 的 达成 像是 有限 的 销售 人员 和 他们 的 工作 时长 下 如何 达到 最大 的 效果 没错 那 我 在 想 现在 技术 发展 这么 多 时间 包括 我们 在 那边 喊大 数据 大 数据 其实 也 喊 了 非常 多 的 时间 感觉 是 个 非常 玄乎 的 事情 包括 你 刚才 提到 了 那个 啤酒 的 例子 那个 统计学家 其实 就 用 了 一个 简单 的 SQL 就 把 这个 事情 给 解决 那么 像 刚才 提到 这个 大 数据 的 一个 平台 和 从 早年 的 那 几个 人 几个 SQLQuery 到 现在 发展 出 了 一个 什么样 的

实际上 这个 大 数据 的 发展 实际上 也 经过 了 很多很多 的 迭代 最早 的 实际上 我 有 跟 一些 香港 领域 的 公司 创始人 也 聊过 实际上 他们 最早 提供 的 这些 服务 都 非常 非常 的 原始 甚至 可能 一 开始 给 用户 提供 一个 Excel 表格 就 可以 帮助 他们 实现 一些 销售

的 目的 也 是 大 数据 对

你 可以 想象 Excel 表格 对 吧 它 非常 非常 的 不 scalable 它 也 没有 办法 就是说 能够 做到 一个 你 一套 系统 能够 服务 到 所有 用户 的 这样 的 一个 目的 所以 现在 大部分 这种 从业者 都 需要 把 整个 系统 搭 建成 一个 平台 或者 一个 SaaS 的 一个 模式 SaaS 就是 softwareasaservice 这样 的 一个 模式 那么 这样 的 目的 就是 为了 实际上 是 为了 让 这个 整个 制造 系统 能够 更加 的 普世化 更加 的 generic 实际上 也 是 帮助 他们 自身 赚 更 多 的 钱 那 从 具体来说 的话 那 这样 一套 的 系统 一般 怎么 搭 一般 就是 分为 这样 几个 一个 过程 就是 首先 第一步 就是 需要 数据 引入 那 很 显然 我们 需要 得 引入 用户 已经 有 的 一些 历史数据 才 能够 帮助 他们 建立 也就是说 一套 模型 所以 说 这个 历史数据 可能 会 来源 很多 他 的 可能 会 就是说 就 用户 可能 他 本身 的 一些 比如说 用户 的 一些 行为 就 他 的 客户 的 一些 行为 或者说 他 的 一些 过去 的 一些 transaction 的 history 就是 他 的 一些 交易 记录 对 交易 记录 或者说 它 的 一些 从 所谓 的 CRM 或是 MAP 的 一些 数据 CRM 就是 CustomerRelationsManagement 比如说 像 现在 比较 火 的 Salesforce 国内 就是 经理 好像 是 MarketingAutomationPlatform 就 是从 这些 系统 里面 他们 所 导入 的 这些 数据 引入 了 之后 那么 才 能够 进行

建模 数据 引入 这部分 感觉 就是 一些 脏活 累活 因为 我 可以 想象 不同 公司 他们 有 的 用 excel 有 的 用 比较 高级 点会用 不得了 CRM

的 销售 现在 业界 也 会 有 很多很多 就是说 标准化 的 一些 工具 了 就是 可能 他们 都 会 统称 叫做 ETL 工具 就是 extractiontransformandloading 这样 的 一个 工具 就是 甚至 比如说 AWS 前段时间 还 出 了 这样 的 一个 就是 一套 服务 就是 在 他们 的 云端 就是说 不 需要 太 懂 技术 这些 实际上 你 就 像 怎么 说 像 draganddrop 一样 你 就 可以 就是 把 一些 不同 的 节点 引入 到 你 的 系统 里面 来 就 变得 很 简单 所以 这 一套 实际上 现在 我 个人 觉得 已经 发展 的 挺 成熟 的

了 你 想 的 是 数据 大概

已经 规范 了 对, 这个 工具 是 这样 规范 了 但是 数据 本身 实际上 它会 存在 很多 的 问题 就是 你 数据 不 可能 你 的 raw 数据 就是 你 的 原始数据 和 粗犷 数据 拿 出来 你 就 可以 用 的 因为 很多 数据 它 可能 会 存在 很多 问题 比如说 它 有 很多 的 噪声 就 有 很多 的 这个 也 有 一些 outlier 就是 很多 的 一些 异常 数据 吧? 异常 数据, 对。 然后 可能 会 有 一些, 比如说 这个 用户 的 数据 它 非常 的 稀疏, 很 sparse, 那 里面 可能 在 某 一些 attribute 方面, 就是 某 一些 特征值 方面, 它 很多 的 空值, 或者 我们 叫 null 值, 那 我们 需要 对 这些 做 一些 的 处理, 做 一些 的 数据 的 清洗 工作, 让 这个 数据 变得 更加 的 干净, 变得 更加 的 有用。 这是 第二步, 就是 数据 需要 进行 均 处理。 第三步 就是 数据 扩充 或 数据 扩容 你 可以 想象 用户 的 数据 可能 比较 有限 因为 他 只是 针对 本身 他 这个 公司 之前 的 所有 历史记录 他 需要 建立 一个 model 的话 建立 一个 数据模型 的话 他 的 可能 用户 所 提供 的 数据 的 特征值 可能

非常少 他 这个 公司 可能 一共 就 谈 了 10 笔 生意 到 目前为止

你 可以 这么 说 但是 可能 更 确切 来说 的话 就是说 他 的 这个 特征值 很少 因为 可能 他 只是 知道 这个 公司 A 和 我 签 了 一单 他 并不知道 这个 公司 A 的 到底 是 哪些 属性 具体 决定 了 最后 他 给 我 签 了 这 一单 你 没有 这些 信息 的话 你 就 没有 办法 建立 一个 一个 建模 对 不 对 那 这个 时候 我们 就 一般 的 就是说 我们 行业 所 能够 采取 的 办法 就是 我们 需要 去 对 这个 数据 进行 match 就是 迭代 扩容 目的 实际上 就是 为了 让 这个 用户 的 数据 变得 更加 的 丰富 方便 就是 建立 模型 我 看

现在 蛮 流行 的 一个 软件 我 可能 有 说 个 笑话 就是 天眼 查 我 看 网上 那种 无论 讲 什么 财经类 的 节目, 都 喜欢 说用 天眼 查一查 这个 公司, 法人 是 谁, 注册资本 是 什么, 什么 在 哪里 有 分公司 这些 东西。 相当于 是 说, 你 就 可以 把 这些 东西 给 拿 过来, 跟 他 的 未来 的 书 可以 拼在一起。

对, 你 说 到 这个 天眼 查 实际上 它 囊括 了 就是说 这个 外部 数据 里面 一个 很 重要 的 一类 就 叫做 FirmographicsDataFirmographics 是 一个 组合 词 它 的 原称 就是 FirmDemographics 就是 企业 特征值 它 所 包含 的 信息 就 比如说 像 你 说 的 企业 法人代表 然后 这个 企业 它 所 处在 的 行业 类型 然后 它 的 这个 可能 公司 注册资本 然后 他 可能 有没有 被 VC 投资, 他 的 IPO 了 没有, 然后 他 的 最近 有没有 什么 新 的 这个 CHO 的 这个 hire, 然后 他 最近 有没有 什么 一些 社会 的 一些 公众 消息, 公众 报道 等等, 这 都 是 这个 企业 特征值, 这些 信息 实际上 对于 建立 模型 是 非常 非常 重要 的 一个 部分。 但是 externaldata 就是说 这个 外面 的 data 去 扩容 还有 很多很多 其他 的 门类 像 这里 举 几个 例子 比如说 叫 就是 他 的 增长 趋势 这 一类 这样 趋势 比如说 像 最近 他 有没有 找人 他 有没有 大规模 的 找 人 他 有没有 大规模 的 在 市场 投放 广告 他 的 比如说 他 最近 的 这个 ARRCV 就是 它 最近 的 企业 利润 企业 的 增长率 是 怎么 怎么样 的 这 就是 企业 增长 的 这样 的 一个 门类 第三个 类 的话 可以 说 是 它 的 科技 属性 就是 这个 企业 它 比如说 它 有用 到 一些 防火墙 它 有没有 用到 一些 沙漏 软件 它 应该 用到 一些 云端 的 服务 实际上 对 某 一些 IT 领域 的 公司 建模 是 非常 有 帮助 的 然后 第 4 个 类型 叫做 企业 的 assetprofile 这个 中文 怎么 说 就是 它 的 企业 的 资本 的 情况 对 资产 类型 可以 这么 说 比如说 它 有 什么样 的 固定资产 比如说 它 有 多少 的 服务器 它 有 多少 的 交换机 它 有 多少 的 printerserver 多少 的 打印机 等等 这 是 它 资产 类型 它 资产 分类 分布 等等 然后 第五个 方面 实际上 就 有 很 重要 的 一个 特征 就是 叫做 它 的 网站 的 特征值 就是 比如说 它 这个 网站 有 很多 很 重要 的 特征 比如说 它 有 加入 购物车 或者说 它 有 这个 结单 如果说 有 这样 特征值 的话 一般 就 说明 它 是 一个 e commerce 就是 它 是 一个 卖货 的 网站 是 吧 它 就是 一个 网上 电商 是 吧 对, 就是 通过 这样 一个 特征, 它 网站 的 一个 特征 是 它 就 可以 把 这个 行业, 就是 它 所 做 的 行业 刻画 出来。 第 6 个 方面 上 也 很 重要, 第 6 个点 叫做 intent, 就是 这个 意图, 就 意图 实际上 比较 难 刻画, 但 简单 来说 它 就 可以 说 是 这个 当前 的 这个 公司 在 第三方 网站 上 的 浏览 记录。

哦, 这 也 可以 查 到。

对, 这个 可以 查, 而且 有 专门 专门 的 公司 去 做 这样 的 事情, 比如说 业界 有 比较 有名 的 公司, 像 Banbora, 或者 Demandbase, 这些 公司 就 会 提供 这样 的 数据, 他们 做法 实际上 是 他们 会 有 一个 co op, 一个 联盟, 他们 会 有 很多很多 网站 就 结成 一个 联盟, 他 的 那些 网站 会 给 他 分享 这些 信息, 他 把 它 作为 整合, 然后 把 它 打包 以后 卖 给 其他 的 他 下 一个 企业。 你 可以 想象 这个 信息 很 重要 是因为 什么 就是 比如说 我 作为 一个 企业 我 知道 了 企业 A 他 在 这 段时间 他 集中 的 搜索 了 比如说 云 我 就 可以 基本上 可以 断定 那 这个 企业 他 在 这 段时间 他 对 云 的 服务 是 有 需求 的 但是 他 之所以 是 搜索 可能 就是 他 还 没有 找到 一个 合适 他 的 一个 解决方案 那 這個 時候 如果 我 是 一個 雲服 的 一個 提供商 的 話 我 知道 這個 信息 我 在 合適 的 時機 去 介入 的 話 那 很 有 可能 會 促成 這樣 一個 合同

现在 网上 有个 段子, 就是说 我 每张 床 稍微 Google 里面 搜索 了 一下, 然后 我 打开 Facebook, 我 打开 Instagram, 我 打开 YouTube, 全是 给 我 在 里面 推床 的 广告。 现在 换到 2B 的 这样 一个 场景 下面, 就 可能 我 是 公司 的 CEO, 然后 我手 贱 在 哪里 搜 了 一下 防火墙, 然后 接下去 过 了 10 秒钟 电话 就 打 过来 了, 各种 电话 都 是 防火墙 公司 开始 打 过来。

对, 虽然 你 提到 这个 就是 2C 的 这个 例子 非常 非常 类似 就是 2C 的 公司 他们 一般 都 会 用 这些 比如说 你 上网 你 Facebook 的 这个 SingleSign On 或者说 你 的 这个 iPhone 的 这个 ID 是 吧, UID 它 可以 锁定 你 这 样子 一个 用户 之后 它 可以 在 不同 平台 上 给 你 投放 广告 那 2B 的 公司 这个 IntentData 它 的 获取 实际上 跟 这个 很 像 它 就 可以 通过 IPaddress 去 追踪 到 你 这个 公司 在 你 这块 区域 的 这个 公司 在 最近 它 的 搜索 量 可能 突然 增加 了 然后 同时 去 把 这样 一个 信息 提供 给 这些 第三方 机构 通过 他们 来 制定 这样 一些 相应 的 一些 营销 策略 然后 能 达到 他们 那个 促进 商品销售 这样 一个 目的 总的来说 这 就是 我们 通过 外部 的 一些 数据 去 丰富 我们 已知 的 这个 低放 的 这个 数据类型 从而 达到 能够 更加 方便 就是 建模 的 这样 一个 目的 那有 了 这些 数据 之后 就 可以 建模 了, 那 建模 的话 就是 很多很多 就是说 相应 的 这些 问题 需要 避免 以及 很多很多 工具 可以 应用, 需要 避免 的 问题 就 比如说 很 经典 的 在 machinelearning 或者说 AI 里面 需要 避免 就是 overfitting, 就是说 过度 拟合, 可能 运用 到 很多 这个 算法 聚合 呀, learning 啊 等等。

所以 这部分 的 建模 就 其实 是 跟 其他 的 那些 machinelearning 相关 的 建模 其实 非常 相像, 对, 就是 你

可以 就是说 比如说 unsupervisedlearninglearning, 或者说 就是 supervisedlearningreinforcementlearning, 或者说 可能 是 全境 视听 网络 都 可以 用到 这个 建模 的 过程 当中, 就是 看 你 所 需要 的 这个 建的模 和 你 本身 的 数据 以及 你 最终 需要 达到 的 目的, 这个 是 相关联 的。 对, 然后 你建 完模 之后, 你 可能 需要 就是说 你 需要 做 testing, 你 需要 做 crossvalidation, 确保 你 这个 模型 是 有效 的。 那 这个 模型 建 好 之后 就 只 完成 了 一半 目的 用户 实际上 是 为了 就 像 我们 之前 提到 是 为了 提高 他 的 销售 他用 了 已知 的 数据 去 进行 了 建模 之后 他来 一些 新 的 数据 我们 需要 用 这个 模型 对 他 进行 分析 预测 那 比如说 他来 了 一波 新 的 数据 说 我 现在 给 你 提供 一些 公司 你 帮 我 去 评定 一下 这些 公司 哪些 是 我 值得 去 给 他们 投放 广告 的 哪些 是 我 不 值得 的 那 通过 这个 prediction 或者说 这个 分析 预测 之后 我们 可以 给 他 一个 相当于 一个 成绩 带 一样 比如说 用户 1 到 10 他们 是 A 类 的 这个 公司 你 就 应该 花 你 的 大 价钱 你 去 追 他们 是 吧 那 可能 是 B 类 的 你 可能 就是说 另外 一种 策略 C 和 D 你 可能 就 不用 怎么 管 就 A 类

就 抱 着 茅台 去 B 类 就 抱 着 焦小白 去 这个 比方

挺 形象 的 对 就是说 你 需要 花 不同 的 精力 对 不同 的 这个 ABCD 或者说 EF 它 你 需要 花 不同 的 这个 事情 对 最后 呢 当 你 确定 了 说 你 哪些 公司 是 你 的 A0 目标 客户 之后 那 你 最后 就要 需要 去 做 所谓 的 activation 就是 实施 或者 execution 你 需要 对 他们 进行 投稿 广告 这些 投稿 广告 可能 我们 会 有 另外 的 问题 就是 可能 这个 广告 到底 分在 哪 然后 他们 可能 用户 他会 在 不同 的 平台 跨平台 他 都 会 有 这个 都 会 presence 都 会 出现 那就是说 我们 的 广告 需要 就是说 投放 到 不同 平台 你 就 会 就 面临 一些 实际 的 问题 比如说 你 需要 跨平台 你 都 需要 覆盖 然后 呢 你 这个 广告 投入 完 之后 你 还 会 有 一个 就是说 你 为了 这个 把 整个 故事 说语 你 需要 有 一个 closeloop 就是 你 需要 把 整个 你 的 反馈 也 能够 再 feedin 就是 再 回到 你 整个 建模 的 过程 当中 来 所以 你 这个 客户 你 这个 建模 建 的 好不好 你 这个 广告 实施 的 效果 好不好 当 你 把 这些 数据 数据 完 了 以后 你 需要 把 这个 数据 再 返回 到 你 的 系统 里面 来 对 你 下 一步 的 建模 再 起到 一定 的 制造 作用 这 就 基本上 形成 了 这样 一个 闭环 就是 一个 既 如 实现 的 一个 流程

刚才 你 讲 到 就是说 一个 完整 的 流程 说 大 数据 平台 来 做 这项 东西 最后 的 产出 可能 说 是 一个 成绩单 A 类 公司 B 类 公司 C 类 公司 那么 从 客户 的 角度 来讲 他们 用 了 你们 的 服务 之后 他们 下 一步 怎么 去 真正 的 把 它 投入 到 签 那些 单子 上面 去

呢 就是 首先 实际上 在 用户 在 在 购买 这个 产品 之前 他们 可能 需要 就是 需要 做 一个 ABtesting 去 决定 说 我 这笔 图 是不是 真的 是 值得 的 那 这里 的 ABtesting 可能 就是 实际上 说 简单 一点 就是 一部分 销售 人员 用 了 这个 产品 和 一部分 销售 人员 没有 用 这个 产品 他们 之间 做 比较 我们 希望 的 是 用 了 这部分 人 他们 可以 提高 他们 的 这个 转化率 他们 可以 缩短 他们 的 这个 一个 客户 从 final 从 这个 叫 漏斗 从 最 顶端 到 最 底端 这个 销售

时间 销售 人员 成为 了 小白鼠。

没错, 这个 过程 需要 就是 我们 的 这些 solutionarchitect, 就是说 去 到 现场 去 给 他们 一些 指导, 给 他们 一些 培训, 对, 让 他们 能够 知道 怎么样 使用 我们 的 这个 环节, 然后 这里 在 联系 到 之前 你 提到 的 是 吧, 就是 顾 印象 的 这个 销售 人员, 这里 实际上 会 遇到 一些 实际 的 通点, 那 对于 一个 销售 团队 来说, 这个 销售 团队 也 是 也 存在 一个 二八 分布 的 问题, 就是 那些 真正 top 金牌 销售 这些 界面 销售 他 可能 根本就是 靠 的 真的 就是 一 张嘴 和 一平 毛台 是 吧 他 就 根本 就 不会 就是 去 采纳 你 这个 这套 这个 大 数据 这套 系统 了 但是 那些 特别 底部 的 销售 人员 就算 你 给 他 再 用 什么 零 单面 奥特曼 可能 他们 也 不会 就是说 提高 他们 真的 销售 的 成绩 所以 往往 这 里面 比较 有 技巧 的 一些 行为 就是 一般 会 把 这个 销售 人员 可能 分为 就是 一二三 等一等 实际上 不用 三等 的 也 不用, 就是 真正 是 要 用 的 是 那种 二等 的, 就是 中间 力量, 就是 让 他们 能够 用 了 这个 产品 之后, 如果 他们 能够 真正 提高 他们 的 销售 业绩, 或者 他们 销售 概率 的话, 那 实际上 是 对 一个 我们 这样 的 一个 大 数据 产品 的 一个 非常 好 的 一个 印证。 另外 就是 可能 会 有 一些 其他 的 一些 销售 痛点, 就是 一些 实际 的 采纳 的 一个 痛点, 就 比如说 像 如果说 整个 销售 周期 很长, 可能 有 一些 产品 它 的 销售 周期 可能 是 有 几年, 我们 做 一个 就是 产品 的 一个 demo 或者 一个 POC 没有 办法 就是 承载 那么 长 的 时间 是 吧 那 这个 时候 怎么样 去 计算 这个 ROI 就是 投入产出 比 那 这个 时候 可能 就 得 具体 问题 具体分析 了 那么 就是 可能 会 把 这个 需要 漏斗 的 它 不是 看 从 漏斗 顶端 进来 到 漏斗 最后 签单 这样 一个 过程 那 可能 会 把 这个 漏斗 分成 好几步 比如说 从 lead 过渡 到 qualifiedlead 这个 过程 的 一个 转化率 可能 会 变成 一个 衡量 的 一个 标准 那 不用

是 完全 是 把 这个 单 签下来 因为 这个 可能 就 像 你 说 的 可能 要花 一年 两年 的 时间 那 作为 一个 ABtesting 一年 两年 的 公司 都 不 知道 去 哪里 了 只是 把 其中 的 一环 作为 一个 考核 的 一个 环节 对 或者 有

的 时候 就是 对于 这种 图比 的 公司 他 可能 他 每年 的 他 的 所谓 的 physical 也 就是 他 的 这个 财年 他 并 不是 跟 我们 的 自然 年份 是 完全 契合 的 这里 可以 举个 例子 像 知道 有 一个 比如说 像 业界 比较 有名 的 一个 生产 牙科 的 这种 工具 的 一个 公司 他 的 产品 是 到 每年 的 4 月份 就 是从 1 月份 到 4 月份 是 他 的 Q4 是 他 的 第四季度 然后 那 他 的 第四季度 往往 是 他 的 这个 产品销售 的 一个 黄金 时期 也就是说 你 可以 想象 他 从 第一第二第三第四 就是 每个 季度 是 慢慢 上升 的 那 从 第四季度 到 再 到 下个季度 他 是 肯定 是 会会 下降 的 是 吧 那 那 如果说 我们 刚好 是 在 它 的 第一季度 进去 做 这样 一个 POC 的话, 那 它 跟前 个 季度 比, 它 肯定 是 亏 的。 这个 时候, IPtesting 它 的 比较 的 metric, 它 的 比较 这个 对比 的 这个 方案, 就 不是 说 我 能够 提高 你 多少, 而是 说 我 能够 帮助 你 减少 你 的 这个 降低 的 概率 是 多少。 对, 这 就是 一些 可能 实际 采纳 的 时候 会 遇到 的 一些 实际 问题。

那 今天 非常感谢 David 给 我们 讲 了 这么 多 我们 其实 平常人 可能 不太会 意识 到 的 这样 一个 2B 商业 方面 的 大 数据 能够 如何 帮助 他们 提高 他们 的 销售 效率 这样 的 一个 情况 也 让 我们 觉得 大 数据 真的 是 涉入 到 社会 的 方方面面 了 包括 大家 传统 印象 中 的 那个 抱 着 茅台 的 销售 人员 至少 我 听 完 这期 节目 之后 感觉 就是 他们 变得 更 高大 上 起来 分分鐘 數據 流入 然後在 那邊 看 那種 圖表然 後 A 類 ListB 類 List 非常 感謝 各位 聽眾 收 聽 我們 這次 的 節目

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會 有期 下期 再見 掰掰