HAYIRLARI NASIL ÇOĞALTIRIZ?

Gülen iyi akşamlar, ben çıkıyorum.

Dikkat et kendine. Muhammet Yalancı, ben sana şimdi bir mail gönderdim. Bir iş var, ona baktın mı? Onu da yarın öğlene kadar şey yapmak gerekiyor çünkü, bitirmek gerekiyor. Mail'i gördüm de... Yaparsın sen onu. Yarın ne kadar halledersin?

Ama akşam yetişmem gereken bir yer var. Bakarız.

Tamam, yetiş akşamki yerine. Ama şey yani, yarın... Müşteriye söz verdim çünkü ben. Kesin dedim. O yüzden yaparsın değil mi?

Ama kız arkadaşımla buluşacaktım ben.

Yaparsın ama ya. Kız arkadaşını da bulur, ondan sonra bu işi de yapar. Öyle çok uzun süren bir iş değil yani. Birkaç saate yaparsın.

Birkaç saate akşam başka plan yapmıştım ben ama.

İşte sabah erken yaparsın. Olmaz mı? Yaparsın ya, edersin sen.

Yarın da yapacağım birkaç iş.

Sen şeysin yani. Ben güveniyorum sana. Merhaba ben Gülen. Hayır'ı, evet'i değil hayır'ı nasıl çoğaltırsınız videosuyla karşınızdayım efendim. Şimdi bu kadın iyice kafayı yıktı diye düşünüyor olabilirsiniz. Çünkü bizim tüm aslında öğrendiklerimiz karşındakinden evet'i nasıl alırsın, karşındakine nasıl ikna edersin, hem satışta, hem ekip çalışmalarında, hem şirket içerisinde başka departmanlarla olan ilişkilerde. Ben size takım koşluğunda kullandığımız bir takım yaklaşımlardan ve modellerden esinlenerek ki bunlardan en önemlisi derin demokrasi yaklaşımı hayırı çoğaltmaktan farklı sesleri duymanın aslında bize çeşitli ilişkilerimizde neler sağlayabileceğinden bahsedeceğim. Şimdi öncelikle hayır cevabını biz acaba nerede duymayı daha çoğaltsak işimize yarar? Ondan bahsedeceğim. Bir ilişkilerinde satış olabilir, satış destek olabilir, satıştan sonraki operasyonel destekler de olabilir. Ve son olarak da aşk ilişkilerinde. Şimdi ben demin Muhammed'e başarıyla bir iş kilitledim gördüğünüz gibi. Peki bu Muhammed bu işi sizce yapacak mı? Bence muhtemelen yapmayacak. Ya da yapsa bile, bir kereye mahsus yapsa bile Ben eğer bunu sürekli yapıyorsam ikinci de, üçüncü de, dördüncü de kesinlikle yapmayacak. Beni boykot edecek. Bazen bu bu kadar açıkta olmuyor. Biz gidiyoruz müşterimize, bir satış yapacağız, bir ürünümüzü tanıtıyoruz. Müşteri orada Muhammed kadar böyle açık bir şekilde ama burası böyle, ama şurası böyle demiyor. Bizden belki gözlerini kaçırıyor. Belki vücut diliyle bir şeyleri belli ediyor. Biz o sinyalleri aslında okuyoruz ama içimizdeki çocuk o sinyalleri okumak istemiyor. İstiyor ki bizim ürünümüzün ne kadar iyi olduğunu karşı taraf görsün. O hayırı duymaya kesinlikle hazır değil. Bir iş verdiğimizde o işin belli bir zamanda yapılmasını istiyor. Oradaki hayır duymaya hazır değil. Biz o hayırları duymaya hazır olmadıkça sinyaller geliyor bize Biz o sinyalleri duymadıkça, sinyaller genelde, özellikle bir şirket içerisinde, bir sistem içerisinde giderek güçlenir şekilde geliyor. Belki, minik bir şakayla geliyor mesela. O şakayla hayırını duyurmaya çalışıyor karşımızdaki kişi. Biz onu duymuyoruz. Sonra, daha böyle iğneleyici bir şaka söylüyor kişi. Onun itirazını yine duymuyoruz. Giderek büyüyor, büyüyor, büyüyor. Ve ondan sonra, Belki o şirket içinde mesela bir çalışanımızsa ve biz onun hayırlarını duymadıysak gidiyor şirketten ayrılıyor mesela. Bu müşteriyse müşterinin sinyallerini duymuyoruz, duymuyoruz ve en sonunda işi kaybediyoruz ya da müşteriyi çüküldüyen kaybediyoruz. O zaman o hayırı duyabiliyoruz. Bazen o durumda bile duymayabiliyoruz. Şimdi ben içimizdeki çocuktan birçok videoda bahsettim. Yani dediğim gibi o çocuk korktuğu, temkinli davrandığı çekindiği için hayırları güçlü bir şekilde söylemiyor. Aynı zamanda benim içimdeki çocuk da o hayırları o kadar güçlü bir şekilde algılanıyor. Yani çocuktan çocuğa iletişimde bulunuyoruz. Ben içimdeki çocuğu sakinleştirip yetişkin modunda hayırlara baksam, o hayırları bastırmak, onları böyle kulaklarımı kapamak yerine hayırları aktif olarak ava çıksam, keşfe çıksam hayatımda gerçekten çok şey değişebilir. Şimdi size bir aslında adım adım bu hayırı çoğaltmakla ilgili ne yapabilirsiniz? Ondan bahsedeceğim. 1. Hayırı tensahiplen. Bu ne demek? Hayır cevabıyla ilgili bir proje var. Projeyi de ben A yöntemiyle ilerlemek istiyorum, bunu söyleyip. Ama A yönteminin de aslında böyle böyle şeyleri var, riskleri var, onların da farkındayım diye oradaki hayırları kendim söylediğimde ve böyle başka düşünen var mı acaba dediğimde ekipteki insanların itirazlarını aslında seslendirebilecekleri bir güven ortamını kendim yaratmış oluyorum. Satışta yine bir örnek vereyim. Aslında satışta itirazları adreslemek için de kullanılan güzel bir yöntemdir bu. İtirazları baştan ben kendim söylüyorum. Yani, bu ürünün de şusu, şusu var diyebilirsiniz. Acaba bu projede böyle böyle riskler mi var diye bir soru işareti olabilir aklınızda diye. Şimdi, gelineksel satış stratejileriyle, taktikleriyle benim ayrıldığım noktayı söyleyeyim. Genelde bu itirazları önceden söyle ve hemen onlara cevabını da söyle denir. satış taktiklerinde. Benim size önerim ise farklı. Onu söyle, orada dur ve bilmiyorum siz de böyle düşünüyor musunuz, bilmiyorum siz de böyle hissediyor musunuz diye karşı tarafı dinle. Yani otomatik olarak itiraz, sonra o itirazı adreslemek yerine orada karşı tarafın Ne düşündüğünü sen kendin çekil. Yani ikincisi sor. Sen de böyle düşünüyor olabilir misin? Sen de böyle hissediyor olabilir misin? Ve sorduktan sonra da hemen o itirazı rasyonel bir şekilde adreslemek yerine karşımdakini anladığını belirten cümleler kur. Bunu da taktik olarak yapma. Tamamen gönülden onu anladığını bildir. Şimdi bunu yaptığınızda aslında o sinyali yakalamış oluyorsunuz. Yakaladıktan sonra o sinyal düzeyine aslında karşı taraftaki diyalog başlatmış oluyorsunuz. O diyalogu başlattıktan sonra gerçekten öyle giderek sürpriz bir şekilde ayrılışlar, sürpriz bir şekilde projeyi kaybetmeler de olmuyor. Çünkü o diyalog içerisinde karşılıklı bir sürü çözüm yolu yaratmak mümkün oluyor. Aslında biliyor musunuz ben bu videonun başlığına hayırları çoğaltmak dedim ama Biz hayırları çoğaltmıyoruz aslında. Şurada bir buz dağı var. O buz dağının altında bir sürü bir sürü bir sürü hayır var. Bu yöntemlerle siz o hayırları yukarıya çıkarmış oluyorsunuz sadece. O hayırlar siz görmezlikten geldiğinizde gitmiyorlar. Onlar hep buradalar. Ama yukarı çıkardığınızda onunla ilgili bir sürü çözüm yolu üretmeniz mümkün oluyor sadece. Bu videoyu beğendiyseniz beğen butonuna basıyorsunuz. Kanalıma abone oluyorsunuz. Hatta güzel yorumlar yazıyorsunuz. Ve hayırı kesinlikle ve kesinlikle kabul etmiyorum. Tamam mı?