6 Verkaufsidentitäten – die Kunst des Rollenwechsels im Closing

Hallo und herzlich willkommen zu diesem Video. Und in diesem Video möchte ich mit dir über eine Sache sprechen, die super wichtig ist, aber die meisten Menschen im Vertrieb unterschätzen oder komplett falsch sehen und dadurch auch falsch machen. Und zwar reden wir in diesem Video heute über die Kunst des Rollenwechsels im Verkauf. Und zwar stelle ich dir 6 verschiedene Identitäten vor, die du in dem Verkaufsgespräch annehmen musst, um erfolgreich zu sein. Und nein, keine Angst, es geht da nicht darum, in eine Rolle zu schlüpfen und jemanden zu sein, der du nicht bist, weil das wurde mir bekam ich damals immer von männlichen Vertriebsleitern gesagt: Marie, du musst eine Rolle spielen, du musst eine Schauspielerin werden. Das ist falsch, das funktioniert nicht und wird dich auf kurz oder lang auch ausbrennen, weil das sehr, sehr viel Energie kostet. Nee, wir spielen die Rollen, die wir, oder wir sind die Rollen, die wir sowieso schon in uns haben. Und zwar im Verkauf gibt es 6 verschiedene Identitäten, und die werden wir uns heute anschauen. Viele glauben, Verkauf bedeutet, ein Skript auswendig zu lernen, Einwände zu lösen, ganze Passagen, Plädoyers auswendig zu lernen. Aber damit damit wirst du nicht erfolgreich. Die besten Closer der Welt, die verstehen eine Sache, und zwar: Verkauf ist ein Identitätsspiel. Und zwar ein Identitätsspiel von den verschiedenen Rollen. Und welche Rolle du wann brauchst, werde ich dir heute in dem Video erklären. Und wo du sie auch schon im Alltag benutzt, weil was immer wichtig ist, wenn wir in eine Rolle schlüpfen oder wenn wir was machen, auch immer zu verstehen, was ist die Intention dahinter. Und ein Teil von mir macht es ja schon die ganze Zeit. Und dieses Gefühl, diese Stimmung, diese Energie muss ich dann in der jeweiligen Phase im Verkaufsgespräch Gespräch hervorholen. Also lass uns gleich reinstarten. Eine erste Frage an dich ist: Bist du der Meinung, dass du in deinem Leben verschiedene Rollen annimmst, je nachdem, mit wem du sprichst? Wenn du mit deinem Partner sprichst, bist du vielleicht ein bisschen anders, wie wenn du mit deiner Mama sprichst oder mit deinen Kindern oder mit deinem Chef. Wer denkt, dass er verschiedene Rollen annimmt? Ich. Also ich mache das auch, und es hat nichts damit zu tun, dass ich nicht authentisch bin, sondern das sind einfach verschiedene Gesichter, die Marie, die ich in mir habe und die du auch in dir hast. Ja, du, wir haben alle verschiedene Gesichter, verschiedene Identitäten in uns. Und je nachdem, mit wem wir sprechen, in welcher Energie wir uns befinden und zum Beispiel auch in welchem Zyklus wir uns befinden, kommt dieses Gesicht zum Vorschein. Und heute geht es darum, dass wir uns anschauen, wie gesagt, welche Rolle, welche Identität in welcher Phase drankommt und wo wir das auch aus unserem Alltag kennen. Und zwar die erste Identität, über die wir sprechen, das ist die Jägerin. Und ich möchte jetzt wirklich, dass du dir bildlich eine Jägerin vorstellst und nicht eine, nicht eine korpulente Jägerin, die in den Wald geht und alles niederprescht, sondern eine Jägerin, die elegant ist, die smart ist, die, die geschmeidig ist, ja, mit so einer grünen Jägeruniform. Also ich will richtig, dass du dir das vorstellst. Und in die Rolle der Jägerin schlüpfen wir, wenn wir zum Beispiel Prospecting machen. Also das heißt, wenn wir zum Beispiel Leads aus Listen anrufen im Outbound, oder wenn du zum Beispiel in der Kaltakquise tätig bist. Ich weiß, im Closing ist Kaltakquise, machen, das machen wir hier nicht. Aber wenn du zum Beispiel auch im Network Marketing bist, dann gehst du in die Rolle der Jägerin. Und zwar nicht die Jägerin, die mit die Kanonen schießt, sondern die Jägerin, die auftaucht und die dir die Energie gibt: Bitte jag mich nicht! Du darfst nicht die Energie haben: Bitte, bitte kauf bei mir! Sondern du musst die Energie haben: Bitte jag mich! Du trittst mit der Haltung auf: Ich bin hier und ich weiß, dass ich dir helfen kann, dein Leben zu verändern. Ein Gespräch mit mir hat mehr Wert. Das bedeutet, wenn du in die Rolle der Jägerin schlüpfst, dann gehst du zu deinem potenziellen Kunden hin und gibst zum Beispiel ein kleines bisschen Mehrwert oder redest mit ihm, aber mit der Haltung einer selbstbewussten Jägerin im Fokus und das, das Ziel immer im Blick. Also, dass immer dein Ziel im Blick, du weißt, was du willst, und da gehst du hinterher. Und jetzt möchte ich, dass du dir mal überlegst, wann du in deinem Leben in die Rolle der Jägerin schlüpfst. Also, in einem normalen Leben, wann ist es? Ist es zum Beispiel, wenn du dich organisierst, oder wenn du für deine Familie was erreichen willst, oder zum Beispiel, wenn du willst, dass deine Kinder auf die oder die Schule gehen? Wann in deinem Leben bist du schon mal in die Rolle der Jägerin geschlüpft in deinem Alltag? Und dieses Gefühl möchte ich, dass du dir abspeicherst. Schreib dir das auf, wenn du die Jägerin bist. Weil wenn du dann anfängst, im Verkauf zu arbeiten, im Vertrieb, und auf Leadsuche gehen musst, dann musst du genau in diese Rolle schlüpfen. Wie gesagt, beim Closing haben wir die Rolle der Jägerin nicht so sehr, weil das eingetragene Leads sind, die in deinem Kalender eingetragen sind. Das heißt, du musst dann nicht jagen. Aber trotzdem ist dieses Bild einfach von dieser eleganten, geschmeidigen Jägerin, die weiß, was sie will, dass sie das Ziel im Auge hat und dafür losgeht, einfach super hilfreich, um da an neue Leads zu kommen. So, dann Rolle Nummer 2: Die CEO, die Visionärin, die Geschäftsführerin. Ich glaube, du weißt, was ein CEO bedeutet. CEO, eine Gründerin der Firma, jemand, der im Geschäftsvorstand ist. Und das ist die Rolle Nummer 2. Und in diese Rolle schlüpfen wir, wenn wir einen Closing Call starten. Also angenommen, die Person hat sich zu einem Termin eingetragen bei dir in einem Closing Call um heute um 13 Uhr. Heute um 13 Uhr rufst du die Person an, sagst: Hi, hier ist die Marie von XY Firma. Du hast ja heute bei mir einen Termin gebucht und dann bist du in der Rolle der CEO. Das bedeutet, du bist klar, Klar, du bist selbstbewusst. Stell dir wirklich mal eine Frau vor, die im Geschäftsvorstand sitzt. Ja, die kommt nicht daher und sagt oder weiß nicht, was sie sagen soll. Die ist klar, die ist selbstbewusst, die weiß, um was es heute geht, die setzt eine Agenda für dieses Meeting, also ein Frame, die sagt, was passieren wird. Und in dieser Rolle bist du in der Rolle der Visionärin, des CEO, der Geschäftsführerin aus dem Vorstand. Das bedeutet auch, du wartest nicht, dass dein Kunde die Führung übernimmt, sondern du führst, weil du bist ja ein CEO. Wie schon gesagt, du gibst den Rahmen, du gibst die Struktur, du sagst, was heute in dem Call passiert. Hallo lieber Kunde, wir haben uns ja heute getroffen, um uns anzuschauen, wo du gerade stehst, wo die Reise hingehen soll, wie groß diese Lücke ist und wie wir dir am besten helfen können. Pass auf, der Call wird 60 Minuten dauern. Die Zeit hast du ja jetzt. Ja, okay, super. Dann würde ich vorschlagen, hol dir am besten Blatt Papier und Stift, damit du was zu schreiben hast. Und dann lass uns direkt reinstarten, damit wir keine Zeit mehr verlieren. Das ist die Rolle von einer von einer Frau, die im Vorstand ist, von einem CEO, von einer Geschäftsführerin. Ja, die ist klar, die ist selbstbewusst, die gibt eine Agenda. Und jetzt überleg dir mal, wann in deinem Leben schlüpfst du in die Rolle vom CEO, von einer Geschäftsführerin? Weil ganz viele Frauen, die führen jeden Tag, die nennen das nur nicht so. Ja, wenn du zum Beispiel deinen Kindern eine Ansage machst, so: Wir gehen jetzt noch auf den Spielplatz, da bleiben wir dann 10 Minuten und dann gehen wir nach Hause. Da bist du in einer Rolle vom CEO. Also überleg dir wirklich Beispiele, Wann bist du in der Rolle von einem CEO? Wann gehst du in die Führung? Oder vielleicht auch in deinem Job, ja, vielleicht bist du schon in der Führungsposition und in deinem Job, wenn du die Meetingagenda setzt, oder wenn du deine Teammitglieder führst, oder im Network Marketing, wenn du dann, wenn du Leadership übernimmst für dein Team, dann bist du in der Rolle von dem CEO. Und das brauchen wir im Closing Call, wann genau? Beim Gesprächsanfang, also in den ersten 3 bis 4 Minuten. Und jetzt kommt eine der wichtigsten Phasen im Closing Call, und zwar ist es die Discovery-Phase. Und da wechselst du in die Rolle der Spezialistin, das heißt, du Du bist eine Spezialistin, du willst als Expertin wahrgenommen werden, du weißt, von was du redest, du weißt, um was es geht. In der Discovery-Phase stellst du Fragen wie: Wie viel wiegst du momentan? Wie viel Umsatz machst du momentan? Also du willst Zahlen, Daten, Fakten rausfinden. Es geht um die aktuelle Situation. Ja, du, also das bedeutet, du diagnostizierst wie ein Arzt. Ja, wenn ich zum Arzt gehe und sage, ja, keine Ahnung, ich habe Kopfschmerzen, dann sagt der Arzt ja auch nicht zu mir, ja, du hast das und das, sondern der fragt mich, Noch mehrere Sachen: Wo sind die Kopfschmerzen? Vorne, hinten? Wie drückt das? Oder wann hast du die Kopfschmerzen? Wie lange sind die Kopfschmerzen? Was passiert, wenn du eine Tablette nimmst? Wie geht's dir dann? Und das machst du in der Discovery-Phase. Und so verhältst du dich auch. Du bist eine Spezialistin wie ein Arzt, und in diese Rolle der Spezialistin schlüpfst du auch. Außerdem gehst du da auch noch tief in den Schmerz rein, ja. Du guckst: Hey, wie lange geht das Problem schon so? Wie fühlt sich das für dich an? Was passiert, wenn du nichts an deiner Situation änderst? Was sind denn die Konsequenzen? Im Einzelnen, du so weitermachst wie bisher. Also du bist eine Spezialistin, du bist eine Expertin und so willst du auch wahrgenommen werden. Du stellst die richtigen Fragen an der richtigen Stelle. Und jetzt meine Frage an dich: Wann in deinem Leben bist du eine Spezialistin? Wann in deinem Leben führst du tiefe Gespräche und diagnostizierst? Ist es zum Beispiel, wenn du mit deiner besten Freundin redest, weil sie dir erzählt hat, den Typen, den sie datet, der verhält sich nicht gut? Oder ist es, wenn du mit deinen Kindern redest, weil du denen ansiehst, irgendwas ist heute in der Schule passiert und du willst denen helfen und dadurch versuchst du rauszufinden, was los ist? Wann bist du eine Spezialistin in deinem Leben? Wann bist du die Expertin? Wann bist du die Ärztin? Und versuchst durch die richtigen Fragen rauszufinden, was gerade abgeht. Und in diese Energie möchte ich, dass du dich bringst, wenn du in einem Closing Call in der Discovery-Phase bist. Jetzt kommen wir zur Rolle Nummer 4, und zwar die Hauptdarstellerin, oder auch die Leading Lady. Wir nennen es mal die Hauptdarstellerin. Und das ist dann, wenn du dein Angebot präsentierst. Das ist in der Präsentationsphase. Ja, dann bist du die Hauptdarstellerin. The stage is yours. Die Bühne ist dein, und so fühlst du dich auch, als bist du auf einer Bühne. Und jetzt hast du endlich die ganze Bühne für dich, um dein Produkt zu präsentieren, um zu pitchen und dein Angebot zu unterbreiten. Und in diese Rolle gehst du auch. Du stellst dir vor, du bist eine Schauspielerin auf der Bühne und präsentierst gerade, du hältst eine Keynote, und da musst du überzeugen. Du musst sprudeln vor Energie. Du musst deinem Gegenüber klarmachen, dass dein Produkt, dass dein Angebot die beste Lösung für die Person ist. Das heißt, du benutzt deine Energie, deine Tonalität, du malst ein Bild, um der Person zu zeigen: Hey, mein Produkt ist die perfekte Lösung für dich. Und jetzt überleg dir mal, wann du in deinem Leben in die Energie der Hauptdarstellerin bist. Wann bist du in der Energie? Ist es vielleicht, wenn du über Supplements redest, über Ernährung? Ist es, wenn du über Fitness redest? Wann hast du diese Energie von: Ja, das müssen wir machen, let's go! Wann bist du in der Energie der Hauptdarstellerin? Ist es, wenn du deinem Mann den nächsten Urlaub verkaufen willst? Und diese Energie brauche ich in einem Closing Call, in einem Pitch. Das heißt, in diese Energie gehst du bei einem Closing Call, wenn du deine Angebotspräsentation machst. Weil hier geht es darum, auf der Bühne zu stehen und zu leuchten. Ja, das ist die Rolle Nummer 4, die Hauptdarstellerin. So, dann kommen wir zur Rolle Nummer 5, und das ist die Executive Producer bzw. die Entscheiderin. Und das ist dann, wenn der Abschluss passiert. Also hier passiert jetzt die Magie, der Kunde holt die Kreditkarte raus, du fragst die Person, wie möchtest du zahlen, und ihr macht den Abschluss zusammen. Und da bist du die Entscheiderin. Ja, da bist du klar, du bist fokussiert, du weißt, was du willst, du Du bist absolut in der Führung. Let's go, wir machen das jetzt zusammen. Du sagst zum Beispiel Sachen wie: Du bist bereit zum Starten? Dann würde ich sagen, let's go, wir gehen gleich in die nächsten Schritte, machen alles für dich fertig, boarden dich on, damit du komplett startklar bist. Du nimmst die Person an der Hand und entscheidest. Du bist die Führerin. So reden, so in dieser Energie sind wir im Abschluss. Und jetzt überleg dir in deinem Leben, wann bist du die Entscheiderin? Zum Beispiel, gab es mal eine Situation in deinem Leben, wo du wusstest, Das ist das Richtige für mein Kind und ich werde das machen, egal was alle anderen dazu sagen. Oder eine Situation in deinem Leben, wo du gesagt hast, ich werde diesen Job kündigen, weil ich mich da nicht wohlfühle, und es ist mir egal, was alle anderen sagen. Einfach wo du entschieden hast zu deinem besten Wohl. Und diese Energie hast du dann, in diese Rolle schlüpfst du im Abschluss von dem Closing Call, weil dann geht's darum, klar zu sein, zu führen, ruhig zu sein und deine andere Person, dein Kunde, an die Hand zu nehmen. Dann kommen wir zu der Rolle Nummer 6, und zwar die Bibliothekarin. Wann bist du jetzt eine Bibliothekarin? Und zwar, wenn du eine Einwandbehandlung machst. Und stell dir jetzt mal bitte eine Bibliothekarin vor in einer Bibliothek. Wie sind diese, wie sind diese Damen? Stell sie dir wirklich vor. Ja, die sind ruhig, die müssen ruhig sein, die halten den Raum, die reden langsam mit Pausen. Das ist ganz, ganz wichtig bei der Einwandbehandlung. Genau, jetzt sind wir in der letzten Phase. Wenn du überhaupt Einwände bekommst, wenn du das so machst, wie ich das dir herbeibringe, dann kriegst du sowieso keine Einwände, weil wir alles in Einwandvorwegnahme machen. Aber solltest du Wände bekommen, schlüpfst du jetzt in die Rolle der Bibliothekarin. Du bist nicht defensiv, du gehst nicht in die Verteidigung, in die Argumentation. Du bist ruhig, du bist still, du hältst den Raum, du stellst gezielte Fragen und du checkst mit der Person ein, was wirklich los ist, worum geht es wirklich. Und dann findet ihr zusammen das Buch oder die Lösung. Ja, und jetzt überleg dir, wann in deinem Leben bist du eine Bibliothekarin? Wann schlüpfst du in diese Rolle von: Hey, Hey, ich bin ruhig, ich bin still. Wir schaffen das zusammen. Vielleicht im Freundeskreis, wenn alle zu dir kommen und dir deine Probleme erzählen und du bist da, du hörst zu, du hältst den Raum. Wann bist du eine Bibliothekarin? Wann bist du einfach ruhig und nicht offensiv, sondern defensiv und versuchst einfach rauszufinden, was wirklich los ist? Genau, das waren die 6 Rollen. Und es ist so, eine Anfängerin im Verkauf, die versucht immer eine Rolle zu spielen. Ja, ich spiele eine Rolle. Die Profi-Closerin hat verstanden, dass es nicht darum geht, eine Rolle zu spielen, sondern die Rollen, die wir sowieso schon in uns haben. Und ich kann dir garantieren, dass du alle diese 6 Rollen in dir hast. Du musst sie nur hervorholen. Die Rollen, die wir sowieso schon in uns haben, hervorzuholen und dann an der geeigneten Stelle rauszubringen. Darum geht es. Und dann wirst du einfach unaufhaltsam. Es geht darum, mehrere Rollen zu beherrschen. Und ich fasse es noch mal für dich zusammen: Wir haben als Erstes die Jägerin, dann haben wir die CEO, dann haben wir die Spezialistin, Dann haben wir die Hauptdarstellerin, dann haben wir die Entscheiderin und dann haben wir die Bibliothekarin. Das sind die 6 Rollen, die du sowieso schon hast und die dir helfen, in einem Closing Call, in einem Sales Call einfach in die richtige Energie zu kommen, die du brauchst, um deinem Gegenüber zu helfen und dein Gegenüber abzuschließen. Und wenn, wenn du lernst, diese Rollen bewusst zu beherrschen und dir auch zu überlegen: Hey, wann bin ich diese Rolle? Wann kann ich das hochholen? Und zwar mein authentisches Ich, mein, mein Ich, was ich sowieso schon den ganzen Tag lebe und mein ganzes Leben lebe, nur in verschiedenen Situationen, in verschiedene Rollen. Schlüpfe und das alles Teile von mir sind. Und wenn du lernst, das zum richtigen Zeitpunkt rauszuholen, dann wirst du unaufhaltsam. Ich hoffe, dieses Video hat dir gefallen. Ich freue mich, dich schon im nächsten Video zu sehen. Und bis dahin, liebe Grüße, see you!