Erkenne diese 3 Einwände und du closed jeden Deal

Wusstest du, dass 80% aller Closerinnen schon im ersten Monat aufgeben? Das ist insane! Und der Grund ist nicht mal, dass sie nicht verkaufen können. Der Grund ist, dass sie diese 3 Einwände nicht erkennen, die jede Kundin bringt. Welche 3 Einwände es sind, in welcher Reihenfolge du sie auflöst und warum die meisten Anfängerinnen genau hier an diesem Punkt scheitern, das erkläre ich dir in den nächsten Minuten. Ganz kurz zu mir, wer ich bin, falls du vielleicht heute hier neu auf dem Kanal bist. Mein Name ist Marie, ich mache Remote Closing seit über 5 Jahren und ich habe selber über tausende von Calls gemacht. Ich habe inzwischen, habe ich über 1000 Frauen im DACH-Raum ausgebildet, genau diesen Weg im Remote Closing zu gehen. Und ich weiß ganz genau deswegen aus dieser Praxis, aus über 1000 Sales Calls, aus über 5 Jahren Erfahrung im High Ticket, woran es wirklich scheitert. Und es scheitert fast immer an einer Sache, und zwar Frauen behandeln Einwände in der falschen Reihenfolge. Ich möchte mal, dass du dir ganz kurz eine Pyramide vorstellst, also die 3 Einwände. Stell sie dir wie eine Pyramide vor. Ganz unten ist Basis, darüber kommt die mittlere Schicht und ganz oben kommt dann was? Natürlich klar, die Spitze der Pyramide. Wenn diese Basis nicht steht, also wenn die Basis nicht mehr steht, dann fällt alles, was du oben drauf gebaut hast, zusammen. Punkt. Und genau das machen 80% aller Anfängerinnen falsch. Sie reden mit der Kundin über die Spitze, während die Basis schon längst eingebrochen ist und kaputt gegangen. Und dann wundern sie sich, warum die Kundin am Ende sagt: Ja, ach komm, ich überlege mir das noch mal. Pass auf, jetzt fangen wir an mit Einwand Nummer 1, und zwar die Basis, die, wo alles kaputt geht, wenn das nicht richtig behandelt wird. Und es sind die sogenannten Vertrauenseinwände. Und das ist der wichtigste Einwandtyp und gleichzeitig der, den die meisten Anfänger:innen nie wirklich erkennen. Ein Vertrauenseinwand klingt ungefähr so: Ach, ich muss noch mal eine Nacht drüber schlafen. Oder: Ach, weißt du was, Marie, ich vergleiche das noch mal mit anderen Anbietern. Oder: Das ist mir gerade einfach zu teuer. Ich melde mich morgen bei dir. Klingt alles super spannend, aber naja, ich brauche einfach noch mal Zeit. Wenn du diese Sätze hörst, dann hast du keinen Inhalt. Du hörst eine Höflichkeitsform, ein Schutzschild, wie ein Rauchschleier, ein Rauchvorhang. Weil die Kundin sagt gar nicht das, was sie wirklich denkt. Sie sagt das, was am wenigsten Streit verursacht. Das, wo sie am einfachsten aus der Geschichte rauskommt. Und es ist der allererste Punkt, den du verinnerlichen darfst: Menschen, die lügen dich nicht an, weil sie böse sind oder aus Boshaftigkeit. Sie lügen, weil eine kleine Notlüge bequemer ist als ehrliche Konfrontation. Es ist leichter zu sagen: „Du, ich überlege mir das Ganze nochmal." Anstatt: „Ja, irgendwie glaube ich dir nicht ganz." Und jetzt kommt der Fehler, den 80% aller Closerinnen machen. Die hören dann zum Beispiel diesen Einwand: „Ja, ich muss nochmal eine Nacht drüber schlafen." Und was machen sie dann? Sie feuern zurück mit Argumenten. Bam, bam, bam, bam, bam. Sie bringen Benefits, sie rechtfertigen den Preis, sie zählen die ganzen tollen Module und Leistungen der Ausbildung auf. Auf. Und im Nachhinein schicken sie dann noch eine WhatsApp-Nachricht mit weiteren Infos. Ja, also dann kommt noch mal hier WhatsApp, ja, so noch mal alle Infos zu durchlesen. Und genau das ist der falsche Move, aber komplett falsch. Ja, weil die Kundin, die will ja gar nicht eine Nacht drüber schlafen. Ja, die hat ja schon innerlich entschieden, die traut der Sache einfach nicht. Sie vertraut dir nicht, sie vertraut dem Produkt nicht, sie vertraut dem Markt nicht, wissen wir nicht, aber sie vertraut nicht. Also hat sie intrinsisch hat schon Nein gesagt. Und mit jedem Argument, was du jetzt oben drauf legst, bestätigst du ihren Verdacht, dass du nur verkaufen willst, dass du ein klassischer Verkäufer bist, der jetzt nur was antreten will. Und was machen die Top 20% anders? Was machen die stattdessen? Ganz einfach: Die hören, ich muss noch mal drüber schlafen, und die wissen sofort, das ist eine Notlüge. Nicht weil die Kundin böse ist, sondern weil Menschen den Weg einfach Naja, Menschen gehen den Weg des geringsten Widerstands und den wählen sie. Eine echte Closerin erkennt aber genau diese Verschleierung. Die erkennt, dass es nur eine Lüge ist, eine Verschleierung, und die reagiert auf den Einwand, der dahinter steht, und nicht auf das Symptom. Und wie geht es jetzt in der Praxis? Da kannst du zum Beispiel so was sagen wie: Hey, ich nehme dich da mal kurz beim Wort. Also wenn du heute Nacht drüber schläfst, was ist Was ist denn die Frage, die morgen früh in deinem Kopf ist? Ist es eine Frage übers Programm? Ist es eine Frage über mich als deine Ansprechpartnerin? Oder ist es eine Frage über dich selbst, ob du das wirklich durchziehen kannst? Also, du gibst der Kundin quasi 3 Optionen, du gibst ihr 3 klare Türen, durch die sie durchgehen kann. Und in den allermeisten Fällen sagt die Kundin nach 2, 3 Sekunden Pause: Naja, eigentlich Ja, eigentlich ist es das Letzte, ob sie selber wirklich durchziehen kann. Und boom, da hast du's! Das ist der echte Einwand. Das sind Selbstzweifel. Das ist nicht der Preis, es ist nicht der Vergleich, das ist nicht die Nacht zum Drüberschlafen. Es sind einfach nur Selbstzweifel, und die gilt es jetzt zu behandeln. Und ich kann mich noch an eine Situation erinnern, die eine Absolventin von mir, die heißt Anne, im letzten Monat im Call hatte. Eine Frau am Telefon, Mitte 40, Quereinsteigerin, Die wollte als Closerin starten. Anne erklärt das Programm. Die Frau am Ende sagt: Hey, mega, Anne, danke für die Erklärung, klingt alles super, aber weißt du was, Anne, ich überlege mir das jetzt nochmal. Anne hätte jetzt zwei Optionen gehabt. Option 1: Sie geht in den Argumentationsmodus. Weißt du noch? Bam, bam, bam, bam, bam. Sie befeuert die andere Person mit Argumenten. Aber schau, da bekommst du doch auch das, und dann haben wir noch dies und das und jenes. Oder Option 2: Anne kann nachfragen, was es wirklich ist. Rate mal, was Anne gemacht hat. Anne hat gefragt. Und zwar hat es ungefähr so geklungen: Hey, ganz ehrlich, was ist denn die Sache, die du da konkret noch mal überlegen willst? Und die Frau hat innegehalten, hat nach 3 Sekunden gesagt: Naja, ehrlich, ich frage mich halt, ob ich das wirklich durchziehe, wenn es auch mal hart wird. Boom! Da ist wieder der echte Einwand: Selbstzweifel. Nicht der Preis, nicht das Produkt, Anne hat dann genau auf diesen Punkt geantwortet. Sie hat dann noch 2 Frauen aus der Community gezeigt und erwähnt, die genau aus diesem Zustand heraus gestartet sind. Und die Frau hat dann noch einen Call gebucht. Wenn Anne jetzt in die Argumentation gegangen wäre, dann hätte sie den Deal einfach verloren. Und wenn du diese Bewegung beherrschst, hast du im Verkaufsprozess einen riesigen Sprung gemacht. Du redest nicht mehr mit den Fassaden, also mit den Rauchvorhängen, sondern du redest mit echten Menschen. Und eine Abschlussquote von über 70% ist dann keine Magic mehr, keine Magie mehr, sondern ist reine Mathematik. Wenn du das echte Thema löst, dann schließt du den Deal ab. Wenn du Symptome behandelst, dann verlierst du. Das ist ganz genauso, wie wenn du zum Beispiel mit deiner Freundin— du bist mit deiner Freundin auf einer Party und deine Freundin sagt: Ja, ich möchte nach Hause, ich habe übelste Kopfschmerzen, ich möchte jetzt wirklich einfach nach Hause gehen. Eigentlich will sie nach Hause gehen, weil ihr Exfreund da ist und sie keinen Bock hat, mit ihm zu reden. Wenn du jetzt deiner Freundin einen Aspirin anbietest, wird es die Situation nicht lösen, weil dann kannst du— deine Freundin sagt, ich möchte nach Hause, ich habe Kopfschmerzen, du sagst, hier, nimm Aspirin, dann gehen deine Kopfschmerzen weg, wird das Problem nicht lösen. Sie will immer noch nach Hause, weil es eigentlich um den Exfreund geht. Und genauso ist es, wenn du Vorwände anstatt Einwände behandelst. Du musst den echten Einwand rausfinden, du musst wissen, was wirklich los ist, und dann darüber mit deinen Kunden reden. Und ganz wichtig jetzt auch, bevor wir zu dem Einwand Nummer 2 gehen: Wenn du den Vertrauenseinwand— und darum geht es ja, es ist ein Einwand über das Vertrauen— nicht löst, brauchst du gar nicht über Geld oder über den Partner zu sprechen. Punkt. Dann sind die beiden anderen Einwände absolut irrelevant, solange das Vertrauen fehlt. Und dann verlierst du nur Zeit und machst dir selber Druck. Und am Ende bekommst du Nein, das du eigentlich auch am Anfang hättest haben können. Ja, also jetzt kommen wir aber zu Einwand Nummer 2, und zwar die mittlere Schicht. Das sind sogenannte Partnereinwände. Das ist auch egal, ob Lebenspartner, Geschäftspartner oder die Eltern bei jüngeren Menschen. Sobald die Kundin sagt, ich muss das mit jemandem absprechen, haben wir einen Partnereinwand. Ja, klassische Sätze sind dann sowas wie, ja, ich muss erst mit meinem Mann besprechen, wir entscheiden sowas immer zusammen, also mein Geschäftspartner, der muss auch noch zustimmen, ja, ich kann das nicht alleine entscheiden. Und jetzt ist der Punkt auch wieder hier, der, den 80% nicht verstehen: Diesen Einwand kannst du in den allermeisten Fällen lösen, aber nur, wenn der Vertrauenseinwand vorher, also die Basis vorher gelöst wurde, und wenn Vertrauen da ist. Weil wenn die Kundin nicht überzeugt ist von dir und von dem Angebot und das nicht fühlt und sich dem Ganzen nicht vertraut, dann ist der Partner nur nur wieder ein Vorwand, ein Schutzschild, ein Smokescreen, hinter dem sie sich versteckt. Also benutzt sie den Partner, den Geschäftspartner, den Freund, die Mama, den Papa, den Onkel, das, das, den Wellensittich, den benutzt sie nur als Schutzschild, damit du nicht weiter bohrst und nachfragst. Und wenn du jetzt anfängst, über den Partner zu sprechen, machst du einen klassischen Anfängerinnenfehler, weil du behandelst einen Einwand, der gar nicht der echte ist, ja. Das heißt, du investierst Energie in eine Mauer, Hinter der niemand wohnt. Erst wenn Vertrauen steht und die Kundin innerlich für sich selbst sagt, ja, ich will das machen, dann ist der Partnereinwand ein echter Einwand. Also erst wenn sie für sich selber weiß, ich will das machen, ich bin 100% davon überzeugt und ich brauche einfach nur noch logistische Zustimmung oder moralische Zustimmung. Und dann gibt's eine ganze Mechanik dahinter, ja, und die zeige ich dir jetzt. Und zwar gibt es 3 Fragen, das ist ein Coaching Frame, Und ein strategisches Follow-up. Und das würde jetzt aber auch diesen Rahmen des Videos sprengen, wenn ich das alles zeige. Ich habe dafür ein vertieftes Video genau zu diesem Einwand auf meinem Kanal aufgenommen, den verlinke ich dir oben rechts und mal in der Beschreibung. Schau dir das an. Und wenn du diesen Einwand öfter hörst und wenn du den Kanal noch nicht abonniert hast, dann ist jetzt die perfekte Gelegenheit dazu, weil die nächsten Videos, die gehen genau tief rein. Bevor wir jetzt aber das Video zu Ende machen, kommen wir jetzt noch zu Einwand Nummer 3, und zwar die Spitze von der Pyramide. Kannst dich daran erinnern, wir haben die Pyramide und oben ist die Spitze, und das ist klassisch Geld und Finanzen. Und ganz viele Sätze, die da immer wieder vorkommen, sind zum Beispiel: Das ist mir zu teuer, ich habe das Geld gerade nicht, ich müsste das echt zusammensparen oder von dem anderen Konto holen, oder können wir vielleicht die Ratenzahlung kürzen? Was kostet das eigentlich genau pro Monat? Und ja, auf den ersten Blick klingt das wie ein Geldeinwand, aber erinnere dich an die Freundin des Aspirin. Die Wahrheit ist, in 90% der Fälle ist Geld nicht das echte Problem. Und ich weiß auch, dass das jetzt hart klingt, weil es ist immer schön, das aufs Geld zu schieben und als Closerin zu sagen, ja, die hatte kein Geld, deswegen hat die nicht gekauft, anstatt mal zu überlegen, vielleicht bin ich einfach daran schuld und ich habe die Person richtig geclosed, und deswegen hat sie nicht gekauft. Also ist immer easy, das aufs Geld zu schieben. Aber Geld ist, um ehrlich zu sein, die rationalste Verkleidung, die es gibt. Wenn jemand keinen Wert in was sieht, sagt er nicht, ich sehe kein Geld, der sagt, ja, das ist mir zu teuer. Und es ist genau der gleiche Mechanismus wie beim Vertrauenseinwand. Das ist eine Notlüge. Und warum benutzen Menschen Notlügen gerade in einem in dem Verkaufsgespräch, weil es einfach der Weg des geringsten Widerstands ist. Und auch hier gilt als Allererstes wieder Vertrauen aufbauen. Dann Partner, dann Geld. Weil wenn die Kundin überzeugt ist von der Sache, wenn sie weiß, dass sie das mit ihrem Partner besprochen bekommt, dann finden Frauen— und das garantiere ich dir, auch Männer— die finden Wege, das Geld zu organisieren. Es gibt immer Wege, Geld zu organisieren. Sei das eine Ratenzahlung, sei das ein Sparbuch, sei das Steuerrückzahlungen, sei das PayPal-Raten. Es gibt dutzende Wege. Aber die Kundin geht diese Wege nur, wenn sie wirklich überzeugt ist. Wenn sie das nicht ist, dann scheitert es am Geld. Weil Geld ist die schmerzfreiste Begründung ever. Easy. Ja, ist mir zu teuer. Und ich sag's dir auch ganz ehrlich, ich höre immer wieder von Anfängerinnen: Ja, meine Kunden haben einfach kein Geld. Genau, was ich vorhin gesagt habe. Und meistens ist meine Antwort: Nee. Die Kunden haben kein Vertrauen und dann sagen sie dir, dass sie kein Geld haben. Weil kein Vertrauen klingt auch so ein bisschen wie, naja, wie so ein persönliches Urteil über dich. Und kein Geld klingt wie ein neutrales Faktum, also ist einfach neutral. Und die Kundin schützt euch beide, wenn sie sagt, sie hat kein Geld. Sie schützt sich vor der unbequemen Wahrheit und sie schützt dich vor der harten Antwort. Und deswegen tu mir den Gefallen und gib dir selber die harte Antwort, weil nur so Nur so wirst du besser, nur so lernst du. Und lüg dich nicht selber an, weil das ist einfach nur absolute Selbstsabotage. Und auch zum Geldeinwand gibt es eine eigene Mechanik oder ein eigenes, ein eigenes Instrument, wie du das jetzt alles behandelst und wie du das klärst, wie du das Thema sauber führst, wie du Ratenzahlungen anbietest, ohne in den Discount-Modus zu rutschen, wie du den Wert vor der Zahl positionierst. Das sind alles wichtige Sachen, das musst du verstehen und auch können. Und auch das ist ein eigenes Video, kommt demnächst auf diesem Kanal. Wenn du da nichts verpassen willst, dann abonniere den Kanal jetzt. Klick hier auf die Glocke und abonniere den Kanal. Also lass uns mal kurz zusammenfassen, was wirklich das Wichtigste war jetzt an diesem Video. Ich habe dir gesagt, es gibt 3 Einwände, die darüber entscheiden, ob du im ersten Monat als Closerin überlebst oder nicht. Nummer 1: Vertrauenseinwand, die Basis der Pyramide. Klingt meistens wie: Ich muss drüber schlafen. Ist aber meistens eins: Ich glaube dir einfach noch nicht ganz. Wer jetzt hier nicht löst, der baut Sand auf, also der baut seine Pyramide auf Sand und dann ist sie irgendwann weg. Nummer 2: Partnereinwände. Die mittlere Schicht, das ist eigentlich, ist es nur ein echter Einwand, wenn da Vertrauen davor steht, sonst ist der Partner nur ein Schutzschild. Nummer 3: Geldeinwände. Und das ist die Spitze, und in 90% der Fällen ist Geld nicht das echte Problem, sondern die rationale Verkleidung von genau fehlendem Vertrauen. Wer Geld behandelt, ohne vorher Vertrauen aufzubauen, Wer Geld behandelt, ohne vorher Vertrauen aufgebaut zu haben, wird verlieren. Und die Reihenfolge, die ich dir heute gesagt habe in diesem Video, die ist nicht verhandelbar. Vertrauen, Partner, Geld. Nicht andersrum, nicht parallel, nicht abkürzen. Und wenn du das einmal verstanden hast und wirklich verinnerlicht hast, machst du nicht mehr 3 Calls bis zum Ja, und dann machst du meistens nur einen. Du hast eine Abschlussquote von 70%,. Und das ist der Unterschied zwischen einer Closerin, die nach 3 Monaten aufgibt, und einer, die nach 3 Monaten ein zweites Standbein aufgebaut hat, das sie wirklich finanziell trägt. Ich sage jetzt noch mal kurz, warum mir genau dieses Thema so wichtig ist. Weil vor 6 Jahren war ich selber Anfängerin. Ich war pleite, ich hatte keinen einzigen Cent in der Tasche. Ich habe meinen Sohn genommen in der Trage, wir haben Flyer verteilt, irgendwie für 8 € die Stunde, wenn überhaupt. Und mein allererster Monat im Closing, das war auch eine absolute Katastrophe. Profe, weil ich genau auch diesen Fehler gemacht habe. Ich habe Geld behandelt, bevor ich Vertrauen aufgebaut habe. Ich habe Argumente gebracht, wo ich Fragen hätte stellen müssen. Ich habe verkauft, wo ich erstmal hätte zuhören müssen. Es hat mich wirklich Monate gekostet an Zeit, an Energie und noch viel wichtiger an Geld, weil ich nichts verdient habe in den Monaten, das Ganze umzudrehen. Und das klingt zu schön, um wahr zu sein, dass es wirklich an den 3 Einwänden liegt. Ja, dachte ich auch. Bis ich selber angewendet habe. Und heute ist meine Abschlussquote dort, wo ich sie haben will. Und genau dieselbe Methodik wende ich heute auch in der Hör Closing Academy an, wo wir Frauen genau dieses Thema beibringen. Und wenn du das ganze Thema von A bis Z lernen willst, mit Frameworks, mit Wordings, mit echten Calls von echten Frauen, dann findest du unten in der Beschreibung einen Link. Da kannst du draufklicken und dir mal das Video anschauen. Aber das eilt auch nicht. Schau dir erstmal die nächsten Videos auf diesem Kanal an. Wir machen noch weitere tiefe Videos zum Einwand Nummer 2 und zu Einwand Nummer 3. Und dann, wenn du das Gefühl hast, das ist genau das, was ich gerade lernen will, dann weißt du, wo du mich findest. In diesem Sinne wünsche ich dir einen mega geilen Tag, was immer auch du gerade machst. Wir sehen uns im nächsten Video. Bye-bye!