In diesem deutschsprachigen Tutorial erklärt Marie Siber drei psychologisch fundierte Formulierungen, die jede Verhandlung – ob im Job, beim Autokauf, mit dem Vermieter oder im privaten Umfeld – entscheidend verbessern können. Sie beginnt mit der Beobachtung, dass die meisten gescheiterten Verhandlungen nicht an fehlenden Argumenten, sondern an falschen Wortwahl liegen. Die erste Formel, „Hilf mir, das zu verstehen“, fordert eine Erklärung, senkt die Abwehrhaltung und schafft ein gemeinsames Team‑Gefühl. Die zweite, „Was wäre, wenn wir das mal anders denken?“, verwandelt ein festgefahrenes Problem in eine Einladung zur Perspektivwechsel und erweitert das Verhandlungsfeld. Die dritte, „Ich will nur sicherstellen, dass es für uns beide funktioniert“, setzt von Anfang an ein kooperatives Framing, das Widerstand reduziert und zu großzügigeren Ergebnissen führt. Für jede Formel liefert Siber konkrete Beispiele (Gehaltserhöhung, Mietverhandlung, Partnerstreit) und erklärt, welche psychologischen Mechanismen (Verteidigungsreduktion, Re‑Framing, gemeinsame Zielorientierung) wirken. Abschließend fordert sie die Zuschauer auf, die Sätze zu notieren, zu üben und in kommenden Gesprächen anzuwenden, um zu erkennen, dass Verhandeln weniger ein Kampf, sondern das richtige Wort zur richtigen Zeit ist.
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Gallimero und herzlich willkommen zu diesem neuen Video. Du schau mal, heute gebe ich dir 3 Sätze mit. Nur 3, wirklich nur 3. Aber diese 3 Sätze werden verändern, wie du verhandelst. Egal ob im Job, beim Autokauf, mit deinem Vermieter. Überall dort, wo es darum geht, das zu bekommen, was du wirklich willst und am Ende vom Tag auch verdienst. Und bevor du jetzt wieder denkst: Ach, schon wieder so ein Verhandlungstrick. Nee, nee, nee, das sind keine billigen Tricks, das sind Werkzeuge. Und zwar sind es Werkzeuge, die auf Psychologie basieren und die ich jeden Tag in meiner Arbeit nutze. Ich habe hunderte Gespräche geführt und ich kann dir sagen, die meisten Verhandlungen scheitern nicht daran, dass die Argumente fehlen. Die scheitern einfach daran, dass zum Beispiel die falschen Worte benutzt werden. Ein Satz kann den einen Unterschied machen zwischen einem Nein, Jein, Ja oder Hey, komm, lass uns das machen. Also gut, pass auf, denn nach diesem Video hast du 3 Werkzeuge, die du sofort einsetzen kannst. Also let's go! Der erste Satz, der ist schon so simpel, dass es eigentlich fast verboten wäre und dass du ihn fast übersehen würdest. Und genau das macht ihn auch so mächtig. Und dieser Satz heißt: "Hilf mir, das zu verstehen." "Hilf mir, das mal besser zu verstehen." Weil stell dir mal vor, du sitzt in einer Gehaltsverhandlung. Dein Chef sagt: "Eine Gehaltserhöhung ist aktuell halt nicht drin. Sorry, aber geht halt leider nicht." Und die meisten Frauen, die machen jetzt einen von zwei Fehlern. Entweder sie akzeptieren sofort: „Ah, okay, schade." Oder die gehen in das andere Extrem, und zwar in den Angriff: „Oh, das ist aber unfair! Ich mache doch so viel!" Aber am Ende vom Tag: Beides ist falsch! Weil stattdessen kannst du einfach sagen: „Hey, okay Chef, hilf mir das besser zu verstehen. Was müsste passieren, damit eine Anpassung möglich wäre?" Und was passiert in dem Moment? Ganz genau 3 Dinge. Erstens: Du akzeptierst das Nein nicht, aber du greifst auch nicht an. Du bleibst ruhig, unemotional und vor allem professionell. Zweitens: Du zwingst dein Gegenüber, dir eine Erklärung zu geben. Und in dieser Erklärung steckt meistens der Schlüssel. Vielleicht sagt er dann: Hey, nächstes Quartal sieht's besser aus. Boom! Jetzt hast du einen konkreten Zeitpunkt. Und drittens, ganz wichtig: Dieser eine Satz: Hilf mir, mach was! Der hat Psychologisches bei dem Gegenüber. Der signalisiert: Hey, Wir sind einfach auf der gleichen Seite, wir sind in einem Team. Ich will, ich will einfach nur verstehen, ich möchte nicht kämpfen. Und das senkt sofort die Verteidigungshaltung von deinem Gegenüber. Und ich nutze diesen Satz ständig, nicht nur im Business, auch privat. Weil wenn mein Partner was sagt, was ich nicht nachvollziehen kann, dann sage ich: Ja, hey, hilf mir das doch mal ein bisschen besser zu verstehen. Und plötzlich eröffnet sich ein Gespräch, wo sonst ein Streit wäre. Weil dann ist es auch so, dass die andere Person dann sich erklärt und und erklärt, und dann merkst du, dass es wahrscheinlich gar nichts mit dir zu tun hatte, seine Reaktion. Ich gebe dir mal ein Beispiel. Zum Beispiel ist dein Partner schlecht drauf und der motzt dich irgendwie an und sagt, was willst du schon wieder, oder nee, machen wir jetzt nicht. Und in dem ersten Moment, und das ist eine ganz natürliche Reaktion, denken wir, oh mein Gott, was hat es jetzt mit mir zu tun, der ist sauer auf mich, oder habe ich was falsch gemacht? Wenn du dann aber sagst, hey, hilf mir das mal zu verstehen, was ist los mit dir, dann Dann sagt er dir vielleicht: Du, ich hatte heute so einen Stress, ich stand eine Stunde im Stau, mein Handy hat den ganzen Tag geklingelt, ich habe nicht eine Sekunde für mich gehabt. Und dann merkst du, dass sein Verhalten und seine Reaktion und diese schlechte Laune eigentlich gar nichts mit dir persönlich zu tun hat, sondern nur was mit dem Tag und mit den Launen von deinem Gegenüber. Und so ist es tatsächlich meistens. Meistens ist es so, dass wir, dass es gar nicht an uns persönlich ist und wir sollten es auch nicht persönlich nehmen. Und wenn wir nachfragen, haben wir den Beweis für unser Nervensystem, Dass es wirklich so ist, dass es nichts mit uns zu tun hat. Und da hilft einfach Fragen extrem viel, weil wir dann sehen: Hey, der ist einfach nur mit dem falschen Fuß aufgestanden, das hat nichts mit mir zu tun etc. Jetzt kommt der zweite Satz und der ist für die Momente, in denen du wie festfährst, in denen du feststeckst einfach. Wenn dein Gegenüber zum Beispiel sagt: Das geht nicht. Und dann denkst du dir eigentlich schon innerlich: Okay, jetzt vorbei, was soll ich jetzt noch sagen? Und dann kannst du sagen: Was wäre, wenn wir das mal anders denken? Dieser Satz macht was ganz Brillantes. Der verwandelt ein Problem in eine Einladung. Ich gebe dir jetzt hier ein konkretes Beispiel. Angenommen, du willst deine Miete neu verhandeln und dein Vermieter sagt: "Hey, die Miete bleibt so, der Mietspiegel ist ganz klar." Und dann kannst du sagen: "Verstehe ich, aber was wäre, wenn wir das mal anders denken, aus einer anderen Perspektive? Ich unterschreibe gerne einen längeren Mietvertrag, 3 statt einem Jahr, und dafür sprechen wir einfach noch mal über die Konditionen." So, was ist jetzt gerade passiert? Was hast du gerade gemacht? Du hast das Spielfeld verändert, weil es geht jetzt nicht mehr um mehr oder weniger Miete, es geht plötzlich um ein komplett neues Angebot. Und ein Vermieter denkt: Hm, 3 Jahre Planungssicherheit, kein Stress mit neuen Mietern finden, ich weiß mit der Person, dass ich safe bin, die zahlt immer pünktlich. Das ist jetzt auf einmal interessant für ihn. Und die meisten Verhandlungen scheitern, weil beide Seiten an einer einzigen Sache festhalten und hin und herziehen. Mehr Geld, weniger Geld, ja, nein. Am Ende vom Tag gewinnt niemand. Und der Trick ist einfach der, das Spielfeld zu erweitern, also größer zu machen, neue Variablen reinbringen. Und genau das macht dieser Satz. Er öffnet eine Tür, wo vorher quasi eine Wand war. Und ich sag dir ganz ehrlich, wenn du diesen einen Satz in dein Repertoire aufnimmst und anfängst, ihn zu benutzen, wirst du erstaunt sein, wie oft plötzlich Dinge möglich werden, die vorher gar unmöglich schienen. Dann jetzt pass auf, Satz Nummer 3: Der dritte Satz ist der allermächtigste und gleichzeitig der, den fast niemand benutzt, weil er nach dem Gegenteil von einer Verhandlung klingt. Und zwar: Guck mal, ich will nur sicherstellen, dass es für uns beide funktioniert. Warum ist es so stark? Weil er das komplette Framing verändert. Die meisten Verhandlungen fühlen sich ja wie so ein Boxkampf an, ne? Im Ring. Ich gegen dich. Du gegen mich. Ich will mehr. Du willst weniger. Einer gewinnt. Einer verliert. Aber wenn du sagst: Ich will, dass es für uns beide funktioniert und auch für uns beide Sinn macht, Dann passiert was. Dann passiert was bei deinem Gegenüber. Der hört auf einmal: Hey, diese Person ist nicht gegen mich. Die will eine Lösung. Und die denkt auch an mich. Und in diesem Moment sinkt was? Genau, der Widerstand. Und zwar komplett. Und ich nutze diesen Satz in fast jedem wichtigen Gespräch. Und zwar am Anfang. Nicht am Ende. Ich setze ihn als Rahmen für alles, was danach kommt. Wenn ich zum Beispiel in Calls gehe oder in wichtige Meetings, Egal was es ist, gehe ich immer erst mal so rein: Bevor wir jetzt anfangen, bevor wir jetzt sprechen, ist mir eine Sache ganz wichtig, und zwar, dass wir am Ende von diesem Gespräch eine Lösung haben, die sich für uns beide gut anfühlt, die für uns beide funktioniert. Was ich gar nicht will, ist, dass einer von uns mit einem schlechten Gefühl rausgeht. Und dann passiert Magie, weil dein Gegenüber jetzt nicht mehr verhandelt. Er arbeitet mit dir an einer Lösung und nicht gegen dich. Und hier haben wir ein komplett anderes Gespräch. Und das Verrückte dabei ist, am Ende bekommst du meistens mehr, als wenn du hart verhandelst. Weil Menschen sind großzügiger, wenn sie sich nicht angegriffen fühlen. Und das ist, was ich dir mitgeben will. Hilf mir, das zu verstehen. Was wäre, wenn wir das Ganze mal anders denken, anders sehen? Und am Anfang von dem Gespräch: Ich will sicherstellen, dass es für uns beide funktioniert. 3 Sätze, kein Kampf, keine Tricks. Sondern eine echte und menschliche Kommunikation, die einfach funktioniert. Deswegen: Ich hoffe, du hast mitgeschrieben. Wenn nicht, schreib's dir auf, geh noch mal kurz zurück, üb das Ganze auch. Benutz sie beim nächsten Gespräch mit deinem Chef, beim nächsten Termin mit deinem Vermieter, beim nächsten schwierigen Gespräch mit deinem Partner. Und du wirst eine Sache merken: Verhandeln hat nichts mit laut sein zu tun. Es hat was mit den richtigen Worten zum richtigen Zeitpunkt zu tun. Du musst keine Kämpferin sein, um das zu bekommen, was du verdienst. Du musst nur wissen, was, wie und wann du das sagst. In diesem Sinne, danke, dass du mir zugehört hast. Wir sehen uns bald wieder im nächsten Video. Bye-bye!
