Das ist der beste Weg, um schwierige Gespräche zu führen...

Hi und herzlich willkommen in diesem Video. Und in diesem Video möchte ich mit dir über etwas sprechen, was die meisten von uns einfach lieber vermeiden. Es geht um Situationen, in denen wir spüren: Oh, hier stimmt was nicht. Hier muss was geklärt werden. Aber der Gedanke, das anzusprechen, also den Elefanten im Raum anzusprechen, der macht uns nervös. Vielleicht kennst du das auch. Ich meine, es gibt verschiedene Bereiche, wo das sein kann. Im Job, mit dem Chef, In einer Beziehung mit dem Partner oder mit einer Freundin, mit der Mama, mit den Eltern. Es gibt diese eine Frage, die dir auf der Seele brennt, aber du hast Angst davor, sie zu fragen. Angst vor der Reaktion, Angst vor Konflikt, Angst, die Situation vielleicht auch noch schlimmer zu machen. Also machen wir meistens was? Wir schlucken es runter. Wir schweigen und hoffen einfach, dass sich das halt von alleine löst. Aber lass mich dir eine Sache sagen: Es wird sich nicht von alleine lösen. Es wird eigentlich nur größer, schwerer, komplizierter. Und irgendwann staut sich das alles so auf, dass du einfach nur noch explodierst. Und ich zeig dir heute, wie du diese schwierigen Gespräche nicht nur überstehst, sondern sie auch als Werkzeug am Ende vom Tag für Klarheit und stärkere Beziehungen nutzt. Es geht alles nur mit einer klaren Struktur, die dir die Angst nimmt und dich souverän macht. Und es geht alles nur darum, einfach eine klare Struktur in Gesprächen zu haben, Weil wenn du eine klare Struktur hast, nimmt es dir die Angst und macht dich souveräner und selbstbewusster. Sicherheit und Struktur gibt dir einfach Macht, Gespräche gut zu führen. Und ich würde sagen, wir starten rein. Teil Nummer 1, kannst du dir auch aufschreiben, ist das Fundament. Du brauchst Klarheit für dich selber. Also bevor du auch nur ein Wort sagst, beginnt die Arbeit bei dir. Weil die meisten schwierigen Gespräche, die scheitern nicht an der Frage selbst, sondern daran, dass du unvorbereitet reinplatzt. Du musst dir immer, wenn du in Gespräche gehst, über zwei Dinge zu 100% im Klaren sein. Du musst dir immer, wenn du in Gespräche gehst, über zwei Dinge zu 100% im Klaren sein. Nummer 1: Was ist eigentlich dein wahres Ziel? Willst du jetzt nur Dampf ablassen? Willst du nur Recht haben? Oder willst du wirklich eine Lösung finden? Wenn dein Ziel nicht gemeinsame Klarheit schaffen ist, dann lass es bleiben. Geh nur in ein schwieriges Gespräch, wenn du wirklich bereit bist, auch eine Lösung zu finden. Nicht nur, um einen Kampf zu gewinnen oder Dampf abzulassen. Weil das ist unfair dir gegenüber, aber auch dem anderen gegenüber. Und wir sind immer für unsere Außenwahrnehmung verantwortlich. Und überleg dir immer, was will ich jetzt mit dem Gespräch erreichen? Will ich jetzt einfach nur rumpoltern? Streiten und schreien, dann wird es zu nichts führen. Ja, und dann Nummer 2: Was ist die reine nackte Beobachtung? Was ist die— und Nummer 2: Was ist die reine nackte Beobachtung? Das heißt, trenne auch Fakten von deiner Interpretation. Was jetzt zum Beispiel Interpretation ist: Du ignorierst mich immer, ich werde nie drangenommen. Das ist Interpretation, und da sind deine Emotionen im Spiel. Was Fakten sind, zum Beispiel: Mir ist aufgefallen, dass du in den letzten 3 Meetings nicht auf meine Vorschläge eingegangen bist. Das ist eine Beobachtung und niemand kann darüber streiten, weil du sagst es aus deiner Wahrnehmung. Das sind Zahlen, Daten, Fakten. Und wenn du diese beiden Punkte für dich klar hast, dann hast du auch ein stabiles Fundament. Weil so gehst du nicht emotional und vorwurfsvoll ins Gespräch, sondern mit einer klaren Struktur. Dann kommen wir zu Teil Nummer 2: Die 3-Schritte-Formel für jede schwierige Frage. Okay, du bist jetzt vorbereitet, du hast ein Fundament. Jetzt geht es darum, wie du die Frage richtig formulierst, ohne dass dein Gegenüber sofort dicht macht. Und da will ich dir heute 2 Techniken mit an die Hand geben. Nummer 1 ist, und das ist so mächtig, das teache ich auch in der Hör-Closing Academy. Wenn du zum Beispiel eine schwierige Frage stellen willst, auch in einem Closing Call zum Beispiel, wenn du die Person fragen willst, wie viel Umsatz das Unternehmen macht oder wie viel Geld sie verdient. Das ist ja eher eine Frage, die schon ein bisschen auch schwierig ist. Und die kann man nicht so einfach stellen. Oder vielleicht hast du auch das Gefühl, du bist in einem Closing Call und du hast das Gefühl, dass im Zoom noch jemand nebendran sitzt, den du nicht siehst. Und du willst die Person fragen: Hey, sitzt da noch jemand nebendran, den ich nicht sehe? Da kannst du ja auch nicht so mit der Tür ins Haus fallen. Und da gibt es eine Technik, die ist super mächtig und die heißt Erlaubnis-Kontext-Frage. Und dazu wurden übrigens auch Studien gemacht an einer Universität in Amerika, einer teuren privaten Universität, wo die am Kopiergerät haben die das mal beobachtet und getestet. Getestet. Und wenn die Studenten gesagt haben: Hey, ich möchte mal kurz vor, dann wurden die seltener vorgelassen, also signifikant seltener vorgelassen, wie wenn sie eine Begründung hatten, wie wenn sie nach dem Erlaubniskontext-Frage gehandelt haben. Deswegen schreibt ihr das bitte auf: Erlaubniskontext-Frage, EKF. Und das möchte ich heute mit dir teilen, diese Technik. Also, weil wenn du jetzt noch mal an die Studie denkst, die ich gerade gesagt habe, und die Studenten am Kopiergerät, Die hatten eine Begründung, vorgelassen zu werden. Zum Beispiel haben sie einmal gesagt: Hey, ich habe gleich eine Vorlesung, darf ich kurz vor? Oder: Mein Auto steht im Halteverbot, darf ich kurz vor? Oder: Darf ich vielleicht kurz vor, weil ich habe es eilig? Das hat schon gereicht, dann wurden die signifikant öfter vorgelassen, wie wenn sie einfach ohne Begründung gesagt haben: Hey, darf ich kurz vor? Und Erlaubniskontextfrage funktioniert so: Erlaubnis ist: Darf ich dir mal eine Frage stellen? Also du fragst nach Erlaubnis. Darf ich dir eine Frage stellen? Darf ich dich um einen Gefallen bitten? Kontext, du gibst den Kontext, die Begründung, warum du diese Frage stellst, warum du die andere Person um einen Gefallen bittest und die Frage, die eigentliche Frage an sich. Ich gebe dir das mal an einem Beispiel. Zum Beispiel im Supermarkt an der Kasse, ich möchte vor und dann würde ich der Person vor mir sagen und by the way, ich habe einen vollen Einkaufswagen, also ich möchte nicht einfach nur so vor mit 2 Sachen, ich habe einen vollen Einkaufswagen. Dann würde ich der Person vor mir einfach sagen: Hey, Entschuldigung, darf ich Sie mal ganz kurz was fragen? Weil ich habe es super eilig, mein Kind wartet im Auto. Darf ich vielleicht kurz vor? Das ist das Prinzip von Erlaubnis-Kontext-Frage und die Person vor dir wird dich wahrscheinlich vorlassen. Das funktioniert in jedem Bereich. Du willst zum Beispiel deine Freundin fragen, wie viel Geld sie verdient, weil es dich einfach interessiert. Hey, Sabse, darf ich dir mal eine Frage stellen? Weil ich bin super neugierig und ich interessiere mich gerade einfach so dafür, was meine Freundinnen so für Geld verdienen im Monat. Wie sieht es bei dir aus? Was kriegst du da netto raus? Erlaubnis-Kontext-Frage. Der Kontext ist wichtig, dass die andere Person sich wohlfühlt und auch das teilt, was du fragen willst. Weil würdest du einfach nur sagen: Hey, Sabse, wie verdienst du einfach so im Monat? Wäre das irgendwie, ja, es wäre cringe. Das würde nicht gut ankommen. Also das ist das Prinzip von Erlaubnis-Kontext-Frage. Überleg dir jetzt mal in deinem Kopf: Okay, wo gibt es Situationen, wo ich schwierige Fragen stellen will? Und dann überlegst du dir, mit Erlaubnis Kontextfrage. Oder wie ich gerade gesagt habe, in dem Closing Call, du hast das Gefühl, da sitzt noch jemand nebendran bei deinem Kunden, dann kannst du sagen: Hey, darf ich dir mal eine Frage stellen? Weil in meiner Wahrnehmung sitzt noch jemand bei dir mit im Raum. Ist es so? Oder du hast einen Closing Call und dein Lead ist unaufmerksam. Der hört dir nicht zu, der ist mit den Gedanken woanders, der spielt am Handy rum. Kannst du auch sagen: Hey Melanie, darf ich dir mal eine Frage stellen? Weil meiner Wahrnehmung bist du gerade nicht so ganz an der Sache. Ist alles okay mit dir? Und dann kannst du sie fragen, wie es der Person geht und warum sie nicht bei der Sache ist. Und du wirst merken, wo wir auch wieder zu dem Punkt vom Anfang kommen, sachlich und nicht persönlich nehmen, dass in den meisten, die meiste Zeit der Fälle ist es so, dass es gar nichts mit dir zu tun hat. Wenn zum Beispiel die Person dir keine Beachtung schenkt, dann sagt sie: Ach ja, sorry, ich bin gerade irgendwie nur am Handy. Ich mache das jetzt aus, alles gut, tut mir leid. So, das ist die eine Technik: Erlaubnis-Kontext-Frage. Auch eine 3-Schritte-Formel. Jetzt kommen wir zu der anderen 3-Schritte-Formel, und zwar die Beobachtungsformel. Und da geht es darum, im Schritt Nummer 1, dass du deine Beobachtung teilst. Und da beginnst du immer mit einer Ich-Botschaft, auch neutral und ohne Vorwurf, was ich vorhin auch gesagt habe. Mir ist aufgefallen, in meiner Wahrnehmung, mir ist aufgefallen, dass ich habe gesehen, dass Ich habe gehört, dass— ja, da kannst du zum Beispiel auch sagen: Mir ist aufgefallen, dass ganz viele meiner Freundinnen sehr viel mehr verdienen als ich. Wie sieht es bei dir aus? Oder: Ich habe gesehen, dass du mich die letzten 3 Meetings nicht beachtet hast. Ist es so? Ja, also immer mit Ich-Botschaften, neutral und ohne Vorwurf aus deiner Wahrnehmung. Der Schritt Nummer 2 ist dann, dein Gefühl und deine Bitte zu äußern. Und jetzt kommt der Auch ein bisschen verletzlicher, aber am Ende vom Tag natürlich entscheidender Teil. Du verbindest die Beobachtung mit einem Gefühl und sagst ganz klar, was du brauchst. Das: Ich habe beobachtet, dass ich die letzten 3 Meetings nicht zu Wort kam, obwohl meine Hand oben war. Das gibt mir das Gefühl, dass meine Meinung nicht geschätzt wird, und ich brauche das Gefühl, ein wichtiger Teil vom Team zu sein. Oder du sagst: Das verunsichert mich, Weil ich nicht weiß, woran ich bin. Ich brauche Klarheit, um mich sicher zu fühlen. Das ist die Begründung dazu. Ja, das ist wichtig, dass der andere das versteht. Das ist wie auch bei Erlaubnis, Kontext, Frage. Wir brauchen einen Kontext. Und Schritt Nummer 3: Offene W-Frage stellen. Und erst jetzt, ja, wie vorhin auch, am Ende kommt die eigentliche Frage. Keine Ja-Nein-Frage, sondern eine offene W-Frage, die zum Nachdenken einlädt. Siehst du das genauso? Was ist deine Perspektive darauf? Wie können wir sicherstellen, dass sich das in Zukunft ändert? Oder woran liegt es deiner Meinung nach, dass wir noch nicht an dem Punkt sind? Merkst du schon diesen Unterschied von: Warum ignorierst du mich die ganze Zeit und ich fühle mich hier nicht gesehen? Zu: Mir ist aufgefallen, dass du in den letzten 3 Meetings nicht auf meine Vorschläge eingegangen bist und um ehrlich zu sein, gibt mir das Gefühl, dass meine Meinung nicht geschätzt wird. Wie siehst du die Situation? Und das ist kein Angriff, sondern das ist eine Einladung zu einem Gespräch, zu einem Austausch. Ja, und ich möchte hier in dem Video jetzt noch ein paar zusätzliche Werkzeuge mitgeben, weil manchmal braucht es noch ein bisschen mehr. Und hier sind zwei Techniken, die wirklich Wunder bewirken. Also schreib sie wieder auf, und zwar erstens: Die Perspektive von außen holen. Wenn ihr feststeckt in der Diskussion, in der Verhandlung, in der Meinungsverschiedenheit, Holt eine dritte, Achtung, fiktive Person ins Boot und es nimmt dann auch diese persönliche Anspannung raus. Stell dir mal vor, eine außenstehende Person würde unsere Situation beobachten. Welchen Rat würde die uns geben? Was glaubst du? Oder was würde passieren, wenn wir das Problem aus der Perspektive unserer Kunden beachten? Also wirklich, dass man sich eine fiktive Person vorstellt, die so von oben drauf schaut, von dieser Vogelperspektive, und dann nimmt man mal diese ich diese Person auch ein, diese Perspektive. Und dann eröffnen sich auf einmal ganz neue Wege. Und ein weiterer Tipp für Profis ist auch, dass du still bist, dass du diese Macht der Stille nutzt. Nachdem du eine Frage gestellt hast, sei einfach mal still. Sei ruhig und halte den Raum für das Gespräch. Weil für viele, vor allem für uns Frauen, ist das am Ende vom Tag auch das Schwierigste. Wir wollen die Stille füllen, wir wollen die Spannung nehmen, wir reden viel, wir mögen es zu reden, blablabla. Aber versuch das mal nicht zu machen, tu das mal nicht und schau, was passiert. Weil es ist wunderbar, du gibst deinem Gegenüber so den Raum nachzudenken. Weil Stille ist nicht unangenehm. Stille ist produktiv. Und in der Stille entstehen am Ende vom Tag die allerehrlichsten Antworten. Also einfach mal pscht, ruhig sein. Genau. Und jetzt gehen wir weiter, und zwar will ich dir jetzt noch ein paar konkrete Formulierungsbeispiele mitgeben. also wirklich ein paar Beispielsätze, die du direkt nutzen kannst. Wenn du zum Beispiel Klarheit über das Ziel brauchst, über das Gespräch: Was genau ist das Ziel, was wir hier gemeinsam erreichen wollen? Oder: Woran würden wir merken, dass das Problem gelöst ist? Wenn du zum Beispiel ins Handeln kommen willst mit der anderen Person: Was ist denn der allerkleinste Schritt, den wir jetzt machen könnten? Oder: Was bräuchtest du von mir, um die Initiative zu ergreifen? Wenn du zum Beispiel die Situation verstehen willst: Was ist momentan deine größte Sorge in dieser Situation? Oder was ist die Geschichte einfach, die du dir in deinem Kopf erzählst? Diese Fragen helfen auch, dich selber zu reflektieren, aber vor allem auch in Gesprächen. Und du wirst merken, wie deine Gespräche ein neues Level bekommen, wenn du dich traust, schwierige Fragen zu stellen. Weil schwierige Fragen zu stellen hat nichts mit Konfrontation zu tun, sondern mit Klarheit, Mut und Strategie. Also hör auf, die Dinge unter den Teppich zu kehren, weil dein Leben ist zu kurz für ungeklärte Situationen und unausgesprochene Wahrheiten. Bereite dich einfach vor, nutze die 3-Schritte-Formel und trau dich. Und jedes einzelne Gespräch, was du führst, wird dich am Ende stärker, selbstbewusster und freier machen. Wenn du jetzt lernen willst, wie du diese Klarheit nicht nur in Gesprächen, sondern in deinem ganzen Leben etablierst, dann folg dem Kanal und wir sehen uns im nächsten Video. Bye bye!