In diesem deutschsprachigen YouTube‑Tutorial erklärt Marie Siber Coaches und Verkäufer, wie sie professionell auf den Einwand "die Konkurrenz ist günstiger" reagieren. Sie beginnt mit der Bedeutung des richtigen Mindsets – Vertrauen in den Kunden und die Annahme, dass er echtes Interesse hat. Anschließend stellt sie das "Double Tie‑Down"‑Verfahren vor, mit dem man prüft, ob der Preis‑Einwand echt oder ein Vorwand (Smokescreen) ist. Sie demonstriert, wie man durch gezielte Fragen den wahren Bedarf des Kunden herauskristallisiert und gleichzeitig die Konkurrenz neutral bzw. positiv erwähnt, um Integrität zu wahren. Darauf aufbauend zeigt sie, wie man das Angebot differenziert, den Kunden auf die eigene Spezialisierung hinweist und das Preis‑Argument durch Nutzen‑ und Ziel‑Fokus umkehrt. Zusätzlich lehrt sie das "Labeln" – dem Kunden ein positives Selbstbild zuzusprechen, um seine Entscheidung zu bestärken. Der gesamte Dialog wird anhand eines fiktiven Gesprächs mit einer Kundin (Lisa) und einem Mitbewerber (Coach Niknik) illustriert, wobei jeder Schritt – von der Einwand‑Diagnose über die respektvolle Konkurrenz‑Positionierung bis zum finalen Abschluss – klar strukturiert wird. Am Ende betont sie, dass man nie schlecht über Mitbewerber spricht, sondern neutral bleibt, um Vertrauen zu stärken und den Deal ethisch abzuschließen.
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Stell dir mal vor, du bist in einem Closing Call. Alles läuft super geil. Ihr habt ein richtig gutes Gespräch gehabt, eine geile Verbindung. Du hast alles ausgearbeitet und du bist dir wirklich sicher, dass die Person kauft. Dann droppst du deinen Preis. Du sagst: Die Investition bei uns beträgt 7.999 Und dann sagt dein Kunde was? Ja, cool, aber weißt du was? Danke Marie für dieses Gespräch. Ich gehe Ich gehe zur Konkurrenz, weil die sind billiger. Alarmschüsse rot! Was machst du jetzt? Hilfe! Einwand! Oh mein Gott! Als allererstes Mal ist es ein sehr gutes Zeichen, dass dein Konkurrent dir das sagt. Also dass dein Konkurrent dir sagt: Hey, die Konkurrenz ist günstiger, ich gehe dahin. Weil die meisten Menschen trauen sich nämlich nicht, das zu sagen. Die haben Angst, die Wahrheit auszusprechen, weil du sie dann verurteilst. Weil sie denken: Oh mein Gott, ich habe der Person Zeit geklaut, eine Stunde, und jetzt sage ich, ich gehe zur Konkurrenz. Also wenn die dir das so offen sagen, ist es ein sehr, sehr gutes Zeichen. Weil sie dir vertrauen, weil sie dir die Wahrheit sagen und weil das meistens der echte Einwand ist. Aber um rauszufinden, ob das der echte Einwand ist, will ich trotzdem noch einen kleinen Teardown machen. Und wie das geht, das zeige ich dir hier in diesem Video. Ganz kurz, was davor wichtig ist, bevor wir jetzt in den Teardown reingehen und in die Einwandbehandlung von dem Einwand, die Konkurrenz ist günstiger, musst du verstehen, dass du dich erstmal in das richtige Mindset bringen musst, in das richtige State of Mind, und zwar Vertraue darauf, dass der Kunde, mit dem du gerade sprichst, bei dir im Call ist. Das bedeutet, er hat ja Interesse. Er hat sich ja erkundigt, auch bei anderen Leuten. Grundsätzlich will er das machen. Er weiß nur noch nicht ganz genau wo. Und das zeigst du ihm jetzt auf. Und wie das geht, zeige ich dir hier. Also Kunde sagt: Ja, mega geil, aber Marie, ich gehe zur Konkurrenz. Die Konkurrenz ist günstiger. Was machst du dann? Du prüfst erst mal: Ist es die Wahrheit, was der Kunde sagt, oder ist es gelogen? Um rauszufinden, ob es die Wahrheit ist, machst du was? Einen Tie-Down. Dann sagst du zum Beispiel: Ah, okay, okay, jetzt mal Lisa, jetzt mal unabhängig von dem anderen Coach. Denkst du denn überhaupt, dass— und auch unabhängig von dem Preis— denkst du denn überhaupt, dass unser Produkt für dich das Richtige ist? Ja, schon. Ja. Ah, okay. Und warum ist es das Richtige für dich? Ja, weil ich damit meine Ziele erreiche. Weil ihr genau das anbietet, was ich suche. Eine Community, eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, jemand, der mich an die Hand nimmt. Auch nach dem Coaching. Ah, okay, okay. Also wenn wir jetzt den— angenommen, wir hätten jetzt dieselbe Invest wie der Coach Niklas, wo du dich auch informiert hast, wärst du dann am Start? Ja, ja, dann wäre ich am Start. Ah, okay. Also in anderen Worten, es geht jetzt eigentlich nur noch darum zu gucken, wie wir das irgendwie für dich möglich machen können. Ja, auf jeden Fall. Ah, okay. So, was habe ich jetzt gemacht? Ich habe den doppelten Tie-Dye gemacht. Das heißt, ich habe die Person zweimal eigentlich dieselbe Frage gestellt, um rauszufinden: Ist es ihr wirklicher Einwand, die Konkurrenz ist günstiger, oder ist es irgendwas Vorgeschobenes, ein Vorwand, also ein Smokescreen, ein Rauchvorhang, den sie nur benutzt, um mir ihre wahren Gefühle, ihre wahren Ängste, um ihre wahren Sorgen mir vielleicht nicht zu sagen. Jetzt weiß ich: Aha, das ist ein echter Einwand und jetzt darf ich den behandeln und das mache ich so. Was jetzt ein schlechter Verkäufer machen würde, der würde jetzt zum Beispiel den Auto- Vergleich bringen. Schon tausendmal gehört, diesen typischen Autovergleich. Ja, was glaubst du, warum sich Menschen einen Porsche kaufen? Qualität hat ihren Preis. Die würden so reingehen und das ist komplett falsch. So gehen schlechte Verkäufer an die Sache ran. Wie machen das jetzt Profis? Ein Profi stellt Fragen, der fragt die Person und klärt mit ihr zusammen, was wirklich los ist. Und das Ganze könnte so aussehen: Ah, okay, warum bist du dann trotzdem hier? Ja, weil mich die Coaching so beeindruckt hat und ich finde es ja schon gut, was ihr da macht auf Social Media und so. Und das fand ich alles, alles Sehr gut. Okay. Und warum denkst du, dass wir dir gezielt auf dein Problem helfen können? Ja, aus den und den Gründen. Ich habe dir ja vorhin erzählt, ich stehe dort in meinem momentanen Berufsleben und ich möchte da weg. Und ich glaube, ihr seid einfach die Lösung für mein Problem. Ah, okay, verstehe. Und sag mal, wo hast du dich denn da erkundigt? Bei welchem anderen Coach? Ja, beim Coach Niklas. Ah, okay. Ich kenne den Coach Niklas auch und ich finde, der macht einen super guten Job. Also wir schicken da manchmal auch Kunden zu dem hin. So, ganz kurzer Exkurs in der Coaching-Bubble und in der Szene machen wir niemals, niemals andere Leute schlecht. Du wirst von mir niemals ein schlechtes Wort über einen anderen Coach hören, außer vielleicht über irgendwelche Scammer, aber whatever. Aber du wirst von mir niemals ein schlechtes Wort über andere Coaches hören. Und sobald jemand andere Coaches schlecht redet, kann ich dir eine Sache empfehlen: Renn! Weil wenn Menschen es nötig haben, schlecht über andere Menschen zu reden, dann weißt du schon, woran du bist, und dann weißt du schon, dass das niemals gut funktionieren wird, die Zusammenarbeit. Ja, also wir machen niemals andere Leute schlecht, auch keine Konkurrenten, keine Mitbewerber, machen wir einfach nicht. Wir Reden immer neutral oder gut über die Leute. Weil was machst du auch damit, wenn du neutral oder gut über jemanden redest? Du machst das, was dein Kunde nicht erwartet. Weil normalerweise würde man von einem Verkäufer erwarten, dass der Verkäufer jetzt die Konkurrenz schlecht redet. Er will ja schließlich den Deal haben. Und dann sind wir wie ein schlechter klassischer Verkäufer. Wir wollen uns aber abheben und nicht verkäuferisch rüberkommen. Das heißt, das Erste, was wir dann machen, wenn wir das Ganze als Einwand geprüft haben und wir wissen, es ist einer, wir sagen: Ah, okay, ja, den Coach Niklas, den kenne ich, der macht auch einen ganz guten Job. Also manchmal schicken wir da Kunden hin. Und jetzt wird es spannend. Was wir jetzt machen, ist, die machen gute Sachen, aber es ist nicht das, was du suchst. Ja, und das sagen wir dem Kunden jetzt. Und das kannst du zum Beispiel so machen, indem du einfach sagst: Okay, also soweit ich aber weiß, ist der Coach Niklas nur für Unternehmen da, die schon mindestens 10.000 im Monat machen. Also der spezialisiert sich weniger auf Anfänger. Machst du denn schon 10.000 im Monat? Nee, nee, da will ich ja hinkommen. Ja, genau. Und darauf haben wir uns halt spezialisiert. Also guck mal, am Ende vom Tag ist deine Entscheidung. Du kannst zu Niklas gehen, du kannst zu uns gehen. Aber ich würde halt wirklich schauen, dass du jemanden findest, der deine Bedürfnisse erfüllen kann, der dich zu deinem Ziel ABC bringt, der für dich diese Lücke füllen kann von da bist du und da möchte ich hin. Glaubst du nicht, dass du einfach mit jemandem gut aufgehoben bist, der sich wirklich auf Anfänger spezialisiert hat? Ja, auf jeden Fall. Ah, okay. Macht es nicht dann Sinn, auch ein bisschen mehr zu investieren und dafür einfach die Qualität zu bekommen? Ja, ja, safe. Okay, ich würde sagen, wie sieht es für dich aus? Sollen wir das einfach gleich fix machen, dass wir dich hier onboarden, dass du starten kannst? Dann musst du auch nicht mehr zurückgehen, darüber nachdenken. Ja, machen wir auf jeden Fall. Okay, Einwand erledigt. So hast du die Person abgeschlossen. Du redest nicht schlecht, du zeigst dich als unvoreingenommen. Du empfiehlst der Person sogar noch, dahin zu gehen, und am Ende vom Tag schöpft so dein Kunde einfach noch mehr Vertrauen zu dir. Was du am Ende vom Tag benutzt, ist eigentlich ein einfaches Framework von: Die sind gut, aber wir machen das, was du suchst. Wenn es natürlich so ist, klar, wir verkaufen immer mit Integrität. Darum geht es am Ende vom Tag. Und was du auch immer noch machen kannst, ist auch da zu labeln. Also Labeln bedeutet, dass wir Leute in dem labeln, was sie sein wollen. Und wir Menschen haben immer ein Bedürfnis, entweder schlau zu sein, richtige und gute Entscheidungen zu treffen und einen Beitrag zur Gesellschaft zu leisten. Und da kannst du die auch gut labeln, indem du sagst: Hey, ich finde es richtig schlau von dir, dass du da dich gut informiert hast, um am Ende vom Tag eine gute Entscheidung für dich zu treffen. Was ist dir denn bei einem Anbieter besonders wichtig? Kannst du auch noch mal fragen. Oder sagst: Hey, ich finde es richtig schlau von dir, dass du recherchierst, dass du dir verschiedene Angebote einholst, Warum sprechen wir zwei dann heute? Ja, da verkauft sich dann der Kunde noch mal selber. Das kannst du auch noch ein bisschen einstreuen und hast die Person gelabelt. So einfach ist es, mit dem Einwand umzugehen. Ich habe noch andere Gespräche oder die Konkurrenz ist billiger. Ich hoffe, das Video hat dir gefallen. Wenn ja, lass ein Like da und dann sehen wir uns bald im nächsten Video.
