Dieses Dokument war bisher GEHEIM

Herzlich willkommen in diesem Video. Und in diesem Video möchte ich dir ein Dokument zeigen, was sonst niemand so leicht zur Verfügung bekommt. Wir hatten jetzt erst auch vor Kurzem einen Bonus-Call in der HCA darüber für meine Kundinnen. Dann ist es was, was davor wirklich HCA-Team-intern war, also was nur meine Mitarbeiter bekommen haben. Und zwar in diesem Dokument geht es um die 12 Gebote des Closings. Und was meine ich jetzt damit? 12 Gebote des Closings? Ganz einfach, das sind die 12 Gebote, die du brauchst, um eine Einprozentlerin zu werden, um die Einprozentlerin, Vertrieblerin zu werden, die fünfstellig verdient, die sich dadurch wirklich 20.000 30.000 aufbaut. Und diese Einprozentlerin aller Closerinnen beachten diese 12 Gebote haargenau. Und die zeige ich dir jetzt in diesem Video. Also lass uns zusammen reintauchen in das Dokument. Und zwar ist es die Closing Checklist. Und bei Punkt Nummer 0, weil das ist das, worauf es immer ankommt, das bestimmt dein ganzes Leben, nicht nur das Closing. Also alles, alles, Alles, das haben schon große Wissenschaftler gesagt, alles im Leben ist Energie. Und deswegen ist es bei uns auch Punkt 0 bzw. die Basis, wo alles anfängt. Und das ist Energie. Und zwar, bevor ich einen Closing Call mache, ein Verkaufsgespräch, ein Setting Call, achte ich darauf, dass ich in einer positiven und optimistischen Energie bin. Falls ich das nicht sein sollte, sorge ich dafür. Bei jeder Person kann es anders sein. Die eine Person hört vielleicht vorher ihre Lieblingsmusik, eine andere geht kurz an die frische Luft, atmet bewusst 10-mal atme ich einmal tief durch und ich gehe niemals mit negativer Energie in einen Call, unabhängig davon, woher sie kommt. Vielleicht ist gerade was in meinem Privatleben passiert. Vielleicht hat der Kunde davor gesagt: Nein, ich will dein Angebot nicht kaufen. Egal was passiert, in den Call, in den Closing Call gehe ich niemals mit einer negativen Energie. Und Energiemanagement ist unser Nullpunkt, also unser Punkt Null. Warum? Es ist die Basis von allem und ich bringe mich bewusst in Dankbarkeit und in Präsenz. Ich bin dankbar für die Ergebnisse, die in der Zukunft kommen werden, weil ich schon weiß, dass sie kommen werden. Und Energie ist ganz, ganz wichtig. Also auch für dein Leben jetzt. Oder wenn du ein Meeting hast von deiner Arbeit, schau immer darauf, dass du dich in positive Energie bringst. Und du musst natürlich auch wissen, und da geht es auch wieder in den Bereich Persönlichkeitsentwicklung: Was bringt mich selber in eine positive Energie? Und das ist, wie gesagt, für jeden Menschen anders. Für die einen ist es, dass sie ihre Lieblingssongs anmachen und tanzen. Die anderen gehen kurz an die frische Luft. Wieder andere, zum Beispiel ich, leg mich mal immer einfach so auf den Boden und starr an die Decke. Blicke und denke gar nichts in meinem Kopf. Was bringt dich in eine positive Energie? Was mich zum Beispiel auch in eine positive Energie bringt vor einem Closing Call ist, wenn ich mir immer wieder bewusst mache: Hey, in diesem Call geht es nicht um mich. Es geht nicht darum, dass ich die Person close. Es geht nicht um meine Provision. Es geht nicht um meinen Geldbeutel. Es geht um die andere Person. Und die andere Person, die mir gegenübersitzt, hat es verdient, dass ich ihr eine Stunde meiner Aufmerksamkeit und meiner vollen Zeit schenke. Also absolut im Fokus bin. Und ich bin bei der Person. Wo steht die Person? Was braucht die Person? Wie kann ich ihr helfen? Wie kann ich ihr eine Stunde meiner Zeit geben, damit sie das Beste draus hat? Und das, das ist mein Way, mich in eine positive Energie zu bringen, indem ich mich voll und ganz auf den anderen konzentriere und nicht auf mich, meine Ängste, meine Unsicherheiten, meine Nervosität vor dem Call oder was da alles noch sonst noch kommen soll. Also Fokus auf die andere Person. Dann Nummer 1: Vorabgesprächsvorbereitung. Ja, als gute Closerin ist es so, dass du vorab deine Termine bestätigst und dass du dich auf das Gespräch vorbereitest. Das bedeutet im Bestfall, du hast den Termin über WhatsApp bestätigt, du hast persönlichen Kontakt aufgebaut, du hast freundlich eingestimmt und sichergestellt, dass die Person auch erscheint. Ja, du hast abgefragt, ob die PDF gelesen wurde, wenn du so was hast, ob der Zoom-Link angekommen ist, ob alles funktioniert, damit du einen reibungslosen Gesprächsstart sicherstellst. Ich achte so darauf, dass die Person im Vorfeld ein gutes Gefühl und Vertrauen aufbaut und der Rapport, also das Vertrauen, beginnt bereits vor dem Call. Und 1% der Closer, die schicken auch nicht nur einfach eine WhatsApp-Nachricht: Hi, hier ist Marie. Wir haben ja heute um 15:00 unseren Termin. Ich wollte nur sichergehen, dass du auch kommst. Das machen viele mittlerweile. Was die 1% da machen, sie schicken ein Video. Sie nehmen ein Video von sich auf. Das Ganze kann dann ungefähr so aussehen. Sie nehmen ein Video von sich auf und sagen: So, ich nehme es jetzt mal echt auf, hier live mit dir. Und sagen: Hi, hier ist Marie von der Closing Academy. Ich wollte mich nur ganz kurz bei dir melden und dass du auch schon mal ein Gesicht und eine Stimme zu dem Termin hast, der heute um 18:00 bei dir im Kalender steht. Ich freue mich schon mega, dich nachher kennenzulernen. Guck einfach, dass du genügend Zeit hast, ein Blatt Papier, Energie, dass du am Start bist. Und dann sprechen wir alles ganz, ganz in Ruhe durch, wie für dich wie für dich die Zukunft mit uns aussehen könnte. Ich freue mich auf dich. Bis später. Bye-bye. So, das nimmst du dann auf, schickst es per WhatsApp an deinen potenziellen Kunden, an deinen Lead, und das baut schon eine ganz andere Art und Weise von Vertrauen auf, von Rapport, dass die Person auch schon mal ein Gesicht hat, sich vorstellt. Und so kann ich dir garantieren, hebst du dich auch von der Konkurrenz ab. Ja, also es machen nicht viele, dass sie ein persönliches Video rausschicken. Das sind meistens meistens zu viel Arbeit. Deswegen sei anders, sei smart, schick persönliche Videos und let's go! Dann Nummer 2: Gesprächseinstieg bzw. Vertrauen-Rapport. Das bedeutet, ich habe das Gespräch professionell und sympathisch eröffnet. Ich habe durch Tonalität, Leichtigkeit und echtes Interesse sofort Vertrauen aufgebaut und eine angenehme Gesprächsatmosphäre geschaffen. Ich wirke gleichzeitig kompetent, selbstbewusst und weiß ganz genau, was ich tue. Ich leite das Gespräch von Anfang an bewusst, ruhig, klar und mit Führung, damit die Person sich sicher fühlt. Ganz wichtiger Punkt. Es ist so im Closing oder generell im Verkauf, dass dein Gegenüber entscheidet in den ersten 15 Sekunden zwischen zwei Sachen. Also die Entscheidung in deinem Kopf gegenüber ist unbewusst. Also das merkt die Person gar nicht. Baue ich Vertrauen auf oder Widerstand? Und wenn die Person in den ersten 10 Sekunden Widerstand aufbaut, hast du eigentlich verloren. Also dann kannst du eigentlich im Closing Call machen, was du willst. Die Person wird nicht kaufen, weil sie dir nicht vertraut. Sie baut Sales Resistance auf, also Widerstand. Und deswegen ist das super wichtig, dass wir in den ersten Sekunden von einem Closing Call Vertrauen aufbauen, Rapport, dass wir sympathisch wirken, dass wir eine Tonalität haben, die ruhig ist, die Leichtigkeit ausstrahlt, die ausstrahlt, dass wir Experte sind. Und dazu gehört halt auch echtes Interesse, also dass wir echtes Interesse an unserem Gegenüber zeigen und nicht nur vorspielen. Und was zum Beispiel nicht da reinkommt, gehört: Ja, Ja, Silvia, wie ist denn das Wetter bei dir gerade? Ja, das ist oberflächlicher Smalltalk. Das ist kein Rapport, sondern eher: Silvia, hi, ich freue mich, dich zu sehen. Kannst du mich gut sehen, hören? Ja, okay, sehr gut. Heute in dem Call geht es darum, dass wir uns mal anschauen, wo du gerade stehst, wo die Reise hingehen soll und wie groß diese Lücke dazwischen ist. Und dann am Ende, wenn alles passt, schauen wir darüber, ob und wie wir zusammenarbeiten können. Passt es für dich? Das ist eher Rapport. Nummer 3: Gesprächstiefe. In der Discovery-Phase des Gesprächs habe ich auf echte Tiefe geachtet. Ich habe mich nicht mit oberflächlichen Antworten zufrieden gegeben, sondern ich habe mit echtem Interesse nachgefragt, bin an die tiefen emotionalen Trigger, Muster und Motive der Person herangekommen und habe wirklich verstanden, wieso sie etwas an ihrer aktuellen Lage verändern will und was ihr Zielbild ist und wieso sie dieses Ziel erreichen möchte, wie sie es mir beschrieben hat. Ich erkenne den zentralen Wendepunkt, Turning Point, den Moment, in dem der Schmerz und die Sehnsucht so klar sind, dass echte Veränderung greifbar ist. Ganz wichtiger Punkt. Und das ist auch, was ich ja auch gerade bei Punkt Nummer 2 gesagt habe. Wir wollen keine oberflächlichen Gespräche. Wir wollen Tiefe aufbauen mit unseren Kunden, mit unseren Leads. Wir wollen wirklich tief gehen. Was ist dein Schmerz? Warum hast du diesen Schmerz? Kannst du mir davon ein Beispiel sagen? Wie fühlt sich das für dich an? Hat es auch Auswirkungen auf deine Familie, auf deine Freunde, auf Dein Umfeld, auf deinen Job. Ja, wir wollen wirklich tief gehen und tief mit der Person reden, weil oberflächliche Gespräche haben wir alle genug in unserem Leben. Und sei du der Leader, sei du die Person, die deinem Gegenüber ein tiefes, echtes Gespräch bietet. Und das machst du durch die richtigen Gesprächstechniken, durch die Tonalität, durch die richtigen Fragetechniken und vor allem wieder auch durch echtes Interesse. Punkt Nummer 4 der 11 Gebote vom Closing ist natürlich Empathie. Tonalität und Emotion. Und zwar mach dir bewusst, dass du durch das ganze Gespräch hinweg auf folgende Dinge achtest: Erstens, ich habe echte Empathie im Gespräch verspürt. Ich habe echtes Interesse an meinem Gegenüber. Zweitens. Drittens, ich fühle, warum die Person so fühlt, wie sie sich fühlt, und kann ihre Gedanken und Empfindungen nachvollziehen. Gleichzeitig habe ich auf meine Tonalität geachtet und meine Tonalität in jeder Phase des Gesprächs angepasst, damit sich die Person so leicht wie möglich öffnen kann. Letztlich bin bin ich bereit, ein emotionales Gespräch mit der Person zu führen. Ich bin bereit, mit der Person an ihre dunkelsten Orte zu gehen, aber auch an ihre kühnsten Träume. Ich bin bereit, die Person in jeder Emotion zu begleiten und so tief zu gehen, wie es für eine tiefgründige Veränderung erforderlich ist. Ich halte den emotionalen Raum stabil, egal ob die Person traurig, wütend oder unsicher wird. Ich bleibe präsent und führe sie sicher weiter. Ganz, ganz wichtig. Ja, muss ich eigentlich gar nicht mehr so viel hinzufügen. Ist, glaube ich, klar. Wir sind empathische Menschen, wir achten auf unsere Tonalität. Ganz klassischer Fehler, den ich immer wieder sehe, vor allem bei Anfängern. Die sind in einem Closing Call, der Gegenüber, der Kunde erzählt denen was, zum Beispiel: Ja, ich fühle mich nicht so wohl in meinem Körper und deswegen habe ich mich bei euch angemeldet. Und dann sagt der Closer: Ach schön, schön. Weil wir das einmal so kennen, ist es so umgangssprachlich, so wie so: Okay, sagen wir einfach so. Ach schön, schön. Das aber zu sagen im Closing Call, wenn dir oder generell auch im Leben, wenn dir dein Gegenüber was Negatives erzählt oder von seinem Schmerz jetzt erzählt, ist eher unpassend. Ja, also sagen wir nicht schön, schön, sondern, und das genau meine ich, wir achten auf die Phase, in der wir uns mit dem Gegenüber befinden. Wenn der gerade im Schmerz ist und Emotionen hat, dann passen wir unsere Tonalität an. Ah, verstehe, Silvia. Okay, und wie fühlt sich das für dich an? Erzähl mir mal, hol mich mal ab. Also wir sprechen eher wie eine besorgte große Schwester und nicht, ach, schön, schön, und versuchen die Person da rauszuholen, weil wir brauchen den Schmerz, um in eine Veränderung zu gehen. Genau. Und was ich auch oft sehe, ist, dass wir einfach den Raum halten und auch mal die Stille aushalten und nicht die ganze Zeit labern. Und dafür brauchen wir halt auch die Empathie und dass wir einfach mal ruhig sind. Und die Person darf auch ihre Gefühle zeigen. Dann Nummer 5: Ausreichende Diskrepanz. Dadurch, dass ich genau ergründet habe, was der Status quo der Person ist und wieso sie etwas in ihrem Leben verändern will und gleichzeitig auch verstanden habe, was das genaue Ziel bis Bild der Person ist und wieso sie genau dieses Leben leben will, habe ich eine ausreichende Diskrepanz zwischen diesen zwei Punkten geschaffen, ne, Lücke zwischen hier steht die Person, hier will sie hin. Das ist die Diskrepanz, die es ermöglicht, dass diese Person wirklich eine langanhaltende, nachhaltige Veränderung anstrebt. Ich überprüfe, ob die Diskrepanz emotional stark genug ist. Die Person muss fühlen, dass so wie es jetzt ist es nicht bleiben kann. Das ist so das Wichtigste. Und das ist auch das Wichtigste, nicht nur um die Person reinzukloßen, ja, und zu sagen, hey, ich— weil reinkloßen kann jeder. Aber es geht eigentlich darum, dass schon im Closing Call der erste Grundstein für eine nachhaltige, langanhaltende Veränderung gelegt wird, ja, also für die Version 2.0. Warum ist es so wichtig? Weil für auch für den Coach, für das Unternehmen, wenn du als Closer jetzt einfach nur die Leute reinkloßt und die eigentlich gar nicht hinter dem Produkt stehen oder das eigentlich gar nicht machen wollen. Was passiert dann? Die werden das Programm nicht durchziehen, werden unzufrieden sein, werden sich beschweren etc. etc. Wenn du aber im Closing Call dafür sorgst, dass die Person, also dass du den Grundstein legst, du kannst nicht dafür sorgen, das macht der Coach, aber dass du schon mal den Grundstein legst, dass die Person bereit ist, sich nachhaltig, langfristig zu verändern, an sich selber zu arbeiten, dann hat es wiederum zur Folge, dass die Person umsetzt, das Coaching durchzieht, gut wird in dem Produkt, in dem Programm. Jetzt zum Beispiel bei uns, die Top-Closerin wird ein Testimonial gibt, eine gute Kundenbewertung schreibt. Und dadurch wächst natürlich wieder das Unternehmen. Du schaffst Trust und so weiter und so fort. Hast nicht nur dir selber geholfen, weil du dich im Spiegel anschauen kannst, aber auch der Person und auch dem Unternehmen. Genau. Also das ist wichtig, dass wir einfach eine ausreichende Diskrepanz schaffen zwischen Ist-und-Soll-Situation, damit wir nachhaltig Menschen in die Veränderung bringen. Dann Nummer 6, ganz wichtig, der Pitch. Und zwar in dem Pitch habe ich mich auf das Wesentliche fokussiert und bin nicht zu technisch geworden. Ich habe der Person genau die Punkte hervorgehoben, die für sie in ihrer speziellen Lage besonders wichtig sind, damit sich das Produkt so anfühlt, wie wenn es für sie maßgeschneidert wäre. Ich erkläre den Nutzen immer in Bezug auf ihr Zielbild und ihren Schmerz. Kein Standardpitch, sondern eine individualisierte Lösung. Und das ist hier ganz, ganz wichtig. Und zwar der Punkt hier auch: Ich bin nicht zu technisch geworden. Warum? Weil Menschen kaufen immer in erster Linie durch Emotionen. Also Menschen, das ist einfach Psychologie, ja, Menschen kaufen immer durch Emotionen. Das bedeutet, sie kaufen was aufgrund von der emotionalen Entscheidung. Angenommen, sie kaufen sich ein Auto, ja, dann treffen sie die Entscheidung aus Emotionen heraus. Ich will ein neues Auto, weil ich will mich besonders fühlen in dem Auto. Ich will, dass meine Kinder ein sicheres Auto haben. Ich will, dass ich in ein Auto steige und mich schön fühle, dass ich mich Ich freue mich, wenn ich ins Auto gehe. Das sind alles Emotionen. Und sie rechtfertigen ihren Kauf immer mit Logik. Und Logik ist dann zum Beispiel: Na ja, ich kann das Auto ja fast wieder zum selben Preis verkaufen irgendwann. Oder: Ja, wenn ich es nicht mehr will, dann verkaufe ich es halt. Oder: Wir brauchen ja auch ein Auto, um von A nach B zu kommen. Das ist die Rechtfertigung mit Logik. Und Menschen entscheiden immer durch Emotionen und rechtfertigen Käufe mit Logik. Und das muss dir als Verkäufer, als Closer, aber auch eigentlich als Mensch klar sein, damit du deine eigenen Bedürfnisse in deinem Leben durchsetzen kannst. Und deswegen ist es auch beim Pitch so wichtig, dass wir nicht zu technisch werden, dass wir mit Emotionen pitchen. Zum Beispiel auch, wenn du deinen Freund überreden willst, dass ihr in den Urlaub fahrt, in ein bestimmtes Land, keine Ahnung, hier nach Kreta, nach Chania, in ein All-Inclusive-Hotel. Und du willst deinen Freund überreden, dass er das macht. Dann brauchst du dem nicht nur mit der Technik zu kommen und Technik wäre in dem Fall: Ja, das Hotel hat 5 Restaurants, das ist all inclusive, das Buffet ist von 8 bis 12 Uhr geöffnet, sondern mit Emotionen. Dann sagst du: Hey Schatz, überleg dir mal, wie wir uns dort auch fühlen. Du und ich, wir haben Quality Time zusammen, wir können uns richtig entspannen, wir können uns näherkommen. Ja, das sind Sachen, die zählen. Emotionen. Genau. Dann Nummer 7: Temperature Check. Das bedeutet, ich habe den Temperature Check mit der Skala von 1 bis 10 gestellt, um die emotionale— hier sind wir wieder bei den Emotionen— Bereitschaft der Person zu prüfen. Wenn die Antwort geringer als 10 war, habe ich strategisch nachgefragt, was noch fehlt. Stark anstatt direkt den Preis zu nennen, um das Commitment zu stärken und gleichzeitig an, Einwände vor dem Price Drop zu lösen. Ich achte darauf, dass die Person sich selbst auf die Entscheidung vorbereitet. Sie muss sich innerlich für Veränderung öffnen, bevor der Preis überhaupt relevant ist. Ganz, ganz wichtig: Temperature-Check. Der geht so, schreibst du auf. Wenn du bei mir in der Academy bist, weißt du es nicht. Wenn nicht, dann hast du hier ein Goldnugget. Nach allem, was ich dir jetzt erzählt habe, also es kommt nach dem Pitch, vor dem Preisdrop. Nach allem, was ich dir jetzt erzählt habe, wie unser Programm aussieht, wie das aufgebaut ist, wie wir dir helfen können, von A nach B zu kommen, habe ich jetzt die wichtigste Frage in diesem ganzen Gespräch. Und ja, es ist auch die wichtigste Frage für die Person selber, aber auch für mich. Anyway, zurück zu Skript. Habe ich jetzt die wichtigste Frage in dem ganzen Gespräch, und zwar stell dir mal eine Skala vor von 0 bis 10. 0 bedeutet Marie, So einen Scheiß habe ich schon lange nicht mehr gehört. Und 10 bedeutet: Ja, ich will auf jeden Fall starten. Wo stehst du da? Ganz ehrlich. Und wenn die Person dann sagt: 8, dann sagst du: Okay, cool. Warum so hoch? Verkauft sie sich noch mal selber. Und dann sagst du: Was fehlt denn noch zu 10? Und dann gibt sie dir Einwände oder Vorwände. Und dann kannst du darauf eingehen, bevor du den Preis droppst. Und hast eine Einwandvorwegnahme, weil danach wird alles schwieriger. Okay, das ist der Temperature Check. Dann Nummer 8: Die Einwandbehandlung. Ich habe mich in der Einwandbehandlung nicht von Vorwänden aus der Fassung bringen lassen. Ich habe mich auf das Wesentliche fokussiert, den echten Einwand herausgefunden, den echten Einwand isoliert und dann mit der Person zusammen gelöst. Ich bin nicht weich geworden. Ich habe die Person nicht einfach in ein Follow-up gelassen, obwohl es für sie gar nicht das Beste ist. Ich habe im besten Interesse der Person gehandelt. Das bedeutet, wenn es in dem besten Interesse der Person liegt, heute in die Veränderung zu gehen, bin ich so lange drangeblieben, bis die Person den Schritt auch letztendlich gegangen ist. Ich unterscheide klar zwischen einem echten Einwand, zum Beispiel Angst, Verantwortung, Zweifel, und einem Vorwand, zum Beispiel kein Geld, keine Zeit, und löse beides mit Klarheit Ruhe und Führung. Ganz wichtiger Punkt: Einwandbehandlung, obwohl ich das Wort gar nicht mag, ich nenne Einwandbehandlung immer Mindset-Shift, weil es geht darum, Menschen oder deinen Leads, deinen Kunden durch den Flaschenhals zu helfen in der Einwandbehandlung. Und ganz oft stehen sich Menschen selber im Weg, weil sie Ängste haben, weil sie Zweifel haben, weil sie Sorgen haben. Und es geht darum, diese Ängste, Zweifel, Sorgen zusammen mit den Menschen zu lösen, sich anzuschauen und eine Lösung zu finden, die für sie wirklich passt und wo auch ihr Potenzial ausleben können. Ganz, ganz wichtiges Thema, der Mindset-Shift. Dann Nummer 9: Datenpflege, Feedback. Ich habe im CRM, also wir benutzen CRM, wir benutzen Close, deswegen steht hier Close. Ich habe im CRM Close dokumentiert, wie es weitergeht und die Closing Activity direkt nach dem Call vollständig ausgefüllt. Ich habe alle wichtigen Punkte festgehalten: Motivation, Pain, Ziel, Finanzen, Temperature Score, was fehlte zur 10, Einwände, nächster Schritt und Follow-up Reminder gesetzt. Ich habe der Setterin ein wertschätzendes, konstruktives und zielführendes Feedback gegeben, um die Zusammenarbeit kontinuierlich zu verbessern. Ich gebe Feedback immer lösungsorientiert, nie bewertend, sondern mit klarem Mehrwert für die Setterin. Was war gut? Was hätte ihr den Call erleichtert? Ganz wichtig. Also das ist, glaube ich, selbsterklärend hier der erste Teil. Also CRM-Pflege einfach, Daten eintragen, Gesprächsverläufe eintragen und dann natürlich die Zusammenarbeit mit der Setterin. Ich war in vielen Kooperationen und ich habe das ganz oft erlebt, dass Setter vom Closer so ein bisschen fertig gemacht worden. So, was hast du mir hier für einen komischen Lead gegeben? Die hat kein Geld, die hat keine Zeit, die war nicht qualifiziert. Ich habe meine Zeit verschwendet, dies, das, jenes. Und das ist was, was ich nie gemacht habe als Closerin und auch nicht lehre und auch nicht gut finde. Setter und Closer müssen so zusammenarbeiten, die sind ein Team. Und je besser diese Teamarbeit ist und je besser die Kommunikation und das Verhältnis, die Verbindung zwischen Setter und Closer ist, desto besser ist die Zusammenarbeit und desto höher ist die Abschlussquote von den potenziellen Kunden, von den Leads, die in den Closing Call kommen. Was habe ich zum Beispiel immer gemacht, nachdem ich einen Closing Call hatte? Ich habe meiner Setterin Feedback gegeben. Ich habe gesagt: Das hast du gut gemacht, das kannst du anders machen. Und dann habe ich in der gleichen Sprachnachricht oder in der gleichen Textnachricht noch geschrieben: Was hätte ich anders machen können in dem Closing Call? Was hätte ich als Closerin besser machen können? Und dadurch hat die Setterin auch gesehen: Okay, Marie arbeitet auch an sich selber und darum geht es. Eigenverantwortung übernehmen. Ganz, ganz wichtiger Punkt. Dann kommen wir zu Punkt Nummer 10, und zwar Follow-up. Insofern ich das Gespräch nicht direkt zum Abschluss führen konnte, habe ich alles so dokumentiert, damit ich in Zukunft ordentliches Follow-up betreiben kann. Ich habe entweder direkt einen Termin mit der Person vereinbart, falls es sich um ein Short-Term-Follow-up handelt. Wo es in den nächsten Tagen einen Folgetermin gibt. Oder ich habe mir eine Task gesetzt, also eine Aufgabe, damit ich die Person in einem Langzeit-Follow-up weiter behandeln und pflegen kann, um sie zukünftig abzuschließen. Ich weiß genau, welches Ziel ich mit dem nächsten Kontakt verfolge. Jedes Follow-up hat einen klaren Zweck und keine Zufälligkeit. Auch ganz wichtiges Thema Follow-up. Wenn man gut ist im Follow-up, man muss nicht mal gut sein, man muss Man muss es nur gewissenhaft machen. Also darum geht es eigentlich im Follow-up. Man muss es einfach gewissenhaft machen und nicht faul werden und die Leads liegen lassen. Aber wenn man da das gewissenhaft macht und mit den Leads auch einfach in Kontakt bleibt und auch wieder echtes Interesse zeigt und wie mit einer Freundin redet, dann kann man aus Follow-ups richtig viel Geld holen. Also ich habe meine größten Deals, das war um die 59.000 einer meiner größten Deals, die ich geclosed hatte, das war durch ein Follow-up. Und das einfach nur, weil ich mit der Person immer wieder in Kontakt geblieben bin. Also wir haben uns ausgetauscht per Nachrichten. Lisa, wie geht's? Was machst du? Hast du deine Ziele schon erreicht? Wollen wir mal wieder sprechen? So, Happy Birthday, alles Gute zu Weihnachten. Ich bin einfach in Kontakt geblieben und irgendwann war dann für Lisa der richtige Zeitpunkt. Wir haben noch mal telefoniert. Nach 20 Minuten hat sie das Produkt gekauft für 59.000 Ja, das war damals Business-Aufbau-Coaching, B2B. Und ja, also Follow-up kann dir richtig viel Geld bringen, wenn du das richtig machst. Dann Nummer 11, last but not least: Zeitbewusstsein. Sein und Effizienz. Ich habe das Gespräch mit Bewusstheit und Struktur geführt, in der Tiefe, die notwendig ist, aber ohne unnötige Schleifen oder Wiederholungen. Ich respektiere die Zeit der Person und meine eigene, indem ich erkenne, wann ein Thema in der Tiefe verstanden ist und wann es Zeit ist, in die nächste Phase überzugehen. Professionalität zeigt sich nicht in der Länge eines Gesprächs, sondern in seiner Präzision und Wirkung. Ja, genau, das ist etwas, was meinen wir jetzt mit Punkt Nummer 11? Ist zum Beispiel, wenn du in den Call gehst mit einer Person und die sagt ja am Anfang komplett straight: Marie, ich werde nicht starten, ich bin gerade schwanger mit meinem dritten Kind. Ich will erst das Kind entbinden, dann will ich ein paar Monate für mein Kind da sein und das ist für mich gerade nicht der richtige Zeitpunkt. Ich wollte mich einfach nur informieren. Ich werde hundertprozentig starten, egal was passiert. Ich werde heute nicht starten. Oder eine Person sagt dir: Marie, ich bin hochgradig verschuldet, ich habe Insolvenz angemeldet, ich habe Schufa-Einträge, ich habe kein Geld, mir irgendwas im Monat zu leisten. Das wäre verantwortungslos, wenn du dann das Gespräch mit der Person führst, die sogar vielleicht noch close auf irgendeine Art und Weise. Also da wärst du nicht in deiner Verantwortung, ja, weil wir müssen auch finanziell für die Person Verantwortung übernehmen. Und das bedeutet, dass wir halt nur Leute reinholen, die sich das auch wirklich leisten können, entweder die Ratenzahlung oder auch das Programm von dem Coaching, weil sonst bringst du eine Person noch mehr in Schulden und das wollen wir nicht. Also da einfach dann auch effizient arbeiten und zeitbewusst und sagen, und wenn es am Anfang vom Gespräch schon klar ist, einfach sagen, hey Lisa, alles gut, guck mal, ich würde an der Stelle sagen, dass das gerade keinen Sinn macht, wenn wir das Gespräch jetzt komplett führen, weil du sagst mir, so und so sieht es bei dir finanziell aus, oder du kannst gerade nicht starten, weil du schwanger bist, I don't know why, und Im Online-Business ist es so und auch im Coaching-Markt und auch bei dir, dass sich in ein paar Monaten ganz, ganz viel verändern kann. Das heißt, bei uns kann sich sehr viel verändern, bei dir aber auch. Das kann sein, dass du zu Geld kommst, dass du nach dem Kind sagst, jetzt will ich doch wieder starten. Und auch bei uns, wir können ein ganz anderes Angebot haben in 5 Monaten wie jetzt. Und deswegen ist es einfach wichtig, dass wir dann noch mal sprechen, wenn du grundsätzlich starten könntest, also wenn grundsätzlich alles passt und du sagst, Ja, ich könnte starten, wenn das Gespräch gut ist, wenn alles passt, dann könnte ich jetzt grundsätzlich starten. Dann sprechen wir einfach noch mal, weil dann sind wir beide auf dem neuesten Stand. Ich bin auf dem neuesten Stand, was dich und dein Leben betrifft, und du bist auf dem neuesten Stand, was mich und mein Angebot betrifft. Das heißt, wir müssen nicht hier anderthalb Stunden oder eine Stunde mit der Person reden, obwohl wir eigentlich wissen, dass sie nicht kauft, und können in der Zeit andere Sachen machen. CRM-Pflege, Follow-ups, Outbound-Calls, I don't know what. Genau so, das waren die 11 Gebote, das waren die 11 Gebote des Closings. Kommentiere gerne in den Kommentaren, welchen Punkt du am spannendsten fandest, welchen Punkt du übernehmen willst in deinen Closing-Alltag. Und in diesem Sinne freue ich mich über ein Like und wünsche dir noch einen wunderschönen Tag. Bis dann, see you!