Disqualifizieren statt Überreden: Der Gamechanger im Setting

Herzlich willkommen in diesem Video. Und in diesem Video geht es darum, wie du richtig deine potenziellen Kunden, deine Leads also disqualifiziert. Du musst dir vorstellen, der Closer, also das, was du dich hier in der HCA Ausbildung, Closing Academy, der macht nur die Abschlussgespräche. Und vor dem Closer gibt es Leute, sogenannte Setter, die führen die Vorqualifizierungsgespräche. Warum gibt es die Setter? Die beschützen eine auf der einen Seite die Zeit von dem Closer, das heißt, sie schicken nur qualifizierte Leads zu dem Closer und auf der anderen Seite sorgen sie einfach dafür, dass nur geeignete Kandidaten ins Programm kommen. Und das machen die Setter. Die Setter sind quasi dafür da, den Lead voll zu qualifizieren, zu gucken, ob der Lead passt, nach welchen Kriterien. Da gehen wir gleich drauf ein. Und die Setter sind auch dafür da, um zu schauen, dass der Lead sich wohlfühlt. Also die erstellen so ein good white Feeling, so beste Freundinnen Feeling im Setting und dann sprechen sie einfach quasi das Vorgespräch, das Kennenlerngespräch. Sie gucken, passt der Lead zu dem Produkt, zu dem Coach, zu dem Programm und wenn ja, dann darf der Lied weiter für ein Gespräch zum Closer. Viele meiner Kundinnen starten ihre Karriere im Setting. Das habe ich übrigens früher auch gemacht. Ich habe auch im Setting gestartet. Ich habe sogar in der Kaltakquise gestartet, ich habe Outbound gemacht, aber ich habe auch ganz, ganz lange gesettet und es ist ein ganz normaler Karriereweg. Wir haben auch eine Setting und eine Outbound Masterclass bei unserer Closing Academy und deswegen bringen wir dir da alles bei, was du darüber wissen musst. Und in diesem Video will ich dir ein bisschen erzählen, wie man jetzt Leute richtig disqualifiziert, was es für Gründe gibt, warum warum man Leads, potenzielle Kunden disqualifiziert. Bevor wir jetzt erst mal reingehen, stellt sich vielleicht bei dir die Frage und du denkst dir, warum ist es überhaupt wichtig, dass ich die Leute richtig disqualifiziere? Wenn der potenzielle Kunde, der Lead, also keine Zeit hat oder kein Geld hat, dann kann ich ihm doch einfach sagen, du hast kein Geld, du bist nicht qualifiziert. Schau. Ja, aber so funktioniert es leider nicht, weil du musst dir vorstellen, der Lead ist ja davor einen ganzen Funnel durchlaufen, Der hat eine App gesehen, der hat sich mit dem Coach auseinandergesetzt und irgendwann kommt er dann zu dem Moment, wo er sich sagt, ja ich buche mir jetzt ein Kennenlerngespräch und deswegen ist es wichtig, dass die Setter professionell und freundlich disqualifizieren, weil was kann passieren, wenn das ein Setter nicht macht, wenn er unfreundlich wird, wenn er einfach respektlos den Lead abspeist, Dann fühlt sich der potenzielle Kunde so, als ob das Unternehmen nur das Geld will von ihm und das ist scheiße, weil das kann zu Rufschädigung kommen. Die potenziellen Kunden können Bewertungen bei Trustpilot schreiben, die können das rum erzählen, ich hatte da ein Kennenlerngespräch, ich habe mich gar nicht wohlgefühlt, dieser Typ, diese Frau da am Telefon hat mich einfach abgespeist, die wollte nur wissen, ob ich das Geld habe oder nicht. Und sowas kann dann passieren. Und deswegen ist es ultra wichtig, dass wir im Setting professionell und freundlich disqualifizieren und nicht schnell schnell nächster Lied und eigentlich nur die Provision im Kopf haben und unsere Zeit, sondern immer auf Augenhöhe mit einer gewissen Menschlichkeit das Ganze angehen. Und es ist nicht nur wichtig für den Ruf von dem Unternehmen, aber auch für dich selber und für dein Karma Game, weil je freundlicher du bist zu Menschen und je netter und je hilfsbereiter, desto mehr kommt es irgendwann wieder zu dir zurück. Vielleicht nicht jetzt, aber irgendwann. Definitiv. Und deswegen ist es wichtig, dass wir einfach freundlich, respektvoll und professionell Menschen disqualifizieren, wenn es nicht passt. So, jetzt stellst du dir sicher die Frage, wann kann es denn nicht passen? Also wann kommen denn Leads nicht weiter in den Closing Call? Und da gibt es verschiedene Gründe. Es kann zum Beispiel sein, dass der Lead kein Geld hat für das Programm oder dass er die monatliche Rate nicht hat und dann ist es schwierig für den Closer diesen Lead abzuschließen. Also ist eigentlich unmöglich. Und dann hat dieser Lead, der das Geld nicht hat, nichts in dem Closing Call zu suchen. Das heißt, er wird im Setting disqualifiziert. Das kann sein, dass der Lead, der potenzielle Kunde keine Zeit hat für das Programm. Mal angenommen, der potenzielle Kunde hat vier Stunden Zeit in der Woche und für das Programm bräuchte man aber zehn Stunden Zeit in der Woche. Macht es dann so viel Sinn für den Lead, für dich, aber auch für das Unternehmen, diesen Lead dem Closer zu legen, dass dann der Closer am Ende raus stellt, der Lied hat keine Zeit. Natürlich bei dem Thema Zeit geht es auch immer um Prioritätensetzung. Zeit hat man nicht, Zeit nimmt man sich. Ist mir das wichtig genug? Und da könnte man auch so ein bis dann die Einwandbehandlung gehen im Setting. Aber grundsätzlich, wenn es wirklich eine echte Aussage ist, die Wahrheit, dass der Lead keine Zeit hat, dann ist er kein geeigneter, qualifizierter Kandidat für den Closing Call. Was gibt es da für Gründe? Wir haben keine Zeit, wir haben kein Geld. Und dann gibt es doch den Grund, dass das Produkt nicht zu dem Menschen passt. Mal angenommen, du bist ein Unternehmen als potenzieller Kunde und du suchst jemanden, der dir deine Webseite baut, also von A bis Z. Du suchst eine Agentur, die für dich die Webseite baut. Dann trägst du dich bei einem Gespräch ein und es stellt sich in dem Kennenlerngespräch raus, dass das andere Unternehmen dir zeigt, wie man die Webseite baut, aber sie dir nicht baut. Also nicht dann for you. Das bedeutet Mensch und Produkt passt nicht zusammen. Oder jetzt mal ganz weit weg, aber es kommt eigentlich nicht vor. Du suchst ein Beziehungscoaching und trägst dich aus Versehen beim Fitness Coaching ein. Passt auch nicht zusammen. Also Mensch und Produkt müssen zusammenpassen. Was ist noch ein Grund fürs Disqualifizieren? Dass es zum Beispiel menschlich nicht passt, also dass der potenzielle Kunde sehr unfreundlich ist, dass er respektlos ist am Telefon, dass er einfach nicht nach deinen Regeln spielt, deinen Regeln als Setup und dann musst du ihn disqualifizieren, weil wir wollen nicht mit Menschen zusammenarbeiten, die unfreundlich sind, die respektlos sind und die schon im ersten Call nicht nach unseren Regeln spielen. Können wir davon ausgehen, oder ich zumindest als Unternehmen, als Coach, dass das mit der Zusammenarbeit sehr, sehr schwierig wird. Und so sind die meisten auf dem Markt. Also wenn Menschen im ersten Gespräch im Setting Call, im Kennenlern Call, im Qualifizierungs wie die auch immer heißen, unfreundlich werden und nicht nach den Regeln spielen, dann muss man sie auch gehen lassen auf eine nette Art und Weise. Nicht im Streit auf eine nette Art und Weise sagen, dass es nicht passt und dass sich dann hier die Wege trennen. Das ist auch noch ein Grund, warum wir Leute im Setting disqualifizieren. Also wir haben keine Zeit, wir haben kein Geld, wir haben Menschen, Produkt passen nicht zusammen. Wir haben, dass Menschen unfreundlich sind im Setting Call. Dann ein anderer Grund ist zum Beispiel, dass der Lead der potenzielle Kunde unter 18 ist oder nicht voll geschäftsfähig ist. Dann ein weiterer Grund ist zum Beispiel auch, dass nicht alle Entscheider mit im Closing Call sein können. I don't know. Du hast zum Beispiel ein Unternehmen am Telefon und es besteht aus zwei Menschen und nur der eine hat nächste Woche Zeit, der andere Geschäftspartner ist aber gerade auf Geschäftsreise. Das heißt, da könntest du auch kein Closing Call legen. Und ein weiterer Grund ist auch noch, dass die Person nicht zeitnah starten kann oder will. Keine Ahnung, ist vielleicht schwanger, entbindet nächsten Monat, eine Hochzeitsreise steht bevor, du hast paar Runden gedreht, ihr habt darüber gesprochen, kannst du jetzt vielleicht doch starten? Wie sieht es aus? Wäre das grundsätzlich für dich trotzdem jetzt eine Möglichkeit zu starten, auch wenn du nächsten Monat entbindet Und wenn die Person sagt nein, nein, nein, nein, nein, dann kann sie nicht zeitnah starten, dann hat die auch nichts in dem Termin bei dem Closer zu suchen. So, das sind jetzt ganz viele Gründe und es gibt sicher auch noch einige mehr, warum Leads aus dem Setting nicht ins Closing gelegt werden, das heißt disqualifiziert werden. Heute in dem Video wollen wir uns anschauen, wie wir ordentlich disqualifizieren, dass der Lead mit einem guten Gefühl aus dem Call geht. Und ganz wichtig ist auch, wir sagen jetzt die ganze Zeit disqualifizieren, aber eigentlich ist es kein Nein, sondern es ist noch nicht jetzt. Also weißt du wie ich meine, Du sagst, passt gerade nicht oder wir sprechen noch mal, wenn du ein bisschen mehr Zeit oder Geld hast, du schickst sie ins Follow up, du machst sie auf deine Listen, übers Follow up kommt jetzt auch bald noch ein Video, machst du auf deine Listen zum Thema Follow up, du gehst sie wieder an, wenn du einen ruhigen Moment hast etc. Aber lass sie auf gar keinen Fall irgendwie liegen, sondern erinnere dich dran, hey, ich habe da noch ein paar Leads, die muss ich anrufen. Die meisten Coaches, Unternehmen arbeiten sowieso mit einem CRM System, da kannst du dir ein Wiedervorlage Datum setzen, das ploppt dann bei dir auf und dann siehst du, aha, die Lisa, die muss ich noch mal anrufen, die hatte damals kein Geld, vielleicht sieht es jetzt bei dir besser aus. Also disqualifizieren. Wir nennen das jetzt nur so, aber eigentlich geht es eher darum, die Leute in ein Follow up zu lassen. Es ist disqualifizieren für den nächsten Call, für jetzt, für den Moment, für den Closing Call. Wie qualifizieren wir jetzt richtig? Das ist eine sehr gute Frage. Jetzt mal angenommen, du hast ein Lied am Telefon, das übrigens sehr, sehr oft vorkommt und die Person, die will es unbedingt. Also die will es und die hat Bock und die hat sich schon informiert und die hat alles durchgelesen. Die will einfach starten. Und dann bist du der Setup bei dem Coach. Du redest mit der Person 15 Minuten, 20 Minuten am Ende die alles entscheidende Frage Hey, wie sieht es bei dir momentan finanziell aus, um in dich und deine persönliche Weiterbildung zu investieren? Und die Person sagt ich habe gar kein Geld, ich bin im Minus, ich habe Schulden. Würdest du so eine Person jetzt dem Closer legen? Nein, würdest du nicht. Und jetzt geht es darum, die Person smooth und entspannt aus dem Setting Call zu lassen, ohne dass sie zu arg traurig ist. Dann kannst du zum Beispiel so was sagen wie Olisa, mit dem finanziellen Budget bzw. Mit dem Rahmen ist eine Zusammenarbeit mit unserem Coach sehr, sehr schwierig bzw. Eigentlich gar nicht möglich. Was ich dir anbieten kann, ist, dass wir einfach jetzt mal schauen, wie wir das für dich finanziell irgendwie aufstellen können, so dass du in Zukunft noch mal die Chance bekommst, hier teilzunehmen. Ich würde auch mit dir einfach gerne in Kontakt bleiben und wir sprechen noch mal in zwei, drei Monaten, wie es bei dir finanziell aussieht, wie sich deine Lage verändert hat und was wir machen können. Ja, sollen wir das so machen, Lisa? Okay, was du dann machst, das gehst du mit Lisa ein bisschen ihre Finanzen durch. Du schaust, okay, was ist hier Einkommen, was sind ihre Ausgaben, wie viel kann sie sparen, wo gibt sie vielleicht unnötiges Geld aus? Und du guckst einfach in ihrem besten Interesse, wie sie über die nächsten Monate Geld sparen kann, damit sie irgendwann in der Zukunft an dem Programm teilnehmen kann. Also du stellst mit ihren Plan auf und das ist auch eine Sache, wenn wir disqualifizieren, stellen wir mit den Leuten einen Plan auf, damit die gleich nach dem Call was haben, wo sie sich dran festhalten können. Wenn du Menschen disqualifizierst, zum Beispiel auch auf Geld oder Zeit etc. Dann kannst du auch deine Aussagen immer in einer Ich Botschaft formulieren. Ja, und nicht du hast kein Geld, du hast keine Zeit und deswegen kommst du nicht weiter, sondern guck mal Marion, in meinen Augen ist für dich gerade nicht der richtige Zeitpunkt. Du hast mir vorhin erzählt, du entstehst kurz vor der Entbindung, das Baby kommt nächsten Monat. Und ich hatte dich ja auch gefragt, ob das denn grundsätzlich für dich jetzt überhaupt passt, wenn die Umstände so sind, dass du gesagt Ne, jetzt gerade kommt für dich das Coaching nicht in Frage. Und guck Marion, bei uns ist es einfach so, weil bei uns kann sich in in wenigen Wochen, in wenigen Monaten ganz schön viel ändern. Wir sind im Online Business genauso wie bei dir. Ja, deine Situation kann sich verändert haben, unsere Situation kann sich verändert haben. Deswegen macht es jetzt aktuell keinen Sinn, dass du mit einem Experte sprichst. Was ich dir aber anbieten kann, ist, dass wir einfach in Kontakt bleiben und in ein paar Monaten gebe ich dir einen Termin beim Experte. Wir schauen uns an, wie sich hat sich deine Situation verändert? Was hat sich bei uns verändert? Und dann bekommst du die richtigen aktuellsten Informationen, die es gerade gibt. Wie klingt es für dich? Würde das dir helfen? Gut, perfekt, super. Also ich Botschaften und dann auch immer so ein bisschen formulieren, what's in it for me? Merkst, was ich gemacht habe. Ich habe dem potenziellen Kunden, also dem Lied, einfach nur gesagt Hey, pass auf, also es macht keinen Sinn, dass du jetzt ein Gespräch bei dem Closer bekommst, ein Expertengespräch, weil deine Situation kann sich verändert haben, unsere Situation kann sich verändert haben. Und jetzt würdest du einfach Informationen bekommen, die in drei, vier Monaten, wenn du starten willst, überhaupt gar nicht mehr relevant sind. So kannst du das auf jeden Fall auch noch lösen. Dann kannst du natürlich auch immer so ein bisschen die Sandwich Methode machen. Die Sandwich Methode kennst du ja bestimmt, wenn man jemandem Feedback geben will, dann sagt man immer gut, schlecht, gut. Also man wertschätzt die Person. Zum Beispiel kann sagen Hey Claudia, ich finde es richtig stark von dir und mutig, dass du dich erkundigst, wie du rauskommen kannst aus deinem To Job, wie du nach Möglichkeiten suchen kannst, mehr Geld zu verdienen. Das finde ich richtig, richtig stark von dir. Leider, Claudia, ist es gerade aufgrund deiner finanziellen Situation nicht bei uns mit einem Experten zu sprechen und ich will da auch ganz ehrlich mit dir sein und ich will nicht, dass du am Ende enttäuscht bist und dann ist die Enttäuschung groß, dass du dir eine Stunde Zeit genommen, der Experte hat sich eine Stunde Zeit genommen und dann scheitert es am Ende nur am finanziellen. Deswegen bin ich ganz offen und ehrlich mit dir. So wie es gerade momentan bei dir finanziell aussieht, passt es nicht. Aber wie gesagt, ich weiß dich wirklich zu schätzen und deinen Mut, dass du nach Möglichkeiten suchst. Deswegen würde ich dir vorschlagen, dass du jetzt ab jetzt die 50, die du im Monat hast, wirklich auch Spaß anlegst, dass sich das ein bisschen vermehrt und wir sprechen noch mal in sechs Monaten, Guck, wie ich das gerade gemacht habe. Ich habe die Person disqualifiziert mit der Sandwich Methode. Was man jetzt auch noch machen kann, was auch sehr hilft, sind zum Beispiel irgendwelche Freebies mitgeben, Geschenke mitgeben. Also du kannst den Leuten zum Beispiel sagen, hey, passt gerade nicht, keine Ahnung, aufgrund von Zeit, Geld, menschlich passt es nicht, du spielst dich nach unseren Regeln, du passt nicht zu unserem Produkt, whatever, pass gerade nicht, aber ich habe einen kleinen Minikurs für dich, den gebe ich dir heute ausnahmsweise mal umsonst. Das machen wir eigentlich nicht. Das eigentlich nur für zahlende Kunden, aber heute kriegst du den von mir umsonst, weil ich dich so sympathisch fand. Deswegen schau dir den Kurs an, beschäftige dich damit und wir lassen uns einfach in Kontakt bleiben und wir schauen, wie sich deine Situation in den nächsten Wochen verändert hat. Macht es für dich Sinn? Würde dir das helfen? Ja, okay, let's go. Und dann gibt es auch noch eine Variante und zwar das ist die Notlüge und die mache ich ganz gerne, wenn die Menschen echt unfreundlich sind. Also wenn die wirklich drauf gestehen, ich will jetzt wissen, was das Produkt ist, weil der Setter, das musst du vielleicht auch noch wissen, der sagt nicht, was das Produkt ist, der führt das Kennenlerngespräch, der weiß in der Regel nicht mehr so viel über das Produkt, der führt das Kennenlernen Lerngespräch, der klopft ab, passt es, hat er die finanziellen Mittel, die Zeit, die Lust, die Motivation zu starten, ja oder nein? Und wenn ja, dann gibt er die Person weiter in den Closed und der gibt diese ganzen Produktinformationen raus. Das heißt, der Setter hat diese Produktinformationen gar nicht. Aber manchmal bestehen Leute wirklich drauf, im ersten Gespräch das alles zu erfahren. Und werden dann teilweise sehr sehr unfreundlich, frech, respektlos, Ich will das jetzt wissen, es ist meine Zeit, sag mir jetzt, was es kostet, sag mir jetzt genau, was das ist, ist das jenes Und kann auch sein, dass sie rumschreien und dass sie sagen, es ist alles komplett unprofessionell und dann macht es oft gar keinen Sinn, mit den Leuten zu diskutieren, sondern nicht oft, Es macht gar keinen Sinn, mit den Leuten zu diskutieren, weil wir sind professionell, wir streiten nicht, wir sind der Leader in einem Call, wir haben die Führung und da würde ich auch einfach ein bisschen mit einer Notlüge arbeiten und sagen, hey, zum Beispiel, ich sehe auch gerade, wir haben gar keine Termine mehr frei für ein Expertengespräch ist gerade die Meldung reingekommen, ich würde dich jetzt auf die Warteliste packen, ich schicke dir jetzt ein paar Informationen per PDF, dann kannst du das doch mal durchlesen und sobald ein Termin frei wird, melde ich mich sofort bei dir. Abgemacht, Okay, bingo. Also damit kann man auch immer arbeiten, aber es würde ich wirklich nur im Ausnahmefall machen. Und wenn es gar nicht anders geht, dass man einfach sagt, wir haben keine Plätze mehr frei. Also wir haben jetzt hier bei der HER Closing Academy ist es so, dass wir am Tag vier bis sechs Leute disqualifizieren, weil es menschlich nicht passt, zeitlich nicht passt oder finanziell nicht passt und dass wir solche Lot Lügen benutzen. Es kommt eigentlich nicht vor, weil ich davon nicht so ein wirklicher Fan bin. Ich würde das nur der Vollständigkeit sagen, dass du das auch machen kannst. Was wir halt eher sagen, wir sind halt eigentlich offen und ehrlich und sagen, hey, es passt momentan nicht, hier ist der Plan, wie du es in Zukunft möglich machen kannst. Was wir aber auch schon hatten, sind, dass dann halt Leute zum Closer durchgekommen sind und wir sortieren schon sehr stark aus in der Closing Academy. Das heißt, es ist nicht mal so, dass es ja, die Leute müssen nicht mal krass unfreundlich werden oder unprofessionell. Manchmal ist es auch so, dass wenn wir merken, das matcht einfach nicht, der Vibe ist nicht da oder wenn meine Experten, die dieses Expertengespräch führen, wenn die merken, der weitestgeht sich da, dass keine Connection da, dann geben die den Leuten bewusst auch keinen Platz, weil ich will das nicht, weil ich will nur Leute haben, wo ich Potenzial sehe, wo ich weiß, dass wenn die, wenn die das wirklich wollen, dass sie durchziehen können. Und ich will auch nur Leute, die halt cool draußen ähnlich sind wie ich, wo einfach der Vibe matcht. Und manchmal machen wir das dann auch so, dass wir einfach relativ schnell im Gespräch sagen oder wenn dann jemand ins Expertengespräch kommt, sagt ich gebe mir jetzt einfach nur Informationen, ich will es jetzt einfach nur wissen. Dann weiß eigentlich meine Expertin schon, die wird eh kein Angebot bekommen, wir werden die eh nicht nehmen. Dann gibt sie der Person, also dem Lied, alle die Informationen, die sie braucht, sagt hier hast du die ganzen Informationen, mach dir doch bitte noch mal Gedanken darüber bis Übermangel und du meldest dich bei uns. Und meistens dann so, dass die Leute sich eh nicht melden. Und wenn die sich dann melden, dann haben wir keine Plätze mehr frei. Es gibt, es gab auch schon Situationen, wo wir ganz offen und ehrlich gesagt haben, hey, der Vibe passt einfach nicht, das matcht nicht. Also in deinem besten Interesse wieder, what's in it for you? Also vor den Lied. In deinem besten Interesse wäre das nichts, wenn wir zusammenarbeiten, weil wir können uns nicht vorstellen, dass du von Marie Barten so wahnsinnig viel lernen kannst. Vielleicht weißt du schon alles besser, vielleicht bist du schon da, wo du sein willst und dann macht es halt an der Stelle einfach gar keinen Sinn. Genau so disqualifiziert man richtig im Setting und auch im Closing, wenn es dann sein muss, weil manchmal kann es schon passieren, dass ein, zwei Kandidaten zum Closer durchkommen, die da eigentlich nichts zu suchen haben, dann muss der Closer selbst noch mal disqualifizieren. Und ich hoffe, das Video hat dir gefallen. Subscribe, like und follow, ich weiß nicht, wie das heißt. Und wir sehen uns, bis dann, deine Marie bei uns.