Warum Frames, über Erfolg oder Misserfolg im Sales entscheiden

Hello. In diesem Video möchte ich mit dir über das Thema Frames sprechen und warum das Thema Frames, also Rahmen im Verkauf, aber auch in deinem alltäglichen Leben so wichtig ist. Und ich gebe dir gleich auch ein paar Beispiele und du wirst in diesem Video auch ganz genau verstehen, was sind Frames, wie kann ich sie nutzen, wie kann ich durch Frames meine Abschlussquoten, mein Geld, meine finanzielle Freiheit im Sales, aber auch mein persönliches Leben, meine Kommunikation, mein Wille aufs nächste Level bringen. Weil wir müssen verstehen, wir verkaufen ja nicht nur im Closing oder im Setting, sondern wir verkaufen eigentlich den ganzen lieben langen Tag. Das ganze Leben ist ein Verkauf vom Job. Oder wenn du auf Jobsuche bist, dass du einen neuen Job bekommst. Oder sei es in einer Gehaltsverhandlung, sei es wie du mit deinen Kindern redest, in Beziehungen, egal wo alles ist verkaufen. Und je besser du weißt, wie du verkaufst dich selber, dein Wille, dein Durchsetzungsvermögen, dass du schneller bekommst, bekommst du das, was du willst. Also das ganze Leben ist Verkauf. Und das Thema Friends und wie du Frames richtig nutzt, also einmal im Closing, aber auch im Privaten, kann dein komplettes Leben aufs nächste Level bringen. Und deswegen möchte ich mit dir in diesem Video über das so, so wichtige Thema sprechen. Und zwar, ich gebe dir jetzt erstmal ein Beispiel für ein Frame, damit du verstehst, was ich meine. Stell dir mal vor, du bist in einem Supermarkt und du siehst zwei Regale und da sind Äpfel drin, dieselben Äpfel vom selben Bauer, das sind dieselben Äpfel und auf einen Etikett der Äpfel steht drauf, regionale Premium Äpfel frisch vom Feld. Auf dem anderen Etikett steht drauf, derselben Äpfel, Restposten muss heute noch raus. Für welche Äpfel wirst du dich entscheiden? Jawohl, für die regionalen Premium Äpfel frisch vom Feld. Und das genau ist auch Framing. Alles in unserem Leben, ob wir es wollen oder nicht, ist in einem Frame, ist in einem Rahmen. Ich gebe dir noch ein Beispiel. Wenn du zum Beispiel, du bist tanken mit deinem Auto an der Tankstelle und dann kommt ein Ferrari angefahren. Was denkt sich dein Kopf sofort? Der Fahrer, die Fahrerin von dem Ferrari ist reich. Am selben Tag gehst du zur S Bahn Station nach Hause, läufst unter die Brücke und siehst einen Obdachlosen unter der Brücke schlafen. Was denkt sich dein Kopf sofort arm. Ja, der Mensch ist arm. Ferrari Fahrer ist reich. Der Mensch unter der Brücke ist arm. Warum denken wir so über diese Menschen? Weil wir sie in verschiedenen Frames in verschiedenen Rahmen getroffen haben. Einmal im Rahmen des Ferraris und einmal unter der Brücke. Und es ist was ganz Menschliches. Wir gehen immer in die Wertung. Und wenn wir wissen, dass wir immer in die Wertung gehen, dann können wir das aber auch beeinflussen, weil das jeder Mensch macht. Das ist ein ganz normales menschliches psychologisches Verhalten. Und sobald wir wissen, aha, wir gehen in die Wertung und wir reagieren auf Statussymbole, auf Umfelde, auf Situationen, auf Frames, dann können wir das auch zu unseren Gunsten beeinflussen. Und genau darum soll es heute auch gehen. Und ich will dir auch mal von dem Experiment erzählen, was gemacht wurde. Und zwar, da ging es auch um das Thema Frames, also Rahmen. Und zwar wurde ein Experiment gemacht. Es war eine große Marketingfirma, die das Experiment gemacht hat und die haben ein und denselben Joghurt verkauft. Es war ein und derselbe Joghurt und auf der einen Verpackung stand 99 Prozent fettfrei und auf der anderen Verpackung stand ein Prozent fetthaltig. 99 Prozent fettfrei und ein Prozent fetthaltig. Was glaubst du, haben die Menschen mehr gekauft? Und zwar bei weitem mehr. Ja genau, 99 Prozent fettfrei, weil wer will sich bitte einen fetthaltigen Joghurt in den Kühlschrank stellen? Und das ist Marketing. Und jeder nutzt das. Die ganze Welt nutzt das, die Firmen nutzt es in zwischenmenschlichen Beziehungen. Es fällt uns gar nicht auf, dass wir das nutzen oder benutzt werden. Und das ist einfach ganz normales Marketing, weil die Leute wissen, Menschen kaufen mit Emotionen, Menschen kaufen mit Emotionen. Und deswegen ist das komplette Marketing, mit dem wir in Berührung kommen, einfach ergebnisorientiert. Genauso wie Der fettfreie Joghurt. 99 Prozent fettfrei ist ergebnisorientiert und ein Prozent fett halte ich. Das ist nichts, was wir wollen. Dann, um das Ganze auf den Coaching Markt umzumünzen, wie werden Frames im Coaching Markt benutzt? Das ist einmal zum Beispiel der klassische Bewerber Frame. Wenn du zum Beispiel bei einem Coach bist auf der Seite und du informierst dich über sein Produkt, über sein Seminar, über seine Dienstleistung. Und dann steht da bei uns steht zum Beispiel Kennenlerngespräch für den ersten Call bei dem Coach wird zum Beispiel stehen Bewerbungsgespräch und viele Coaches, viele Unternehmen benutzen diesen Bewerber Frame, damit sich die Menschen besonders fühlen, damit die sich fühlen, ich muss mich hier bewerben, nicht jeder kriegt einen Platz und es ist der sogenannte Bewerber Frame und der funktioniert auch sehr gut. Das bedeutet, ich muss mich bewerben bei dem Coach, um in das Programm aufgenommen zu werden. Welche Frames gibt es noch im Coaching Markt? Dann gibt es zum Beispiel den FOMO Frame, also Fear of Missing Out. Es gibt nur noch zehn Plätze zu diesem Preis, Ab morgen wird das ganze Produkt, die ganze Dienstleistung teurer. Oder es gibt auch noch die Verknappung, also ähnlich wie FOMO, dass es nur noch wenige Restplätze gibt und dann gibt es gar keine Plätze mehr. Das sind alles Frames, die im Coaching Markt zum Beispiel zu trage kommen, die du als Klausel auch kennen muss. Und wie kannst du zum Beispiel auch, wenn du Closerin bist, dein Gespräch framen will? Das machen wir auch. Angenommen, du gehst mit dem potenziellen Kunden in ein Gespräch, in einen Closing Call und in den ersten fünf Minuten musst du ja einen Rahmen für das Gespräch setzen, also den Frame. Dann kannst du zum Beispiel so was sagen wie, Hey Lisa, schön, dass wir heute sprechen. In dem Gespräch wollen wir uns einfach mal angucken, wo du gerade stehst, wo die Reise hingehen soll, wie groß diese Lücke ist und ob wir dir helfen können, diese Lücke zu füllen. Passt es erstmal für dich? Ja, passt. Okay, das gespräch dauert ungefähr 45 Minuten. Die Zeit hast du jetzt, oder? Ja, habe ich. Okay, es ist super wichtig, dass du dir in diesem Gespräch Zeit nimmst, dass du in Ruhe bist, dass du die Kinder von mir aus vor den Fernseher setzt, dass du dir ein Blatt Papier holst und einen Stift, weil hier geht es am Ende vom Tag um deine Zukunft. Macht es Sinn für dich, Lisa? Kannst du das nachvollziehen? Ja, kann ich. Genau. Also ich habe einen Frame gesetzt für das Gespräch, ich habe einen Rahmen gesetzt, was in dem Gespräch passiert, wie lange das dauert, warum das wichtig ist und so weiter und so fort. Es ist ein ganz anderes Gefühl, wenn du ein Gespräch mit diesem Frame startest, mit diesem Rahmen. Anstatt dass du sagst, ja Lisa, jetzt schauen wir mal, wo du heute stehst und gucken uns das Ganze mal an. Was ist denn deine größte Herausforderung Das kommt viel flapsiger, wie dass du einfach sagst, hier ist der Rahmen und dann weißt du woran du bist und Lisa nämlich auch. Und eine Sache ist ganz wichtig bei dem Thema Frames, dass wir verstehen als Vertriebler, aber auch als Privatperson, dass Frames nicht dafür gedacht sind, Menschen irgendwie hinters Licht zu führen oder so. Frames sind nicht manipulativ, sie sind nicht gedacht, Menschen hinters Licht zu führen, sondern sie sind dafür gedacht, den Menschen eine Grundlage zu geben für eine gute Entscheidung, weil wir framen die ganze Zeit und die Politik macht es auch. Es ist ein ganz anderer Unterschied, wenn in der Zeitung steht, du musst mehr Steuern zahlen oder mehr Geld für den Staat. Das nimmst du ganz anders auf. Oder es ist ein ganz anderer Unterschied, wenn du zum Beispiel ein Coaching startest und der Coach sagt, ja, es wird richtig anstrengend, du musst richtig ackern, du musst richtig viel machen, aus deiner Komfortzone rausgehen etc. Anstatt dass der Coach sagt, ja, das ist pures Wachstum, es ist transformativ, du lernst eine neue Fähigkeit. Natürlich darfst du dann auch den einen oder anderen Schritt gehen. Es ist ein und dieselbe Sache, es ist ein und dieselbe Sache, nur wird es anders geframed, sodass es für dich in deinem Kopf als potenzieller Kunde einfach viel, viel besser klingt. Und du kannst dich auch selber und dich dann selber, ich sag mal, so ein bisschen positiv manipulieren, indem du zum Beispiel nicht, oh mein Gott, ich muss heute schon wieder Überstunden machen, sondern indem du dir selber sagst, ich mache das heute, dann ist das erledigt, dann kann ich morgen entspannt in meinen Tag starten und wie mit den Steuern oder auch mit den Überstunden. Beides ist wahr. Beides ist wahr. Du musst Steuern zahlen, der Staat hat mehr Geld, du musst Überstunden machen, du startest morgen entspannen in den Tag oder mit dem Coaching. Beides ist wahr. Zum Beispiel, ja, es wird anstrengend, ein Coaching zu machen und was Neues zu lernen. Und es ist aber auch wahr, dass das Wachstum ist und dir neue Türen eröffnet. Beides ist wahr. Die Frage ist nur, welchen Frame gibst du deinem Kunden, dir selber oder deinen Kindern oder deinem Partner mit? Weil Kunden, vor allem jetzt im Closing Bereich, Kunden, die denken ja immer gleich an das Negative, oh, das ist riskant, oh, das kostet viel Geld, oh, oh Oh, was gibt es nicht alles für Os, Die denken immer gleich an das Negative. Und deswegen ist es wichtig, dass du die positiv framest. Und das ist auch wieder De Verantwortung als Closer. Das ist das Thema Leadership, dass du ihnen alles gibst, was sie brauchen, um eine richtige und eine gute Entscheidung zu treffen. Und dazu gehört nun mal auch das Thema Frames und dass du den richtigen Rahmen setzt für das Coaching, für das Programm etc. Oder auch in deinem Privatleben mit den Überstunden. Wie willst du an den Tag rangehen, indem du denkst, scheiße, ich habe schon wieder Überstunden. Oder hey, ich mache das jetzt, dann starte ich morgen entspannt an den Tag rein. Ein und dieselbe Sache, komplett andere Perspektive, ein anderer Blickwinkel. Und so kannst du einfach für dich selber das Beste rausholen und mit dir selber auch am besten und am angenehmsten kommunizieren. Oder zum Beispiel auch zu deinen Kindern. Du kannst zu deinem Kind sagen, du musst jetzt Hausaufgaben machen. Oder du sagst zu deinem Kind ja, wenn du jetzt Hausaufgaben machst, dann kannst du heute ein bisschen früher zum Fußball und mit deinen Freunden schon mal ein bisschen früher spielen. Oder auch Framing mit deinem Partner. Du kannst zu deinem Partner hey Schatz, mach jetzt bitte die Spülmaschine, mach jetzt bitte den Abwasch. Das hast du schon so lange nicht mehr gemacht. Oder du sagst zu deinem hey Schatz, lass uns doch kurz zusammen die Küche aufräumen, weil dann können wir heute Abend einen ganz entspannten Film schauen. Ja, es ist dieselbe Situation. Ein und dieselbe Situation. Es ist ein komplett anderes Gefühl. Ein Frame hilft dir, Dinge anders wahrzunehmen, aus der Perspektive zu sehen, die sich gut für dich anfühlt, die gut für deinen Kunden ist und die gut für dein komplettes Leben ist. Und deswegen tu mir den Gefallen und gehe jetzt nach diesem Video mal raus in die Welt die nächsten paar Tage und achte, also achte vor allem drauf, wo wirst du den ganzen Tag geframed? Media Markt macht es, Lidl macht es, alle großen Firmen machen es in ihrem Marketing. Wo wirst du geframed und was macht es mit dir? Oder auch das Thema, ein Beispiel noch das Thema Brustuntersuchung. Es gab auch eine Studie bei Frauen zum Thema Brustuntersuchung, dass wenn negative Konsequenzen in dem Flyer genannt wurden, viel, viel mehr Frauen sich bereit erklärt haben, eine Brustuntersuchung, eine Mammographie zu machen, als wenn gar keine Folgen genannt werden. Und das Marketing auch das ist doch gut, dass Frauen sich die Brüste untersuchen lassen. Und es ist doch gut, dass das Marketing da mit Frames arbeitet, mit negativen Konsequenzen, mit Sachen, die passieren können, mit dem Pain, damit die Frau sich dann um sich selber kümmert und eventuelle Folgen minimieren kann oder das Risiko von Brustkrebs einfach minimieren kann. Ich bin großer Fan von Frames. So am Ende vom Tag, wie gesagt, der Rahmen macht das Bild. Es wäre ein ganz anderes Bild, wenn ich jetzt hier irgendwo irgendwo sitzen würde oder hier mit Hintergrund, Villa, Pool, Meer und in Sales. Was passiert, wenn du Frames richtig anwendest? Dann passiert einfach, der Kunde wird von ja, ich überlege es mir noch mal zu wo kann ich unterschreiben? Und genauso auch im Privaten oder im Alltag. Der richtige Rahmen entscheidet einfach, ob jemand blockiert oder ob jemand motiviert dir entgegenkommt. Also achtet bei allem, allem, was ihr sagt, nicht nur auf eure Worte und auf eure Tonalität und auf den Inhalt, sondern auch ab heute auf den Rahmen, in was, in dem ihr die Sachen verpackt. Geht raus in die Welt, Achtet darauf, wo werde ich geframed, wo gibt es Frames, wie kann ich Frames für mich nutzen, für mich persönlich, wie kann ich Sachen umframen, positiven umframen, damit mein Mindset auf einem besseren Level ist, wie kann ich andere Menschen framen, damit ich das bekomme, was ich will. Und in diesem Sinne würde ich sagen, alles Gute, nutzt die Rahmen. Ich freue mich aufs nächste YouTube Video. Follow, like, subscribe und was man hier nicht immer sagt. In diesem Sinne, Grüße gehen raus, deine Marie, Bye bye.