Nach 1.000 Sales Calls über LinkedIn - das funktioniert wirklich

Ich bin endlich zurück in Spanien und heute gibt es ein richtig cooles Video, denn wir haben in den letzten Jahren über Termine nicht nur über LinkedIn vereinbart, mit wirklich komplett wildfremden Menschen dabei, sondern auch über Gespräche geführt. Ich gemeinsam mit meinem Team. Was wir festgestellt haben, ist natürlich, dass diese Gespräche deutlich schwieriger sind, als wenn man mit Leuten spricht, die über das Netzwerk kommen oder die über Empfehlungen kommen, weil man da immer einen Vertrauensvorschuss hat. Und in diesem Video fasse ich dir mal zusammen, was wir gelernt haben, denn das ist die eine Fähigkeit, die die meisten Leute einfach nicht in ihrem Leben lernen, wie sie wirklich wildfremde Menschen dazu bekommen, dass sie bei dir kaufen wollen. Und genau das breche ich in diesem Video hier runter. Ich wünsche dir ganz viel Spaß damit. Wenn du neu auf diesem Kanal bist, mein Name ist Robert Heinicke und hier dreht sich alles um das Thema LinkedIn Sales Funnels. Das bedeutet, wir zeigen dir als Gründer, wie du LinkedIn zu deinem besten Lead Kanal machen kannst. Wir selbst haben durch LinkedIn Sales Funnel alleine in den letzten Jahren über 5 Millionen Umsatz machen können. Das bedeutet, Wenn du mehr Inbound Leads haben willst und mit deinem Unternehmen skalieren willst, dann bist du genau richtig hier. Und In den letzten fünf Jahren haben mein Team und ich über 1000 Sales Calls über LinkedIn gemacht. Und hier in diesem Video will ich mal runterbrechen, was wir gelernt haben, was funktioniert, was nicht funktioniert und mal ein paar coole Konzepte dir zeigen, die ich gerne früher gewusst hätte. Das erste, was man verstehen muss aus meiner Sicht, ist, dass es so zwei Levels von Sales und von Vertrieb aus meiner Sicht gibt. Level 1, und das ist das, was die meisten Gründer und Geschäftsführer und auch Selbstständige beherrschen, ist halt wirklich Empfehlungen und Netzwerk. Und da muss man sagen, die großen Vorteile davon sind, dass Vertrauen meistens da ist. Über einen gemeinsamen Kontakt sozusagen entsteht das Gespräch. Es ist ein schneller Verkaufsprozess. Die Leute sagen schnell, ja, wir wollen das machen, weil ein Vertrauen einfach da ist. Du hast eine hohe Abschlussquote, häufig höher, 50 Prozent, du hast weniger Einwandbehandlung und ja, das ist natürlich auch verkaufen, aber ist natürlich viel, viel einfacher, weil einfach schon super viel Vertrauen da. Die meisten bleiben aber auch hier stecken. Also das Bedeutet der große Vorteil ist dass auch viele Unternehmen alleine davon leben was cool ist ich erlebe auch immer wieder Gründerinnen und Gründer die damit so ein bisschen angeben so ich wir haben den letzten Jahren nur von Empfehlungen und vom Netzwerk gelebt was erst mal eine gute Indikation ist dass man gute Arbeit macht aber große Problem ist halt dass es halt nicht skalierbar ist also das bedeutet du kannst halt nicht irgendwie auf einen Gaspedal drücken und dann mit deinem Unternehmen wachsen oder du kannst auch nicht sagen nächstes Jahr will ich irgendwie 10 Prozent mehr machen oder oder 20 Prozent mehr machen weil du einfach gar nicht weißt was reinkommt und das Problem ist was viele Leute erlebt haben gerade in den letzten Wochen und Monaten dass diese Anfragen einfach immer weiter zurückgegangen sind und sie dann gemerkt haben oh shit wir müssen halt irgendwie noch mal was anderes machen und dann kommt aus meiner Sicht Level 2 vielleicht gibt es sogar drei Levels vielleicht machen wir mal drei Levels Level 2 aus meiner Sicht ist wirklich kalte Kontakte über sowas wie zum Beispiel LinkedIn abzuschließen also das bedeutet das sind halt wirklich Leute die bestenfalls vielleicht ein bisschen was von dir gehört haben aber du hast sie hinzugefügt sind halt wirklich deine LinkedIn kontakte im best case und deshalb level 2 haben sie zum beispiel drei bis sechs monate von dir Content gesehen sind vielleicht mal bei einem Webinar von dir dabei gewesen und keine Ahnung haben vielleicht dein Newsletter oder so abonniert und das zum Beispiel auch der Case bei uns wenn Leute über Monate oder so mein Content verfolgen LinkedIn verfolgen und so dann ist das schon immer noch ein bisschen schwieriger als Level 1 hier muss man sagen die abzuschließen aber immer noch recht moderat also du hast höhere Skepsis in den Calls selbst wenn die Leute dir relativ lange folgen ist immer noch so wirklich so ist wie er mal erzählt keine Ahnung dann deutlich längere Sales Zyklen jetzt spricht man auch mehr von drei bis sechs Monaten teilweise sechs bis drei bis zwölf Monaten bis die Leute sich entscheiden und du hast auch eine niedrigere Abschlussquote das bedeutet da wirst du auch schnell merken wenn du so 20 bis 30 Prozent hinbekommst dann ist das gut Dieser Prozess ist wenn du das wirklich konsequent durchziehst schon ein Stück weit skalierbar weil du natürlich über die Anzahl deiner Kontakte auf LinkedIn sozusagen wachsen kannst. Und du wächst natürlich ein Stück weit auch über deinen Content. Stimmt, Content habe ich vergessen. Desto mehr Reichweite dein LinkedIn Content einfach bekommt, desto mehr sozusagen kannst du auch darüber skalieren. Und jetzt kommt glaube ich, Level 3 und das ist sozusagen die absolute Königsdisziplin, in die wir auch in den letzten Jahren erst ein Stück weit reingewachsen sind manchmal. Level 3 ist wirklich Kontakte über Ads, also über bezahlte Werbeanzeigen. Und das hat auch einen großen Glaubenssatz bei mir gebrochen, weil diese Leute haben natürlich eine krasse Skepsis. Also das bedeutet, die kennen dich teilweise 24 Stunden, vorher haben die noch nie was von dir gehört, dann klicken sie auf eine Werbeanzeige, dann gucken sie sich, keine Ahnung, vielleicht deine Landingpage an. Also das wäre zum Beispiel sowas wie ein Video Sales Letter Funnel oder in unserem Fall sind sie zum Beispiel bei einem Workshop von uns dabei, so 90 Minuten und dann wären sie bereits Kunden und das bricht so alles sozusagen. Auch im Glaubenssatz von mir hat das sehr viel gebrochen, dass viele Leute immer sagen, hey, BB Bereich sind irgendwie drei bis sechs Monate, schneller geht das nicht. Hier gibt es halt Leute, die innerhalb von 24 Stunden sich für eine Zusammenarbeit entscheiden. Der Schlüssel dabei ist, dass man halt ein sogenanntes Frontend Angebot hat. Das bedeutet ein Angebot, was eine Summe hat, wo die Leute auch, Wie gesagt, nach 24 Stunden schon sagen, das buche ich. Wenn du jetzt zum Beispiel im BB Bereich haben die meisten Leute immer so ein Backend Angebot, also ein Angebot für für teilweise für jetzt gerade die Tage hatten wir jemanden, der in der Baubranche ist und da geht es ab erst los. Also das bedeutet, sowas kriegt man natürlich nicht über Werbeanzeigen in 24 Stunden durch die Tür. Wenn es aber so 5000 bis, also alles unter 5000 Euro ist relativ simpel, wenn man das hinbekommt. Aber das sind so die drei Levels und das ist halt natürlich hier oben Level 3 ist natürlich höchst skalierbar, aber das ist auch das Thema, wo man langsam reinwachsen muss, weil es natürlich am schwierigsten ist. Und ich würde sagen, die größte Transformation, die man hinbekommen muss, ist halt wirklich von Level 1 zu Level 2, weil hier bei Level 1 bist du halt immer reaktiv unterwegs und du weißt nie, was sozusagen in den nächsten Monaten und Jahren kommen wird. Kannst gute Jahre haben, wo du viele Empfehlungen hast und dann hast du aber auch viele Jahre, wo vielleicht gar nichts passiert oder Monate und das natürlich super ein Achterbahnfahrt, die wir vermeiden wollen. Dann Level 2, das ist das erste, was man sozusagen auf LinkedIn bestenfalls lernen muss. Wie schafft man das, diese Leute sozusagen die LinkedIn Kontakte abzuschließen, die halt ein Weilchen schon im Content verfolgen Und wenn man das gemeistert hat, dann kann man irgendwann zu den Ads rübergehen und den nächsten Schritt machen. Brechen wir das mal runter Und zwar, wie kriegt man jetzt wirklich die ersten Kunden über LinkedIn und was ist auch in den Gesprächen stückweit wichtig? Was wir beobachtet haben, sind eigentlich, dass es so ein Stück weit vier Erfolgsfaktoren sind. Fangen wir mal mit dem ersten an und das ist das, was ich gerade angesprochen habe, ist ein sogenanntes Frontend Angebot. Das bedeutet, es muss halt wirklich ein Angebot sein, ich würde mal sagen unter 5000 und initial eine Zusammenarbeit irgendwie vielleicht von ein bis drei Monaten. Wir zum Beispiel machen häufig sogar sechs Monate, weil einfach die Skepsis in unserem Bereich so hoch ist und bestenfalls löst es halt ein kleines Problem. Also hier sollte bestenfalls ein kleines Problem gelöst werden und halt nicht eine ganze Dienstleistung da drin sein. Ziel muss es dann natürlich langfristig sein, dass du hier irgendwo unten, das zu weit unten, dass du dann ein Anschlussprodukt hast. Genau hier ein Backend Angebot, wo die Leute dann reinklettern. Aber das so der erste Schritt auch LinkedIn organisch, das sollte man bestenfalls haben, dass man halt so ein Angebot hat, das bei uns zum Beispiel die Social Leads Academy. Genau, das kann ich immer drüber schreiben, das unserem Fall die Social Leads Academy. Da will ich auch fast alle Leute erstmal drin haben, dass sie halt wirklich so die Grundlagen zu LinkedIn lernen und wenn sie dann fortgeschrittener sind, dann kann man in unserem Fall hier über das Lead Flow Mentoring sprechen. Da muss man nämlich mindestens schon mal Umsatz pro Jahr machen, lieber eine Viertelmillion, weil dann können wir wirklich über richtig coole Marketing Sachen sprechen, über Webinar Funnel sprechen, über Ads sprechen etc. Link zu beiden Sachen findest du auch unten in den Kommentaren, aber das ist der erste Baustein, den wir brauchen. Zweiter Baustein ist, dass du auf jeden Fall Content brauchst. Also jetzt suchen natürlich viele Gründerinnen und Gründer immer die Abkürzung und sagen hey, ich mache irgendwie nur Nachrichten oder keine Ahnung, ich mache nur irgendwie suchen sie die Abkürzung, die es nicht gibt. Vertrauen ist wichtiger denn je. Skepsis ist so hoch wie noch nie. Das muss man verstehen Und durch Content kriegst du halt Vertrauen hin. Du kriegst das Thema hin, halt Reichweite in deiner Zielgruppe. Also das bedeutet das halt das Coole, dass man auf LinkedIn noch relativ schnell viral gehen kann, wenn man weiß, wie der Algorithmus funktioniert. Das einer der großen Vorteile aus meiner Sicht Und dass man sozusagen immer wieder top of mind ist. Also das bedeutet, dass die Leute einen immer wieder im Kopf haben und das halt der Punkt zum Beispiel auch in unserem Fall starten die Leute halt nicht morgen irgendwie mit LinkedIn, sondern keine Ahnung, teilweise dauert es drei Monate, sechs Monate, zwölf Monate. Einfach, dass sie es immer wieder sehen müssen und dadurch, dass ich jeden Tag bei denen im Feed bin, ist halt so, ah OK, Robert stimmt, ich muss mal mit ihm reden, weil ich jetzt endlich LinkedIn machen will. Das bedeutet das halt auch Ganz wichtig, dass man immer wieder Topf meint ist, wenn die Leute den Bedarf haben. Genau das ist der Punkt, dass sie dann dich in Erinnerung sozusagen haben und sich bei dir melden. Das willst du am Ende hinbekommen. Genau. Dann was kriegt Content noch hin? Das sind so die wesentlichen Faktoren. Genau, es ist meistens, wie gesagt, nicht der Conversion Mechanismus. Also das ist das, was ganz viele Leute immer so ein bisschen verwechseln, dass sie halt denken, dass Content schon konvertiert. Also ganz viele Leute machen echt den Fehler, dass sie denken ich poste, ich poste, ich poste und dann kommen die Anfragen. Das ist leider nicht die Realität. Das müssen die Leute teilweise irgendwie echt mal drei Monate gemacht haben und dann zu merken shit, ich habe jetzt jeden Tag gepostet, aber es keine Anfrage oder kein namhafter sozusagen Lied darüber gekommen, nennenshafter Lied und das natürlich sehr sehr schade. Aber Content für das Vertrauensthema wichtiger denn je. Und du wirst dann auch merken, die Sales Calls sind halt viel viel einfacher, weil die Leute dich einfach schon kennen. Nächster Part ist dann sich um Termine zu kümmern. Ich hoffe, Ich kriege die 4 hierhin. Vielleicht mache ich die 4 schon mal fertig. Genau. Dann sich um Termine zu kümmern und da kann man sich natürlich jetzt Gedanken machen, wo können die herkommen. Was wir immer uns als goldene Regel gesetzt haben, ist, dass wir versuchen jede Woche mindestens fünf Termine zu vereinbaren mit Interessenten über LinkedIn. Und jetzt kann man natürlich unterschiedliche Strategien einfach fahren und sich überlegen, wo können diese Leute herkommen. Ich gebe dir mal ein paar Strategien mit. Also die erste kann zum Beispiel sein die Begrüssungsnachricht. Das bedeutet, an neue Kontakte schicken wir immer eine Nachricht, wo wir sie begrüßen und schon mal so ein bisschen die Tür öffnen, ob die Leute Bedarf haben oder nicht. Wenn dann jemand darauf reagiert und Hey, genau nach diesem Thema suche ich, könnte darüber ein Termin entstehen. Perfekt, hatten wir schon x Fälle. Auch gerade bei Kunden haben wir das immer wieder, dass die Begrüßung Nachricht sehr gut funktioniert. Dann nächster Part ist zum Beispiel sogenannter Content Rebound, dass man halt die Leute durchgeht, die diese Woche mit dir im Content interagiert haben, also die kommentiert haben, die geliked haben und sich da die ganze Liste angucken und den Leuten eine Eisbrecher Nachricht schickt, die halt vielversprechend aussieht und erstmal ein Gespräch eröffnet und guckt, ob man die auf einen Termin gedreht bekommt. Und du siehst ja schon, wir schreiben halt keine Nachrichten an fremde Leute, die nicht in unserem Kosmos sind, sondern wir schreiben an Leute, die uns bereits kennen, die uns vertrauen. Und darüber kriegt man relativ zügig auch fünf Termine zusammen. Das, was man natürlich noch machen kann, ist, wenn man jetzt ein Lead Magnet Funnel hat, das ist ja auch das, was wir mit unseren Kunden immer bauen, also ein Sales Funnel für LinkedIn, hast du da natürlich nach dem LinkedIn Profil gefragt im Funnel und kannst natürlich die Leute anschreiben oder du kannst sogar einen Schritt weiter gehen. Du kannst sie auch anrufen, also mit der Telefonnummer und das natürlich auch eine coole Quelle, weil die Leute schon etwas von dir runtergeladen haben. Du weißt, dass sie einen Bedarf haben, weil sie sich am Ende ja was runtergeladen haben bei dir. Oder du kannst zum Beispiel Leute auch angehen, die bei einem Workshop oder bei einem Webinar dabei waren, dass du die antikerst, weil auch zum Beispiel bei uns, keine Ahnung, wir haben teilweise Bei Webinaren sind irgendwie, okay, die Zahlen sind jetzt ein bisschen verrückter als das, was man so jeden Tag sieht, sind irgendwie 600, 700 Leute dabei. Wir haben meistens so eine Terminquote von 10 bis 15 Prozent. Das bedeutet irgendwie 60 bis 80 Leute buchen sich einen Termin. Wir haben aber am Ende vom Webinaren Lead Magnet eingebaut, den sich die Leute runterladen können, die live dabei waren, also auch nur die live dabei waren. Und das sind meistens dann 200 oder mehr Leute. Und das bedeutet, da ist ja eine riesen Differenz von den 60 bis 80, die einen Termin buchen, zu den 200, das das bedeutet, 140 bis 120 Leute haben irgendwie eine Stunde mit uns in einem Workshop verbracht, aber keinen Termin gebucht. Und die kann man natürlich perfekt angehen. Was man natürlich bemerken wird, ist, dass es natürlich einen Schwierigkeitsgrad gibt. Also das bedeutet, über die Nachrichten ist es schon trickiger, Leute einzusammeln und die dann auch wirklich, dass sie kaufen. Das merkt das ist auch der Grund, warum wir halt so große Fans von Sales Funnel sind, weil die Leute, die einen Lead Magnet runtergeladen haben oder die beim Webinar dabei waren, die sind halt viel viel einfacher. Und der letzte Funnel, den ich hier nicht unerwähnt lassen will, ist halt Terminfunnel. Das bedeutet, dass du halt deinen Kalenderling auf deinem LinkedIn Profil hast und attraktiv verpasst verpackt hast. Da kannst du dir mal das Video angucken, muss eines der letzten videos sein. Simpler LinkedIn Sales Funnel, der drei Termine pro Woche bringt, ist genau dieser Termin Funnel und darüber kriegst du auch deine Termine. Aber das ist halt so unendlich wichtig, wirklich sich Gedanken zu machen, wo kriege ich meine fünf Termine diese Woche her. Ich habe das Gefühl, die wenigsten Leute machen sich überhaupt Gedanken darüber. Die sitzen jede Woche da und warten irgendwie darauf, dass sich irgendjemand meldet. Kann man tun, dann ist man aber hier bei diesem Level 1 verkaufen, wo man irgendwie reaktiv darauf wartet, dass irgendwas passiert. Wollen wir nicht, Wir wollen ja wachsen mit unserem Unternehmen. Und jetzt kommt der letzte Part. Und das ist tatsächlich etwas, was ich über die letzten Jahre gelernt habe, wie wichtig das eigentlich ist, ist das Thema Closing. Also das bedeutet, ich glaube, es fiel diese Angst irgendwie verkaufen. Ich will nicht verkaufen so sehr als Begriff nehmen, weil man immer, keine Ahnung, Media Markt, glaube ich, so im Kopf hat, wo die Leute einen irgendwie was aufquatschen. Aber meinem Closing geht es halt vielmehr darum, die Leute zu analysieren. Ich bin irgendwann über diesen Frame gestolpert vom Doktor, dass man halt diesen Dr. Frame einnimmt. Und was macht ein Doktor? Der analysiert den Patienten, der hört sich ganz genau an, was der Patient hat, stellt die richtigen Fragen und am Ende spricht er eine Empfehlung aus. Das bedeutet, es geht null darum, demjenigen etwas zu verkaufen, sondern zu gucken, hat man eine Lösung für das Problem, was der Interessent hat. Und das unterteilt sich bei uns in sogenanntes Qualigespräch. Da guckt man sich am Ende an, hat der Interessent hier kann man so Boxen machen, hat er einen Bedarf, also hat er überhaupt ein Problem jetzt gerade, hat er einen Bedarf, was du lösen kannst? Dann ganz wichtig, hat er das Budget, auch da klar zu sagen, was eine Zusammenarbeit eigentlich kostet, worauf man sich einstellen kann. Startzeitpunkt, ganz wichtig, das so ein gängiger Fehler, dass man Budget und Bedarf abklopft und dann sagt die Person aber ja, eigentlich will ich irgendwie Q 2027 erst damit beschäftigen, dann kann man sich auch das Gespräch sparen und dann gibt es noch so was wie ist die Person Entscheider oder nicht? Und die Sachen muss man halt wirklich grün abticken, bevor es dann zum längeren Gespräch geht. Und da kommt dann sozusagen das sogenannte Beratungsgespräch und das dann auch das Closing Gespräch, wo wir dann gucken, ob wir der Person helfen können oder nicht. Das, was ich halt sehe, ist, wenn man jetzt mal auf LinkedIn drauf guckt und das, was wir in den letzten Jahren auch einfach beobachtet haben. Ich glaube, ich brauche hier ein Orange. Ich glaube, das hier, ja, wenn man das mal in so einer Ampel Logik macht, das hier haben nicht viele Gründer und Selbstständige, würde ich sagen. Also wirklich ein Frontend Angebot. Ja, ich würde sagen Orange 50, 50 haben das. Wenn du das heute noch nicht hast, dann ist das der erste Punkt, dass du halt erst mal ein Angebot entwickelst, was die Leute wirklich unbedingt haben wollen. Also was so gut ist, dass die Leute sagen, das brauche ich dann Content aus meiner Sicht machen schon viele echt ganz gut da großes Kompliment auch jeder, der schon postet, perfekt. Da würde ich halt wirklich sagen, größtes Thema ist, dass die wenigsten Leute Reichweite bekommen. Da kann zum Beispiel die Kennzahl gehört haben, dass du halt in 90 Tagen, Tagen mindestens Ansichten knackst. Das muss man mal sozusagen im Hinterkopf behalten. Das so die Kennzahl, die wir mit unseren Kunden sozusagen optimieren. Dann rot wird es hier. Also fast jeder ist zu faul Nachrichten zu machen oder glaubt, dass Nachrichten nicht mehr funktionieren, weil sie einfach selber viele schlechte Nachrichten bekommen. Aber ich weiß gar nicht, womit man das vergleicht. Nur weil Leute irgendwie schlechte Bücher rausgeben, andere Autoren, bedeutet das ja nicht, dass du nicht ein gutes Buch schreiben kannst. Und so ist bei den Nachrichten gefühlt auch. Und das Ding ist halt, ich glaube, dass viele Leute zu faul sind, das umzusetzen. Was man halt machen kann, ist jemanden dafür einzustellen. Also auch wir haben jetzt zum Beispiel eine Setterin. Also das bedeutet, dass jemand, der die Nachrichten bei uns übernimmt und Termine darüber macht und das über meinen Account macht. Das bedeutet, ich hänge da nicht jeden Tag in den Nachrichten, aber es halt smart unternehmerisch da jemand hinzusetzen, der das macht. Und dann glaube ich halt auch, dass die wenigsten Leute überhaupt irgendein Funnel haben. Also einen der drei Funnels muss auf jeden Fall haben, besser bestenfalls alle drei, um sozusagen die Leute zu konvertieren. Und wenn es um Thema Closing geht, ist mein Bauchgefühl, dass das ein bisschen erschreckend, dass kaum jemand überhaupt ein Skript hat für einen Quali Gespräch als auch für ein Beratungsgespräch. Also das bedeutet, da ist schon eine Lücke und dann ist vielleicht die nächste Lücke, dass kaum jemand irgendwie ein sauberes CRM hat und eine Pipeline hat. Also ich glaube da vielleicht schon ein bisschen, aber wenn ich die Leute manchmal anspreche, wie ihre Pipeline aussieht, dann wird es manchmal auch so ein bisschen gruselig. Also das ist der Prozess, den man meistern muss, wenn du wirklich konstant Kunden über LinkedIn abschließen willst. Es ist dieses Spiel. Ich glaube, wie gesagt, diese ersten zwei Bausteine beherrschen die Leute schon ganz gut. Die letzten zwei, da haben wir jetzt gerade in den letzten Wochen auch zwei neue Module ausgerollt in unserer Social Academy und in unserem Mentoring, weil wir einfach gemerkt haben, dass unsere Kunden da mehr Unterstützung brauchen. Wir haben neues Termine Modul gerade gelauncht und wir haben neues Closing Modul gelauncht. Wenn du Lust hast da reinzuschnuppern, dann gerne Link sozusagen unten dir schnappen und mal mit uns sprechen. Ganz ganz wichtig. Ich habe jetzt zusätzlich, wenn das für dich in Ordnung ist, noch ein paar Closing Regeln mitgebracht. Also wirklich, das sind so Sachen, die ich gerne früher gehört habe. Okay, ich gebe noch ein bisschen mehr Mühe hier beim Schreiben, die ich gerne früher gehört hätte, wenn es um das Thema Sales auf LinkedIn geht. Und wirklich nimm nicht Sales im klassischen Sinne, wenn über Netzwerk und Empfehlungen, sondern jetzt wirklich kältere Leute abzuschließen. Das zeige ich dir jetzt mal, was man wissen muss. Erster Punkt ist, keine Ahnung, ich habe zig Bücher zum Thema Sales und Closing irgendwie verschlungen in den letzten Jahren. Eine Sache ist mir klar geworden, jedes Mal habe ich irgendwie natürlich was gelernt, aber Closing ist halt wie Fitness. Also das bedeutet es, es zählen die Wiederholung auch keine Ahnung, Bauchübungen und Arme kannst du nicht bekommen, indem du irgendwie Bücher liest, sondern du bekommst es nur, indem du trainierst und es Woche für Woche immer wieder machst. Jede Woche bestenfalls 5 oder mehr Gespräche. Hast, sodass du halt wirklich in paar Monaten richtig gut wirst. Was mir noch geholfen hat, ist du wirst auch immer wieder mit unqualifizierten Leuten sprechen. Das gehört einfach zum Business dazu. Man kann nie von außen erkennen, ob jemand geeignet ist für eine Zusammenarbeit oder nicht. Manche Leute sind dann immer so ein bisschen frustriert oder genervt, wenn sie mit Leuten reden, die irgendwie nicht passen. Und das glaube ich, ist eine verpasste Chance. Bestenfalls hast du natürlich jemanden sitzen, der qualifiziert ist und den versuchst einzutüten. Wenn du relativ schnell merkst, dass jemand der nicht so richtig passt, dann kannst du den zum Üben benutzen. Dann kann man mal ein bisschen neue Formulierungen testen, neue Skripte testen, neue Passagen testen. Also dass man da halt wirklich das Ganze nutzt, um einfach neue Sachen zu testen, hat mir unglaublich geholfen. Dann vielleicht mal ein bisschen Volumen sozusagen gehört haben. Ich würde sagen, dass du mal mindestens 200 plus Gespräche geführt haben musst über LinkedIn oder digital, sowohl Quali als auch Beratungsgespräch, um richtig gut zu werden. Ich werde nicht vergessen, einer unserer Kunden, Tim Schmaddebeck, hat mal einen Vortrag gehalten bei einem unserer Events und er hat glaube ich mal aufgeschlüsselt, was er in zwei Jahren an Gesprächen geführt hat. Ich glaube, der hat über 1000 Gespräche geführt und am Ende war die Anzahl an Kunden, die darüber gewonnen hat, wirklich übersichtlich und es war Stille plötzlich in dem Event. Keiner hat mir irgendwas gesagt, weil sich jeder erwischt gefühlt hat. Keine Ahnung, keiner davon hatte über 50 Gespräche geführt und alle waren irgendwie am Jammern, dass es nicht funktioniert. Tim hat einfach gesagt, ich habe hier in den letzten Jahren tausend Gespräche geführt. Das habe ich gelernt und das war halt spannend zu sehen, das halt schon Volumenspiel ist und das habe ich auch damals von Tim gelernt. Das war ganz ganz cool, dass sozusagen Output im Sales ist natürlich Skill mal Volumen. Also das bedeutet auch Ergebnis, wie viele Leute abschließt ist natürlich wie gut du bist. Auch beim Basketball spielen ist natürlich die Frage, wie gut du bist im Werfen, aber eine entscheidende Sache, die du halt auch sehr beeinflussen kannst, einfach Volumen. Also umso mehr du Basketball spielst und umso mehr Nachrichten verschickst, umso mehr Gespräche du führst, desto schneller wirst du halt gut. Natürlich sollte man auch immer an den Skills arbeiten, aber das kann man halt nicht so erzwingen. Volumen kann man halt schon sehr erzwingen. Dann was halt ganz wichtig ist beim Thema Closing und beim Thema Sales ist aus meiner Sicht, dass es halt nichts mit Andrehen zu tun hat und wenn Leute dir irgendwas andrehen, dann merkst du auch schon selber, dass du keinen Bock darauf hast, sondern es hat wirklich was mit Helfen aus meiner Sicht zu tun. In allen Gesprächen gucken wir halt ehrlicherweise drauf. Erstmal versuchen wir zu verstehen die Situation, wo der Interessent steckt, was er in der Vergangenheit probiert hat, um sein Problem zu lösen, wo er eigentlich mit seinem Unternehmen hin will und vor allem auch, ob wir dabei helfen können oder nicht und ob es passt oder nicht. Also das bedeutet es halt wirklich helfen versus andrehen und jeder der irgendwie versucht in irgendeinem Gespräch was aufzuzwingen, merkst du ja selber, hast du gar keinen Bock dazu und das ist auch nicht meine Idee vom Closing, die man irgendwie gehört haben muss. Dann kleiner Hack, ich gebe dir ein paar, nicht Alle von unseren Closing Regeln, paar gebe ich dir noch mit, was ich zum Beispiel bei ganz vielen beobachtet habe, bei meinem Lieblingsformat LinkedIn Roasting, wo ich mir LinkedIn Profile angucke, dass ganz, ganz viele Leute in ihrem Kalender wahnsinnig viel Vorlauf haben. Also das bedeutet, in den Kalender Tools kann ich irgendwie teilweise einen Monat, zwei Monate im Voraus irgendwie einen Termin buchen und da zeigt einfach, unsere Daten haben gezeigt, dass man das eigentlich vergessen kann. Vielleicht geht es dir selber, du hast irgendwie eine Idee, sagst du, ich buche einen Termin in zwei Wochen, dann kommt der Termin und dann weißt du nicht mal mehr, worum es ging, sagst den Termin ab und das natürlich relativ Ressourcenverschwendung, sodass du bestenfalls wirklich drei Tage nur Vorlauf maximal machst. Und wenn dann Leute sagen, hey, ich habe keinen Termin in einem Kalender gefunden, die nächsten drei Tage habe ich keine Zeit dafür, dann sagst du einfach perfekt, dann buch dir doch einen Termin, wenn das Thema für dich wieder relevant ist und fertig. Das macht alles so viel einfacher und das bedeutet wirklich maximal drei Tage Vorlauf hat bei uns wirklich Magie gewirkt. Dann vielleicht noch ein kurzer Ausflug zum Thema Qualifizierung. Wir hatten, keine Ahnung, vor ein bis zwei Jahren hatten wir den Ansatz, dass wir so einen One Call Close gemacht haben, also dass wir alle Leute in ein langes Beratungsgespräch direkt geholt haben. Dann gab es halt aber immer wieder diesen frustrierenden Moment, dass man halt 60 Minuten mit jemandem telefoniert hat und dann kam raus, dass er gar nicht zu dem Zeitpunkt starten wollte, dass er gar nicht das Budget hatte oder gar nicht der Entscheider war. Dann haben wir gesagt, das machen wir auf gar keinen Fall mehr. Und dann sind wir sozusagen, haben wir das Qualifizierungsgespräch eingezogen und das hat auch gedanklich so viel verändert, weil das so ein bisschen jetzt so der Türsteher geworden ist, wo wir einfach gucken, hey, können wir den Leuten helfen oder nicht? Und nur wenn wir ihnen helfen können und diese Boxen sozusagen ticken, die wir hier oben auch besprochen haben, diese hier, nur wenn die passen, dann machen wir das ausführliche Beratungsgespräch mit den Personen. Und das ist halt ganz cool, weil ich auch mittlerweile merke, dass mein Team und ich uns reinsetzen in diese Qualifikationsgespräche und halt so ein bisschen fragen so, hey, warum sollten wir mit dir zusammenarbeiten? Was ist sozusagen der Grund, warum du jetzt gerade damit starten willst? Und das halt so ein bisschen Shift gemacht hat, dass man nicht irgendwie die Leute groß überzeugen will, sondern erklär mir mal, wo du jetzt gerade stehst, wo du hin willst und wir gucken sozusagen, ob wir helfen können oder nicht. Dann noch eine coole Regel, ich glaube, das ist die letzte und das sind halt wirklich nur eine Handvoll, die ich hier in das YouTube Video reinpacke, die wir sonst in unserer Academy oder in meinem haben. Und zwar den Tipp hätte ich gerne gehört und zwar verschicke nie ein Angebot. Das hört sich jetzt erstmal ein bisschen merkwürdig an, aber Robert, die Leute sagen doch, hey, schick mir das Angebot bitte zu. Ja, aber immer erst nachdem du es vorgestellt hast. Also das bedeutet auch nach dem Qualifizierungsgespräch da zum Beispiel fragen die Leute noch gar nicht nach dem Angebot, weil wir da noch nichts vorgestellt haben. Aber dann im Beratungsgespräch natürlich, da stellen wir sowas wie das Angebot vor. Und man hat es ja auch immer wieder, dass die Leute sagen nach dem ersten Gespräch, hey, schick uns gerne mal das Angebot durch und wir besprechen das dann intern. Was du bestenfalls machst ist, oder beziehungsweise was passiert ist, aus meiner Sicht ist es so eine höfliche Absage geworden, einfach zu hey, schick das mal durch, wir melden uns. Dann ist, glaube ich, wirklich eine höfliche Absage häufig geworden. Wenn die Leute wirklich Interesse daran haben und mehrere Entscheider zum Beispiel drüber gucken sollen, dann passiert halt folgendes, Du schickst das Angebot durch, die besprechen das intern, dann kommen Fragen auf, kommen Einwände auf und die sagen, ja, das ist irgendwie gar nicht das richtige Angebot, wir nehmen doch den anderen Anbieter und du konntest nicht mal darauf reagieren. Die schicken dir dann bestmöglich vielleicht noch eine E Mail, aber das war's und du weißt gar nicht, was passiert ist. So, das, was wir eingeführt haben und was extrem gut funktioniert hat, ist, dass wenn die Leute sagen, schick mal das Angebot zu, du einfach eine E Mail rüber schickst und sagst hey, Angebot ist jetzt fertig, Wann hast du Zeit zur Vorstellung? Wann hast du Zeit Oder wann hast du Zeit, um das Angebot gemeinsam durchzugehen. Gemeinsam durchzugehen, Super simple Formulierung, super simpel. Holst du die Leute wieder in den Termin und dann sozusagen kannst du es ja vorstellen und kriegst alle Fragen raus. Die Leute stellen dann die Frage, hey, keine Ahnung, wie ist es damit? Was kostet das? Gibt es zusätzliche Kosten? Wer muss alles bei dem Projekt mit dabei sein? Und das macht es halt viel, viel einfacher. Du kriegst alle Einwände raus, du kriegst alle Fragen beantwortet und das erhöht halt immens die Chance sozusagen, dass das Ganze funktioniert. Das bedeutet, wenn du wirklich eine höhere Abschlussquote haben willst in dem Closing Bereich, verschick niemals dein Angebot, sondern immer nur im Nachgang. Das bedeutet, wenn du es vorgestellt hast, mit allen Fragen, mit allen Einwenden, jetzt kannst du es natürlich dann verschicken, aber immer im Nachgang. Was hätte ich dafür gegeben, diese Regel schon früher gehört zu haben? Wir implementieren das immer relativ zügig bei all unseren Kundinnen und Kunden und die sind immer ein bisschen verwundert, was plötzlich passiert, weil man natürlich dann plötzlich wieder diesen Dialog mit dem Kunden hat und ganz genau weiß, was ihm auch wichtig ist und sozusagen er dann sich bestenfalls für die Zusammenarbeit entscheidet. Genau, kurzer Ausflug heute in das Thema Closing und in das Thema Sales. Ich hoffe, dass du heute was mitnehmen konntest. Wenn du weitere Fragen hast zu dem Thema, gerne unten in die Kommentare. Wenn du Lust hast, mehr über eine Zusammenarbeit mit uns zu erfahren, dann klick dich in den Kommentaren durch die beiden Links und dann sehen wir uns im nächsten Video. Bis gleich.