José explains why collecting from businesses and individuals requires opposite strategies. Selling to companies takes longer and needs formal processes, but collecting from them is straightforward. Collecting from people is faster upfront but demands personalization and multiple digital channels during payment recovery.
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Hola a todos, ¿cómo están? Bienvenidos a un capítulo más de Moonflow Academy. Estamos hoy con José. ¿Cómo estás, José?
Hola, Dani, ¿cómo estás? ¿Cómo están todos?
José, hoy vamos a hablar de un tema que es muy interesante porque es una de esas cosas y uno de esos conceptos que cuando alguien se está adentrando en el mundo de las cobranzas y tal vez es su primera vez en esto, puede parecer no tan obvio. Para quienes están acá desde hace tiempo puede ser un concepto de esos que que uno dice esto es muy obvio, pero para otros no. Y es la diferencia entre cobrarle a una empresa y cobrarle a una persona. Puede sonar muy sencillo, pero son mundos muy distintos, incluso cuando comparten cosas. Y queremos entonces conversar un poco de eso hoy, porque eso determina muchas estrategias y muchas cosas más en toda la gestión. Así que, José, ¿por qué no empezamos por las diferencias? ¿Cuáles son esas diferencias.
Claro, claro que sí. Sí, son entidades muy distintas, ¿no? Desde el comportamiento que tiene una empresa, una persona respecto al pago, lo fundamental son los datos, las estructuras de datos muy diferentes son en cuanto a cantidad, y también lo tedioso que es, por ejemplo, analizar la capacidad de pago de de una empresa respecto a una persona. Las estructuras de datos hacen la gran apertura y también regulaciones, regulaciones que impactan de forma diferente en cada una. Pero déjame que te cuente un poco cómo se diferencian en las etapas, porque en el otorgamiento lo que encontramos es que es más difícil esta fase trabajando con empresas. Los procesos más allá de ser complejos, también son más formales, más atados a normativas. Como decíamos, los datos son bastante más en cantidad y más difíciles de analizar. Y también las empresas tienden más a la negociación del producto que se está otorgando. Entonces, eso es como que itera en afinar el producto. En cambio, esta fase para las personas es bastante más rápida. Todo es menos flexible. Hay procesos estándares de los cuales uno no se sale. Entonces es bastante más rápido y también los datos son muchos menos y más simples de analizar. Ahora, cuando pasamos a la fase de cobranzas, esto un poco se revierte. Cobrarle a una empresa es una algo más simple, más directo de hacer. Son menos canales con los que vamos a interactuar con la empresa, son canales más formales. Vamos a ir abordando por niveles. Me refiero a que se llega a la comunicación a un nivel, en caso de que no responda se va a otro nivel. En cambio, las personas vamos a ver que eso es bastante diferente. Y el único detalle por ahí en la cobranza a empresas, que es un poco más tedioso, es la documentación de respaldo que necesita la compañía para forzar internamente las decisiones o que el pago avance, llegado el caso. En las personas, por otro lado, es bastante más personalizada la cobranza, con más segmentación, todo bastante más complejo. Hay que priorizar la empatía para lograr el cobro. Tenemos más diversidad de canales, tenemos que buscar que sean los canales cómodos también para el deudor. Hay canales utilizados para personas que son más delicados, más propensos al bloqueo, pero por suerte tenemos más foco en lo digital, eso nos ayuda bastante más. Y bueno, como recién hablábamos de contactos por niveles, En las empresas, cuando trabajamos con personas, disponemos de la opción de trabajar con el referente, con el garante. Ahora hay que tener mucho cuidado en cuanto a regulaciones, ya que hay datos que pueden ir a uno pero no a otro. Así que ahí es diferente, es un poco más tedioso todo en la cobranza a personas.
Es muy interesante esto, José, porque no solamente entonces desde la etapa de cobranza hay diferencias, sino que incluso desde el otorgamiento, como nos decías. Y es particularmente interesante también cómo varían entre una y la otra. En una etapa una es más simple que en la otra, y en la siguiente se invierten los roles. Pero si en este proceso hay algo parecido entre todas las empresas, independientemente si le cobran a personas o a otras empresas, es que muchas dicen: independientemente de mis complejidades, yo esto lo puedo manejar muy fácil. Ahí, ¿cuál sería la recomendación?
Te diría que es fácil o difícil dependiendo de la herramienta con la que vos te apoyes. Muchas, te diría que la gran mayoría de las empresas chicas aún siguen utilizando un Excel para cobrar o su libretita para trabajar en forma manual. Pero déjame que te cuente un poco por qué es necesario, en qué nos ayuda, por qué es muy importante contar con una herramienta. Por un lado, para estandarizar el proceso. Para que la estrategia que vos definís se cumpla y no dependa del humor del asesor, del humor que tiene en ese día el asesor. Segmentar la cartera, como vimos en otros videos, es muy necesario cuidar al cliente bueno y ejercer más presión en el que es un poco más problemático. Poder medir en todo momento cómo están nuestros indicadores, ya sea indicadores en cuanto al recupero como también en la gestión que estoy haciendo, cómo están funcionando los canales, qué efecto están logrando las comunicaciones en el deudor respecto al pago. Sobre todo vas a tener una reducción del proceso manual muy, muy importante, de un 70 a 80% de todo el trabajo manual al automatizar las comunicaciones. Y por otro lado, esas comunicaciones van a estar centralizadas en un lugar. Si vos querés saber cuál fue el mensaje que se envió a tal cliente en tal momento, vas a la herramienta con la que cuentes y lo encontrás. Y podés hacer una medición, un ajuste si es necesario, pero contás con esa información. Por supuesto que todo esto en Moonflow lo estamos contemplando, pero es más que necesario. Así que bueno, puede ser fácil o difícil dependiendo de la herramienta con la que te apoyes.
Claro, y reiterando que toda esta parte se puede hacer desde Moonflow de una manera muy sencilla. Tenemos empresas que le cobran a otras empresas y empresas que le cobran a personas y que gestionan toda su cobranza en piloto automático desde Moonflow. Un tema muy interesante, José. Vamos a hablar de más temas en los próximos vídeos y nos estaremos viendo pronto.
