"סטרטאפים חייבים להבין - המצוין שלנו זה כמעט טוב ביפן" | ניר זברו מראיין את ורד פרבר
Verd Farber, who spent seven years in Japan, explains why Israeli startups struggle there: you need deep local networks, months of planning, and patience with long lead times. She highlights a dementia music-therapy startup that got into a Tokyo accelerator, and warns that what works in Israel barely passes in Japan.
Chapters
שתדעי לך, זה פעם ראשונה שאנחנו עושים ככה פרק.
כן.
שיש הפסקת חשמל וכל הדברים. את מוכנה?
נורמלית כן, אני באווירה.
כן?
כן, כן, אני באווירה.
אני בכלל מקווה שהמיקרופונים עובדים, שתדעי לך, זה... מצלמה עובדת. כל השאר מקבל לטוב אז את מוכנה? אנחנו מתחילים ורד פאול איזה כיף איך נכנסת למשרד? צריכה לדבר ביפנית? הבלת את כולם אוהיו גוזיימס מה זה אומר?
בוקר טוב זהו? פשוט כן קצת ארוך לא? כן את רוצה להיכנס לזה? קדימה אני פה אני יכולה להגיד לך רק אוהיו אה ואז? אבל זה פחות פורמלי זה קאז'ואל זה קאז'ואל כאילו אהלן בוקר טוב כזה בוקר אבל אם אני רוצה להיות פורמלית לאנשים שאני לא מכירה, אז אני אומרת אוהיו גוזיים מס, מאוד מכבד, פורמלי.
אז אנחנו עושים היום פרק מאוד מאוד מיוחד, אז אני שמח שאתם פה. אז אני מארח את ורד פרבר בהפסקת חשמל, כלום פה לא עובד, לא מזגן, אז גם החלונות פתוחים, אני מקווה שהרעש לא יהיה נוראי. וברוכים הבאים לעוד תוכנית של זוואר אונס דוט אינק, כשהמטרה שלי לארח אנשים שאני מכיר או לא מכיר, ומעניין אותי לקחת משהו, ללמוד משהו, לעזור, ובתקווה גם... להוות קצת השראה. אני לא בטוח, אבל אני חושב שכשהפרק הזה ישודר, אני אמור להיות כבר בדרך ליפן.
וואו.
אי אפשר לדבר על יפן בלי להתקשר אלייך, ורד, וזה היה לי מאוד חשוב. ואז נפגשנו לקפה ואמרנו, חייבים להקליט איזה פרק לפני.
חייבים, חייבים. קודם כל, להזהיר אותך שאתה מגיע למקום הכי יפה והכי כיפי עבר.
ואם אני לא חוזר, אז את מבינה למה.
ברור, אז אתה נדבקת בחיידק. אז זה כבר בעיה, אין איזה תרופה.
רוצה לספר רגע על החיידק שלך עם יפן?
כן, וואו, אני חולה כבר שנים.
לפני, יש לנו הרגל כזה שאנחנו עושים כזה סוג של אלווטר פיץ' קצר של מי את מה את, ואז נצלול לחיידק של יפן.
אוקיי.
אז תציגי את עצמך בקצרה.
בקצרה, ורד פארבר מתמחה בפיתוח עסקים, קשרים עסקיים, חיבור בין אנשים, בין עסקים עם יפן, ו... השקעות מיפן לישראל ומישראל ליפן. זה מה אני עושה ורד פרבר באופן אישי. יש לי אופרציה מאחוריי, יש לי חברה שנקראת המכון לאסיה, שהיא חברה שמתמחה בשירותים עסקיים לכל תעשיית ההייטק בישראל שעובדות מול שווקי אסיה, זין, יפן, קוריאה, ליווי משלחות, קבלת משלחות, תרגומים, מתורגמנים, ייעוץ עסקי, הרצאות תרבות. שמתמחים באסיה, סין, יפן, קוריאה, וההתמחות שלי זה יפן מתוך אסיה.
אנחנו חברים ב-E.O. בארגון היזמים, ואנחנו הקמנו ככה כשהצטרפת, ואז לפני כמה זמן היינו באירוע שאירחנו בו יפנים, אני זוכר שהגעתי לבר וויסקי והיה מאוד נחמד, ויושבים ושותים, והם לא מדברים אנגלית, ואז אמרת לי, שנייה, יתקשר ככה בין כולם ולשמוע אותך מדברת פילוטית. זה היה מין כזה, מה? ומחייכים המון, מחייכים המון, אבל היה מאוד קשה. אז מה קצת החיידק הזה שלך או של יפן, איך זה התחיל?
וואו, האמת שממש במקרה. זה ממש, כן, הגעתי ליפן במקרה. חלוצי המזרח, שנות התשעים, תחילת שנות התשעים, חלוצי המזרח, מזרח היה משהו מאוד מאוד... כמעט ולא הגיעו אליו. התחלנו לנסוע כמה חברים לחופשה של שלושה שבועות בלבד לאסיה. זה היה ממש ממש שנת 91, אחרי מלחמת המפרץ. למה אסיה? זאת אומרת, למה לא לנסוע לארה״ב? זה מאוד אני. כן? שונה. לא במיינסטרים. השעון שלי ביד ימין. אני לא במיינסטרים, אני תמיד בשונה, במיוחד, במוזר תקרא לזה. אני לא בתלם.
ואז אסיה היה ישר יפן או? בזמנו כולם נסעו למובינג.
מי שבגילי אולי זוכר, בארצות הברית כולם מנסים לעשות מובינג בארצות הברית. והתחילה נהירה לאסיה, התחיל לאסיה, לא שמעו עלינו, לא ידעו מה זה ישראל, לא הכירו אותנו, לא היו שלטים Israelis are not allowed בזמנו כשהגענו. כן, אז זה היה ממש ממש בהתחלה. לא תכננתי יפן, תכננו לנסוע תאילנד, קצת הודו, פיליפינים ולחזור לארץ. והגענו לתאילנד, פגשנו ישראלים שיפן התחילה בסוף שנות ה-80, תחילת ה-90, היה באבל טיים, הייתה תקופה מאוד מאוד משגשגת ביפן, שהיו שם ישראלים, מכרו תמונות בזמנו, ואמרו לנו, תקשיבו, אתם חייבים לנסוע ליפן. אי אפשר לחזור לארץ בלי להיות ביפן. עכשיו, לפני 30 שנה יפן הייתה מאוד מאוד יקרה. היה נורא קשה להגיע ליפן. סטודנטים, 22, אין לנו כסף, כל התקציב שלנו, כל הטיול היה בערך כרטיס הטיסה ליפן. ואמרו לנו, תקשיבו, אל תוותרו, חייבים לנסוע ליפן. מה עושים? מה עושים? נסענו לשבועיים, ונשארתי שבע שנים. את בקשר עם האנשים האלה?
דיברת איתם אחרי שמסעת ליפן?
הישראלים שפגשנו?
אלה ששלחו אתכם ליפן, הוצאת להתעכב ביפן.
חלקם אני עדיין בקשר, כן. חלקם עדיין בקשר, חלקם ממש לא.
כי בעצם פגשת אנשים בדרך, בתאילנד, בהודו, שאמרו, אתם חייבים, חייבים, חייבים לטוס, ושינו את מסלול החיים שלך.
וזה הפך להיות מסע חיי, ממש כך.
בגלל פגישה אקראית עם... כן.
חייבים לנסוע, אל תוותרו, מתי תהיה לכם הזדמנות להיות כאן פעם נוספת ואנחנו סטודנטים בחופשה, תעשו. היינו אמורים לוותר על הודו כדי שכל הכסף שתכננו שיהיה לנו ליפן, כי שבועיים ביפן היה מלא מלא כסף, כרטיס טיסה עלה המון המון כסף בזמנו. והחלטנו שאנחנו מוותרים ונוסעים ליפן והאמת שזה נורא מוזר, כשנחתתי בנריטה הרגשתי שאני הגעתי הביתה, זה פשוט היה מדהים.
הפעם הראשונה, נריתא שדה התעופה הבינלאומי.
הבינלאומי, הגעתי לנריתא ואמרתי, וואו, עשה מדהים, כי זה אחר, זה שונה, מנומסים, כל נקי שם, אתה יודע, אתה מגיע מתאילנד, אתה מגיע מהפיליפינים, עוני, הכל ברחובות, לפני 30 שנה זה לא כמו שזה נראה היום, לא דומה לכלום. אתה מגיע לישראל, אתה מגיע לאסיה, שהכל שם היה ממש ממש עולם שלישי, עוני, הומלסים ברחובות, אכלנו ברחוב, למרות שאני מאוד אוהבת את זה, ופתאום אתה נוחת במדינה נאורה, כולם עם חליפות, נקי, מסודר, מריח טוב, מקבלים אותך בשדה התעופה עם כפפות לבנות, משתחווים אליך, תתכונן.
זה היה נשמע לרגע שתיארת את תל אביב. ואז נוסעים ליפן. אז רגע, התחושה הראשונה שהגעת, זה כמו לחזור הביתה?
זו תחושת שייכות. דבר ראשון, נרגשתי ממש שייכת למקום. אמרתי, רגע, מה קורה פה? ומאוד התחברתי למקום. אמרתי, אוקיי. אבל היו מערבים באותו זמן. לא, היו, לא היו. בזכות זה שלא היו הרבה מערבים, היפנים לא דיברו אנגלית. לא היה שילוט. היום אתה מגיע, שבוע הבא אתה תגיע ליפן, יש שילוט ברחובות. יש announcements ברכבת, יש דוברי אנגלית ברחובות, טוקיו כבר כולם דוברי אנגלית, כבר לא מצרך נדיר. אני מדברת לך לפני 30 שנה, היינו הולכים ברחובות, לא ידעו מי אנחנו, לא ידעו איפה זה ישראל, לא היה לנו עם מי לתקשר, ובזכות זה שהתקשורת הייתה מאוד בעייתית, ומאוד מאוד התחברתי ליפן, החלטתי שאני נשארת ללמוד יפנית ביפן. ונשארתי שבע שנים.
מפגישה אקראית בתאילנד נסעת, התלהבת, החלטת להישאר ללמוד יפן ושבע שנים עד שם, היית שם.
חייתי שם והמסע הזה כבר כמעט שלושים שנה. חזרתי לישראל, אני כבר עשרים שנה בארץ, בתחום העסקי, מובילה את התחום העסקי בישראל, אבל לא היה לי ספק לאורך השנים שלמדתי שם וחייתי ביפן, שאני לעולם לא אתפרד מהמדינה הזו וזה מה שאני הולכת לעשות, זה היה הוויז'ן.
החיים ברובם בתקופה ההיא, את חיה ביפנית? רוב האנשים לא מדברים אנגלית?
כן, לא דיברו אנגלית, גם הלימודים שלנו היו, התחלנו באנגלית ועברנו ללמוד יפנית דרך יפנית. כלומר, אחרי שאתה קצת מתקדם בשפה, אז אתה לומד יפנית ביפנית ולא באנגלית. אז בעצם גם היום יום שלך היה ביפנית? בוודאי, האנווירנמנט מאוד חשוב. כשלומדים שפה זה מאוד מאוד חשוב.
מה עושים עם עבודה? איך מסתדרים?
האמת שלימודים היו לימודי בוקר, היו עבודות פה ושם, עבודות מזדמנות, אתה יודע בזמנו היו קצת בסטות, היו קצת כל מיני דברים, אבל לא בדיוק עסקתי בזה, כי לימודים היו לימודי בוקר, ומכיוון שהייתה לי ויזה סטודנט והייתה לי משפחה שהיא הייתה האפוטרופוס שלי, אז כמובן לא רציתי חלילה לעשות דברים לא חוקיים או להיתפס על משהו לא חוקי. מאוד מאוד שמרתי, הקפדתי, כי זה עדיין בזכותם, גם קיבלתי את הוויזה, משפחה שאני עד היום בקשר איתה, ולכן הכל היה חוקי, מה שלא היה חוקי, מי שיש לו סטודנט ויזה לא יכול לעבוד עד איקס שעות, אז מאוד הקפדתי על החוקים, לא להיות אוברסטייט ביפן, כדי שלא לייצר לעצמי חלילה איזושהי חתימה שחורה בפספורט.
כדי שלא יהיה בעיות עם היפנים.
כדי שהעתיד שלי יהיה חלק ויהיה טוב ויהיה כמו שאני רוצה שהוא יהיה.
לא יודע אם יצאנו פעם לדבר על זה, אני את הטיול הראשון שלי טסתי עם אלף דולר כשאני הגיע למטוס אבא שלי אמר לי אתה תחזור בעוד חודש אמרתי הוא סובל ממני איך זה נכון אבל מה יכול להיות נוסעים לנסות הצלחתי להתגלגל ככה באוסטרליה עם קצת כסף ועפדתי בכל מיני חלטורות כאלה והגעתי לניו זילנד עם הכסף האחרון חבר מהצבא ששירת ביחד, ועם הכסף האחרון, האחרון, אמרנו לעבוד בקטיף תפוחים. אני זוכר, הייתי חולם בלילה הזה שאני כותף ממש ממש מהר, אנחנו בעצם היינו התאילנדים של ניו זילנד, כל היום בקטיף, בפועל אתה כותף מאוד לאט, אבל בראש בלילה אני כאילו מאסטר, וכשנגמר הכסף וחיפשתי כל מיני עבודות כאלה, ועוד הדבר היחיד שהבנתי זה שאני מאוד בניו זילנד. שבא לי להיות שם ולגור, זה חלק גדול מהדרך היזמית שלי בהתחלה הייתה כשניסיתי לשכנע את אבא שלי להלוות לי כסף, מצאתי בית על אזור גבעת ססות שם הוסטל ישראלי ושישה חודשים הייתי שם ולא רציתי לעזוב אז אני מאוד מתחבר למה שאתה אומר, שלפעמים אתה נוחת במקום ואתה אומר הגענו אמנם החוויה הראשונה שלי בשדה תעופה הבינלאומי של ניו זילנד הייתה לא טובה אנחנו נוחתים ופורטים פודל מסתער עליי באיזה שתיים בבוקר, דוהר עליי כלב פודל בטירוף. אחוז דיבוק וזה, אני אומר, זהו, נגמרו החיים שלי, הפודל הזה יוכל להתעשכן. ומסתבר שהיה לי תפוח מאוסטרליה וזה אסור. ואני אמרתי, זה דרך נוראית, זה לא רוטוויילר, יש להם פודלים חמודים כאלה, זה דרך נוראית למות. אז אני מאוד מתחבר עם מה שאת אומרת, שנייה, אם אתה מגיע למקום ואתה אומר, זה מרגיש נכון. וכשאת חוזרת לפה אחרי שבע שנים, יש איזו תחושה כזו של...
עם תואר ביפנית, חוזרת לישראל, ואז ההתלבטויות, מה עושים, מה עושים. אין ספק שיש כאן אופי, אני לא יודעת אם זה יזמי, אבל אני לא מכירה בתקופה הזו הרבה בנות שעזבו את ישראל אחרי הצבא, שבע שנים, וחיות לבד בחו"ל. אין ספק שיש כאן איזשהו משהו ביסוד. שהוביל אותי לשם, אני חוזרת לישראל, שנת 2000, הקרייסס של שנת 2000, ההייטק קורס, ואני אומרת, אוקיי, מה אני הולכת לעשות בישראל? איך אני מביאה את ה-value שלי, איך אני תורמת את ה-value שלי לחבר'ה, לישראל? וכשהגעתי לארץ, לא ידעו מה ההבדל בין סין ליפן, מי מדבר סינית, מי מדבר יפנית, מה עושים בסין, מה עושים ביפן? איפה זה טוקיו? זה היה כל כך עמום, בעסקים ידעו, לפני 20 שנה מה שהוביל את התעשייה זה התעשיות המסורתיות, הרכבים, הרכבים הלאומיים, כימיקלים, משינריז, כל התעשייה הכבדה הייתה מיפן, ומי שעבד בתעשיות האלה הכיר והבין מה זה יפן. עדיין לא היו הרבה בהייטק, היו כמה חברות, אבל זה לא היה כמו... היום, והחלטתי מה אני עושה, מה אני עושה, איך אני תורמת את כל הידע והניסיון, שפה, תרבות, לא ידעו לעשות עסקים עם היפנים, לא שהיום יודעים מאוד, אבל זה קצת, זה שונה, לא ידעו איך עושים עסקים, לא דיברו יפנית, אני זוכרת שמשרד ראש הממשלה התחיפש דובר יפנית בישראל, קשרו אליי דחוף דחוף תגיע, אנחנו צריכים דובר יפנית, כי כמעט ולא היו. וניסיתי להתברג לכל מיני תעשיות, לתיירות ולמלונאות ומשהו שאני יכולה לתרום ולא התחברתי עד שהקמתי את המכון לאסיה. זה היה Japan Knowledge בתחילת הדרך כי זה היה רק יפן ועבדתי עם חברות יפניות שהיו כאן בישראל, ניהלתי פרויקט בטאור סמי קונדקטור שהם הקימו את המפעל עם טושיבה הייתי שלוש שנים על הקו תל אביב, מגדל העמק, ניהלתי פרויקט מטעם מיצוי, מיצוי זו חברה יפנית גדולה, שעשתה את עסקת תושיבה ומגדל העמק בטאוור, אז הייתי מנהלת פרויקטים שלוש שנים, וסיימתי את הפרויקט, התחתנתי וילדים, ואתה יודע, זה התגלגל כבר לחיים האישיים, ולקראת שנת 2007-2010, כבר היינו ממש מוסד, כלומר כבר חברות ישראליות עובדות עם יפן ועם אסיה. התחלנו ללמד, יש לי בית ספר לשפות אסיאטיות, אנחנו מלמדים סינית, יפנית וקוריאנית. ופתאום התחילו לפנות אליי חבר'ה בני 13-14, רוצים ללמוד יפנית. בשנת 2005-2006, אני אומרת, אוקיי, למה אתם צריכים יפנית? מה... אז הבנתי שהחבר'ה האלה מתחברים לסדרות האנימציה היפניות, לאנימה, לקומיקס היפני. וכל מי שמתחבר... אנימה? אנימה, ביפנית.
זה אנימה, לא? לא. אנימה? אני לא טועה.
אתה יודע למה? כי זה קיצור של אנימיישן, זה אנימה. ואז אפילו את ואני פגשנו את הבחור שעושה... את פוג'יטה סאם.
כן, שהחברה שלו עושה את המנגה.
הוא עושה את המנגה. מנגה זה הספרונים, ואנימה זה הסרטים.
אז הבחור שפגשנו, יש לו חברה שעושה את המנגה בדיגיטל.
הכי גדולה ביפן, בין הגדולות ביפן.
זה היה מדהים לראות, הוא הראה לי בטלפון שלו, ובעצם הגלילה הולכת מלמעלה למטה, וכל הזה. זה היה פשוט מדהים, אז הוא מחזיק את רוב הזכויות לרוב...
הוא פאבלישר, הוא אחד הגדולים ביפן, הוא הפאבלישר הגדול שם. שאת אומרת רגע, אמרת אפילו...
רגע, לתרבות או הפערים, קודם כל הישראלים הרבה פעמים נחשבים גסים או חצופים או מתנהלים אחרת בכל התרבויות, גם באירופה, גם בארצות הברית, אבל אני מניח שהפערים עם היפנים עוד יותר גדולים, נכון? לפעמים העסקה יכולה ליפול על פשוט יחסי כבוד, על צורת התנהגות.
אני כן רואה היום cultural barriers, אבל זה שונה ממה שהיה בעבר, זה משתפר.
כי אנחנו משתפרים, כי הם מתגמשים או ביחד.
זה יותר הם מכירים יותר את המערבים, וישראלים שרוצים להתחבר ליפנים, אין ברירה, הם חייבים להיות יפנים. אתה מזכיר לי, פגשנו את נציג אל על. אני חברת הנהלת לשכת מסחר ישראל יפן. בשבוע שעבר פגשנו את נציג אל על, יש לנו טיסה ישירה, מרץ 2020, טיסה ישירה.
אני שוקל לקנות כבר עכשיו. את כל כך הדלקת אותי על יפן, אני חושב שהוא עכשיו לקנות עוד...
כן, כן, כדאי, כדאי, גם יש להם מבצעים, כדאי, כדאי, כדאי, ויש לנו את האולימפיאדה, טוקיו 2020. את נוסעת? ברור, ודאי, אני כבר, יש לי מקומות, כבר סגרתי את הציג. נראה לי אנחנו נפתח באיזה משלחת שתפנה אלייך.
כן, אפשר לעשות.
אפשר לעשות גם כרטיסים דרך אגב. כן? כן, כן, כן. אז פגשנו את נציג הנהל, והדבר הראשון שהוא... הדגיש זה שלא היה קל, אבל בזכות היפנים ובזכות הכרת האופן העסקים שהם עושים, היפנים, הם הכירו איך הם עושים עסקים, הם אפילו ייעלו, הם התייעלו בתהליכים שלהם, כי הם הבינו שאם הם לא התייעלו או לא יחשבו אחרת, זה פשוט לא ילך. והוא מאוד מאוד התרשם מאופי של עשיית העסקים היפנית, איך הם עושים. את העסקים, איך הם חושבים, ואני חושבת שגם אנחנו, יש לנו הרבה מה ללמוד, לא תמיד אנחנו מאמצים, אבל... סליחה, רגע, אבל הם תרבות אדפטיבית?
כשאת אומרת עכשיו הם התגמשו הדברים, זה לקח להם הרבה שנים. זאת אומרת, אנחנו חשופים למערב בצורה, בוא נגיד, שמונים, תשעים, אלפיים, הם עכשיו מתגמשים לדברים האלה או ש...
הם... תראה, הייתי מאוד, מאוד, אבל יש דברים שהם סגלניים, הם סתגלניים. למשל, אם יפני יגור בישראל, הוא יהפוך להיות יפני בחודש. ישראלי. ישראלי. הוא ינגב חומוס עם פיתה, אין לו בעיה, הוא ילך עם כפכפים לים, הוא ירגיש שזה לא סוף העולם ללכת בשישי. או אחר הצהריים לים, כי זה, אתה יודע, זה לא מקובל, צריך לעבוד עד מאוחר. הוא יהיה מאוד מאוד ישראלי מאוד מהר, אם הוא יגור בישראל. הוא culture adapted, הוא יאמץ את התרבות שהוא נמצא בה, אבל הוא יישאר יפני. עכשיו, בעסקים אתה לא תראה את זה. בעסקים התרבות העסקית היפנית היא מושרשת מאוד מאוד חזק.
אז היום, אני חושב שיש פה... כן, יש פה את הספר של פיל נייט, המייסד של נייקי, והוא מספר על תחילת הדרך שלו כשהוא עבד עם היפנים, והוא נסע, והוא מספר, אנחנו הולכים לפגישה, כן, שמעתי. אוקיי, הייתה פגישה מצוינת, ואז הם חוזרים, ולא קורה כלום חודש ומשהו, ואף אחד לא מדבר איתם, והם מתחילים להתעצבן, והם לא יודעים, וכל התהליך, וגם היה שם קצת עניינים לא מגניבים שעשו להם היפנים, אבל זה חלק מביזנס, אני מניח. אבל היום אם אני רוצה לטוס לעשות עסקים, זה סתם אני טס, אני הולך, אני עושה עסקים, או שעדיין צריך לעבור השתלבות, השתלבות, בעיקר סטארט-אפים היום, שאני פוגש הרבה אנשים, אומרים, כן, הייתי ביפן, אנחנו עושים עסקים, או עכשיו שאני טס, המון אנשים אומרים לי, אתה טס לעסקים? איזה עסקים, איך יכול להיות לי ביפן כבר?
כן, היום...
הישראלים כאילו קצת מחפפים את זה לדעתי. מה הבעיה לעשות...
עסקים ביפן? עד שהם נתקלים בבעיות עצמן, עד שהם נתקלים, הם חושבים שהם מסוגלים, חלקם כן, תלוי בגודל החברה, תלוי במשאבים, תלוי במוצר. חשוב להבין שהיפנים הם אנשי עסקים מכל דבר, הם אנשי עסקים אפילו קשוחים. האמת שדווקא חברות הסטארט-אפ, חברות ההייטק בישראל אמורות להבין שאיכות זה הדבר הכי טוב, הכי חשוב בעשיית השקיעים היפנים, והטוב מאוד שלנו, המצוין שלנו, זה הכמעט טוב ביפן. וואו. וואו, פער גדול. ואת זה הם לא מבינים. כלומר, אנחנו חושבים שמה שיש לנו הוא מצוין, הוא טוב, ובעיני היפנים הוא עדיין חסר, הוא עדיין לא מושלם, הוא עדיין לא... לא ברמת האיכות שהיפנים מצפים לקבל.
אתה יכול לצאת לפגישה עם אמריקאים ולהגיד לך, תשמע, הם צוינו, we'll be in touch, ולא תשמע מהם יותר אף פעם? יש לך הקבלות כאלה לדברים שאנחנו, יש פערים בין עם היפנים?
ודאי. אתה יכול להגיע ליפן, ואתה מגיע ליפן לפגישה, ובפגישה הם מראים עניין ומקשיבים והכל, ובסוף הפגישה הוא אומר לך, אני מעוניין להזמין אותך לאורח. ארוחת ערב, והיפני בין הפגישה עלה מסעדה, מתקשר לבוס שלו ואומר לו תקשיב, אני רוצה להגיד לך, הייתה פגישה מדהימה, איזה יופי, אפילו מזמינים אותי לארוחת ערב, היה מדהים, אספר לך בסוף הערב מה קרה, נדבר מחר. ככה, לקח אותו לארוחת ערב, הכל בסדר, למחרת, אחרי יומיים, אחרי שבוע, היפני נעלם, לא בקשר. אז למעשה יפנים מאוד מאוד מנומסים. הפגישה יכולה להתנהל מאוד מאוד בנימוס, תרבותית, הוא ייקח אותך לארוחת ערב, הוא ירח אותך, אבל זה לא אומר שום דבר, זה לא אומר שהוא יחתום איתך את ההסכם, זה לא אומר שהם מרוצים, זה לא אומר... היפנים הם פני פוקר. אתה לא תוכל לעולם להבין בפגישה הראשונה מה הם מרגישים, מה הם חושבים, נכון לא נכון, טוב לא טוב, נורא קשה לפצח את זה.
זה נכון להגיד שבהרבה מקרים בעולם העסקים היפנים... אם אתה קצב, זאת אומרת, אתה בא למכור, הם יפגשו אותך נחמד, אחר נוחה יותר, והם יחליטו מתי השלב הבא, ובכלל מובילים את העסקה.
כן, זה גם מאוד תלוי בארגונים. אם אתה מתחבר אל החברות קטנות, והן יותר יותר מערביות, עובדות עם המערב, יותר אינטרניישנל, יותר צעירים, זה דור אחר, אז הדברים יתקדמו בקצב אחר. אבל אם אתה מגיע לחברה, לדנצו, שזה 40 אלף עובדים, שזו חברה שנייה או שלישית בעולם בגודל שלה, ואתה רוצה לקדם דברים, אז מן הסתם, אז אתה נתקל בהרבה הרבה הרבה ביורוקרטיה שלוקחת הרבה מאוד זמן.
אחר בבוקר מישהו הקים מוצר, הוא חושב שהשוק שהוא רוצה להגיע אליו הוא יפן, מה הדבר הנכון, כשאני פונה אלייך למה אני יכול לצפות? תהליך זה דבר שככה הרבה זמן, או איך זה עובד.
שלהמליץ לו לעשות את זה. כן. ברור.
לבד. אבל אם הוא רוצה לבוא אלייך...
לא, אני לא אמליץ לסטארט-אפ להתחיל בשוק הראשון כי שוק היפני. סטארט-אפים בישראל, יש דרך מאוד ברורה. הדרך היא לבנות מוצר, לפתח מוצר, ואת המוצר הזה לנסות או למכור או לקבל השקעה. אם אתה מחפש השקעה... אז עם היפנים זה לוקח תהליכים של חודשים רבים שסטארט-אפים לא בהכרח יכולים לנשום, אין להם אוויר נשימה לזמן הזה שהיפנים לוקחים. הם לא סוגרים השקעה בחודשיים כמו אמריקאים. הכל לוקח, זה תהליכים, זה לברר הרבה מאוד פרטים, הדיו דיליג'נס, לבקר בארץ, להגיע, זה לוקח חודשים רבים שלא כל הסטארט-אפים יש להם את האורח נשימה הזה. אז אם אתם רוצים לגייס כספים, אולי היפנים הם לא, גם היפנים לא משקיעים. בחברה בתולית כהשקעה ראשונית, אלא אם כן זה משהו שמשנה עולם. ווי וורק. כן. טוב, סוף בנק, אתה יודע, זה לא הכי טיפוסי, אבל חברה ישראלית, אם זה לא ממש, מה-state of the art, משהו בטופ נוט של הטכנולוגיה, קשה להשיג משקיעים יפנים. הם מעדיפים לראות שחברות אחרות נכנסו והם ייכנסו אחרי. איזושהי הבעת אמון, אז זה לגבי ההשקעה. לגבי פיתוח עסקי, זה המון המון משאבים, המון כספים, הנסיעות לשם, זה גם זמן וזה גם כסף, זה משאבים שלסטארט-אפים אין אותם. אני לא בהכרח חושבת שזה נכון.
יש, אחרי הרבה שנים בדחה את זה, אני מדבר את השפה התנמצאת, אני יודע שאת מארחת פה גם הרבה דברים כאלו, יש דברים ככה שנדבקו באופי. בסגנון, גם של סבלנות או כאלה.
בוודאי, בוודאי, אני אפילו מתגאה לספר, גם כשאני מכירה בני זוג, הם שואלים אותי, רונית, תגידי, את יפנית ב... אז קודם כל, החברה שלי מתנהלת על DNA יפני. אנחנו ב-DNA יפני, אם זה ברמת איכות, אם זה ברמת שירות, צוותיות, עבודת צוות, ביחד, עשייה, אני מאוד מאוד מקפידה לשמור על ה-DNA היפני. אני חושבת שבזכות... זה חברה קטנה כמונו, אנחנו בלין, אנחנו חברה מאוד מאוד קטנה שחיה 20 שנה, אני לא מכירה הרבה חברות קטנות שחיות 20 שנה והדנא היפני מאוד ברור, אני, כל עובד שנכנס לחברה צריך לדעת גם שהוא נכנס לחברה עם דנא יפני וגם אני בהוויה שלי, בחשיבה שלי, בשלמות שאני דורשת, שאני אומרת 100% לא מספיק ואני רוצה 150% שזה יהיה טוב, ואני אומרת את זה ברעיונות עבודה, תדעו שלכאן אתם נכנסים. זה מאוד חשוב לי, האיכות, השירות, האחריות, העצמאות הזו לדעת לייצר ולעשות מבלי שיהיה לכם שוטר, עובדים בישראל צריכים לשמור עליהם, להיות שוטר, אני לא יודעת.
אנחנו מסתכלים הרבה על הערכים שלנו בחברה בתקופה האחרונה, אנחנו עושים רענון כזה. ה-DNA שלנו משתנה, גם מסוג הלקוחות, קצב העבודה, דברים כאלה. אצל היפנים, אני לא יודע אם הקצב עבודה שלהם הוא קשור לסובלנות בעסקים, או שהם עובדים לאט. אצלנו בתרבות הישראלית יש הרבה עניין של לחץ, ואנחנו היום מחפשים למצוא את האמצע, האם אנחנו עובדים לאט יותר.
בישראל, לצערי, אם אנחנו מדברים על עולם ההייטק, לפני הרבה שנים היינו אומרים הטובים מנצחים, היום אני אומרת הזריז מנצח, גם בשוק היפני, הזריז מנצח, לא האיכותי, ביפן זה האיכותי, הטוב ביותר ינצח ולא הזריז כי אם אתה מהיר זה לא בהכרח עושה אותך טוב יותר ואם היפנים יבחנו את זה הם יבינו שאתה לא הכי טוב, אתה אומנם הגעת ראשון אולי, הגעת מהר, עשית את הכל מהר, אבל אתה לא הכי טוב, זה לא בהכרח נכון עם היפנים.
אז בארץ עדיין ה-go-to-market הוא ה... אני חושבת שאחת ה...
כן, הישראלים את זה עדיין לא השכילו להבין שה-go-to-market הוא קריטי ביפן. ואם אתה משתדל לעשות את זה לבד, ואתה עושה את זה לבד, ואתה מכיר חבר שגר שם, ומישהו שהבן שלו נמצא שם, והחבר, והדוד, והחבר שלך התחתן עם יפנית, הרבה הפעם, בדרך לא דרך, כדי לקצר, כדי לחסוך, אז אתה לא בדיוק, ה-time to market שלך מתארך, המוצר פחות רלוונטי, הקשרים שאתה יכול להגיע אליהם הם מוגבלים.
עומק הקשרים שאתה יכול להגיע אליהם הוא בעייתי.
וגם לא בהכרח מי שאתה מכיר את זה, מה שאתה צריך, כלומר, הוא יכול להגיד לך, אני מכיר את זה ואת זה, אולי הוא צריך את זה ואת זה. וזה לוקח הרבה מאוד זמן.
זה מעניין, אני לפני שנתיים נסעתי ב-EO לבקר את הסניף בשנחאי, 98, והייתי אף פעם בסין. במשך שבועיים טסתי לפגוש כמה שיותר חברות, כמה שיותר אנשים, היה מרתק. אתה פוגש שם אנשים שהם, מה שנקרא, אקספאטס, שזה אנשים שהם מערבים, שעזבו את המדינות שלהם, שבאו לחיות, אף אחד מהם הוא לא סיני. 100 איש שם בסניף, הם לא עושים, יש להם עוד סניף 50 איש, בכלל לא מדבר אנגלית, רק מנדרין. ואני מסתובב עם הסניף, כל יום לוקחים אותי לפגישות ועניינים והכל, ואנחנו מגיעים פתאום לפשן וויק בשנחאי ודברים, אתה אומר, אם הייתי מגיע לבד, הייתי מוצא את עצמי כנראה באיזה מקדונלדס איפשהו, ומקבל את טוב, ולא הייתי יודע כלום, וזה, שחר, אתה מרגיש בנוח, מה יכול, החלון פתוח, אין מזגן, אז אתה עושה את זה, שחר פה, מהלך לו בזהירות ודורך על מלא דברים. אני חושב שהגיע הזמן בפרקים הבאים לשים את המצלמה שמראה מה שחר עושה. זאת אומרת, שרואים אותו מנסה ללכת ליד ודורך המון דברים. יש שדרוג מעולה. והבנתי, ואני מתנהל הרבה, אני עושה הרבה אפגוש מקומיים, כי זו חוויה אחרת והכל. בשנתיים הבנתי שבלעדיהם, אני לא יודע מה הייתי עושה, או אני לא יודע בכלל מה הייתי חווה, אני לא יודע אם זה היה בכלל מעניין. מלפני כמה ימים פגשתי חבר... אמרתי לו שתעשה לשיאם, היא אומרת לי כן ברור אני טסה לחברה מהשגרירות היא מכירה שם את הכל, תראי בדרך כלל הם לא כזה מסתובבים ויודעים בגדול הבחורה הזו פספסה את זה שיש חג לאומי וסוגרים את כל שיאם לאיזה חמישה ימים ולנו יש נטייה כזו, אני מכיר את שיעשה את ולפעמים אנחנו מפספסים את התהליך, את האנשים הנכונים בחוויה אמיתית בעצם היום לבוא אלייך, הוא לא לבוא אלייך ולהגיד, טוב, יש לי מוצר, חודשיים נעשה זה, אלא לבוא אלייך זה להבין שמתחילים תהליך. בדיוק. נכון, ולפעמים, אני אומר את זה גם כמו אצלי, לפעמים אני אומר לאנשים, תבואו לכמה שעות ייעוץ ונבין, יכול להיות שזה לא מתאים. זה יכול להיות שהיום להגיע אלייך זה רגע בכלל לפתוח את הדלת.
זה בהחלט תהליך עם היפנים, זה תהליך שצריך, שאמורים לבנות אותו, בונים אותו מראש, זה כמו שאנחנו, אני זוכרת ש... ב-2013 הכריזו, הייתה הכרזה איזה מדינה תארח את האולימפיאדה וישבתי עד 12 בלילה מחכה, כולי, כי יפן גם הייתה ברשימה והכריזו טוקיו וואו, ואני זוכרת כולי מרוגשת ומעלה על פייסבוק וזכינו וזכינו ומתלהבת ומ-2013 ככה מדברים על אולימפיאדה כמובן שישראל יש לה חלק, גם בריו היה לנו חלק וכשהתחלתי לדבר אמרתי 2013, 2014, 2015 בואו נראה 2020, שבע שנים אז היה פעם אומרים וואו שבע שנים אין לי זמן אין זמן צריך למהר מהר מהר מהר אתה מדבר עם הישראלי הוא אומר או שבע שנים יש לנו כל כך הרבה זמן מה את מדברת איתי עכשיו 2015 זה חמש שנים, 2017 הם כבר לא מבינים שכל המכרזים נסגרו, כבר אין מה לעשות, כבר הכל סגור, אנחנו שנה לפני האולימפיאדה, הכל עומד, הכל מתפקד, הכל כבר עובד. הנה, הישראלים לא מבינים את התכנון מראש, כמה זמן צריך לתכנן מראש, אנחנו רק מקבלים שרפות, אנחנו... אין לנו סייט ליפן, טיסה ישירה במרץ, אנחנו עכשיו באוקטובר, יש מלא זמן, הם אומרים, למה עכשיו? אני לא יודעת. כי אם לא תתחילו עכשיו אז מתי? בפברואר? שכבר הכל יהיה מלהגיע או לנסוע, כאילו עכשיו צריך לתכנן את זה. והמושגים האלה עדיין לא בהכרח ברורים, גם לחברות ההייטק הישראליות, שזה...
בנימה אישית שאנחנו טסים עכשיו, אנחנו מארגנים את כל הנסיעה, אני לא יודע מה יארגנו, כן, אין לי מושג, אני פשוט נגיע. איזה כיף. ואני מת על זה, מה יכול להיות? אז אמרו לי, צריך להכין את כל הדברים מראש, צריך לקנות את הכרטיסים, צריך זה, אין מקומות למלונות, אין כל מיני דברים כאלה, ואז אני אומר, מה...
אז תראה, אז מה ש... אז אוקיי, זו נקודה קריטית למי שמטייל ביפן למשל, כי עם עסקים זה פחות קורה, כי הכל מאורגן מראש, אתה לא יכול להפתיע ולהגיד, אה, סליחה, אני ביפן, אפשר להיפגש, אין כזה דבר. אז אם אתה אומר להם, אם אתה בעלי טיול... ואתה יודע שיש את הארוחה שכולם רוצים לראות אותה. אז אתה תדמיין 130 מיליון יפנים לפני תיירים, טוקיו זה 13 מיליון תושבים, רק טוקיו, ותוסיף לזה כ-20 מיליון תיירים בשנה. עכשיו, אם אתה רוצה להגיע לתערוכה, מה הסבירות שתמצא כרטיס מעכשיו לעכשיו? תערוכה... הכי מדוברת שיש.
זה כי הוא פתאום לא נתפס, אני מתאר כל כך הרבה, ולכל דבר אומרים לי, תסדרו, תבואו, תתכוננו, תכינו.
הדברים החשובים, בהחלט אני ממליצה לדאוג מראש. בהחלט, בהחלט, כי חבל, כי בהמוניהם יש תחנת רכבת, יש את שינג'יקו ויש את שיבויה, זה שתי תחנות רכבת ההומות ביותר בטוקיו, שביום עוברים שם. שלושה מיליון איש, חצי מדינת ישראל הולכת. זה סקיילים שאנחנו לא מכירים. תרבות האוכל. וואו, וואו. אתה יודע, תמיד כשאני שולחת אנשי עסקים ליפן, אומרים לי, אוקיי, בתי מלון בסדר, אז אני מכינה אותם למה להתכונן. בתי מלון מאוד מאוד איכותיים, טובים, נעימים, בטוחים, הכל טוב. הבעיה היחידה היא שהחדרים קצת קטנים. אין לך חדר לבריכה, חדר עם נוף, חדר לבריכה, קומה גבוהה, אין כזה דבר, אין. אבל צריך להבין שאתם מגיעים לחדרים קטנים, חדרים איכותיים, ארבעה כוכבים, אבל חדרים מאוד מאוד קטנים, זה החיסרון בבתי מלון ביפן. אבל אני אומרת, מסעדות, אומרים לי, אוקיי, תני לי רשימת מסעדות, אני אומרת להם, תקשיבו, תלכו ברחוב, תפגשו את האישה המבוגרת הזו, את המבוגרת. המבוגר הזה היפני, שיש לו שם איזה מסעדה של 20-25 שקלים ארוחת צהריים, טעים בטירוף, לא צריך את המסעדות יוקרה, אתה לא נופל שם, הכל טרי, כל סושי ברחוב תיכנסו, כל סושי, סושי מסתובב, סושי דיגיטלי, אתה מזמין סושי דרך המסכים, הכל, הכל, פשוט לנסות ולהתנסות, אתם לא צריכים לחפש את המסעדות היוקרתיות, הטובות, פצוע ברכבות, כל מסעדה היא חוויה.
אני מקווה שאני אקח את העותק, אני לא ערוך על זה עכשיו, אני אשלח אותו, כי הם מדברים איתי על מסעדות משלם וכל מיני כאלה, ואמרתי, תקשיבו שנייה, פופס מיכנס למקומות כמו שאני עושה בכל מקום.
לגמרי, לגמרי, זו חוויה מדהימה, זה אוכל טעים, זה גם, אתה יודע, אצלנו בישראל למשל, יש טרי, לא טרי, אשמי, מטורף. זה לא קיים ביפן, זה לא קיים, הכל מאותרי, אתה יכול לסמוך עליהם שהם בתאריכים בשעות, יש תאריך ושעה של פקטוקף, הכל יוצא מהמדפים, אני בכלל כשחייתי ביפן חייתי רק מה-7-11, איוא אתה חייב להיכנס ל-7-11, טיפ נוכל לתת לך לפני שאתה עולה לחדר בלילה, תעשה סיבוב בקונביניאנס טראקטורי הקונביניאנס סטור הקרוב שלך, זה או סבני לוין, או פמילי מארט, או לאוסון, זה קונביניאנס סטור ליד המלון, בטוח יש, ותיקח ככה כמה דברים כאלה לחדר, זה מעדנים שכשאני מגיעה ליפן, זה דבר ראשון אני נכנסת לקונביניאנס סטור הזה, ולוקחת ככה את הזה, שמה לי בחדר במקרר, ככה ב-12-1 בלילה, כן, מאסט, מאסט.
עכשיו אני רק צריך למצוא מלון. האמת שאני חייב להגיד, אני טס, אני בעוד 24 שעות טס ללונדון, ויום למחרת אני מציג, יש לנו 4 שעות איזה סשן להציג תוכנית עבודה לשנה הבאה, אז סגרתי טיסה, אין לי מלון, אין לי כלום, אני לא יודע איפה זה, אני מאוד אוהב לטייל דקה 90, אני חושב שזה דבר נוראי, ובעצם העובדה שזה נוראי עושה לי את זה, שאני לא יודע אם יהיה, תמיד זה הופך הכל להפתעה ולאיזשהו עניין. ביפן, האמת שאני מתלבט אם, אני חושב שב-13 לאוקטובר יש מרוץ פורמולה אחת ביפן שאומרים שזו חוויה מדהימה, אני חובב גדול של מרוצי מכוניות, הבעיה היחידה היא שזה יכול ליפול על יום מאוד מאוד גשום והמחשבה של לעמוד שמונה שעות במהיל גשם בחוץ בבוץ נראה לי קצת גדולה עליי, זה מגיע לתקופה אז מה שאני יכולה להגיד לך זה, גם אם ירד שלג, אל תוותר.
אל תוותר, יש אירועים ביפן שזה once in a life, גם כשיורד גשם, גם שחר מאוד. יש לוקיישנים שאתה לא תגיע אליהם בפעם הבאה, אם אתה כבר שם. יש דברים שכדי לעשות וי, ואם זה משהו שאתה מאוד אוהב, שמזג אוויר לא ישבור אותך. אז תעמוד עם מטרייה. יש להם מילי גשם במעיין כאלה, פלסטיקים כאלה, כי זה לא קר, עדיין לא קר. אוקטובר זה מזג אוויר מצוין, מצוין לטייל. יש מטריות שקופות כאלה שעולות מעיין בכל מקום, גם אבל לא אני יכולה לתת לך, אתה יכול גם לא להחזיר. ויש מילי גשם כאלה שקופים. אני לא בהכרח חושבת, זו חוויה מדהימה, יש להם אירועים. ממש בטוב, אל תפספס את זה.
שאלה, קודם כל לגמרי עשית חשק, עכשיו אני צריך להזמין כרטיס.
גם אם זה 600 דולר.
600 דולר לדעתי זה רק הכרטיס, לא כולל הרכבת.
כן, שזה עוד איזה 200-300 דולר, כן.
כן, אז זה זה, אבל once in a lifetime, אני אספר כשאני אחזור אם הלכתי בסוף או לא.
אוקיי, אני יכולה לבדוק לך, הם יכולים לבזגבר שם. כן, לא 100 חודשים.
13 לאוקטובר? אם היית עכשיו כזה מסתכל ואומרת 13 באוקטובר יהיה זה ואז הייתי אומר וואו זה באמת מומחית ליפן נכון שהיית אומרת אני אעשה לך שיהיה מזה גדול גדול אבל יש אישה מחר אני פוגש הרבה סטארט-אפיסטים הרבה חברות שמגיעות לכל מיני שלבים גם A, B וכאלה וזה מחר בבוקר מישהו רוצה להיכנס לשוק היפני הוא בודק את זה אני מפנה אותו אלייך לכמה פגישות ייעוץ להבין בכלל מה צריך ודאי.
ואת תדאגי להם עשר. כן, כן, כן, ברור. אתמול פגשתי, נפגשתי עם סטארט-אפ מדהים, מדהים, מדהים, חבר'ה צעירים, ארבעה חבר'ה, שפיתחו טכנולוגיה מדהימה לדימנציה. ודימנציה, לרפא דימנציה על ידי מוזיקה. זה מדהים, מדהים, מדהים, והחבר'ה האלה נבחרו להיות באקסלרטור בטוקיו, והם לפני נסיעה. ופגשתי אותם אתמול, חבר'ה צעירים אחלה ממש, עושים דברים באמת גם חברתי וגם הרי השוק היפני הוא החברה המזדקנת ביותר בעולם. יש המון מזדקנים והדימנציה, החברה היפנית מאוד מאוד מתמודדת עם בעיית הזקנה ביפן. אז כל מה שקשור בפתרונות טכנולוגיים של מתק ושקשורים לזקנה לדור השלישי ביפן ודור הרביעי. ביפן, התקבל בברכה. והם נוסעים עכשיו להיפגש עם חברות ביטוח וחברות גם להשקעה וגם לשיתופי פעולה. אז בהחלט יותר למקד אותם, הכדתי אותם, איך הם מעבירים את המסרים נכון, למה לצפות, איך מעמידים יעדים, מה מטרות הפגישה, איך להשיג, ואיפה כן, גם אמרתי, שהוא כן צריך להיות ישראלי. בנקודה הזו אמרתי לו, פה תהיה ישראלי ותהיה... לא אגרסיבי, אסרטיבי. אסרטיבי בדרישה, אסרטיבי באמירות, כי אחרת זה יכול להתמסמס ולהיות עוד חודש ועוד חודשיים, וזה היה ממש פגישת ייעוץ שמיגדה, ממש מיגדה אותו, והם נוסעים גם מחר ליפן, ומדהים.
אני חייב להגיד לך, לפני שאנחנו מסיימים, אני פשוט בא לי לעזוב הכל, לטוס עכשיו לשדה, להגיע עכשיו לשדה בריצה, מה שאני מקווה לעלות על מטוס. אז ייקח עוד כמה ימים. איזה כיף, וואו. המון המון תודה. עשיתי חשק לפתוח סטארט-אפ שצריך את עזרתך ולהגיע לאפן לב על בסיס קבוע. אני סופר שמח שיצאנו לעשות את זה. איזה כיף. ואני אגיע אחרי, מה שאני אומר לכולם, אני מחכה שתגיעי לפרק המאה, כשיבואו כזה מלא אורחים והכל. This is my mission, our mission.
Our mission. Our mission. גמרי.
כן. אז המון המון תודה ורצונות להתארח.
תודה רבה. בפרק הבא. תודה שהארכת. יהיה.
תודה. יהיה. יהיה, יהיה. ביי.
More from Nir
How to gain more clients with AI? The customer journey is your opportunity: updated AIDA model +R
