טיפים לתקשורת אפקטיבית - איך למנף פניות קרות, כנסים ופגישות היכרות כדי למכור יותר נכון

כשאני התחלתי לפני הרבה מאוד שנים במכירות, אם היינו מפספסים עסקה זה היה נראה סוף העולם. זה לא. ויש פה יזמים שיאזינו לזה שהם בתחילת דרכם, יש פה חבר'ה שהם קליברים וכל אחד יכול לקחת משהו. לגמרי. אני נמצא בעשרה כנסים בשנה נגיד, אני שומע את המרצים הכי הכי טובים, לאורך השנים הבאנו את סיימון סינק, הבאנו את גרי וי, הבאנו את יבסי בולט ועוד ועוד ועוד, יובל נוח הררי ועוד. לא משנה מה, מכל סשן שאתם הולכים, כמו השיחה הזו או משהו אחר, תנסו לקחת משהו אחד שאתם יכולים לשפר.

ואני אשאיר לכם עם הטיפ הזה, כשיצאתם מהפגישה, משקיעה, פגישת מכירות, דיזיין פארק, כל דבר, מה הדבר האחד שיכולתי לשפר בפגישה, ומה לפחות דבר אחד שאני יכול ללמוד שלא ידעתי קודם.

סופר שמח שאמרת כן, התקשרתי אליך לפני יומיים, אמרתי לך נראה לי שזו הזדמנות לעזור ללא מעט יזמים כשהדברים חוזרים לעניינים, חבר'ה חוזרים לטוס, לגייס קסם, לקרוא ולחזור לתקשר או ליצור קשר עם העולם החיצון וחשבתי שיכול להיות סופר מעניין לקחת את השיחות ככה מאחורי הקלעים שאתה ואני תמיד מנהלים וננסה להפוך את זה לאיזה סשן ממוקד שיכול לעזור לאנשים בכל מה שקשור לקומיוניקיישן וסטורי טלינג. אז נראה לי נתחיל בזה שתציג את עצמך רגע, ואז אני אציג וניקח את זה משם.

טוב, אז אני גלעד ניומן, מנכ״ל דל קרניג ישראל. דל קרניג היא חברת הדרכות בינלאומית, בתחום של דיבור מול קהל, תקשורת בין אישית, מכירות, מנהיגות. כבר 13 שנה מדריך בכיר בארץ ובחו"ל ועובד עם אנשים גם ברמה של אימון אישי, על פרזנטציות, גם עכשיו TEDx עוד מעט יהיה אירוע מדהים, ושל הטכניון, זה ככה בקצרה מאוד עליי.

מדהים, ואנחנו מכירים לא מעט שנים, אבל בעצם בחודש מאי עשינו ביחד אירוע, ביחד עם איגוד ההייטק הישראלי, למה אני לא יכול לראות את זה במצגות משעממות ואיך להשתמש בסטורי טלינג טקניקס כדי לגייס כסף ולמכור יותר ואני נמצא בארץ כי אני עובד על הספר הבא שנקרא בביזנס קאצ'ר ולמה אנחנו בונים תגיב לא נכון ואתה ואני מתקשקשים כבר כמה שבועות על רעיונות, מה אפשר ואיך אפשר לשתף פעולה נראה לי שמה שהייתי רוצה היום הוא לנסות ולעזור ליזמים שצריכים לתקשר, ומה שחשבתי אולי הוא לדבר על הנושא הזה של cold outreach ומה שהם צריכים לעשות עכשיו, כל מה שחשוב ל-discovery call, קצת לגעת בכל החלק הזה של נסעתם לכנס או לפגישה, ומה שאני ואתה אוהבים זה ה-small talk וה-social של אחרי. נשמע לנו?

נשמע מצוין. אני מוכן.

אז בוא, תוביל אותנו רגע בחלק הראשון, מה הם דברים שאתה חושב שצריך לשים לב?

חשבתי על זה ככה מאז שדיברנו לפני יומיים ואמרתי איזה סיפור השראה יש לי ופתאום עלה לי דווקא הסיפור השראה זה בדיוק אחד הכישלונות הכי גדולים שהיו לי אי פעם וזה היה פגישה עם מנכ״ל אפל ישראל שאתה יודע זה לא פשוט לקבל פגישה כזו וזה היה לפני נראה לי 7-8 שנים ואנחנו הוזמנו כדי לדבר על נושא של מחוברות, כי זה מאוד עניין את החברה, ואני מגיע לפגישה ועשינו הכנה מסוימת על דברים של, על האפל, מה הדברים שהם צריכים, על מחוברות, על כל התכנים שבעצם עניינו אותם. אחרי איזה עשר דקות בפגישה הוא בא ואומר, אוקיי, מה אתם יכולים להציע לנו? קפאתי, אני ועוד מדריך שהיה איתי פתאום, כי לא באנו מוכנים לדבר בכלל על מה אנחנו יכולים להציע לאפל, כי נושא השיחה או הפגישה שנקבעה היה לדבר על מחוברות. והפגישה אחרי כמה דקות הסתיימה, כי לא היה לנו מה להציע להם, ובעצם זה סגרה לנו את הדלת לאפל ישראל, אבל מה שזה עשה, זו גם הייתה, אני אומר, הפגישה הכי גרועה שהייתה לי וגם הכי טובה שהייתה לי, כי אז הבנתי שהנושא הזה של הכנה הוא כל כך קריטי, ובזכות זה חודש אחרי זה סגרנו שתי חברות הייטק רק בגלל שעשיתי את ההכנה עד הסוף כמו שצריך, ולא כמו שאנחנו לפעמים בישראל אומרים, טוב, יהיה בסדר, בוא נעשה ככה ונכין את עצמנו. אז אני חושב שהדבר הראשון שהייתי מדבר עליו זה הנושא של... הכנה, כי זה אומרים שבפרויקטים, 39% מהפרויקטים נכשלים על הכנה, אותו דבר במכירות, הייתי אומר באזור אותו מספר, הכנה לקויה גורמת או לעסקה לא לצאת לפועל, או לצאת פחות טוב ממה שהייתה יכולה.

מעולה, דרך אגב, אני חושב שאם אנחנו מדברים על זה, אז אחד הדברים המעניינים הוא, כולנו חוזרים עכשיו באיזה בליץ וכולנו נפנה פחות או יותר לאותם אנשים. אותן חברות, אותם משקיעים, אותם design partners שיש לנו. אני חושב שאחד הדברים החשובים הוא להגיע מאוד מוכנים במה אנחנו מציעים ומה יש לנו לתת. יש מישהי מהממד בשם קלוי אברמס, היא הייתה עיתונאית, היא פתחה ערוץ יוטיוב, יש לה מיליוני עוקבים. שאלו אותה לא מזמן בפודקאסט, איך יכול להיות שנאסא פתחו לך את הדלת לעשות אייטם כשהיית ערוץ יוטיוב קטן? איך יכול להיות שרדבול פורמולה 1... ומקס ורסטאפן אלוף העולם פגשו אותך ופתחו את הדלתות והראו לך את הכל. והיא מסבירה על זה שהיא שולחת אימייל מאוד קצר ומאוד ממוקד, של כמה שורות, של הצד השני, כשהם קוראים אותו הם מבינים מהר מאוד מה הקונספט, מה העניין ו-what's in it for them.

ואני חושב, דרך אגב, מה שאתה אומר פה, המשפט הזה, חשוב שתדגיש אותו. What's in it for them? וזה נשמע מאוד טריוויאלי, כן? כאילו כולם מדברים על וויפיים וכל הדברים האלה, אני מיוצא לי מזה וכולם יודעים את זה. כמה מאיתנו באמת עושים את זה? ואני יכול להגיד לך ש-97% מהפניות שאני מקבל או במיילים או בלינקדאין, אני מניח שאתה גם מקבל כל מיני פניות בעמוצים האלה, מדברים על מי ששולח את זה הרבה הרבה הרבה ולפעמים איזה שורה אחת על... אולי זה יכול לעניין אותך, יש לנו צוות פיתוח אפליקציות באוקראינה או כל מיני דברים כאלה, הם בכלל לא בדקו אותי, מה אני צריך, מה יכול להיות שיעניין אותי, ולא מדברים אליי קודם. אז עכשיו סליחה שקטעתי אותך בנקודה הזו, אבל מה היא עשתה אותה, העורכת שלי?

דוב, יש לי חברה בבלגיה שמתעסקת בתכשיטים וביהלומים שמגלים במעבדה והיא מקבלת קולד אאוטריץ' לפני כמה שנים היי, מדברים מנטפליקס, היינו שמחים לבדוק אפשרות להשתמש בתכשיטים שלך לתוכנית שלנו והצורה שבה המייל היה כתוב שהיא אמרה זה ספאם נטפליקס לא היו כותבים ככה עובר כמה חודשים, היא מקבלת אימייל קצר ומדויק היי, מדברת כך וכך אני רוצה to showcase בתוכנית Emily in Paris את התכשיטים שלך, האם אפשר לדבר ולעבור על הקולקציה? באמת, וואו. דרך אגב, בעונה האחרונה כל התכשיטים גברים נשים, הכל היה שלהם, וההבדל בין כשמישהו שלח אימייל, אפילו שמגיע מנטפליקס, הוא היה נראה כל כך ארוך וגרוע. נסו להבין שנייה, what's in it for them, מהו הרגש ואיך אתם לוקחים את זה. אני יכול להגיד שאני משתמש בדבר הזה ו... בשנה האחרונה כמות הדלתות שנפתחו לי מאימייל קצר היא פנומנלית.

כן, אז קודם כל הדגש צריך להיות על הצד השני משה אנחנו פונים אליו, אם זה משקיע, אם זה לקוח, מה אנחנו רואים בו, למה בעצם הוא ירוויח לצורך העניין מזה שיהיה לנו איזושהי פגישה או שיחה או כל דבר אחר.

בואו נקפוץ רגע, אני חושב, לכל הנושא הזה של מהמם. ענו לנו, פנינו, עניינו, המוצר שלנו מושך את העין. אחד מהדברים שאנחנו רואים היום כשאני עובד עם חברות הוא איך לייצר את הבלורב. 70 מילה בכתוב, חלק מההכנה, הבלורב. הרעיון של 70 מילה בלורב שבמקור מגיע בתחילת 1900 וזה היה החלק האחורי של יצירת אומנות, מה שאנחנו מכירים על החלק האחורי של ספר לדוגמה. לגרום לאנשים לרצות לקרוא או לדעת עוד או לעשות. כן. והיום במדינת ישראל אנשים אומרים, שלח לי בלרב, ואנשים לא יודעים בדיוק מה לעשות עם זה.

תנסו למקד את הבלרב שלכם ל-70 מילה שמסביר מה אתם עושים, אני מסביר על זה באריכות בספר, ותצרפו את זה.

לאימייל. אז הדרך הכי טובה לעשות את זה הוא לתת משפט שניים קצרים לאימייל, what's in it for them, שידברו איתכם, ואחר כך, this is what we do, במשפט אחד, ו-how we do it, יכול להיות בלרב של 70 מילה. שם ייכנס קצת יותר כל AI, Machine Learning וכל הבאזוורדס כאלה ואחרים. הרעיון הזה שהטיזר הזה מושך מספיק את העין, דרך אגב, את הבלרב הזה אתם יכולים להשתמש בו אחר כך בכל מקום אחר. באירוע סושיאל, פגישה, כשאתם רוצים שמישהו ידבר עליכם וכן הלאה. אבל עשינו את האימייל, אנשים עולים לדיסקאברי קול. תן לנו כמה טיפים של איך אתם מלמדים דרך דייל קרנגיל להסתכל על הדיסקאברי קול ואני אספר לך קצת על מה אני עובד בתחום.

אוקיי, אז קודם כל במייל עצמו, ברגע, חשוב מאוד אם יש לנו תקשורת במייל, לוודא שאנחנו, מה שנקרא, עושים תמיד את הפולו-אפ. כלומר, אם אישרו לנו בזמן מהיר סך הכל, אנחנו צריכים לענות. לא להשאיר את זה פתאום פתוח, שענו לנו וכמה ימים עוברים, שבוע עובר ולא נתנו מענה. כאילו לא עשינו כלום, להפך, אפילו פגענו בעצמנו. אז התשובה שלנו, גם אם אין לנו את כל המידע, צריכה להיות קיבלנו תודעה, מטפלים, או הנה בואו ניפגש, הנה הזמן. לפני, דרך אגב, הפגישה, מאוד... מומלץ לוודא שאנחנו בהחלט קודם כל פוגשים את הבן אדם הנכון. לפעמים, בין אם זה בזום דרך אגב היום, או זה פחות כואב בזום, בוא נגיד את זה ככה, או בטימס, אבל יצא לי, ארגנו לי פגישה עם סגן נשיא של חברת הייטק מאוד גדולה בארץ. שומע את הכישלונות, לא את ההצלחות, אולי נדבר גם על ההצלחות אחר כך, אבל משם לומדים הכי הרבה מהכישלונות. ארגנו את זה כל כך מהיר ככה בכמה מיילים, הנה, והוא אומר לי, כן, סבבה, אני אשמח לפגוש אותך, נסעתי שעה וחצי לפגישה, מגיע, יושבים, מתחילים לדבר, אחרי כמה דקות הוא אומר לי, תשמע, זה אחלה דבר, אבל אני לא הבן אדם בחברה שצריך לדבר, מי שנמצא זה דווקא בתל אביב, זאת אומרת, way back, מאיפה ש... אז כל הנסיעה הייתה תכלס די בחינם, אם הייתי עושה את הבדיקה הקטנה הזו, שיש באמת לנו על מה לדבר, וכשאני מגיע לפגישה, הדבר הראשון שאני עושה זה להצהיר, וזה עושה שינוי מטורף בפגישה, זה מה שנקרא אג'נדה. על מה אנחנו הולכים לדבר היום, אפשר לשלוח את זה קודם, או להגיד את זה בתחילת הפגישה, היום בעצם נדבר על איך אני עורר לצורך העניין, נשמע מה אתה עושה. מה חשוב לך היום, מה אתה מחפש, ספר קצת עלינו ונראה אולי איפה המקומות שאולי יש לנו הזדמנות להתקדם ביחד, אם בכלל ואני תמיד אשאל גם את השאלה הזו שהיא עושה הבדל מטורף יש עוד משהו שחשוב לך שנעלה בפגישה הזו? כי עכשיו זה בעצם קודם כל האג'נדה נקבעת אפילו שלצורך העניין אני הובלתי את זה היא נקבעת על ידינו, היא הוסכמה על ידינו ועכשיו כשננהל את הפגישה, קודם כל בשקט מאחורי הקלעים אני מנהל אותה, שזה תמיד חשוב, אבל היא נעשה בצורה מאוד מקצועית ומאוד לא דוחפת, מאוד ביחד. וזה יוצר שיחה אחרת שכולם יודעים מה הציפיות שלנו היום מהפגישה, ואז אף אחד לא חושב גם מתי לברוח. ועוד נקודה אחת, להגיד, לוודא שהזמן שקבענו וזה גם סופר משמעותי, קבענו עד שלוש, זה הזמן שיש לנו, כי לפעמים יוצא פתאום הבן אדם אומר אחרי עשרים דקות, סליחה, יש לי עוד פגישה עוד מעט, אפילו שקבענו שעה, פתאום נעלם לנו הזמן, אז פספסנו את הכל, לוודא שהזמן שסיכמנו עליו זה הזמן שיש לנו, ככה אנחנו שנינו מסונכרנים להכל. מה שאני עושה?

אני עובד כבר תקופה, הצגתי את זה בכמה סשנים. על משהו שנקרא The Ultimate Discovery Call, בואו נדבר רגע על השיחה הראשונה, אנחנו שולחים אג'נדה לפני, דרך אגב ההיילייט של הדבר הזה הוא כשאני שולח באג'נדה לפני באינווייט, נגיד קובעים בשעה 10 בבוקר, אז בין 10 ל-10 ו-5 יהיה סמול טוק.

אה, אתה ממש מכניס את זה בפנים.

מכניס סמול טוק, זה גורם לכולם לחייך. שימו לב, שוב מאוד, The Currency We Trade, הדבר הזה שאנחנו כל הזמן סוחרים אחד בין השני הוא קודם כל הרגש, אחר כך יגיע כל השאר. חלק מאוד מאוד חשוב, בעיקר אם אנחנו פוגשים משקיעים, חברות קצת יותר גדולות שניתן לנו מעט זמן להציג, באולטימט דיסקאברי כל הזמן נדבר על מבנה של 25 דקות, והחלק הזה של מה אתם מציגים על עצמכם הוא קריטי מאוד, הוא חלק גדול מאוד מהספר שלי גם. יש לכם שלוש דקות, דמיינו שהלכתם לדמו ויש לכם שלוש דקות להסביר את הכל ואחר כך לעשות את שלב השאלות תשובות. גם את זה תחום בזמן.

למה הדבר הזה הוא מאוד חשוב?

יש נטייה לאנשים להגיד, אני אדבר שנייה על המוצר שלנו ולעשות את זה במשך 15 דקות. אתם אוכלים את זמן הפגישה ואת ההזדמנות של הצד השני להבין שהוא רוצה את מה שיש לכם להציע, שזה המקום הנכון, שאתם האנשים הנכונים. תנו להם זמן לשאול את השאלות, את ההבהרה הזאת. אז שלוש דקות to pitch את הרעיון שלכם. דרך אגב, אני מניח שאתה יודע את זה, אבל אחד הדברים שאני מאוד אוהב זה שמשקיעי אנג'ל הרבה פעמים אומרים ליזמים, תקבעו 15 דקות ביומן. ואומרים להם, זה ה-15 דקות שלכם, תעשו מה שאתם רוצים. יזם יעלה, ידבר 12 דקות על איזה מדהימו, ישאיר למשקיע אנג'ל... נשמע לי שאלה אחת ונגמרה השיחה. אני אומר, לא, תציגו שלוש דקות ותנו למשקיע 12 דקות הזדמנות.

דרך אגב, אם אתה מדבר על השאלות, כשאנחנו מלמדים את הקורסים בהכשרה בדיבור מול קהל ופרזנטציות, אחד הדברים שאנחנו אומרים זה, הפרזנטציה היא בעצם כמו, היא השואו, אבל הכסף, מה שנקרא, נמצא בזמן של השאלות. כלומר זה הזמן הכי חשוב בפגישה, שהכל בעצם אנחנו מקבלים את כל המידע בזמן הזה, אנחנו יודעים אם זה עניין אותם, אנחנו יודעים מה הם הבינו, אנחנו יודעים מה הם לא הבינו גם, אז אנחנו יכולים לתקן את זה לפרזנטציה הבאה. אם יש דברים שמטרידים אותם, הם יגידו לנו, הם ישאלו אותנו, כל הדברים קורים, כל הקסם והאינטראקציה קורים בזמן של השאלות, ולזמן של השאלות הזה אנחנו צריכים לבוא קודם כל עם... שתי האוזניים, להקשיב לגמרי, גם למה שהם אומרים, מה שלא אומרים, להבין את השאלה, מה המהות של השאלה. לפעמים אנחנו פשוט מקבלים שאלה ומרוב לחץ כזה ישר עונים. לא, אפשר לעצור, לחשוב. בטלפון אני תמיד אומר, אתה לא שומע, אבל אני חושב. שזה פנים אל פנים, רואים? רגע, נחשוב רגע. רק אחרי זה לענות את התשובה שנראית לנו הנכונה, וזה סופר משמעותי.

ואחת הנקודות הן שהרבה מאיתנו נוטים ללכת לפגישות הראשונות בתחושה של נבוט, ואני חייב לסגור. אני אכה אתכם עם הנבוט עד שתרצו לקנות ממני. שימו את זה בצד. המטרה היא לא למכור, המטרה היא לפתוח דלת. אם הבנתם את זה, הסיכויי ההצלחה שלכם עולים משמעותית. הסיבה לזה היא כי אם הגעתם מוכנים, אתם יודעים בדיוק מה אתם הולכים להגיד. משמע, כשאתם בפרזנטציה, אתם יודעים לגרום להם להרגיש מה שרציתם. אתם האנשים הנכונים עם המוצר הנכון בזמן הנכון שיודע לפתור להם את הבעיה. יותר מזה, אם הבנתם שאתם לא באים למכור, אלא לבדוק את התרמה, רף הלחץ יורד.

אני יכול רגע להרחיב שנייה על הנקודה הזו שאמרת עכשיו. דיברת על זה גם בספר, אבל על הצד של הרגש, כי הרבה פעמים כשאנחנו מדברים על מכירות, אנחנו נכנסים, הופכים להיות מאוד טכניים, ואיפה הרגש באמת אצלך משתלב בתוך הסיפור הזה?

אנחנו נוטים לחשוב, דרך אגב זה גם באופן כללי, אבל הרבה מאוד נטיית הלב של הישראלים היא שאנחנו צריכים לזרוק את כל הדאטה שיש לנו על למה אנחנו מדהימים. מצב מדהים, יש פה פוטנציאל והכל. הבעיה היא שבני אדם לא מתקשרים רק דרך דאטה, הוא חלק, באופן אירוני אפילו קטן, מה שנקרא התבלין על הסיפור. בשלוש דקות יש לנו הזדמנות לגרום להם להרגיש שאנחנו האנשים הנכונים. יש לנו הזדמנות לגרום להם להרגיש שאנחנו יודעים על מה אנחנו מדברים, איפה אנחנו עושים, שהמרקט הזה הוא בזמן הנכון או הולך להגיע, שהפוטנציאל שיהיה לזה 10x או כל דבר שמכירים. מעולם אתה לא ראית בן אדם עובד על המצגת שלוש דקות שלו לפני דמו דיי ושם את הרגשות ליד הטקסט.

עכשיו, על מנת שנוכל לשלוט במה אנחנו גורמים לכם להרגיש, אנחנו צריכים לכתוב את זה. באופן אירוני, הכתיבה של הפיץ' היא עמוד השדרה. עליה אני מלביש את הרגש, את האינטונציה, את תמורות הידיים. מה שהופך אותי למצגת. למה בעצם עשיתי את הספר פאקטי סליידס? כי אנשים משקיעים המון זמן במצגות, בשקפים, אבל הם מאלתרים את הטקסט. כולנו מכירים את התחושה שנכנסנו לפגישת מכירה ואמרנו משהו, וראינו את התגובה של הצד השני ואמרנו, לא, לא, זה לא בדיוק מה שהתכוונתי. ולפעמים כשאני אשאל אותך, תגיד איך הייתה הפגישה, אז תגיד לי, נראה לי שהלך טוב. אני מלמד אנשים איך לגרום לפגישה ללכת בדיוק כמו שרצינו. וזה עניין של רגש.

אז איך אתה בעצם לוקח, אני יודע שאנחנו לא נעשה קורס שלם או משהו כזה עכשיו, אבל איך אתה לוקח מה שנקרא את הרגש שכתבת מהדף לתוך התחושה בפגישה?

כל בני אדם.

אתה יכול לתת דוגמה אולי של סיטואציה כזאת?

כל בני אדם בעולם מתנהגים אותו דבר. לכל בני אדם בעולם זה אוניברסלי, מה שנקרא, יש לאותן הבעות פנים. כשאני מחייך, אם אנחנו נשב ככה עכשיו דקה, באירושלים אתה תחייך. זה אומר שאני יכול לשלוט, אבל אם לא ידעתי שאני רוצה לגרום לך לחייך, בעיה. אם אתם מסתכלים על השקף של צוות, אז מה אנשים אומרים? אנחנו אנשים מדהימים, יש לנו מעל 100 שנות ניסיון. מה זה אומר? חישוב מוזר זה. זה אומר, למה לא לבוא ולהראות למה אנחנו חבורת האנשים הנכונה ביחד? וכשאתה תצטרף אלינו איך זה יעבוד. עכשיו, מה אני רוצה בפסקה הזו? לגרום לכם להרגיש שאם תצטרפו אלינו אנחנו האנשים הנכונים, אבל ביחד נצליח להגיע לשם. אז הטקסט שלי הולך לעניין של רגש. כשאני מלמד לכתוב בפיץ' את ההוק, מה אנשים אומרים? היי, היה שוק מעניין. אלה דניאל ומיכל, סטודנטים, ו-70% מהסטודנטים לא מוצאים דירה, לנו יש אפליקציה למציאת דירות, לא משנה מה.

הוא אומר, לא, לא. ההוק שלנו, לדוגמה, צריך לגרום לבן אדם לעבור מהמצב שיושבים עם הידיים כך, למצב שאומר, רגע, מה? ופה למה אני יודע לשלוט בתחושה, או אתה מנסה למכור לי, רגע רגע זה מעניין אותי, איך אתה עושה את זה? בספר אני מלמד איך להעביר את זה מתחושת סגור לפתוח, ואז מה שקורה שכל הפיד שלנו הופך ממכירה איטית משעממת ל-claim a statement, ושתיים וחצי דקות to prove your point, עכשיו הבן אדם בראש מעוניין. מה קורה, הוא לוקח את התחושה הזאת, וכל דבר שאנחנו אומרים הוא בודק אותה אל מול הניסיון שלו, הידע שלו, הצורה שבה הוא משלים פרטים, והדאטה שאנחנו נותנים מחזק את התחושות ואת הידיעות האלה.

אוקיי, אז יש לנו בעצם, אם אנחנו מדברים על פגישה, בעצם אמרנו, אנחנו הגענו לפגישה, אז קודם כל אג'נדה, לוודא שאפשר לעשות את זה כמובן. לפני, תלוי בסיטואציות, או לפחות במקרה הגרוע בזמן הפגישה, ממש לעבור אליה, להגדיר את הזמן ולוודא שהפתיחה שלנו, קודם כל שיהיה כמה שיותר זמן לצד השני לדבר, דרך אגב שם אנחנו לומדים הכי הרבה. הוק, ודרך אגב הוק זה כולל, כמו שאמרנו, גם במייל יש הוק, בכל שלב יש הוק, גם בפגישה. אם זה בקנס, בכל הזמן יש חוקים לגרום לאנשים להתעניין ולשים לב לארבעה דברים. א', אנשים שופטים אותנו, אומרים don't judge a book by its cover, אבל we judge a book by its cover, אל תסתכל בקנקן, מסתכלים לגמרי בקנקן, אנשים מסתכלים על איך שאנחנו נראים, מה שאנחנו עושים. איך אנחנו עושים את זה ומה שאנחנו אומרים ואיך אנחנו אומרים את זה. שים לב לכל הדברים הקטנים האלה בראש, הם לא אומרים לנו בהכרח שום דבר, אבל הרושם הזה מצטייר ואנשים שמים לב לכל דבר. אני זוכר באחד הקורסים שהעברתי, היה לי, זה היה דווקא קורס שאפילו הייתי עם חליפה והכל ככה מעונב, והיה לנו שיחה כזו של דיאל קרניגי על הלד"ש. וזה היה מפגש שלישי של הקורס, ושכחתי לשים את השיקה, לא שמתי לב אפילו. בהפסקה ארבעה אנשים באו וניגשו אליי ואמרו לי, גלעד, איפה השיקה? אני באמת לא שמתי לב אפילו שאין שיקה, אבל אנשים, ארבעה אנשים האלה, מספיק חשוב לבוא ולהגיד לי, גלעד, איפה השיקה? וזה אומר שעוד איזה שמונה, עשרה חשבו את זה ולא באו להגיד. כן. אז זה לא אומר שאנחנו צריכים ללבוש חליפה, זה לא ממש לא נכון. וגם ההתנהגות שלנו צריכה להיות בהתאם.

נכון.

לפני 20 ומשהו שנה הייתי עם מנהל שיווק צעיר, הזמינו אותי לפגוש ספר מאוד מוכר בזמנו, שהם עומדים לעשות סקייל לרשת מספרות בארץ.

אני הולך אליו כנראה.

כנראה. ומה שהפריע לו היה הפאות שלי, שהיו לא מסודרות אז.

הדבר המעניין זה שהפאות הפריעו לו כי אם כל השיער שלי היה מבולגן אז זה קטע אבל השיער שלי היה מסודר והפאות היו לא מספיק מהונדסות והוא מסתכל עליי כל הזמן והוא מדבר, הוא אומר לי התאחזת משהו, התחלת לסדר את הפאות השיער שלך אחלה, אתה לא יכול שזה, אתה יודע ואתה אומר מי חושב על זה בכלל, אני חושב שזה, אתה יודע ואני הגעתי לפאות פגישה עם שיער מסודר, אבל הצורה שהפעוט לא מתאימה למה הוא מגדיר מסודר, מי חושב על זה בכלל?

חשוב לי רק להגיד עוד דבר, במהלך הפגישה אתם יכולים להנדס אפילו את שלב השאלות ותשובות, היום בחלק גדול, בשנתיים אנחנו עוד מהסטארט-אפים שאנחנו עובדים איתם, אנחנו מייצרים בסוף הפיץ' שקף של Frequently Asked Questions, עם עשרת השאלות שבדרך כלל שואלים אותנו, בספר אני קורא לזה The Babylon Deck, אפשר לענות על הרבה שאלות, אבל אם אתם עושים שקף של עשר שאלות, הסיבה לזה שזה מראה שהגעתם מוכנים, כי יש לכם את השקפים האלו, שאתם מראים לעוד אנשים איזה השאלות שכבר צצות הרבה פעמים, וזה מאוד לגיטימי שאתם עושים הרבה פגישות, כן, אז זה לגיטימי שיעלו השאלות, ועוד דבר שהוא מעניין, מרגע ששאלתי אותך או שתלתי לך בראש את השאלות הרלוונטיות, אתה כמעט אף פעם לא תחשוב על שאלה אחת. זה עובד מדהים, דרך אגב עשינו את זה גם בקרן שמגייסת עכשיו כסף וככה סגרנו את החלק הראשון של הגיוס, עשינו את זה עכשיו עם קרן מאוד גדולה בארצות הברית שאני מלווה ועשינו את זה עכשיו בשבועות האחרונים עם שני סטארט-אפים הוא היה בהלם, הוא אומר לי זה לא עובד כך, זה לא זה, אני אומר תעשה את הדבר המחפש שם והם היו בסבל שיחות בזום עם משקיעים אמריקאים הוא אומר לי זה מטורף, אף אחד לא שאל שאלה אחת שאלו שאלה שתיים, ארבע, שש, שבע, שתיים, ארבע וחמש, כזה אף אחד לא בא פתאום, אני מבין אבל יש לי שאלה היום גם לקוח שלי שהוא סטארט-אפ שבוחר ברמת אחרי האנטרפרייז, אתה יודע, צבאות ממשלות וכאלו, הטמענו את הדבר, עובד אותה צורה, זה פתר לנו הרבה מאוד, אז קחו את זה בחשבון.

דרך אגב, אם מדברים על השאלות, ומאוד אהבתי את ה-Frequently Asked Questions הזה, זה אחלה רעיון, אנחנו תמיד גם אומרים לאנשים בהכשרות שלנו, תבואו גם עם שאלות, מה שנקרא, שהייתם רוצים שישאלו אתכם. ואם לא שואלים אתכם אפילו, אתם פשוט מעלים את זה ברמה של שאלה שהרבה פעמים שואלים אותנו זה 1, 2, 3, שואלים את השאלה ואז עונים עליה. היתרון של זה קודם כל לפעמים אם אין שאלות בהתחלה או אתם רואים שככה זה קצת יותר איטי, אז אנחנו מה שנקרא פותחים את הדלת לעוד שאלות כי אנחנו רוצים את השאלות. מי שדרך אגב לא רוצה את השאלות מפספס את כל ה... כל ההזדמנויות שם. אז שאלה שלעיתים שואלים אותי, בוא נגיד שניים כאלה שיהיו לנו, ששאלות שנותנות לנו, דרך אגב, עוד מידע, או להדגיש דברים שאולי בשלוש דקות שדיברנו עליהם לפני כן לא הייתה לנו את האופציה, אז הנה אנחנו יכולים ממש בתנאים שלנו להעלות את הנושא, וזה מה שאהבתי גם באפקיו שלך.

אז אני רוצה רגע להביא עוד שתי נקודות לתוך הדבר הזה, האחד הוא... וזה מאוד מאוד חשוב, כשאתם מציגים במהלך המצגת, השקופיות שלכם מהוות תומך. הם לא העיקר, אתם העיקר, אתם המצגת. כלומר, נכנסתם לפגישה ואי אפשר להראות השקפים, הכל טוב, אפשר להמשיך כרגיל. במידה ויש את השקפים, זה עוזר לכם מאוד. מטרת השקפים זה פעם אחת להיות סינרי, אם אתם רוצים להראות... תמונה של משהו, או במידה ואתם רוצים עכשיו להוסיף עוד פרטים, עוד מידע, שימו לב, אסור שהטקסט יתעלה על מה שאתם מדברים. אבל לפני או אחרי הפגישה, הרבה פעמים מבקשים חומרים, ואתם שולחים מצגת, במקרה הזה אתם לא נמצאים. בספר אני קורא לזה The Toilet Tech, והסיבה לזה זה כי זו מצגת שאני שולח, ואני יודע בוודאות כשאני לא אשב לידך בשירותים כשאתה קורא את המצגת, אני מבין בכלל שאנשים קוראים בבוקר את המצגות האלו בשירותים, אז זה נקרא The Toilet Deck. שם צריך להיות מספיק טקסט שבן אדם יוכל לקרוא בזמנו הפנוי מה שנקרא. אתם לא נמצאים לידו. עכשיו, יצאתם מהפגישה, זו הזדמנות מצוינת לשלוח כמה שקפים עם קצת יותר טקסט, ובנוסף לצרף... את השקופיות שעלו ב-FAQ. אז אם שאלו אתכם את שאלה 2, 4 ו-6, אפשר לשלוח.

וכדי לחדד את זה, שימו לב שבזמן השאלות ותשובות אין בעיה שיהיה יותר טקסט או יותר מספרים משקפים, כי כאן הם יכולים להסתכל, אתם יכולים לתת להם פאוזה רגע לקרוא, זה בסדר, זה לא הרצף הזה של הפינשו. מה חשוב פה? זה נותן תחושה מאוד טובה שברגע שהפגישה מסתיימת אתם יודעים להגיד היי תודה רבה על הכל הנה מצגת עם קצת מידע שדיברנו כמו כן נוגע לשאלות ששאלתם הנה שקפים הרלוונטיים למה אני אומר לאנשים לעשות את כל זה?

ואני רוצה מפה רגע לעבור לחלק ברשותך של ההרצאות הסיבה ובעיניי זה ה... דבר חשוב ביותר, יש ספר מהמם של מורגן האוזל שנקרא סיימס עבר, אני ממליץ לכל יזם ומנהל לקרוא אותו.

תגיד את השם שוב רק שאנשים יוכלו לקרוא את זה.

מורגן האוזל, הוא כתב כמה ספרים, הוא גם כתב את פסיכולוג'י אוף מאני שאף לספר. סיימס עבר אומר שכל בני אדם בעולם רוצים את אותו דבר וכל בני אדם בעולם לא יקבלו את הדבר האחד הזה. וזה ודאות, אין ודאות. ובטח במדינת ישראל אנחנו יכולים להבין את זה שאלוהים יודע מה יהיה מחר, מה שנקרא וכן הלאה. מטרתכם בתוך התהליך היא כל הזמן לשאול את עצמכם, האם אני מייצר ודאות? האם הם מבינים מה אנחנו עושים? הם מקבלים את מה שהם צריכים? באיזו תחושה? כשאנשים יוצאים מהפגישה ואתם אומרים להם, אני אשלח בעוד שעה את המצגת, בתוך שעה המצגת מגיעה, בתת עמודה הרגש, התחושה שאנחנו מעבירים הוא, הם אומרים...

אומרים משהו והם עושים אותו.

קטן מאוד, אבל משמעותי מאוד.

אני ממליץ, אני באודיו הולך עם הספר, דרך אגב, ב-2017 ככה הגעתי לדייל קארנג, כששמעתי How to Make Friends and Influence People בפעם השנייה, אבל עשיתי איזה שלושה ימים הליכה בברלין, כשכתבתי את הספר השני שלי, והייתי שומע את זה ונהנה, נהנה וחושב על זה.

אני ממליץ לשמוע את הספר. וברשותך הייתי רוצה רגע לגלוש לכנסים קצת, כי אני בדיוק עובד עכשיו...

סתם אולי משפט אחרון לגבי פגישה, כי זה מתחבר גם לנקודה האחרונה שלך. כשאנחנו מסיימים פגישה, אז אמרת למשל, נשלח את הדק, אני גם תמיד אומר שיהיו לנו שני דקים באמת, אחד של הנציג, אחד שנשלח, זה שנשלח תמיד יהיה בו הרבה יותר תוכן. בסיום פגישה תמיד צריך להיות בעצם מה ה... צעד הבא, מה השלב הבא שהולך להיות, מתי או נפגשים שוב או מתי, מה קורה, אבל להגדיר את זה ודרך אגב יכולה להיות גם הגדרה שאנחנו לעולם לא נפגשים שוב, זה גם קורה, אבל זו ההגדרה, אוקיי, that's it, it's the thank you, thank you, the end, עדיין דרך אגב גם אם יש לי מישהו שאומר תשמעו לא מתאים, אני עדיין אחרי הפגישה, אותו יום או למחרת, אני אשלח מייל תודה על הפגישה וככה רק לסגור את התמונה, לא כדי ללחוץ או משהו כזה, אלא נפרדים מה שנקרא בצורה יפה. אם יש את התאריך הבא, don't over-promise, אל תבטיחו יותר ממה שאתם יכולים לקיים. אמרת, אני תוך שעה שולח את המצגת, אז לוודא שבוודאות אני יכול לעשות את זה תוך שעה. אם לא, אז בוא ניתן לעצמי, אני עד סוף היום או עד מחר בבוקר, בדרך כלל אני ניתן לעצמי עוד איזשהו אקסטרה קצת, כדי לוודא שאני באמת עושה את זה, ואז אני עושה את זה, סופר משמעותי. ומפה עשינו עבודה, מגיעים לעולם של הכנסים וההרצאות.

אני מת על כנסים, יצא לי לעשות את וב סאמיט באותה שנה. בפורטוגל וליסבון, בריו ובקוליז'ן שזה הווב סמיט בטורונטו שם ביקשו ממני לא לעשות כלום על פאק דה סליידס כי המילה פאק היא בעייתית וזה אמרתי להם אל תדאגו אני מבין המתנחסות זה בעייתי מאוד הגעתי לשם מוקדם היה שקף גדול לא שקף ענק שכתוב פאק דה סליידס אני מוצא פאק דה סליידס מדווקות על 500 כיסא הרצאה סולד אאוט, עומדים בתור, ניגשו לאנשים, אני יכול להכניס, יכולים אנשים מהווילונות, מנסים להסתכל, ובכל מקום היה זה.

ובסוף ניגשה אליי נותנת חסות ואמרה לי, תשמע, היה מדהים, למדתי ממך, היה מהמם, אנשים היו בטירוף, לא מפסיקים לבוא לדוכן, איזה כיף, אבל למה היית חייב לעשות את זה? ואומר לה, כי לפעמים זה עובד.

ומה שהיה מאוד מעניין, בכנסים האלו בלי יוצא מן הכלל, הוא היכולת לחזור עליו לארד בצורה קצרה ומהירה, להסביר לאנשים שאנחנו קצת באיזה לחץ זמן ולא יכולים לדבר עכשיו הרבה זמן, אבל הכי נשמח לקבוע את השיחה לתת להם את זמנם.

דרך אגב, אם בספר שלך אתה מדבר על פיצ' שזה מה שנקרא אקורדיון.

נכון. אחד מהדברים הוא איך אתם לוקחים את השלוש דקות כשצריך להציג חמש דקות או שבע דקות.

או אולי דקה.

נכון, בדקה אני בעיקר מה שאני עובד עם אנשים הוא על הבלרב של מי אתה, שבי מילה, על הבלרב של המוצר שלך, החברה, ומשפט אחד, what do we actually do? ואז בעצם בדקה ועשר שניות סגרת את כל הדברים. ואת זה אנחנו בדרך כלל מכינים אנשים לכנסים, הנה בדיוק שבוע הבא שתי חברות שאני עובד איתן נוסעות לכנסים, לכל איש צוות יש את הבליירב על עצמו שהביא מילה, ולכולם יש בליירב אחיד שהם לומדים. לפני חודש כנס של חברה שנסעה שישה אנשים יודעים לדקלם את הבליירב חברה.

המשפט הראשון שהם אמרו זה מה שהביא לנו את הלידים.

בדבר הזה.

טיפ קטן למי שעכשיו נוסע לכנסים ואתם בשיא ההיי של חזרות הטיסות או הדברים האלו, אנחנו מקליטים את זה רגע אחרי שהמערכה האיראנית הסתיימה. אני ממליץ בחום, לא כל ליד הוא ליד טוב. פעם חזרנו מכנס עם חברה, הם חזרו עם 1200 לידים, אני חושב שאולי 20 היו רלוונטיים. אל תייצרו לעצמכם יותר עבודה, נסו לבנות איזשהו סטרקצ'ר של שיחה. שבו אתם יכולים לוודא שאתם יודעים מה אתם נותנים, אתם יודעים מה הם צריכים, אתם מוודאים שיש בזה התאמה ונקבעו הצעדים הבאים. עכשיו עשינו עם חברה לפני חודשיים, חזרו מכנס בארצות הברית, 42 לידים שהם qualified, 14 שיחות עלו והתקדמו בשבוע הראשון, שזה מטורף, כאשר מדובר על לקוחות enterprise, אנחנו לא מוכרים מוצר סאס ב-200 דולר בחודש.

בסדר?

בגלל שווידאנו בשיחה קצרה שהמטרות שלנו עומדות בקו קדימה שאני רוצה.

דרך אגב, דיברת על הנושא הזה של השיחה הקצרה, ואחד הדברים שהם סופר משמעותיים כשאנחנו פוגשים אנשים בכנסים בעיקר, הם באים ואומרים, אוקיי, אז ניר, מה אתה עושה? ואז אנחנו ישר מתפתים וזורקים את הבלורב או דקה או משהו שיש לנו ואז פתאום אומרים אה אוקיי מעניין וממשיכים הלאה למה? כי אנחנו לא ידענו לייצר את החיבור אליהם הרבה פעמים כי אנחנו לא יודעים מה הם עושים ומה הם מחפשים אז אפילו כשמישהו שואל אותנו שאלה אנחנו כמו יהודים טובים עונים בשאלה אה אני אשמח לענות רק ספר תגיד מה אתה עושה ומה הביא אותך למשל לכנס, תוך כמה שניות, דקה, קצת שזה, נוכל לדעת האם יש לנו קודם כל נושא לשיחה וגם לא לנסות to מה שנקרא push the sale, אנחנו הרבה פעמים ממש מנסים לדחוף למישהו, כן כי יש לנו את המוצר הכי טוב וזה ישנה לך את החברה, אז וזה אנשים ישר עושים, דוחפים חזרה אחורה. זה צריך להיעשות בצורה שכשאנחנו מציגים את זה, זה קודם כל נוגע בנקודות שהן רלוונטיות אליכם. למשל, אבל לא אדבר ספציפית לקהלך, אני אגיד חברות כמו חברות שלך, זה הדברים שהם עושים. למשל, עבדנו עם חברה XYZ וזה מה שהם עשו וככה הם הגדילו את ההכנסות שלהם, כי כל האנשים שלהם בעצם למדו איך להעביר פרזנטציות בצורה מקצועית. זה גרם לאנשים להתחבר אליהם יותר טוב, או הם למדו איך לייצר תהליך מכירה מקצועי, והתוצאה היא שאנשים באמת רצו, הם הצליחו למכור יותר כתוצאה מזה. אז תמיד לדעת לחבר.

שוב, אגב, מה שאתה אומר, אני זוכר בפעם הראשונה שנסעתי ב-2006 או 2007, זו הייתה הפעם הראשונה שנסעתי לכנס בינלאומי, כל החברות הכי גדולות בעולם מגיעות בתעשייה שבה עבדתי בזמנו, והבוס שלי לימד אותי איך לקרוא. נעלים, איך מתכוננים, איך שולחים את כל האימיילים והכל, לי נקבעו 24 פגישות, מיינד יו, פעם ראשונה שאני נוסע לכנס, אני לא יודע מה זה, אני צריך להבין, הוא נתן לי את המפה כדי להבין לאן אני הולך, כדי שאני אבין את הלו"ז, ואמר לי, תקשיב, אתה צריך למקסם את מערכות היחסים שאתה עובד ליצור. אתה לא תספיק בשיחות קצרות, אתה צריך לדעת למי אתה נותן יותר זמן. את מי אתה מדליק, עם מי אתה מדבר, עם מי אני רוצה לעבוד בהמשך, עם מי אנחנו בודקים, מה קורה כשאנחנו בודקים. זאת אומרת, לכל בוס כזה שניגשנו, ידענו מה אנחנו רוצים לקבל ולהוציא. אתה אמרת קודם, חשוב מאוד שנענה בשאלה. אז אחד מהדברים שאנחנו יודעים היום, והרבה פעמים כשאני נמצא בכנס, בעיקר אחרי שאני מדבר, זו תרומה טובה למי ש...

עומד בבוס, אני הרבה פעמים אחר כך עומד, דיברתי מול 500 איש, כמות האנשים עכשיו שרוצים לבוא ולדבר איתי ולהתייעץ היא אדירה.

ואחד מהדברים שאני יכול, לפני שאני שואל את השאלה, שומע אנשים, איזה מטורף מדהים, אני לא מספיק לדבר עם כולם, אני משתדל לתת לכל אחד לפחות שתיים או שלוש דקות, אני איתך. הסיבה לזה, כי זה מאפשר לי לקטוע לעיתים האנשים שעלולים להתחיל לדבר.

הם גם נוטים לדבר המון זמן ולנו בכנס אין זמן להיתקע עם כל בן אדם 20 דקות נכון, עכשיו אם הליד הוא רלוונטי אני אדע לסגור, להמיר, להסביר לו מה עומד לקרות אם הוא לא אני פשוט אדע לחתוך בסדר? והסיבה לזה היא כי אני זוכר שהראיתי בכנס ונמשה אליי המנהלת שיווק של אחד הבנקים הגדולים בצפון אמריקה ותפס אותי מישהו שיש לו איזה חברת הרצאות הוא מסביר לי למה הוא גם עושה סטורי טלינג, ואומר לו בימים יש הרבה צורות של סטורי טלינג, ואנחנו, עכשיו היא תלך, בסדר? אז גם לגעת...

אז אתה בעצם עושה מין אג'נדה סטייטמנט בקטנה של הנה זה הזמן שיש לנו כנראה לדבר ולמקם את זה.

אם אני ניגש ואתה ניגש אליי ואני ניגש ואומר לך, תשמע גילת איזה מדהים פה, מה הולך וזה, אני לא מספיק לדבר עם כולם, יש לי שתיים שלוש דקות לכל אחד. אני איתך, אתה עכשיו יודע שבעוד שתיים או שלוש דקות אני אחתוך את השיחה ואני אתנצל, אתה לא תרגיש שאני מנפנף אותך.

מדהים. אז יש לנו את הפיצ'ים הקצרים האלה בכנסים לפי הזמן שיש לנו, כלומר אנחנו יודעים בעצם להתאים אותם לאורחים שונים, אם יש לנו שלוש דקות, חמש דקות, אנחנו יודעים מה להכניס, מה להוציא. גם להבין מי הקהל שהולך להיות בכנס הזה, אותו דבר, זה אותו תהליך, מי הקהל, מה המטרה שלנו, האם אנחנו רוצים להניע אותם לפעולה, האם אנחנו רוצים לשכנע אותם במשהו, האם אנחנו רוצים לעורר השראה, לפעמים לחבר בין כל הדברים האלה, להגדיר לעצמנו בראש, וגם אנחנו אומרים עד שלוש, לפני שאנחנו בכלל עושים את הפרזנטציה, לרשום לעצמנו עד שלוש נקודות או מטרות, או לא מטרות הייתי אומר, טענות או רעיונות מרכזיים, עד שלוש, לא יותר. לפעמים זה יכול להיות אחד, תלוי בסיטואציה, אבל לא יותר, כי לפעמים אנחנו מעמיסים כל כך הרבה, שאנשים יוצאים אחרי כמה דקות, או חצי שעה, ואומרים, וואו, מה היה לי פה? מה זה הדבר הזה? הם לא יודעים מה לעשות עם כל כך הרבה מידע, שברוב המקרים רובו לא רלוונטי אליהם, אז מה הדברים המשמעותיים ובמיוחד אם יש לי טענה כלשהי, אנחנו יזמים הרבה פעמים, יש לי את המוצר שהולך לשנות את העולם, הולך לשנות את השוק, הולך לעשות disruption, לא יודע מה. אם אני אומר את המשפט כזה שזה טענה, אני חייב להביא את ההוכחות לזה. כי אחרת כל מה שהם אומרים, yeah I've heard this, שמעתי מיליון פעמים אנשים שאומרים את זה. אז תוכיחו לי ואז כבר וואו, אוקיי, זה מעניין. איך אתה יכול להוכיח לי שזה הולך לקרות? אם אני לא יכול להוכיח, הטענה שלי צריכה להשתנות, כי אחרת היא כמו מסננת וזה לא תופס מים. ולדעת גם, כמו שאמרנו, גם בפרזנטציות האלה יש לנו את ההוק, וגם איך לסיים שגורם לאנשים להתחבר.

אז אני אסגור את זה לפני שאנחנו עוברים לחלק של הסושיאל איבנטס. בסוף הכנסים אני אפשט את זה לעוד רמה אחת. כשאנחנו מייצרים את הטריילר פיץ' של השלוש דקות, ואתם יכולים לעשות את זה גם לשיחות סמול דוק שלכם בכנס, מה הדבר האחד שהם צריכים לזכור? ובפיצ'ים היום אני חוזר על הדברים שלוש פעמים. אנחנו מייצרים רפטישן כדי שבן אדם יזכור בסוף מה הוא לוקח. לאחת החברות שביום שלישי תציג בארה״ב לדוגמה, אנחנו ממש מייצרים, השקף חוזר על עצמו אפילו שלוש פעמים. כי אנחנו נכנסים לשוק מאוד מאוד מאוד תחרותי, משהו מאוד מאוד ספציפי ובעייתי, אנחנו עושים סטייטמנט שאחרים לא, ואנחנו רוצים שזה מה שהם יבינו, כי אז הם יגידו, וואו, אני חייב את זה, אין לי, את זה אין לנו. בסדר? עכשיו, מה ה-one clear statement? אבל כדי לעשות לכם חיים מאוד מאוד קלים, אתם עושים כנס, יכול להיות שעשיתם... בהתחלה יכול להיות שה-CEO לא ישתה חמיכות, כל מיני דברים. להסברים שאתם רוצים לעשות, אתם מייצרים שלוש רמות. הרמות הן כך.

מהדס מדבר עם מהדס.

אני לא מבין, אני שיווק, אין לי מושג על מה אתם מדברים, זה נשמע אחלה.

את אותו פיד שאתם מייצרים, במה שנקרא, מהדס מדבר עם מישהו שקצת יותר מבין. יכול להיות משקיע מהתחום, יכול להיות מישהו שעבד בתעשייה הזו, והדבר השלישי הוא... מהנדס מדבר עם בן אדם זר מהרחוב. זאת אומרת שיכול להיות שאם אני פוגש אותך, אתה תדע להסביר לי את זה בצורה כזאת שאני אגיד, וואו, סופר מעניין, אני מכיר אנשים. סופר מעניין, יש לי משקיע לחבר לך. שלוש רמות, כך אתם יכולים להתאים את עצמכם. הרבה פעמים אנחנו מגיעים לכנסים, אנשים מדברים שפה סופר טכנית, אני כאיש שיווק לא מבין, לא מגניב, לא כיף לי. אני מרגיש קצת, סליחה על הזה, בור, ואתה מתנסה עליי למרות שלא התכוונת, ואין לי מושג איך המשקיעים, ואני הולך.

בסדר?

אל תגרמו לקהל שלכם להרגיש את התחושה הלא נעימה הזו שהם לא מבינים. מרבית האנשים גם לא יטריחו וישאלו, יבינו, יגידו, מגניב, שיהיה לכם בהצלחה בלבד. אבל אתם אולי מפספסים הזדמנות.

כן. אז אם לפני שאנחנו ככה על סגווי, מה שנקרא, אמרת על ה-Away Social, יש משפט של וורן בפט שאני מאוד מתחבר אליו, שהוא אומר, ההשקעה הכי טובה שאתם יכולים לעשות בעצמכם, זה להשקיע בפיתוח מיומנויות התקשורת הבין-אישית שלכם ודיבור מול קהל. אם תעשו את זה, אתם תכפילו את ההכנסה שלכם לאורך החיים. הוא דרך אגב גם בוגר של דל קרניגי, הוא אמר שזו ההשקעה הכי טובה שהוא עשה בחיים.

מבחינת הצעיר, כשהוא היה צעיר הוא עשה את זה והוא בוגר.

הוא עשה את זה כשהיה צעיר, נכון. בגיל שהוא סיים את קולומביה, אומר זה גם התעודה היחידה שתלויה לו במשרד, לא של קולג' ולא אוניברסיטה, כי הוא א', התגבר על הפחד דיבור מורכב, למד איך לתקשר בצורה יותר אפקטיבית, כי הוא לא היה בן אדם כזה, ואחד הדברים כשאנחנו מדברים על דיבור ופרזנטציות, אנחנו צריכים גם את המבנה, איך לספר את הסיפור כמו שאתה מדבר עליו, גם את התוכן, איך לשלב את התוכן בצורה נכונה, אבל גם איך לדעת להעביר את זה. ובהכשרות שלנו של דיבור מול קהל זה בדיוק הדברים שאנחנו עובדים על השילוב של שלושת הדברים האלה כדי שכשאנחנו מדברים אנחנו נהיה אותנטיים וטבעיים וזה לא ייראה מהונדס או משהו כזה כמו איזה רובוט או משהו כזה וגם המסר יעבור נכון גם יראו אותנו והמיומנות הזו של עמידה מול קהל אומרים היום שהיא אחת המיומנויות אולי הכי קריטיות גם דרך אגב בעידן ה-AI וגם אם אנחנו עוברים עוד לשנייה לעולם way social, איך לתקשר בצורה טובה עם אנשים, כי הרבה אנשים נופלים לא על הפרזנטציה, אלא על התקשורת.

אז בואו נוקח אותנו לחלק הרביעי והאחרון של ה-social, והסיבה לזה, וזה החלק שאולי אני הכי פשנט לגביו. אני טוען שסטורי טלינג זה just a buzzword. כולנו מספרי סיפורים, זה מה שאנחנו עושים כל היום, כל הזמן, כשאנחנו רוצים לגייס לקוח, להביא עובד, לשכנע את בן בת הזאת. לקחת אותם לחופשה, לשכנע את הילדים לעשות משהו. סטורי טלינג הוא הדבר הכי חשוב, כך אנחנו מתקשרים. ולכן זה סתם באז וורד, כי אתם עושים את זה. יותר מזה, זה לא סופט סקין, זה מסקין. והדרך הכי טובה שלכם היא להתאמן ולהשתפר באירועים החברתיים, בין אם זה עם החברים שלכם, או בין אם זה באירוע פוסט כנס או דברים כאלה. יש ספר נוסף שאני ליצה עליו, Who is Michael Ovet? מייקל הוביץ הוא אחד מהמייסדים של CAA, סוכנות שחקנים הכי גדולה, לימים הפך להיות אחד המשקיעים הכי גדולים, בן אדם מאוד מאוד מעניין, אני נחשפתי אליו בעקבות הספר. בספר מייקל הוביץ מספר שכשהוא רצה להראות לשחקנים שהוא מתעניין והוא חיפש איך לעשות, הוא היה קונה את כל המגזינים באותם ימים והיה נפגש עם שחקנים ושואל אותם שאלות על תחומי העיסוק או העניין שלהם. תחביבים. פול ניומן באותן שנים התחיל להתחרות במרוצי מכוניות, הוא התחיל בגיל 49. ומייקל אובספורט פוגש אותו באיזה אירוע קוקטייל ואומר לו, נו, איך היה המרוץ? מה דעתך? ופול ניומן, שחקן סופר מוערך, נהג מרוצים נלהב בתחילת דרכו בשנות החמישים לחייו, מתחיל לדבר. מאחר רבע שעה שהוא לא מפסיק, הוא אומר, מייקל, אני חייב ללכת, שתדע לך, תמיד כיף לדבר איתך. ומייקל לא אמר לי. אנשים אוהבים לדבר, אנשים אוהבים שמקשיבים להם, תזכרו את זה. לנו יש נטייה כישראלים, קודם כל ללכת להתנפל על העניין ולהשתלט על השיחה. אני אומר את זה בתור מי ששנים עושה את זה, אז זה חשוב לי. ואני זוכר באחת השיחות בינינו גם דיברנו אני ואתה שברומא התנהג כרומאי ויש הבדלי טעויות. אמנם כולנו מתנהגים אותו דבר, יש לנו הרבה עוד פנים, אנחנו מתנהגים שונה בפן התרבותי, נכון?

אנחנו מצד אחד מתנהגים שונה, יש דברים מסוימים שאנחנו יודעים שסביר להניח יעבדו בכל מקום. אז קודם כל הנושא הזה של היכולת שלנו באמת להקשיב, ומה שנקרא when in doubt there is no doubt. There is no doubt, אז אם אנחנו לא יודעים, לפחות נתאג בכללי. הנימוסים הבסיסיים, סביר להניח שזה יעבוד. אם אנחנו אנשים קשובים ומקשיבים, סביר להניח שאנשים אוהבים לדבר, הם ירצו לדבר איתנו, שואלים שאלות, מתעניינים. אם אנחנו מתעניינים באנשים אחרים, סביר להניח שהם ירצו להתעניין ב... גם אם לא יתעניינו בנו, הם יגלו חיבור מאוד חזק אלינו, כי אנחנו... נותנים להם במה שהרבה פעמים הם לא מקבלים את הבמה הזו שיש מישהו שפשוט רוצה להקשיב להם. אם אנחנו שואלים שאלות זה גם יאפשר לנו דרך אגב לנתב את השיחה, זה במיוחד לאיתנו הישראלים שאומרים מה אני אתן לו לחפור עכשיו חצי שעה וזה. מי שהקשבה פעילה מאפשרת לנו לשאול שאלות ואז אנחנו גם יכולים לאט לאט להרבה פעמים לנתב את השיחה לכיוונים שונים שלפעמים גם כיוונים שאנחנו רוצים להגיע אליהם. ולחייך סופר עוזר, חוץ מישהו תרבויות מסוימות שאולי זה לא נגיד סין, זה לא תמיד הדבר, אבל ברוב המקומות בעולם חיוך התקבל חזרה בחיוך, זה הציל אותי פעם ממעצר בברזיל, זה כבר לפודקאסט אחר או אירוע אחר, אבל להיות אנשים ש... כיף להיות בסביבה שלהם ואחד הדברים שאני עושה לעצמי דרך אגב כלל לאירועי נטוורקינג כי הרבה פעמים אנחנו הולכים ופוגשים את האנשים שאנחנו כבר מכירים אז הכלל שלי זה קודם כל פרטו אבל בהפוכה כלומר 20% מהזמן אני אשקיע באנשים שאני מכיר 80% באנשים חדשים דבר שני אם אני בכנס אני לפחות 10 אנשים חייב לצאת לפחות עם עשרה אנשים באותו יום, אם זה אירוע קצר, מיטאפ כזה, חמישה אנשים. מה שזה עושה, ברגע שיש לי כלל כזה, אני יודע שגם אם באותו יום לא בא לי כל כך, כי אני עייף, לא ישנתי בלילה, לא יודע מה קרה, אני בג'טלאג, את המינימום שבמינימום עשיתי. ואז זה גורם לי להיות הרבה יותר פעיל.

אני חושב שדיברנו על זה שאני חבר ב-EOD, Entrepreneur's Organization. נכון? ארגון יזמים בינלאומי, יש 19 אלף חברים בשנה ומשהו האחרונות עם המלחמה, אני פחות נוסע לכנסים וכולי, אני ידוע כאחד מהאנשים שמכיר הכי הרבה אנשים. אם לכנס מגיעים 200 ממברים, אני כנראה מכיר 150, ואם אני לא מכיר, אני ניגש למישהו, אומר לו, איך יכול להיות שאני לא מכיר אותך, אתה חדש, מה אתה עושה? אתה צריך עזרה, איך אתה מסתדר בארגון? ואני מכיר בערך, אומרים שאני מכיר יותר מ-3,000 ממברים, אז אתה יודע, זה...

אני מת על זה מהסיבה היא שאני יכול ללמוד ולקבל מכל בן אדם משהו ולכן אני לא מסתכל רגע על זה שאני צריך להכיר, אני מסתכל על ההזדמנות לחוות או ללמוד. דרך אגב, אני יכול לחוות וללמוד במעט מאמץ אם הם ידברו, אני לא צריך להוציא את האנרגיה.

דרך אגב, זה מוריד ממך את הלחץ, כי כשהם צריכים לדבר, אז זה רקור עליהם, לא עלינו. זה הרבה יותר טבעי לנו כמו עם חברים.

ונקודה נוספת, בשנתיים האחרונות דיברתי בערך ב-30 מדינות. אני כל הזמן אומר, בני אדם הם אותו דבר, ההבדלים הם הבדלים תרבותיים, ואת זה אפשר ללמוד. אם אתם נוסעים לכנס במדינה מסוימת, שזה מצחיק להגיד, אפילו אנחנו והאמריקאים, שאנחנו חושבים שאנחנו אותו דבר, אבל לא אותו דבר.

יש הבדלים.

כשנסעתי לארה״ב ועשיתי coast to coast ב... ניו יורק, פילי, וושינגטון, אטלנטה, לא יודע מה, אוסטין וסן פרנסיסקו. יש הבדלים. עכשיו, אני עושה את הכל אחד אחרי השני. אני לא עושה לכנס וזה פעם בשנה, אלא אני ממש כל שבוע עושה את אותן הרצאות וסדנאות במקומות שונים. בנובמבר האחרון הייתי בפיליפינים, ואז אחרי זה בווייטנאם, ואז אחרי זה בסינגפור. עשיתי אוסטרליה וברזיל. ברזיל ודרום אפריקה, שימו לב שבכל מקום יש הבדלים תרבותיים ואת זה אפשר ללמוד, תמצאו אנשים שיכולים ללמד אתכם, לדוגמה כשאני מגיע לסידני אוסטרליה או למלבורן או לאדלייד ואומר את המילה פאק דה סליידס, הקהל בוכה כפיים ומבסוטים, בסינגפור אי אפשר להזמין אותי כי המילה פאק זה נון נגושה, כשאני מגיע בדרום אפריקה הם כל כך שמחים שמישהו בינלאומי הגיע ורוצים ללמוד או חוויה אחרת, יש מקומות שמחייכים, אבל הם בקושי מבינים אנגלית, אז צריך לוודא שהם מבינים.

הפיליפינים הם תרבות מופנמת, ואתה לא יכול להגיד להם דברים כמו שאני אומר לאמריקאים, היי, בשלוש שעות הבאות, I own your ass, ואני ישראלי, ואני הולך לדבר כך וכך, והם אומרים, הסברת לי מה הולך להיות, אני איתך בשור. והווייטנאמי מתנהל עם אחרת. וככה היה בכל מדינה, או בכל מדינה כמעט באירופה היו הבדלים. תבינו לאן אתם הולכים, מי התרבות שאתם מדברים איתה, ותנסו להתאים, א', חוויה לימודית, אני חושב מאוד כיף, ושתיים, הם מאוד מעריכים את זה. תזכרו שבסוף אתם רוצים לגרום להם להבין שעשיתם איזשהו מאמץ.

ודרך אגב, אם כבר מדברים על הפערי תרבות האלה, אז המבטא שלנו זה לא משנה, אנשים היום רגילים למבטאים מכל מיני מקומות בעולם, מה שכן שהמסר יהיה ברור ולא מזמן עשיתי הדרכת מכירות בקפריסין לחברת נדל"ן ואחד הדברים שהם אמרו לי, אתה יכול ללמד אותנו איך מוכרים לישראלים כי הם כאלה יותר מנומסים וכולי והישראלים באים ודורשים ודורשים והם לא יודעים איך לנהל את זה, אז בסופו של דבר הם הבינו שכשבונים את המערכת יחסים נכון, גם הדברים האלה בסופו של דבר מסתדרים. אז זה, אני חושב שאנחנו סוגרים ככה את המפגש שלנו. יש לנו, קודם כל תזכרו, פתחנו עם איך בכלל לפתוח שזה, מה שנקרא, nobody cares about you, זה הכל על משקיע, הכל על הלקוח, שימו את הפוקוס שם, בין אם זה במייל, בין אם זה... אם זה בפגישה, בין אם זה בכנס, תהיו ממוקדים בהם, תדעו מי האנשים האלה כדי שתוכלו לכוון את המסר אליהם. וניתן לך את המשפט סיום.

קודם כל אני סופר שמח שיצאנו לעשות את זה, אני מקווה קודם כל שזה יעזור לאנשים, ואם מישהו צריך משהו אז גלעד, ניר, דברו איתנו. אשמח לעזור לגמרי. אם כאלה שאנחנו לא יודעים מה לעשות, תרימו טלפון למישהו, תמצאו שנייה את הבוסט הקטן הזה, יופגע בזה. וזה חלק, וחשוב לי להגיד, כשאני התחלתי לפני הרבה מאוד שנים במכירות, אם היינו מפספסים עסקה זה היה נראה סוף העולם. זה לא. ויש פה יזמים שיאזינו לזה שהם בתחילת דרכם, יש פה חבר'ה ש... קליברים וכל אחד יכול לקחת משהו. אני נקרא בעשרה כנסים בשנה נגיד, אני שומע את המרצים הכי הכי טובים, לאורך השנים הבאנו את סיימון סינק, הבאנו את גרי וי, הבאנו את יוסי בולט ועוד ועוד ועוד, יובל נוח הררי ועוד ועוד. לא משנה מה, מכל סשן שאתם הולכים, כמו השיחה הזו או משהו אחר, תנסו לקחת משהו אחד שאתם יכולים לשפר. ואני אשאל אתכם עם הטיפ הזה, כשיצאתם מהפגישה, משקיעה, פגישת מכירות, דזיין פארק, כל דבר, מה הדבר האחד שיכולתי לשפר בפגישה, ומה לפחות דבר אחד שאני יכול ללמוד שלא ידעתי קודם?

עכשיו, לפעמים אני אצא מפגישות ואגיד, פספסתי אחת, שתיים, שלוש, אוקיי? למדתי את זה. היה מעניין כשהם שאלו את זה, צריך לחשוב על זה, אתם תגלו. שאני לא צריך לבוא כדי לדחוף, אני צריך לבוא כדי להשתפר.

מדהים. תודה רבה, ניר.

אני תענוג, אני אשים פה את הפרטים, אם מישהו רוצה לדבר, ואתה מוזמן להפיץ את זה הלאה, ותהנו, תהנו, תהנו, שיהיה לכם בהצלחה, ו-make us all proud, אה?