בפרק השני של סדרת השאלות‑תשובות של ניר זברו, ניר ושחר דנים בשלושה נושאים מרכזיים של יזמים קטנים: איך לבחור אילו לקוחות לקבל ולאסור, האם עדיף לעבוד עם מספר מצומצם של לקוחות אידיאליים או עם הרבה לקוחות פחות מתאימים, ומתי הזמן המתאים לגייס את העובד הראשון. ניר מדגיש שהחלטות לגבי לקוחות צריכות להתבסס על התאמת הפרויקט ל‑DNA של החברה, על פוטנציאל רווחיות והזדמנויות צמיחה, ולעיתים יש לערב שותף או עובד אמין כדי לקבל חוות דעת משנית. לגבי בחירת לקוחות, הוא מציע להתמקד בלקוחות שמספקים פרויקטים ארוכים, מתאימים לאסטרטגיה וליכולת ביצוע, במקום לצבור עומס ממספר רב של לקוחות. בנושא גיוס העובד הראשון, ניר מציע לבדוק רווחיות וזרימת מזומנים חופשית, לחשב כמה חודשים של הכנסה פנויה אפשר להקצות להכשרה, ולהחליט אם לגייס עובד שניתן לאמן או מומחה בעל מיומנות ספציפית שיחסוך זמן ניהולי. הוא מתאר תרחישים של גיוס מנהל, מעצב גרפי, או איש מכירות, ומסביר כיצד ההשקעה בעובד הראשון יכולה לאפשר סקייל של העסק. השיחה מתנהלת בטון בלתי פורמלי, עם רמזים לרעשי רקע של שיפוצים, והזמנה לצופים לשאול שאלות נוספות.
Chapters
אנחנו מתחילים?
אנחנו מתחילים.
תוכנית שנייה?
שנייה.
שאפו, יפה. דרך אגב, אם שומעים רעשי רקע כאלה, אז משפצים לנו את הבניין והתלבטנו אם להקליט או לא, וכן, אנחנו מקליטים. אז ברוכים הבאים לתוכנית השנייה שלנו של שאלות ותשובות. אתם מוזמנים לשאול מה שבא לכם, אנחנו נעשה מאמץ לענות על הכל. וכל שבוע החלטנו לבחור שלוש או ארבע שאלות בהתאם לזמן שיש לנו ככה בין לבין בעבודה ולענות על דברים, אז שחר שוב איתי והחלטנו לעשות מקבץ קצר של שאלות, אתה מוכן?
אני מוכן.
יאללה, מה השאלה הראשונה שלנו להיום?
כבעל עסק שרוצה להתקדם, האם צריך לקבל כל לקוח ואם לא, איך אני יודע לאיזה לקוחות לסרב?
וואו, באינסטינקט הראשון שלי אני אגיד לא, לא צריך לקחת כל לקוח ואז יש גם את המציאות, אז לפעמים אין ברירה. לגבי לסרב ללקוח, אנחנו לפני כמה זמן קיבלנו פרויקט אחרי הרבה מאוד התלבטויות. גאט פילינג אמר לי לא לקחת את זה, אבל ככה נאמר לי שזה יכול להקפיץ אותנו, לעזור לנו, שבסוף זה יהיה ריטיינרים מאוד גדולים. זה לא באמת התממש, בסוף אחרי כמה חודשים עצרנו ושחררנו את הפרויקט. נסו לחשוב מה הדבר, מה זה משרת, אם זה כסף גדול שהוא הקפיצת מדרגה שאתם צריכים, האם זה עונה על ה-DNA שלכם. לצורך העניין מאוד יכול להיות שפרויקט אחד כזה יפתח לכם עוד כמות מאוד מאוד גדולה של לקוחות. אם זה המצב, הייתי הולך על זה, וטיפ קטן שמישהו לימד אותי לפני הרבה מאוד שנים זה, קחו את השותף שלכם, שותפה שלכם, או מישהו מהעובדים שאתם סומכים עליהם, שבו איתם ושהם יהיו הדבלס אדווקט ללמה לא לקחת.
אם בסוף זה עדיין לא מרגיש נכון, אז אם אפשר, הייתי מוותר על זה.
מה אנחנו עכשיו? שאלה שתיים, תן לי, אני בקצב.
מה עדיף, מעט לקוחות שמאוד מתאימים לי או הרבה שפחות מתאימים?
בוא נלך פשוט על מה סטריטווייז עושה, ואנחנו עברנו לעבוד עם מעט לקוחות שאנחנו ממש מחפשים לקוחות ספציפיים שיותר מתאימים לנו. המחשבה הייתה שאנחנו רוצים לעשות תהליך שיאפשר לי לעשות אסטרטגיה כמו שצריך, פרויקטים ארוכים, אנשים שמבינים מה שאנחנו רוצים לעשות. ולא סתם לקחת הרבה לקוחות.
לראיה שלוש-ארבע שנים אחורה היינו לוקחים הרבה עסקים, וזה היה המון המון עבודה, ולפעמים פשוט לא נשאר לנו זמן לעשות את העבודה כמו שרצינו, או ברמה הנכונה, ועברנו את המעבר הזה במשך 24 חודש בערך, שעברנו ולאט לאט צמצמנו, שינינו, התאמנו. אני חושב שאם אתם יכולים לעשות את הפרויקטים הנכונים לכם, דרך אגב, אם אתה עושה מעט פרויקטים שהם נכונים לך, יותר קל לפעמים לעשות סקייל, כל פעם להוסיף עוד לקוח, עוד עובד, עוד... ואז התהליך של סקייל הוא הרבה פעמים טוב, אבל שוב, זה בעיקר, אני חושב, מתייחס היום לחברות שעושות שירותים. כשאתה עושה מוצר סאס טכנולוגי, אז עולם אחר, בסדר? בוא נראה, יש שם רעש בחוץ מדהים, משטרות, אמבולנס, יש המון אקשן.
כן, הם מצאו דווקא מתי שאנחנו מצלמים. להביא את כולם.
אז רגע, חשוב לי להגיד, אנחנו ניסינו להקליט את התוכנית היום כמה פעמים ככה בין פגישות, אז פעם אחת שטפו עם האזרנוקים הענקיים האלה, פעם שנייה היה פה איזה משהו, עכשיו משפצים את הבניין, יש אמבולנסים בחוץ, ואנחנו עדיין מקליטים.
אנחנו נעשה הכל כדי לספק את התוכן.
יאללה, טוב.
אז שאלה שלישית, כעסק קטן, איך אני יודע מתי הזמן הנכון להביא את העובד הראשון?
וואו, כסף, אם אתם מסוגלים לייצר מספיק כסף כדי להבטיח את המרווח טעות, קרי, אני עובד היום על איקס הכנסה, ההכנסה הולכת וגדלה, מה שנקרא איזושהי הכנסה פנויה, אני יכול לממן לאיקס חודשים הכשרה, התאמה וכו' וכו', להביא את העובד הראשון, צריך לקחת בחשבון שהעובד הראשון יצריך יותר עבודה. כי צריך ללמד אותו, צריך לעשות איתו, זה דברים שהרבה פעמים לא עשיתם קודם. מאוד מאוד חשוב לעשות את השילוב של כל הדברים האלה, בסדר? נגיד אם יש לכם, אתם יכולים לעבוד 80% או 100% ולפנות מה שנקרא בשעות הערב, להשלים עבודה, צריך לשבת עם בן אדם, להכשיר, ללמד, מאוד עוזר. אופציה שנייה, אם אתם מסוגלים לייצר מספיק מרווח בתזרים, כדי להביא מישהו מאוד מקצועי, שיודע לעשות משהו ספציפי. אז לצורך העניין אתם מביאים איש תוכן, אתם מביאים מישהו שיכול לעשות לכם את הסגירה של המכירות, אתם יכולים להביא מישהו שיעשה עיצוב גרפי, בכל מקום. מחר בבוקר אם תביא מנהל שיוריד ממך את הניהול השוטף של הלקוחות, בסדר? או מנהל שנמצא במקום, בין אם זה חנות, בר, מסעדה, הם יחסכו לך זמן, ואז השאלה היא גם האם אני צריך את הזמן הזה ולעשות איתו מה? לפעמים שווה רגע לעשות חיסכון קטן, לשים מה שנקרא איזה בטן, כדי שבמשך כמה חודשים נוכל לעשות או להתגלגל. ככה הגיע דרך אגב העובד הראשון של סטריטווייס, אתה יודע? זה היה חלק מהתהליך של האם אני יכול לעשות איזשהו סקייל מסוים.
וארון היה להביא מישהו שאני יכול בעיקר ללמד. הוא הייתי אחר כך שנתיים וחצי, עד היום אנחנו בקשר טוב, אני מעריך אותו מאוד על העבודה. מקים לאט לאט משהו משלוש, זה בכלל מגניב וכיף לראות, ולאט לאט, אז היינו יושבים המון שעות בבתי קפה ולומדים ביחד את הדברים שהוא צריך לעשות, וזו הייתה חוויה מאוד מוצלחת, ולאט לאט משם גדלים. חלק מהעניין, תגיד, התוכנית הזו עולה מתי?
התוכנית הזו עולה ביום שני.
ביום שני.
ביום שני.
סגור. אני רוצה שנעשה איזה קידום אגרסיבי רגע לאנשים, כי... רגע לפני שנפגשנו הייתה פה מישהי שבאה לאסוף ספרים שלי ודיברנו והיא שאלה כמה שאלות, פרצצו להתאמוח על האם הולכים ללמוד והאם עושים זה ואם זה, הבטחתי לה שנענה על זה, אז לא בתוכנית הזו, בתוכנית הבאה. אם יש לכם שאלות, דברו איתנו. דרך אגב, יכול להיות שאין לנו תשובה להכל ולא נענה על זה. גם על זה אנחנו נגיד לכם את זה בפרטי. אז אתם יכולים לשלוח את זה בסטורי, בפייסבוק, איך שבא לכם.
איך שבא לכם, ואנחנו נעשה מאמץ לענות. אתם מוזמנים גם לכתוב שלום שחר, רציתי לשאול שאלה, הוא ישמח מאוד. זהו, אנחנו מחכים לכם, ובמקביל מכינים כמה הפתעות. ושחר, כמו תמיד, המון תודה.
תודה לך.
יאללה, נו, תוכנית שנייה הסתיימה לה בטיק טק, מה שנקרא.
