3 MEJORES Consejos de KARLA BERMAN para Dominar VENTAS en 2024

Entonces aquí empezamos.

Buenas tardes Karla, primeramente pues felicidades, me encantó, me dijiste, todavía no sé si te va a gustar, pues me encantó y agradecerte porque gracias a ella pues conocí al Oso, me lo recomendó, lo seguí, aquí estoy.

Me debes el Referral Tea.

Yo tengo una empresa de depilación láser donde mis clientes pues son muchos y chiquitos, entonces como que hablaste de clientes como si fueran empresas. ¿Cómo aplica en este nicho de mercado en este caso? ¿Cómo puedo yo, por ejemplo, los consejos que me diste de conocer al cliente, de mandarle el mensajito, de estar presente, o sea, se me hace así como que bien difícil?

Yo creo que las empresas chicas que sirven a clientes individuales tienen una enorme ventaja y es que tienen mucha data de esos clientes. Entonces yo creo que lo que tienes que hacer es analizar muy bien tu data para entender quiénes están siendo tus clientes, me imagino que son mujeres jóvenes, cada cuánto vienen, etcétera, y entonces eso te va a ayudar a tener campañas de captación de demanda mucho más precisas. Pero lo que sí creo es que aún si vendes así, lo que tienes que volverte es una experta en tu campo, porque hoy en día tienes una competencia brutal. La diferencia entre que te van a encontrar a ti y a otra persona puede ser precio, que es un juego muy peligroso porque nadie gana al final, o puede ser confianza y experiencia de cliente. Entonces esto que hablamos por ejemplo, de siempre traerle un regalo a tu cliente, piensa cuál es tu regalo y a lo mejor es que les vas a dar información, a lo mejor es que les vas a dar un una sesión gratis para su amiga, un member get member para que traigan una amiga y tengan la primera sesión gratis. A lo mejor es que ellas mismas pueden volver tus revendedoras y les vas a dar un referral fee. ¿Quieres que pase eso también?

Ahora vamos para allá. ¿Quién tiene allá? Allá.

¿Qué tal Carla? Otra vez por acá. Eduardo ya había comentado que nos enfocamos en soluciones de transformación digital y diseño y creación de contenido digital. Bueno, tú comentabas desde que te vi la primera vez en el podcast con Oso acerca de la máquina de demandas. Ahorita entiendo y me queda claro que viene siendo esa ejecución de todas estas actividades y vaya, no es otra cosa más que el seguimiento de cada tarea como tal. Eso viene siendo la máquina de demandas. Correcto.

No la máquina de generación de demandas. ¿Cómo vas a hacer que haya clientes que no solo tú los tengas que ir a tocar la puerta, sino que ellos te vengan a tocar la puerta? Y eso es porque te volviste un experto en tu campo, porque tienes la mejor marca, porque tienes el mejor nombre, porque haces los mejores eventos, ¿Me entiendes? ¿Cómo vas a hacer que no sólo tú tengas que ir a buscar al 100% de los clientes, sino que haya clientes que también te vengan a buscar a ti?

Bueno, gracias. Y el otro punto, por ejemplo, yo soy de la idea de que debemos vender sin vender, entonces yo creo que esa es como que la parte más fácil y una de las cosas que hace que eso suceda es el marketing antes que las ventas. Entonces, por ejemplo, yo hago mucho lo que es contenido de valor en redes sociales, puede encontrar en LinkedIn, en Instagram, en Facebook y bueno, también hacemos email marketing. Pero por ejemplo, hoy particularmente hoy yo cumplo años y lo que hice fue.

Ya sabemos quién paga la primera ronda.

Y entonces lo que hice fue mandar un correo electrónico a mis clientes principales, no a todos, pero sí a los principales y con quienes tengo mayor conexión y precisamente el objetivo de ese correo electrónico era crear esa conexión, dar gracias como tal y sé que al final eso o el objetivo que busco es fortalecer la relación. ¿Qué otra cosa me podrías recomendar para poder ejecutar como parte de, digamos, como táctica de venta?

Bueno, yo creo que es un gran ejemplo lo que dices si estás creando contenido de valor, justamente regalarles, por ejemplo, puedes crear dos tiers de contenido, el contenido que tiene acceso todo mundo y que lo publicas en tus redes sociales y a lo mejor el contenido un poquito más profundo y más premium que lo puedes vender en tus redes. Pero decir, este libro digital sobre transformación digital te lo estoy regalando a ti por ser mi cliente. Entonces esa podría ser otra buena táctica de generar esta relación de confianza.

Ahora vamos por acá.

Hola Carla, antes que nada eres un ejemplo a seguir.

Acá, acá a la izquierda.

Como mamá y como la profesional que eres, mis respetos. Yo justo me dedico a hacer regalos y tengo muy, o sea, siempre les digo a mis clientes, con la primera urgencia nos volvemos amigos, con la segunda somos mejores amigos. Entonces la parte de la relación una vez que ya somos clientes me encanta, Me cuesta mucho trabajo el llegar y tocar la puerta o sea, cómo, cómo logras que se vuelva natural Este mail de LinkedIn Hola, yo hago esto, ¿Cómo diferencias eso de la parte de una vez que ya son tus clientes?

Mira, yo creo que el mejor nuevo cliente es el cliente que te refiere. Creo que no quiero minimizar el tratar de ampliar, pero tienes que hacer más tiros de precisión en vez de spray and pray, de enviarles a todo mundo un mail y a ver quién te contesta. Entonces en tu caso yo trataría de hacer como un lead list de quiénes son esos clientes que quiero que sean mis clientes y por qué, con los criterios que tú decidas, porque son clientes que van a tener una alta frecuencia, que van a tener un ticket promedio alto, etc. Invierte en ellos, o sea, regálales algo, si tú haces regalos, mándales un regalo, oye, te estoy mandando este regalo solo porque sí, porque quiero que conozcas lo que hago, porque creo que a veces es mejor show que te.

Perdón, justo mi tema, ¿Qué porcentaje de mi tiempo pensando que soy una empresa realmente chiquita pero tengo clientes realmente muy importantes, hasta yo misma me sorprendo de los clientes que tengo y yo te podría decir que el 90% de mis clientes son de referidos, o sea, son de personas de mis propios clientes que me están pasando? ¿Cuánto de mi esfuerzo tendría yo que empezar a dedicar a conseguir nuevos clientes tocando la puerta, que tal vez sea un 5 % si mandé un mail o decir no pasa nada, que sigan llegando de parte de referidos porque van a tener mucho más.

Valor? Yo creo que eso depende de dónde quieres llevar a tu empresa, pero si tú quieres que tu empresa sea una empresa de alto crecimiento, yo creo que deberías de dedicar por lo menos el 50% del tiempo a crecer con nuevos clientes que yo busque o con nuevos o como con los clientes existentes penetras más al cliente para que te compren o más o más.

Seguido. Bueno, yo Llevo como unos 20 años en ventas, pero digamos que la evolución mía pues a ser directora y CEO de mi empresa ha tocado el punto de lo que hablamos ayer de flujo de efectivo. Entonces digamos que más que una pregunta es decirte dos cosas que yo he hecho, porque definitivamente vender no es venga, le traigo esto y a peso, o sea no ganarme nada. Entonces en el band que tú explicabas yo le aumenté a mi equipo una F de cómo lo va a pagar el cliente porque es muy importante. 100% Entonces, ¿Cómo está? Y para el plan de compensaciones, digamos que meto el tema de la rentabilidad del proyecto. ¿Qué opinas de esto? Y digamos sí piensas.

Que. Mira, yo creo que hay dos escuelas de pensamiento. La primera es que tenemos que tener vendedores que sean responsables de la salud del negocio y entonces que solo le vendan a clientes que van a pagar y que solo le vendan a clientes que van a ser rentables. Y la otra, déjalos vender y tienes que tener tú un departamento que te ayude. Yo creo que la cobranza me parece que sí es muy importante, porque he visto muchas empresas que cometen muchos errores, venden, venden, venden, venden y nadie les paga. Incluso se puede dar hasta fraude, etc. La mayoría de las empresas, ¿Como resuelven esto? Es que la mitad del incentivo lo pagan al cierre de la venta y la otra mitad al cobre de la venta. La parte de la rentabilidad, tú eres directora general y tú la entiendes y es bien difícil de entender. Yo creo que es ponerle un poco. Digo, a menos de que estés vendiendo presas hidroeléctricas en Siemens, yo creo que es un poco ponerle demasiada responsabilidad al vendedor, porque además la rentabilidad depende del vendedor, pero también depende un chorro del equipo de producto. Entonces yo creo que eso lo dejaría como para una etapa de ultra sofisticación en la empresa con vendedores ultra.

Sofisticados. Vamos con la última pregunta por allá. ¿Quién la tiene? ¿Quién tiene ya micrófono ahí al.

Fondo? Hola.

Clau. Oye, preguntando un poco por todas las mujeres empoderadas que estamos.

Aquí, ¿Qué.

Nos recomiendas para ser súper empresarias sin dejar de ser súper mamás? ¿Cuánto tiempo tenemos? No, a ver, la verdad es que el hecho de que estén aquí, yo creo que ya lo son. El martes ganó el premio Nobel una mujer que habla de la brecha de género. Sólo la tercera mujer que ganó el premio Nobel de Economía. Y fíjate que lo que ella descubrió es que el momento más crítico para una mujer en su carrera es cuando tiene al primer hijo. A ver, ¿Cuántas de aquí ya tienen por lo menos un hijo? Ustedes ya pasaron el salto de la muerte, entonces un aplauso porque siguen acá. Y lo que te diría, si ya pasaste ese primer paso, que es el más difícil, ese primer paso, para saltarlo necesitas un equipo detrás de ti, necesitas tener una pareja, que sea una pareja tal cual, que sea tu socio en la vida. Necesitas una tribu de una red de apoyo, necesitas saber que estás invirtiendo. Hay gente que hace esta matemática medio macabra que es que mira, ya que pago la guardería, más la nana, más los doctores porque los niños de guardería se enferman más, más el antibiótico, pues la verdad ya no me sale el negocio de ser mamá que trabaja. Le digo, ay no, o sea, perdón, esa es la peor matemática que he oído en mi vida. Porque los costos de cuidar a un niño van a subir con la inflación y tu potencial de carrera va a subir mucho más. Entonces hay que invertir. Ahorita es flujo de inversión y luego vas a tener flujo de rendimiento. ¿Y la otra cosa que te diría es que como el gran filósofo Ari Borovoi, un pie tras otro pie, o sea, no pasa nada y va a haber días horribles en el trabajo y va a haber días horribles en la casa, pero qué crees? Mis amigas que decidieron no seguir adelante con una carrera también tienen días horribles. Entonces no es crítica. Creo que si eso es lo que quieres hacer, está bien, pero se puede, te prometo que se.

Puede. Bueno, yo quiero reconocerle a Carla que Durante los últimos 20 años, bueno, Carla, además de, como les digo, fabricar cinco seres humanos, ha cambiado de carrera, yo creo que igual número de veces. Desde ser una super Godín hasta ser una ejecutiva en una de las startups de más rápido crecimiento, hasta ser inversionista y ahora la influencer más importante en el mundo de ventas y negocios. Así que Carla, muchísimas gracias por estar aquí. Un aplauso. Y con eso cerramos la parte de amor. Ya me entendieron por qué hablo tanto de amor. Cuando estábamos haciendo el acrónimo podíamos decir es atracción, es amor, ¿Qué es? Y pues ya lo vimos desde lo que nos contó Eric, cómo atraes la atención, cómo te destacas, hasta lo que nos contó ahorita Carla, no puedes llegar y soltarle el beso al adelantro sin que te vayan a dar una cachetada. Pero todo al final, los tres, inclusive Iván hablando de máquinas, creo que tenemos que entender por qué queremos hacer las cosas. Perder el miedo es importantísimo cuando tratamos de desarrollar negocios, entender las necesidades de nuestros clientes y comunicar. Yo creo que ahora un poco lo que preguntaban es ¿Cómo me quito el miedo para acercarme a más gente? Y yo tengo una filosofía. La verdad es que yo en estos últimos 5 años que llevo 3 creando cracks de educación y si alguno de ustedes les ha tocado estar de repente en alguna masterclass o algún webinar o algún curso de una semana y al final los invito a una oportunidad, como este caso fue unirse a Business Masters Live o al grupo de Achievers o Cracks Mastermind o cualquier otra de las locuras que hemos hecho. No falta el güey que escribe, ya me está vendiendo, brother, llevas 7 días comiendo gratis aquí. Y la verdad es que yo lo que les digo, yo me debería de sentir mal y me debería de sentir culpable, así como todos ustedes se deberían de sentir mal y culpables si no le dan la oportunidad a la persona que tiene enfrente de tener lo que ustedes les pueden pueden dar. Y eso es vender, abrirle la puerta a una oportunidad que puede mejorar la calidad de vida de ellos, de sus familias, de sus negocios o de la gente a la que quieren impactar. Así que ahí está. Y con eso cerramos la parte de amor y nos metemos a la parte más, digamos, dura, técnica, pero también importante, lo que viene siendo, viene siendo lo que es la sangre, lo que viene siendo la sangre de nuestro negocio, el cash. Ayer ya los echamos a andar tantito, se llevaron algunas ideas, algunos formatos, hoy nos vamos a meter a entender muy bien por qué. Ayer lo decía Daniel, Growth sucks cash y necesitamos cash si queremos crecer. Y todos queremos crecer hasta cierto punto. Tenemos que crecer más arriba de la inflación, tenemos que crecer si queremos ser más rentables. Y para arrancar quiero invitar a alguien que nos va a hablar no solo de cómo hacer cash, sino de cómo entender nuestro negocio y saber si esto es algo que tiene potencial para crecer o no, para entonces ahí abrir la puerta a todas las maneras que tenemos para crecer. Manolo Atala es un íntimo amigo mío, es alguien de quien he seguido la carrera también los últimos 15 años de forma muy cercana, en quien me ha apoyado mucho, alguien a quien admiro profundamente, no solo en lo profesional, sino en lo personal también. Es un tipo bueno, un tipo honesto, un tipo divertido, sumamente inteligente, pero además echado para adelante para ayudar con todo. Es un emprendedor serial, fue el que lideró el crecimiento de Groupon en Latinoamérica después fue el empleado número uno y obviamente socio accionista de Corner Shop en México. Ha sido fundador de Pulpo, la empresa de Evaristo Babé, de quien hablé el primer día, y también Managing Partner del Fondo de Inversión Nazca, director de operaciones y hoy es el fundador de Fair Play, una de las fintechs más exitosas en toda la región que se ha fondeado a través de capital y deuda con ya son más de 100 millones de dólares. Más de 100 millones de dÓlares. Así que así como lo.