ARTURO ELIAS AYUB | Secretos del Negociador #109.

Si tú empiezas a pelear en una negociación, el otro te va a querer fregar. Y tú, como estás enojado, también te vas a querer fregar al otro. La regla número uno de una buena.

Negociación es donde salen ganando los dos.

Y cuando creas empatía, logras que los dos quieran eso, y entonces se convierte la negociación en un ejercicio de ganar ganar mucho más importante al final del día que quién se pega a qui.

Hola y bienvenidos a un nuevo episodio de Cracks Podcast. Yo soy Oso Traba y entrevisto cada semana a las mentes más brillantes para dejarte algo único y práctico que puedas usar en tu vida diaria. Hoy tengo como invitado a Arturo Elías Ayub. Arturo es Director de Alianzas Estratégicas y Contenidos de América Móvil, Director General de TV, Director General de Fundación Telmex Telcel y participa en la edición México de Shark Tank. Asimismo, es Presidente del Consejo de Administración de Prodigy MSN, integrante de los Consejos de Administración de Grupo Carso, Grupo Financiero Inbursa TV, América Móvil y del Instituto Carlos Slim de la Salud. Entre los mil roles que Arturo ha tenido, fue presidente del equipo de fútbol Pumas de la UNAM y directivo del Club León, logrando campeonatos con ambos equipos. Hoy Arturo y yo hablamos de negociación, de por qué es importante ponerte a ti mismo como prioridad y del valor de una plataforma para potenciar tu impacto.

Arturo Elías, gracias por aceptar mi invitación. Qué placer y privilegio tenerte hoy aquí.

Vamos a aprovechar tu tiempo, mi querido oso. Un placer. ¿Cómo te digo, Oso, Por favor? Así te dice todo mundo.

Sí, así me dicen desde que nací. Órale, por Mi papá le decía Noso. Bueno, le dice Noso y yo nací Osito y pues ya el hito ya me queda chico. Muy bien, Arturo, fuiste presidente de Puma cinco años, dos campeonatos le ganaste al Real Madrid en su mejor época, pero algo que poca gente sabe es que tienes intereses en un equipo español, un equipo chiquito, y que precisamente cómo llegaste a ese equipo es una historia no tan convencional. ¿Me puedes contar esa historia?

Para empezar a decirte que no es un equipo chico, es un equipo histórico español. El Real Oviedo es un estadio de 50 mil personas, o sea, no es un equipo chico. Y sí, fue una historia muy divertida. ¿La verdad es que de esas historias que no puedes creer, un día estaba acostado en mi cama un sábado en la mañana temprano, suena mi celular y me dicen que habla Emilio Butragueño, joder, qué habla Emilio Arturo, cómo estáis? Ya sabes, ahora que mencionas, cuando fui presidente de Pumas, jugamos contra el Madrid, quien nos invitó a jugar el torneo Santiago Bernabéu, que por cierto le ganamos a los galácticos, fue Emilio Butragueño. Entonces yo lo conocí bien ahí, entonces dije bueno pues puede ser, digo qué raro después de tantos años, pero puede ser.

Y después de un ratito me di.

Cuenta que no era en la llamada y después me pasaron a Hugo Sánchez y me pasaron a Ronaldo y resultó que era una estación de radio de España con un imitador muy bueno que.

Imitaba voces y al final jajaja y.

Antes de colgar me Oye, la verdad es que te hablamos porque sabemos cuánto te gusta el fútbol, etc. Y hay este equipo en tercera división, segunda vez se llama en España, que se llama el Real Oviedo, que es un histórico español de toda la vida, un equipo que estuvo muchos años en primera división y que va a desaparecer esta semana si no junta dos millones de euros. ¿Y mi primera reacción numérica, como son siempre dije cuánta gente vive en oviedo? ¿Me dijeron 200.000, dije bueno pues que pongan 10 euros cada quien y listo, no? Ya resuelven su problema, no, no entra, no sé qué, no sé qué. ¿Total, al final en parte de la entrevista les digo oye su estación de radio se escucha mucho y me dicen tienes Twitter? ¿Digo sí, lo puedes dar públicamente? Dije sí, arroba Arturo Elías, te doy mi palabroso que me llegaron 10 mil tweets en una hora, literal 8 mil nuevos seguidores, menciones sos Real Oviedo, Salva al Real Oviedo, Salva el Real Oviedo.

¿Yo decía qué es esto?

Es una locura de afición y cuando tú tienes una buena afición vas no sabes cuánto de ganes si manejas un equipo de fútbol.

¿Total, te digo que era un sábado.

En la noche, me metí con mi paypal y compré 10 acciones de 10 euros y al día siguiente puse qué creen? Ya soy socio, felicidades a todos y ya. Y los lunes tenemos una cena familiar con el Ingeniero Slim, y en la.

Cena conté la anécdota, les dije pero no pueden creer mi Twitter, pum, pum, pum, pum, pero una locura. ¿Y me dice el Ingeniero entrale, digo cómo crees? No sé ni dónde soviedo me dice no, no, no, entrale. Digo, por dice, si es cierto lo que me estás contando, una afición así.

No merece que muera su equipo. Y así fue y le entramos afortunadamente a los dos años o tres lo subimos de 80 equipos que hay en tercera división, lo subimos a segunda división, que ya se llama la Liga de Fútbol Profesional en España, o sea, Segunda y Primera. Y hemos estado ahí ya cuatro años atorados. Este año vamos regular, una rachita mala esta última, justo hoy tuve una buena charla con los jugadores y estoy seguro que vamos a retomar el buen camino, pero ahí andamos y ojalá, ojalá que un día podamos subir a Primera.

Estoy seguro que así será. Y qué interesante cómo cuando estás en el lugar correcto y mandando el mensaje.

Correcto, pues las oportunidades se presentan. Pero a ver, cuéntame un poco. Te oído decir que tú te inspiraste para ser, digamos, emprendedor. ¿Sé que vienes de una familia emprendedora en el libro Caín y Abel, pero de dónde sale tu verdadera afición por los negocios?

No, bueno, no, me inspiré en el libro Caín Yabel. El otro día me preguntaron por ahí qué libro me había llamado mucho la atención de chavito y sí, es una novela padrísima.

¿A mí también me gusta ese libro, verdad?

Padrísima. En donde se encuentran los caminos de alguien que empieza de cero y de alguien que empieza muy arriba. Y es una historia muy bonita, es una novela al final del día, pero es una novela muy bonita. Pero no, pero a mí me viene desde que nací. La verdad es que ha sido mi pasión, mi ilusión desde muy chavito, vender dulces en la reja de mi casa.

Literal a los tres años.

Literal, literal. Había en Polanco, en el parque enfrente de la iglesia de San Agustín, había un tianguis y yo rentaba un puesto y le pedía a mi mamá todos los roperazos que le sobraban y los.

Ponía en el puesto.

Y te estoy hablando a los 8 años, o sea, la pasión por cerrar tratos que es muy diferente a la pasión por el dinero que luego se confunde mucho y son dos cosas bien, bien diferentes, mi querido Oso. La pasión por cerrar un deal siempre a mí me causó una adrenalina tremenda.

Me estás recordando un amigo de la maestría, estaba casado y él decía que él practicaba el catch and release porque podía salir a ligar hasta el momento en el que sabía que podía cerrar el trato y entonces soltaba la presa, ¿No es un poco lo mismo que me estás diciendo este Thrill por cerrar el trato?

Oye, te voy a contar algo, ahorita que dijiste y salí a ligar y cerraba el trato, sé de qué trato.

Hablas, pero déjame contarte algo que por ejemplo, nadie sabe, pero cuando yo estaba chavo, estaba de moda, muy de moda una discoteca que se llamaba El Magic, un antro que se llama ahora, antes se llamaba discoteca y se llamaba El Magic, estaba ahí por el toreo y yo era pues asiduo, iba seguidón, la verdad es que era el antro de moda y era muy divertido porque además era muy, muy grande, entonces conocías a mucha gente nueva cada vez, bla, bla, bla. Ahora los antros son chiquitos y van los mismos güeyes siempre, no sé, pero bueno.

Y tenía un guardarropa, digo, iba tanto que me hice cuate de los dueños, pero te estoy hablando bien chavito, 18 años para contarte mi pasión por los negocios. Y era cuate los dueños y tenía un vestidor para guardar, un guardarropa enorme para guardar abrigos. Yo veía que nunca se usaba en la Ciudad de México, digo, no es.

El Polo Norte, nadie llega con abrigos.

Y entonces yo veía que estaba vacío, siempre vacío, pero era un tema de.

Como 6 metros de profundidad por 2 de ancho, ¿No?

Y entonces un día llegué con el dueño y le dije, güey, réntamelo, no se usa, ¿Para qué lo quieres? Voy a vender peluches y de esas madrolas que brillaban, ¿Te acuerdas que las rompías y brillaban y chicles y cigarros y puse mi tiendita, o sea, decía, es que yo decía, güey, vengo todos los viernes y sábados, tengo que aprovechar, ¿No? Y puse mi tiendita de mugres, de peluches, tú no sabes la cantidad de peluches que veníamos, pero sí me acordé.

Ahorita dijiste que salías a ligar e.

Ibas a cerrar el trato. Pues yo sí salí a ligar e iba a cerrar tratos y luego me.

Acababa costando porque la chava con la que estaba siempre se llevaba un peluchote de gratis.

Pero bueno, Arturo, tu papá fue alguien que ciertamente te enseñó mucho de los negocios. ¿Cuál crees que es la lección más importante que te dejó?

La de cuidar tu nombre.

Yo creo que una lección que yo aprendí de mi papá es siempre cumplir tu palabra. Cuando en los negocios tienes una palabra que un apretón de manos valga más que cualquier firma, puedes avanzar mucho más rápido en cualquier negocio que te propongas. Y para mí la lección más grande, bueno, además de muchísimos otros valores, pero la de cuidar tu tu palabra como oro molido, y lo dice el libro, para mí es una de las lecciones más importantes que me dejó mi papá.

¿Ha habido alguna vez en la que tal vez tomaste una decisión que si bien no era la más obvia en términos de negocio, pusiste esa lección por encima del resultado de negocio y que tal vez te pagó más adelante?

No me pagó más adelante esa precisa, pero sí varias veces me ha tocado dejar ir, te podría decir que mucho dinero a cambio de mantener mis valores firmes.

Y no me pagan esas porque perdí.

Ese dinero, literal, dejé de ganar ese dinero. ¿Pero qué crees? Dormí tranquilo y sigo durmiendo tranquilo.

Y eso te paga 87 mil veces.

Más que lo que pude haber ganado en dinero.

Creciste, tomaste el negocio de tu papá cuando muere, cuando eres joven y después te haces un emprendedor, que es de las cosas que te platicaba ahorita al inicio, que no tenía yo pleno conocimiento de tu juventud o tu ya edad adulta como empresario. Blockbuster, franquicias y después llega la oportunidad de unirte al equipo de Telmex, de meterte al monstruo corporativo, a trabajar con Jaime Chico, con el ingeniero Slim. ¿Cuál es la conversación que existe en tu cabeza cuando por un lado estás construyendo algo que es tuyo y por otro lado dices me voy a La Godiniza otra vez?

Yo te puedo decir que fue la decisión más difícil de mi vida, porque yo tenía veintiocho, veintinueve años, la verdad me estaba yendo no bien, muy, muy, muy bien. Tenía el negocio de mi papá creciendo como rayo, tenía las franquicias de Blockbuster, tenía otras franquicias de tiendas tipo de conveniencia que se llamaban AMPM, sí existen todavía AMPM. Estaba muy metido en el tema de construcción de socio, con mi hermano habíamos construido los edificios de vivienda más grandes de la Ciudad de México, digamos. Muy bien. Y de repente me sale el ofrecimiento del ingeniero. Y sí, fue pensarlo mucho. Y el ingeniero fue tan amable conmigo que cuando me vio tan dudoso, me.

Ofreció no cerrar nada.

Me ofreció a ver, quédate, ¿Tienes quien maneje esto? ¿Tienes quien maneje el otro? Le sí, o sea, no es lo mismo. Pero sí dice, quédatelos, entra a trabajar a Telmex y prueba seis meses.

Si no te gusta, vete así, con.

La confianza que te estoy pidiendo que entres ahorita, con esa misma confianza tú me dices, oye, no me regreso. Y llevo veintitantos años probando, compadre. La verdad es que a mí me estaba yendo muy bien, a cierto nivel, muy bien y ganando buen dinero, etcétera, etcétera, pero no estaba haciendo una diferencia para mi país. A lo mejor yo estaba dando en ese entonces, contando las tiendas de telas, los blockbusters, los MPMs, a la mejor 500 empleos, y a lo mejor con la construcción otros 500. Pero cuando entras un grupo empresarial como Grupo Carso, que da 300.000 empleos y que ves que una decisión bien tomada puede hacer una diferencia en tu país, te enamoras de estar en ese lugar, ¿Sabes? Es un lugar que no quieres dejar. Y eso es lo que me pasó. Entré a las grandes, grandes ligas y me di cuenta que ahí mi trabajo podía hacer una diferencia. Y por eso tomé la decisión después de esos seis meses y sigo ahí.

Arturo, tú eres alguien que se la pasa promoviendo el emprendimiento, porque justo como me lo estás diciendo ahora, es la manera en que podemos cambiar una sociedad, generando empleos, generando actividad económica, pero al mismo tiempo me estás diciendo que hay veces que es mayor el impacto que puedes tener dentro de una organización grande. Y ciertamente Grupo Carso, con sus 300.000 empleados, es una organización gigante y debe de haber mucha gente ahí adentro que es valiosísima, que es extraordinaria en su trabajo. ¿Cuál es la diferencia entre un emprendedor y, por ejemplo, en tu caso, que tal vez, según lo que leí en el libro y las historias de Infinitum y del amigo Kit, un intraemprendedor?

Es que es lo mismo. Es que es lo mismo. Tú puedes emprender afuera y puedes emprender.

Adentro de una empresa. A mí uno de los grandes privilegios que he tenido en mi vida es que me hayan encargado casi, casi traer el Internet a México de manera masiva y eso es emprender, y emprender de una manera bien importante, la verdad es que es lo mismo.

Yo me considero un emprendedor adentro de un gran grupo empresarial, ¿Sabes? Y ojalá que hubiera muchísima gente que trabaja dentro de una empresa que decida emprender allá adentro. Y emprender quiere decir tener una idea nueva, emprender quiere decir llevar a cabo el cambio importante que le va a dar la vuelta a esa empresa, emprender quiere decir modernizarla, o sea, emprender adentro o afuera de una empresa, para mi gusto es lo mismo.

Claro.

Uno de tus retos emprendedores fue volverte, como ya lo habíamos dicho, director de, bueno, presidente de Pumas, y en el libro cuentas cómo, y se me hizo muy curioso la manera en que dijiste, OK, somos la segunda audiencia más popular, hay muchos que son los primeros, pero yo veo una oportunidad en ser el segundo. Y me encantó la manera en que aterrizaste esto en una oportunidad. ¿Me puedes platicar un poco cómo viviste esta idea?

Mira, más que vivirla, lo que hice fue hacer estudios de mercado y tener la información necesaria, y entonces si yo llegaba con un posible patrocinador de Pumas, yo lo que le decía es, brother, somos el tercero o el cuarto en audiencia o en seguidores o en afición.

Pero mira, ¿Qué crees? Somos el equipo al que nadie no quiere, somos el equipo al que si tú le preguntas al de las Chivas, ¿A quién le vas? Y luego te dice a los Pumas, y si le preguntas al del Cruz Azul, ¿A quién le vas? Al Cruz Azul y luego a los Pumas. Y ese tiene un valor enorme, ¿No?

Y tiene mucho valor porque sobre todo la rivalidad tan fuerte que crea un deporte como el fútbol, luego pasa que.

Le vas a uno y odias tanto al otro que el que patrocina al otro no quiere ni saber de tu producto.

Y entonces ese para mi gusto fue una de las ventajas competitivas importantes que tuvo Pumas para monetizar y para sacar ingresos.

¿Y esa situación de, no voy a.

Llamarle conformarte porque creo que no es la palabra, pero de hacer lo mejor que puedas con un segundo lugar, se ha repetido en alguna otra situación de tu vida?

Mira, seguramente sí, pero la tirada siempre tiene que ser llegar al primer lugar. Para mi gusto, el conformarte con, o.

Sea, es muy diferente aprovechar un segundo.

Lugar que conformarte con un segundo lugar.

Si estás en segundo lugar tratando de.

Llegar al primero, tienes que aprovechar las circunstancias de ese segundo. Pero siempre, o yo, es mi mentalidad, siempre tirándole a llegar al primero. Te puedo decir, cuando formamos TV, éramos el portal 80.000 y hoy somos el número uno de México en visitas, en usuarios únicos, en page views, en el número que le pongas.

Y vas escalando y vas mejorando y.

Vas haciendo las cosas para ir tomando una posición más relevante. Por ejemplo, en el caso de TV, lo que te puedo decir es que se regresa a tres preguntas atrás. Mi querido Oso, ¿Que me hiciste? Yo he sacrificado muchísimo rating por el.

Valor de la credibilidad, porque yo siempre.

Pensé, siempre desde un principio, y además es la visión y.

Son los valores.

Del grupo, siempre pensé que la credibilidad, aunque nos fuera subiendo más despacio, nos iba a acabar llevando a la cima.

¿Hoy qué buscamos de alguien que te da noticias? Creerle. Hay tanta mugre, una cantidad tan grande de fake news que lo que quieres es acercarte al que le creas. Y créeme que me ha costado mucho trabajo no poner la noticia súper amarillista porque va a tener un chorro de pageview. Si no poner la nota, pues hay medio sospechosa que no sabe si es cierto o no es cierto, pero va a tener un chorro de page views.

Te la tragas, o sea, dices, chin.

Se me fueron esos page views. Pero al final vas creciendo, creciendo. No tienes estos.

No, pero vas así, así ¿Por qué? Porque ganaste la credibilidad.

Y cuesta, cuesta años.

Hablando de credibilidad y ahora también de Uno TV y Uno Noticias, tú uno de tus trabajos, que tienes muchos, no sé cómo le haces, es ser el director de Comunicación institucional para el grupo, que básicamente en mi libro eso significa el que apaga fuegos.

¿Cómo man?

A ver, vamos a asumir que un día te despiertas y te hablan y te arturo, pasó esto, arréglalo. ¿Cuál es tu approach para en una maquinaria de ese tamaño, identificar cuál es el problema real y entonces apagar el fuego o contener la situación?

Yo creo que tú mismo lo dijiste, Oso, yo creo que te metes primero a ver cuál es la realidad y el fondo del problema. Como dices, como director de comunicación puede salir una nota de que si no seca, de que si las enchiladas suizas de salmons de Yucatán tenían un pelo en el plato, por poner un ejemplo loco. Bueno, entonces hablas con el gerente de Samuels de Yucatán y le Oye, ¿Qué pasó? ¿Por qué esta señora se quejó?

Fíjese señor que sí, sí tenían un pelo en el plato, porque resulta que.

Cuando iba caminando se le cayó, ¿No?

Y entonces ahí sí sales a decir la verdad y a pedir una disculpa, porque quien sale a disculpar lo que es cierto diciendo que no es cierto, ya va mal, ya va mal. Pero si resulta que no era cierto porque la señora ni siquiera pidió enchiladas, entonces también lo sales a decir. Entonces, como bien lo dices, lo primero que tienes que hacer es averiguar el.

Fondo, la verdad, qué pasó. Ya sobre eso ya sales a comunicar, te digo, y lo hemos tenido que hacer, una disculpa o no, las cosas fueron así, así y así.

Quiero aprovechar el tiempo que tenemos hoy, Arturo, para platicar del tema importante que es tu libro, tu primer libro, El negociador, se publicó hace un par de semanas y está siendo un hitazo número uno en Amazon, agotado en mil tiendas. ¿De dónde sale la idea de enfocarte en el concepto de negociación? Me has hablado de que hacemos 46 negociaciones al día, que tenemos que estar negociando todo el tiempo y la gente cree que a veces el negocio simplemente por un precio. ¿Pero tú cómo piensas del concepto de negociación?

Mira, yo no soy escritor.

Ni muchos años me imaginé, ni por la cabeza me pasó que iba a escribir un.

Libro, pero yo creo que todos somos buenos para algo. Y si a mí me preguntas tú, Arturo, ¿Para qué crees que eres bueno? Yo creo que soy bueno para dos cosas, para jugar ping pong y para.

Negociar, o sea, bueno, bueno.

Y a mí me dio la oportunidad.

En tiempo esta pandemia que nos ha quitado tantas cosas importantes y que ha sido tan dolorosa para mucha gente, pero.

Que sí nos ha dado un poco de tiempo, yo creo, a todos. Y en ese tiempo yo quise aprovechar.

Para muchas cosas, gané muchas cosas, te lo tengo que decir. Gané una mayor cercanía con mi familia, que ya la tenía, pero que hoy, bueno, fue una consolidación de la relación familiar impresionante, estoy mucho más flaco, me puse a hacer ejercicio como loco, gané el sentirme mejor físicamente y gané tiempo.

Y en ese tiempo dije, a ver, has tenido experiencias padrísimas en tu vida y esto lo venía pensando desde antes y de verdad soy un convencido, soy un convencido que que lo que se necesita para que un país salga adelante, no estoy hablando de México, estoy hablando.

De cualquier país en el mundo, son empleos y empleos y más empleos.

Y esa es la única forma, lo ha dicho el ingeniero Slim mil veces.

Es la única verdadera forma de combatir la pobreza con empleo y empleo y más empleo y obviamente empleos dignos.

Y a mí me ha tocado vivir cosas muy padres y creo que si.

Puedo compartir esas cosas tan padres con miles de chavos que me hacen el grandísimo honor y favor de seguirme en redes sociales y me siguen en el programa Shark Tank y me siguen en YouTube y bla, bla, bla, y se.

Portan buenísima, pero buenísima onda conmigo. De veras no sabes qué buena vibra recibo. Caray, ¿Por qué no contarles mis secretos? Si les sirven, qué chido, y si no les sirven, pues ni modo. Pero sí tenía esas ganas de decirles, a ver, güey, a mí me ha ido bien por esto, por esto y por esto, y me fue mal cuando hice esto y esto y la regué aquí y aquí. Está padrísimo, ¿Sabes? Y no quería dejar de hacerlo. Déjame decirte que si el libro es.

Súper exitoso, súper exitoso, que está siendo afortunadamente, gracias a Dios, primer lugar en ventas en Gandhi, en Sanborns, en Amazon, en todos lados. Pero si fuera súper exitoso, por la.

Comisión que a mí me paga la editorial, yo sacaré lo que cobro por dos conferencias, dos de dos horas de una hora cada una. No hay un tema económico en lo más mínimo. No es un tema de. Yo siento que estoy con mucha humildad regalando lo mucho, poco que sé. Y de lo que sé, algún día a lo mejor sacaré un libro de ping pong, que es la otra cosa.

Con la gente que ha hablado me dijeron que eres un verdadero vago.

Sí, la neta sí. Te puedo jugar con el celular en vez de con raquete y ganarte, compadre.

En el libro tocas, como bien dices, muchas historias y habla de muchos conceptos, así como consejos puntuales de negociación. Y tienes la filosofía de que las negociaciones siempre tienen que ser amistosas. Hablas de abrir una negociación rompiendo el hielo cuando creo que hay mucha gente que cree que negociar es pelearse y negociar es fregarse al otro. Cuéntame un poco más sobre de dónde nace esta filosofía de por las buenas.

Es que esa filosofía funciona para todo.

En la vida, ¿No? Yo creo que el que vayas caminando por la calle y sonreírle a alguien que va pasando, ya te trae buena vibra, sabes, o sea, la buena onda funciona en todo en la vida. Pero crear empatía en una negociación es.

Que vas a hacer que sea mucho.

Más fácil en todos sentidos esa negociación.

Vas a lograr que los dos quieran.

Que ganen los dos, ¿Sí me entiendes?

Si tú empiezas a pelear en una negociación, el otro te va a querer fregar, y tú como estás enojado, también te vas a querer fregar al otro. Y como he dicho mil veces, la regla número uno de una buena negociación.

Es donde salen ganando los dos.

Y cuando creas empatía, logras que los dos quieran eso, ¿Sabes? Y entonces se convierte la negociación en.

Un ejercicio de ganar ganar mucho más.

Importante al final del día que quien se friega. CR.

Algo que me llamó mucho la atención y creo que viene muy alineado con el concepto de generar empatía es, hablas de estudiar a tus contrapartes no solo antes, sino durante la negociación, porque como lo dices en el libro, la gente, o bueno, a veces está negociando algo que no es precisamente el trato que está en la mesa. La gente tiene intereses que tal vez No están hablados. ¿Cómo preparas una negociación tú? ¿Cómo estudias a tu contraparte?

Mira, hoy yo creo que tenemos muchísima información. Yo antes de negociar lo que sea, busco, ahora sí que estoqueo cañón, con quien voy a negociar y veo su Instagram y veo a dónde fue el fin de semana y cómo se llaman sus hijos y cómo se llama su perro si no tiene hijos. Y entonces llego a la negociación y.

Oye, ¿Cómo está Firulais? Porque sé que el amor de su.

Vida es el perro y se llama Firulais porque ya lo puso en su Twitter o en su Face, ¿No?

Y empiezas, inmediatamente lo desarmas, ¿Sabes? Porque dices, ah, ¿Por qué? Qué buena onda este güey que está interesado en mi perro, qué es lo que a mí más me interesa, o qué buena, oye, qué padre que tu hija está yendo, está estudiando administración, se me hace una carrera increíble, porque fíjate que bla, bla, bla, y ya ahí va súper de gane, porque el cuate dice, oye, qué buena onda que este cuate esté interesado en mí, está interesado en mi hija, está interesado, digo en.

Buena onda porque eso sí sonó raro.

Y entre más información tengas vas a saber qué es lo que realmente quiere.

La persona con la que vas a.

Negociar para él y qué quiere para.

El negocio, para lo que vas a negociar.

Que muchas veces, a ver, a mí.

Me ha tocado negociar con CEOs gringos que a la hora de vender la empresa se llevan una cantidad importante de dinero porque fueron el CEO que vendió la empresa y a lo mejor entonces.

Dices bueno a este cuate lo que le importa más es esto ¿No?

¿Y entonces aprietas por un lado, pero pues no voy a apretar por acá.

Porque sé que ahí se me va.

A atorar en lo personal de él.

Sabes, o a lo mejor lo que le interesa a ese cuate es quedarse operando la empresa y entonces lo que.

Haces es, digo si es un cuate abusado y si vale la pena, oye y por qué no te quedas operándola tú dos años?

Entonces ahí ya lo mataste porque es el dueño de la empresa y lo que le interesa o lo que le interesa es que el nombre de la empresa siga siendo su nombre aunque te la quedes tú porque familiar, porque viene del abuelo y del bisabuelo y lo único que no quiere es que la empresa quiebre y perder el nombre de la familia. Siempre hay algo que en lo personal.

Le puede interesar más que a lo mejor la parte económica de la venta de la empresa.

Y como te lo digo, en una empresa es en cualquier negociación de tu vida tienes que saber realmente cuáles son las necesidades de con quien estás negociando. ¿Oye yo puedo negociar con mi esposa.

Que no me oiga, pero puedo negociar.

No ir a comer a casa de su tía, pero si entiendo que lo que quiere es no comer en casa de su tía, nada más lo que quiere es no comer en la casa, sabes? Si, yo sé eso. ¿Entonces a lo mejor le oye no hay que ir a casa de tu tía, pero qué tal que te invita a tu restaurante consentido? Entonces ya sé que lo que quería era salirse de la casa, no ir a casa de la tía, entonces hay que entender realmente de fondo qué es.

Lo que quiere la persona.

Ahora, mucho de esta información se puede claramente investigar y hacer research y demás, pero también has mencionado que mucho se va compartiendo de forma no verbal durante la misma negociación, sobre todo si estás en una mesa de negociación, ciertamente los años de experiencia juegan a tu favor, pero ¿Cómo podrías recomendarle a alguien que tal vez está empezando entrenarse en cómo leer lenguaje no verbal?

Qué buena pregunta.

La verdad es que ese sí lo.

Adquieres con la experiencia.

Con la experiencia yo te diría no.

Es solo experiencia, es un poco de sentido común. Pero esto que me estás preguntando yo creo que es súper empírico, sabes, o.

Sea, lo sientes, lo sientes, ese lenguaje.

Corporal cuando estás negociando con alguien y se está enojando porque tocaste cierto punto.

De la negociación, te das cuenta que no le gustó y dices a ver.

Me muevo para acá tantito porque ese punto ahorita no entra y cuando al revés te sonríe y dices ah, ya cayó esto, le gustó, me voy por ahí un poco más.

Yo creo que es un poco de.

Sentido común y como digo en el libro, para ser un maestro necesitas 10.000 horas de práctica y esta de leer el lenguaje no verbal, yo creo que necesitas una buena práctica.

Me has dicho que el escenario ideal es que los dos ganen y ciertamente si termina una negociación y se cierra un trato en ese momento los dos sintieron que ganaron. ¿Qué haces o qué has hecho en el pasado cuando tal vez cierras un trato y después te das cuenta que perdiste? ¿Por ponerlo de una manera, sale nueva información y que te hace sentir que tuviste el peor lado del trato?

Yo creo, a ver, es que tú.

Decías cuando se dan la mano y cierran el trato, pues es porque los dos ganaron y no es cierto, porque hay veces que hay quien necesita cerrar un trato por otras razones aunque pierda, ¿Sabes? Y ahí es donde a mí no me gusta porque entra un poco una serie de cosas.

Que bueno, pero lo que sí te puedo decir es que puedes lograr, o sea, tu pregunta fue ¿Qué hago yo.

Cuando siento que perdí? No cierro el trato, o sea, prefiero no cerrar la negociación a haber perdido.

No por competencia con el otro, sino.

Porque si no me conviene el negocio, ¿Para qué cierro el trato?

Si perdiste es porque no te convino.

Y pues para qué cierras un trato que no te conviene nada más por cerrarlo. Entonces yo te diría que al revés, o sea, si no cierras un trato, si no te conviene el trato no lo cierres. Y lo que también les recomiendo mucho, siempre deje una ventanita abierta porque a lo mejor puede cambiar la situación y la negociación de cierta manera en donde cambien las circunstancias, cambien las condiciones y ya valga la pena para los dos cerrar el trato.

Que justo amarra con lo que decías al principio, si la negociación se lleva de una manera amigable y se establece un rapor con la otra persona, aunque no se haga el deal, estás dejando esa ventana abierta. ¿Cuáles crees que son los errores más comunes o los más costosos que pueden pasar en una negociación para o que tal vez cometen los inexpertos?

Yo creo que cuando metes más los sentimientos, el corazón que la cabeza. Yo creo que ese es un error típico, cuando te entercas, cuando te vuelves muy necio, cuando metes sentimientos, cuando te enojas, cuando te alegras de más también, o sea cuando demuestras júbilo, cuando demuestras. Yo creo que cuando los sentimientos le ganan a la razón es muy peligroso negociar.

Dijiste hace poco también que uno de los grandes peligros era compartir de más, hablar de más cómo lo dices, me parece que fue en el libro que dices da la respuesta y nada más.

Una cosa así en ciertos momentos.

En el libro hablo de un juicio muy fuerte que tuvimos en Estados Unidos en frente de un juez y un jurado, como en las películas. A mí me tocó estar en el estrado de los acusados y lo primero que te recomiendan los abogados es de.

Lo que te pregunten no digas una sola palabra de más, una sola palabra de más porque esa ahora sí, ahora.

Sí, literal, todo lo que digas podrá.

Ser usado en tu contra. ¿Es literal no? Entonces aplica para muchas cosas en la vida. Ahorita justo te doy mi palabra, en.

La comida lo comentaba con mis hijos, alguien se le fue, alguien que quiero se le fue la onda en Twitter y tuiteó algo que desafortunado, un poco desafortunado y necesario Totalmente.

No tenía para qué y se acabaron esta persona. Entonces justo comentaba con mis hijos no hablen de más.

Así de fácil veía hace poco.

¿A ti te ha tocado que hables.

De más en alguna de tus redes y te vaya con feria?

Pues mira Tato, yo creo que soy de esas personas que de repente se meten el pie a la boca, trato de hacerlo de una manera honesta. Y yo por eso creo que nunca podría estar en la política. Y como le digo a mi esposa, tú no tienes de qué preocuparte porque soy un pésimo mentiroso. Yo soy demasiado transparente. Pero creo que sí hay que tener cuidado. Estaba viendo Hamilton hace poco, la obra esta de Broadway, y hay una frase en la que Aaron Byrne le dice a Alexander Hamilton, si quieres tener éxito, habla menos y sonríe más.

Qué curioso, porque lo vi tal cual la semana pasada la vi en Netflix.

Y tal cual fue la frase que.

Me llamó más la atención. Qué chistoso. Te doy mi palabra. Viendo Hamilton y le dice, habla menos y sonríe más.

Fíjate qué sencillez de frase. Y es oro molido. Oro molido.

Sí. Tratamos a veces de jalar el Limelight, el reflector, y hablamos de más, cuando lo que hay que hacer es escuchar. Eres El Shark Central, 5 temporadas de Shark Tank, miles de deals, y bueno, ya has contado y lo cuentas en varios podcasts y entrevistas, y me parece que hasta en el libro no invertiste en Snapchat.

No.

Y eso te enseña una lección. Hoy, con tantas oportunidades que te llegan, Arturo, ¿Cómo le haces para aprender de estas lecciones que probablemente fueron muy costosas, pero separarlo de prejuicios y que no digas, cómo me fue la anterior, ahora tengo que seguir con esta? ¿Y cómo mantienes la objetividad?

Mira, en el grupo tenemos políticas muy claras. Yo creo que trabajar en un grupo como el que trabajo no te da tiempo para atender otros negocios. Yo tuve, La verdad es, y lo digo así, yo le pedí permiso al ingeniero Slim para entrar a Shark Tank, porque como política de grupo tenemos que no le puedes entrar a otros negocios. Sin embargo, cuando le expliqué que era para apoyar a jóvenes emprendedores, etcétera, etcétera, mi jora le va a entrar.

Entonces, déjame ponértelo muy fácil.

Como política de grupo, y hasta para que no haya conflicto de interés, no entramos a negocios fuera del grupo. Los directivos de cierto nivel. Y lo de Shark Tank, que además está padrísimo porque Alex, mi hijo, que tiene 17 años, me ayuda muchísimo con mis proyectos, pues ahí lo voy llevando. Pero en general, yo no entro en lo personal a negocios fuera de, te digo, de los de Shark Tank y del grupo. Cuando me ofrecen un negocio importante, entonces sí lo llevo al grupo y ahí sí hacemos un análisis cuidadoso con el mismo Ingeniero Slim, con Carlos, con Marco Antonio, con Patricio, con Daniel hacemos un análisis bien hecho de si entrar o no a negocios ya, pero ya estoy hablando de negocios de tamaños importantes y como a mí me ha tocado mucho la parte de compra y venta de negocios para el grupo, muchas veces me llegan a mí, pero te puedo decir también que nunca toma una decisión solo porque son negocios de buen tamaño, de buen volumen en donde se hace un consenso y se decide.

Cambiando un poquito de tema Arturo y para aprovechar los últimos minutos que tenemos, hablaste hace poco de prioridades, tienes como bien decíamos cuatro trabajos o cinco, tienes obviamente a tu familia, pero has mencionado que tu prioridad número uno es estar bien contigo mismo, ¿Qué significa eso y por qué piensas así?

Mira ¿Por qué pienso así? Porque si no estás bien contigo mismo no puedes estar bien para todo lo demás y con todos los demás, el estar bien físicamente, el estar bien aquí ejercitándote porque así como corres o juegas tenis o haces pesas o haces ciclo, caminas o lo que sea para que tu cuerpo esté bien también tienes que ejercitar tu mente para que esté bien. Y te puedo decir que te puedo hablar que desde jugar sudokus para mí es una forma de ejercitar mi mente hasta rezar todos los días y a.

Mí yo soy alguien que no me da pena decirlo porque luego hay a.

Quien le da pena decir su religión.

Porque no me da pena, te voy a decir por qué, porque yo respeto muchísimo a todas las religiones y a quien no tenga religión, o sea yo respeto a todo mundo, crea lo que crea, sea del color que sea, de la raza que sea, de lo que sea, yo soy súper respetuoso entonces por eso no me da pena decir que.

Soy morenito, no me da pena para nada, al revés, me da orgullo, no me da pena decir que soy católico.

Y para mí el estar bien allá.

Con el jefe allá arriba y el dedicarle unos minutos de mi tiempo diario.

Para mí me ayuda a tener sano aquí a mí hay a lo mejor a muchísima gente que le ayuda a la meditación. Buenísimo. ¿El chiste es ejercitarte aquí y.

Ejercitarte.

Aquí, ejercitarte físicamente y también para mí.

Es muy importante ejercitar tu corazón y eso cómo?

Dando un chorro de amor y recibiéndolo de regreso porque si lo das, lo recibes yo el poder abrazar a uno de mis chavos así de la nada voy a llegar y sabes, y un beso de mi esposa y la sonrisa de mi mamá, aunque la voy a ver y entro y sonríe. Y esas cosas te ejercitan aquí. Y entonces pues si no estás bien, tú no puedes conseguir todo lo demás de alrededor. Entonces por eso yo sí siempre digo.

Que mi prioridad es, mi prioridad número.

Uno es estar bien yo para poder.

Estar muy bien para los demás.

¿Qué rollos me echo? Estoy hablando de más, va.

No, no, para nada. Es justo de lo que se trata esto. ¿Hablando de la familia, que es otra de tus prioridades, tú es alguien súper familiar y hablas de estos rituales de expresar amor físicamente y abrazarse, pero tienen algún otro ritual familiar que sientas que es importante en mantener la comunicación abierta y a la familia unida?

Así como ritual, algo que hagamos cada domingo o que hagamos cada vez que bla, bla, bla. Yo creo que no, que me acuerde. Jugamos mucho tenis en familia, dobles, mi esposa, yo, Joanita, Alex, Artur, de los cinco quien pueda, de los cuatro.

Yo te diría que tenemos una costumbre muy padre.

Nos encanta contarnos cosas, nos encanta contarnos de nuestro día, de qué hicimos hoy y qué nos fue bien y qué nos fue mal, pero también de cosas importantes.

Oye, me habló este galán y este.

Sí me gusta, o le voy a llegar a mi chava o.

¿Sabes? Nos hablamos de cosas de verdad importantes y nos tenemos la confianza para escuchar.

El consejo de los demás, de la familia.

Y eso yo creo que crea una.

Vinculación padrísima porque hemos, creo que logrado esa confianza, esa es la palabra, esa confianza para podernos platicar de todo un poco.

Y cuando hablas de todo un poco, has mencionado que incluso te ayudan a tomar decisiones. ¿Hay alguna decisión que te acuerdes en la que ellos estaban bastante en desacuerdo de lo que tú sentías, pero terminaste haciéndoles caso?

Pues una muy importante en mi vida. A mí me ofrecieron ser candidato, me han ofrecido ser candidato a gobernador y me han ofrecido ser candidato a jefe de gobierno de la Ciudad de México, partidos políticos importantes. Y obviamente es una decisión que platiqué con ellos y las dos veces fueron ellos los que la echaron para atrás, no con caprichos, ni con berrinches, ni con argumentos poco sólidos, sino con razones reales, con razones de vida, con razones de. De poner las prioridades muy claras para mí, ellos viendo por mí y viéndonos todos como familia y me acabaron convenciendo.

Has hablado de que la pandemia te ha dejado muchas cosas buenas, pero también, y lo has comentado, has tenido días difíciles. ¿Cuando tienes un día difícil, Arturo? Cuando tienes uno de estos días en los que te sientes tal vez agobiado, medio perdido, medio hasta pesimista, que tú, yo sé que eres alguien muy optimista, ¿Cómo sales de estos momentos de baja energía?

Cuesta trabajo, compadre, cuesta trabajo. Y yo creo que a todos nos cuesta. Y Arturo Elías es igualito que todos. Yo lo he dicho abiertamente. Yo me he ido a llorar a una esquina del jardín cuando nadie me ve así, literal, por todo lo que estamos viviendo, que ha sido para mi gusto durísimo, bueno, para mí lo más duro de mi vida. Tanta pérdida de vidas humanas a mí me ha costado mucho trabajo y la impotencia de no poder hacer todo lo que quisiera hacer me cuesta mucho trabajo. Y te doy mi palabra que me he ido a llorar por eso, por impotencia, por querer hacer más y no poder hacer más. Y algo hemos podido hacer, el tema de las vacunas, el tema del Centro Banamex, yo que la fundación ha hecho cosas increíbles.

Y siempre quieres hacer más, siempre quieres hacer más y siempre tienes la impotencia.

De carajo, ¿Por qué no puedo hacer más si se están moviendo la gente, no? Y eso me ha bajoneado no te imaginas cuántos días.

Y al día siguiente me levanto y digo, pues hazlo, cabrón, no pudiste hacer esto, pues muévete para acá y muévete para acá y ve qué más puedes hacer. Y peléate con quien te tengas que pelear para que acepten esta medicina y peléate con quien te tengas que pelear para que sigan este protocolo. ¿Y a qué gobernador conoces? Y háblale y ponle en el teléfono al doctor más chingón que conoces.

Y perdón por las palabras, pero me emociono con este tema, me emociono de los dos lados.

Y que le dé el protocolo que está siguiendo en el mejor hospital para que lo implemente en el IMSS de.

Su estado, sabes, o en los hospitales.

De salud de su estado. Y eso es lo que me vuelve a levantar, eso es lo que me vuelve a levantar, el hazlo, el sí puedes hacer más. Si no es lo grandote que querías, bueno, pues vete a más chiquitos o vete a medianos, pero sí puedes hacer más. Y entonces digo al día siguiente, bueno, pues hoy voy a hacer esto y a ver cómo le hago, pero a ver cómo le hago, güey, pero lo logro. Y entonces otra vez te vuelves a levantar porque dices, caray, hoy se logró tal, tal y tal. Y guau, qué satisfacción.

En esas líneas, ¿Cuál es el proyecto que más te emociona en los próximos 12 a 18 meses?

Mira, me emocionó mucho haber contribuido en la negociación de las vacunas de AstraZeneca, haber contribuido que vamos a tener a partir de abril, si Dios quiere, en México decenas de millones de vacunas gracias a ese proyecto que me tocó estar en la negociación y que si no lo hubiéramos hecho, a lo mejor esas vacunas hubieran empezado a llegar en noviembre o en diciembre de este año. Eso me emocionó mucho. ¿Y qué proyecto?

Déjame decirte que yo tengo un proyecto de vida.

Obviamente seguir con mi chamba, hacerla bien, hacerla lo mejor que puedo, seguir creciendo. Obviamente mi proyecto de vida es mi familia. Algún día, algún día tener nietos y consentirlos como loco, aunque se enojen mis hijos, me vale, ¿Sabes? Pero mi proyecto de vida real es, y no te digo que ha sido siempre, la verdad es que no, pero.

Últimamente y cada vez más, es ayudar.

A la mayor gente que pueda en lo que pueda. Que si es con esta plática le sirvió a alguien y le cambió el.

Chip, me voy feliz porque ya valió.

La pena esta hora que nos echamos, ¿Sabes? Yo creo que valió la pena para ti. Valió la pena para mí.

Si pudimos cambiarle el chip a una persona, a una. Espero que te oiga más que una.

Compadre, tenlo por seguro. No sé si le voy a llegar a los 10.000 mensajes del Real Oviedo, pero aquí si me están oyendo, mándenle un mensajito a Arturo en Instagram para que vea que sí lo oyeron, para.

Que vea que me oyeron.

Pero ojalá, ojalá que nos los manden.

Copiado a ti y a mí diciéndonos.

Arturo, Oso, es que esto que dijiste sí me cambió el chip. ¿Y qué crees? Y logré esto, empecé esto, cambié esto y eso que más satisfacción podríamos tener tú o yo.

Eso es por lo que hago esto. Y la verdad es que es increíble cuando recibes esos mensajes, como tú lo has repetido muchas veces, que que te sucede todos los días. Arturo, para cerrar, si pudieras escribir un mensaje en el cielo para que millones de personas lo vieran, ¿Qué diría?

Así como si tuviera un avioncito que va de Sonríale al güey de junto.

Bien, me gusta. Arturo, aprecio muchísimo que hayas tomado el tiempo para platicar con nosotros hoy, como te decía, poder ver un poco más allá de lo que hoy está, que eres muy público, pero que nos contaras en tu libro un poco más de tu historia, por favor. Les recomiendo que lean el libro, está excelentemente bien escrito, está muy entretenido y bien útil en términos tácticos de negociación. Eres un crack y ojalá podamos repetir esto y conocernos algún día en persona, pronto. Muchas gracias por estar aquí. ¿Dónde te puede seguir la gente? ¿Dónde te Puede contactar, mandarte este mensaje?

Bueno, TuroElías, Twitter, Insta. Arturo Elías Ayub en Face. Arturo Elías AyuB. Tengo mi canal en YouTube que ya llegué a 400 mil. Ayer me avisaron, entonces está padre porque subo pocos videos. Soy bien flojo. No soy flojo, La verdad es que no me da tiempo, pero ya voy a subir más.

Prometido. Y vamos a hacer una cosa, porque de veras se ve que eres un.

Cuate a toda la. Y a mí también me encantaría conocerte en persona, mi querido.

Vamos a hacer una cosa. Si llegan esos 10.000 mensajes, yo invito la comida.

Si llegan menos, le invitas tú.

Seguro Cerrado. Entonces hay comida.

Ya estás.

Arturo, muchísimas gracias.

Un abrazo con mucho cariño. Que estés bien.

Hablar con alguien con la trayectoria y la experiencia de Arturo ciertamente ayuda a.

Poner las cosas en perspectiva.

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