Cómo Elegir un SOCIO ESTRATÉGICO | Sebastián Gómez

Cuando nos dijeron esto, no sabíamos si su intención era mayoría o una posición como minoritaria. Y nosotros teniendo el marketplace que había empezado a recobrar contratos como distribución, decíamos, no podemos perder la neutralidad que nos ha caracterizado. Entonces tenemos que crear una estructura que nos permita darle una oportunidad a ellos de entrar sin comprometer la operación, el negocio y como los fundamentos del negocio. Entonces de ahí nos conectan con uno de los periodistas más importantes de todo Travel, que es un tipo que se llama Dennis Schault, que es el editor de Skift y él nos pone en contacto con un tipo súper famoso que es Rich Barton, que es un emprendedor serial, que fue el fundador de Xperia, fundador de Zillow, fundador de Open Door, y como que una de las personas que tiene el modelo de negocio de marketplace como grabado en la cabeza todos los drivers. Y lo buscamos a él porque él competía con Orbits y Travelocity en su momento, que fue una iniciativa creada por las aerolíneas. Entonces casi que esto se volvió como un club deal. Entonces nosotros dijimos, ¿Por qué no hacemos lo mismo en México y en Latinoamérica? Literal, que entren todos con los abogados. Y armamos un DEC y nos fuimos y nos sentamos con todas las empresas autobús y les dijimos, les vamos a dar una oportunidad de entrar en la estructura de capital de reservamos a unos términos como preferenciales con estas condiciones. Y creo que eso fue un momento clave en la historia porque nos abrió las puertas a tener conversaciones con los dueños de las empresas de autobús.

Ya no como proveedor, sino como socio.

Exacto. Y a pesar de que muy pocos como optaron por entrar, la verdad el único fue en ese momento Primera Plus nos permitió retomar contratos comerciales con algunas de estas empresas por darles como un voto de confianza, por demostrarles como nuestro commitment a la industria. Y creo que de ahí como recobramos como muchas relaciones que habíamos perdido en su momento. Entonces, ¿Qué sucedió con Primera Plus? Pues hubo una conversación súper extensa en el consejo, teníamos consejeros que estaban en contra de aceptarlos, unos que estaban a favor y trabajamos muy de cerca con los abogados para que a pesar de que era un socio como estratégico, le quitáramos como ciertos derechos corporativos que pudieran bloquear salidas de los inversionistas financieros. Y la verdad como que te muestra la flexibilidad mental que tiene esta empresa y ellos accedieron a entrar con esas condiciones y creo que la relación ahí se empezó a fortalecer durísimo porque el grupo de ellos empezó también a aprender mucho de todo el ecosistema como emprendedor. Entonces hubo como un efecto más allá del modelo de negocio en que nosotros estábamos operando. Entonces eso fue literal como en marzo del 2018 que se cerró el deal después de un due diligence con Ernst que duró casi un año y pues eso fue como la primera parte de trabajar con la industria como un socio estratégico, pero los fondos en ese momento todavía estaban en la estructura capital.

¿Qué implicaciones tiene un deal de estos con un estratégico para ustedes como operadores? Porque entran, pero entran medio que en la misma capacidad de un socio financiero, ¿No?

Nada más. Sí, él. Mira, yo como que viendo como en retrospectiva, como que la mayoría de las personas en el mundo emprendedor te sugieren en contra de tener como socios estratégicos en la estructura de capital en etapas tempranas. Y yo creo que nuestro caso demostró que con una muy buena. Como estableciendo como las expectativas de lo que iba a ser la relación previo a que ellos entraran como socios fue. Fue súper importante porque nosotros les dijimos miren, no van a tener ningún trato preferencial de la empresa.