CÓMO VENDER POR REDES SOCIALES I PEPE ZAGA

Porque hay diferencias entre social media marketing, social selling y social commerce. Entonces, ¿Qué oportunidad ves tú concretamente? Dijiste el mundo de los creadores, háblame del mundo de los creadores.

Mira, se han roto muchas barreras de entrada en muchos frentes. Toda la parte de cadena de suministro hoy es fácil. Hoy en Internet encuentras a fabricantes de camisas, de botones, de máquinas de de rasurarte, de. Hoy encuentras de una manera mucho más sencilla sourcing de todas las calidades. Esa fábrica que Nike desarrolló en Vietnam para hacer tenis, que le tomó la vida entera y que tuvo que hacer mil análisis para dónde comprar los tenis y de verdad le metió recursos, tiempo, dinero y esfuerzo porque no había una mejor forma de hacerlo. Hoy para un cuate que quiere hacer su marca de tenis, toma 25 minutos máximo llegar al mismo lugar. Esa es una barrera muy importante porque vemos la otra, hoy cualquiera puede vender en redes. ¿Sí, pero pues antes que vendías, o sea, no era difícil, no? Por eso todos hicimos limonada y pusimos el puesto afuera de nuestra casa, porque era exprimir limones que tu mamá no te cobraba en agua que sacabas de la llave porque ni siquiera había agua purificada, sino si era de muy buena calidad, tenías filtro, porque el sourcing es un problema y la gente no lo ve. Y esa barrera no es sencilla, o sea, fletes, impuestos, importaciones, encontrar el producto adecuado, la negociación, los contratos, el control de calidad, no es sencilla, pero ya llegar al punto es más fácil. Y por otro lado, antes necesitabas tener 300 tiendas en este país para ser una marca nacional. Hoy no necesitas ni tener una sola tienda, una, no necesitas. Puedes subirte a un marketplace, puedes promocionarte en Internet. Entonces las dos barreras de entrada que para mí eran las más fuertes, desaparecieron por completo. No tienes que pagar una renta, no tienes que estar atendiendo un mostrador, no tienes que ser visible para, o sea, no tienes que estar físicamente en un lugar, no tienes que rogarle a una cadena de autoservicio, a una departamental que te dé un espacio porque crees en este proyecto y porque tienes una marca de ropa que puede. Eso ya no existe, ya lo puede ser de otras maneras. Esas dos barreras se rompen y de repente hay un entretenimiento guiado por conocernos entre personas y ya no por ver programas de concurso o ver historias, yo no digo que las películas o que las series estén desapareciendo, lo que digo es que parte de nuestro tiempo, de nuestro share of entertainment está ser, está conocer quién es Oso Traba, qué hace, cómo es, por eso tu podcast tiene éxito porque yo cuando veo que hay alguien que quiero conocer y tú lo entrevistaste, pues es un recurso extraordinario para conocerlo y mi share of entertainment ya quiero ver una serie, pero si ya no la veo no pasa nada y no veo un programa de concursos probablemente, pero quiero conocer gente y quiero conocer la persona que está detrás de ese emprendimiento y ya tengo recursos para hacerlo, entonces hay un hambre, un poco de entretenimiento de esa forma y. Y por otro lado tenemos creadores que la gente cree que son un chispazo de suerte, que son gente que tiene 8 millones de seguidores porque hacen algo cagado y porque se cayeron en la patineta o porque dicen buenas buenas cada que empieza un video y bailan, ¿No? Y la realidad no es esa, la realidad detrás de eso es una persona como tú que tiene que programar sus viajes y hacer entrevistas y tiene que conseguir entrevistas y tiene, los creadores le dedican 8 horas o 9 horas a ser creadores, a ser productores de contenido, a cumplir con el compromiso que tienen con su audiencia, entonces necesitan alguien o algo o alguna fórmula para ayudarles a crear esas cosas que quieren promover, o sea, me parece que si David Beckham se pone a contratar a los empleados que van a fabricar sus lentes, a negociar el precio de los lentes, a revisar la calidad de los lentes, dejaría de ser David Beckham y Pero por.

Eso mucho se hacía a través del licenciamiento de la marca, ¿No?

Sí, creo que en la parte licenciamiento de la marca hay ciertos intereses que se contraponen, creo que en el licenciamiento de la marca también el nivel de cuidado de a quién se la das y qué le permites y qué no le permites y en qué momento, creo que no hay una alineación de. Puede no haber una alineación de hacia dónde vas. En Vicky Form hicimos la línea ropa interior de Thalía también, yo creo que eso fue a finales de los 90, principios de los 2000, no me acuerdo. Sí, sí, sí, correcto, mediados, finales de los 90 firmamos con Thalía, hicimos una línea espectacular de ropa interior que duró cinco o seis años y ella tomaba las decisiones de diseño, tenía la última palabra y todo, pero todo el empuje detrás, toda la elaboración detrás. Ahí estábamos. Y Thalía es un genio y es una mujer muy trabajadora y muy inteligente y muy comprometida y la gente no lo ve, la gente cree que es una chava guapa, con buena voz, que ha tenido suerte, que se casó con un rico y yo la conocí trabajando y era una mujer, es una mujer brillante y creo que eso es lo que falta. ¿Necesitan esa ayuda? Probablemente no todos, pero sí creo que en la parte de sourcing y en la parte de go to market son dos partes que podemos hacer esa chamba. Para los creadores el mercado está, la gente quiere comprar lo que sus influencers les recomiendan. Creen en eso. Creen en eso más que en las compañías. Con todo el bagaje y con toda la seriedad, creen más en lo que les recomienda el influencer que les divierte, les atrae, les gusta. Entonces está esa oportunidad y eso es lo que estamos haciendo.

Sí, a ver, ejemplos claros que han habido últimamente. Está el Tequila Alerón o el mezcal y Tequila Alerón de Salomón que tiene 20 mil coches y 20 mil seguidores y 20 mil millones de dólares. No sé cuánto tenga está Marta de baile que sacó su línea de cuidado para el pelo porque tiene pelazo y su línea de cosas para casa. Están. ¿Cómo se llaman estos? Los que hicieron el agua, pero Exacto. ¿Cómo se llama su agua?

Water people.

Water people. Yo no sé si se asocian con productores, que en este caso es lo que me suena que estás proponiendo no ser un especialista productor de una cosa, sino ser como que una agencia de sourcing.

Sí, he estudiado el modelo de sourcing y de go to market.

Ahorita hablamos de go to market.

Sí, de sourcing, pero yo creo que la fórmula que funciona y es la que voy a promover es una recomendación para quien crea que puede hacer algo con sus con sus redes y las pueda rentabilizar y pueda promover algo que cree que vale la pena, porque creo que es básico. Yo creo que la forma que funciona es que todos los jugadores pongan equity y que los intereses estén alineados. A mí en lo personal el modelo de licenciamiento creo que es un modelo que de una o de otra manera jala menos. Llega un momento en el que el talento siente que no gana lo suficiente por promocionar y entonces deja de promocionarlo y ese es el acabose, o sea, cuando un artista no quiere, no siente que una marca es de él y no la promueve cada que puede, ahí la cosa empieza a dejar de funcionar y los productores tenemos también, si somos los productores y tenemos una licencia, de repente tenemos un tema de flujo de efectivo y queremos meter en oferta algo y lo podemos hacer, el contrato de licenciamiento lo dice, pero quizás la marca, la personalidad dice oye no vamos a demeritar el valor porque yo quiero vender cosas para el cabello el resto de mi vida, entonces tú no puedes agarrar y ofertar porque nos agarró Covid, o sea, atempérate tantito y vamos a aguantar. Entonces creo que la mejor forma de alinear los intereses, la fórmula correcta es que tengamos equity.

Y cómo se ve una estructura de un deal de estos, o sea llega, vamos a asumir que llego yo y yo quiero lanzar mi línea de tenis, ¿Cómo se estructura un deal de estos?

Es diferente, yo diría que es diferente por tipo de producto, por el nivel de utilidades que tienes, por el nivel de inversión que se requiere, o sea, creo que la base del éxito es ser, yo quiero conservar esa parte porque no es lo único que hacemos en Social Tree, pero quiero conservar esa parte muy boutique, muy en línea, porque evidentemente lanzar agua tiene un costo y tiene un volumen y tiene un tamaño que no necesariamente es el mismo que vender cosméticos o vender lentes o vender, o sea, a ver, los márgenes de utilidad son distintos. Creo que es importante analizar cada oportunidad de negocio y para mi gusto la fórmula es que haya equity, si no tienes skin on the game, tú y el productor y el comercializador es probable que no jale a perpetuidad, o sea, a ver, un one shot deal funciona pero a perpetuidad y yo creo que eso deben de hacer los creadores, yo como creador si lo fuera me preocuparía mucho por generar un patrimonio a futuro, o sea, tú cuando estás promocionando tal vez le pagan a un creador lo mismo que va a ganar por vender lentes en un anuncio, pero si vende lentes está creando una empresa de la que es dueño, si le pagan por hacer un anuncio de lentes, quizás hoy le pagan a él y mañana le pagan a otro y cuando tú creas, cuando tú tienes equity y cuando tú creas un mecanismo de venta, pues es un negocio patrimonial, no sé si me explico.

Vemos a Kylie.

Exactamente.

Entonces hacen el deal, se crea la marca Social Tree. ¿Cuál es la propuesta de valor, están haciendo no solo el sourcing, están haciendo, digo, el manejo de la marca en redes, hacer el social selling, además de la personalidad que obviamente va a empujar su propia marca y el go to market? Sí, hablemos de la promoción y la venta.

Sí, mira, para la parte de social selling hacemos esas dos partes, toda la parte sourcing que implica importación, control de calidad, diseño, desarrollo de producto, siempre tiene que tener la personalidad del creador, el consumidor no es tonto y no te puede proponer, no sé, imagínate a los de Jackass vendiéndote, no sé, alguna cosa tiene que tener la personalidad, si no la gente no se la cree, pero bueno, esa parte así la tenemos. Y SocialTree hace otras cosas, ¿No? Hace también manejo de redes, hace producciones muy ad hoc, entendemos bien TikTok, entendemos bien Instagram, entendemos bien el mundo digital, entonces sí, somos un buen aliado también para marcas, para hacer contenido, tenemos una Influencer Academy en donde ayudamos a ciertas personas que tienen potencial a desarrollar un poco la línea de contenido para desarrollarse como influencer y lo seguimos en el proceso tanto como sea. Bueno, manejamos el presupuesto digital de las marcas de manera muy eficiente, o sea, tenemos clientes que nos piden que hagamos ciertas cosas y las hacemos bien, traemos un buen porcentaje de bateo por ahí. Pues básicamente esos son los servicios que ofrecemos. Esta es la nueva empresa, todo enfocado.

A vender, o sea, ustedes hoy tienes el e commerce, yo veo el e commerce como dos o quizá hasta tres campos de juego. Uno es tu página, que puede ser un Shopify, WooCommerce, lo que sea, y vas a llevar tráfico ahí desde Ads, desde SEO en Google y demás. Tienes los marketplaces Mercado Libre y Amazon principalmente, en donde la estrategia es o pauta directa dentro de Amazon, manejo de campañas, obviamente una estrategia de keywords extraordinaria y obviamente tiene su propio canal de distribución que es FBA y demás. En tu e commerce puedes tener el tuyo, lo que tú quieras. Y después está el tercero que está ya más desarrollado en Estados Unidos y Europa y aquí en México como que empieza, que es literal social commerce es usar estas tiendas nativas de Facebook, de Amazon, de Pinterest, ya próximamente TikTok. ¿Cómo piensas tú en este ecosistema?

Mira, primero te respondo a la primera pregunta que hiciste, más que enfocado a ventas, porque ventas pueden ser muchas cosas, me gusta decir que le entramos a la red con muchos huevos y un poco de coco porque me parece que la promesa de valor es el performance. Una marca a veces me contrata porque lo que quiere son views y entonces hago una estrategia para views, una marca me contrata para comentarios y entonces hago una tarea para comentarios.

Pero hablando de estas marcas empujadas por creadores de contenidos.

Sí.

¿Cuál sería entonces la estrategia para obviamente si quieres crear una empresa que tenga que venda productos?

Mira, ahí tomamos mucho en cuenta la personalidad del creador y la forma de vender Social commerce en realidad de donde es pionero que es en China, que es brutal lo que lo que se ha desarrollado el social commerce ahí lo que trata de hacer es que sean, pues es como en su momento el canal de compras, que los programas tenían que ser interesantes, o sea porque la gente se quedaba viéndolos sin necesitar lo que le estaban vendiendo y terminaba convencido de comprarlos, había un guión detrás genial que te vendía un producto que no necesitabas o que no estabas buscando porque lo encontraste en el canal. Un poco así debe ser social commerce, o sea, un poco así debe ser que el creador a través de sus historias si es una chava que baila padrísimo que se ponga una hoodie que ella diseñó y que ni siquiera la ofrezca, que simplemente esté disponible, o sea, hay muchas formas de mantener porque eso es lo que a veces las marcas no entienden y los creadores tienen muy claro. Hay un límite de anuncios que tú puedes meter en tu feed, o sea no, no, claro y lo bueno de estas marcas que son del creador es que son orgánicas, entran, nunca le voy a pedir a un creador que diga llama ya, compra este este artefacto para el pelo que te lo hace más largo, o sea, sería ridículo porque evidentemente en TikTok con un swipe de un microsegundo lo dejo de ver. Tenemos que encontrar una forma y esa es donde está la parte interesante y donde el creador debe tener equity porque tiene que tener voz, o sea, si un creador me da una licencia pues es difícil que yo no le diga oye a mí tráeme ventas, di que usen este cupón y que vendan y yo no se lo pediría a un creador, o sea, yo creo que el feedback debe de ser transparente, o sea, si tú, si hay una chava que baila bien nunca debe dejar de bailar nunca debe dejar de decir buenas, buenas, esa es parte de su esencia y lo demás, la venta tiene que darse de manera natural, no forzada, tampoco engañar, o sea, creo que la audiencia es muy inteligente, o sea, tampoco es que parezca que no es, no que sea lo que es, pero no seas convincente, no, o sea, yo te puedo decir, oye, desayuné muy bien en este restaurante y si te llamo 16 veces después para decirte que si ya fuiste, vas a empezar a dudar por qué te estoy recomendando tanto el restaurante, o sea, vas a decir, oye, ¿Qué interés tiene Pepe en recomendarme un restaurante? Entonces hay que ser cuidadosos, o sea, no, no, no sobrevender y más en un canal que depende de su audiencia.

Claro, es tan fácil perder la reputación.