Conoce tu MERCADO I Alejandro Diez Barroso I Cracks Podcast con Oso Trava

Creo que es el emprendimiento en donde más he aprendido, pero también donde más he fracasado. Y creo que viene mucho a entender que no hay fracasos como tal, sino aprendizajes, como dices. Yo llevo emprendiendo desde los 18 años en distintos proyectos que podemos platicar, pero a mí lo que me pasa un poco es que me aburro mucho. Soy muy inquieto, siempre buscando cosas diferentes y creo que por eso hoy ser inversionista de venture capital creo que encontré ahora sí el trabajo que realmente me apasiona y lo que me divierte. Porque operar negocios me gusta, pero me aburre un poquito lo monótono. Y cuando estaba yo en Vilebrecán, que es una marca de trajes de baño que me traje a México en el 2005, estaba yo operando el negocio, pero un negocio difícil de crecer, difícil de escalar, porque era muy retelero. Estoy hablando 2005, donde el comercio electrónico en México apenas estaba arrancando. Teníamos nuestra página, vendíamos muy poquito por ahí, entonces teníamos nuestras tiendas, pero cada apertura eran millones de dólares que se le tenía que inyectar a la tienda para la apertura. Era difícil el crecimiento. Entonces llegó un momento en donde me empecé a aburrir con el day to day y fue cuando empecé a explorar distintas oportunidades de negocio. Podemos hablar de muchas, pero específicamente la de los escapularios. Yo, amante del fútbol de toda la vida, siempre veía a los jugadores persignarse antes de meter penal, metían gol y se levantaban la camisa y salía la Virgen de Guadalupe. Entonces se me ocurrió esta idea de juntar lo que yo creía en su momento que eran las dos pasiones más grandes de Mé el fútbol y la Virgen de Guadalupe. Si lograba yo juntarlos en un solo producto, el universo y el mercado eran infinitos. Entonces se me ocurrió hacer este tema, que es el escapulario de la Federación Mexicana de Fútbol. Y no sé si conoces lo que es un escapulario, pero básicamente es un colgante que de un lado tiene a la Virgen de Guadalupe y del otro tiene un santo. Entonces, dependiendo de qué santo es el que le gusta a la gente que cree en esto, tienen a su santo con su Virgen de Guadalupe. Yo lo que hice fue sustituir al santo por el logo de la Federación Mexicana de Familia. Entonces hice ahí con María, que en ese momento era mi novia, ella estaba estudiando diseño. Entonces hicimos un PowerPoint con cómo creíamos que debería de estar diseñado este tema. Y. Y fui y se lo presenté a la Federación Mexicana y les fascinó. Se volvieron locos. Normalmente te piden una lana de anticipo para darte una licencia. Y a nosotros yo les tengo 21 años, no tengo dinero. Tenía un poquito más, yo creo que veintitrés, veinticuatro. No tengo lana, no puedo poner un anticipo, no he vendido nada. Y me no te preocupes, te damos la licencia y luego nos pagas regalías. Tú haz esto porque de verdad creo que estás emprendiendo al LinkedIn. Entonces empezamos a buscar proveedores. Fui a China, aquí en México, y al final, que creo que es como el único silver lining de toda la historia, encontré una comunidad en la sierra de Michoacán. Eran unos artesanos, unos indígenas que hacían estos escapularios. Y llegué y les ya llegué, les voy a dar chamba de aquí a que se mueran. Vamos a hacer 500.000 escapularios. Los mandé a hacer 500.000 Escapularios. Era mucho más caro hacerlo con ellos que en China, pero tenía una parte social padre, que creo que hoy esa parte social está súper metida dentro de nuestra tesis de inversión. Pero empezamos a hacer los escapularios y cuando nos llegó el primer pedido, yo muy orgulloso empecé a ir primero con las marcas. Yo tenía una idea de que esto se podía vender. BB BC. Fui a hablar con Sabritas para que adentro de las Sabritas viniera tu escapulario. Fui a hablar con Coca Cola para que después de tres taparroscas te dieran escapulario. Fui a hablar con Oxxo para que se vendiera ahí. Y la reacción de la gente a nivel marketing en esas empresas era muy buena. Ahora me gusta el producto, pero hay algo que no me acaba de convencer. Ve con la iglesia y consigue el permiso de la iglesia. Ya tenía yo el permiso de la federación, pero no tenía el permiso de la iglesia. Entonces fui a la villa. Mi abuelo, que una persona muy creyente me mandó ahí con un padre en la villa casi me sacan a patadas. Me decían, no, pues eres un hereje, ¿Cómo puedes estarle haciendo esto a la Virgen? Entonces, difícil, pero resultó que la imagen de la Virgen de Guadalupe no era la iglesia no era dueña, los que eran dueños es una imagen pública y no había un dueño como tal. Entonces conseguí una carta, no de la iglesia, sino más bien creo que era el IMPI, una cosa así, diciendo que el uso de la Virgen de Guadalupe sí se podía usar en cualquier formato. Entonces ya tenía yo los dos componentes, pero no acababa yo de convencer a las marcas. Había algo que no les acababa de convencer. Entonces dije, bueno, no hay bronca, voy, los vendo afuera del estadio. Jugaba, me da igual. 2000. Esto fue el proyecto, lo arrancamos 2002. Entonces fue no, mentira, 2006. Para el mundial de 2006. Entonces estaban en las eliminatorias. ¿Me lanzo con mis escapularios al Azteca en un backpack, se lo entrego a la primera persona y le oye, chécate esto, no te interesa? Y su reacción ¿Cómo puedes estarle haciendo esto a mi virgen? ¿Estás loco de la cabeza? ¿Que voy yo a pagar por esto? Bueno, me topé con un güey muy, muy cristiano, la neta, fue un fracaso tremendo. Acabamos vendiendo, no sé, yo creo que cuarenta, cincuenta mil ahí a cuates, gente que le parecía simpática la idea, pero cuando ya ibas a tu target market, la gente no lo compraba. La gente sí le encantaba la idea de persinarse antes de un partido de México, pero comprar un producto donde su virgen estuviera relacionada con el fútbol les parecía horrible. Entonces creo que el gran, gran aprendizaje aquí aprende a conocer a tu mercado. Realmente ahí es el famoso MVP, que yo no conocía ese contexto en ese momento, pero si yo hubiera hecho escapularios versus 500.000 y mi riesgo hubiera sido chiquitito, el producto hubiera sido idéntico y el riesgo que yo hubiera tomado y la lana que yo hubiera perdido hubiera sido mínimo. Pero era cuestión de salir con un minimal viable product, ir al mercado con mis 5 escapularios al estadio Azteca y ver la reacción de la gente. Y pues hoy creo que ahí en casa de mis papás deben de haber tres o cuatro cajas de muchísimos escapularios que sí no logramos colocar y es sin, porque hoy que platico yo esta historia mucho, porque a la gente le encanta escuchar, especialmente de los fracasos. No lo cuento como un fracaso al principio, lo cuento como tengo una idea. ¿Qué opinas, oso? Vamos a juntar las dos pasiones más grandes de México y la gente se vuelve loca. Me encanta. Yo quiero invertir. María me hizo diles que le metan lana. Evidentemente no lo hacemos, pero es curioso cómo sigue pareciendo una buena idea y la ejecución de ella es lo que es súper, súper compleja.

Ahí lo que me parece súper interesante, Ale, es que tú tuviste señales positivas del mercado, pero no de tu mercado. Hay un libro que me gusta mucho que se llama The Mom Test, que es de cómo hacer entrevistas sobre viabilidad de un producto, pero sin caer en justo lo que te pasó a ti, en falsos positivos, en tu mamá diciéndote sí, es la mejor idea, claro que lo voy a comprar. Y al final lo haces y ni tu mamá lo pagas.

Exactamente. Vas con tus cuates, les cuentas la idea y te dicen wow, eres un genio, está increíble. Y a la hora que le hizo ahora le va te cuesta 10 pesos, mejor no. Y sí, lo dijiste perfecto. El cuate de marketing de Me da igual Coca Cola decía, sí me suena, creo que puede jalar. Los de la Federación Mexicana me decían puede jalar, pero al final ellos no eran los que iban a comprar el producto. Y cuando se lo llevas al verdadero target market, ahí es donde te das cuenta si funciona o no funciona.

Ahí me interesaría saber tú qué piensas entonces, por ejemplo, del éxito abrumador, avasallador de Destroyer que construyó un imperio sobre la imagen de la Virgen.

Justo creo que Destroyer ya existía en ese momento. Por supuesto. Y fue parte de mi tesis de por qué sí podría funcionar y por yo creo que no le metí el tiempo que debí de haberle metido. Entender este conflicto con la Virgen porque veías por toda la Ciudad de México las estampitas en los coches de please, virgencita, cuídame. Entonces asumí que ese mercado se iba a replicar en el mío y resultó que no. Pues no sé, difícil explicar. Yo creo que es un mercado bien distinto. Es un producto un poco más para niñas, un poco más para mamás. No sé qué tan grande sea el mercado. Como dices, parece ser un negocio que no sé si siga siendo, pero fue en su momento súper, súper bueno. Entonces, difícil, difícil explicarlo. Como que no te sabría dar una respuesta porque claramente lograron hacer algo que nosotros no pudimos.