Ildefonso Guajardo explica cómo México desarrolló, desde 1991, un equipo de negociadores económicos altamente especializado mediante una política de apertura y tratados internacionales. Señala tres elementos clave de un buen negociador: conocimiento técnico de la materia, reconocimiento y prestigio entre pares internacionales, y la capacidad de diseñar y ejecutar una estrategia negociadora con concesiones claras e 'irreductibles'. También enfatiza que el contexto y el poder relativo (por ejemplo, negociar con países centroamericanos vs. con Washington) condicionan fuertemente la negociación.
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Que México en dos décadas construyó el mejor equipo de negociadores económicos del mundo. ¿Qué es lo que, qué es lo que caracteriza a un buen negociador? Bueno, hay que hay que entender también la naturaleza de la negociación en el caso del campo en el cual estamos hablando, que es la incorporación y la negociación de tratados comerciales internacionales para México tiene que ver con el reconocimiento que vas tomando a través de las relaciones con el resto de tus colegas a nivel mundial. Este país tomó una decisión de incorporación a un esquema de economía abierta y de construcción de tratados internacionales prácticamente desde 1991 y eso generó el reclutamiento de un grupo de gente con capacidades especializadas que fueron llevando a pesar de cambios de partidos en el poder, a crear un capital humano especializado en negociaciones comerciales. El primer elemento fundamental es saber de lo que estás negociando, conocer la materia, el segundo elemento ayuda mucho conocer a los actores y ganar el prestigio propio frente a un entorno de colegas a nivel internacional y el tercer elemento es saber cómo llevar adelante específicamente una negociación. Tienes que tener a dónde quieres llegar, a través de qué estrategia o el diseño de la misma vas a llegar ahí y tener las cartas en las cuales estás dispuesto a ceder y aquellas que son irreductibles. Finalmente, cada negociación tiene distintos condicionamientos, yo te diría no es igual haber sentado a negociar México con los países centroamericanos que sentarte a negociar México con Washington. Tienes condiciones distintas, tienes condiciones de poder diferentes.
