FRAUDE de Identidad Digital en México | RICARDO AMPER #173

Rich, bienvenido a Cracks.

Hombre, muchas gracias, feliz de estar aquí contigo.

Estamos platicando que van como tres veces los últimos 12 años que nos vemos y principalmente en aeropuertos, ahí entrando a migración, pero qué bueno estar hoy aquí, qué bueno poder conocer tu historia y me gustaría platicar un poquito de algo que me enteré de ti hace poco. Cuéntame sobre este coach con el que has estado trabajando en los últimos meses.

Sí, mira, es un, es súper interesante. Bueno, antes que nada, pues estoy muy contento de estar contigo aquí en este podcast. Desde el principio te dije qué buena idea y creo que es algo que le hace falta a México, empezar a conocer las historias. Pero bueno, ya regresando a tu pregunta súper interesante, uno de nuestros inversionistas me recomendó que teníamos que tener el coach y es la primera vez que yo tengo un coach de negocios y la idea es que, oye, si en los deportes necesitas un coach, no en la vida personal, a veces ir al psicólogo es súper, súper útil. Pues por qué en los negocios no, o sea, la lógica es si. Y me lo decía esta inversión, me decía la única diferencia entre una evaluación de un billón y diez billones es tú y tu equipo que puedan desbloquear los obstáculos que ustedes tienen. Entonces este coach es un rabino israelita basado en Jerusalén que yo es la persona de las personas impresionantes que conocí en mi vida en. Llevo seis o siete sesiones y es increíble como lo que hace es alinear tu propósito, o sea, encontrar tu propósito y alinearlo a tus valores. Y aunque parece súper, cuando me lo dijo al principio a mí me parecía súper abstracto y dije no va a ser bullshit, pero no, la realidad es que me ha ayudado muchísimo y ahora ya todo el equipo de management de Inco está escogiendo coaches para poder crecer.

A ver, platícame primero cómo se llama esta persona. Se llama David Y está basado en San Francisco.

No, no, está basado en Israel, en Jerusalén.

Sí, o sea, todo es remoto.

Todo, todo remoto. Literal es un rabino que es un rabino, psicólogo, empresario súper famoso para poder, para poder, digamos, ayudar a los emprendedores. Y por ejemplo, otra de las empresas que ayudó que se llama Paper, es una empresa canadiense, llegó de literal 2 millones a 100 millones de dólares de revenue en un año. Entonces, ¿Cuál es un fregón? David, qué David se me acaba de olvidar.

Bueno, le vamos a poner ahí en las notas del episodio para que lo podamos investigar. Me interesa mucho y cuéntame un poco quién es este inversionista que te lo recomendó.

Mira, el inversionista se llama Framework, Framework Capital, que es un inversionista pues de los mejores inversionistas yo diría de Canadá.

Y.

Se llama Peter y él era el director de Jeffries Research, o sea el que había todo el research para el tema de equity en Jeffries, entonces era un top world class analyst que después puso su fondo y ha sido de nuestros mejores inversionistas porque no nada más obviamente tiene, nos ayuda mucho en entender el potencial del mercado, sino sí cree que si logras desbloquear tu potencial puede llegar a lugares súper lejos y bueno, pues es lo que estamos intentando.

Háblame de qué tipo de ejercicios, cómo se ve una sesión con David, o sea, cómo desbloqueas tu potencial, cómo te ayuda a descubrir tu propósito, que eso es algo que mucha gente me pregunta a mí por Twitter, por Instagram.

Sí, mira, bueno, son lo más importante es entender los valores y los valores creo que los tratamos de manera muy light, pensamos valores y pensamos valores éticos o valores morales y no es cierto, o sea, los valores son las cosas por las cuales has sacrificado algo, si realmente has sacrificado algo que sí que son tus valores. Por ejemplo en mi caso yo me iba a ir a la maestría y ya estaba inscrito, me tuve que salir justo porque mi papá se enferma, entonces tuve que dejar eso y eventualmente fue un sacrificio bastante grande, o sea, desvía mi vida como 5 o 6 años, pero porque el valor importante para mí en ese caso es la familia. Pero lo interesante es nada más encontrar cuáles son los valores es cosas por las cuales estás dispuesto a sacrificar, sino poderlos priorizar cuál valor está encima del otro, porque siempre haber un valor que es un valor que es el núcleo y después de ahí los vas priorizando y prácticamente todas tus decisiones las puedes analizar y casi todos tus momentos de la vida, éxitos y fracasos de acuerdo a la priorización de los valores que encuentres. Entonces empieza a volver un un framework súper útil y a mí por ejemplo, uno de los casos en donde me ayudó mucho, yo estaba muy, muy estresado cuando estaba levantando capital, la última ronda que fue una ronda, sí fue una ronda bien exitosa, pero yo me sentía que no estaba siendo de clase mundial comparándome contra otros inversionistas, o sea, sentía que era bueno, pero que no era de clase mundial y estaba extraordinariamente estresado. ¿Y justo lo que me ayudó a entender es, oye, a ver, tu propósito en la vida no es levantar capital? Si mi propósito en la vida fue levantar capital, entonces estaría buscando un fondo, o sea, estaría abriendo un fondo de capital. Mi propósito, mi propósito está mucho más atado hacia lo que construyo en el negocio que hacia el capital. Y cuando empecé a entender eso, me relajé y casualmente me volví mejor en levantar capital. Entonces yo creo que estar muy alineado en tu propósito y tener claro cuál es la priorización de tus valores te ayuda a sistematizar, o sea, es un framework para poder tomar mejores decisiones.

¿Y hay algún ejercicio con el que te ayuda a descubrir y a priorizar estos valores?

Si, el ejercicio es entender en tu vida tus éxitos y tus fracasos y entender por qué lo hiciste, o sea, por qué fracasaste, por qué tomaste esta decisión para que empiecen a salir los valores, especialmente qué cosas sacrificaste. Y entonces al entender ese sacrificio, empiezas a entender los valores y empieces a entender que no todos son iguales, que siempre va a haber un valor que te rige. Y la priorización, que es algo que nunca había escuchado yo, la priorización de tus valores hace que casi entiendas todos los problemas de tu vida. Entonces es impresionante esta persona.

¿Qué valores descubriste y que hubo algo que te sorprendiera que tú creías como valor? A ver, yo alguna vez en mi episodio de primer aniversario entrevisté a Eberto Taracena, que no sé si lo conozcas, de Capital Invent, fundador de Metroscúbicos. Com, gran amigo, mentor, inversionista mío y hablábamos de valores, él decía lo que te choca te checa, ¿No? Y me compartió alguna vez un ejercicio que viene dentro de un libro que se llama Bury My Heart in Conference Room B, y es un directorio como de 50 valores que vas recortando hasta quedarte con una lista de tres y. Y la realidad es que podemos hacer este tipo de ejercicios y decir, ay, pues mi valor es la honestidad y la rectitud y la familia y lo que sea, pero al final del día actúas de otra manera o a la hora que te das cuenta cómo actuaste y analizas el porqué, ves que ninguno de estos tres valores está ahí. Están algunos otros que habías desechado mucho tiempo antes. Tú descubriste algo así de ti, que en realidad lo que te importaba no era lo que estabas digamos, pregonando y ni siquiera hacia afuera, sino hacia ti.

Sí, creo que lo que descubrí es que las cosas que parecía que serían más natural en mi vida era porque estaban alineados. El caso de Inkle, pues es uno de los, de los valores fuertes que tengo. Es el tema de la libertad, el tema de poder romper reglas, el tema tengo láctea, soy crime competitivo. Cuando te encuentras en una situación en donde estás alineado con tus valores, eres naturalmente, naturalmente bueno. Cuando encuentras situaciones en donde en donde no está atado. Por ejemplo, cuando vendí el negocio de mi familia y trabajé para ellos, honestamente fui increíblemente infeliz. Estaba antes de vender negocio en familia, tenía mucho más presión moral de sacar el negocio de mis papás adelante, de que a mi mamá no le faltara nada cuando murió mi papá, entonces yo estaba estresado. Pero lo que fue interesante es aún habiéndolo vendido, ya no tenía ese estrés, ya había resuelto el tema familiar, el tema de impacto no estaba ahí. Para mí es muy importante el poder tener impacto porque pienso que el sorteo del cielo está hecho para que sea la única forma que yo puedo entender el mundo en términos de equidad, donde pues es un mundo en donde hay muchísimo, muchísima pobreza, mucho sufrimiento y oye, pues por qué fui muy suertudo de nacer una familia que me quisieran mucho, que tuviera las mejores oportunidades. Entonces para mí fue muy importante, es muy importante dar de regreso. Y entonces si bien estaba en muchísima presión moral y profesional de sacar negocios, papás adelante, cuando mi papá muere, que era un negocio que yo no quería estar y que no sabía nada, yo pensé que cuando lo iba a vender iba a estar más relajado y no estaba relajado, estaba, estaba infeliz porque justamente pues no estaba teniendo nada de impacto en negocio. Entonces ahí, ahí con David aprendí a decir bueno, a ver si empiezas a entender tus valores y empiezas a ponerte en situaciones que estén en línea con tus valores, pues eres más feliz y casualmente eres más bueno.

Eso me pasó a mí con Cracks. Dime algo. ¿A tus, a tu top management o a tu leadership team también le estás ayudando a asociarse con coaches? ¿Son coaches en EE? ¿UU. Hay coaches en México, hay algún grupo, organización que recomiendas?

Sí, mira, justamente esta organización de David Lapin que con mucho gusto se las paso, es una organización de coaching para emprendedores en donde tienen todo un grupo de coaches, obviamente está empezando, está empezada por David, pero después tiene un grupo de coaches y nos estamos yendo por esa vía justamente para que compartamos el mismo framework, porque es interesante que primero es tus valores, la prioridad de tus valores y tu propósito y asegurar que tú estés profesionalmente alineado, pero lo que es interesante es el mismo ejercicio a nivel empresa, o sea, cuáles son los valores de la empresa, que fíjate que todo el mundo habla de valores en empresa, pero quién habla de priorización de valores, o sea, quién habla de qué valor es más importante que el otro, entonces te ayuda a priorizar tus valores y entonces de esa manera pues te ayuda a alinear, entonces por eso es que queremos que que el mismo grupo sea el grupo que hace el coaching a todo el leadership team de INCOD.

Estabas hablando de renunciar a tu maestría y regresar a trabajar con tu papá, bueno no con tu papá, sino por la pérdida de tu papá. En ese momento creo que nos conocimos, te habías aplicado a Stanford, te habían admitido a Stanford y tienes que renunciar a este sueño que seguramente lo vivías como yo, ¿No? Un gran logro en la vida. Platícame de esa manera, de esa decisión, o sea, más allá de del lamentable fallecimiento de tu papá, ¿Cómo experimentas estos momentos?

Sí, mira, sí, fue muy duro en todos los sentidos eso yo fue la experiencia más dura en mi vida.

¿Yo creo.

Primero para que me entiendas el contexto es, pues digamos, yo siempre fui muy cercano a mis papás, somos una familia muy chiquita, muy cercana, tanto mi mamá como mi papá y mi papá además también fue mi mentor en los negocios, mi mejor amigo y entonces muere o se enferma de cáncer a los 54 años, súper joven y a los 55 muere, entonces desde que se enfermó y cuando se lo detectaron ya era etapa 4, súper avanzada, le digo mi papá oye, sabes que? Tú vete a Houston a tratarte de curar y yo me encargo de tu negocio. Para ese entonces ya estábamos a un mes de entrar a Stanford, me había costado mucho trabajo estar en entrar a Stanford porque yo trabajé desde muy chico en la universidad, entonces mi promedio en el ITAM creo que fue 77. Entonces me decían los asesores de las maestrías, no hombre, ni apliques a Stanford ni a las top 10 porque no te van a aceptar. Y entonces dije, bueno, si van a aceptar, tengo que estudiar mucho. Y me saqué un GMAT muy alto porque estudié un año entero por el GMAT y finalmente me aceptan. Entonces yo estaba muy contento, Aparte mi pasión siempre ha sido la tecnología. Dije pues me voy a Stanford en Silicon Valley. Y de repente mi papá se enferma. Y la verdad es que te voy a decir una cosa, ahí es donde empiezas a ver tus valores. No la dudé, o sea me dolió mucho el que era un sueño Stanford, un sueño irme al tema de tecnología, pero no la dudé. Dije bueno, mi papá lo que quiero es que se cure. Y entré al negocio, que era un negocio de distribución de químicos para hacer perfumes y sabores. Es como el típico negocio de Marco Polo que traías esencias de India. Es el opuesto de tecnología. La verdad que nunca me interesó mi papá, nunca me preste más y nunca quise entrar, fuera de que estuve algunos veranos en la preparatoria. Pero fue difícil porque entré a un negocio que no conocía. Mi transición fueron una junta con mi papá de tres horas y mi papá no volvió a contestar un solo correo. Yo no quise que casi supiera nada. Y yo decía, no lo va a hacer preguntas, mira, hago preguntas, va a decir este cuate no sabe nada y se va a preocupar y. Y justo fue en la crisis del 2008 también. Entonces se juntó todo, mi papá muere seis meses después y pues me tocó en plena crisis financiera, el negocio estaba haciendo una transición entre un negocio de distribución, negocio de producción, Entonces realmente era complejo y pues me tocó llevar eso. Y sí fue algo extraordinariamente difícil. Personalmente yo te diría, porque muere tu papá y además tienes que recordar todo el día a tu papá. Como no sabía nada del negocio, tenía que cada vez que me hablaba alguien tenía que checar los himmels. Bueno, tenía ni idea quién era la persona. Entonces yo te diría que la combinación de el dolor de la pérdida de tu papá, la combinación de ver a mi mamá tan mal también y la presión que yo solita me puse y se no le va a faltar nada a mi mamá, que fue una promesa que le hice mi papá, pues la combinación de eso más no tener idea de negocio fue muy difícil.

¿Hay algo que aprendiste en esa experiencia durante esos seis años que te marcó en tu manera de hacer negocios y que hoy tal vez está siendo un activo en la construcción de un unicornio?

Sin duda, yo creo que no había podido empezar INCO y formar INCO como es sin eso. Creo que lo que más aprendí fue que agarré confianza en la ignorancia porque no tenía idea de ese negocio y la forma en que lo pude manejar era decir oye a ver, yo no soy perfumista con mi papá, yo no llevo 30 años en esta industria, yo tengo que poder pasar a números lo que él veía técnicamente y hacer sistemas y a través de los sistemas poder manejar un negocio que yo lo pudiera entender y gente joven lo pudiera entender. Entonces entendí que cuando vienes del desconocimiento una industria nueva, si bien tienes una curva aprendizaje fuerte, también al mismo tiempo tienes el beneficio de poder ver las cosas con unos ojos completamente nuevos y puedes encontrar cosas que nadie había encontrado. Entonces la primera cosa fue agarrar confianza en mismo en decir el no conocer algo puede ser de hecho algo positivo. Número uno y número dos de una frase la necesidad es la madre de la creatividad. Cuando las cosas son increíblemente difíciles y tienes muy pocos recursos es cuando tienes las mejores ideas. Y en incodo de acabarnos el dinero cuando ya habíamos construido mucho, habíamos hecho una aplicación para compartir fotos con reconocimiento facial, no estaba jalando Facebook, ya había cortado el acceso a los APIs y estábamos a punto de quebrar. Fue ahí cuando hicimos el pivot de identidad y yo creo que esa presión, ese sentimiento tan, yo diría que es primal de sobrevivencia es lo que hace que llegue las mejores ideas. Entonces me pasó en negocio de mis papás que no, pues no quería fallar y no quería que los 30 años de esfuerzo de mis papás se fueran de un día al otro y justo eso me ayudó a levantarlo y al mismo tiempo también obviamente había una gran marca atrás que habían construido mis papás, pero digamos desde no conocerlo a poder venderlo exitosamente fue en parte por esa necesidad.

Y cuando lo vendes dices que no estás teniendo esta realización, estás sintiéndote infeliz y terminas por hacer la transición completa, salir de la empresa, irte a vivir a Estados Unidos. ¿Qué había detrás de este razonamiento de dejar tal vez a tu familia atrás y demás?

Sí mira, bueno, a ver, era perseguir un sueño, primero un sueño que había dejado cuando me iba a ir a la maestría y entonces yo estaba emocionado y me fui por temas muy racionales, o sea, a ver, creo que la concentración de talento en Silicon Valley es súper alta, en ese entonces más del 80% del venture capital, creo que el 88% del venture capital en 2015 salía de Silicon Valley, y digamos, esas son las dos principales razones por las que me fui. Lo que aprendí es que el talento es completamente global, no hay nada especial, excepto que hay una concentración grande, pero no hay nada especial. El mismo talento lo hemos encontrado en Serbia, en México, en Rusia, en otros lados del mundo. Hoy lo platicábamos, ya hoy hay un ecosistema de inversionistas importante en México o que les gusta México, pero lo que encontré, que no sabía que era una diferencia muy grande y sigue siendo una diferencia grande, es que hay mucha gente que ya la hizo, que ya creció, que estuvo junto a los grandes, que creció en esas empresas, entonces hizo un consejo de asesores de un vicepresidente de producto de Amazon, un director ingeniero de Apple, que el mismo Steve Jobs le compró su negocio, un amigo ruso que está en un tema inteligencia artificial y su familia tiene un negocio muy grande de tecnología en Rusia, y entonces el consejo de todos ellos fue lo que me animó a construir INCO de la manera que lo construí. Y eso ojalá que, o sea, yo creo, ojalá que en México haya, yo creo que eventualmente va a haber, pero esa es la diferencia más grande que hay.

Bueno, eso es algo que creo que se está dando, los operadores de unicornios volviéndose fundadores o inversionistas, y creo que estamos empezando momentos en los que los early employees o los directores pueden hacer un poco de dinero y con eso fondear sus propios proyectos. Ahora hablas de que tu primer producto era una y eso me acuerdo que platicamos la última vez que nos vimos probablemente que tenías esta aplicación para compartir fotos, Tú ya habías tenido la experiencia de tratar de fundar Facebook antes de Facebook, y como lo platicábamos ahora, el timing, pues a veces es todo una buena idea en un mal momento, simplemente no genera atracción. Platícame de qué trataba este negocio y sobre todo me interesa tu relación con Apple, porque en algún momento ustedes eran como consentidos de Apple, pero llegaste ahí de una forma muy original.

Sí, fíjate que empecé el negocio, digamos, con un ruso un experto en inteligencia artificial, un serbio que es un experto en tecnología y Mariana, mi hermana en México y yo estaba en San Francisco. Entonces empezamos el negocio y decimos oye, queremos crear una aplicación que comparta fotos automáticamente. Yo soy malísimo, todos mis amigos se quejan de que no les comparto fotos y pues qué padre que te llegaran las fotos donde estás tú y de manera automática y entonces te empezaban a llegar las fotos que tenías de tus amigos de hace 10 años, que tenían tus amigos de ti hace 10 años, te empezaban a llegar. Que nadie lo había hecho, nadie lo había hecho de manera que lo podía hacer directamente en el teléfono. Aparte era muy peligroso porque si te equivocabas del reconocimiento de una cara, le terminabas mandando la foto otras personas y la gente, híjole, te van a terminar demandando. Y bueno, logramos hacer eso, logramos crear un sistema social muy, muy preciso que pudiera funcionar directo en el teléfono y queríamos llamar la atención de Apple, no habíamos podido llamar la atención de Apple, les hablaba, nadie me pelaba, hasta que lo que hicimos fue, mandamos a hacer un vídeo muy inspiracional del tema de privacidad y luego agarramos y construimos un portafolio de cerámica, portafolio de cerámica donde se lo mandamos, Apple lo abría solito, salía un iPad y empezaba a correr este video de nuestra misión de privacidad y me hablaron en tres horas.

¿Lo fuiste a dejar tú personalmente?

Lo fui a dejar personalmente, a la persona que se llama Developer Relations, a uno de los jefes de Relations, se la dejamos y a las 3 horas me habló, me recibieron, empezó una. Empezó la relación con Apple, de que les gustaba, etcétera. Y de repente, como cuatro meses después, nos habla un vicepresidente de marketing de Apple y me dice oye, ¿Los podría visitar? Imagínate, tenemos 10 pelados.

Claro.

Que van a visitar, llegan y nos dicen oye, ¿Te gustaría aparecer? Bueno, le hacemos un demo de cómo tomas una foto, inmediatamente te llega tu foto y dice oye, te gustaría aparecer en el evento que vamos a hacer en octubre con Tim Cook, o sea, imagínate para un startup que obviamente estábamos construyendo el producto, teníamos, habíamos invertido un show de dinero que de repente digas vamos a aparecer junto a Tim Cook, bueno, ¿Qué tenemos que hacer? Y entonces empezó una temporada donde nos invitaban Apple nos pasaban software para poder transicionar a su plataforma y a lo mejor no aparecimos con Tim Cook porque enseñaron todo el tema de realidad aumentada, pero sí nos llevaron junto con otras dos empresas en un roadshow con medios para ver cómo estábamos haciendo inteligencia artificial en el teléfono. Entonces fue una experiencia súper importante y creo que también algo que fue interesante para todo el equipo fue, fue decir oye, pues yo creo que sí estamos haciendo algo que, o sea, fue una validación de que estábamos haciendo algo bastante innovador.

Dime algo, tú bootstrapeaste esta empresa, es decir, no tomaste inversión externa y ahorita dices que habían invertido mucho dinero, ¿De dónde se estaban financiando?

Mira sí, digamos la gran parte del capital inicial fue capital mío, capital de las salidas anteriores que había salido, que había tenido. Había fundado junto con mi papá una empresa de bebidas en polvo que se la vendimos a Bimbo antes de que me fuera la maestría y con esos recursos empecé a fondear el negocio hasta que yo me, o sea, la lógica era un poquito una lógica que era, yo diría, pues que ya no existe y muy interesante porque es muy mexicana y luego los inversionistas no me entendían que era oye, yo no quiero invitar a nadie a invertir hasta que me sienta cómodo de que hay una buena probabilidad que les voy a regresar su dinero.

Querías correr el riesgo tú, o sea.

Yo quería correr el riesgo y hasta que invitar a gente era porque gente tenía bastante convicción, entonces sí, yo te diría que invertí un buen cacho durante años, como tres años nada más yo y después ya entró Mar a mi hermana y entraron unos inversionistas ángeles y después ya di la capital, entonces fue todo un proceso, pero sí fue bootstrapped y es lo que te digo, cuando el dinero se nos está acabando es cuando se nos empezó a prender el coco.

Háblame de este momento en el que tú usabas básicamente que alimentabas tu motor de reconocimiento facial a través de las APIs de Facebook. Al principio sí, y después sale todo el tema de Cambridge Analytica y Facebook decide cortarle acceso a muchas aplicaciones, incluidas la tuya, que era una sentencia de muerte. Cuéntame del día que te enteraste que esto iba a pasar.

Sí, mira, estábamos nosotros ya empezando a tener tracción, o sea, gente que estaba empezando a registrar para la aplicación, pero como una aplicación para compartir de manera privada, es decir, solo le mandabas la foto, los que estuvieran en la foto, no era como subir una foto pública a redes sociales. Entonces la atracción un poquito más difícil de generar. Y no era tan viral, no era tan viral porque pues no es como que subes una foto chistosa y ya con eso empieza a tener viralidad. Entonces lo que hacíamos era aprender de tu red de amigos, a través de tus amigos de Facebook y pues de las fotos del perfil, decíamos, bueno, pues este es oso. Y cuando en tu teléfono, en el teléfono de tus amigos veíamos una foto de oso, pues te empezaba a llegar. Entonces cuando de repente pasa el tema de Cambridge Analytica, en donde gente abusó de los APIs de Facebook y Facebook empieza a cortarlos, empezamos a darnos cuenta que era casi imposible generar la atracción. Era bien difícil que te dieran permiso para todo el que había que pedir permiso para postear las cosas en línea, etcétera. Entonces ahí fue cuando chin. Yo creo que no vamos a generar la atracción que necesitamos generar. Y nos quedan como cuatro meses. The Runway Y. Y ahí fue como decir, bueno, a ver, tenemos buena tecnología, tenemos un equipo extraordinario, ¿Cómo podemos utilizar esa tecnología? Y empecé a ir a conferencias o convenciones en Las Vegas, tratar de entender si nos íbamos al tema de seguridad, nos íbamos al tema de realidad virtual con la tecnología que hemos puesto. Y fue cuando empezamos a entender que el tema de identidad era un tema importante.

Y la conversación que tuviste con tu equipo, con los inversionistas que tuvieras, ¿Cómo se veía, o sea, ¿Cómo comunicas un pivot cuando es esto o la muerte me aparece?

Entonces, primero de inversionistas nada más estaba yo, de inversionistas de capital nada más estaba yo. Entonces aparte la parte de platillar con inversionista era más fácil, pero con el equipo era bien difícil porque ya llevamos dos años y medio, casi tres años iterando en el producto con mucha presión.

Y.

Fue transicional. De repente estaba en San Francisco y nos habla, estaba junto a mi oficina, la oficina de cooperación económica, Brasil, y me oye, viene un CEO de un banco y quiere cosas de reconocimiento facial. Entonces me siento, digo, esto no es mi negocio. Me siento con él y empiezo a entender que probablemente hay un mundo más interesante en el mundo de identidad. Y pues fue muy rápido, o sea, muy rápido. Empezamos a decir, bueno, a ver qué producto construiríamos, cómo se vería y el pivot lo hicimos rápido. De ese pivot la mayoría del equipo se quedó, pero sí hubieron dos personas clave que dijeron sabes qué yo ya no aguanto y me voy hoy.

¿Qué haces cuando tienes un revés de ese calibre? Algo que te enteras de una noticia, cambia alguna regla, alguna situación tal vez fuera de tu control que pone en riesgo tu operación entera y no precisamente en Incode que esté en riesgo, Pero cuando en tu vida en cualquier aspecto recibes una muy mala noticia, ¿Cómo reaccionas? ¿Cómo la tratas?

Mira, creo que lo importante es tratarla desde el lado intelectual, o sea, si tú todos los retos los ves como todo lo malo que te pase lo ves como un reto intelectual, o sea, simplemente es un. Es un puzzle que tienes que descifrar, creo que logras tener un poquito más de estabilidad emocional para poderlo hacer. Entonces casi todas las cosas en el lado de negocios que se han puesto difíciles lo hemos tratado de ver como desde un lado mucho más racional y decir bueno, esto nada más es un problema que tiene una solución, simplemente tenemos que poder encontrar. Entonces eso creo que nos ha ayudado mucho a poder encontrar eso Y la clave realmente no está más, no soy yo honestamente, la clave es el equipo porque desde el principio cuando fundé Inco dije a ver, la probabilidad de que hagamos un pivot es bien alta como en casi todos los negocios, los únicos pivots exitosos tiene que tener por lo menos dos cosas. La primera, tiene que tener un equipo extraordinario, solo un equipo extraordinario es capaz de pivotear y lo puedes ver nada más en empresas chicas, en empresas grandes, BlackBerry no pudo pivotear, Microsoft no pudo pivotear a Mobile, entonces y obviamente negocios, la calidad de las personas, el talento tiene altísimo. Y número dos, tienes que haber construido algo que valga. Entonces desde el principio dijimos a ver, independencia de la idea que hagamos, tenemos que estar construyendo propiedad intelectual que sea útil. Entonces gracias a esas dos cosas fue cuando hicimos el pívot y hoy por hoy te diría que la mayoría de los problemas no son problemas nada más míos, en serio, problemas que entre todo el equipo lo tratamos de resolver y yo diría que la gran mayoría del equipo me siento muy afortunado que es extraordinariamente capaz y creo que es una diferencia muy grande porque no hay idea la que cuenta, la que cuenta es la mejor idea y. Y es un es un gozo trabajar con gente así.

Ya van dos ocasiones durante nuestra plática hoy, Rich, que hablas de cambiar la forma en la que ves las cosas y gente muy cercana a ti dice que esa es una gran habilidad que tú tienes, que eres un gran maestro del reframing, de enmarcar algo que podría verse de una forma negativa o como una debilidad o un defecto, hasta como una ventaja. ¿De dónde nace esta habilidad? ¿Cómo la aprendes y después cómo la practicas?

Sí, mira, ahorita te platico cómo nació, pero eso es una convicción que tengo en tecnología, en particular yo en cualquier negocio, pero en tecnología más, las cosas pasan tan rápido y las barreras de entrada son tan bajas que la habilidad crítica que hace que un Amazon sigue siendo una empresa tan exitosa o que Apple haya podido irse de computadoras a music players, a celular, etc. Es la capacidad de tener la flexibilidad mental de que cuando llega nueva información puedes hacer, puedes recalcular y tengas como por un lado la confianza y por otro lado también humildad de decir sabes que, tenemos que cambiar. Entonces yo creo que eso es algo que yo he creído desde hace mucho tiempo, que es algo que quiero cultivar y es algo bien importante porque como vas creciendo, tengo 43 años y a los 43 años cuando vas creciendo la mente se va volviendo muchísimo menos flexible. Para mí ha sido bien importante decir sabes qué, tengo que poder seguir practicando eso y esa es la razón por la que también hay gente joven en tecnología, porque entre más joven pues más flexible eres y si no te rodeas con gente súper joven pues puedes ir perdiendo esa flexibilidad y eso también tuvo que ver, la desarrollé con la historia de mi vida en donde estuve en negocios muy distintos, en algunos casos, como te platicaba en el caso de mi papá, negocios que no conocía y en donde no me quedaba de otra o encontrabas una manera o cosas muy malas pasaban y así fue como yo fui poco a poco desarrollando esa flexibilidad mental y además también creo que es algo que también naturalmente siempre fui rebelde, le preguntas y fue muy rebelde en la adolescencia y yo creo que la rebeldía, no sé por qué tiene un estigma negativo, yo creo que tiene un estima súper positivo porque el ser rebelde significa hacer challenge del status quo y de las reglas y yo creo que es algo que hay que celebrar más que criticar.

¿Y de dónde viene entonces? ¿Dónde nace? Cuándo te das cuenta que existe la posibilidad que esto es algo que se puede aprender. Porque muchas de las cosas que veo como características comunes entre mis invitados, entre gente exitosa, entre fundadores de unicornios, es pues determinación, trabajo, flexibilidad mental, ciertas maneras de pensar y mucho de mi auditorio de repente me dice, oye, pero pues es que yo no soy así, yo soy tímido, yo no soy tan inteligente, yo no tengo esta facilidad de habla, yo no soy tan carismático, lo que tú quieras. Y como dice Carol Dweck, puedes tener una mentalidad fija o una mentalidad de crecimiento en la que crees que todo se puede aprender. ¿Tú cuando te diste cuenta que esto era un músculo que podías ejercitar? ¿Y qué prácticas tienes para recordarte uno que todo puede cambiar si lo ves de una perspectiva diferente y recordarte que lo tienes que hacer?

Es una combinación de varias cosas. La primera, La primera yo creo que se lo atribuyo a mi papá. Mi papá me ayudó a mis dos papás porque mi papá me ayudó a agarrar mucha confianza en mí, decir a ver, lo que tú te propongas lo puedes lograr y no tienes que, no tienes que necesitar seguir mis pasos. Yo me acuerdo cuando con mi papá está muriendo, las cosas que más bonitas que me dijo fue oye, no trates de llenar mis zapatos, llena tus propios zapatos. Y eso te da confianza de que, de que puedes encontrar un camino diferente y está bien. Muchas veces nos van diciendo no, tienes que hacer estas reglas, seguir estas reglas. Yo creo que eso, eso se lo atreve mi papá y a lo que le atribuí a mi mamá es al tener humildad, ¿No? ¿Entonces decir, decir oye, qué bueno que estás teniendo este logro, pero qué sigue? Y no te lo creas. Y yo creo que es la combinación de esas dos cosas la que me da esa confianza. Es decir, a ver, el hecho que las cosas estén yendo de esa manera no quiere decir que sea la única de las maneras, pero también tienes que tener muchísima humildad para decir oye, sabes que, esta idea yo creo que está mal, ya llegó nueva información y la tengo que cambiar. Entonces una de las cosas que hago en Incode es en serio que se vuelva un tema colaborativo en donde hasta la gente más, la persona más joven tengo un business analyst de 23 años, es preguntarle, oye, a ver, ¿Qué harías tú? Tiene un año de experiencia, no tiene experiencia, pero es increíble porque si tienes la humildad de decir, oye, bueno, él no tiene experiencia, pero probablemente tiene un contexto muy diferente al mío, tiene muchísima flexibilidad porque está joven, y tomar en serio su punto de vista, así como el de los demás, creo que eso es lo que te da muchísima flexibilidad. En el caso también de Inko, tenemos equipos, empezamos negocio con equipos rusos y serbios, donde piensan en algunos casos completamente diferentes y el también decir, oye, bueno, pues vamos a tomar en cuenta los puntos de vista, creo que es súper importante.

Háblame un poco más de Incode. Entonces te empiezas a dar cuenta que hay un negocio más allá de una aplicación social, en el negocio de identidad utilizando tu tecnología, ¿Cuál es el primer producto que lanzas? ¿Y hoy qué es Incode?

Sí, mira, el tema de identidad digital, lo que vimos es, dijimos, bueno, a ver, todo está digitalizando y el tema identidad digital va a ser algo grande. Digo, no sabíamos que iba a venir el Covid y el Covid iba a digitalizar en dos años, diez años. Digitalización donde obviamente la identidad es muy importante, la gente no iba al banco, ya no va al banco, no vas a. Tienes conferencias por Zoom, quieres llegar al hospital y no pasar mucho tiempo llenando formularios ahí. Entonces, digamos, el tema de la digitalización ya lo habíamos visto como una. Como una tendencia fuerte que después se aceleró, pero también era bien interesante que el mundo de identidad digital es el mundo más primitivo del mundo, o sea, ponte a pensar cuántas cosas en tu vida diaria importantes se inventaron hace 3.000 años. Y la identidad, el documento de identidad se inventó con los egipcios hace 3.000 años. Y toda la seguridad de nuestro dinero, de la seguridad de nuestro voto, depende en buena parte por un invento hace tres mil años dijimos, tenemos que matar eso, eso no debería existir, todo debería ser digital, todo debería ser con inteligencia artificial, no como muchos de los competidores que lo mandan a call centers en las Filipinas y la gente está viendo tu credencial a ver si es falsa o no falsa, no, eso se tiene que con tecnología y encontramos una manera de poder ayudar a los clientes a ser como un toolkit, un toolkit como legos, para que ellos puedan construir estos flujos para poder validar la identidad de las personas. Entonces eso fue lo que hicimos en Incode. Y lo que más me emociona del negocio es el impacto social. Y el impacto social no lo entendí tanto al principio. Al principio se puede y se puede entender el negocio como le estás ayudando a los bancos a poder digitalizar y eso está padre, pero nos empezamos a dar cuenta que sí verdaderamente tiene un impacto social. Hicimos un servicio en conjunto con el INE en donde podemos con toda la privacidad, aprovechar todos nuestros servidores dentro de los datacenters del INE y poder usar las fotografías sin que nosotros nos lleguen, sino directamente ahí las fotografías que tiene el INE para que no dependa de la credencial y dependa más bien tu cara contra la fotografía que ellos tienen. Y cuando lo lanzamos en el segundo emisor más grande de tarjetas de crédito en México, encontramos que el 10%, 10% de los clientes que pagan pagadores eran fraude identidad, no eran quien decía que ser, probablemente para poder tener un buró de crédito y un mercado enorme, gigante de identidad que tiene un buen buró de crédito.

Explícame eso, ¿Por qué pasaría eso?

¿Pues porque la gente no tiene acceso, o sea, muchas personas no tienen un buen buró de crédito o no tienen historial de crédito, quieren que les den una tarjeta de crédito, entonces compran una identidad, una credencial falsa que tiene un buen historial en el buró de crédito y entonces pues te vuelves otra persona a la que sí le dan créditos, a la que sí te dan tarjetas.

De crédito y Pero entonces tu intención es no pagarla o si sigues pagando aún con la otra?

No, no, la intención es claro que pagarla y pagarla toda tu vida, pero tener acceso a. Y cuando nos dimos cuenta de eso, dije lo que pasó con este cliente es en el momento que se dio cuenta que con muchísima certeza podía saber quién era y quién no era, empezó a bajar las tasas de interés, empezó a bajar sus requerimientos de crédito y entonces dijimos wow, esto tiene impacto en la inclusión financiera, el desarrollo social. Otro ejemplo que me orgullece muchísimo es la Cámara de Diputados, cuando empezó Covid se empezaron a enfermar, dijeron queremos que el voto sea electrónico desde las casas de los diputados o las diputadas. Entonces con nuestra tecnología nosotros validamos que el diputado es quien es y luego con la cara abre su aplicación y firmamos su voto con nuestra tecnología. Y entonces de un día para el otro, ya no pueden decir ¿Sabes qué? Ausente y no voto. Entonces empezamos a ver esos casos de uso. Un caso por ejemplo de una empresa de carsharing bien grande que decía oye, están matando una vez a la semana a un conductor o un chófer porque van, se mete alguien, lo asalta, lo baja del coche, lo mata y luego se van asaltando a seis otras personas con la identidad de la persona que lo mataron. ¿Entonces en el momento que nuestra tecnología cuando pides el coche verifica tu cara.

La de la tuya y la del.

Conductor supongo las de los dos, pero la gente siempre piensa el conductor me va a asaltar? No, no, el pobre conductor es el que también está en riesgo. Entonces cuando los dos se validan pues la gente se tiene que portar bien. Entonces empezamos muy rápido a entender que esto podía tener un impacto social espectacular y para un ejemplo de cómo se ha dado es India. Mira, en India el 56 % de las personas confían entre la gente, se llama la confianza interpersonal. En México sólo el 11% pero el 56% era mucho más bajo hace tres años en India y cuando empezó con todo el tema de identidad subió muchísimo y ese es el impacto que queremos tener en México y en los países en los que estamos.

Ahorita. Viéndote hablar me recordó a una película viejísima de Sandra Bullock que se llama The Net y en esa película básicamente le robaban la identidad. Al estar así tan ligado a un sistema ¿No hay un gran riesgo de que con un acceso no autorizado tú me puedas borrar y ahora tu cara sea.

Azotada? Es que, es que siempre está el riesgo pero es mucho menor el riesgo al actual, o sea, lo que pasa es que como humanos estamos biased a pensar que el hecho que la computadora o que esté en la nube la información va a ser mucho más insegura y que lo que realmente te da seguridad es que otro humano te valide. Pero te voy a decir al revés que es más fácil que cuando vas al banco o en Estados Unidos una cerveza y tienes que enseñar tu ID, le saquen una foto al ID, la copien y empiecen a ser tú o que en una empresa que tiene las prácticas de clase mundial donde todo está encriptado, en donde aún si robaran la información no se están robando ni las fotos básicamente pueden hacer muy poco con esa información, ¿Dónde está más seguro? Pues claramente en la nube o la discriminación, todo mundo habla del buyas, del face of recognition, hubo casos de Microsoft hace años en donde no reconocía a la gente piel negra. ¿Entonces tú dices no, bueno el bias de los biométricos, pero cuál es el bias humano, o sea por qué mucha gente no va al banco con una tasa mucho más baja y se va una tanda, una tasa cuatro veces más? Porque cuando van al banco los discrimina, entonces la discriminación, la máquina no se cansa, la máquina aunque siempre hay un bias, pues tiene mucho menos bias. Entonces creemos que esta es una tecnología que es verdaderamente.

Incluyente. Háblame de cómo entrenas, porque entiendo que tienes un entrenas a la máquina, vamos, tienes un laboratorio aquí en México y que han hecho experimentos verdaderamente locos para tratar de burlar a la máquina, ¿Cómo la entrenas y cuál es la cosa más extrema que han.

Hecho? Sí mira, hemos hecho muchas cosas extremas, para poder entrar a una máquina te tienes que enseñar lo bueno y lo malo y en el mismo número tienes que señalar. Aquí hay 50 ejemplos, pero no son 50, son como 50 mil o 100 mil ejemplos buenos, o sea, por ejemplo identificaciones verdaderas y 50 o 100 identificaciones falsas. Entonces lo que tuvimos que hacer cuando empezamos el negocio, me acuerdo que nuestros primeros clientes empezaban a ser bancos con credenciales falsas que habían captado en las sucursales, empezaban a probar nuestro producto y dijimos bueno es que nos va a ir muy mal, o sea, si nosotros no nos volvemos el mejor comprador de credenciales falsas de México, no vamos a poder entrenar la máquina. Y entonces yo me acuerdo que me fui con un amigo que se llama Axel, me fui a Santo domingo.

Y empezar a entrevistar, la Plaza Santo domingo es una plaza en la Ciudad de México en la que es famosa porque ahí puedes conseguir cualquier cosa falsificada, desde títulos universitarios hasta credenciales y pasaportes, de todo encuentres.

Ahí. Pero el tema no era nada más encontrar una credencial, tenemos que encontrar todas las calidades de la credencial, porque la máquina tiene que entender todos los tipos calientes, habían desde la de 200 pesos para entrar al antro y había la de los 7 mil pesos que era información real que estaba en la base de datos del INE y que la credencial era idéntica. Entonces empezamos a comprar de diferentes personas con el riesgo que eso implicaba miles de credenciales y de repente nos empiezan a decir, oye, pero no, yo necesito mejores, mejores, mejores. Nos empiezan a llegar credenciales que parecían perfectas y nos damos cuenta que no eran falsas, eran robadas. Entonces, obviamente la máquina ya estaba haciendo bolas porque ya no se ve ni que era falso y que no era falso. Tenemos que hacer algo para estar 100 % seguros de que no. Entonces agarramos, agarramos la lista entera de Hollywood, de artistas de Hollywood y de Bollywood, Brad Pitt, Angelina Jolie, Kate Hudson y a todas las hicimos credenciales mexicanas. Entonces tenemos a Angelina Jolie de Iztapalapa, Kirk Hudson de Polanco y de esa manera, la única manera que sabíamos que no era una credencial robada, que era realmente una credencial falsa. Y entonces, en general, pues todas las empresas de seguridad tienes que poder meterte al tema, o sea, poder tener acceso a esos documentos para poder entrenar. Entonces, en algún momento, como decías, nuestra oficina parecía una oficina de credenciales falsas. Que bueno. Pues eso fue en parte lo que nos ha hecho muy bueno y también nos ha abierto los ojos a qué tan grande es el problema.

De identidad en el mundo, cómo se maneja dentro de una empresa que está haciendo esto, digamos, como los hackers de sombrero blanco, estás haciendo cosas malas en pro de hacer el bien. Hoy me estabas diciendo que pues claramente se involucraron en una actividad no precisamente legal, que es comprar identificaciones falsas. ¿Cómo se maneja dentro de una empresa? ¿Cómo se hace el disclosure de eso? ¿Hay alguien, alguna autoridad que te da permiso para hacer.

Estas cosas? No, no, mira, la realidad es que, o sea, nos vamos por el principio, el principio básico es lo que, lo que está mal es usar la credencial y la verdad es que excepto empresas como nosotros, nadie la compra si no la quieres usar. Claro. ¿Entonces, pues nosotros no usamos las credenciales, pero lo que hacemos somos transparentes, o sea, y a los bancos y a todo el mundo le dijimos, oye, sabes qué? Si tú quieres ver, diferenciar las tecnologías porque todas se parecen, pues tienes que tener credencial falsa. Y hay muchos que nos decían, oye, por favor, consígueme credenciales falsas para probar las tecnologías. Entonces, al contrario, yo creo que la transparencia es súper importante. Es interesante que en Estados Unidos, Estados no es ilegal comprarlas es ilegal usarlas, entonces te las mandan por DHL, las compras en línea te las mandan por DHL, es tan fácil. Entonces, este. Entonces, bueno, lo que somos es simplemente somos transparentes en el tema y la gente entiende que este es un. Es un uso en donde todo México y todo Estados Unidos se beneficia. Entonces, pues es un poquito como el white hacker que va, encuentra el hueco, pero no lo explota, simplemente avisan lo mismo nosotros encontramos el hueco pero no.

Lo explotamos. Cuéntame de tu primer cliente, que entiendo que no fue tu primer cliente, pero tu segundo cuando firmaron a City hubo una negociación bastante extrema y parece que la posición que tomaste fue lo que te tiene hoy aquí.

Entonces cuéntame. Sí fue muy complicado. Mira, para ese entonces ya teníamos a varios clientes, por ejemplo, Van Reggio ya era un cliente de nosotros. Teníamos a clientes más chicos, pero pues digamos el contrato de SIT era un contrato muy grande, un RFP, un concurso de 17 empresas en total en donde estábamos compartiendo, compitiendo contra IBM, estamos compitiendo contra nuestros competidores, contra integradores, muchísima gente. Nos costó mucho trabajo que nos hicieran caso, no nos querían invitar. Decían, no, ustedes son muy chicos para esto. Insistí mucho hasta que una persona con tal de deshacerse de nosotros dice, ¿Sabes qué? Mira, no hemos encontrado la manera de hacer esto, si tú en una semana lo puedes hacer, te dejamos entrar. Y luego me confesó que en serio, nada más era para ya que me quitara de encima. Y entonces agarramos y construimos el MVP de esa cosa en particular que quería en una semana. Entonces nos ganamos el respeto, nos dejaron entrar eventualmente por la solidez del producto, ganamos. A finales 2018 ya estábamos muy contentos, dijimos, oye, pues tenemos un banco muy importante, Banregia lo teníamos, que es también muy importante, tenemos a City y luego que nos tardamos en firmar el contrato y no lo firmamos. Y no lo firmábamos y negociando y habían pasado nueve meses y no podíamos firmar el contrato. Para ese entonces obviamente ya estábamos, ya teníamos inversionistas ángeles, pero estábamos muy mal financieramente. Y al final de repente una persona va y me dice, oye, ¿Sabes que? Nos acaban de cortar el presupuesto, pues lo único que vamos a firmar es un es un contrato de seis meses, no de tres años. Y ahí fue cuando me junté con el equipo, dijimos, oigan, pues la neta, todo este esfuerzo para nada más seis meses y que a lo mejor después nos vuelvan a hacer competir. ¿Y entonces fuimos y le dijimos, sabes qué? Pues no, gracias, el costo oportunidades más grande, si van a ser seis meses, mejor aquí la dejamos, con todo lo que eso representaba. Y entonces pues entendieron que sí había sido un proceso muy largo, que hemos metido muchos recursos y consiguieron el presupuesto y al final firmaron y la verdad que han sido unos extraordinarios. Toda la gente que participó ahí fue gente muy valiente, porque muchas veces cuando eres una empresa chica, una startup y vas con una empresa grande, muchas veces simplemente no te escogen, no porque el producto no sea bueno, sino te escogen porque por el miedo a que si algo falla es tu carrera la que está en riesgo, ves que dicen que escoges a IBM, que a nadie lo corren si escoges a IBM. Entonces en nuestro caso hubo gente valiente que dijo es el mejor producto y no las jugamos y pues fue nuestro primer big break y pues muy agradecido con.

Esa gente. ¿Crees que es algo diferente o que sucede diferentemente en Estados Unidos que en México, o sea que se le abren oportunidades, empresas.

Más chicas? Sí, yo creo que sí. Mira, tenemos un tema, o sea, en México es más complejo porque muchas veces está atado a la relación, puedas tener o no tener, o sea, la confianza se crea a través de relación y en Estado Unidos literal es una meritocracia, todas las personas te dan una oportunidad, a lo mejor no te dan dos, son muchos más inflexibles, pero casi todo mundo te la da. Y saben que mucho del motor económico de Estados Unidos se creó a través de startup. Microsoft era un startup, Apple fue una startup, Entonces yo creo que en México está cambiando. Al principio era oye, pues muy enfocado a la relación y aquí es donde el venture capital es el gran democratizador y eso es algo que me emociona personalmente mucho, porque el venture capital lo que hace es que dependa tu éxito de tu mérito por tu trabajo, por la capacidad, por el equipo, lo que sea, pero mérito y mucho menos por a qué escuela fuiste, quién es tu amigo, etc. Entonces yo creo que eso está cambiando en México, pero sí, sin duda en Estados Unidos es al contrario. En Estados Unidos lo que quieren es nuevas tecnologías, nuevas startups que les den.

Ventajas competitivas. Quiero hablar un poco más de Fondeo, pero antes me gustaría que partiendo de esta experiencia con Citi, me contaras cómo piensas tú sobre negociar, porque tu negocio, y lo platicamos un poco antes de empezar este negocio de BB, ventas corporativas con ciclos de ventas súper largos en tu industria, temas legales importantísimos, pues requiere de muchas mesas de negociación. ¿Tú cómo piensas sobre una negociación, cómo te preparas? ¿Hay algún libro o recurso que te haya sido de.

Gran ayuda? Sí, la primera es que creo que uno tiene que ver que aún cuando estés negociando con alguien mucho más con alguien que representa una empresa mucho más grande, el tiempo vale igual. Mi tiempo vale lo mismo que el tiempo de la otra persona, aunque la otra persona represente una empresa muy grande. Entonces si partes de eso de que el tiempo vale igual, creo que ahí yo soy partido decir siempre tienen que ser negociaciones justas. Y la verdad es que sí, desde hace mucho aprendí cuando le vendía los autoservicios en mi otro negocio, que es la única manera de poder tener sustentabilidad. En el momento que dejas que una parte tome ventaja porque lo necesitas mucho más de que ellos te necesitan a ti, se empieza a volver una relación poco equitativa y no es sostenible, algo se va a romper en el tiempo. Entonces ese es el primer principio que yo empiezo. El segundo principio es la negociación se gana antes de que se empieza en la preparación es cuando tienes el 80% de la negociación. Entonces por ejemplo, lo que yo le digo a mi equipo es vamos a ser exitosos en esa negociación. Si antes de esa negociación pudimos diferenciar el producto, entienden por qué es muchísimo mejor que la competencia, entendemos por qué lo necesitan cuando lo necesitan. Entonces esa es una parte importantísima que cuando ya entras a la negociación entras. Con las de ser exitoso. Y la tercera es que en serio, una negociación particularmente de largo plazo no la puedes poner como ganadores y perdedores. En el momento que tú piensas voy a ganar una negociación en una relación de largo plazo, estás mal, porque tienes que poder generar los incentivos para que esto sea una cosa de diez años. ¿Entonces nos toca negociaciones muy complejas, muy complejas, pero a través de estos principios nos ha ido relativamente bien, aunque también nos ha ido mal y hay veces que que nos hemos tenido que levantar y decir sabes que? Así.

No puedo. ¿Hay algún libro que te haya sido.

De utilidad? Mira, el libro que a mí me ha sido utilidad, que no es un libro de negociación, pero es un libro, se llama Now Discover Your Strengths, que habla que en casi todo el mundo durante toda nuestra formación nos enseñan a mejorar debilidades. Y es una tontería, es una tontería absoluta porque tú tienes, tú tienes un. Tienes un límite del esfuerzo que le puedes poner o del tiempo que le puedes poner algo. Si se lo dedicas a algo que es débil, una debilidad puedes probablemente llegar a ser promedio. Pero si dedicas el tiempo a una cualidad, y no me refiero a una cualidad, sino me refiero a una súper cualidad. Yo creo que todos tenemos dos o tres cosas que puede ser extraordinaria o son extraordinarias. Se dedicas el tiempo a esas, el output es muchísimo más alto a que se le dedicas a una debilidad. Entonces creo que todo mundo está mal. Ese libro es extraordinario porque también te explica que las debilidades vienen de las fortalezas y esas debilidades que vienen de las fortalezas no tienen ni que hacerles caso. Nada más te tienes que rodear con gente que esas debilidades son sus fortalezas. Un ejemplo, alguien a lo mejor es un gran visionario, pero no es bueno para el detalle muchas veces. Pues sí los que pueden pensar abstractamente, que pueden pensar en los visionarios, pues no van a ser los más detallados, pero no tendrías esa fortaleza sin esa debilidad. Entonces no trates de ir contra eso, pon gente alrededor y la única debilidad que es importante y es una cosa mía que dije, se llama un debilitating weakness, es decir, una debilidad que no viene de una fortaleza, pero una debilidad que opaque una fortaleza es bien diferente. Entonces, por ejemplo, yo más joven, mucho más joven, era una persona súper explosiva. Siempre he sido una persona muy apasionada, pero no sabía yo particularmente temas que me enojaban o me dolían. Yo era muy explosivo y eso no debilita in weakness, porque podía yo tener toda la razón. Por el momento que explotas, en el momento que faltas el respeto, pues ya completamente opacas una fortaleza. Entonces en Inco nos enfocamos mucho en eso, en decir olvídate de tus debilidades. ¿Cuáles son las tres cosas? Que eres bueno, eso es lo que debes estar haciendo y nada más. En lo que no eres bueno, simplemente.

Pon equipo. ¿Cómo has manejado este tema de la explosividad? Porque creo que es algo que yo comparto y he pagado costos caros ciertamente en efectividad de mi liderazgo. ¿Cómo.

Lo manejas? Pues yo también pagué costos caros, creo que creo que aprendí que pagué costos caros familiares y profesionales de poder no controlar y ha sido una de las cosas que me enfocaba más en mi vida, es poder tener tener ese control. Hay una cosa que a mí me ayudó, son dos cosas que a mí me ayudó. ¿Una es el poder entender qué sale bueno de esto, o sea, por qué bueno? Porque es muy apasionado, porque eres intenso, decir a ver cómo voy a sacar de eso lo bueno, o sea, no luchar contra eso porque luchas ese temperamento, nacemos con el temperamento, es que es completamente genético, entonces simplemente para qué sirve ese temperamento y quererlo el temperamento y después decir qué son las cosas, cuáles son las señales, los early warnings de que esto viene mal y poder parar y poder parar. Y la segunda cosa que sale un poquito de tema, pero bien interesante es que también el tema del azúcar y de la glucosa está súper correlacionado con nuestro comportamiento y no lo sabemos. Hay un libro muy bueno que se llama este Willpower que dice que está correlacionado con tu disciplina y resulta que la glucosa está completamente correlacionado con la disciplina. Tú tienes la glucosa estable y puedes hacer cosas o forzarte a hacer cosas. En el momento que te estás forzando hacer cosas, la glucosa va bajando, bajando, bajando, bajando, bajando. Cuando está baja es casi imposible controlarte. Es súper humano. Por eso es que la gente llega de trabajar, se aguantó al jefe, al cliente o lo que fuera, llega a la casa y explotas. Solamente es porque su glucosa estaba baja. Si lo que llegara es a comer y después platicar, se arregla.

El tema, o sea, estar hangre es.

Un tema real, es un tema completamente real y muy chistoso porque los hipo casi en la correlación entre crímenes pasionales, hipoglucemia es altísima. Entonces la gente que se le baja muy rápido el azúcar, este naturalmente tiene muy poco control. Si aprendes a controlar tu azúcar o por ejemplo cuando vas a ver un cliente y lo vas a ver a las 2 de la tarde que sabes que seguro va a tener hambre, tienes que entender que su comportamiento va a ser diferente. Llegas y le llevas, le llevas unas donas y entonces es entender que somos seres muy biológicos y que la biología va antes que lo demás. Entonces eso es muy interesante porque a mí también me ayudó a poder controlarme porque me di cuenta que era muy relacionado a un.

Tema hipoglucemia. ¿Y lo controlas o lo monitoreas de alguna forma técnica? ¿Es decir, traes algún monitor de glucosa continuo o te haces.

Algo así? No, ya no. Obviamente trato de comer, o sea, trato que no haya periodos muy largos de comida, pero básicamente me empiezo a dar cuenta cuando te ves a poner sensible y dices ah, es que es que mi glucosa está.

Baja ya. ¿Y temas más de mindfulness, meditación, respiración, prácticas te ha ayudado o.

Es algo que no la van? Honestamente es algo que me han recomendado, nunca lo he hecho. Seguramente, seguramente ayuda, pero yo sí creo que el éxito personal y profesional, las personas, la disciplina es súper importante. Entonces yo creo que había leído en un libro que de las dos cosas que sí hacen diferencia en un estudio de Harvard muy famoso que hicieron las personas 80 años, la disciplina es una de las dos cosas que sí está correlacionada con el éxito. Entonces pues disciplina en control de tus emociones, disciplina en hacer cosas que no nos gustan, etcétera. Sí creo que es.

Bien importante. ¿Quiero regresar así hablar un poco de fondeo, porque pasan años, haces este pivot a una tecnología enterprise, en qué momento decides que ya vale la pena.

Buscar inversión? Mira, yo cometí un error grande, honestamente, o sea, empecé, es un error grande y creo que parte de la formación, para mi formación era oye, sabes qué si vas a invitar, que es muy mexicano, si vas a invitar a un inversionista, este es porque estás con buena convicción de que va a salir adelante, que es muy diferente en EEUU. Entonces yo no busqué capital externo al principio y fue un error porque el capital no nada más es el capital, es la ayuda y es la guía y los contactos, etcétera. Y al no haber buscado capital, cuando empecé a levantar miseria, me costó muchísimo trabajo, porque normalmente si levantas el pre seed, el seed no, cada uno de esos inversionistas te van a ayudar a levantar la siguiente ronda. ¿Y entonces también entraban los biases, entonces decían, oye, pues si tú no levantaste de terceros es porque es una muy mala idea, porque pues por qué va, por qué la gente metería su dinero? Esa es la forma americana de pensar que era muy. Yo hice al revés, al contrario, yo metí dinero, quiere decir que estoy, estoy comprometido, pero yo le decía no, es que no has conseguido inversionistas. Y no fue así al principio, sí fue por.

Pura convicción. Este, hasta ven mejor una empresa que trae un Hype enorme de 4 semanas de haber ni siquiera lanzado, sino de haber salido a levantar, que de alguien que lleva tres años construyendo.

Un producto que ya trae tracción completamente. Lo veían 100 % diferente a lo que yo lo veía y muy duro. Entonces me costó muchísimo trabajo, o sea, empezamos a decir te vamos a levantar dinero porque bueno, ah, pues estamos gastando y si no, pues no sobrevivir digamos. Y yo ya había puesto todos mis ahorros, entonces empezamos a levantar capital así, pero no era mucho capital. Cuando fue ya cuando hicimos ahora sí tenemos que levantar mucho capital, es cuando nos dimos cuenta que ya teníamos el producto, ya estaba donde tenía que estar, que habíamos podido venderle a clientes complicados y que el error más grande que estábamos haciendo era que estábamos perdiendo clientes porque no nos conocían. 90% de los clientes cuando hacen, cuando prueben el producto se vuelven clientes, pero si no estás, si no juegas, si no te conocen, pues tú estás perdiendo y están tomando decisiones de los que sí conocen. Entonces ahí fue cuando dijimos tenemos que levantar capital y la verdad que fue muy duro. La primera levantamiento de capital de la serie A fui a ver 127 fondos y tuve 98 nos consecutivos y fue muy difícil porque yo me acuerdo la historia de los de Robin hood que tuvieron 78 nos consecutivas. Entonces dije bueno, a ver, mientras que no llega 78 estoy bien. Cuando llegué a 79 dije pues que no puede ser que ellos sean siendo tan inteligentes, yo esté bien. Y para ese entonces ya estaba el Covid, pero no era muy claro todavía el Covid como ayudaba a la industria. Y en el 98-99 más bien un fondo inglés que se llama DN Capital había querido invertir en un competidor de nuestra industria hace tres años no había podido invertir en ese competidor y entonces conocía muy bien y fue el primer term sheet y lo que es impresionante es una vez que tienes un term sheet, los demás te llegan. Yo con Jesse, que mi socio, siempre decimos oye, creo que deberíamos de hacer un deck más sencillo que es la curva de ventas y aquí está el Termsheet y está el time sheet mucho más fácil y sí, es espectacular que el FOMO, el Fear of Missing Out juega un rol fundamental psicológico en los inversionistas en el momento en que tienes uno, entonces empezaron.

A llegar otros. ¿Qué te dice eso de la lógica de inversión, de la famosa inteligencia, o sea, es un mundo de análisis, de pensamiento independiente.

O de borregos? Mira, yo creo que la gran mayoría de los inversionistas son borregos honestamente. Y me sorprendió eso, o sea, la gran mayoría de los inversionistas siguen tendencias y entonces les cuesta trabajo ver, digamos un tema visionario claramente sí, también hay fondos súper visionarios que la ven muy clara y que tienen convicción de largo plazo, pero la mayoría, yo he visto eso y juega para los dos lados el tema del patent recognition, que esa es su especialidad, el patent recognition, pues juega bien si estás en parte, o sea, si alguien lo hizo, alguien levantó dinero y te pareces, o sea, sabes jugar el juego, entonces el patent recognition te va a ayudar, pero si eres nuevo levantando capital o estás en una industria muy nueva o que está apenas cambiando y que no hay claridad, va en tu contra, porque pues en nuestro contra, la verdad éramos una empresa fondeada principalmente por el founder con equipos rusos, serbios, mexicanos, totalmente distribuidos, cuando todavía lo distribuido tenía un chorro de preconcepciones negativas en donde si bien empezamos en Estados Unidos, el primer mercado fue México, decían pero México y tenían todas las preconcepciones negativas que a veces asocian a México de corrupción, entonces rompíamos el patent recognition, por eso nos costó mucho trabajo y además no sabíamos levantar capital, entonces esas cuatro cosas se juntaron y por eso fue tan difícil y ya que esas, o sea, ya que entendimos por qué y empezaron el remote working a hacerse popular el Covid, oye, pues sí, la digitalización de la identidad es importante, México se empezó a poner de moda, a mí no con eso lo levantamos. Pero sí me acuerdo que en las últimas conversaciones me decían oye, el hecho que tú tengas un negocio importante en México es una ventaja competitiva porque entonces tu producto funciona muy bien en celulares de baja gama y con menos ancho de banda, etcétera. Cuando las primeras reference calls que le hacían a mis clientes, oye, ¿Le diste el contrato porque lo conocías en la preparatoria o que? Ni al caso. Entonces la cantidad de biases que hay es grande y nos costó mucho trabajo, pero al final lo logramos. Levantamos nuestra serie con muy buenos inversionistas y luego dos meses después, General Atlantic y Softbank vieron el crecimiento que traíamos y para ese entonces ya no queríamos levantar dinero. Habíamos levantado 25 millones de dólares, que era más que suficiente para lo que necesitábamos. Pero la verdad es que Gas y Soy extraordinarios fondos que te abren el mundo en términos de conexiones, en términos de experiencias, piensan de largo plazo. Entonces, entonces nos convencieron y creo que se hizo un gran.

Gran partnership rich. Habías levantado 25 millones de dólares, era suficiente para lo que querías hacer. Dos meses después te avientan 200 o 225 más. Tener el dinero es fácil, ahora gastarte 10 veces más es complicado. Bueno, es fácil gastártelo, gastártelo y hacer que regrese y gastártelo inteligentemente, pues es otro boleto, ¿No? Y digo, no sé si seguramente has visto la serie We Crashed o leído The Cult of We y pues escuchado todas las historias de, sobre todo de Softbank, este efecto que tienen las empresas de casi casi que.

Forzar.

El acelerador. Sí. ¿Qué experiencia has vivido en ese sentido? ¿Cómo cambia tu vida cuando tienes esta presión de crecer 10 veces más rápido de lo que.

Lo habías previsto? ¿Mira, es un tema que yo creo que como mexicanos tenemos una fortaleza y una debilidad, OK? La debilidad, la fortaleza es que somos buenos operadores, especialmente si habíamos operado anteriormente, porque antes no existía el venture capital y vivías de tus propios recursos y si no eras eficiente, quebrabas y levantarte es bien difícil. Y el estigma también del fracaso en México es bien diferente que en Estados Unidos. Entonces el tema de eficiencia y creatividad es súper fuerte en México. Pero tenemos una gran debilidad que no estamos, pues porque no había, era muy difícil tener acceso esos capitales, no estamos programados para pensar no, qué puedo hacer con este dinero, sino cuál es la estrategia que más me va a ayudar a crecer y luego consigo el dinero, o sea, es romper ese estigma mental de la eficiencia al crecimiento en donde prácticamente cualquier iniciativa puedes conseguir el capital, lo puedes lograr, entonces eso es la parte más difícil, el agarrar y poder tomar las cosas buenas que viene de la eficiencia, pero también ponerla de un buen lado y decir no, aquí estamos por esta estrategia de largo plazo. Da miedo, te sientes a veces fuera de control. Pero la diferencia más grande de Silicon Valley a cualquier otro lado del mundo, a cualquier otro lado del mundo probablemente excepto en China, pero la diferencia más importante entre Silicon Valley y lo demás es la velocidad del escalamiento, esa velocidad de poder ejecutar, de poder contratar, de decir me equivoqué y no pasa nada, pues simplemente aprendo rápido y lo vuelvo a hacer, es algo que es bien complicado y nos está costando mucho trabajo, pero más que nada es un tema, es.

Un tema mental. Si, lo que estás diciendo es que el cuello botella común con el que estamos programados es el del dinero. Si tuviera el dinero podría hacer tantas cosas. ¿Me acuerdo, creo que fue Carlos García que me platicó que en una conversación con Masa le preguntó qué harías con X cantidad de dinero, o sea, qué harías si ya lo tuvieras? No, o sea, olvídate, borra esa idea de que el dinero te falta, qué es lo que puedes lograr y entonces empezar a soñar tan grande y después ver si hay lana para lograrlo para que cuando la haya no tengas que ponerte a inventar.

El hilo negro. Es correcto, de hecho nuestros dos inversionistas, ya Atlantic Zoan, me dijeron a partir de ahorita el dinero deja de ser tu prola y es un tema fuertísimo, emocionante también porque pues entonces puedes dedicarte a soñar y hacer ese cambio en mí y en el equipo. Fue un tema difícil, pero entender que la única forma que puedes crear una empresa global sustentable con impacto es así. Y también te voy a decir una cosa que es interesante, que es luego el no tener dinero se vuelve una excusa, es real, pero también se vuelve una excusa, No, pues no lo hice porque no tenía dinero, No, pues es la estrategia que me alcanzaba en el momento de decir.