A YouTube interview with producer Gastón Pavlovich describing his method for closing high-stakes Hollywood negotiations: always arrive with a clear vision and limits, avoid socializing or trying to befriend counterparts during negotiation, do rigorous preparation (know where you can and cannot yield), take calculated financial risks, and conceal funding weaknesses by securing talent contracts (e.g., Scorsese, Al Pacino, Tom Hanks) as leverage to attract investors. He cites projects such as Silence, The Irishman, Hologram for the King, and others as examples of this approach.
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Yo llego a estas mesas con una visión muy clara de lo que tengo que lograr. No me siento nunca a negociar sin tener una visión de lo que pretendo lograr. Tengo que llegar a esto. Entonces no me quiero levantar nunca de una mesa de negociación sin un avance o compromiso. El tema de el cotorreo y hacernos amigos no va, y menos en Hollywood. Si alguien entra para hacer amistades y que quiere ser amigo con el actor este por toda la vida y no sé qué, te vas a pegar con la pared. No es un tema de hacer amistades. Ojalá que durante las producciones encontremos amistades de toda la vida, eso sí, pero no son tus amigos cuando te sientas a negociar. Entonces, poco rollo, al grano, bien estudiado. Hasta dónde puedo negociar, cuál es mi punto, o sea, donde no puedo yo ya doblar las manos, por ejemplo, y donde aspiraría a negociar. Entonces tienes que hacer tu tarea antes de sentarte en esa mesa y llegar con cara fría, sin mayor preámbulo, al grano, decir, tenemos que lograr esto y esta es la negociación. Ahora, en mi caso, como yo no vengo de una productora con mucha lana, y yo tampoco soy de mucha lana y de estas cosas, el juego que tuve que jugar es el de tomar riesgos calculados muy fuertes. Es decir, yo llegaba con cualquiera de estos, con un Scorsese, con sus agentes, con los actores, etcétera, y negociaba pagos con ellos que yo todavía no tenía el dinero. Ellos no sabían eso. Es importante que ellos nunca conozcan tus cartas. Mis cartas no traían, no eran fuertes, no traía un par de ases. Lo que yo sabía es que decía, yo si logro salir con un contrato de Martin Scorsese, aunque él crea que me sobra la lana, con que yo salga con un contrato, yo me voy a mover a conseguir la inversión, porque tengo un contrato de Martin Scorsese o de Al Pacino. Pero ellos no sabían que yo no tenía el dinero. Cada proyecto que hice allá, grande Silence, Irishman Profession de Mad Men, Hologram for the King, todos fueron proyectos donde convencía a alguien que yo era el indicado, haciéndolos pensar que me sobraba el dinero y no tenía dinero. Entonces era jugártela y decir, tengo un contrato. Y con eso te mueves y sales a los mercados y sales a los inversionistas institucionales y privados. Y pues ahí sí tenía que hacer una tarea de quién es quién para salir a buscar y llegas con ellos y les dices tengo un contrato Scorseseo de Tom Hanks, etc. Y este es el proyecto y eso es lo que va a costar y esta es la manera que vamos a ganar. Y si no me funcionaba eso, imagínate la cara con que regresas y oye, te tengo que regresar tu contrato porque al final del día, pues no tengo nada. Entonces esa fue creo, no creo, mi mayor habilidad fue lograr balancear la negociación, de ponerme firme como que en una postura de casi casi de tú me necesitas más a mí que yo a ti.
