JANAN KNUST | CÓMO CREAR CULTURA #401

Los shortcuts no son para tomarlos. La excelencia viene cuando uno no toma shortcuts. Viene Silvio Berlusconi, el primer ministro de Italia. Yo lo agarro con mi mano, me quemo, el pescado vuela en el aire, cae al piso y mi vida pasó entera por mi frente. Me echo atrás, agarro una espátula, tomo el pescado del piso. Entonces me dice, emplátalo. Y de repente el chef dice, Berlusconi quiere entrar en cocina. Ha sido una cena maravillosa, pero ¿quién hizo el pescado? Y Berlusconi me dice, vieni qui. Y yo dije, aquí me deportan. Tengo un yate de 90 metros, tengo una casa en Cerdeña, tengo una mansión en Miami, tengo 150 personas en mi entourage y yo he visto cómo tú tratas a tu gente y a la gente y yo quiero eso para mi vida. Para mí el dinero no era tema porque yo lo que quería era ser el gerente general más joven de la compañía. ¿Cuánto ganas? Y me lo triplica. El poder no es lo mismo que el dinero. El dinero llega hasta un punto y después empieza el poder.

Hanan es un emprendedor chileno, es fundador y CEO de Keylog, una de las empresas de logística y tecnología más importantes de América Latina. Su camino hasta ahí ha sido todo menos lineal. Trabajó en hoteles de lujo alrededor del mundo y administró la vida de un multimillonario ruso. Perdió cientos de miles de dólares antes de encontrar el negocio que cambiaría su vida.

Que preguntarse por qué estoy haciendo lo que estoy haciendo. ¿Es por la foto? ¿Es por tener un reloj más chingón? Y eso es lo que nos falta a los emprendedores, preguntarnos el por qué estoy haciendo lo que estoy haciendo.

Háblame del día que quisiste retar a Dios.

Ponme al frente a un necesitado porque yo quiero ver cómo tú me haces millonario, a ver si es verdad. Papito, lo hice todo en el orden que dijiste. Di 2500 euros, próximo jueves make it rain. Y Dios made it rain y perdí todo, todo.

Hola y bienvenidos a un nuevo episodio de Cracks Podcast. Yo soy Oso Trava y entrevisto cada semana a las mentes más brillantes para dejarte algo único y práctico que puedas usar en tu vida diaria. Business Masters Live, el evento que hago todos los años, 3 días, 8, 9 y 10 de octubre en Ciudad de México. 3 días de negocios, 17 mentores, talleres alrededor de las 6 palancas de Atomic para desbloquear el crecimiento de tu negocio. Si quieres estar ahí, si quieres llevar a tu equipo, aprovecha los últimos lugares que quedan. Simplemente ve a businessmasters.mx y yo te veo en octubre. Hoy tengo como invitado a Hanán Knust. Lo puedes encontrar en Instagram como @hananknust con K. La de hoy es una conversación en la que Hanán y yo hablamos de síndrome del impostor, de aprender a leer a las personas, hablamos de foco y de las oportunidades que pueden convertirse en distracciones, de lo que significa empezar de cero a los 30 años, de perder, de pedir ayuda. Hanán y yo hablamos de dinero, de generosidad, de incomodidad y de por qué, después de construir una empresa enorme sin levantar un solo peso de capital, Hanán sigue preguntándose qué significa realmente tener éxito. Espero que disfrutes de esta gran plática llena de anécdotas increíbles, Con el gran empresario Hanan Knust. Hanan, bienvenido a Cracks Podcast.

Gracias, aquí estamos. Un honor estar aquí y muchas gracias por la invitación.

Bienvenido a México, ya un año aquí y el país número 14 en tu lista de lugares en los que has vivido. Creo que tienes una de las vidas más interesantes, sobre todo en experiencias propias de mundo de diferentes tipos que yo he escuchado. Leí tu libro, ¿cómo le dices? ¿Es Afide o le dices Afair?

Afair.

Pero el título lo comentas como a fire. Bueno, luego vamos a hablar del libro, de cultura, pero quiero que me cuentes del día que conociste a Silvio Berlusconi.

Increíble. Estoy estudiando en Suiza, ok. Para dar un poco contexto, yo me gano una beca, mitad de beca para irme a estudiar a Suiza, porque en el colegio es hotelería, porque en el colegio yo era Un desastre. Y sabía que la ingeniería comercial o algún tipo de ingeniería, algún tipo, algo que tuviera números y letras, para mí era muy difícil. Y gracias a Dios llegó un fax con un tipo esquiando así, hotelería en Suiza, como lo que dice ahí, el de esquí. Y yo dije, esta es la mía. Llamo, postulo, llego, me fascina, me meto. Y yo decía, esto es fácil, hacer camas, servir. Y me fui enamorando de eso. Después vamos a hablar de eso, pero Segundo año nosotros estudiábamos y trabajábamos, todo era estudiar y trabajar. O sea, si es que yo en la primera semana estaba aprendiendo de lavar platos, era los detergentes que ocupas, todo el detalle, la otra semana yo lavaba platos. Y así funcionaba en lo micro y en lo macro. Entonces después de 6 meses estudiando Te ibas también a trabajar. Y el segundo año era el año de cocina. Y mi profesor de marketing me dice, Hanán, tengo una práctica en Roma. Es una práctica que no pagan, te dan de comer, te dan de dormir, pero vas a estar en un restaurante 3 estrellas Michelin con un chef que se llama Heinz Beck, que es top of the top. Y te digo, vas a aprender como nunca. Yo dije, ¿dónde firmo? Me voy a Roma. Primeras 2 semanas pelando papas, pelando papas. Y era Ratatouille, la película Ratatouille, era Ratatouille. Y yo estaba ahí con todas estas celebridades en este restaurante que se llama La Pérgola y venía Leonardo DiCaprio con Gisele Bündchen, que en ese minuto ellos estaban juntos y entraban a la cocina. Entonces yo estaba ahí pelando papas Y el chef, en algún minuto, en una de las conversaciones, yo le digo, escucha, vengo por 6 meses aquí a trabajar, ¿por qué voy a estar pelando papas toda mi vida? Déjame como que te enseñen un poco más. Era la conversación, dijo, ¿sabes qué? Interesante, te vamos a hacer como rotar. Entonces la historia es que ese día parto. La cocina tiene distintas partes. El poissonnier es el que hace toda la parte de los pescados, el saucier es el que hace las carnes y las salsas, el entremetier es el que hace las Entonces me dijo, ya, tú vas a partir. Y así hay 4 etapas. Después está el chef pâtissier, que es el que hace la— Entonces yo empecé en el Poissonnier con Donato y Donato me dijo, Hanan, mira, escúchame, el chef se volvió loco y te dio la oportunidad de salir de pelar papas. Nosotros estamos en una parte muy complicada, esto es detalle a la perfección. Yo necesito que tú cortes el perejil. Y que me lo entregues y yo lo tengo que soplar y el perejil tiene que volar. Decía, pero qué estupidez, ¿por qué no lo metí en una licuadora? Me dijo, no, no, esto tiene que ser porque el filo del acero tiene que ser perfecto. Bueno, todo el día haciendo así. ¿Para qué? Para que al tiempo del servicio, que duraba 3 horas, yo tenía que agarrar la sóllola, que es el lenguado, y yo lo ponía en esta cosita verde Y lo empataba. Bueno, entonces estábamos en pleno servicio así como no volaba una mosca, o sea, no volaba una mosca y si volaba una mosca el chef te tiraba un plato encima. I'm not joking.

Entonces era esta cultura agresiva de cosas.

Olvídate, así, pero pero perfección en su máxima, en su máximo. No sé cómo explicarlo, pero me recuerdo así que te lo estoy contando y me empiezo a poner nervioso. Entonces imagínate, estoy ahí, llevo 3 semanas y cada día pasaba algo. O viene Leonardo DiCaprio, o viene Gisele Bündchen, o el Papa. Venía gente muy, muy, muy famosa a comer. Entonces teníamos que estar siempre en perfección y todos querían venir a ver al chef porque era una celebridad. Entonces de repente estábamos en pleno servicio y lo único que yo tenía que hacer era hacer Con la soiola esto, esto, porque ya habíamos preparado todo antes. El menú degustación era un menú de 7 platos que valía 1500 euros y que ahí venía esta soiola. Entonces llega el maître y dice, o sea, habla con el chef así yo mirando y dice, viene Silvio Berlusconi. Viene el primer ministro de Italia. Imagínate el corazón de todos y el chef para la mesa y dice, ragazzi, viene Silvio Berlusconi in cucina, tutto deve essere a posto. Todo tiene que estar perfecto. Vienen, nos cambian las jackets, nos ponen el gorrito, que no usábamos gorrito. Yo en ese minuto tenía. Entonces, bueno, todo en giundonato. Me dice, Hanna, mira, escucha, no quiero que hagas nada, tú solamente observa. Y bueno, y la cocina empieza, todo ruidos así, plin, plin, plin, plum, plum, todos calladitos, perfecto. Y empieza el estrés y todo el mundo ese día pidió el menú degustaciones. Entonces había que hacer esta cuestión toda y Donato yo ya lo veía sobrepasado, le digo, Donato, te ayudo. Y me dice, ya, ok, pero solamente hace esto. Entonces me dice, te voy a dar 3 instrucciones. En el parsley, en el perejil, el prezzemolo, lo pones, lo pones en un plato, 5 segundos en el horno y lo llevas a emplatar. Ok, cinco segundos, cinco segundos, plato, se llama el plato. Cinco segundos, cinco segundos. Ya perfecto, sabía todo lo que tenía que hacer y el estrés y el estrés y el estrés. Y de repente llega de nuevo el metre, habla con el chef y dice: Berlusconi quiere un menú degustaciones. Entonces Donato me dice: ese tú no lo tocas, ese lo hago yo. Entonces yo estaba cinco segundos, cinco segundos, plato para adentro, llevaba el plato cinco segundos, cinco segundos y de repente el estrés máximo. Donato me mira, yo lo veo que está pero en el lodo máximo y me dice: Janán, ayúdame. Y el chef empieza a decir, ¿dónde está el plato de Berlusconi? Y yo así como 5 segundos, 5 segundos. Y Donato me dice, no. Y yo le digo, ok. Y el chef empieza a gritar, ¿dónde el peixe de Berlusconi? Y yo así miro y digo, Donato, tengo que hacerlo yo. Me dice, ya, dale, dale, dale. Entonces yo agarro la soiola, 5 segundos, 5 segundos, y el chef gritando, ¿dónde el peixe de Berlusconi? Yo me echo para atrás, agarro el el plato, lo pongo en el horno para que seque, seca. Era, era la, en el pan, en el horno y a emplatar. Entonces lo voy a sacar cuando el chef me grita. Todos los cocineros tenemos una bandejita, una, una, ¿cómo se llama? Para que no, para no quemarte, un trapo. Yo lo agarro con mi mano, me quemo, el pescado vuela en el aire, cae al piso y mi vida pasó entera por mi frente en 5 segundos. Y el chef gritando, dove il pesce di Berlusconi? Y yo mirando, nadie me había visto. Me echo atrás, agarro una espátula, tomo el pescado, lo miro del piso y lo llevo al pass. Y el chef me mira y me dice, ¿por qué no lo trajiste en un plato? Digo, no, porque es pa' ver los conos. Y le digo, debe ser muy especial. Entonces me dice, emplátalo. Y digo yo, me dice, emplátalo. Lo emplato, lo pongo, se va, viene el maître, se lleva el plato y yo digo, Aquí se fue mi vida. Sigue el servicio, se calma todo, pasa una hora, entra de nuevo el maître, habla con el chef, yo observando, y de repente el chef dice, Berlusconi quiere entrar en cocina. Vienen los guardaespaldas, nos cambian a todos, de nuevo nos ponen limpios, estamos todos formados, ya estaba todo calmado, y entra Berlusconi. Metro cincuenta, chiquitito así. Empieza a hablar con el chef y empiezan a conversar y dice: Ha sido una cena maravillosa, pero así. ¿Quién ha fatto il pesce? ¿Quién hizo el pescado? Y yo dije: Aquí me deportan. Y Donato y chef toma a Donato y le dice: Donato y nuestro chef Poissonnier. Donato, ti prego parlare con el primer ministro. Y Donato dice, no, no lo fatto io, no lo hice yo, ha stato Hanán. Y yo así, te lo cuento y ahora yo debo estar en 180 así. Y el chef dice, bueno, Hanán es de nuestros estallarios, nuestros alumnos en práctica, vienen sin paga, están 6 meses trabajando. Y Berlusconi me dice, vieni qui. Y yo, no puede ser. Y me mira y me dice, el mejor peixe que ho mangiato en la mia vita. Es el mejor pescado que he comido en mi vida. Y yo, así que se fue Berlusconi, me dio la mano y claramente no había ni un pelo y estaba bien marinado el pescado. Así que esa fue mi historia con Berlusconi.

Dices que en este proceso de pelar papas y picar perejil aprendiste ¿Cómo se construye la excelencia?

Yo creo que hay que sufrir para construir excelencia. Hay que sufrir y hay que verse enfrentado. Yo, y te voy a ser muy franco, no estoy orgulloso de lo que hice. Fue probablemente hoy día, con todo el conocimiento que tengo y la experiencia, yo hubiera dejado ese pescado en el piso y hubiera hecho otro. Y probablemente hoy día yo contaría esto, siento poquitito de vergüenza de contarlo porque hice algo que no está correcto. O sea, darle el plato de un piso en un 3 estrellas Michelin, eso no está bien. Pero en el tiempo, y por eso también escribí esta historia en el libro, porque creo que es importante entender que cuando uno busca excelencia se va a ver enfrentado a temas que van a ir en contra de lo que tú crees es excelencia.

Elabora un poquito de eso.

Cuando uno tiene valores y uno hace algo por esos valores, uno se va a ver enfrentado en shortcuts siempre, siempre en la vida. Entonces los shortcuts no son para tomarlos. La excelencia viene cuando uno no toma shortcuts. Yo tuve la oportunidad de tener muchas oportunidades de tomar menos shortcuts y darme cuenta de que ese shortcut no estaba correcto. Hoy día lo cuento como una historia simpática, Pero en la realidad eso no estaba bien, en la realidad pura eso no estaba bien. Ahora, el que es capaz de enfrentarse a los shortcuts y decir, este shortcut yo no lo voy a tomar y lo voy a hacer de manera excelente, a la larga, cuando lo haces una y otra vez, te convertís en un crack. Y eso es un poco lo que yo quiero demostrar, de que si tú tienes tu base sólida y que no te mueves de esa base, eventualmente vas a ser exitoso, pero necesitas recurrencia para eso.

Sí, que dices que también hay que, hay que hacerlo sistemáticamente y que no puedes confiar en la fuerza de voluntad.

Exactamente. La fuerza de voluntad te ayuda, la fuerza de voluntad te ayuda para levantarte en la mañana, tener una buena actitud, pero la recurrencia de eso hace que eso se transforme en cultura. La recurrencia de tu actitud hace que tú te conviertas en alguien De valor, porque va a haber un momento en donde va a ser más fácil tomar el shortcut. Y en el minuto en donde tú dices yo no tomo este shortcut porque this is who I am. Yo siempre hablo con los equipos de que hay identidad y rol, ¿ok? El rol, tú tienes un rol de entrevistador, de papá, de amigo, de inversionista, pero tienes una sola identidad. La identidad es lo que te define. Entonces, cuando yo soy una persona de valores que no le entrega un pescado en el piso a nadie, independiente de que el rol del mejor chef poissonnier lo pueda tener, mi identidad estaba dañada en ese minuto. Entonces, cuando uno tiene su identidad intacta, porque ese pescado, independiente que el chef me hubiera tirado un plato en la cabeza y probablemente me hubiera deportado, no solamente Porque se cayó el pez, él no sabía que se cayó el pez. Él me hubiera echado de la cocina porque yo, a mí se me cayó ese pescado. Era muy probable que yo ahí terminaba mi historia en la cocina, pero eso a la larga hubiera sido una mucho mejor historia porque yo mantuve mis valores y esa era mi identidad. Y es un poco lo que yo quiero demostrar al final en esta historia.

La excelencia emerge de hacer con maestría las cosas pequeñas que parecen insignificantes.

Exactamente.

La primera es, he escuchado muchas entrevistas tuyas y siempre empiezas tus historias hablando de los, los logros. Hablas del caso que te escribió Harvard Business School, hablas de recibir el premio en Mónaco de EY Entrepreneur of the Year, y 30 segundos después hablas de que tienes síndrome del impostor. Y son estas dos cosas que me gustaría entender hoy. De ti? Dices, ok, todos los días que te despiertes en la mañana tienes que saber quién eres. Y cuál de esas dos voces son las primeras, que es la primera que te habla todas las mañanas, el del emprendedor sumamente logrado o el de alguien que todavía no se la cree.

Muy buena pregunta, difícil. Yo esto lo grafico con algo, creo que es fundamental entender y vivir. Antes de recibir el premio en Mónaco le dije a Sharon, no me merezco esto. Cuando escuché que Harvard iba a escribir un caso y que iba a ser estudiado en la universidad por años, yo dije, esto no me lo merezco. Pero al mismo tiempo veía los logros y me sentía extremadamente orgulloso, o cuando contaba con orgullo que rechacé un term sheet que nos hacía un unicornio. Y grafico esto con algo que yo llevo todos los días, que son dos papelitos en mis bolsillos. En uno dice, no soy nada. Y en el otro dice, el mundo entero está siendo creado para ti en este momento. Antes de recibir el premio en Mónaco, Antes de entrar a esta entrevista, antes de ser ovacionado en la sala de Harvard, tengo que agarrar ese papelito que dice, no soy nada. Los tengo, los tengo metafóricamente. Pero en Mónaco Sharon me los escribió y me lo entregó escrito y me dijo, métete esto al bolsillo porque no eres nada. Y cuando un cliente me deja de pagar o me renuncia el mejor talento o La verdad, me dicen que mi mamá tiene cáncer, el mundo entero está siendo creado para mí. Y eso, vivir con esa dicotomía, es maravilloso porque te entrega la capacidad de entender que los aplausos no son aplausos y te entrega la capacidad de entender que el fracaso no existe. Y que el éxito tampoco. Entonces, cómo tú lo afrontas, y que el éxito hay que afrontarlo con humildad, pero al mismo tiempo el fracaso hay que afrontarlo como un león. Y vivir con esa dicotomía es maravilloso, y eso me hace vivir con el síndrome del impostor. Ahora, yo tengo que agradecerle a mi mujer, a Sharon, de que ella me dice, créetela, porque el tema Harvard, el tema Entrepreneur of the Year, me cuesta creérmelo de verdad. Y cuando yo decía me va a entrevistar Oso, también la gente de verdad, y yo decía, pero, pero como que no me la creo. Y escucha, y te quiero ser súper franco, era algo que yo quería mucho cuando llegué a México, pero al mismo tiempo tengo que estar aquí todo el tiempo tocando ese papelito que dice no soy nada, no soy nada, no soy nada.

Llévame a este consultorio después de que hablabas de ser un león y enfrentar el fracaso como león, y mencionas cómo tu mamá reacciona el día que te quieren correr de la escuela porque simplemente no dabas el ancho. 12 años, te llevan al doctor. Cuéntame de ese día en el consultorio, ¿qué es lo que viviste ahí?

Yo ahí me estaba dando cuenta de que tenía un problema grave. Yo era muy, muy sagaz en el colegio, sabía exactamente a qué profesor decirle qué cosa para pasar los exámenes, sabía cómo copiar lo que había que copiar, de sentarme donde había que sentarse. Pero lamentablemente eso ya era sabido y mi mala actitud, por decirlo así, enfrente a mis profesores, al colegio, hacía que yo fuera un niño problema. Y yo sabía que tenía algo defectuoso, yo sabía que había algo mal en mí acorde a la sociedad o al colegio, a las clases, pero no lo quería afrontar porque yo sabía que por otro lado tenía algo muy bueno que era ¿Cómo hago para manage it? Y cuando me expulsan del colegio y mi mamá como una leona dice, si lo expulsan yo les quemo el colegio, o sea, en el sentido de que es imposible. Yo me acuerdo de eso, de mi mamá así fuerte dándome una— yo era un cubo, un pequeño tigrecito así, y ella— yo me sentía seguro que era imposible que me echen del colegio. Pero el director le dice, anda al neurólogo, que él te dé el examen, que te diga que estás— En otras palabras, él estaba diciendo que él diga lo tonto que eres, que lo diga él. Y ahí fue terrible porque no había a quién copiarle. Yo estaba solo al frente de un neurólogo que era muy carismático, cariñoso, pero al mismo tiempo muy recto. Y los exámenes eran con tu mano derecha toca mi oído izquierdo y yo no podía. ¿Qué sentías? Impotencia, me ponía a llorar, me ponía a llorar, era terrible. Impotencia, o sea, escúchame, ahora lo pienso y yo no podría hacerlo ahora. O sea, tengo que tocarme el dedo malo que tengo, el dedo feo que está a la izquierda y tengo que darme vuelta para— no puedo hacerlo, imposible, no puedo hacerlo. Y después imagínate escribir bueno, bonito, vaca. Imposible. Una y otra vez mal, una y otra vez mal, solo yo enfrente de él diciendo, soy tonto. Y lo único que yo quería era no solamente no quedarle mal a mi mamá, porque ella sí iba a quemar el colegio, era— yo quería jugar con mis amigos. Niño de 12 años, lo único que quiere es estar con sus amigos. Y yo solo quería que él firmara, este niño puede seguir. Y cuando llega el día, este tipo, él me salvó la vida porque fue magistral. Él me dice, tengo dos historias, o sea, tengo dos noticias, una positiva y una negativa. Y yo, por favor, dime la mala, ¿me echan o no me echan? Y cuando él me dice, tienes dislexia, TDAH, todas estas letras extrañas que yo no entendía, mi primera reacción es decirle, doctor, me voy a morir. Y me dice, no, no, no, tienes esta cosa, te vas a tomar una pastillita y probablemente vas a estar bien. Entonces, si esa no es la mala noticia, ¿cuál es la mala noticia? Y me dice, no es una mala noticia, es una buena noticia. Tienes el nivel de dislexia de Einstein. Y él en ese, mentira, obviamente me lo dijo de verdad, pero él me hizo sentir Einstein. Y ahí de nuevo empieza a jugar esta dicotomía de estoy en el peor momento de mi vida. Ahí yo no tenía los dos papelitos. Pero estaba en el peor momento de mi vida y yo podía ser Einstein porque él me dio esa empatía para sentir que podía comerme el mundo estando en el piso máximo.

¿Cuándo te diste cuenta de que eso era una mentira?

Wow. Cuando empecé a contar la historia y cómo la gente se reía. Cuando empecé a contar la historia me di cuenta de que articulando la historia, lo que había pasado, me di cuenta de su genialidad y de que él lo único que quería era hacer que este niño que estaba sufriendo, al igual que muchos niños, mi hijo sufre de esto, y al final es solamente hay que dar amor, hay que dar empatía, hay que ser cariñoso porque nosotros, los niños que tenemos estas cosas de que escucha, es probable que yo bote este vaso porque me muevo y me entendí. Mi hijo bota el vaso de agua todas las veces que nos sentamos a comer y yo me tengo que comer la lengua para no decirle te lian de nuevo, porque es en ese minuto en donde tú no lo estás haciendo sentir Einstein. Y eso es lo que les pasa a los niños como nosotros, necesitan solamente alguien que te haga sentir Einstein. Y yo lo fui entendiendo cuando contaba la historia y la gente se reía y era como cute, era Qué tierno. Eso es lo que yo, uno necesita nomás, sentirse un poquitito tierno.

Y después avanzamos un poco el tiempo y empiezas a jugar fútbol, y empieza a jugar fútbol con una misión clara, no, de ser un jugador profesional. Eras, jugabas con el Chupete Suazo, ahí, ahí la llevabas. Sí, pero todo llega a su fin cuando te quieren bajar a tercera división. Cuéntame sobre ese día, ¿cómo fue la conversación? ¿Qué pasó en tu mente?

Esa conversación fue terrible, pero como que apagué todo. El entrenador llega antes de subir al primer equipo, antes de que partiéramos allá a una vida profesional. Los últimos 6 meses fueron maravillosos para mí porque no iba al colegio, iba allá solamente en las tardes. Todo el mundo sabía que yo iba a ser futbolista, jugaba en la Católica, era conocido por eso en mi colegio. El tema del estudio ya no era tema y era el momento para, a los 17 años, subir al primer equipo. Y ahí teníamos toda esta conversación. Ahora, esa conversación a mí me pilló de golpe porque fui el primero que le dijeron, aquí no, al norte de Chile, al sur de Chile, aquí no. Y cuando me está hablando Héctor Pinto, el entrenador, Yo lo apagué, y cuando lo apagué me olvidé del fútbol para siempre. Era como si estaba hablando y lo apagué. Cuando ya me dice que no y me devuelvo a mi casa y no me despido de ningún compañero, de nadie. Imagínate, 7 años, 8 años jugando todos los días con ellos, tus brother in arms, y no me despedí de nadie y nunca más volví a jugar fútbol. Qué terrible. Benjamín, que era el que jugaba conmigo de reserva, sí se fue a tercera división y llegó a jugar en Colo Colo. Ahora, y nos juntamos hace unos años a revivir así, y la verdad es que increíblemente el 80% de todos nosotros sufrimos lo mismo. No tuvimos la capacidad o no se nos enseñó De que cuando hay una luz tan potente es posible que no la alcances. Y cómo vas a reaccionar a ese fracaso. Y todos sintieron de alguna manera algo parecido.

Tú dices que perdías tu identidad, que tú eras—

yo era futbolista, perdí mi identidad completamente, se me apagó mi identidad.

¿Qué eres cuando no eres nada?

Intentar reconstruir, convertirse en algo, volver de cero, o sea, nada. Qué terrible.

O sea, yo lo veo, no sé cómo lo ves tú, y platico con muchos emprendedores. A mí me pasó también, y yo vivía la vida del emprendedor en el que, ¿qué eres, emprendedor? Y yo todavía lo pregunto en muchas conferencias, ¿quién es emprendedor? Y se paran muy orgullosos a decir que son emprendedores, y toda la identidad está amarrada a eso. Muchas veces estás sacrificando salud, familia, amigos por un titular en una revista, una ronda de inversión. Un número que muchas veces al final del día tampoco depende de ti, ¿no? Y yo me pasó, ¿no? Cuando mi empresa iba mal, toda mi vida era una basura y mi identidad estaba íntimamente ligada a lo que pasara ese día en una oficina. ¿Cómo evitas que te vuelva a pasar eso?

Yo creo que cuando entiendes que, que si bien tu identidad puede estar ligada a lo que haces de manera constante, tienes también la capacidad de absorber de que hay ciertas cosas que tú no controlas. Y cuando somos capaces de entender que no controlamos todo, yo creo que la vida es un poquitito más amena. Y de nuevo, estos dos papelitos es crucial para eso, porque de nuevo, el éxito para uno es el fracaso de otros. Me tocó, me tocó estar. Yo viví con un ruso multipillonario en Moscú.

Ahorita quiero que me cuentes, tengo muchas preguntas sobre eso.

O sea, pero ahí yo lo viví, ahí lo vi, ¿me entendís? Ahí vi que el fracaso de él podía ser el éxito del que vive bajo el puente, ¿me entiendes? Entonces ahí hay que entender muy bien que cuando tú sabes que no controlas, and you let go. Pero es muy difícil porque claramente tu identidad arroja o se inmiscuye de manera directa con lo que haces todos los días. Entonces ahí entra lo fundamental, que es preguntarse por qué estoy haciendo lo que estoy haciendo. ¿Es por la foto? ¿Es por tener un reloj más chingón? ¿Es por qué? Y eso es lo que nos falta a los emprendedores, preguntarnos el por qué estoy haciendo lo que estoy haciendo. Y de verdad, si es que eso no tiene una respuesta un poquitito más espiritual, de verdad espiritual, que no sea el reloj, el auto, la foto, el cheque, sí o sí vaya a salir dañado, sí o sí vas a salir dañado. Eso te lo firmo, nos pasó a los dos.

La R de AFIRE es resiliencia, y tú construyes todo este modelo de 5, 6 valores Y resiliencia me llama mucho la atención viniendo de la persona que dejó 7 años de su vida y el gran sueño a la primera sin decirle adiós a nadie. ¿Cuánto de esto que está en este libro y de cada uno de estos valores viene de tal vez lo que te faltó?

Todo, pero absolutamente todo. El haber dejado mi pasión, porque era una pasión, yo, yo ahora Cada uno de esos errores, yo llamo no haber tenido el temple de seguir, es todo resiliencia. Me llama la atención que lo busques como es el— porque al final ese es el valor primario para poder dar el otro paso cuando ya no queda nada más que lo que tú crees es tu identidad. Entonces yo claramente en las Islas Maldivas soñando con ser el gerente general más joven de la compañía de hoteles, la cual llevaba 7 años trabajando, se ve truncado por un ruso multibillonario. De verdad, ese tipo sí tenía billones de dólares en el banco, no en acciones. Y me ofrece dinero, pero así a la luna. Yo digo, la resiliencia de poder haber seguido un paso más viene porque mi porqué no estaba claro. El querer ser el gerente general más joven de la compañía es por ser el más joven, y de nuevo, la foto, el cheque, andar con cufflinks así elegante como gerente general joven con 30 años. O en verdad había un propósito más profundo que yo no estaba entendiendo. Claramente no lo había, y por eso me fui por más dinero y me fui a Rusia.

Hablemos de ese tiempo en el mundo de la hospitalidad. Vienes de pensar que vas a ser futbolista y a los pocos meses estás lavando platos a los 22 años. ¿Qué pasa por tu cabeza cuando estás ahí?

Como te dije, apagué lo del fútbol. O sea, yo eso sí tuve. Mira, ahora no lo había pensado. Yo tuve la capacidad siempre de hacer como cortes radicales. Y evitar mi sufrimiento, por decirlo así, porque ya sabía que no había nada más que hacer. Corte radical. Yo ya no fui futbolista. Ok, independiente, podría haber sido más resiliente y podría haberme ido a jugar a tercera división y probablemente hubiera sido futbolista, pero bueno, no lo fui. Corte, listo, se acabó. Yo ya no soy futbolista, ahora soy lavaplatos. Ahora me pasaba algo terrible lavando platos. Yo llegaba todos los días a las 4 de la mañana y veía ese cerro de platos sucios que yo dejaba impecable y que al otro día estaba todo igual. Y me daba, y me, escúchame, me daba depresión. De hecho, en el tiempo, conversando con un gran amigo, me dijo, mira, eso es, no me acuerdo qué sociólogo lo dice, pero es el peor castigo que uno le puede hacer al hombre. Que construya algo y que él mismo después lo destruya. Y eso te pasaba a ti porque tú tenías una conciencia de construcción. Yo dejaba el lugar de lavar platos impecable antes de irme a casa a las 2 de la tarde y volvía a las 4 de la mañana y era un desastre. Yo decía, no lo puedo, tengo que salir de acá, tengo que salir de acá. Y era terrible. Ahora busqué la manera de salir de ahí trabajando los fines de semana Y ahí encontré una maravillosa vocación que es servir. Y yo creo que ahí cambia mi vida.

¿Cómo te das cuenta que el servicio es eso, una vocación?

Yo creo que no es un tema de vocación, yo creo que es un tema de propósito. El propósito, la vocación es la, es, es el propósito no entendido. Cuando uno entiende realmente el por qué está haciendo lo que está haciendo No hay dólar que te compre, no hay horario que te limite. Entonces yo obviamente quería salir de lavar platos y para eso tenía que verme enfrentado a otras instancias. Y yo pensé que trabajando los fines de semana, ayudándole al mesero, iba a poder. Entonces cuando yo me veo enfrentado a eso y se abren las puertas de la cocina y veo la piscina y la gente y todo el mundo sonriendo, y yo ayudando y viendo que mientras estás ayudando la gente me sonría. Y me di cuenta que había una vulnerabilidad especial cuando uno está dando a alguien que está de vacaciones, que está open, así abierto a recibir, que te cuentan cosas, que— y eso me encantó. Y ahí vi una magia especial, y ahí encontré el propósito de mi vida, el propósito de, creo que de todos los emprendedores, de que tú, de todo, de toda la gente. De entender de que cuando uno da está entrando en una dimensión distinta, y que, y que eso es magia. Y eso lo encontré en la hotelería.

¿Qué te enseña 14 años de vivir en este mundo de lujo y de servicio, de servir a algunas de las personas más ricas del mundo? ¿Qué te enseña de ese tipo de gente?

Esa dicotomía, lo mismo de Aprendido, o sea, vi dos cosas, vi el poder y vi el poder y el dinero. El poder no es lo mismo que el dinero. El dinero llega hasta un punto y después empieza el poder. Ahora, el dinero cuando se estanca parte el poder, porque ahí tú quieres más, porque el dinero ya hay algo que ya no puedes rellenar, entonces necesitas ese poder, y ese poder es lamentablemente el ego, porque ¿Cuánto chocolate puedes comer? ¿Cuántos relojes te puedes poner? ¿Cuántos autos puedes manejar al mismo tiempo? Eso llega a un límite en todo orden de cosas. En cuanto ese límite llega y tú no entiendes que eres un recipiente para poder entregar eso, tienes que buscar el segundo nivel, y eso es poder, lamentablemente. Ahora, ese poder se puede extrapolar a dos lados: tienes dinero Eres un recipiente y el poder te llega solo porque la gente quiere estar cerca tuyo. Y eso vi, y lo vi con gente muy poderosa que se dedicaba a give, y vi gente muy poderosa que se dedicaba a— Al final no es que tú quieres aglomerar más dinero, quieres aglomerar más opiniones, más aplausos, es más y más y más, pero al final está vacío. Porque tú eres un recipiente, nosotros todos somos un recipiente, y cuando fluimos somos los más felices del mundo. Y eso solamente se logra a través de la generosidad, la única manera.

Dices que aprendiste a leer a la gente estando en estos lobbies. ¿Cómo se lee? Dime prácticamente qué significa leer a la gente y cómo lees a alguien.

Mira, yo creo que ahí también hay un don de Dios, hay un regalo. El estar atento de manera genuina hace que tú puedas ver lo que la persona necesita. Te voy a contar una historia chiquita que me encanta. El primer día que abro esas puertas después de lavar platos, ¿quién es la primera persona que veo? Aerosmith, el grupo sentado ahí en la mesa principal y Steve Taylor viniendo caminando así con su melena, a pie pelado, sin remera, ¿se dice aquí? T-shirt, playera. Y un cartel gigante así que decía, no se puede entrar descalzo ni sin playera. Y yo dije, a este tipo, aquí algo se va a armar, este tipo es Aerosmith. Y yo vi al gerente del restaurante caminando hacia él y dije, yo trabajaba en la cocina, sabía exactamente dónde estaban las pantuflas, los slippers y las batas. Me doy vuelta Corro, agarro una bata, agarro las pantuflas, y antes de que el gerente llegue le pongo los slippers y le pongo una bata a Steve Taylor. Y me mira y me dice, ¿por qué hiciste esto? Y le dije, para tu confort. Entonces, cuando tú me dices de leer a la gente, no es solamente leer a la gente, es leer la situación, es estar presente, es estar todo el tiempo viendo lo que pasa. Entonces, cuando uno quiere dar Y no solamente preocuparse en uno, uno está leyendo la situación de por qué él está incómodo ahora, no está, pero entonces le voy a ofrecer un asiento porque está parado y está incómodo y lleva 2 horas ahí parado. Pero eso es estar presente y estar pensando en el de al lado. Entonces, estando en una cadena como Four Seasons en donde el servicio es lo que te inculcan y la regla de oro es tratar a otros como te gustaría ser tratado, Entonces todo se vuelve un poco más fácil.

Ahora sí, cuéntame, te vas a Maldivas a abrir un nuevo hotel, a reconstruir otro después del tsunami. ¿Cómo conoces a este personaje, a Rustam Tariko?

¿Sabes que soñé con él ayer? Qué loco, soñé con él ayer y me encantaría volver a conectar con él porque después nunca más volví a hablar. Un personaje impresionante, fue la primera persona que yo googleé ¿Tú te acuerdas la primera persona que googleaste? Y cuando googleo a este tipo que llegaba con su entourage a este hotel que valía $2,500 la noche, la habitación más simple, y él llegaba con 40 personas, había que darle un servicio increíble.

Para quien no sepa quién es, ¿quién es?

Él es el creador de Russian Standard Vodka, es el primer vodka que de manera genial él crea cuando Rusia se empieza a abrir al mundo. Los vodkas eran todos con una botella sin ningún tipo de marca y él dice, Rusia hace vodka, vamos a poner la marca de Rusia en el mundo. Y lo hace muy bonito, con mucha claridad artística y belleza, y lo marketea y hace una genialidad. Y después abre el primer banco de préstamos de microconsumo. Entonces el tipo, bueno, y partió limpiando los hoteles, el hielo de los hoteles. Y él se da cuenta de que habían hoteles para rusos y hoteles para extranjeros, y que los hoteles para rusos estaban vacíos y los hoteles de los extranjeros empezaban a estar llenos. Entonces él le empezó a decir, oye, yo te puedo cruzar a los extranjeros para acá. Mientras él limpiaba, cruza a uno de estos importadores de Campari Hacen una relación, empieza a traer Ferrero Rocher. Imagínate, a Rusia donde no había un chocolate que no fuera— Y ahí empieza un emprendedor empresario con una visión y un temple impresionante. Imagínate, yo googleo a este tipo y lo voy a servir a él y a su equipo, o sea, como sirvo a todo el mundo. Pero con ellos tuve algo especial.

¿Qué edad tenía él y tú?

Él tenía 50 años y esto es hace 20 años atrás, poquito menos, sí, 20 años atrás. Entonces claro, yo tengo 45, tenía 20 y pico, unos 22 años, 23, no, yo tenía 24 años, 24, 15, 16 años atrás. Llega este tipo, imagínate el poder. Ahora, yo estaba acostumbrado a que llegara Ricky Martin al hotel, a que llegara Jennifer López, a estuviera Bill Gates. O sea, yo los había visto a todos. Entonces para mí no era un tema. Y de nuevo, y esto es muy interesante, yo no era el típico que lo admiraba a la persona por su posición, de verdad que no. A mí me interesaba entablar una conversación y ver si había algo un poco más profundo, pero siempre sirviendo e intentando de manera genuina entender su mundo. O sea, imagínate, una palabra que se dice chutzpah, que es como de ir, el atrevimiento de ir a hablarle de qué es lo que te hace feliz. Yo tenía esas conversaciones con Donald Trump, ¿me entiendes? Porque yo quería ver lo que estaba en esa chispa.

¿Tuviste unas conversaciones así con Donald Trump?

Llevé a Donald Trump en el avión, él era amigo de Rustam Tarico. Lo llevé en el avión privado, lo fui a buscar un par de veces. Yo era el asistente. Bueno, me adelanté, pero la historia de cómo llego donde él es cuando él me dice, Hanán, quiero conversar contigo. Ya se estaba yendo. Yo me estaba a punto de ir a China a abrir y ser ya director. O sea, yo estaba cerca de ser el gerente general más joven. Ya me conocían en Four Seasons, yo conocía al dueño. Y el tipo me dice, Hanán, quiero que mi vida sea un Four Seasons.

¿Qué significa eso?

¿Qué significa eso? La misma pregunta hago yo. ¿Qué tengo que ver yo con eso? Imagínate, estamos caminando en las Islas Maldivas en un sandbank eterno y lo único que yo pensaba, este tipo me va a dar una propina espectacular porque lo he tratado estas últimas 2 semanas como un rey. Y me dice, yo quiero que mi vida sea un Four Seasons. Y cuando yo le digo, cuando me dice eso, le digo, yo quiero ser el gerente general más joven. Así de una. Y me dice, no, no estás entendiendo. Tengo un 737-300, tengo un yate de 90 metros, tengo una casa en Cerdeña, tengo una mansión en Miami, tengo 150 personas en mi entourage, y yo he visto cómo tú tratas a la gente y a tu gente. Y a la gente. Y yo quiero eso para mi vida. Y yo, guau, me voy. ¿Cuánto ganas? Eso fue, me voy a Chile. ¿Cuánto ganas? Yo ganaba $1,200 y para mí el dinero no era tema porque yo lo que quería era ser el gerente general más joven de la compañía. ¿Me entiendes cómo está mal puesto el concepto del foco, del que no hay un propósito? Porque si bien no, no no me interesaba y mi conversación con él no era de dinero. Al final lo termina corrompiendo el dinero, pero mi conversación no era de dinero, era yo voy a ser el gerente general más joven de la compañía. Y él me decía, no, no, no, ven y entréname a toda la gente, a estos 150. Yo quiero que mi vida sea como un Four Seasons, yo quiero sentir que cuando entro me ponen la bata y las pantuflas y que todo el mundo está pendiente de mí con un servicio increíble. Y al final yo le digo que no, que no, que me voy a China, que por favor entienda. Y me dice, ¿cuánto dinero ganas? Y yo claramente no le digo 1200, le digo 3600, después de hacer así una matemática que me costó mucho tiempo hacer, y me lo triplica.

Aparte te contestó una frase cuando le dijiste, esto no se trata de dinero, te contestó todo en esta vida se trata de dinero.

¿Qué significa esa frase? Poder. Eso es poder. Porque ya para él no es dinero, porque todo es dinero. Pero en verdad, porque él tiene todo el dinero del mundo, pero no tenía el poder de tenerme a mí. Pero yo no soy nadie. Pero como yo, 10 personas más. Y eso es lo mismo que pasa con toda la gente que no entiende que tiene que ser un recipiente que tiene que fluir, porque ahí es donde tú necesitas tener a este sirviente. Y cuando yo le digo 3600 y me lo triplica en un segundo, como yo no tengo mis valores claros y mi propósito claro, y que en verdad el ser gerente general más joven de la compañía no era lo que yo realmente quería, yo quería el flash, yo quería los cufflinks y la corbata a los 30 años, Entonces claramente se derrumba mi foco porque no hay un propósito y me voy a Rusia por $12,000, que era impresionante para un niño como yo.

¿Cómo se ve un día tuyo en la vida del asistente personal, el director general del Four Seasons personal de un magnate ruso?

Todos los días eran distintos. Partía antes que él, yo tenía que estar afuera de su habitación con la ropa lista, con 3, 4 sets de ropa. Tenía que hablar con su asistente personal para ver su agenda, tenía que coordinar con toda la gente. Si había que ir a un restaurante, yo tenía que tener la mesa lista. Ahora escucha, este tipo era un tipazo, era un gran tipo. Él había partido de cero, una persona— pero yo, a mí me llamaba muchísimo la atención lo preocupado que era por su madre. Pero una persona tan ocupada y con tanto dinero y con tanto entourage tenía que, tenía que, no tenía un segundo que perder. Entonces todo tenía que estar perfecto y las decisiones que él tenía que tomar eran las decisiones que eran solo importantes acorde a su visión. Entonces elegir el zapato rojo o amarillo da lo mismo, eso no es importante, eso elígelo tú por mí. Una vez se me olvidó, yo hacía las maletas, nos íbamos a Cerdeña y yo tenía que hacer las maletas y todo. Una vez se me olvidó la maleta con los zapatos y llegamos a Cerdeña y no tenía zapatos. Tuve que volar en un avión privado una maleta de zapatos. ¿Se imagina las cosas que me pasan?

¿Qué fue lo más absurdo que te pidió?

No, no me pedía cosas. Ah, bueno, es que bueno, absurdo, claro, estábamos en Antalya y él quería darle un regalo. Antalya, Turquía. Y él quería darle un regalo a los rusos que estaban en Turquía. ¿Te acuerdas de Tarkan, el que cantaba? Claro. Bueno, entonces me dijo, los rusos les encanta Tarkan. Y me dijo, Hanán, yo me voy a Turquía mañana. ¿En serio?

Y ahora que me recuerdas de Tarkan, la voy a poner todo el viaje.

Entonces me dijo, yo quiero hacer un regalo a mis compatriotas rusos, tráeme a Tarkan mañana a un concierto gratuito aquí en el hotel. Y me tuve que conseguir a Tarkan. Eso fue una locura. O sea, imagínate, estoy en Antalya consiguiéndome y volando a Tarkan, todo con una Black American Express de porcelana, que lo podía comprar todo.

¿Qué aprendiste? Ya me lo dijiste un poco de cómo toma decisiones una persona así, pero que tú hoy aplicas a tu vida.

Sí, yo creo que es importante entender que el tema de delegar tiene dos factores. Tú delegas porque otro lo puede hacer mejor o porque otro lo puede hacer más rápido para tu beneficio. El poder discernir entre esas dos es lo que yo creo que aprendí. Entender de que uno también le está dando dignidad al otro cuando le hace hacer algo.

¿Hay algo que juraste no copiar?

A ver, juré no copiar esto. Tú sabes cosas que yo no sé, refréscame. No, no, no, estoy preguntando.

No, no lo sé, no estoy, no estoy, no estoy dándote un pie. ¿Hay algo que juraste no copiar? Hay algo que en una vida en la que lo puedes comprar todo, en el que tal vez la gente alrededor de ti tiene sus propios intereses. Es que dices que esta era una persona que venía de cero y que con valores.

Yo no sé, yo no sé, yo creo que no de él. De nuevo, escuche, cuando uno está en una intimidad con cualquier persona, uno ve cosas que, que no necesariamente quiere copiar, u otras cosas que admira, ¿me entiende? Eso pasa con tu pareja. Yo vi tanto que hay ciertas cosas que hoy día me doy cuenta que son cosas que no quiero para mi vida. Pero al mismo tiempo puede pasar con un business partner. Entonces yo creo que estar atento y estar consciente y presente en el lugar en donde uno se desenvuelve en el día a día te hace ir construyendo y llenando este vasito de agua con gotitas de todo el mundo, que al final el vasito es tuyo.

¿Qué pasa cuando estás cerca de alguien así sin límite con su black?

Es que ahí va black, este, de porcelana.

O sea, ¿qué pasa con tu propia ambición?

No, pues que ahí es donde yo me doy cuenta, ahí es donde yo te digo, es lo que yo no voy a copiar, es que en el minuto en donde el dinero deja de ser dinero y se convierte en poder es porque tú no eres capaz de hacer que esto fluya. Y eso es lo que no, eso es lo que no voy a nunca copiar. En el minuto que esto es poder, se acaba todo.

¿Cómo distingues entre poder e influencia? Porque creo que si quieres lograr cosas grandes, a ver, por ejemplo, yo no, yo no quiero ser, vamos a poner un ejemplo, servidor público. Yo no me gustaría estar en el gobierno, pero también sé que si verdaderamente quieres hacer un cambio transformador, el poder o influencias que te da un cargo público puede ser la mejor herramienta.

En el minuto en donde tú no te sientes cómodo dando el ejemplo, cuando tú dejas de ser tú en el ejemplo que das en el día a día, se empieza a acabar tu autenticidad, tu tuyo. Yo te quería dar el ejemplo de lo que me pasó a mí en Suiza. Yo dejé de ser yo cuando yo era el presidente de la universidad, iba a ser el valedictorian y tenía una beca, y era el king of the dingling. Y cuando me veo enfrentado al poder que era un detalle estúpido de ir a comer y pasar por la fila de los profesores en vez de la fila de los alumnos y ser increpado, esta no es la fila para ti, y yo decir, yo soy el presidente, en ese minuto, en ese minuto tú usas el poder. Y eso es lo que yo nunca más voy a hacer.

Te costó caro.

Me costó caro, me costó no estudiar, me costó no ser el valedictoria, me costó una vergüenza que hasta el día de hoy Me acuerdo. Y bueno, por eso lo quiero contar, porque no quiero que le pase a otros. Porque en el minuto en donde tú crees que eres algo, dejas de ser todo.

¿Qué te quitó ese dinero que te dio Rustam que no pudiste recuperar?

Es que, ¿sabes lo que pasa? Ese dinero se esfumó porque yo fui como él y yo me lo quería gastar en las mismas estupideces, porque yo emulaba. Cuando uno está con alguien tanto tiempo, uno quiere ser como esa persona. Entonces yo cuando viajaba, viajaba en primera clase. O sea, ¿qué necesitaba yo tomarme un vuelo de 2 horas y pagar 3,500 euros? Y a la novia de turno comprarle una cartera Chanel. ¿Qué necesidad? Entonces el dinero para mí no fue más que emular algo.

Pero, ¿qué perdiste?

Identidad, claramente.

Otra vez.

Otra vez. O sea, lo lindo es que, más que lindo, lo que estoy agradecido de Dios es que me pude dar cuenta ¿Me entiendes?

Porque te cuentas solo o alguien te lo hizo notar.

Yo creo que uno se va dando cuenta en el tiempo. Yo soy una persona estudiosa, creo en Dios, y cuando uno empieza a estudiar, entender, a practicar, a verse enfrentado una y otra vez, y ahí relacionar lo que estudias con la práctica diaria, empiezas a darte cuenta las embarradas que vas dejando en el camino. Entonces lo más hermoso también de esto es que siempre tienes oportunidad de hacerlo de nuevo, siempre te van a dar una oportunidad más, y eso es maravilloso. Y llegar más preparado a esa oportunidad es el regalo. Es como tú, lo que yo conversábamos fuera de cámara, el llegar preparado se nota, pero se nota no solamente por el valor que vas a entregarle al otro, sino que el que tú no te vas a caer en ese minuto porque ya estás preparado, porque la vida te dio una oportunidad. Yo soy enojón, también de las cosas buenas y malas, cada uno tiene sus atributos positivos y negativos. Una persona enojona intensa, sé que está mal, sé que le hace mal a mis hijos, a mi señora, a mi equipo de trabajo. Tengo que estudiar y entender de manera profunda de que está mal gritar, Y tengo que ser capaz de transmitirlo para que en la oportunidad, no solamente si no me doy cuenta, alguien me lo haga notar. Y eso al final, porque la vida te va a dar siempre la oportunidad de retractarte o de reivindicarte, tienes que ser capaz de vivir esa conciencia. Pero de nuevo, es lo bueno y es lo malo.

Y cómo, a ver, paréntesis, porque creo que, como te digo, yo me identifico mucho con muchas partes de tu historia, y esta que también cuentas en el libro no es la excepción. Yo también soy enojón y creo que lo manifestaba aún más hoy todavía, pero más antes, no, cuando había mucha frustración interna conmigo mismo. ¿Cómo has encontrado o qué formas has encontrado para modular o controlar A ese enojo, el enojo saca al hombre del mundo.

El enojo, una de las cosas que te sacan del mundo, y cuando uno entiende eso y relaciona que está fuera del mundo en ese momento y lo puedes ver desde afuera, dice, yo estaba fuera del mundo. Y es verdad que el enojo saca al hombre del mundo. Entonces, y es verdad también que el sabio es el que aprende de todos y es verdad también que el rico es el que se conforma con lo que tiene. Entonces cuando uno empieza a estudiar y a ver y a ponerlo en práctica, el siguiente enojo o te hace sentir más mal porque te enojaste y que pedirle perdón a Sharon es ya con la cabeza un poquito más abajo porque ya es la octava, ¿me entendí? O el perdón es mucho más sincero. Entonces sí o sí hay que estudiar, sí o sí hay que ser curioso, sí o sí hay que, porque la vida te va a dar sí o sí una segunda oportunidad y una tercera y una cuarta, y eso es maravilloso. Ahora, el que no lo estudia y lo deja pasar y le hace así a la oportunidad de entender por qué uno se enoja y qué tan malo es el enojo Te voy a enojar de nuevo.

El estudio es la E de tu modelo. ¿Cómo estudias tú? O sea, hablaste de la palabra curiosidad y yo creo que es una de las grandes virtudes. Y yo, de lo que he visto en personas sumamente exitosas, sobre todo de edad muy avanzada, veo personas que tienen 80, 85, 90 años y te sientas tú con ellos a hacerles preguntas y es imposible hacerles más preguntas de las que ellos te hacen a ti.

Una de las cosas, de las frases que me encanta es cuando dice, la gente es más inteligente por las preguntas que hace que por las respuestas que entrega. Ser capaz de hacer buenas preguntas viene de ser una persona curiosa cultivada. El curioso cultivado es capaz de no quedarse con esa curiosidad e ir a la profundidad de lo mismo. Entonces es el doble clic, algo que nos cuesta hoy día tanto. Y lamentablemente decíamos, con IA donde la respuesta plana está tan a la mano, y es lo que decíamos, por favor no copies y pegues lo que escribes en la inteligencia artificial porque te va a hacer tonto. Pero más que eso, va a atrofiar tu músculo curioso. Y eso es lo que no puede pasar, porque cuando tú atrofias tu curiosidad y haces que la acción la haga una máquina y no la hagas tú, al doble clic termina atrofiándote. Y eso es terrible. Y eso es lo que está pasando a las generaciones. Y el TikTok de este mundo y el Instagram de este mundo, que de nuevo, como todo, tiene algo maravilloso, pero tiene algo también que es terrible. Porque lo maravilloso es que si te gusta el jiu-jitsu y fuiste y cliqueaste Hoy día puedes llegar al número uno del mundo en jiu-jitsu y puedes practicar jiu-jitsu sin estar con el número uno del mundo. ¿Cuándo eso en la historia ha pasado? Pero también te puedes quedar viendo todos los jiu-jitsu teachers del mundo y no hacer nada al respecto. Entonces esa maravilla, esa maravilla es igual de imponente que ese curse. ¿Cómo se dice? Que esa maldición. Y la curiosidad es lo único, de nuevo, con acción, con acción, que te puede— y eso de nuevo, y eso es estar consciente. Ahora, y es lo que yo siempre intento decir, o sea, si no hay un propósito del por qué estás, estás frito, es muy difícil. Hay que hacer el trabajo de preguntarse por qué estoy haciendo lo que estoy haciendo. Qué tristeza más grande que alguien llegue al trabajo después de 20 años y no se haya preguntado por qué. ¿Por qué tenés que trabajar para un jefe que te grita? Ahora, de nuevo, te tocó el jefe gritón. Si es que realmente tú quieres estar ahí, anda y dile que eso no está bien. Y si el tipo realmente no reacciona, ándate de ahí, porque tú sabes tú por qué, porque lo estudiaste, porque le diste la vuelta.

Hablas mucho de la importancia de foco, no es la F del modelo, y cuentas cómo al no tener este propósito no tienes la claridad y pierdes el foco. Cuando decides dejar tu carrera en el Four Seasons por irte a Rusia, por un lado podrías decir perdí el foco y tiré los años que llevaba en la industria y era mi siguiente paso natural. Y podrías ahí caer en esta paradoja del éxito inmediato, no, ella es lo que sigue y por eso lo tienes que hacer, y no perseguir exactamente lo que tal vez buscas, pero Mi pregunta aquí es, para hacerla sencilla, es: ¿dónde, cómo defines la virtud del enfoque, o cómo distingues la virtud del enfoque contra la apertura a las oportunidades? Porque esto podría ser una oportunidad increíble para ti, fue una oportunidad de cerca, pero tú mismo dices que te lo reprochabas y te flagelabas todos los días preguntándote si no habías cometido un error.

Es que cuando no tienes claridad del por qué estás haciendo lo que estás haciendo, el rumbo se ve más pedregoso. Entonces, al final, cuando yo hablo de foco, yo hablo de propósito, insisto. Y un foco sin propósito es un foco que eventualmente se fuma. Y cuando uno está en algo que cree que es lo que le atrae o que le va a dar las oportunidades que no necesariamente están bien entendidas, puede tomar decisiones que no van al real propósito, que es exactamente lo que me pasó a mí. Pero de nuevo, no quiere decir que yo no haya aprendido cosas, que yo no haya tomado oportunidades. Yo quería emprender, yo sabía que quería generar cierta influencia en personas de lo que yo había. Entonces yo sabía que siendo el asistente personal de este ser humano era poco lo que yo iba a poder influir. Yo sabía que quería entregar un mensaje y me daba cuenta de este tema del dinero y del poder, y yo sabía que estando ahí no podía. Entonces yo tenía que también salir de ahí. Pero en ese minuto yo no estaba consciente de que eso me estaba ayudando a entender que eventualmente, 5 años después, yo iba a ser capaz de tomar esas historias y decir, mira, no hagas esto, o realmente busca la oportunidad dentro de lo que es el propósito para poder tomar cada objetivo como un foco bien entendido. Eso yo no lo sabía.

Y el paso de ahí, ok, ya no quiero ser emprendedor, pero hoy tienes una empresa que factura decenas de millones de dólares, ya hablamos de todos los premios, reconocimientos, libros, títulos, todo lo demás. Pero te vas a organizar fiestas, o sea, dejas al ruso y te mudas a París a hacer fiestas.

Claramente no hay ningún propósito, o sea, yo quería salir de ahí pero también quería estar cerca de ahí. Yo quería libertad porque en verdad era muy agobiador, o sea, ser la sombra de alguien era durísimo, era durísimo. Y de alguna manera el deal que yo había hecho con él era, escúchame, si yo te cumplo y te entreno a la gente, déjame trabajar en tus empresas. Y él accede. Y cuando empiezo a trabajar en las empresas, yo como que sentía que yo también podía hacerlo, pero al principio no tanto. Al principio era como, ya no soy la lapa, el lastre de él. Entonces yo puedo tener mi propia opinión, algún tipo de identidad. Entonces ahí yo empiezo a ver los negocios. Porque acuérdate que hasta ahí era solo servir. Entonces cuando él me dice, ya elige alguna de mis empresas, el banco, el vodka, la distribuidora, que yo elegí el vodka, yo digo, wow, aquí yo puedo crear. Y lo que mi creación, por limitada que sea, tiene un valor muy distinto a servir. Y eso lo empecé a ver y empecé a ver los negocios como otra cosa. Y eso fue maravilloso porque había aprendido muchísimo del profiling de las personas, del servicio, pero no tenía idea que había que comprar más caro de lo que uno, ¿me entiende? O sea, vender más caro de lo que uno compraba. Yo eso no lo tenía, yo no sabía marketing, esto es en la realidad, realidad. Y eso me sirvió muchísimo. Y ahí es donde montar estos dos mundos del servicio y de cómo yo lo tenía en la concepción de mi cerebro y de mi alma, que cuando uno está dando, uno está abriendo puertas increíbles. Entonces, ¿cómo hago para meter eso en un negocio? Y ahí, y ahí, y ahí, en el vodka, vendiendo vodka en hoteles, que fue lo que yo elegí hacer, me di cuenta que podía hacer el profiling, que ya había un producto, que las relaciones eran importantes, que tu palabra era fundamental, de que decir de que si llegaba ya a las 3 iba a llegar a las 3. El delivery. Y entonces después dije, y después como se me fue quedando chico, intenté más. Y ahí fue, traté de vender pollos, cueros, y me fue mal en todas esas cosas.

¿Qué sabe un organizador de fiestas sobre crear cultura que ningún consultor te va a decir?

No hay ni una diferencia entre los eventos que yo estaba haciendo a la cultura de Key Loco hoy día. Un moat, que se habla muchísimo en el mundo del emprendimiento. Y para los que nunca han escuchado, es una fosa que rodea el castillo. El moat es lo que en el mundo de los negocios, y que instaló Warren Buffett en su minuto, de decir qué es lo que a ti te diferencia del resto, qué es lo que, cuál es esa fosa que hace que nadie entre a tu castillo. Para que lo destruyan, tu castillo siendo tu negocio. Yo desde el día 1 entendí que el moat era la gente y que esa gente se iba a convertir en cultura eventualmente. No es moat hasta que no es cultura. En las fiestas, el hecho de estar, de dar el ejemplo, de servir, al igual que cuando lo hacía en los hoteles, generó que las personas que estaban alrededor mío, fueran 10, 15 o ahora cientos, vieran que lo que yo pensaba, decía y hacía era siempre igual, y que cuando me equivocaba pedía perdón. Eso se convierte en mode, esa fosa de hacer las cosas todo el tiempo pensándolas, diciéndolas y haciéndolas se empieza a generar en una fosa que cada vez es más profunda. Ese organizador de fiestas, cuando decía que había que separar una parte de lo que ganábamos para darle a alguien que tenía menos, y lo hacía una y otra vez, incluso cuando no nos iba tan bien, generaba que esa fosa se construyera más profunda. Al igual que cuando decimos que hay que ir con la verdad cuando un contenedor no llegó desde China a Manzanillo, y hay que decir por qué la fregaste, y eres el primero en decirlo, eso genera una fosa también. Entonces, eso, ese es el denominador común al final, de que lo que estás pensando lo dices y lo haces una y otra vez, y que te vas a equivocar, porque la vida también te va a dar la oportunidad de equivocarte, y te va a equivocar. Te vas a equivocar porque va a ser más hot no decir la verdad, porque va a ser más hot guardarse un poquitito más, porque va a ser, porque va a estar difícil, porque no vaya a tener para pagar los sueldos o no vaya y vaya a tener que tomar decisiones difíciles. Pero en el minuto en donde uno demuestra que lo que pensó, dijo e hizo va en concordancia, ahí se empieza a generar una fuerza increíble. Y eso es el mode, porque hoy día cada segundo que pasa se está desarrollando de manera mucho más fácil con todas las tecnologías. Y dejemos de hablar de de la palabra rimbombante de inteligencia artificial. Todo se puede copiar y todo se va a poder copiar, pero lo que no se va a poder copiar es que alguien vaya a la guerra por ti. Entonces hoy día nosotros movemos contenedores alrededor del mundo, pero que yo con la misma gente voy a poder abrir un hotel. Ese es mi moat. Yo con la misma gente voy a poder abrir una tienda de muffins o armar un podcast y hacerte la competencia.

Háblame del día que que quisiste retar a Dios?

En París yo estaba con una depresión fuerte porque tenía dinero, lo gastaba hasta el límite de creer que tenía poder. Y me pasó algo maravilloso. Yo estudiaba todos los miércoles con un rabino que me dice que se podía probar a Dios. Esa fue mi reacción, ¿cómo voy a probar a Dios? Sí, y lo puedes probar a través de dar. Está escrito que si tú das vas a tener, escrito. Y me trastornó eso, dije, o sea, si esto está escrito, si tú eres un estudioso ¿Por qué no todos son millonarios? O sea, y mi tema era, yo quiero ser millonario, yo quiero ser igual que Rustam. Esa era mi cabeza en ese minuto. Yo quiero tener poder, eso es lo que yo quería. Y hacía esta fiesta y le digo a mi socio, escúchame, si esto es verdad, y lo estudié de nuevo, curiosidad, me metí, estudié, estudié los niveles de dar, qué es lo que dar, dónde está escrito, quién lo dijo, por qué lo dijo. Y dije, esto, o sea, y casos reales. Y lo iba y lo conversaba con gente y me decía, no, escucha, esto es impresionante. Entonces, ¿por qué no todos son millonarios? O sea, ¿por qué no todos son millonarios? Y digo a Nat, que era mi socio, le digo, Nat, escúchame, mañana tenemos un fiestón, probablemente vamos a ganar mucho dinero, donemos la mitad. Y le digo, mira, Mira esto, los niveles. Le digo, hagámoslo, nos vamos a hacer millonarios. Y me dice, estáis locos. Entonces nosotros llegábamos todos los días, o sea, todos los jueves en la noche, que eran nuestras fiestas cada 2 semanas, y sacábamos así el bolso y lo tirábamos en una mesa así y sacábamos los euros así con monedas, hacíamos fiestas, vendíamos alcohol.

Entonces, ¿cómo se llama tu fiesta?

Nikita. Nikita. Y llegamos después de Nikita y era como el tema ruso, ¿me entendés?

Entonces agarramos, ponemos ahí el dinero separamos en fifty-fifty.

Yo le digo, Nat, yo voy a dar todo. Y me dice, estáis locos. Se va a su casa. Al otro día yo agarro, y había estudiado que el nivel más alto de dar es dar trabajo. Después hay distintos niveles. Uno de los niveles más altos es darle a alguien sin que esa persona sepa que tú le diste, y que sin saber a quién tú le diste. Dignidad pura y desapego total de lo que tiene. O sea, hace mucho sentido. Y hace mucho sentido también que dar trabajo es el mayor potencial de cada uno en darle a otro. Entonces, si esto hace todo el sentido del mundo, no es, no es mecánica cuántica y al mismo tiempo makes sense. Entonces dije, lo voy a hacer y lo voy a hacer al pie de la letra. Y agarré un par de miles de euros de lo que habíamos ganado, me lo puse en mi bolsillo, me puse un hoodie para taparme y agarré rumbo a la línea 1 de París a encontrar a alguien que necesitara dinero porque yo me iba a hacer millonario. Y en el camino yo dije, escucha, yo iba hablando con Dios y le decía, te voy a ver si es verdad, Así, ponme al frente a un necesitado porque yo quiero ver cómo tú me haces millonario. Y la historia es que veo a un viejito con una barba larga, así caminando por las calles de París, saliendo del metro, que casi lo pierdo. Y voy escondido, tapado, saco, no sé, eran 2500 euros, imagínate, en billetes de 200. Y sin mirarle la cara, o sea, yo vi la silueta, sin mirarle la cara le digo, esto es para ti. Y yo no quería que él me viera porque si me veía no funcionaba. Y como que, imagínate, un viejito que le pasan 2500 euros dice, ¿quién eres tú? ¿Qué te pasa? Y yo le digo, no, no, no, no me hables porque si no, no funciona. Ahora, el señor claramente era un señor que por lo menos en su apariencia se veía que necesitaba Entonces muy acongojado me dice, pero por favor déjame, dime quién eres. Y yo le digo, no, no, no, no, no. Y sin mirarlo, yo nunca le miré la cara. Y agarra un papel y escribe algo y me dice, pero por favor quédate con esto. Y me escribe su nombre y un número de teléfono. Y yo lo pongo en mi blue jean. Goodbye. Y me voy a mi casa diciéndole adiós Papito, lo hice todo en el orden que dijiste. No tengo más gente que darle trabajo. Esto es, pero di 2500 euros. Próximo jueves, make it rain. Próximo jueves hacíamos un evento en un circo. Teníamos todo vendido y Dios made it rain y llovió tanto que el circo se convirtió en un en un lodazal, y que me llamaron los organizadores que había que cancelar, y perdí todo, todo. Y yo me acuerdo que yo hablándole a Dios, diciéndole, pero, ¿dónde está nuestro trato? Y dos jueves después fue el tema, ¿te acuerdas? En París fue de los vestes amarillos. Hubo en París unas protestas importantísimas que se paralizó París, y tenía yo un evento que también le fue muy mal porque estaba, era imposible llegar al lugar del evento. Entonces ya fueron 2 veces, hacíamos. Entonces le dije a Dios, escúchame, esto no sirve, muchas gracias, pero yo ahora sigo mi vida sin propósito, sin Dios, sin creerte nada de lo que me tengas que decir. Y ese día viernes me iba de fiesta y me pongo mis jeans roñosos, que como buen veinteañero lavaba una vez cada 6 meses, y encuentro el papel de este señor y se me ocurre llamarlo para preguntarle a él por qué me ha ido mal.

Le ibas a preguntar a él.

Era un señor religioso, él era un señor de una barba larga, claramente era un rabino o algún, o seguía la Entonces le digo, lo llamo y me contesta y se confunde porque me invita a Shabat el viernes.

¿Qué le dijiste en este llamado?

Lo estoy llamando y me dice, ¿vienes a casa a Shabat? Lo primero que dice. Él se confundió claramente, te voy a contar por qué después. Entonces yo, ¿por qué me invitas? Y me dijo, sí, porque Shabat y vienes a casa. Entonces yo le digo, me llamas porque vienes a Shabat. Y le digo, ok. Entonces digo, le voy a preguntar en vivo, mejor que— era viernes. Entonces me da la dirección. Me acuerdo que estaba tan enojado porque me tomé un taxi y me costó 250 euros el taxi. Vivía en los suburbios. Ahora, cuando voy llegando al lugar, lugar pobre, un lugar que se veía que era súper, súper precario, Abro la puerta. Claramente, cuando abro la puerta hay un joven como yo con su pareja, y la cara de sorpresa de él y su señora y su hijo de verme y de no hacerme sentir mal y hacerme pasar. Y yo entendí claramente que con quien él creía que estaba hablando era él, no era yo. Me recibe, hacemos Shabat, Y en ese minuto mi corazón se ablandó porque yo dije, el dinero que di claramente, y ahora supo que eras tú, nunca jamás. Y ojalá que nunca vea esta entrevista, nunca supo. Pero yo vi la pobreza, yo vi la necesidad, y mi corazón se ablandó. Y yo, y en ese minuto yo como dice, dije, Diosito, en verdad Gracias, porque, porque está bien, está bien, está bien que no resulte, sino— y yo dije claramente, todos serían millonarios, pero a mí me diste un regalito. Porque en verdad estos 2500 euros le sirvieron. Él era profesor, claramente no tenía dinero, y había conocido a esta otra pareja que eran unos belgas y que los había invitado a su casa y les había abierto la puerta de su casa, al igual que me la abrió Y me dio de comer y comimos y estuvo lindo, hicimos Shabat. Y cuando terminé yo dije, 250 euros de vuelta, me mato. Y el tipo me dice, yo te llevo. Y nos bajamos y estaba un chofer esperando y nos vamos conversando. Y me pregunta, ¿qué haces? Digo, no, hago fiesta, Nikita, esto coordino, tengo sponsorships. 2 semanas antes el ruso me había llamado para decirme no more sponsorship porque yo Entonces yo estaba ya, o sea, a mí me la habían dado una tras otra y ya estaba quebrado. Y le conté lo que hacía al belga. Y el belga me llama 2 semanas después, me llama su secretariamiento y me dice, Hanán, nos encantaría citarte a una reunión porque queremos hacer lo que tú hacías o haces para Russian Standard. Él era un alto director de Campari. Yo ganaba 3500 euros de sponsorship. Campari me pagó 12500. Y yo dije, el que da siempre tiene. That's it. En el minuto en donde yo hablan de mi corazón y dije, this is not business, que hay hacer negocios con Dios. En ese minuto yo entendí todo.

Aún así. Dices que seguías, que el ruido, el dinero, las fiestas, el alcohol no te permitían escuchar lo que pasaba dentro de ti, porque te dio Dios, pero te dio en algo que todavía no era lo que querías.

Sí, 100%. Ahí me busqué casarme, echaron, es 100%. Si no, estaría perdido.

Recuadro mucho tu historia porque dices que regresaste a los 30 años después de, no sé si es 14 cuántos años viviendo fuera sin trabajo, sin dinero, sin novia, a Chile. A mí me pasó exactamente lo mismo. A los 30 años yo regresé a México después de perder mi trabajo en Nueva York, de una vida— yo no organizaba las fiestas, pero iba a todas— de haberme gastado todo este gran sueldo que me pagaban y quedar en ceros. Regresé a México sin novia, sin coche, sin trabajo, a vivir a casa de mis papás otra vez. Llevaba yo 7 años fuera de casa de mis papás o más. Y entonces cuando leí que lo pusiste tú dije, es que me pasó exactamente lo mismo. Y dices que vendiste cueros, vendiste pollos. Yo organicé desfiles de moda y hacía relaciones públicas para restaurantes después de haber hecho una maestría en Estados Unidos, de haber trabajado en Nueva York. Y leo tu historia y digo Wow, cuéntame, ¿qué plan tenías?

Casarme. Y ya era la última opción, encontrar a alguien que me centrara. Sí, si no hubiera estado hoy. Bueno, te pasó lo mismo, ¿o no?

Sí, yo todavía me tardé en casarme un poco, pero, pero, ¿qué fue lo que a ti te centró?

¿Qué fue cuando tú, qué fue lo que a ti te hizo? A mí fue un golpe de suerte, fue una decisión.

No, Yo creo que fue el mismo patrón que llevaba haciendo toda mi vida y que hice hasta 10 años después, que fue trabajar duro. Y entonces emprendí, nadie me contrató y emprendí. ¿En qué? En lo primero que se me cruzó. Ya te contaré la historia después, pero hoy vamos a hablar de tu historia. Cuéntame de esa comida o cena de tu papá con los chinos.

Al igual que tú, había algo que yo no le tenía nada de miedo, que era trabajar. O sea, yo había lavado platos y había volado en avión privado con Donald Trump. En los dos lugares estaba trabajando igual de intenso, y yo no era más cuando lavaba platos ni menos cuando era con Trump, ni viceversa. Era exactamente el mismo, y eso era lo que yo me había llevado después de 14 años. Y yo eso lo entendí a la perfección, pero sabía, sabía que me faltaba algo. Y la decisión, y creo que es importante contar la historia de por qué me vuelvo a Chile, porque yo me hacen una fiesta sorpresa a los 30 años en París, mis amigos todos casados, y yo vi lo que era estar winning ahí en ese minuto porque no había nadie que sostuviera mi pastel. Nadie. Y en ese minuto dije, ¿de qué sirve todo esto si no hay alguien que sostenga mi pastel? Y ahí decido, con la conciencia absoluta de, si me vas a poner a lavar platos, lavo platos. Si me vas a hacer atender al presidente de los Estados Unidos, en ese minuto no era presidente de Estados Unidos y lejos estaba de serlo, lo voy a hacer y con la misma fuerza, y eso no va a ser tema. Pero, ¿para qué? Y entendí que, de nuevo, entendiendo que el dar, la generosidad, el trabajo, todo eso yo necesitaba compartirlo con alguien en mi intimidad, y eso tenía que ser con alguien. Y ahí decido de manera bold dejar todo ir a buscar una mujer, porque era muy difícil en París con el idioma. Con, o sea, yo había vivido en puros lugares en donde no se hablaba español. O sea, viví en Rusia, viví en Italia, viví en Francia, viví en Portugal. O sea, yo tenía un hándicap igual potente en que yo no me podía comunicar como yo realmente quería, y yo atribuía a eso que no me había casado. Entonces yo dije, en Chile, en mi idioma, en mi casa, la de mis papás, voy a poder darle una segunda oportunidad. Y dejo de tomar alcohol, dejo de salir a fiestas. Hoy tomas, no, nada, nada. Dejo de salir a fiestas y me enfoco 100% en buscar a mi mujer. Y en esa, el mismo día que la conozco, en una fiesta Nikita que hacían en Chile, que yo me negué a ir, pero que mi gran amigo me dijo, Hanán, estas fiestas O sea, las partió él y tú me las copiaste en París. Ven a la última. Y ahí vi a Sharon, y que la vi nomás porque después se me desapareció. Esa misma semana los chinos le quieren ofrecer a mi padre una representación. Mi papá estaba en el negocio de la logística, los salmones, y mi papá me dice textual, llevo 2 semanas con estos chinos, quieren que represente y no quiero, ven a contar tu historia. Es la última noche. Y cuando estoy contando historias y ellos cuentan lo que hacían, y mi papá dice, no me interesa la representación. Y ellos dicen, pero estamos aquí tanto tiempo, ¿quién va a tomar esto? Y yo levanto la mano.

¿Qué pasaba por tu mente? No sabías nada.

El último tren aquí. O sea, conocí a la que creo que es la mujer de mi vida, o por lo menos la vi. Estoy aquí por buscar a esa imagen, digamos, tengo que hacer algo. Desesperación. Y se rieron en mi cara, esa fue la verdad. Pero después de 2 semanas, y mi argumento fue, escuchen, si ustedes quieren lo de mi padre, yo soy el conductor natural a que lo de mi padre sea lo que que podamos armar en conjunto. Y después de 2 semanas me dijeron, ¿te puedes venir a Hong Kong por un par de meses a aprender? Y yo estaba ya saliendo con Sharon y la tuve que dejar y me fui a Hong Kong. Fue durísimo.

¿Y el negocio era, para fines prácticos, freight forwarding, pero en un formato medio de bróker?

Sí. O sea, el freight forwarding es un formato de bróker. Nosotros compramos contenedores a 1000 y los revendemos a 1100, y eso es un gran volumen. Y entregamos el servicio. Ahora, cuando voy a Hong Kong, yo voy a representar esta compañía que era gigantesca, una de las top 10 del mundo. Entonces me meto de repente en, estoy de nuevo en la crème de la crème, y yo sabía cómo llegar al CEO, yo sabía cómo tratar al CEO, yo sabía quién era quién. Entonces yo había tenido un bagaje cultural, hablaba 7 idiomas. Entonces cuando hablaba con el agente de Rusia, yo le hablaba en ruso, y cuando hablaba con el italiano, entonces era como que yo estaba en el servicio, estaba en mi salsa. Ahora me faltaba el tema de los negocios. Y yo digo, esta es la mía. Pero muy rápidamente me doy cuenta que el único valor que había en este negocio era qué tan simpático yo era, qué tan buen servicio podía entregar y qué tarifa tenía. Y porque es un commodity, eso es. Y ahí digo, no voy a armar un negocio para matar, para que mueran pronto. Y ahí digo, le voy a meter tecnología. Y ahí parte la travesía.

Pero antes de eso, pues, 2 años, 2 años perdiendo dinero, perdiendo $800,000, luchando.

No los perdí, no les pagaba. Si la gente me dice, oye, pero ya, pero ¿cómo te—? En verdad eran tan grandes ellos también que ni siquiera se dieron cuenta que yo les debía $800,000. Imagínate este microbio en Chile que fuimos a ver porque necesitamos estar. Y de repente se dan cuenta y me paran todas las cargas, y eso fue terrible.

Es que eso muchos emprendedores me dicen, es que, ¿cómo sé? Puedes ver estos $800,000 de dos formas, como todo en la vida, como una señal de que este negocio no funciona y decidir tirar la toalla, o como una señal de que hay algo que quieres perseguir. ¿Cómo sabes?

No, porque yo sé cuando Un día no me llega el bill of lading, que el telex, el documento de embarque para que yo pueda sacar ese contenedor de mi cliente. Entonces cuando yo me veo enfrentado a escucha, ¿por qué no me lo liberan? No, porque se dieron cuenta que no les hemos pagado en un año y medio. ¿Cómo así? Hay que pagarles. ¿Con qué crees tú que estáis comprándolo? Ellos compran el flete de la naviera, ellos le pagan a la naviera y y tú le tienes que pagar después a ellos y tú ganas un margen. Ahora, el negocio era negocio, está bien. Yo era muy buen vendedor y conseguía clientes y me encantaba lo que hacía porque yo había puesto el concepto en la oficina de 12, 13 personas que éramos de que yo quería que esto fuera un Four Seasons de servicio así espectacular, hotelero, contestando el teléfono en los 3 rings, etcétera. Esos fueron los primeros 2 años. Y obviamente siempre pensando en tecnología, tecnología, tecnología, pero no tenía ni dinero ni tiempo porque estaba tratando de armar un negocio. Pero yo veo estos $800,000, ¿tú crees que yo pensé, ay, la oportunidad? Agarré un avión y fui a dar la cara y decir, escucha, yo no soy un ladrón, soy una persona, no te voy a robar esto, te lo prometo, te lo voy a pagar hasta último peso. Perdón. O sea, eso fue lo que le dije a Kelvin Chong, que era el que había estado sentado con mi padre Y que de alguna manera también yo estaba poniendo a mi padre en una situación súper compleja. ¿Por qué te creen? Porque me tomo un avión por 24 horas y le voy a decir, escúchame, yo te voy a pagar el último centavo. Y yo creo que eso fue, y le pedí por favor, así open kimono, le dije, escucha, no tengo el dinero, lo tenés tú, eres una empresa gigante, el negocio da, mira, cierro clientes, el lifetime value de los clientes, el CAC de los clientes, aunque en ese minuto no tenía idea de lo que era, pero de alguna manera se lo hice ver. Funciona. Y yo les dije, yo quiero digitalizar esta industria. Yo se los decía todo el tiempo, no puede ser que Expedia compre a un clic y esto no se haga un clic. Y yo les venía con eso todo el tiempo. Ahora, me dieron un plan de pago, les terminé pagando en 3, 4 años, y en ese tiempo fui desarrollando tecnología y empezamos a crecer.

¿Qué te enseña esa experiencia sobre la confianza?

Después entendí lo que era la confianza, pero claramente mirando atrás, y creo que es importante que yo te transmita que la confianza al final es el pilar fundamental para todo lo que hacemos. Y la confianza se rompe o se destruye a través de 3 cosas: la autenticidad, la lógica y la empatía. Cuando yo fui a sentarme al frente de estos chinos Y no te voy a decir con lágrimas en los ojos, pero con una desesperación de que claramente se podía cortar. Ellos vieron de manera auténtica de que yo no los iba a dejar de pagar, de que yo estaba ahí porque de manera lógica lo que yo les había dicho es voy a ir, voy a dar la cara, y lo hice, y me tomé un avión. Y que yo estaba pidiendo de alguna manera empatía. Entonces ahí se construyó una roca de confianza que al final nunca más se destruyó. De nuevo, porque pensé en tomar el avión, dije que iba a tomar el avión y tomé el avión porque me vi expuesto. Y what you see is what you get. Y porque pedí y me achiqué a lo, a la mínima expresión, a decir yo solo no puedo, necesito tu ayuda, ¿cómo lo hacemos? Y eso fue construyendo confianza. Porque cuando llegué a Chile hicimos un plan de pago y aunque eran $1,500 el primer mes, cumplí con los $1,500. Y porque al próximo viaje estaba ahí, yo sabía que les debía y era un tema de conversación. Estos tipos estaban enojados. Yo sentí que fallarle a un chino, la cultura china es a fuerza de confianza también. Y haber demostrado generó un impacto muy potente.

Y es que para darle la vuelta te metiste a tecnología, eras un gran vendedor, pero también hiciste algo muy curioso, que es, decías que tenías que volver la industria en la que estabas sexy, y te volviste el Jeff Bezos de la logística chilena. ¿Qué significa eso?

Eso también fue desesperación. Me da un poco de pudor que esto lo vean millones de personas, pero Bueno, ya estamos. Claramente yo decía, ¿cómo llego a más gente? Porque yo tenía dos grandes problemas. No tenía talento, o sea, el talento que estaba eran los 12 que estábamos, que yo era el que empujaba el bote, y era puro conocimiento. Y el conocimiento era, siempre se ha hecho así y funciona. Si yo te pregunto a ti, Oso, dime algo que odias que te digan pero que es verdad. Eso sí o no. Yo de esto estaba. Y cuando lo vi un poco reflejado en esa frase de dime algo que odias que te digan pero que es verdad, yo decía, esta es mi industria, siempre se ha hecho así y funciona, y yo no puedo vivir con eso. Entonces cambiar eso y generar un cambio rotundo tenía que venir de la mano de hacer algo rotundo. Entonces una industria que siempre funcionaba y que la gente ganaba dinero y buen dinero, y que yo tenía una visión y una convicción absoluta de que había que agregar valor, porque ser simpático y tener una mejor tarifa que el de al lado era pan hoy, hambre mañana seguro. Y llamo a una agencia y les digo, quiero hacer esto sexy. Sexy, sí, pero mira, es un commodity, esto tiene que diferenciarse. Yo estoy viendo tecnología. Entonces yo tengo dos grandes problemas: no tengo el talento para desarrollar, los desarrolladores en ese tiempo Estaba empezando el boom, recién ahí estaba empezando el boom. Me acuerdo que Flexport, una compañía americana, había levantado 1000 millones de dólares. 1000 millones de dólares. Entonces yo decía, wow, ahí hay apetito. Pero por otro lado estaba muy, muy, muy, muy lejano. Entonces sí, hay apetito por tecnología y tengo que hacer que venga talento porque yo los tengo que convencer, yo les voy a tener que vender a estos desarrolladores que no tengo dinero y que hay una visión, un propósito que va de la mano y que me ayuden a construirlo. Porque por el otro lado, la gente que estaba conmigo era pura gente de conocimiento, no era gente técnica en lo técnico, especialistas de industria. Entonces yo tenía que traer y romper eso. Y eso pasa con tengo que traer talento y después tengo que aparecer. Entonces tengo que aparecer para poder tirar el mensaje. Y yo en ese minuto no tenía barba y tenía pelusas, se me estaba cayendo el pelo. Y la agencia me dice, ¿estás dispuesto a hacer el ridículo? Primero llegó otra agencia, una llegó con un helicóptero así en el W que caía y se bajaban así gente, modelos. Y decía, escuchen, no puedo pagar los sueldos, ¿qué vamos a arrendar un helicóptero en el W? Y la segunda agencia dice, para hacer el negocio sexy te vamos a hacer— y me muestra la foto mía así, con así la mía con las pelusas, y me hacen pip y me sacan las pelusas. Yo estaba con unos lentes. Y después le hacen pip y ponen a Jeff Bezos al lado, y te prometo que se parece, te prometo que se parece. Y me dicen, te vamos a hacer el Jeff Bezos de la logística en Chile. Ahí era cuando Jeff Bezos estaba en su peak. Y yo digo, ok. Y me acuerdo que ya me hallaron. Y tu negocio, o sea, diminuto, diminuto, éramos 20 personas. Y el ridículo, por favor pon la foto en algún minuto de esto, porque en el ridículo. Así que de nuevo, uno, no tenía dónde caerme muerto, y dos, me estaba comparando con Jeff Bezos, o sea, imagínate. Entonces yo le dije, ya, pero ¿cómo va a funcionar esto? Mira, lo vamos a tirar influencers, los vamos a tirar a las radios, te van a llamar y obviamente van a decir, ¿qué te creíste, que era el Jeff Bezos chileno de la logística? Y ahí tú tenés que hacer tu magia.

Y tal cual es construir la percepción.

Y así fue. Y me empezaron a llamar de las radios y el teléfono empezó a sonar, y me empezaron a llamar de la televisión y el teléfono empezó a sonar. Y me acuerdo que pagamos en— no tenía dinero, me gasté todo el dinero de marketing en el diario financiero, el diario más potente así, desde que estaba como tirándose a startup, y pagué primera plana, Hanán Knust, el Jeff Bezos de la logística. Agarré a mi equipo y dije, escucha, llamé una de moda, a no ser cool, parecíamos los Backstreet Boys. Y el Jeff Bezos, y ahí empezó a sonar el teléfono y empezó a ser el teléfono.

¿Dónde está la línea entre, ahora sí que fake it till you make it?

No, yo era fake it till you make it al máximo, total, total. No tenía nada de tecnología, no tenía nada de tecnología, tenía una plantilla. Ahora, pero cuando él, pero cuando él Pero cuando el primero, que fue Don Pedro, un juguetero, dijo me interesa esto de seguir el contenedor, estoy hablando 10 años atrás, yo dije aquí alguien quiere y me fui. Él era mi caballito de batalla. Sí, porque a nadie le interesaba.

Eras un gran vendedor y lo has repetido muchas veces, pero también sé que parte de este estudio, y que no solo en tu persona sino en tu equipo has implementado, es una técnica de ventas, la metodología Sandler. Explícame brevemente cómo funciona o cuál es.

La metodología Sandler me la presenta uno de mis mejores amigos que al igual que yo venía de años de viajar por el mundo. Llega a Chile también a emprender con una mano adelante, otra atrás. Y me dice, encontré esta metodología. Y me lo dice con— escucha, yo conozco a este amigo mío, Andrés Pupkin. Y me dice, encontré esta metodología, es increíble, es un sistema de venta que vende al contrario de todo lo que vendemos. Y digo, ¿cómo? Me dice, no, porque nosotros vendemos por nuestros atributos y beneficios. Esto vende en base a las necesidades del cliente, vende en base al que hace mejores preguntas, no al que da las mejores respuestas. Y yo, qué interesante. Entonces le digo, yo quiero, pero no tengo dinero, yo quiero un curso. Y me regala el curso, pero me dice, me tenés que traer 3 más. Tú tráeme a 3 más. Y me meto al curso y me vuela la cabeza, me vuela la cabeza el método que tiene un triángulo del éxito que hablan, que es actitud, comportamiento, técnica, que lo único que controlas es la actitud. De ahí saco un poco el tema de la actitud del libro. El comportamiento, que es que tú tienes que hacer lo que tienes que hacer. El vendedor no le gusta llamar, pero hay que llamar. De que la técnica es un, lo llaman el submarino, pero es primero generas un rapporto de confianza. La confianza tiene técnicas de pasado, presente, futuro, qué hacías antes, porque yo quiero ser y parecerme lo más parecido a ti. Y la gente le compra a la gente que se parece a uno. Y normalmente, si yo estoy sentado así al igual que tú, probablemente esa técnica de reflejo y espejeo funcione. Y así millones de cosas. Y yo estaba así y lo apliqué de la A a la Z, y era el mejor alumno. Yo, el porro, que decimos en Chile, que era el más malo, no sé cómo se dice aquí, el el worst student era el número 1 y tenía que pagarme el curso. Entonces traje a 3 y empecé a vender y empecé a vender y empecé a vender y empecé a meter a la gente en mi equipo hasta que metí a todos. Y hoy día ya tengo un coach específico que vive en Key Lock y que viaja a través de los países, y esto es parte de nuestra metodología. Pero lo tomé. Ahora, podría haber sido otro método. Pero le creí y lo hice mío.

Hablabas de cómo el reto era atraer talento y me llama mucho la atención cómo desarrollaste tecnología a través de, vamos a llamarle adquisición o de inversión. O sea, como que tú no tenías este talento interno para desarrollarlo y logras en un momento en el que era el boom, todo mundo quiere ser inversionista, digo, todo mundo quiere ser emprendedor, todo mundo está levantando capital. Te topas a 2 emprendedores con una solución muy similar a lo que tú querías. ¿Cómo logras que se unan, que renuncien a su plan de ser los Jeff Bezos de la logística en su propio derecho y se unan a tu proyecto?

Porque no los hago renunciar. Yo les dije, esto es complementario. Yo les digo, entren acá. A ustedes les falta el siempre se ha hecho así, funciona, y a mí me falta la innovación. En conjunto podemos hacer algo muy potente. No tienen oficina. Yo tenía una. El día que se fueron, yo compré un tacataca. ¿Cómo se llama? Un futbolito. Porque es que tenemos que ser cool. Y compré un punching ball.

Sabes que yo en mi primera empresa también puse un futbolito porque creía que eso nos hacía cool.

Lo primero que compré, se fueron de la oficina y compré un futbolito. Pero yo no los quería que ellos se salieran de lo que tenían. Yo quería que ellos se impregnaran impregnaran y nosotros impregnarnos. Y la promesa era, escucha, los dos podemos hacer algo muy potente. Y es tanto así que del— yo ya, ya está, ya teníamos un poquito más de dinero. Yo les puse $10,000, $12,000, así como para también skin in the game. Y les dije, vengan acá, les doy una oficina, les doy todo el know-how. Y aparte yo ya tenía clientes y ahí yo ya salía en la Entonces también era, y yo decía de nuevo, nadie estaba digitalizando el mundo de la logística. Nadie, no había nadie haciendo el freight forwarding digital. No había nadie, de verdad no había nadie. Los únicos eran Flexport. Entonces yo estaba hablando de esto en las redes, más que redes, en la prensa, y la gente lo veía. Entonces ellos obviamente también lo veían y decían, bueno, este tipo está... Obsesionado con esto. Entonces les di todos los espacios. La gente, y esto generó un tema cultural potente, porque en mi equipo los 20 que éramos me decían, ya no nos quieres, nos cambiaste. Fue un temor porque eso duró muchos años, porque ese equipo empezó a crecer y nosotros lo llamábamos Las Dos Almas. Y ya después nos fuimos a una oficina más grande, nos empezó a ir bien, y ellos estaban en una pecera Una pecera. Y hace 5 años atrás tomamos la decisión del proyecto de un alma, en donde nosotros rompimos la pecera, así rompiendo los vidrios juntos, y lo hicieron físicamente, físicamente. Y mezclamos a los desarrolladores con el equipo de customer service, rompimos la— y lo llamamos el proyecto un alma, porque era un tema. No, porque ellos tienen home office, y porque ellos, y porque este, y porque, y porque gana más dinero, y que fue un temón.

Hoy día increíble, pero, pero para alguien que quiere unificar dos culturas que hay dentro de una empresa porque viene una fusión, porque viene de un equipo innovador que se crea desde dentro, por lo que quieras, ¿cuál sería? ¿Cuál crees que es el secreto o el primer?

Muy bien, alguien tiene que estar al servicio del otro y eso tiene que ser de manera profunda. El desarrollador tiene que mostrarle al legacy que en verdad le está haciendo su vida mejor, y el legacy le tiene que enseñar al desarrollador de que él puede agregar un valor muchísimo más importante que ceros y unos. Lograr eso, y eso se logra de nuevo con el ejemplo todos los días, y se tiene que, y se tienen que dar instancias.

La práctica ya se mete a un un líder de integración, se mete, o se hacen juntas todos los días. ¿Cuál sería ya técnicamente cómo se unen dos culturas?

Yo siempre digo que esto tiene que partir de las cabezas. Álvaro, que lleva 10 años, que él fue uno de los dos que llegó, Álvaro tomó esa batuta porque no la podía tomar yo. O sea, aunque yo también la había tomado, pero yo, I failed. Yo no lo logré porque venía del CEO, dueño, founder, qué sé yo, súper opinión— opinionado. Y la tomó Álvaro y dijo, no, no, si es que no somos nosotros los que tenemos que cambiar, nosotros tenemos que salir de la pecera y vamos a romper. Y ahí después, bueno, el romper la pecera y todo eso, eso fue marketing y parte de la venta, pero era de verdad. Porque en verdad se fueron a sentar juntos y Álvaro armó todo un plan. Imagínate, en ese minuto éramos 120 personas en esta oficina de Chile y él armó todo un plan de quién se sentaba con quién al detalle. E hicimos reuniones de esos pequeños clanes, pero él, el líder, tomó y lo llevó a la ejecución a la perfección. Y todos lo acompañamos, obviamente, y pedimos paciencia. Yo esto lo puse en una alegoría de que estábamos subiendo el Everest. Y que teníamos que llegar a la cima. Y bueno, la gente me decía, ¿cuándo llegamos? Porque era difícil, pues si tecnología, éramos los primeros que estábamos haciendo tecnología, o sea, las cosas no funcionaban. O sea, imagínate, los que saben y desarrollan tecnología, esto funciona a la 180 vez. Entonces hay que ser muy resiliente. Y ahí era muy importante el tema de la cultura, de siempre decir las cosas con buena actitud, porque se podía romper todo cuando te decían, no, esto no funciona. No, no, no, dímelo ahora con una sonrisa.

Hablando de tus grandes logros o de lo que te enorgulleces es de nunca haber tomado inversión externa. Hablabas de haber rechazado esta oferta de que te convertía en unicornio.

¿Qué es lo que defiendes cuando, cuando Quiero dejar claro, eso también fue un regalo de Dios. Yo quería levantar el dinero, yo quería ser unicornio. Yo me paré abajo del Times Square y agarré, y es un post que puse que se hizo viral, que lo puse mucho después, pero yo bajé de ese piso 58, nunca lo Yo agarré un cartón y puse: levantamos la ronda, la ronda más grande de Latinoamérica, 70 millones de dólares, y le ahorramos a nuestros inversores 75 millones, 75 mil dólares. ¿Por cuál era el mensaje? Era, imagínate, no traje a nadie de mi equipo, me saqué la foto con un iPhone afuera del Times Square Photoshopeada. Yo le ahorré dinero, levanté dinero, pero en verdad estoy en contra de que viaje todo el mundo a sacarse las fotos. Imagínate la dicotomía que había en mi cerebro. Entonces yo bajando ese ascensor, mi cabeza tenía una euforia, pero al mismo tiempo una como que no sé si estoy haciendo lo correcto. Y lo que gatilló al final fue la llamada a Sharon de decirle me cuestionaron las donaciones. Y escucha, está ahí en el— estábamos en el momento de los momentos donde todos querían salir en Forbes, en donde yo estaba con Nowports así. Entonces, en el minuto que me cuestionan el tema de las donaciones, y más que eso, ese es como el tip of the iceberg, la verdad, porque cuestionan también mi desorden de una compañía que llevaba 8 años haciendo las cosas como quería, que si bien crecía, pero tampoco sabíamos lo que era nuestro LTV, nuestro CAC, nuestro roadmap no estaba tan claro. Si bien el term sheet decía van a abrir Colombia, van a abrir Perú, van a abrir México, van a abrir, van a meter 1000 personas, y teníamos claro que, o sea, de nuevo eran 70 palos, era mucho dinero. El hecho de que estábamos tan desordenados y que me cuestionaban el tema de las donaciones, porque nosotros y esto no sabe mucha gente, pero hacemos nuestro presupuesto y primero ponemos cuánto dinero vamos a dar y después cuánto vamos a ganar. Entonces, cuando tú le muestras eso a un venture capital, te miran y te dicen que te fumaste. Y está bien, tienen toda la razón. En verdad hay que estar fumado para ir a presentarle eso a un VC. Y yo dije, ya lo voy a sacar. Pero algo en mi corazón me decía Entonces, entre el desorden que teníamos, entre que yo decía este match no va a ser el match porque yo quiero seguir donando, y es el propósito fundamental de esta compañía, y es lo que yo tenía de manera intrínseca en mi convicción absoluta de que era el éxito de lo que nosotros estábamos haciendo, que el éxito venía de ahí, no venía de la tecnología, venía de que nosotros todos habíamos entendido de que el que más da más tiene, de que el que da siempre tiene. Y eso lo habíamos entendido en la práctica, con sangre, sudor y lágrimas. Entonces, que me cuestionaran eso, entonces yo me puse en esa situación de que, a ver, ¿cómo voy a ir a presentar al directorio si yo me quiero parar al frente de una fundación y donar un millón de dólares? Estás loco, me van a decir, o sea, con toda razón. Entonces el match no va. Fue muy duro, fue muy duro.

¿Alguna vez has regresado y ¿Has imaginado que sí tomabas la inversión?

Todo el tiempo, en mis morning runs lo repito una y una vez. Sí, siempre. Sí, alguna espinita que tengo. ¿Qué es lo que te falta? ¿Te falta ese reconocimiento?

¿Te falta ese billboard en Times Square?

No, hoy día no. No, hoy día estoy con Oso Trava, papito. Lo mismo, pero más barato. No, hoy día no es eso. Hoy día es saber que no las voy a fregar con contratar a mil y echar a mil después. Hoy día lo tengo clarísimo. Sí, pero es una espinita que tengo, la verdad que sí.

Me contabas antes de empezar que justo cuando esto sucede, a pocos días Nowports levanta su ronda y unicornio, 1100 millones de dólares. Y que lo sufriste, lo sufriste por dos cosas. Por uno, por ciertamente tal vez, pues no sé, envidia de que ellos sí lo habían hecho, no lo sé. Pero la otra es el miedo contra un competidor muy bien fondeado.

Envidia no, porque yo había coincidido con Poncho en Harvard en un, en un Endeavor como one week que teníamos, y yo ya había hablado con él y lo encontraba que éramos O sea, un tipazo con 23 años haber logrado eso. Porque ya esta no fue la primera ronda, fue la correcta. Y éramos competidores y competíamos, pero en las conversaciones de los dos siempre era un menche, siempre era un— Pero sentí miedo absoluto. Dije, aquí— Y yo creo que tuve una jugada maestra. Que fue lo primero que hice para felicitarlo y acordar como caballeros de que íbamos a competir en la guerra con todas las armas, pero que había un arma que no íbamos a llevar al campo de batalla y que era levantarse gente. Y que como founders no nos levantábamos gente ni yo ni él. Y acordamos y cumplimos. Y esa fue la magia, porque mi moat, mi fosa, Era mi equipo. Y si me levantaba en esa fosa porque había dinero infinito, mi mod se iba a la cuarta división. Entonces eso él lo cumplió, y esa fue mi jugada maestra: cuidar a mi gente de que llegara el ruso a decir it's all about the money y que la gente no tuviera tan claro su propósito.

Hablaste con tu equipo? ¿Te dijiste que podía pasar?

100%.

No, ¿y cómo se ve esta conversación en la que les dices, no, ok, les van a llegar a ofrecer mucho dinero, pero no quiero?

No, no lo hice así, nunca lo hice así, no, nunca lo hice así. Los puse como el competidor de guerra, nos hicimos así, no nos van a ganar, esto es David contra Goliat. En la interna era David contra Goliat, nos pusimos todas las marcas y dijimos va a ganar el propósito. Nosotros el próximo año vamos a estar en la Teletón donando un millón de dólares sin ni un peso levantado. Ese fue, ese fue el primer mensaje que di.

Regresemos un poco a resiliencia porque mucho ha pasado desde entonces. Te mudaste hace un año a México, acabas de cumplir un año, y cuentas cómo después de todo esto que me acabas de platicar, de años de éxitos, de crecimiento, de moats, de Premios, te encuentras en México derrotado.

Sí, duro. Ojo, estoy recién saliendo, estoy recién saliendo. Ha sido un año muy difícil. Yo creo que el más difícil. Me quise volver y de nuevo Sharon, despierta. ¿Qué pasó? Es que me creí que era algo que no era. ¿Me entendí? Yo en Chile estaba en una oficina facturando 100 millones de dólares al año. Perú, Bolivia, México, abriendo otras oficinas en Latinoamérica, saliendo en la prensa. Olvídalo, me mataste. Ya la había decidido, estaba en esa. Y de nuevo, de alguna manera, dentro de mí el concepto de la incomodidad tiene que siempre estar y romper fibra. Y todo el equipo también me decía, Hanán, México estamos facturando 1 cuando deberíamos estar facturando 50. El capitán del barco tiene que estar en México. Y me lo decían así de manera sutil hasta que obviamente me hizo sentido y dije, me voy. Y ahí era una oficinita, teníamos una oficina de 15 personas que facturaba 1, y yo llegué a revolucionar esta cuestión. A meterle fuerza, fuerza. Esta era un apéndice de la cultura, no era la cultura. Y era obvio porque estábamos muchísimo más en los otros países. Yo viajaba bastante poco y había una persona que lo manejaba y lo manejaba bien, pero de alguna manera yo quería siempre más. Y cuando yo llegué con todas las, de nuevo, con toda esta pachorra, decimos en Chile, con toda esta hambre y creyéndome el rey del mundo. Fui, vendí, y se destapó un desorden, una falta de procesos, de nuevo, que es culpa mía, culpa del C-Level, culpa de los líderes de la compañía que lo teníamos y que no pudo aguantar. Y después empezar a lidiar con una cultura que es distinta a la chilena. Fue muy duro. A mi mamá después se enfermó. Sharon no estaba tan contenta al principio. Gracias a Dios los niños siempre estuvieron bien, porque si se me cae la Sharon, me voy a la vez. Porque los niños también, Sharon tiene esa responsabilidad. Y fue muy duro, fue muy difícil, porque en algún minuto no sabían nada. O sea, facturando la mitad de las cosas, clientes que nos debían dinero. Aquí en México las navieras y los terminales y la logística es mucho más difícil. Aprender eso fue muy complejo. Llegué en un momento muy difícil también. Entonces armar equipos de nuevo, cambié el equipo en un 80%. Un 80%. Y me iba de mi casa a las 5:30, me despertaba a hacer deporte, a las 7 iba a rezar, a las 8 estaba en la oficina y volvía a mi casa a las 10 de la noche. Y el domingo a dormir. Depresión durísima. Y un día le dije a Sharon, me quiero volver. No me lo puedo.

¿Qué se siente pedir ayuda cuando tú eres el que siempre la da?

No, no, no es así. O sea, se siente, pero no soy el que siempre la da. No sé, fue increíble pedir. O sea, de nuevo, no soy nada, no, no, no hubo issue ahí. Y fue increíble porque todos vinieron, armamos una cuestión que ahora es parte de la cultura de la compañía, armamos la Key House. Eran tantos los que tenían que venir que ya andar pagando hoteles era una locura. Arrendamos una casa grande y la gente se empezó a venir de Perú, de Bolivia, de Chile. Lo empezamos y ahora hacer como un tema más corporate increíble. Entonces la gente empezó a ver la cultura mexicana, que es maravillosa, y la gente decía, yo quiero ir, yo quiero ir a ayudar. Entonces se generó un—

que no es la oficina, es una casa, nada, una casa, pero aparte tienen oficina.

Éramos más de 40 personas y gracias a Dios está yendo mejor en la organización. Así, México es gigante, pues una respirada en México son 200 de Chile, ¿me entiendes? Pero fue muy lindo, fue muy lindo porque de nuevo volver a darse cuenta de que uno no es nada en la acción, porque una cosa es decirlo en tu podcast Pero también, y por eso creo que es muy importante siempre decir las cosas, porque cuando uno las dice, mostrar la vulnerabilidad de manera real, de manera auténtica, y de nuevo alguna gente me va a creer, otra no, pero está bien. Pero ser capaz de decirlo te hace crecer y tener la oportunidad de pedir ayuda es maravilloso, es maravilloso. Es maravilloso cuando te dan la ayuda y resulta, porque sabes por qué, no es porque tiene la ayuda, es porque algo hiciste bien antes. Algo hiciste bien antes para que la gente se tome un avión y se venga por un mes y deja a su familia.

Algo hiciste bien. Hablas mucho de incomodidades, la I, creo que es la última letra que nos falta tocar aquí. Y entiendo lo que quieres decir, siempre estarte saliendo de tu zona de confort. Hablas de que como todo lo que tiene este ejercicio de que todo lo que creen que los hace exitosos lo cuestionan y demás. Y creo que ese es un discurso muy escuchado, no solo por ti, en general. Pero, ¿qué hay de también disfrutar, aceptar, de entender que está bien que estemos bien? Lo dice Matthew McConaughey en su libro Se llama Greenlights y dice el concepto: la gente tiene que aprender a correr de bajada. Sabemos, somos muy buenos cuando el mundo está en contra y correr de subida y empujando, y después cuando las cosas son fáciles nos tropezamos y nos metemos el pie.

Hay que celebrar, pero más allá de celebrar, decir hoy estamos bien, ¿por qué tengo que incomodarme más? Wow, esa no la vi venir, porque creo que en verdad si no, no se crece. Y yo creo que el ser humano, el ser humano es de la misma manera, y aquí hay un tema que quizás no me voy a explicar bien, pero de la misma manera que somos buenos, somos malos. El problema es que cuando estamos en un muy buen lugar aparece el malo. Y de verdad yo creo que la vida me ha demostrado muchas veces de que cada vez que estoy en un buen lugar aparece el malo. Entonces el estar de nuevo, y el malo es el gritón, son las cualidades negativas que quiero erradicar de mi vida, que todos tenemos, todos tenemos. Entonces el estar incómodo hace que el malo aparezca menos, y no es un tema de que lo estoy pasando mal, O sea, de nuevo, ahora está bien, lo pasé mal, y yo, y yo, porque también el mundo. Pero, pero hoy día, o sea, escúchame, si tú me haces hacer todo de nuevo mirando la película para atrás, hoy día soy mucho más fuerte, hoy día soy mucho mejor persona, hoy día quiero mucho más a Marcelo, que es nuestro gerente de finanzas desde el día 1, que se tomó un avión y se vino por un mes y dejó todo, y el tipo no dormía. Porque no podíamos facturar. Y tengo, y le tengo un cariño muchísimo más profundo de lo que ya le tenía. Eso es un regalo. Y yo estoy seguro que él me quiere más también, y que él quiere más a otras personas más que también se vinieron, o qué pasa. O sea, es un regalo, pero es un regalo solamente cuando pasaste y puedes mirar atrás. En el minuto de esa cena en mi casa hace 6, 7 meses atrás con todo el equipo en una taquiza que hizo Sharon para todos. Yo lo único que les dije a la gente, guys, de esta vamos a salir. No sé cómo, no sé cómo, pero juntos vamos a salir. Bear with me. And let me bear with you, porque de esta vamos a salir sí o sí. Y cuando salgamos vamos a mirar atrás y se va a sentir exquisito. Esa también se la firmo, porque de esa ya hemos tenido mucha. Entonces se construyó una fosa mucho más profunda. Entonces cuando uno entiende eso, uno vive la vida de otra manera. La incomodidad no es parte de eso. Bueno, la incomodidad cuando estoy en eso El papelito izquierdo, papi. El mundo entero fue creado para mí. Antes de subir a Mónaco o cuando publiques esto y probablemente tenga muchos followers, no soy nada, papi, no soy nada. ¿Qué te obsesiona hoy? Yo creo que hoy día me pasa algo, he logrado articular el mensaje y me obsesiona que haya un Hanán ahí que quiera agarrar esos 2500 euros, guardemos las proporciones, pero en el concepto salga a buscar a ese señor necesitado y desafíe a Dios.

Para cerrar, Hanán, si pudieras escribir un mensaje en el cielo y millones de personas lo vieran, ¿qué diría?

Lo mismo, que ojalá podamos medir el éxito por cuánto damos y no cuánto tenemos. Sería mucho más lindo todo.

Hanán, gracias por tomarte tiempo, por escribir el libro, por compartir tus historias, por poner el ejemplo claro de cosas que a veces solo se dicen de dientes para afuera, como decimos en México. Eres un crack, me encanta haberte conocido. Gracias por dedicarme tu libro, por lo que escribiste aquí, por invitarme a cenar a tu casa, que no lo hemos hecho, pero lo vamos a hacer. ¿Dónde la puede la gente seguirte? Supongo que estarás reclutando gente a trabajar con K-Log.

Bueno, acabo de abrir mi Instagram para todos, Hanan Knust. LinkedIn, lo mismo, Hanan Knust. Ahí ya soy un poco más vocal. Estoy acostumbrándome a que el Instagram ya sea algo más también. Bueno, y K-Log, klog.co es la compañía. Siempre estamos buscando talento. Y nada, muchas gracias, Oso, por la oportunidad. Te lo agradezco un montón, de verdad. Todo lo que haces con el detalle, el cariño, se nota. No solamente en esta conversación que tuvimos, porque yo sé lo que tú estudiaste por las preguntas que me hiciste, sino por cada uno de esos 400 y tantos capítulos. En cada uno le pones un corazón, una curiosidad, una dedicación genuina por el otro, y es puro eso, pura generosidad. Y te felicito por eso.

Muchas gracias. Somos muy afortunados todos los que trabajamos aquí, no tengo duda, de hacer esto todos los días. ¿Algo que quieras agregar? No, gracias. Pues muchas gracias a ti, Hanán, y esta es tu casa. Gracias. Muchas gracias por escuchar este episodio. Y antes de irme, no olvides que si quieres recibir un correo muy corto pero cargado de valor de mi parte todos los días de lunes a viernes, puedes registrarte para recibir Oso Trava Daily. Todos los días estaré compartiendo alguna noticia, alguna lección, alguna herramienta que pueden ayudarte a ti a mejorar tu negocio, a crecer tu empresa, a ser más productivo y a tener una vida más plena en general. Así que si no te quieres perder de esta información cargada de valor para ti, simplemente ve a cracks.la correo. Déjame tu mail y muy pronto voy a estar en tu inbox. Eso es todo por hoy. Yo soy Oso Trava y espero que tengas una semana de cracks.